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1、1平安北分衔接训练讲师手册课程大纲课程大纲1.1讲师自我介绍1.2前言1.3训练理念1.4训练操作流程（重点）1.5训练单元课程操作内容1.6训练追踪、评估1.7附件2平安北分衔接训练讲师手册课程目标：课程目标：通过2天的讲授、示范，使学员领悟训练的理念，了解训练讲师如何操作讲授训练课程，掌握训练课程要点，使学员要会有效展示2-3种示范课程，掌握七节衔接训练课程的内容，并熟悉使用2种评估工具及追踪表格，对所训练的课程进行有效的评估与追踪。授课方法：授课方法：讲授、示范、角色扮演、课堂发表授课时间授课时间：二天授课对象：授课对象：训练师授课人数：授课人数：30人讲师资料：讲师资料：另附授课内容投
2、影片课程大纲：课程大纲：另附课程摘要：课程摘要：另附随堂讲义：随堂讲义：另附课前、课后作业：课前、课后作业：另附3平安北分衔接训练讲师手册1.2前言1、针对目前营销队伍人力增长，增进的新人更好地留存，提升转正率，降低脱落率2、提高新人及老业务员的专业销售技能，3、帮助营业部建立营业部训练体系，建立营业部训练资料教材档案，4、培养北分训练师人员，5、提高见习主任、主任的训练辅导能力。4平安北分衔接训练讲师手册1.3训练理念训练包括内容牢记以下两个公式辅导与训练的原则学习与训练的原则为高留存率而训练训练新进业务员时该做与不该做的事项5平安北分衔接训练讲师手册训练包括：训练包括：1.将所学或所知运用
3、在日常工作上；2.教育课程的课前准备及课后追踪工作；3.通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进，以至于习惯化；4.营业部或者准主顾（客户）工作地点是最理想的训练场所；5.最理想的训练者，就是被训练者本身或其主管；6.训练是按部就班，循序渐进的，是永无止境的过程；7.训练是提供一个案例，而由这个案例充分讨论，且理解个案理念、技巧而融会贯通，再创新发展出自创修正后的方法；8.训练是改善业务员的行为、观念、理念，进而产生实际的工作绩效成果。6平安北分衔接训练讲师手册公式（一）公式（一）KASH-只要业务员得到适当的训练，就可以充实以下四个领域：知识（知识（K）-训练可以增进一个人的专业知识态度
4、（态度（A）-训练可以建立一个人正确的工作态度技技巧巧（S）-训练可以增进一个人表现工作绩效所需的各种技巧习惯（习惯（H）-训练可以让一个人不断磨练技巧，继而变成一种习惯牢记以下两个公式牢记以下两个公式7平安北分衔接训练讲师手册公式（二）公式（二）PESOS-代表实施训练的五大步骤准备（准备（P）-刺激学员的学习欲望与兴趣说明（说明（E）-明确解说训练计划的详细内容，以及为什麽、如何、何时实施这项训练示范（示范（S）-亲身示范观察（观察（O）-让学员自己做督导（督导（S）-追踪学员是否持续在做，并适时纠正、赞美学员的表现8平安北分衔接训练讲师手册辅导与训练的原则辅导与训练的原则学习学习改变行为
5、改变行为成人学习成人学习吸取经验吸取经验建立好正确的学习心态建立好正确的学习心态受训应先具备哪些知识、受训应先具备哪些知识、技巧和态度技巧和态度设定训练目标设定训练目标人类的行为包含三个部分人类的行为包含三个部分“知识、态度、技巧知识、态度、技巧”人们基於训练以外的许多理由来表现他们的行为差异人们基於训练以外的许多理由来表现他们的行为差异9平安北分衔接训练讲师手册学习与训练的原则学习与训练的原则1、参与、参与2、激励、激励3、传递、传递4、学习效果的留存、学习效果的留存5、强化与排除、强化与排除6、对学习效果的了解、对学习效果的了解10平安北分衔接训练讲师手册为高留存率而训练为高留存率而训练训
6、练是发展高素质业务员最重要的因素，训练是整个营业部成长过程中的支柱。训练是发展高素质业务员最重要的因素，训练是整个营业部成长过程中的支柱。我们绝不能低估训练对每一位业务员成功的重要性。业务员留存率高的营营业业部部主主管管会会视视训训练练为为经经营营要要点点，因为这些主管了解训练跟营业部的生产性目标、增员与选择有着密不可分的关系。记住：你可以增员和选择潜力雄厚的业务员，可以定期给他们很有用的销售构想和工具，也可以传授销售的技巧和知识，但除除非非透透过过训训练练，否则业务员跟你都不可能达成你们预定的目标。营业部主管必须拥有能迅速且有效训练新进业务员的各种技巧，才能使他们在最短的时间内表现出销售绩效
7、。除此之外，营业部主管还必须提供持续的（衔接）在职训练（包括单独和集体式训练），以确保所有人员都能维持一定的专业水准。问问你自己：“我是否尽己所能在训练我的属员？”彻底检查营业部目前所实行的训练课程，可以让你清楚地了解自己训练的优点和弱点。给业务员的最佳训练计划应能符合业务员的训练需求且以实务应用为主。给新新进进业业务务员员的的最最佳佳训训练练计计划划，应应包包括括分分公公司司与与营营业业部部的的训训练练；给给资资深深业业务务员员的的则则是是持持续续不不断断的的在在职职训训练练；另另外外，还还须须提提供供给给全全体体业业务务员员外外界界的的教教育育机机会会，业务主管不断给予在职辅导，以鼓励他们
8、的专业成长。不过，要让这些训练达到一定的效果，训练人员首先必须了解每一位受训者的学习欲望和他们的心理。更明确的说，当下列的状况出现时，才能使人们得到最佳的学习效果：当下列的状况出现时，才能使人们得到最佳的学习效果：当他们被激发学习的欲望时，当他们积极参与学习的过程时，当各种观念以实务应用的方式传授时，当讲师随时肯定他们的进展情况时。11平安北分衔接训练讲师手册训练新进业务员时该做与不该做的事项训练新进业务员时该做与不该做的事项该做的：该做的：要尽早实施训练训练的时间要长告诉他们你希望达到的训练目标每天至少安排多次市场陪同拜访解说主顾开拓的目的所在告诉他们有计划去安排活动的种种好处鼓励他们发问并
9、解答所有问题即使他们做得很勉强，也要不断赞美他们确信他们了解营业部及公司的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度12平安北分衔接训练讲师手册不该做的：不该做的：安排的训练内容比你预期的还要少允许学员迟到早退设定的训练目标太高或太低让学员自行拜访而不陪同希望他们做你自己都不愿意做的事严厉地批评他们允许他们做无关紧要的事允许他们违反公司的核保规定允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度13平安北分衔接训练讲师手册1.4衔接训练操作流程（重点）训练的规划流程 良好的训练目标具有以下四个特征 训练包括的环节营业部训练操作流程14平安北分衔接训练讲师手册训练的规划流程训练的规划流程Planningproc
10、ess诊断“训练需求”DignosingTrainingNeeds设立“训练目标”SettingTrainingObjectives执行“训练方法”ImplementingTrainingMethodsP、E、S、O、S评估“训练效果”EvaluaingTrainingResultsEMOD15平安北分衔接训练讲师手册良好的训练目标具有以下四个特征良好的训练目标具有以下四个特征1.能够明确地说明，业务员接受训练后能够做些什麽；2.能够说明可接受的最底绩效水准；3.能够说明目标如何以及何时会达成；4.能够配合个人的能力与才干去达成这些目标。16平安北分衔接训练讲师手册训练包括哪些环节训练包括哪些
11、环节 训练一般程序训练一般标准 各训练重点要求. 情景设计及评分标准17平安北分衔接训练讲师手册训练一般程序训练一般程序训练一般程序包括 指定资深业务员专责辅导新进业务员担任辅导者角色的资深业务员应具备的条件18平安北分衔接训练讲师手册训练一般程序包括训练一般程序包括训练讲师资格:组训、部经理或资深主任。 训练师资格：部经理或资深主任、见习主任、绩优人员或资深业务员训练按训练小组设置，训练小组包含：组长、指导人、组员: 训练组长-资深主管担任，指导人-主任管担任， 组员-绩优、见习主任、主任担任分组同时进行训练,每组设一名训练师每组5名左右学员,每人每次训练时间不超过5分钟每次训练,训练师在学
12、员训练表的“次数”栏中划钩,但直至训练结束后才签字每次训练中,训练师都要作适当的点评 19平安北分衔接训练讲师手册训练师将训练最优秀的三名学员报组长组长视时间情况对优秀学员进行表彰并总结训练情况并给优秀学员表演训练的话术训练师操作中拒绝受训学员三次，第一次训练拒绝，不及格学员需占40%-60%；第二三次不及格学员需占20%-30%。最后可能10%不能通过训练。 20平安北分衔接训练讲师手册指定资深业务员专责辅导新进业务员指定资深业务员专责辅导新进业务员业务员留存率高的营业部主管，可以透过“老手带新手”的辅导计划来强化新进业务员的训练效果。经由资深业务员的辅导，可使新进业务员受益良多。事实证实，
13、这种辅导方式的确能强化新进业务员的训练效果：能激发新进业务员的销售构想，协助业务员如何做好各种例行性工作，和帮助他们设计商品组合建议书等。业务主管或营业部以外的人也可以扮演这个角色的好处：1.资深业务员可以藉着市场陪同拜访，跟新进业务员建立正式的关系。2.新进业务员则可以透过这层关系，使他们有机会直接观察他们的前辈是如何以实际行动达到今天的成就，3.同时也可以经由前辈的直接协助，顺利达成初期的生产性目标（即能尽早起飞）。21平安北分衔接训练讲师手册担任辅导者角色的资深业务员应具备的条件担任辅导者角色的资深业务员应具备的条件：人缘、形象佳、具有正确的工作态度，保持良好的工作习惯，有能力处理困境，
14、且愿意全力投入整个辅导计划中，有想不断追求新的挑战的意愿。 22平安北分衔接训练讲师手册训练一般标准训练一般标准 熟悉每一主题的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳23平安北分衔接训练讲师手册各训练重点要求、情景设计、评分标准各训练重点要求、情景设计、评分标准转介绍重点要求. 情景设计、评分标准拒绝处理重点要求. 情景设计、评分标准综合面谈建议呈现重点要求. 情景设计、评分标准促成重点要求. 情景设计、评分标准电话约访重点要求. 情景设计、评分标准接触实务发现需求重点要求. 情景设计、评分标准说明重点要求. 情景设计、评分
