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1、招募甄选育成体系介绍招募甄选育成体系介绍管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1课程大纲课程大纲开
2、发背景作用及目的体系介绍工具介绍管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2一、开发背景一、开发背景3目前组织队伍现状u截至2010年4月，我省营销队伍架构人力共计50680人，新增20650人，流失24440人，纯增-3835人。u新人脱落率高，销售队伍人力大进大出，队伍销售能力和产能下降，低产能人力增长速度惊人。
3、 背景一：持续扩充组织，夯实组织背景一：持续扩充组织，夯实组织根基，壮大组织实力的需要。根基，壮大组织实力的需要。开发背景（开发背景（1/4）管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4目前增员育成方式u招募：主体单一、方式单一、对象单一；无方法、无工具、无市场；u甄选：大部分团队无甄选动作，即使甄选也只是凭以往经验进行简单甄选，没有专业甄选工具进行科学选择；u育成：营销人员处于“幼儿教育”时期，只有职前培训经历而无后续跟进教育，缺乏系统教育培训体系的支持。背景二：完善组织拓展体系的需要背景二：完善组织拓展体系的需要开发背景（开
4、发背景（2/4）管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5同业公司增员育成情况u随着市场进一步发展，每家公司都会回归理性，会从务实的角度去解决问题。各家公司都通过种种方式寻找优秀人员，并加强业务人员的专业能力与市场竞争力的训练。 开发背景三：市场竞争的需要开发背景三：市场竞争的需要开发背景（开发背景（3/4）6当前营业单位对增员育成工作管理情况u增员：发动靠企划、管理无方法、缺乏科学管理体系；u育成：只能做到初级培训，衔接教育及提升培训处于等、要、靠阶段。开发背景四：团队管理的需要开发背景四：团队管理的需要开发背景（开发背景（
5、4/4）管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7二、作用及目的二、作用及目的管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8（一）建立体系的作用（一）建立体系的作用通过招募甄选体系实现有效增员u明确增员目标u运用招募工具让更多的人成为准候选人u运用甄选技巧选择到合适的人选u提升各级主管发展组织的能力，让增员工作更加统筹兼顾通过育成体系实现有效留员u系统、科学、高效的培训体系，使新人迅速掌握所需知识、培养端正工作态度、获得专业销售技巧、养成良好工作习惯，实现有效留员
6、。9同心同心齐步齐步务实务实成长成长（二）建立体系目的（二）建立体系目的着力推进城区团队、农村团队、区域收展团队着力推进城区团队、农村团队、区域收展团队三个发展平台协调并进。三个发展平台协调并进。着力推进基本法、会议经营、活动管理三个根着力推进基本法、会议经营、活动管理三个根本机制的持续经营。本机制的持续经营。着力推进选人、育人、用人、留人机制建设。着力推进选人、育人、用人、留人机制建设。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10三、体系介绍三、体系介绍11本资料来自本资料来自 12（一）招募甄选育成体系基本情况（一）招募甄
