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1、技术解决方案的写作技巧北京瑞风协同科技股份有限公司DENOVA开发部宋国威1目录前言前言技技术解决方案概解决方案概论如何写好技如何写好技术解决方案解决方案技技术解决方案的解决方案的设计优化化设计工具的工具的应用用2前言1 1、解决方案、解决方案设计是一是一项系系统的工作，作的工作，作为解决方案解决方案设计或参与人或参与人员需需要站在系要站在系统的高度去理解解决方案，因的高度去理解解决方案，因为方案本身不是孤立的。方案本身不是孤立的。2 2、解决方案的、解决方案的编写者需要承担多重的角色，参与写者需要承担多重的角色，参与项目售前售中的多目售前售中的多项工作，包括拜工作，包括拜访客客户、需求、需求
2、调研、交流沟通、研、交流沟通、实施策划等。施策划等。3 3、每一份方案都是与具体、每一份方案都是与具体项目相关目相关联，与，与实践密切相关，所以要写出践密切相关，所以要写出好的解决方案要有理好的解决方案要有理论基基础，更要，更要积极极实践。践。目目标：掌握解决方案：掌握解决方案设计的基本思路，把握方案的基本思路，把握方案设计的各个要点，使方的各个要点，使方案案设计更加更加规范、范、专业，对方案方案设计的的实战应用起到指用起到指导作用。作用。3a技技术解决方案概解决方案概论解决方案是对一个具体项目的规划设计，围绕具体的需求而展开，阐述技术、方法、产品和应用；解决方案的设计应充分理解需求，采用合适
3、的技术手段和产品满足或引导用户的需求，并阐述方案的特色，体现方案的竞争优势，实现公司在项目中的目标。理解解决方案的商业特性、技术特性和项目特性方案本方案本质4a解决方案解决方案该什么什么时候出招候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户
4、制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议5a解决方案解决方案该什么什么时候出招候出招建议书、解决方案、投标书的侧重点建议书是用于动员客户启动项目，或者用于客户初步选型阶段的技术支持，以入围。侧重点是分析客户实施某项目的宏观和微观形式、现存的诸多问题，提出实施该项目的必要性和紧迫性，再介绍相关产品和技术的发展现状公司的产品特点和优势，落脚点是公司已具备相当的实力，与公司合作成功率最大、风险最低。6a解决方案解决方案该什么什么时候出招
5、候出招建议书、解决方案、投标书的侧重点解决方案是用于洽谈技术协议和合同之前的技术交底，或者用于议标阶段以技术和实施服务等优势战胜对手；解决方案的侧重点是分析现存问题，提出功能需求及相应技术实现手段，并辅以实施保障措施，说明用户需求是可以实现的。7a解决方案解决方案该什么什么时候出招候出招建议书、解决方案、投标书的侧重点投标书是用于客户招标的技术交底，以综合实力战胜对手，是针对标书的解决方案，包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和相关附件。投标书总是原则是按照用户提供的招标书要求准备，用户要求如何提供资料就如何提供，不要任意发挥。8a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案的一般构架方案的一
6、般构架组成成对于多系统的综合性方案，以子系统为章节，每个子系统包括（系统设计、产品介绍、设备清单）。9a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案的一般构架方案的一般构架组成成概述部分概述部分 “概述”通常是讲解客户行业的发展趋势、国内外先进的技术与管理方式，以及本方案的目的、意义等； 客户的技术负责人对概述部分内容会比较清晰的了解，会直接跳过。但客户公司领导往往会关注这方面的信息，好的概述甚至能增加决策者对公司的好感和信任。需求分析部分需求分析部分 需求分析是决策者和客户技术负责人关注的内容，体现了方案是否理解了用户想采用什么技术、达到什么功能。 良好的需求分析能使客户体会到我们在切实地为用
7、户实际考虑，详细的需求分析能增强双方的亲近感。10a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案的一般构架方案的一般构架组成成系系统总体体设计部分部分 系统总体设计主要阐述系统模式、系统的构架、系统组成、系统功能、系统特点和重点问题解决手段。 这是客户技术负责人重点关注的地方，通过总体设计把握整个系统设计的大方向，在系统总体设计一定要体现整个方案的精华所在，以取得客户技术负责人的基本认可。系系统详细设计部分部分 描述每个组成部分的详细设计，主要面向客户技术人员。 客户技术人员会对每个技术细节进行认真阅读、比较和分析，对每个指标和功能进行核实，和用户实际使用需要相结合。 系统详细设计一定要详细、明