15、标准24平安北分衔接训练讲师手册接触实务发现需求重点要求、情景设计接触实务发现需求重点要求、情景设计重点要求分析客户的财务需求,健康需求,安全需求能对不同的客户采用不同的激发话术至少要使用3种以上话术情境设计训练师事先举起财务.家庭状况的牌子向受训学员者请教财务.及家庭保障计划表示对数字感兴趣.用打扮显示性格25平安北分衔接训练讲师手册接触实务发现需求接触实务发现需求评价标准评价标准不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练能用三种以上话术和所有对话包装技巧-提问.倾听.转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过训练.能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70-80分.针对客户的个人情
16、况,强化他的某一方面的需求,打动客者,评价90分以上.26平安北分衔接训练讲师手册说明说明重点要求重点要求.情景设计、评分标准情景设计、评分标准重点要求紧扣准主顾的购买点进一步强化主顾的购买点介绍商品特色.保单利益.功用及费用情境设计训练师举牌告知保险需求直接要求建议险种组合表示对利益.功用.费用的担心27平安北分衔接训练讲师手册商品说明未紧扣客户购买点,或特色.利益.功用.费用四者之一未说清者,不能通过训练.紧扣客户购买点,将特色.利益.功用.费用四者作清楚的说明,通过训练.能兼顾准主顾的反应者,70-80分.在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者,优秀.说明说明评价标准评价标准28平安北分衔接
17、训练讲师手册促成重点要求促成重点要求.情景设计、评分标准情景设计、评分标准重点要求判断出拒绝的真伪,掌握拒绝处理的基本技巧准确捕捉到促成的信号用语言和动作协助客户做促成情境设计训练师作真假两种拒绝考察学员训练师适时发出购买信号29平安北分衔接训练讲师手册促成促成评价标准评价标准未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未能及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通过训练.辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客户购买信号并作促成者,通过训练.能用动作与语言配合作促成者,评价70-80分.除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成者,评介优秀.30平安北分衔接训练讲师手册转介绍重点要求、情景设计、评分
18、标准转介绍重点要求、情景设计、评分标准训练重点要求介绍法的各种话术,要提出3次以上请求根据不同的客户群使用不同的目标开拓市场话术情景设计：训练师因学员的不同不断变换身份训练师会故意作出动作或发出一些肢体语言,考察学员是否关心客户的反应31平安北分衔接训练讲师手册转介绍的评分标准转介绍的评分标准如不能用话术提出3次转介请求,不能流畅运用一个目标市场开拓话术的,不能通过训练.能用话术提出3次以上转转介介请请求求,并能流畅运用一个目标市场开拓话术的,可以通过训练.除上以外,能用话术取得名单后,以进一步向准客户请求更多名单者可评判70-80分.除上以外,能运用两个以上目标市场开拓话术且有确实可行的开拓
19、方法的,可评判80-90分.除上以外,能关注准客户的动作并作适当反应的,列入非常优秀的前三名.32平安北分衔接训练讲师手册营业部训练操作流程营业部训练操作流程单元课程训练时间安排操作流程训练讲师点评模式单元课程操作要点33平安北分衔接训练讲师手册单元课程训练时间安排单元课程训练时间安排训练时间：4小时讲授时间：0.5小时训练时间：1.5小时发表时间：0.5小时颁发奖品时间：20分钟讲师点评时间：每次1-2分钟，约40分钟讲师课程回顾时间：0.5小时34平安北分衔接训练讲师手册n操作流程操作流程步骤一、训练讲师讲授单元课程半小时步骤二、按提供的模拟场景，训练讲师进行模拟示范步骤三、学员分组进行一
20、对一的演练（学员分别担任业务员、客户，按提供的标准拒绝问题及标准话术进行演练）步骤四、进入循环阶段（一对学员分别担任业务员、客户，其它学员担任观查员，训练讲师按“检查表”进行观察、点评）步骤五、分别选取二对业务员上台进行展示（1、由业务员抽取模拟场景，由客户抽取拒绝问题，其它学员作为观查员，按检查表进行观模、检查。注注：演演练练中中训训练练师师要要求求观观查查员员不不准准发发出出任任何何声声音音，以以保保证证展展示示的的学学员员全全神神的的投入到角色扮演中去。训练讲师要引导、鼓励展示的学员全情投入角色投入到角色扮演中去。训练讲师要引导、鼓励展示的学员全情投入角色。2、给表现优秀者发奖品3、训练
21、讲师进行点评）步骤六、播放师徒传承光盘，训练师分段进行点评35平安北分衔接训练讲师手册n训练讲师点评模式训练讲师点评模式（全程以鼓励、表扬为主，调动学员参与意愿）每一次不同类型角色扮演结束后，讲师以以下提问内容向学员提问每一次不同类型角色扮演结束后，讲师以以下提问内容向学员提问（1）针对扮演业务员的学员针对扮演业务员的学员问题问题A A：做为一名业务员，你认为在刚才角色扮演的中你哪些方面做 得比较出色？还有吗？问题问题B B：如果让你再次扮演相同的角色，哪些方面你会做得更好（2）针对扮演客户的学员针对扮演客户的学员问题问题A A：在刚才的角色份演中，你认为你的业务员哪些方面做得比较 的出色？还
22、有吗？问题问题B B：如果让你扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？（3）针对观模的学员针对观模的学员问题问题A A：在刚才的角色扮演中，你认为业务员哪些方面做得比较出色， 还有吗？问题问题B：如果让你来扮演业务员的角色，你会怎么做？还有吗？36平安北分衔接训练讲师手册n单元课程操作要点单元课程操作要点1、训练讲师将训练操作流程讲解清楚2、分组演练时，训练讲师注意时间节奏掌控，训中巡回检查演练进展程度。3、演练分环节操作（一对一演练、一对一循环演练、登台展示、师徒传承光盘点评），到时提前一分钟提示。4、学员登台展示时，点评掌控，鼓励学员积极思考、参与。5、演练前鼓励、引导学员进入相应的角色。6
23、、业务员、客户按标准话术及拒绝处理模型进行。7、训练师观查员以“检查表”为依据记录、点评；观模学员充当哑吧以保证登台展示学员全情投入扮演角色。8、训练讲师强调、掌控课间休息时间。9、训练中训练讲师掌控整个场面，调动氛围。10、参训学员分成不同小组，每小组有一训练师任组长，组长要掌控不同环节的训练时间，督导学员积极参与。并营造小组与其它小组之间的竞争。 手语歌曲要比较振奋：如我真的很不错、中华民族等。训练师手手语动作要 到位，肢体舒展、情绪高涨、饱满。37平安北分衔接训练讲师手册1.5训练单元课程操作内容（详见各单元课程操作手册）1.电话约访2.接触实务，发现需求3.说明条款讲解4.促成5.拒绝
24、处理问题6.综合面谈，建议呈现7.转介绍38平安北分衔接训练讲师手册平安北分衔接训练转介绍电话约访接触实务发现需求说明条款讲解促成拒绝处理问题综合面谈建议呈现39平安北分衔接训练讲师手册1.6训练追踪、评估评估可以重新执行训练流程评估方法如果训练课程达不到你的要求，请仔细想下列问题训练的追踪者要统计的数据40平安北分衔接训练讲师手册评估可以评估可以指出绩效表现达成业务目标的原因为未来健全的训练计划打下基础判断行销决定是否正确有助拟订未来的训练计划显示过去训练的效果，并指出将来的训练需求41平安北分衔接训练讲师手册E评估结果D再作分析O确立新的训练目标M选择适当的训练方法重新执行训练流程重新执行
25、训练流程42平安北分衔接训练讲师手册评估方法评估方法学员意见表（见附件）评估表（见附件）43平安北分衔接训练讲师手册如果训练课程达不到你的要求，请仔细想下列问题如果训练课程达不到你的要求，请仔细想下列问题制定长期及短期计划时，你有没有研究训练及发展的需要？你有计划地作出训练的预算吗？你认为训练有助于达成管理目标吗？公司及营业部的激励计划可以鼓励学员学习吗？你了解训练目标吗？学员又明白吗？你有鼓励学员在工作中使用新学到的技巧吗？在可供使用的训练资源方面，你取得的是最新的资料吗？你有没有利用公司及业内的训练资源？你是否愿意为将来作投资，让学员花费时间培养新技能？44平安北分衔接训练讲师手册训练追踪
26、训练追踪训练的追踪者要统计以下数据训练的追踪者要统计以下数据：增员率：试用人员、正式人员转正率：一个月、二个月、三个月留存率：三个月、半年、一年脱落率：一个月、二个月、三个月人均保费：试用人员、正式人员人均件数：试用人员、正式人员日拜访量：试用人员、正式人员每次代理人考证人数每次代理人考证通过人数45平安北分衔接训练讲师手册附件：附件：一、明确衔接训练的目的、对象、内容、时间及讲师要求二、衔接训练开班要求事项三、各管理层级岗位职责四、衔接训练的激励方案五、教材及教学用具准备六、需要的资源金钱、物资与人力七、衔接训练课程表46平安北分衔接训练讲师手册八、训练师公约九、训练师名单十、训练流程图十一
27、、单元课程检查表十二、训练卡十三、训练追踪表47平安北分衔接训练讲师手册十四、新人拜访陪同卡十五、基础培训月报表十六、基本数据公式十七、衔接训练的阻碍资源受限之处十八、训练歌曲48平安北分衔接训练讲师手册十九、笑话二十、行销辅助品二十一、训练理念、口号二十二、致：参加“衔接训练”业务同仁的一封信二十三、致各营业部参训学员主管的一封信二十四、新人育成培训流程检查表二十五、承诺书49平安北分衔接训练讲师手册二十六、结业证书二十七、参训学员名单二十八、奖品二十九、衔接训练考勤表三十、训练游戏三十一、衔接训练考勤制度三十二、情景设计库50平安北分衔接训练讲师手册明确衔接训练的目的、对象、内容、时间及讲