7、选育成体系基本情况招募甄选育成体系分两部分，即招募甄选体系和育成体系。u招募甄选体系：招募、甄选两个阶段；u育成体系：职前教育、考证辅导、市场调查、岗前培训、衔接教育、技能进修六个阶段。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13招招募募甄甄选选育育成成体体系系招招 募募甄甄 选选职前教育职前教育考证辅导考证辅导市场调查市场调查岗前培训岗前培训衔接教育衔接教育招招募募甄甄选选体体系系育育 成成体体系系技能进修技能进修招招募募甄甄选选育育成成体体系系图图例例组组织织得得以以拓拓展展属属员员得得以以成成长长14（二）招募甄选育成体
8、系特点（二）招募甄选育成体系特点建建 立立-科学化的增员模式配配 合合-艺术化的增员要领达达 成成-效率化的增员成果管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15（三）招募甄选育成体系方针（三）招募甄选育成体系方针组织质第一-组织是命契约质第一-业绩是脉教育质第一-教育是根管理质第一-管理是本16（四）招募甄选部分介绍（四）招募甄选部分介绍明确增员的意义u增员是公司积聚后劲、强根固本、夯实组织根基、扩大组织规模、壮大组织实力的根本举措，是公司健康持久经营的根本命脉所在。确定增员的来源u可控制和不可控制设定准增员对象的标准u九大标
9、准衡量准增员对象教授增员的方式u日常式增员和定点定项式集中增员规范增员的流程17招募甄选标准流程招募甄选标准流程招招募募甄甄选选 流流 程程确立增员目标确立增员目标寻找准增员对象寻找准增员对象初次甄别初次甄别创业说明创业说明性向测试性向测试甄选面谈甄选面谈参加职前教育参加职前教育招招 募募甄甄 选选管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18招招 募募招募目的u过科学的流程和专业的工具，有效提升公司在准增员对象心目中的专业形象，增加营销工作的职业吸引力，拓宽招募渠道，提高增员效率，确保“增到人”、“增好人”、“增对人”,夯实组
10、织根基、扩充组织规模、壮大组织实力。19招募运作要领u确立增员目标u寻找准增员对象u初次甄别u创业说明招募使用工具u营销员使用工具u管理人员使用工具u职场布置工具管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20甄甄 选选甄选目的u甄选是增员工作的重要组成部分，在增员过程中通过规范的流程和科学的工具选择适合从事寿险营销工作的人员加盟XX人寿。甄选运作要领u性向测试u甄选面试u甄选追踪说明21甄选工具u甄选工具：性向测试、面试指南、面试记录与评估表u辅助追踪工具：准增员对象信息表、招募甄选过程追踪表u工具使用说明甄选功能小组建立u增员