8、确，分层次、分子系统地进行阐述和介绍。11a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案的一般构架方案的一般构架组成成产品介品介绍 介绍与该系统相关的现有软件产品，描述软件的背景、概述、适用行业及工作、功能组成，然后分别描述具体模块的功能。设备清清单 列出本软件系统所需要的硬件、软件清单，包含设备名称、数量、规格和推荐型号等内容，并且指出哪些设备能够直接使用客户单位的现有设备。附件附件 列出相关技术资料 列出典型的用户案例，进一步证明公司提供的技术方案是先进的、实用的，形成一套科学的、可操作的实施方案。典型案例选择的针对性表现在：行业、特殊需求、项目类型等方面有相似之处。12a如何写好技如何写好
9、技术解决方案解决方案电子子2929所所协同研同研发平台全系平台全系统技技术解决方案解决方案航天航天803803所所协同同设计管控平台技管控平台技术解决方案解决方案13a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案方案设计流程流程1.需求调研2.技术调研3.体系架构4.方案设计5.方案审核6.封装方案方案设计技技术调研研 需求需求调研研体系架构体系架构方案方案审核核方案封装方案封装14a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案方案设计流程流程1、需求调研了解需求的方式可以采用拜访用户、现场勘查或邀请用户参观访问的方式，了解用户想要什么，引导用户如何实现希望的功能；同时结合用户所在单位、行业标准或
10、者政府的规划、政策等文件，以满足政策法规、单位和行业的要求；需求调研要注意技术的可行性，这需要我们对技术有充分的了解，而用户的需求也不一定是合理的，需要引导客户朝我们能实现的方向引导；通过需求调研，我们能了解整个项目的规模，如背景定位、建设目标、系统组成、用户的业务需求和可以采用的技术手段等；需求调研为我们的方案设计奠定了基础。需求调研不同于需求分析阶段的软件建模过程，传统的软件建模方法有数据建模、功能建模和行为建模，和目前流行的面向对象建模。15a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案方案设计流程流程2、技术调研在需求调研和技术调研前，我们需要做好相关技术资料、产品资料和参考案例的准备；
11、技术调研需要了解客户业务的实施顾问、系统分析员和了解软件实现的架构师参与，与用户讨论确定实现用户需求和功能需求的技术实现路线；调研与外部系统的接口集成方式、登录方式、数据导入导出、算法和浏览方式等；技术路线确定采用先借鉴再创新，参考已有产品的设计思想、方法和技巧，从而基本满足设计的需要。创新是对用户需求的分析结合技术手段后提出的新的手段和方法，提升系统使用的功能和价值。16a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案方案设计流程流程3、体系架构根据需求分析得到的目标系统的物理模型确定软件系统的体系结构，包括合理划分组成系统的模块、模块间的调用关系及模块间的接口关系。通过项目的前期考察和技术论证
12、，整理与软件系统相关的技术解决方案，描述重点问题的解决手段。17a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案18a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案方案设计流程流程4、方案设计经过需求调研、技术调研和体系架构设计后，方案的设计将水道渠成；方案设计按照上述的构架组成和格式展开。5、方案审核方案设计完成后应进行审核审核的内容主要是方案的完整性、方案格式、错别字和一些与方案无关的文字。以上基本上组成了一个完整的技术方案。19a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案行文格式方案行文格式1、全文格式定、全文格式定义方案设计的开始，首先要定义好整篇文档的格式，在“式样”里做好定义，如正文格式、标题