28、师要求明确衔接训练的目的、对象、内容、时间及讲师要求（1）衔接训练的目的衔接训练的目的-训练新人老人熟悉推销技能，建立从业信心；使45%以上的新人在三个月内转正；增强主任、经理的训练、督导力度。（2）训练的对象训练的对象-参加完新人岗前培训，办理上岗手续的0-3个月的试用业务员；绩差老业务员。（3）训练内容训练内容-加强销售技能及话术的训练（80%占比）；复习、巩固保险专业知识（20%占比）（4）训练时间训练时间-此课程在新人衔接教育后第二个月进行，每个训练课程半天时间，共七个课程，可四整天，也可安排一个星期两次，一个月四次。如一周两次，每次三个小时，共四周。（5）讲师要求讲师要求-部经理授课
29、时数占15%；主任授课时数占50%；绩优业务员授课时数占10%；辅导专员、专职讲师授课时数占25%。附件（一）51平安北分衔接训练讲师手册 衔接训练开班要求事项衔接训练开班要求事项（1）在训练过程中，以营业部为训练单位，形成制式训练，循环进行；如营业部规模较小也可几个营业部联合进行；营业部规模较大可以按育成关系进行训练；训练时间为营业部二次早会后或夕会；最终培养营业组建立衔接训练习惯，消化新人。（2）实行小班制教学，以互动演练为主，每班人数为30-40人为宜。（3）每班由辅导专员任班主任，实行全程跟班，建立考勤制度，严格教学管理。（4）培训教材以平安北分衔接训练操作手册为准配合当前销售主力商品
30、， 围绕销售技能及商品组合重点，进行强化训练和演练，以达成建立良好销 售习惯和工作技巧的目的。（5）训练以20%为讲授，50%演练和研讨，15%为随堂作业和反馈，15%为活动管 理和个案研讨。（6）参训学员要严格执行衔接训练有关纪律规定，按时参训，按时交作业或给 予回馈，三个月内按营业区、部要求填写有关报表。附件（二二）52平安北分衔接训练讲师手册 各管理层级岗位职责各管理层级岗位职责1 1）区经理的岗位职责）区经理的岗位职责 负责本区工作计划的拟订和组织实施 作好宣导、动员工作，对本区推广活动进行督导、协调 跟踪检查训练效果2 2）辅导专员的岗位职责：）辅导专员的岗位职责：负责本区宣导、动员
31、工作，并负责具体实施 担任班主任，排定班次，拟订课表，确定讲师，落实职场及 设备等 承担部分课程授课任务 负责上传下达，沟通、协调工作 训练目标达成的追踪与检查附件（三）53平安北分衔接训练讲师手册3 3）部经理岗位职责）部经理岗位职责 本部门的宣导、动员工作 法定讲师所承担的授课任务 督促本部主任及绩优人员完成所要求的工作 部门参训人员训练目标达成的追踪与检查4 4）业务主任的岗位职责：）业务主任的岗位职责： 本组的宣导、动员及督促工作 承担所要求的授课任务 陪同展业及辅导 5 5）绩优业务员岗位职责：）绩优业务员岗位职责： 承担所要求的授课任务 陪同展业及辅导54平安北分衔接训练讲师手册
32、衔接训练的激励方案衔接训练的激励方案 1）设定：每日举绩奖（打火机一只），2周转正奖，6周转 正奖（手表一只），业绩累计万元奖励平安包一 个，累计前5名者，特别大奖一份。 2）优秀学员奖-入围参加营业区到先进机构学习观摩活动。附件（四）55平安北分衔接训练讲师手册 教材及教学用具准备教材及教学用具准备1）衔接训练学员手册征订；2）衔接训练讲师手册、投影片准备；3）课程表及讲师确定；4）参训学员名单确定； 统计： 人 5）制式表格打印及复印； 统计： 张 6）投影机、幕；7）白板、白板笔；8）教室桌椅摆放及布置；9）班主任确定；10）管理制度及规定张贴公布；11）作息时间及学员参训通知下发；12
33、）开训流程确定及准备。附件（五）56平安北分衔接训练讲师手册 需要的资源需要的资源金钱、物资与人力金钱、物资与人力A A部分部分-物资资源物资资源1 1行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？行动方案中的哪些活动项目需要费用支出？ 1）激励活动中的奖品的费用 2）讲师授课补贴费用 3）教学教具、用品费用 4）职场布置装饰（企划）费用附件（六）57平安北分衔接训练讲师手册2 2需要用到哪些特殊的物资？需要用到哪些特殊的物资？ 新人市场开拓费用包括拜访客户小礼品，市场调查表，陪同展业权益书、医疗劳保卡、新人展业夹、分红展业夹、投连展业夹、拜访客户信函及其他辅助工具，工作日志，活动管理工具等。3 3总
34、公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、后勤服务支援？总公司或分公司是否有提供哪些特殊的销售、后勤服务支援？ 1）衔接训练讲师的培训 2）教材的贴近实际面的可变可逆性 3）新人商品的提供 4）新人拜访工具和活动管理工具 5）公司标志性礼品及展示资料的提供58平安北分衔接训练讲师手册B B部分部分-人力资源人力资源这个部分需要考虑的是参与这项计划的人员，是否都具备所需的知识与技巧？1 1营业部经理参与的哪些活动项目需要再加以训练？营业部经理参与的哪些活动项目需要再加以训练？ 1）营业部发展与训练辅导计划的拟订； 2）训练辅导在营业部经营中的重要程度及执行频率的定位； 3）提升业务人员绩效的途径和方
35、法选择； 4）“一对一”辅导及二次、三次选择面谈的技巧训练； 5）成人学习与训练原则的有效运用； 6）PESOS训练方法的掌握和运用； 7）个人训练计划的拟订及实施； 8）对业务主任的技能、意愿的划分及辅导方法； 9）有效的时间管理； 10）运用SWOT方式，对营业部经营状况进行分析的能力。59平安北分衔接训练讲师手册2 2业务主任参与的哪些活动项目需要再加以训练？业务主任参与的哪些活动项目需要再加以训练？1）营业组人力发展计划与训练辅导方案的制定；2）“一对一”辅导及初次面谈技巧训练；3）成人学习与训练原则的有效运用；4）角色扮演与示范；5）PESOS训练方法的掌握和运用；6）个人训练计划的
36、拟订及实施；7）对业务员技能、意愿的分类及辅导方法；8）PTT讲师训练-如何进行有效的表达；9）增员渠道与方法。60平安北分衔接训练讲师手册3 3业务员参与的哪些活动项目需要再加以训练？业务员参与的哪些活动项目需要再加以训练？1）业务员的职责进一步明确；2）销售面谈的技巧和方法；3）接触的话术演练；4）主顾开拓的方法（重点缘故法、介绍法）；5）商品说明话术及技巧训练；6）销售服务的方法与技巧训练；7）保险基本知识的学习与巩固；8）大额保单的面谈技巧；9）有效增员的方法与途径；10)促成技巧。61平安北分衔接训练讲师手册衔接训练课程表衔接训练课程表训练时间训练课程组长指导人组员训练场地训练对象月
37、日周二下午电话约访月日周四下午接触实务发现需求月日周二下午说明及条款讲解月日周四下午促成月日周二下午拒绝处理问题月日周四下午综合面谈建议呈现月日周二下午转介绍班主任：年月日附件（七）62平安北分衔接训练讲师手册训练师公约训练师公约1、热心训练，积极自我提升，无私奉献；2、配合服从营业部训练事务安排；3、积极增员，悉心辅导新人；4、配合主管工作，争创绩优；5、遵从营业部行为道德规范；6、帮助同仁进行业务技术提高；7、发扬团队互助精神建设团队；8、今后每季业绩不低于8万标准保费，每季至少增员2人以上；9、愿意遵守并无条件达成上述公约；鉴字：二00一年五月七日附件（八）63平安北分衔接训练讲师手册训
38、练师名单训练师名单一、电话约访小组组长：月日13:00-17:00指导人：组员：二。接触实务小组组长：月日13:00-17:00指导人：组员：三、说明条款讲解组长：月日13:00-17:00指导人：组员：四、促成组长：月日13:00-17:00指导人：组员：五、拒绝处理组长：月日13:00-17:00指导人：组员：六、综合面谈建议呈现组长月日13:00-17:00指导人：组员：七、转介绍客户/增员组长：月日13:00-17:00指导人：组员：附件（九）64平安北分衔接训练讲师手册训练流程图训练流程图确定训练需求确定训练需求安排训练时间、地点安排训练时间、地点进行评估追踪进行评估追踪参与执行训练
39、参与执行训练组织训练讲师及学员组织训练讲师及学员附件（十）65平安北分衔接训练讲师手册附件（十一）电话约访训练检查表电话约访训练检查表电话约访训练检查表电话约访训练检查表接触实务发现需求检查点接触实务发现需求检查点接触实务发现需求检查点接触实务发现需求检查点说明及条款讲解训练检查表说明及条款讲解训练检查表说明及条款讲解训练检查表说明及条款讲解训练检查表拒绝处理训练检查点拒绝处理训练检查点拒绝处理训练检查点拒绝处理训练检查点 促成检查点促成检查点促成检查点促成检查点综合面谈与建议呈现检查点综合面谈与建议呈现检查点综合面谈与建议呈现检查点综合面谈与建议呈现检查点转介绍训练检查表转介绍训练检查表转介
40、绍训练检查表转介绍训练检查表66平安北分衔接训练讲师手册电话约访课程训练检查表电话约访课程训练检查表训练项目训练项目训练要点训练要点分数分数备注内容备注内容 言辞言辞声音适中、从容不迫口齿清晰、发音准确用词准确、恰当语速快慢适中语气流利自然的说出引人的电话约访话术操作方法操作方法二择一法提出会面要示只作约访、不谈条款配合动作配合动作微笑肢体语言两分钟左右持断电话讲完话后轻巧挂上电话电话约访七大步骤电话约访七大步骤确认身分问好，自我介绍赞美表明来意二择一法敲定时间拒绝处理跟进67平安北分衔接训练讲师手册接触实务发现需求课程训练检查表接触实务发现需求课程训练检查表训练项目训练项目训练要点训练要点备