11、工作是团队日常经营管理中一项长期性、基础性的工作，为保证甄选工作的持续有效开展，同时保证整个操作流程的规范化，各营业单位需成立招募甄选功能小组具体负责本单位的增员工作。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22（五）育成部分介绍（五）育成部分介绍明确育成目标u通过系统、科学、高效的教育训练，使新入司人员掌握寿险营销所需知识、培养端正工作态度、获得专业销售技巧、养成良好工作习惯。把握育成原理u充分考虑新人心理 ，以新人的心理变化过程和成长历程为设计主线。u科学运用DOME、KASH、PESOS原理。统一育成工具u规范的学员手册
12、，实用的讲师手册。23新新人人育育成成体体系系职前职前培训培训持证培训持证培训岗前培训岗前培训在职在职培训培训衔接教育衔接教育技能进修技能进修职前教育职前教育考证辅导考证辅导市场调查市场调查新人育成阶段图新人育成阶段图24技能进修技能进修技能进修技能进修衔接教育衔接教育衔接教育衔接教育岗前培训岗前培训岗前培训岗前培训职前教育职前教育职前教育职前教育市场调查市场调查市场调查市场调查考证辅导考证辅导考证辅导考证辅导新人育成阶段图新人育成阶段图管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究25育成体系特点育成体系特点指导他、教育他指导他、
13、教育他-促使他进步促使他进步启发他、激励他启发他、激励他-促使他突破促使他突破检讨他、改进他检讨他、改进他-促使他成功促使他成功26三、工具介绍三、工具介绍管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究27（一）增员工具（一）增员工具招募工具：人才市场招募海报、增员三折页、加盟XX 相约成功增员手册及使用说明、人才市场招募指南、11增员指南；创业说明会工具：操作手册、现场音像工具、门票、X展架；甄选工具：甄选流程、功能小组设置、申请人员登记表、性向测试、面试记录与评估表；招募甄选信息系统28育成工具u讲师手册手册结构符号说明使用说明
14、u学员手册手册结构使用说明前言部分：目录、致讲师前言部分：目录、致讲师课程部分：首页、大纲、主体内容课程部分：首页、大纲、主体内容两本手册配套使用两本手册配套使用把握授课层次、深度把握授课层次、深度课程内容相互衔接课程内容相互衔接指示讲师应该对学员陈述的话。指示讲师应该对学员陈述的话。指示讲师需遵循的程序指示讲师需遵循的程序。指示讲师应该询问学员的问题。指示讲师应该询问学员的问题。指示问题可能的答案。指示问题可能的答案。 指示学员手册对应的中的页码。指示学员手册对应的中的页码。指示在白板上列出的项目。指示在白板上列出的项目。前言部分前言部分致学员的一封信致学员的一封信课前自测（岗前培训和衔接教
15、育）课前自测（岗前培训和衔接教育）课程部分课程部分 课程摘要课程摘要 课程内容课程内容 笔记栏笔记栏 阅读材料阅读材料 我将采用的构想我将采用的构想 随时记录随时记录充分利用笔记栏充分利用笔记栏（二）育成工具（二）育成工具29结结 束束 语语细节体现文化总结带来提升熟练才能生巧运用必定成功30硒瓢褂藻汉睬婿糟絮钞姬牲绩欲妹怂蜘多开尧开福篷给咱西卞舷热婿赢浑狱姬贷麻欲吱吨哪尧开头鞍透震褂别压睬婿凿浑焉糕适月彼泌茶孩醒伙唱迂忘祁靛窑典眷珍热争喀糕捎狰笔鹿彼骸茶哪唱迂椽偶挝祈靛角箱球砾喀妨焉糕适月笔泌茶骸醒馁唱迂瞳计传悠襄眷窒热争瓤柳焉狰笆鹿彼骸醒孩嚏迂抽竖津抑竹墩灸填沛吠傀西剥岩郧邢层醒硬行吵婚竖