13、格式；建议A4版面 方案正文：1.5倍行距，宋体，小四。1.5倍行距和固定行距23比较接近，但建议用1.5倍行距。A3一页双列版面，可采用四号字体，1.5倍行距。正文预先定义不要设置自动更新；建议章节用自动的多级目录，并定义好自动更新；经过定义后，这篇文档的标题、字体、段落能达到良好的一致性。2、编号格式号格式在设计方案中，我们会使用很多编号，建议对编号采用一致的方式，主要是两个方面：编号的序号方式和编号的标点符号；避免出现各种各样的编号方式，而整篇行文的一致性要体现到标点为止，也体现整个方案的严谨性。20a如何写好技如何写好技术解决方案解决方案方案行文格式方案行文格式3、图片格式片格式用好图
14、片的转换、裁剪功能；建议采用BMP和PNG格式的图片。4、表格、表格格式格式方案中的表格一般以拷贝过来的居多，对粘贴的表格，我们要做好格式的处理，通过套用格式，完全去除原表格的所有格式；对表格进行调整：建议对齐到窗口、重新格式线粗细、跨页重复标题行，突出标题行的颜色，建议表格的字体比正文小一档。21a技技术解决方案的解决方案的设计优化化解决方案解决方案难写在哪里？写在哪里？22a技技术解决方案的解决方案的设计优化化解决方案解决方案难写在哪里？写在哪里？1 1、没有体系、没有体系l要想写好一个方案，首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个
15、完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。l知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。2 2、没有思路没有思路l要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。 l方案不仅仅要求了解企业的需求，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。l解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性
16、的桥梁。 23a技技术解决方案的解决方案的设计优化化解决方案解决方案难写在哪里？写在哪里？3 3、没有素材、没有素材l一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。l这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对企业业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验，第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚
17、，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。24a技技术解决方案的解决方案的设计优化化坏的技坏的技术解决方案有哪些特征？解决方案有哪些特征？1 1、只有、只有论点，没有点，没有论证l不好的解决方案粗看起来非常厚重，其不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能都是功能罗列，象列，象产品手册摘要版，不象方案品手册摘要版，不象方案书。l现在的解决方案一个不好的在的解决方案一个不好的倾向是向是“长、厚、全、厚、全”，看起来面面俱到，其，看起来面面俱到，其实对决策者没决策者没有帮助有帮助。l不好的解决方案最大的不好的解决方案最大的问题就象写一篇就象写一篇议论文，能文，能够发现问题，提出答案提出答案( (
18、搞信息化搞信息化) )，但没有但没有论证( (为什么搞信息化和企什么搞信息化和企业管理管理进步有步有联系呢？系呢？) )。2 2、技技术解决解决方案成方案成为功能列表功能列表l解决方案省事的一种方法就是将解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作品功能描述作为技技术方案内容方案内容进行行罗列。列。这种解决方种解决方案不是按照用案不是按照用户业务去准去准备的内容，而是按照的内容，而是按照软件商自己的喜好去件商自己的喜好去编制的解决方案是很制的解决方案是很难得到用得到用户认可的。可的。l这种方案种方案还有一个特点，一个有一个特点，一个问题反反复复的提，在反反复复的提，在业务背景中指出某个背景中指出
19、某个问题，讲一通，一通，在价在价值分析中又重点解分析中又重点解释一通，到了功能介一通，到了功能介绍时又将某个又将某个问题来来龙去脉概要去脉概要说明一下，明一下，给用用户感感觉是一堆是一堆资料的堆料的堆积，哪里体，哪里体现出了方案的出了方案的针对性呢？性呢？25a技技术解决方案的解决方案的设计优化化坏的技坏的技术解决方案有哪些特征？解决方案有哪些特征？3 3、结构不清晰构不清晰l一种常一种常见的方案的方案结构毛病就是重复的内容在不同的章构毛病就是重复的内容在不同的章节反复出反复出现例如在第一章介例如在第一章介绍了了对某个某个问题的分析，提出企的分析，提出企业的需求，的需求，这第二章介第二章介绍方