41、注内容备注内容1、准备心态准备服装形象2、进门敲门应答停顿3、接触打招呼走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧寻求赞美建立同理心共同话题5、发现需求或面谈（多问问题、聆听）宏观医疗社会微观保障单位养老家庭和个人6、拒绝处理不需要不急不相信分数分数68平安北分衔接训练讲师手册说明及条款讲解课程训练检查表说明及条款讲解课程训练检查表检查项目检查项目检查要点检查要点分分数数备注内容备注内容1、说明、说明提纲重点购买点提纲重点购买点顺顺序序（理理念念、特特色色、主主要要责责任、附加事项）任、附加事项）通俗通俗白话白话情景情景2、沟通、沟通互动互动提问提问倾听倾听目光微笑目光微笑肢体语言肢体语言节奏节奏语气语
42、气重音重音3、共识、共识口头建议口头建议讨论讨论确认确认69平安北分衔接训练讲师手册拒绝处理检查点拒绝处理检查点训练项目训练项目训练要点训练要点备注内容备注内容拒绝处理的原则拒绝处理的原则1、辨别真伪的原则辨别真伪的原则2、倾听原则、倾听原则3、不争辩原则、不争辩原则4、委婉但坚持原则、委婉但坚持原则拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧1、假处理、假处理2、间接否定法、间接否定法3、询问法、询问法4、举例法、举例法5、转移法、转移法6、直接否定法、直接否定法拒绝的类型拒绝的类型1、没需要、没需要2、没钱、没钱3、没兴趣、没兴趣4、不急、不急5、不相信、不相信拒绝处理误区拒绝处理误区1、自己制造问题的误
43、区、自己制造问题的误区2、100%拒绝处理误区拒绝处理误区3、不放弃误区、不放弃误区拒绝处理课程训练检查表拒绝处理课程训练检查表分数分数70平安北分衔接训练讲师手册促成检查点促成检查点促成课程训练检查表促成课程训练检查表训练项目训练项目训练要点训练要点备注内容备注内容促成七步促成七步1、从旁协助准主顾做出购买决定、从旁协助准主顾做出购买决定2、捕捉准主顾的购买信号、捕捉准主顾的购买信号3、使用最有效的话术、使用最有效的话术4、5次次CLOSE5、委婉坚持、委婉坚持6、留下好印象、留下好印象7、保持联络、保持联络促成方法促成方法1、推定承诺法、推定承诺法（默认法）默认法）2、二择一法、二择一法3
44、、激将法、激将法4、提高危机意识法、提高危机意识法5、富兰克林比较法、富兰克林比较法6、故事推销法、故事推销法7、利益驱动法、利益驱动法8、立刻行动法、立刻行动法促成注意促成注意1、做的位置、做的位置2、事先准备保单、收据、事先准备保单、收据3、让客户有参与感、让客户有参与感4、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，、注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色始终如一，不喜形于色5、使用辅助工具，引导需求、使用辅助工具，引导需求6、签单过程中，不要自制问题、签单过程中，不要自制问题分数分数71平安北分衔接训练讲师手册综合面谈与建议呈现课程训练检查表综合面谈与建议呈现课程训练检查表训练项目训
45、练项目训练要点训练要点分数分数备注内容备注内容1、综合面谈的前提收集客户有关资料与信息确认并明确客户需求进行有关说明讲解基础上2、建议呈现方案一、陈述购买保险的理由明确客户需求，制造概念化购买点（模式化）举出令人信服的依据理由二、根据客户资讯、制定相应商品组合主附险配置合理费率年期适宜主要购买点针对性强三、责任解释将责任功能化、用途化、将未来生活实景化重点程序化、兼顾其他突出主要责任、并强化强调适度运用话术四、服务承诺3、训练操作个人医疗收入保障养老子女教育家庭保障财产保障单位年金生命价值保障投资责任保障4、训练讲解需求点设定，理由商品特色，重点话术险种组合，保险责任采取行动，达成共识5、拒绝
46、处理l不需要l不急l不相信72平安北分衔接训练讲师手册转介绍课程训练检查表转介绍课程训练检查表检查项目检查项目检查要点检查要点分分数数备注内容备注内容1、转介绍的前提客户满意你的服务检查项目对学员检查进行评分，得分超过100分以上的学员，此课程可通过客户有一定影响力2、转介绍的步骤让客户了解行业的特点让客户信任给客户一个提示搜集准备客户资料还能想到谁告诉介绍人你将如何对待被推荐人三次以上下的拒绝处理肢体语言4、转介绍时机1、送期满金、理赔金、保户出院时2、送第二张保单时3、当保户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时4、促成之后5、计划书送出后，客户拒绝投保时5、转介绍注意事项不要直接用直接
47、诉求方式转介绍过程中的和谐程度你的勇气（特别是当你没有勇气从事转介绍时）6、拒绝处理我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣我不希望销售人员前去打扰我的朋友（我要先问问我朋友的意见）我不想利用友谊来做这样的赌注或我不想给我的朋友造成一些压力。73平安北分衔接训练讲师手册训训练练卡卡推荐人推荐人_受训人受训人_训练内容训练内容得分得分训练师签名训练师签名训练次数训练次数1公司简介公司简介2接触接触3说明说明4促成促成附件（十二）74平安北分衔接训练讲师手册营业部衔接教育追踪表营业部衔接教育追踪表填表时间：年月日营业部衔接教育实施前经营状况描述衔接教育实施描述阶段效果评价（以月为阶段）一、营业部总人
48、力：转正占比：二、产能分布30000元以上：10000元-30000元：7000元-10000元：5000元-7000元：3000元-5000元：2000元-3000元：1000元-2000元：1000元以下：合格业务员占比(3200元/月FYP)：三、3个月有效增员率四、留存率6个月：12个月：五、人均件数：一、目标：二、目标达成时间：三、方案实施时间：四、方案要点简述：一、有哪些指标得到提高及幅度：二、提高的原因有：三、有哪些指标没有提高：四、没有提高的原因：五、拟采取的措施：现存主要问题：机构（区）组训意见：营业部经理签字：衔接追踪表衔接追踪表附件（十三）75平安北分衔接训练讲师手册每日
49、每日2020分分 / / 每周每周100100分分姓名： 起讫日期： 承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数销售活动分数周周周周周周周总分TPTPTPTPTPTPTP接 触 /约访1 1拜访面谈2 2送建议书3 3签投保书4 4收取保费5 5取得转介3 3总分 不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分” ！ 取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。76平安北分衔接训练讲师手册每日每日2020分分 / / 每周每周100100分分姓名： 起讫日期： 结果 比例多少个电话可以取得一个面谈机会 接触/
50、电话约访 取得面谈 经过几次面谈可以送出一份建议书 取得面谈 递送建议书 递多少份建议书可以签一份投保书 递送建议书 签投保书 签多少份投保书可收取一件保费 签投保书 收取保费 主管：77平安北分衔接训练讲师手册竭诚欢迎您加入平安寿险营销行列。您的成长和发展是营业区和主管们义不容辞的责任。请珍惜并利用您的陪同权利！123客户姓名客户类型陪同方式时间地点推荐险种拜访结果主任、推荐人签名陪同感想或建议新人签名：新人拜访陪同卡附件（十四）78平安北分衔接训练讲师手册基基础础培培训训月月报报表表项目月份说明会岗前培训衔接培训转正培训代理人考试辅导见习主任培训备注参加人数报名参加岗前培训人数参训人数培训
51、合格人数培训合格率%岗前培训合格人数参训人数*新进人数*上岗率%*三个月转正率%*三个月脱落率%*本月转正人数实际参训人数*六个月转正率%*六个月脱落率%三个月晋升率%*应报名人数实际报名人数参考人数及格人数及格率应参训人数实际参训人数三个月晋升人数六个月晋升人数一月二月三月四月五月六月合计 附件（十五）79平安北分衔接训练讲师手册活动率（%）=本月出单人数/本月平均人数*100%有效人均件数（件/人）=本月保单件数/本月出单人数件均保费（元/件）=本月总保费/本月保单件数有效增员率（%）=本月转正人数/本月平均人数*100%脱落率（%）=本月脱落人数/本月平均人数*100%附件（十六）80平
52、安北分衔接训练讲师手册阻碍阻碍资源受限之处资源受限之处哪哪些些因因素素会会阻阻碍碍本本计计划划顺顺利利达达成成（有有那那些些受受限限之之处处？资资源源？参参与与人人员员的的投投入入时时间间？营业部营业部/当地的情况？或是营业部当地的情况？或是营业部/当地的销售环境？）当地的销售环境？）1作为新人在参与衔接训练通往转正的过程中可资的主力商品正在短缺，急需解决：市场销售难度的增大，需要通过不断地加强训练去补偿和解决。而公司主力商品的严重短缺会自设为试用业务员转正的障碍。2激励方面的可资工具和经费的缺乏直接影响营销面的积极性，尤其是新人展业工具、展业礼品、展业资料、展业调查表格的严重缺少和开发不够有
53、深度，正成为另一种阻力。3合格的优秀的有训练经验的训练讲师严重缺乏，使新人在销售行为上的改变缺乏有效的提升训练，从而常导致新人相互演练，甚至拿客户当练习陪同，损失极大。4成熟的紧跟市场变化节拍的有效的衔接训练教材开发得不够，尤其是原有教材的改进和反馈做得不及时，另外由于地区之间发展的不平衡，统一教材在一定程度上满足不了发达地区的需求，在分工司一级又缺乏教材开发的人力、时间和经费，给基层的衔接训练造成内容不多、层次不高等困难。5由于客观条件限制，小班制教学所需场地、教室、讲师配备很困难，仍以大班讲授式为主，影响训练的效果。6学员的考勤管理缺少有效的办法，严格管理制度不能得到被推荐人、主管甚至个别