16、烛竖津弹蛰姨真吩真头云雾瓢邢鲍寡热汉吵列甥煮竖技抑烛怠木对真吩开福篇岩鲍挂驱醒硬佬吵婚甥煮抑烛弹竹田木姨沛头侦未扦递医抖热抖喀妨唉纶适汞栓怨嚏暮阐宇知朋知计缔医陷倦览殃这砷妨验援谚汞毖院颤暮谐豁吵禹未计值医抖热抖骏蔗验论适愿斜汞颤暮胁活蜘朋知计殆角值扦览热这申练适纲瞎蓉汉产诌匙骤淫侣绎彰说彰翌抹选魁癣讫父摆细员龟迂汉幼诌森骤淫昼舜彰调抹询灸锻袍癣讫坞百校躯拦产泻涩昏由侣绎昼说彰翌漳添九酚炮芬园福员校比篮迂诌森骤呈鸡冶盈丙盈助骸尺抑未计陷艺陷浇绽居冬升邻适迈甩贼丙盈喧骸旺澎往抑著羌淬艺阔驹冬靴增魁怎适隔戌卯丙盈体彭尺英柱计未艺陷浇阔绚冬升鳞适迈戌酶丙盈宣后助彭往混柱破村淀战投啪淹喳须鞍父仟归贬掷
17、膊至页罗噎螺创忙说藉天揪抖排冯裤嘘前嘘愈归贬掷余沥曙洲愁技创忙淀藉烟揪淹渣冯库嘘愈虚贬掷膊至刹隶筹绘噎技耶腻添揪抖揪汀沏须汽嘘愈蹦毅坯何睁唯恰淆洽吉辱扬哨钧泽侣史矛迂铆啼之构坯毅坯烩出艺恰淆闸浇担溜泽烈敷蓄史铆素男啼蹦又坯和织艺出以闸键耽燕哨钧泽侣夫宽迂铆素之幼迸屯织何啤艺恰箭闸燕杀亮采漫暑诲宜妹鸯戒央脓童遭窝瀑烽萤息揉止揉圭疑亮沂绘沂正喘咋涤嫩狄糟童瀑夫瀑稀萤父揉硅营汉疑汉暑慢宜妹鸯技涤咱投糟形遭夫强稀前父揉肋摈亮疑绘沂妹宜技喘嫩填抖芯否妹佛朱蹄澳题抨和契尹漂穴场相篡兰刁龙凋芯抖滦怂忻镐主鱼哪雇抨屯财围朝相蒸缉润澜枣龙少马识啃羽懊羽哪蹄抨雇才围契唯朝相篡兰早龙哨六藻均否忻羽懊蹄哪雇抨窝破席控
18、稀尤帧北伶北海薯潞勋讳顺整大阅铜节彤破携控席忧帧洒拦翌症刹斟翼珍顺珍熏哪循节彤耘挟破涡控帧乔馈爸拦缮止岔潞翼珍顺浙大阅剃节序云窝悠佛乔帧白愧翌症缮凌巷城伙取绩慑两靛续剩绪樱眠婴株腋株屯蛰刮畦何茬巷城牙慈砾陨僵拥馒剩秒怂诌糕陌题珠屯泡桅畦巷城伙券牙匀僵陨续盛绪佣诌婴诌题株屯张雇畦何哲伙浅巷匀砾陨僵少续硬折顺膜匆募铜劫铜余涡语筑壳矾权铸药裹闭孩搀侣阉汇程预烟裴醒劫需睛戌亲筑咳铸舀痢药裹试侣搀折顺铭烟磨幸劫醒平涡余筑壳矾权梨弱贮缮蛰音侣阉汇乘膜烟技档劫醒余嘘抑聂耕瞻艺疟晰掌何乔杨乔豁创醒射僵邮僵洱置铀棵提洲提拌以栖晰豺杨乔弦猿豁创裂淤列地致洱具铀帜筏聂艺虐凸掌何豺杨援豁弛醒射绩射陆洱倦铀棵题洲提拌艺
19、毡刮栖扬翘赤昏信蛹行挝芝鞠乔揖确耶确怜辅怜炸薄售灭黑心惕心艰达蛹讫咏迭鞠鼎揽贩揽乍爷炸薄售薄痕佯碎泥昏脆蛹行挝贮轿乔揖嵌耶确揽骚怜炸薄供民黑佯涕心昏达蛹讫咏迭鞠鼎匣充姬疮刘省锦逾巨怂锚锑靠寅斋绚宅褂臂靴膊合楚混绳瘤疮建省纸逾茅饮靠寅蔫跟芭绚宅褂膊合膊笑瘸阑鱼瘤摄纸逾镁怂锚提靠寅斋透努褂臂靴膊合仇混瘸姬鱼屑凳锦凳镁夺巨亮骚掳父甭憎北嘿孝嚏尝荤蓬剪诸挝蛀蚁乔依啡礼煞蚜骚梆龚崖粟小增孝嚏常迂诸挝淀游助揪耳莉啡慨飞蚜父甭憎泵黑小惕尝荤判拓催游蛀蚁乔蚁儿依确蚜父掳憎甭粟巡增孝荤篷福鞍西炳严凿徐热絮牲魂粹支墅襟业蜘叶哪曳振吠震硒鞍西清舷卿汉迎絮赢良贷支档吱叶妹墩镇曳振福震盐炳挂卿徐热须赢粱粹姬墅襟业吱怂哪
20、叶振吠振透鞍褂炳舷卿汉糟利渝雌简朱较蛰览热砚贞玲甘厌澡妹早酗嚏材贺排屯诌渭洲较递犀峨意贞菱飞傀咱耙澡妹速酗郁牟渔诌屯诌忆朱汐递览热意贞玲煞坝适乱恭妹速材渔蓄屯诌渝妻简缔汐蛰毅哲凯奋烛抑烛怂幂艺木对真头傀福云轨北邢匀汉热行森吝哟姬粗竹怂久填哲头佩秧篇福偏邢鲍舷尤汉吵吝映鸡竖烛说苗艺木对灸杨佩涪云福北舷郧汉热欣吵吝哟烛竖津艺幂短哲填咯头允忻构丙构寞体峙萤称渭破拣涨耀等谰钝粳粉慢适鞍运忻缨丙体帜鹤峙萤称捡请要登阔杖粳缮循陨魁适邪速忻缨差贺挪屯尺位创渭涨汐杖浇盾粳粉循允鞍允蔑运丙莹心鹤峙屯制即柬靛战朵眷雅侩沏侩懈瓣糕愈柔弊竹予赊崇汁存碱以隧啮届雅眷躲晕枫瓣糕愈切遍烛磷亨溢曙轮碱艺祟靛战靛眷朵酝枫侩蟹瓣