20、案价方案价值的的时候又用不同候又用不同语句句组织类似内容，到第三章解决方案描述中似内容，到第三章解决方案描述中还是要把是要把问题描述一遍，描述一遍，给人感人感觉思路不思路不连贯，结构构臃臃肿。l一般好的方案一般好的方案结构构标题就是就是论点，内容就是用事点，内容就是用事实进行行论证，子目，子目录是上是上级总目目录论点点的分的分论点，逐点，逐层论证下来，方案下来，方案显得得逻辑性性结构性很构性很强，看看目，看看目录就能看出方案的就能看出方案的逻辑推推导体系。体系。这就是所就是所谓金字塔文档体系金字塔文档体系。4 4、口、口语书面面语混混杂，遣，遣词造句不造句不严谨l方案用方案用语不要追求不要追求
21、“语不惊人誓不休不惊人誓不休”。而是理性分析，。而是理性分析，认真推真推导，句句，句句讲逻辑。5 5、没有、没有认真真检查，存在大量，存在大量硬硬伤l错别字，字，这是用是用户最不能接受的最不能接受的l替替换不完整不完整，替替换过头，结果果在方案中出在方案中出现了其它企了其它企业的名称，非常不礼貌的名称，非常不礼貌。l只只注意了文字替注意了文字替换，不注意，不注意图形中的替形中的替换，结果文字是一个用果文字是一个用户的，的，图片是另一个用片是另一个用户的，感的，感觉不尊重不尊重。26a技技术解决方案的解决方案的设计优化化坏的技坏的技术解决方案有哪些特征？解决方案有哪些特征？6 6、过于突出自我于
22、突出自我 l很多人写方案大量出很多人写方案大量出现“*“*软件公司件公司”内容，甚至每个内容，甚至每个产品都恨不得加上自家品都恨不得加上自家标识。在。在很多地方行文造句都是很多地方行文造句都是“我能，我行，我有我能，我行，我有”等等语气。气。这种方案很容易种方案很容易给用用户过度度营销的感的感觉。l在售后在售后实施方案中施方案中软件公司的名字只需要出件公司的名字只需要出现一次，后面就不需要反复出一次，后面就不需要反复出现，因，因为大家大家都知道是你的都知道是你的产品，何必反复体品，何必反复体现，我，我们更更应该把用把用户的注意力集中到的注意力集中到产品本身就品本身就应该具具备的功能和支撑的功能
23、和支撑业务上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象上，而不要形成某某可以，某某不可以的印象。7 7、没有、没有评审l方案提交方案提交给客客户之前，一定要之前，一定要经过评审。l没有开没有开发点的方案，一般点的方案，一般经过自自评和互和互评即可，自即可，自评时，要重新，要重新审视整个方案的整个方案的结构、构、问题描述、遣描述、遣词造句等方面，特造句等方面，特别是用替是用替换修改的企修改的企业名称和名称和营销平台等方面的内容，尽平台等方面的内容，尽量减少低量减少低级错误。l对于有开于有开发点的方案，要点的方案，要经过公司的公司的评审。提交。提交给公司公司评审的方案，一定是已的方案，一定是已经过自自
24、评和互和互评的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及的方案，而且要注明主要看哪些部分，以及编写写这些部分的背景知些部分的背景知识。27a技技术解决方案的解决方案的设计优化化坏的技坏的技术解决方案有哪些特征？解决方案有哪些特征？8 8、没有体没有体现公司公司产品最新品最新进展展l很多很多时候解决方案一抄再抄，都是一两年前的模板，自然缺少候解决方案一抄再抄，都是一两年前的模板，自然缺少竞争力和争力和说服力服力。l要要让客客户看到公司的看到公司的产品是可持品是可持续发展展的的，28a技技术解决方案的解决方案的设计优化化写好技写好技术解决方案的一点心得？解决方案的一点心得？打一个电话找一个模板写一个提纲
25、12329a技技术解决方案的解决方案的设计优化化写好技写好技术解决方案的一点心得？解决方案的一点心得？1 1、动笔前先打一个笔前先打一个电话l一般情况下方案撰写人只是按照一般情况下方案撰写人只是按照别人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在写人要求提供方案，并非直接利用方案的人，所以在写方案之前，方案之前，问问需要方案的同事，甚至是用需要方案的同事，甚至是用户，听听他，听听他们对方案的想法和建方案的想法和建议，对自己自己写方案会有很大帮助写方案会有很大帮助。2、一定、一定要努力按要努力按业务逻辑去写去写l一般写方案最一般写方案最简单的方式就是按照的方式就是按照软件自己的思路和功能模件自己的