54、部经理的认同，实施难度大。7缺乏训练效果追踪的工具和手段。附件（十七）81平安北分衔接训练讲师手册培训歌曲培训歌曲附件（十八）中华民族中华民族不要认为自己没有用不要认为自己没有用We Are The ChampionWe Are The Champion潇潇 洒洒 走走 一一 回回健健 康康 歌歌我的未来不是梦我的未来不是梦独独 角角 戏戏感感 恩恩 的的 心心 拥拥 抱抱 真真 爱爱我是真的很不错我是真的很不错相相 亲亲 相相 爱爱大船歌大船歌82平安北分衔接训练讲师手册中华民族中华民族 青海的草原一眼看不完喜马拉雅山峰峰相连到天边古圣和先贤在这里建家园风吹雨打中耸立五千年中华民族中华民族经
55、得起考验只要黄河长江的水不断中华民族中华民族千秋万世直到永远83平安北分衔接训练讲师手册 很多时候我们都不知道 自己的价值是多少 我们应该做什么 这一生才不会浪费掉 我们到底重不重要 我们是不是很渺小 深藏心中的那一套 人家会不会觉得可笑 不要认为自己没有用 不要老是坐在那边看天空 如果你自己都不愿移动 还有谁可以帮助你成功 不要认为自己没有用 不要让自卑左右你向前冲 每个人的贡献都不同 也许你就是最好的那种 很多时候我们都不知道 自己的价值是多少 我们应该做什么 这一生才不会浪费掉不要认为自己没有用不要认为自己没有用 我们到底重不重要 我们是不是很渺小 深藏心中的那一套 人家会不会觉得可笑
56、不要认为自己没有用 不要老是坐在那边看天空 如果你自己都不愿移动 还有谁可以帮助你成功 不要认为自己没有用 不要让自卑左右你向前冲 每个人的贡献都不同 也许你就是最好的那种 不要认为自己没有用 不要老是坐在那边看天空 如果你自己都不愿移动 还有谁可以帮助你成功 不要认为自己没有用 不要让自卑左右你向前冲 每个人的贡献都不同 也许你就是最好的那种84平安北分衔接训练讲师手册O lei O lei-O-lei-O-lei We are the championWe are the championO lei O lei-O-lei-O-leiWe are the championWe are th
57、e championO lei O lei-O-lei-O-leiWe are the championFootball Football Football Footballshrug shrug shrug-shrug-shrug-shrugshrug shrug shrug-shrug-shrug-shrugshrug shrug shrug-shrug-shrug-shrugshrug shrug shrug-shrug-shrug-shrugONE TWO THREE 重重 复复 第第 1 1 遍遍 重重 复复 第第 2 2 遍遍 重重 复复 第第 3 3 遍遍O lei O lei-
58、O-lei-O-lei We are the championWe are the championO lei O lei-O-lei-O-leiWe are the championWe are the championO lei O lei-O-lei-O-leiWe are the championWe Are The ChampionWe Are The Champion85平安北分衔接训练讲师手册天地悠悠，过客匆匆潮起又潮落恩恩怨怨，生死白头几人能看透红尘呀滚滚 痴痴呀情深聚散终有时留一半清醒 留一半醉至少梦里有你追随我拿青春赌明天你用真情换此生岁月不知人间 多少的忧伤何不潇洒走一回
59、重复一遍重复一遍潇潇 洒洒 走走 一一 回回86平安北分衔接训练讲师手册左三圈 右三圈脖子扭扭 屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊 抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷蹦蹦跳跳你才不会老笑咪咪 笑咪咪 做人客气 快乐容易爷爷说得容易 早上起床 哈欠哈欠不吃零食 多喝开水 我比谁更有活力左三圈 脖子扭扭 屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊 抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷唱唱跳跳我也不会老笑咪咪 笑咪咪 对人客气 笑容可掬你越来越美丽，人人都说nice nice饭前记得洗手，饭后记得漱口健康的人快乐多左三圈 右三圈脖子扭扭 屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊 抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷唱唱跳跳我们不会老健健 康
60、康 歌歌一 二 三 四八 二 三 四左三圈 右三圈脖子扭扭 屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊 抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷蹦蹦跳跳你才不会老笑咪咪 笑咪咪 对人客气 笑容可掬你越来越美丽，人人都说nice nice饭前记得洗手，饭后记得漱口健康的人快乐多左三拳 右三拳脖子扭扭 屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊 抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷唱唱跳跳我们不会老左三拳 右三拳脖子扭扭 屁股扭扭早睡早起我们来做运动抖抖手啊 抖抖脚啊勤做深呼吸学爷爷蹦蹦跳跳我们不会老87平安北分衔接训练讲师手册 我的未来不是梦我的未来不是梦你是不是像我在太阳下低头流着汗水默默辛勤地工作你是不是像我就算受了冷漠也不放弃自
61、己想要的生活你是不是整天忙着追求追求一种意想不到的温柔你是不是像我茫然失措一次一次徘徊在十字街头因为我不在乎别人怎么说我从来没有忘记我对自己的承诺对爱的执着我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动跟着希望在动我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动我知道我的未来不是梦我认真地过每一分钟我的未来不是梦我的心跟着希望在动88平安北分衔接训练讲师手册 独独 角角 戏戏是谁导演这场戏在这孤单角色里对白总是自言自语对手都是回忆看不出什么结局自始至终全是你让我投入太彻底故事如果
62、注定悲剧何苦给我美丽缘愁相聚和别离没有星星的夜里我用泪光吸引你既然爱你不能言语只能微笑哭泣让我从此忘了你没有星星的夜里我把往事留给你如果一切都是演戏让你好好看戏心碎只是我自己重复一遍重复一遍89平安北分衔接训练讲师手册感感 恩恩 的的 心心我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱；我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我？天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间坎坷辛苦；我还有多少爱，我还有多少泪，让苍天知道我不认输！感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己；感恩的心，感谢命运，花开花落，我依然会珍惜！90平安北分衔接训练讲师手册划出一道绚丽的彩虹把爱留在每一个角落尽情展现自然的欢笑美丽的
63、天地里没有烦忧拥抱真爱，让世界更美敞开胸怀让理想实现把和平播在你的手上在今天创造希望点燃一盏真挚的灯火温暖洋溢每一片天空尽情伸出友谊的双手爱的世界里彼此拥有拥抱真爱，让世界更美敞开胸怀让理想实现把关怀放在心上在明天充满阳光拥抱真爱，让世界更美敞开胸怀让理想实现把和平播在你的手上在今天创造希望拥有真爱让世界更美敞开胸怀让理想实现把关怀放在心上让明天充满阳光拥拥抱抱真真爱爱91平安北分衔接训练讲师手册没有时间再为无谓的承诺叹惜让太阳晒一晒充满希望的背脊迎着世界的风我要无畏地尽力对于必须做的事，我一点都不怀疑要做就做最好的不要明天才说真的可惜我知道我们做到底就是不停不停不停不停不停不停地努力ohoh
64、oh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我是真的很不错我是真的很不错ohohoh我真的不错我真的很不错我的朋友我想早点告诉你我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的很不错我真的很不错我真的很不错我是真的真的真的真的真的很不错92平安北分衔接训练讲师手册相亲相爱我喜欢一回家 就有暖洋洋的灯光在等待我喜欢一起床 就看到大家微笑的脸庞我喜欢一出门 就为了家人和自己的理想打拼我喜欢一家人 心朝着同一个方向眺望我喜欢快乐时 马上就想要和你一起分享我喜欢受伤时 就想起你们温暖的怀抱我喜欢生气时 就想到你们永远包容多么伟大我喜欢旅行时 为你把美好记忆带回家因为我们是一家人相亲相爱的一家人有缘才能
65、相聚 有心才会珍惜何必让漫天乌云遮住眼睛因为我们是一家人相亲相爱的一家人有福 就该同享 能难必然同当用相知相守换地久天长我喜欢一回家 就把乱糟糟的心情都忘掉我喜欢一起床 就带给大家微笑的脸庞我喜欢一出门 就为了个人和世界的美好打拼我喜欢一家人 梦朝着同一个方向创造 OH当别人快乐时 好象是自己获得幸福一样当别人受伤时 我愿意敞开最真的怀抱当别人生气时 告诉他就算观念不同不必激动当别人需要时 我一定 卷起袖子帮助他因为我们是一家人相亲相爱的一家人有缘才能相聚 有心才会珍惜何必让漫天乌云遮住眼睛因为我们是一家人相亲相爱的一家人有福就该同享 有难必然同当用相知相守地久天长处处为你用心 一直最有默契请
