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1、 人才测评专家人才测评专家 MSN:1超过超过80%80%的企业在使用共同的招聘标准的企业在使用共同的招聘标准1. 有一定的工作经验有一定的工作经验2. 302. 30岁以下，大专以上的文凭岁以下，大专以上的文凭3. 3. 积极主动能吃苦积极主动能吃苦4. 4. 良好的形象和表达能力良好的形象和表达能力5. 5. 有一定的社会关系有一定的社会关系2优秀标准优秀标准流程说话流程说话客户说话客户说话业绩说话业绩说话31.由业绩差异发现优秀的由业绩差异发现优秀的销售特质销售特质4和销售业绩相关性最大的前和销售业绩相关性最大的前5项能力项能力对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果对不同的销售业绩组的
2、销售能力测试评分结果5和销售业绩相关性最小的因素和销售业绩相关性最小的因素对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果62.由客户的满意度由客户的满意度发现优秀的销售特质发现优秀的销售特质7客户最喜欢销售人员的前客户最喜欢销售人员的前5个主要因素个主要因素对对3个不同行业的个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果名客户的问卷测试评分结果8客户最讨厌销售人员的前客户最讨厌销售人员的前5个主要因素个主要因素对对3个不同行业的个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果名客户的问卷测试评分结果93.由销售全流程发现优秀由销售全流程发现优秀的销售特质的销售特质10建
3、立陌生关系建立陌生关系对别人施加影响对别人施加影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求持续的愉悦服务持续的愉悦服务一贯化的自我执行一贯化的自我执行11安排访谈客户资格认定3产品的介绍回应反对意见请求结案售后服务开发客户重复购买问题的定义与澄清12456789销售的销售的9级台阶级台阶持持 续续说说 服服认认 可可理理 解解分分 析析自信自信判断判断12两种销售人员对自己从事销售工作的的评价两种销售人员对自己从事销售工作的的评价优秀的销售人员优秀的销售人员落后的销售人员落后的销售人员这个工作很有挑战性这个工作很有挑战性拿下一个客户的感觉太好了拿下一个客户的感觉太好了很多的客户信任我很多的客户信任
4、我我可以感觉到客户的想法我可以感觉到客户的想法我很清楚自己要做什么我很清楚自己要做什么公司给的销售指标一点不合理公司给的销售指标一点不合理现在竞争厉害客户也太刁难了现在竞争厉害客户也太刁难了客户都是商人惟利是图的客户都是商人惟利是图的客户文化低是些爆发户，只要利客户文化低是些爆发户，只要利我们的头不知道在指挥什么我们的头不知道在指挥什么13做好销售工作的核心能力应该这样理解做好销售工作的核心能力应该这样理解积极自我肯定积极自我肯定说服客户下单说服客户下单客户不信任你客户不信任你客户正在犹豫客户正在犹豫要面临的问题要面临的问题要具备的特质要具备的特质勇敢的面对勇敢的面对失败中的修复失败中的修复仔
5、细的聆听仔细的聆听完全的理解欲完全的理解欲客户要拒绝你客户要拒绝你动作的一贯性动作的一贯性客户真正信息客户真正信息对赞赏的需要对赞赏的需要优秀服务品质优秀服务品质客户的麻烦多客户的麻烦多坚持信守承诺坚持信守承诺需要的能力需要的能力144如何进行心理测试和分析？如何进行心理测试和分析？15使用心理测试问卷的使用心理测试问卷的3个注意事项个注意事项1.1.必须由专业人员进行施测和解释必须由专业人员进行施测和解释2. 2. 注意遵守和保护心理测试的知识产权注意遵守和保护心理测试的知识产权. .3.3.注意检测结果的公开范围注意检测结果的公开范围161. 1. 国际通用的国际通用的5 5种性向测试种性
6、向测试2. 2. 行为风格类型测试行为风格类型测试3. 3. 霍兰德职业类型测试霍兰德职业类型测试4. 4. 盖洛普盖洛普5/345/34主题优势测试主题优势测试5.5.标准标准EQEQ测试测试6. 6. 人格特质测评人格特质测评7. 7. A A类类 销售特质综合心理测试销售特质综合心理测试17CPI-加州心理量表加州心理量表-230题题-4群群18分类分类MBTI人格测评人格测评M93题题4大群大群-16种类型种类型16PF卡特尔个性因素测验卡特尔个性因素测验-187题题YG性格测验性格测验120题题-12个主题个主题APA-麦克里兰动机测验麦克里兰动机测验-75题题-3大纬度大纬度18*
7、 *时间间隔时间间隔1010天以后再次检测信度天以后再次检测信度* *将已经建好的数据模型运用到将已经建好的数据模型运用到条件相同的另外一组进行检验条件相同的另外一组进行检验* *在新招聘以后在新招聘以后3-63-6个月时间进行业绩的检查个月时间进行业绩的检查怎样验证你的数据模型的效度？怎样验证你的数据模型的效度？19销售人员筛选方法和和今后业绩的相关性销售人员筛选方法和和今后业绩的相关性测测 试：试：0.530.53申申 请请 书：书：0.270.27场场 景景 测测 试：试：0.320.32推推 荐荐 信：信：0.260.26面面 试：试：0.310.31学学 校校 成成 绩：绩：0.110.11过去的过去的 经经 验：验：0.080.0820