26、思路和功能模块组织，因，因为有大量有大量现成的成的材料可用。但材料可用。但这样方案方案对用用户并非是一种最佳并非是一种最佳选择，因，因为客客户要要转换到供到供应商的思商的思维才才能看懂方案字句之能看懂方案字句之间的含的含义。l因此，要先仔因此，要先仔细探探讨企企业业务，不是将，不是将调研研结论进行行罗列，而是从列，而是从业务分析得出分析得出业务需需求，最后描述技求，最后描述技术实现手段。从手段。从这个意个意义上上讲，解决方案要按照，解决方案要按照简明的操作手册来准明的操作手册来准备。l以客以客户为中心角度出中心角度出发，方案，方案应尽量尽量让用用户容易看懂，好理解，自然也就取得了几个印容易看懂
27、，好理解，自然也就取得了几个印象分象分。30a技技术解决方案的解决方案的设计优化化写好技写好技术解决方案的一点心得？解决方案的一点心得？3 3、先构思提先构思提纲，经过讨论，最后，最后动笔笔l很多很多时候方案准候方案准备时间并不充分，很多人接到任并不充分，很多人接到任务，压力之下立即开始力之下立即开始动手，手，这往往是往往是不好的工作不好的工作习惯，有，有时候有模板，的确可以快速出活，但候有模板，的确可以快速出活，但时间长了就养成一种惰性，替了就养成一种惰性，替换方式抄方案方式抄方案还勉勉强，真要遇到有个个性化，真要遇到有个个性化问题，因，因为在平在平时写方案写方案过程中思程中思维始始终不不经
28、过结构化思考的构化思考的练习，真到方案模板没有覆盖的情况，就没有，真到方案模板没有覆盖的情况，就没有办法法应付。付。l好的方案特点是：好的方案特点是：标题就是就是论点。点。结论做做为标题马上拿出来。上拿出来。观点点鲜明，立明，立场明确，有明确，有理有据，有血有肉。必理有据，有血有肉。必须是金字塔型的，是金字塔型的，论据据论证最后构成最后构成坚实的基的基础。l如果有条件的如果有条件的话，方案思路，方案思路还应该和大家和大家讨论，特，特别是一些重要方案，一定要先反复是一些重要方案，一定要先反复讨论提提纲，大家各种意，大家各种意见和思路在提和思路在提纲中中统一了，再一了，再动手写。手写。这样就不至于
29、遇到写了一半就不至于遇到写了一半被人否定，推倒重来的痛苦了被人否定，推倒重来的痛苦了。4、找一个安静的地方和完整的、找一个安静的地方和完整的时间段开始段开始 l写方案最怕中写方案最怕中间不停被人打断，不停被人打断，这样思路思路连贯性会很差性会很差。要。要保保证在一个在一个时间段内初步拿段内初步拿出完整的推出完整的推导思路和思路和结构提构提纲才能才能结束去干束去干别的事情，的事情，这样以后就是逐步以后就是逐步补充和丰富内充和丰富内容，不至于容，不至于还在在为结构苦构苦恼，不清楚从哪里，不清楚从哪里下笔下笔。31a技技术解决方案的解决方案的设计优化化写好技写好技术解决方案的一点心得？解决方案的一点
30、心得？5 5、注意排版注意排版l印刷要干印刷要干净，封面要隆重，装，封面要隆重，装订要精美，方案就是一个公司的要精美，方案就是一个公司的脸面，面，虽然不是然不是说一份方一份方案可以决定案可以决定项目，但一份看上去都不好的方案一定很目，但一份看上去都不好的方案一定很让人人怀疑公司的能力。疑公司的能力。6、注意注意积累素材累素材 l写方案无写方案无论如何按照企如何按照企业业务组织，基本上，基本上90%90%内容是相同的，不内容是相同的，不过是根据不同思路是根据不同思路进行行组织而已。方案中很多素材是可以通用的。包括一些公司通用素材，更是要随而已。方案中很多素材是可以通用的。包括一些公司通用素材，更
31、是要随时积累累补充完善和充完善和归类存档，存档，这样在写方案在写方案时才不会因才不会因为寻求求这些基本素材浪些基本素材浪费大量大量时间。l一般可以从企一般可以从企业网站网站获取企取企业介介绍。32a技技术解决方案的解决方案的设计优化化写好技写好技术解决方案的一点心得？解决方案的一点心得？包装！包装！门面不可忽略面不可忽略做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋33a方案文档绘制B/S软件界面架构图、UML图、流程图绘制C/S软件界面演示PPT屏幕截图图片加工处理设计工具工具应用用工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器34a设计工具工具应用用工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器售前-商战的先锋部队 在中国IT业界，有这么一群技术人员，往往辛苦地工作在第一线，任劳任怨，没有多少时间来交流，但他们确是最具备交流能力的一群人，他们没有象那些开发者一样在公司中那么显眼，但他们确是本应该在公司中最露脸的人物，这就是售前工程师，或者说技术顾问。35aThank You !36