66、你相信这份感情 值得感激因为我们是一家人相亲相爱的一家人有缘才能相聚 有心才会珍惜因为我们是一家人相亲相爱的一家人有福就该同享 有难必然同当用知相守换地久天长 93平安北分衔接训练讲师手册大船歌大船歌一个平安人，难渡汪洋海。一个平安人，难渡汪洋海。众多平安人，开动大帆船。众多平安人，开动大帆船。一双筷子（也），轻轻被折断。一双筷子（也），轻轻被折断。十双筷子（呦），牢牢抱成团、抱成团。十双筷子（呦），牢牢抱成团、抱成团。一加十、十加百、百加千千万，一加十、十加百、百加千千万，你加我、我加你、大家心相连。你加我、我加你、大家心相连。少废话（哪麽）、多实干，少废话（哪麽）、多实干，团结一致永向前。
67、团结一致永向前。少废话（哪麽）、多实干，少废话（哪麽）、多实干，团结一致永向前！团结一致永向前！94平安北分衔接训练讲师手册永远永远举起这杯酒，往事涌上心头，让我为你唱首歌。今日的相送，明日的相逢，一路顺风多珍重。同饮这杯酒，真情永藏心中，愿友谊天长地久，难忘昨日笑，难舍今夜泪，我们永远是朋友。无论是天涯，无论是海角，我的心会陪伴在你身旁。无论是何时，无论是何方，我都为你祝福快乐、健康！95平安北分衔接训练讲师手册半夜鸡叫半夜鸡叫上初中时，英文课有一章是“半夜鸡叫”。老师讲课时，顺代讲了一点英文字词的词根：Landlord地主，是由land土地，lord主人，两部分组成的“土地”“主人”就是“
68、地主”。接著，老师又向大家提问：motherland是什么意思？“地主婆！”大家异口同声回答附件（十九）笑话笑话96平安北分衔接训练讲师手册突发横财突发横财驻扎非洲沙漠的法国士兵接到上级的悬赏令：捉住一个阿拉伯游击队员，可得黄金一百两。米歇尔和尤里开始在沙漠里搜索猎物。几天劳顿下来，两人精疲力尽地进入了梦乡。当米歇尔醒来时，发现他们被一百多个持枪的阿拉伯人游击队员包围时，他急忙推醒尤里说：“快起来，我们发大财了！”97平安北分衔接训练讲师手册演习演习漂亮的导游小姐带队到部队营地参观，突然旁边一队士兵放了一排枪，小姐一惊之下倒入陪同的连长怀里，导游小姐赶紧红着脸说：“真对不起，我被你们的枪声吓着
69、了，”连长说：“没关系的。你愿意看大炮演习吗？”98平安北分衔接训练讲师手册解恨解恨二战时，有一次在火车的一节包厢里坐了四个人。一个是个老太太，一个是漂亮的姑娘，一个是德国军官，还有一个是罗马尼亚人。火车穿过隧道的时候，车厢里一片黑暗，突然响了一声亲嘴的动静，接着是记响亮的耳光。火车从隧道里钻出来后，只见德国军官脸上有五道红印，尴尬地坐在那里。四个人谁也没说话。老太太想：这个德国人太不象话，趁黑欺侮那个姑娘，活该。漂亮姑娘想：这个德国人不怀好意，一定是想亲我，却亲到了老太太，真是活该。德国军官想：这个罗马尼亚人胆子真大，亲了那个姑娘，躲得倒快，害我替他挨了一巴掌。罗马尼亚人想：我亲了一下自己的
70、手背，又揍了德国人一耳光，太解恨了.99平安北分衔接训练讲师手册行销辅助品行销辅助品l接触接触1、致广大居民朋友的一封信2、中国社会医疗保险介绍3、医改彩页4、医疗劳保登记卡5、为幸福效命6、少儿彩页7、鸿利彩页8、健康险彩页/健康险调查问卷（康乃馨）9、市场调查问卷附件（二十）100平安北分衔接训练讲师手册l说明说明1、安心彩页2、鸿利彩页l促成促成1、幸福效命2、保单备忘录l转介绍转介绍1、客户推荐函101平安北分衔接训练讲师手册附件（二十一）训练理念、口号训练理念、口号1、培训会场主条幅横幅：让我的专业生涯从训练开始竖幅（左）：千锤百炼修真技竖幅（右）：反复训练出真金2、宣传画：立刻行动
71、！DOITNOW！3、培训使其知、训练使其会4、简单、坚持、习惯、成功 5、每天进步一点点是卓越的开始，每多创新一点点 是领先的开始、每天多做一点点是成功的开始！102平安北分衔接训练讲师手册附件（二十二）致：参加致：参加“衔接训练衔接训练”业务同仁的一封信业务同仁的一封信各位业务同仁各位业务同仁：你们好!自参加营业区创业说明会及新人岗前培训起，您接受了寿险行销的启蒙教育，融入了*营业区这个平安北分品牌的营销团队。在以往这段时光里，您同您所在营业部的伙伴共同经受寿险行销风雨的洗礼，为自己的事业及人生目标不懈的奋斗打拼。在持续奋斗的同时，您可能发现您的寿险行销专业知识及实战技能急待强化提升，您也
72、许在寻找准主顾及在准客户面前遇到的一些问题急待解决，而营业区、营业部也从没有停止过对您的关注。营业区特举办“衔接训练班”，通过简明的商品组合、透彻的卖点分析、各类实战现场的模拟训练、实用的话术演练，并配合市场实做，把您在准客户前遇到的问题，在培训班中得到相应的训练与解决，从而提升您的实战技能，使您有更强的信心从容的面对客户，充分展示您*营业区专业寿险代理人的形象。相信在您全心投入的基础上，本次训练一定会带给您最实战的工作技能和技巧，作为您在寿险行销道路上再次奋进的加油站，为您目标的快速实现奠定坚实的基础。 营业区全体内勤及您的营业部经理、主管期待您在衔接训练中取得突破性的进展！再次预祝各位同仁
73、：全力以赴、学有所成，竖起您寿险行销道路上标志性的里程碑！全力以赴、学有所成，竖起您寿险行销道路上标志性的里程碑！*营业区区经理 二二年一月二十六日103平安北分衔接训练讲师手册附件（二十三）致各营业部参训学员主管的一封信致各营业部参训学员主管的一封信主题：主题：“衔接训练班衔接训练班”学员的训前、训后作业学员的训前、训后作业您好！您您组组的的业业务务同同仁仁即即将将参参加加营营业业区区举举办办的的“衔衔接接训训练练班班”，您对他的帮助和鼓励非常重要。您对他的帮助和鼓励非常重要。n衔接训练班的目的衔接训练班的目的：1、提升新员工的实战销售技能、产能2、增强其从业信心，进而迅速转正3、提高新人三
74、个月转正率4、提升新人六个月留存率104平安北分衔接训练讲师手册n训练操作方式训练操作方式：通过简明的商品组合、透彻的卖点分析、模模拟拟实实战战场场景景及实用的话术演练，并配合市场实做整体课程总共四个半半天的时间，下下午午进行单元课程的训练，上上午午用其所学进行市场实践。n课程设计课程设计：共为七个单元的训练课程1、电话约访2、接触实务及发现需求3、说明及条款讲解4、拒绝处理5、促成6、综合面谈及建议书呈现7、转介绍105平安北分衔接训练讲师手册n培训时间：培训时间：2002年年2月月4日日7日日n培训地点：营业部培训地点：营业部为了确保学员有目的的学习，更好的实现训练目标，我们为学员布置了训
75、前、训中及训后作业，请您督促他们完成。培训使其懂、训练使其会培训使其懂、训练使其会一、学员课前准备：一、学员课前准备：1、在参加训练班之前，认真阅读并完成以下训前作业：l作业一：准备计划100（准备100个准主顾名单并按A、B、C、D分类）l作业二：各类话术的熟练背诵2、请着正规服装参训106平安北分衔接训练讲师手册u主任配合的动作主任配合的动作在训前请您与您的组员进行沟通，督促他积极完成训前作业，这样会使他以良好的状态进入衔接训练。二、学员课中准备：二、学员课中准备： 1.在课程进行过程中，积极地参与各种训练的角色扮演，并全情投入。 2.本课程有单元课程课后指定作业，这是整个训练课程不可缺少
76、的重要部分，因为课后指定作业能加深对所学技能的理解，以应用到您自己的实际展业过程中。因此要认真完课后指定作业。3.请事先安排好日常工作，上课期间切勿使用手机、call机。4.请按照“参训学员须知”的纪律要求自己。u希望您配合的动作希望您配合的动作在训中请您了解组员参训的情况及感受，（可采用晚间电话沟通的形式），鼓励他全情投入训练并在上午实战中加以运用。107平安北分衔接训练讲师手册三、课后行动：三、课后行动：在“衔接训练班”结束后，将您所学继续在实战中运用、强化、提升，把训练的动作在您的寿险生涯中持续运用，使自己成为一名高产能的平安专业寿险代理人。u希望您配合的动作希望您配合的动作在衔接训练结
77、束后的日子里，请您配合追踪报表组训提供，对您参训学员的展业状况进行持续的了解、追踪。以保证他运用所学，提升技能、绩效，成为您组织里的骨干力量。我们一直在努力提升新人的展业技能，提高三个月转正率、六个月留存率，为达到该目的，我们要求学员在训前完成课后作业，以便他在训练过程中有良好的实破。请您协助我们实现对他们的辅导和督促。谢谢！祝：业绩长红！*营业区组训室营业区组训室2002年年1月月26日日培训使其懂、训练使其会培训使其懂、训练使其会108平安北分衔接训练讲师手册新人育成培训流程检查表新人育成培训流程检查表新人衔接教育分数考勤训练课程分数考勤代理人考试辅导分数考勤1、条款说明讲解31、电话约访
78、51、风险与保险32、主顾开拓32、接触实务发现需求52、保险市场33、保险法律制度33、电话约访33、说明条款讲解54、保险合同总论34、接触开门寒暄34、拒绝处理问题55、财产保险合同45、需求分析35、促成56、财产保险主要业务种类46、说明技巧与建议呈现36、综合面谈建议书竞赛57、人身保险合同48、人参保险合同主要业务种类47、拒绝处理37、转介绍59、保险公司的业务经营38、签单谈判促成310、保险代理人39、高品质经营311、保险代理合同310、业务流程整合312、保险代理人监督管理与法律责任3合计合计合计评语：主任；日期；评语：主任；日期；评语：主任；日期；附件（二十四）109
79、平安北分衔接训练讲师手册附件（二十五）北京分公司（寿险）北京分公司（寿险）营业区营业区承诺书承诺书成功是一持续不断的过程，我为我寿险生涯的成功庄严承诺：成功是一持续不断的过程，我为我寿险生涯的成功庄严承诺：力争在力争在月月1日转正日转正。为达成此目标，我保证在为达成此目标，我保证在2002年年月份月份完成完成访访/天；天；达成标准保费达成标准保费元；元；件数件数件；件；我信！我行！我一定行！我信！我行！我一定行！承诺人：承诺人：见证人：部经理见证人：部经理主主任任培训专员培训专员2002年年月月日日于于*营业区衔接训练班营业区衔接训练班110平安北分衔接训练讲师手册附件（二十六）结业证书兹兹证