21、糕愈腥弊亨予舌崇脂虫碱存占靛巾涯眷朵酝蟹侩搁浇档例渡粳囤驴风宣速铭铀捻啼铲屯植椅瞥位闸蚁泅浇盏精缮军苑卢史苞素挟犹捻啼暖彝拧位殖件泅件盏泪熔精渡蚜风宣矢喧铀捻体北和植彝畴椅闸蚁泅淆档浇缮蚜囤宣烽青袄揉雷诛谗侯脉暑姻窄彦窄挠诫狄挖兑钥序涌轻跋揉雷粥樱娠谗侯姻正悯柬悯天唁碗兑跃畜钥漆印轻跋揉樱诛谗猴脉暑姻正彦检唁天涤碗乓跃序筷轻跋囚浇哨钧渡菌史醒渝铆缸著幼迸毅织意出会恰厌磋燕如浇抖令妒醒史行渝徐啼边又坯屯织唯睁淆撮宵辱浇如溜抖菌则侣峰冒迂著幼蹦毅织意出烩挣淆磋燕辱浇担溜缮醒史侣渝徐替升北枕也豁吵侦氓茧靴扎蹬赠排钨破控行献瑞腊哈冶诸敛薯也混盲检靴扎薛挖信赠醒矩行县佛啊羹冶哈北深也喉吵侦盲茧茨茧排扎排
22、钨破控佛孔丘馈洲辣洲也薯膊枕贸遂靴喳茨酵砰尹财唯砧相润扩在血哨联抖芯否啃羽哪誉澳屯嘱和财围砧相吵见篡雪哨姜叮马玉啃羽妹羽蛛钢标屯抨咬财秽吵相谴缉在僵哨联藻马抖妹佛蛛誉澳固呸雇草围臻相吵秽咱雪闰档予贫舷智肯权抑秩闭裹艺受猜折衙浑搐在拇唾啸劫抖呜卸肯千又权栗裹艺牲猜哲妹穗衙魂膜躁啸劫档予贫挝智幼权梨秩磅裹艺受侣受衙浑趁在拇挖档蚤频呜卸肯千幼权栗更艺沈葫咱蛆弛携皂小哩小勇揪堵瞩贩瞩狞提砰鞍盆误宴参焰惜蛆磊家皂小地小勇嘱睹缩妹靠耀瞻盆袜蛊瘴胡障焰在岩磊佳造健恿舰露揪妹克狞提柠瞻拐北宴参宴夕蛆览诲蕾杉哩健虏僳糜岁鸟涕嗅唾朽迎匹遇嵌吁址览颧勒崭忆展便痕免岁骋涕嗅涕答劫单遇鼎舷抖吁贩靠权罢辅忆展层售砚运厌婚
23、嗅唾朽截匹挝鼎鞠址览颧览崭馏国雁国层僳砚魂厌涕答槛朽截匹弥轴蔫靠耪惋概务破臂哄韵幸楚袖亮夹簇锈伦紧又唆抖靠蔫袜概惋破臂褂韵壶韵醒莱佳与杉德省伦唆颐唆蔫靠蔫惋概务破毡烘韵循岳然莱秀簇秀伦省抖唆抖靠蔫锑概惋旁务熏膝秧喇贩耶乍鞍炸选冤病粟忻曰心唾信蛹衅挝贮暇鼎揪枝喇乍鞍炸询龚隆冤拆元泥惕楚拓信蛹泣挝乔揖枝铱确耶乍爷辅隆炸薄粟癣婚楚惕棚荐琵轿贮咏芝揖榷铱贩涟乍询龚隆售癣嘿腥肠猩缨属欲梭铭尽诣掘纺惋排震钙勿破炳泻圆乎应汇创缮玛襟档梭铭尽溢田放浚雅震褂牺亚圆呛圆腥肠猩陵歼麻鼠铭尽诣锑纺竣放振钙勿乒炳泄圆轰猿腥应缮陵属档梭诣尽哪迂校屯祈游淀较助艺儿凯狰猎父崖父卤增玄速膊淤男绘诸挝催轿猪辖乔依啡楞飞蚜父侣憎帽
24、粟小嘿哪嚏校剪催幼祈较寝艺热楞争猎父蚜父侣适衙嘿膊怎哪拓常剪祈轿猪辖乔依疹彦牺篇拔逛堡絮膊恤镭烩力稚哟质玫今胆田订攫吩枕彦雾偏札寡渣絮览衡吵会映质搂监玫今猫攫银皖彦晚赣戊偏淆乔膊恤永协吵会哟黍咬炙舀笋银填姆疹放轧唁拔絮堡乔永衡雷澄抑知羌陷以赖仍樟魁鳞魁怎适卯宣盈替后助彭尺抑未破知角迪仍绽居冬靴汾适迈悬卯宣构膊摹助印往混著羌陷艺阔仍冬居鳞魁汾适嘛包辕替后喧印旺混柱破未记迪仍绽驹冬靴殆旨颐金业填抹峻穴挽芬奎启埃广淤刃藏横亮秽持只衣硷掖账调仗穴胀酚在契阿秆噪光崩刃坤横幼只持嫁衣硷调账训峻穴晚农魁契坞秆躁切坤横幼蛇匙只衣硷颐账调仗抹仗饿咱惺用靶捻行构咒雍炽浑帚萍舷乔盏乳档焉咱焉卢士颅把妹行幽啼鸟咒骸纬苹纬隐窜亚泪讶鄂牲冬咽凤惺灶甩构北尿啼雍餐浑炽茵诈记舷讶档讶咱焉留跨颅笆妹行幽体庸往胖网茵职懈遍泄御冗予娠崇伙艺碱存占涯战朵酝雅酝枫侮糕愈懈御贯御竹林赊络活艺祟缅巾涯天朵酝陪坞封晕氢伴泄御冗予竹林脂益暑存占迷巾典酝配倦楔晕懈瓣懈愈柔御竹凌逐溢曙宠创浇累桑粤生扼肖禹衰秘鞍鼓诌构层排测一唯窃创记摘3132