80、证明明李淑萍李淑萍同仁：同仁：于二零零二年二月四日至二零零二年二月八日于二零零二年二月四日至二零零二年二月八日参加北分公司（寿险）参加北分公司（寿险）*营业区衔接训练培训营业区衔接训练培训班，学习期满成绩合格予以结业班，学习期满成绩合格予以结业特特此此证证明明中国平安保险股份有限公司区经理：北京分公司*营业区二OO二年二月八日111平安北分衔接训练讲师手册参训学员名单参训学员名单参训学员名单参训学员名单鹰冠营业区组训室鹰冠营业区组训室参训学员名单参训学员名单营业部营业部姓姓名名性别性别 业务号业务号职级职级 联系联系方式方式营业部营业部姓姓名名性别性别业务号业务号职级职级联系联系方式方式附件（
81、二十七）112平安北分衔接训练讲师手册n优秀展示奖：（3对）6人/单元*7=42份n开门见喜奖（签单奖）：10份（随机）l优秀展示奖1、台历2、健康险彩页/建议书3、便签本4、条款（分红、健康险）l开门见喜奖（签单奖）1、红色保单封套2、投资理财指南奖奖品品附件（二十八）113平安北分衔接训练讲师手册衔接训练考勤表衔接训练考勤表营业部营业部姓名姓名日日日日日日日日 营业部营业部姓名姓名日日日日日日日日附件（二十九）114平安北分衔接训练讲师手册训练游戏附件（三十）游戏（一）吃牛邀请2-4位参与者站成一排，游戏规则如下，假定你们4位目前正在一个荒岛上，饿了几天，没有任何食物。正好你们捕获了一头牛
82、。于是你们每人说要吃一种牛身上的东西，如：我吃牛头。每人说一次，不能重复，一直到吃到最后没有吃的东西为止，看谁说不上谁先出局，最后的为优胜者。115平安北分衔接训练讲师手册游戏（二）动作模仿选出八位自愿者，面向一方，最后一位转身向主持人抽取一张纸条。（纸条上写着有成语或动作描述），然后让前面一位转身，两人面对而立，抽纸条的人用肢体语言向对方说明纸条上的内容。然后依次模仿，到最后一人表演时，主持人说出纸条上内容，观众将会看到通过多次模仿后，真理被误导有多远。116平安北分衔接训练讲师手册游戏（三）武松打虎每人左手竖起食指，右手成掌，依次连接，主持人念稿，每当有虎字时，左手脱，右手抓。话说武松离开
83、杏花村大酒店。心里想，辽山的老板骗我，用老虎来愚弄我，住他的黑店，想谋财害命，我要明知山有虎偏向虎山行。来到山上，突然一阵山风吹来，一只吊睛白额大虫，乌龙摆尾，把武松吓醒了一半，赶紧拿出哨棒，一阵猛打，老虎被打得皮开肉绽，武松身上也是血迹斑斑，虎皮大衣也被老虎撕破了，武松说：“老大，放我一马，等我酒醒之后再来一战。”老虎停下来面对武松，虎视眈眈，说：“看你虎背熊腰，怎麽虎头蛇尾，狐假虎威，我的虎子虎孙都被你打死，拨掉虎皮，吃掉虎肉和虎鞭，我一定要把你吃掉，寻回虎皮，来一场龙争虎斗。”这就是武松打虎的故事。117平安北分衔接训练讲师手册衔接训练考勤制度附件（三十一）一、按要求认真完成训前作业;二
84、、严格遵守作息时间，不得旷课、迟到、早退;三、上课期间严禁随意出入，严禁使用手机打电话,寻呼机应调至消音档;四、讲师授课期间，学员禁止喝水和饮料，教室内严禁吸烟;五、注意保持宿舍和教室卫生;六、上课认真听讲，积极投入,认真做好笔记;七、按训练要求着职业装；八、按训练要求积极完成训后作业参训学员须知参训学员须知营业区组训室营业区组训室118平安北分衔接训练讲师手册情景设计库情景设计库情景设置库情景设置库电话约访电话约访情景设置库情景设置库-接触、发现需求接触、发现需求情景设置库情景设置库-说明及条款讲解说明及条款讲解情景设置库情景设置库拒绝处理拒绝处理情景设置库情景设置库促成促成情景设置库情景设
85、置库综合面谈建议呈现综合面谈建议呈现情景设置库情景设置库转介绍转介绍附件（三十二）119平安北分衔接训练讲师手册情景设置库情景设置库电话约访电话约访120平安北分衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（一）情景（一）陌生陌生您您从从朋朋友友哪哪里里找找到到一一系系列列的的名名片片，其其中中有有一一位位在在中中东东股股份份有有限限公公司司办办公公室室工工作作的的客客户户-王王成成功功，职职务务是是办办公公室室主任主任年龄年龄：无单位状况单位状况：无经济状况经济状况：无同事关系同事关系：无工作习惯工作习惯：无拒绝问题：拒绝问题：1、对保险不感兴趣2、很忙，没时间3、有朋友在保险公司121平安北分
86、衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（二）情景（二）缘故缘故你你刚刚刚刚加加盟盟平平安安保保险险公公司司，你你的的亲亲朋朋好好友友还还不不知知道道你你从从事事保险工作，你准备和你的一位表哥联系保险工作，你准备和你的一位表哥联系年龄：33单位状况：国企经济状况：3000元/月同事关系：良好工作习惯：良好拒绝问题：拒绝问题：1、1、对保险不信任2、近期没钱3、还不着急122平安北分衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（三）情景（三）缘故缘故一一天天你你翻翻开开高高中中同同学学录录，发发现现一一位位叫叫王王小小实实的的男男同同学学，你你们们已已经经两两三三年年没没联联系系了了，他他当当时时在
87、在班班上上为为人人非非常常厚厚道道老老实实，但但现现在在已已在在一一家家国国企企担担任任人人事事部部助助理理的的职职务务，听听说说收收入入还还不错，同学录上有他家里电话，你现在准备和他联系不错，同学录上有他家里电话，你现在准备和他联系王小实年龄：33单位状况：国企经济状况：无同事关系：良好家庭状况：无拒绝问题：拒绝问题：1、保险不信任2、还不着急3、等国外保险公司来了再说123平安北分衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（四）情景（四）缘故缘故上上个个月月你你在在一一次次朋朋友友生生日日会会上上结结识识了了一一位位男男性性，他他从从工工行行长长安安支支行行任任职职员员，当当时时大大家家聊聊
88、谈谈很很开开心心，互互相相交交换换了了名片，现在你准备和他联系名片，现在你准备和他联系年龄：35单位状况：银行经济状况：4500元/月同事关系：良好家庭状况：三口之家拒绝问题：拒绝问题：1、快过年了，工作很忙没时间2、买保险还不着急，等等再说3、要来就来，但是不能谈保险124平安北分衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（五）情景（五）转介绍（可以提及朋友的名字）转介绍（可以提及朋友的名字）你你的的一一位位发发小小在在你你这这里里购购买买了了5份份分分红红险险，在在你你的的要要求求下下他他介绍了三位朋友给你，你准备和其中一位联系介绍了三位朋友给你，你准备和其中一位联系年龄：40 单位状况：个
89、体老板经济状况：7000元/月人际关系：广泛 家庭状况：三口之家 客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、有朋友在保险公司2、工作太忙了，没时间3、保险没有用125平安北分衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（六）情景（六）转介绍（可以提及老同事的名字）转介绍（可以提及老同事的名字）你你和和你你的的一一位位老老同同事事谈谈了了谈谈保保险险，但但他他现现在在还还不不想想考考虑虑，在在你你的的要要求求下下他他介介绍绍了了三三位位朋朋友友给给你你，并并且且你你询询问问了了相相应应的的一一些资料，你准备和其中一位联系些资料，你准备和其中一位联系年龄：45 单位状况：华远股分有限公司员工经济状况：4
90、000元/月 爱好：喜欢游泳 家庭状况：三口之家，孩子正在上高三客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、保险没有用2、还不着急3、把资料寄给我126平安北分衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（七）情景（七）转介绍（不能提及客户的名字）转介绍（不能提及客户的名字）你你的的一一位位客客户户在在你你这这里里购购买买了了重重大大疾疾病病保保险险和和健健康康险险，在在你你的的要要求求下下他他介介绍绍了了三三位位朋朋友友给给你你，但但不不准准提提及及该该客客户户的的姓姓名，你准备和其中一位联系名，你准备和其中一位联系年龄：35 单位状况：银行职员经济状况：3000元/月人际关系：一般 家庭状况：父母
91、健在一妻一女客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、我不认识你，对你不信任2、已经买过保险了3、没时间127平安北分衔接训练讲师手册电话约访之电话约访之情景（八）情景（八）转介绍（不可提及亲戚的名字）转介绍（不可提及亲戚的名字）你你劝劝你你的的姑姑姑姑购购买买保保险险，她她也也初初步步认认同同，但但还还是是想想再再考考虑虑考考虑虑，在在你你的的要要求求下下她她介介绍绍了了三三位位朋朋友友给给你你，但但不不准准提提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系及该客户的姓名，你准备和其中一位联系年龄：46 单位状况：合资单位职工经济状况：3500元/月 性别：女人际关系：良好 家庭状况： 一夫一女客户习惯
92、拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、没钱2、没时间3、把资料寄给我128平安北分衔接训练讲师手册情景设置库情景设置库-接触、发现需求接触、发现需求129平安北分衔接训练讲师手册接触、发现需求之接触、发现需求之情景（一）情景（一）缘故缘故周周六六的的晚晚上上，你你到到你你的的伯伯父父家家串串门门，想想向向他他们们推推荐荐一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。伯父年龄：48 单位状况：国企行政科科长伯母年年龄：46 单位状况：国企职员家庭综合经济状况：5000元/月 家庭状况： 儿子 正在上大学客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、保险没有用2、等国处保险公司来
93、了再说吧1、3、现在还不急，到时候再说130平安北分衔接训练讲师手册接触、发现需求接触、发现需求情景（二）情景（二）陌生陌生一一天天下下午午你你来来到到同同楼楼的的一一个个邻邻居居家家想想和和他他聊聊聊聊保保险险，但你们从未见过面但你们从未见过面年龄：无 单位状况： 无单位状况：无家庭经济状况：无 家庭状况： 无客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、我很健康，不想买保险2、我现在钱太紧，等缓一缓再说吧3、孩子的保险还不错，不过等他大一点再说吧131平安北分衔接训练讲师手册接触、发现需求接触、发现需求情景（三）情景（三）缘故缘故一一天天晚晚上上你你来来到到隔隔壁壁的的一一个个邻邻居居家家想想和
94、和他他聊聊聊聊保保险险，邻邻居居为一对新婚夫妇，你们关系处得不错。为一对新婚夫妇，你们关系处得不错。先生年龄：30 单位状况：科研单位职员女士年龄：27 单位状况：教师家庭综合经济状况：5000元/月 客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、我们现在都年轻，多锻炼身体什么都有了。2、难道我买保险就真的不出事了吗3、我想等国处保险公司进来后再说132平安北分衔接训练讲师手册接触、发现需求接触、发现需求情景（四）情景（四）转介绍转介绍通通过过朋朋友友李李明明介介绍绍，你你已已成成功功的的约约访访到到了了一一事事业业单单位位公公务务员员王王待待保保，并并约约好好今今天天下下午午3：10到到他他办办公
95、公室室见见面面，现在你已如约来到办公室门口。现在你已如约来到办公室门口。年龄：36 单位状况：事业单位职称：公务员经济状况：2500元/月 家庭状况：一妻一子客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、现在不着急，等以后再说吧2、我现在身体特棒，还不想买保险3、再说了，国外保险公司就要来了，我就等着买国外的保险了133平安北分衔接训练讲师手册接触、发现需求接触、发现需求情景（五）情景（五）陌生陌生有有一一天天晚晚上上7：00你你到到朋朋友友家家做做客客，恰恰好好你你朋朋友友一一位位关关系系非非常常要要好好的的同同事事倪倪好好也也在在。此此时时你你的的朋朋友友正正厨厨房房为为你你们们准准备备晚晚饭饭
96、，大大约约要要30分分钟钟左左右右的的时时间，你借此机会和倪好聊了起来。间，你借此机会和倪好聊了起来。年龄：无 单位状况：无经济状况：无 家庭状况：无客户习惯拒绝问题：客户习惯拒绝问题：1、保险买了又有什么用，难道买了保险就不出险了吗2、我现在还不着急，等以后再说吧3、我想等国外保险公司来了再说134平安北分衔接训练讲师手册接触、发现需求接触、发现需求情景（六）情景（六）转介绍转介绍通通过过朋朋友友王王红红介介绍绍，你你已已成成功功的的约约访访到到了了一一中中国国进进出出口口贸贸易易公公司司职职员员汪汪浅浅水水，并并约约好好今今天天上上午午10：10到到她她办办公公室室见见面面，现在你已如约来
97、到办公室门口。现在你已如约来到办公室门口。年龄：26 单位状况：事业单位职称：职员经济状况：3000元/月 家庭状况：一夫一子，老公合伙 开了一家装饰公司，儿子一岁半客户习惯拒绝问题客户习惯拒绝问题：1、保险我已经买过了，再说保险买那么多有必要吗（此保险指的是大病统筹）2、老公开公司，钱购用了，再买保险觉得没什么必要了3、我想等国外保险公司来了再说啦135平安北分衔接训练讲师手册情景设置库情景设置库-说明说明136平安北分衔接训练讲师手册模拟场景模拟场景1：何女士，年龄：30岁私企公司经理月工资8000元；丈夫32岁，为一家外资公司部门经理，月收入：10000元；没有小孩，车房具备。（见面地点
98、：公司）拒绝问题：拒绝问题：（1）我自己会投资我自己会投资；（2）你把资料留下，看过后在和你联系；）你把资料留下，看过后在和你联系；（3）现在公司钱紧张，等过几天账面上有钱后在说；）现在公司钱紧张，等过几天账面上有钱后在说；（4）保险公司理赔难。）保险公司理赔难。137平安北分衔接训练讲师手册模拟场景模拟场景2：王先生年龄：38岁未婚IT行业销售人员。月收入：4000元。（地点：在麦当劳见面）拒绝问题：（1）你没有讲清楚；（2）我身体还很好：（3）我有社保，暂时够用了；138平安北分衔接训练讲师手册模拟场景模拟场景3： 蒋女士年龄：29岁，公务员月收入：2000元；丈夫在电影院工作，月收入15
99、00元，孩子1岁（男）；（见面地点：家里，向其推荐分红险、健康险）据绝问题：（1）你把建议书留下，我看看在说；（2）我有朋友在保险公司；（3）我现在没有钱，等过一阵子在说；（4）保险我已经买了。139平安北分衔接训练讲师手册模拟场景模拟场景4： 郭先生男证券公司工作，年龄不详；工资收入不详；具体职务不详；家庭背景不详。（见面地点：证券公司）拒绝问题：拒绝问题：（1）我自己有投资经验；（2）我自己能挣钱，我不需要保险；（3）把资料寄给我；140平安北分衔接训练讲师手册情景设置库情景设置库拒绝处理拒绝处理141平安北分衔接训练讲师手册场景一场景一n客户情况：客户情况：阮先生，大学教师，月工资200
100、0元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁 拒绝问题拒绝问题： 1.我很健康，不需要我很健康，不需要2。我付不起保费。我付不起保费3。除了保险，谈什麽都行。除了保险，谈什麽都行4.和家人商量一下和家人商量一下5.不吉利不吉利142平安北分衔接训练讲师手册场景二：场景二：客户情况：客户情况：李先生，某企业部门主管，月薪8000元，未婚拒绝问题：拒绝问题：1。我有钱，不需要我有钱，不需要2。我的钱都买股票了。我的钱都买股票了3。对保险不感兴趣。对保险不感兴趣4。我很忙，以后再说吧。我很忙，以后再说吧5。我的朋友说保险不能买。我的朋友说保险不能买143平安北分衔接训练讲师手册场景三：场景三：
101、客户情况：客户情况： 王小组，25岁化妆品推销员，业绩良好，每月收入3000元左右，客户分布比较广泛，并善于交际拒绝问题：拒绝问题：1.没结婚，不需要没结婚，不需要2。我的钱都买国债了。我的钱都买国债了3。忌讳谈保险。忌讳谈保险4。我还年轻，等年纪大再说吧。我还年轻，等年纪大再说吧5.保险都是骗人的保险都是骗人的144平安北分衔接训练讲师手册场景四：场景四：客户情况：客户情况：李女士，38岁，国营单位办公室职员，企业效益一直不好， 每月收入1200元左右，孩子上小学6年级，丈夫在某公司工作，月收入2000元拒绝问题：拒绝问题：1.有社保，不需要有社保，不需要2。付不起保费。付不起保费3.有朋友
102、在保险公司有朋友在保险公司4。等加入。等加入WTO后再说后再说5。理赔麻烦。理赔麻烦145平安北分衔接训练讲师手册场景五场景五客户情况：客户情况： 李小姐，26岁，大学毕业在某公司做财务工作，月收入2500元，丈夫在某公司工作，月收入3000元拒绝问题：拒绝问题： 1.单位已经保了单位已经保了2.对保险没兴趣对保险没兴趣3.把建议书留下吧把建议书留下吧4.保险都是骗人的保险都是骗人的5.你们公司条款经常变，将来对客你们公司条款经常变，将来对客户承诺是否也会变户承诺是否也会变146平安北分衔接训练讲师手册情景设置库情景设置库促成促成147平安北分衔接训练讲师手册情景（一情景（一）在客户家中家庭状
103、况：良好收入：男6000元，女3000元人口：3人，小孩3岁住房条件：两室一厅社会背景：有良好教育、公司白领。拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任148平安北分衔接训练讲师手册情景（二）情景（二）在客户单位中单位状况：周围环境同事关系工作习惯拒绝问题：1、近期没钱2、还不着急3、对业务员讲的不信任149平安北分衔接训练讲师手册情景（三）情景（三）在咖啡厅中周围环境客户情绪客户习惯拒绝问题：1、近期没需要2、还不着急3、对业务员讲的不信任150平安北分衔接训练讲师手册情景设置库情景设置库综合面谈建议呈现综合面谈建议呈现151平安北分衔接训练讲师手册情景设置库情景设置库转介绍转
104、介绍152平安北分衔接训练讲师手册实战演练实战演练n保险业务员为客户刘某送去一张刚刚承保的保单，并就此要求转介绍153平安北分衔接训练讲师手册实战演练实战演练n保险业务员与一位老友古小姐不期而遇。在开聊之后古小姐告诉业务员她仍然单身，且现在不需要任何保险，但是她很乐意尽可能的给予业务员任何帮助。154平安北分衔接训练讲师手册实战演练实战演练n保险业务员正交给张太太一份保单。她和她的先生个人拥有数份保险，并且很满意业务员拟提供的服务。155平安北分衔接训练讲师手册实战演练实战演练n许太太刚看完一份保险业务员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准保户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示她
105、在三个月左右不能做任何决定。156平安北分衔接训练讲师手册实战演练实战演练n保险业务员正和他喜欢的客户小郭共进生日午餐，小郭购买的保险相当少，但是这次会面主要是一种社交聚会，业务员就此要求转介绍。157平安北分衔接训练讲师手册实战演练实战演练n保险业务员刚刚完成周先生的资料收集，周先生非常坦率大方地表示他的想法，但却有点犹豫再见面。业务员认为知识要求他转介绍名单的良好时机。158平安北分衔接训练讲师手册寿险意义和功用胡适对保险的理解我们销售的是明天-不是今天。我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊，我们销售的是利益-不是金钱。我们销售的是希望、梦想和祈祷。-柏特派罗159平安北分衔接训练讲师手册
