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1、 如何做好销售工作如何做好销售工作中国本土策略专家中国本土策略专家中国本土策略专家中国本土策略专家2012.09.122012.09.12（华东培训）（华东培训）（华东培训）（华东培训）其实其实 销售工作很简单销售工作很简单什么使我们痛苦，什么使我们痛苦，什么就使我们强大什么就使我们强大只要怕什么只要怕什么就拼命做什么就拼命做什么 找得着、见得到、找得着、见得到、说得透、粘得住、说得透、粘得住、哄（豁）得好哄（豁）得好销售的二大障碍1.态度态度: 愿愿意意投入投入工作工作的精神（改变）的精神（改变）2.能力：完成任务的条件（训练）能力：完成任务的条件（训练） 生理需求生理需求生理需求生理需求安
2、全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求 尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我自我自我自我实现需求实现需求实现需求实现需求马斯洛需求等级架构马斯洛需求等级架构马斯洛需求等级架构马斯洛需求等级架构关于需求的三个假设1 1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需有未满足的需要才能够影响其行为，满足了的需要是不能充当激励工具的。要是不能
3、充当激励工具的。要是不能充当激励工具的。要是不能充当激励工具的。2 2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实从低级的（如食物和住房）到高级的（如自我实现）。现）。现）。现）。3 3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会
4、追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。动继续奋斗的内在动力。动继续奋斗的内在动力。动继续奋斗的内在动力。及及销销 售售 关关 键键 销销 售售 原原 理理销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么? ?销销 ?让自已看起来让自已看起来像个好产品像个好产品 产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！乔吉拉德！自已自已 假如客户
5、不接受这假如客户不接受这个人，会给你介绍我们媒个人，会给你介绍我们媒体的机会吗体的机会吗? ?销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售售观 念1 1、卖自己想卖、卖自己想卖、卖自己想卖、卖自己想卖 的比较容易还是的比较容易还是的比较容易还是的比较容易还是 卖顾客想买的比较容易？卖顾客想买的比较容易？卖顾客想买的比较容易？卖顾客想买的比较容易？ 影响价值观重要影响价值观重要影响价值观重要影响价值观重要还是销售产品重还是销售产品重还是销售产品重还是销售产品重要要要要 改变观念比较容改变观念比较容改变观念比较容改变观念比较容易，还是配合对方比较容易易，还是配合对方比较容易易，还是配合对方比较容易
6、易，还是配合对方比较容易? ?好处好处带来什么利益与带来什么利益与快乐避免什么麻快乐避免什么麻烦烦顾客永远不会买顾客永远不会买产品，买的是产产品，买的是产品所能带给他的品所能带给他的好处好处 一流的业务员一流的业务员销售结果销售结果一般的业务员销一般的业务员销售版面售版面 搞清楚销售中六个方面的问题搞清楚销售中六个方面的问题 一一 你是谁？你是谁？二二 你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？三三 你谈的事情对我有什么好你谈的事情对我有什么好 处？处？四四 如何如何证明证明你讲的是事实？你讲的是事实？五五 为什么我要跟为什么我要跟你你合作？合作？六六 为什么我要为什么我要现在现在跟你合作？跟你合作？销
7、售工作的基础工作销售工作的基础工作 一一 对客户基本信息的了解对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等未来设想、竞争策略及优势等等未来设想、竞争策略及优势等等未来设想、竞争策略及优势等等二二 对我们基本信息的准确传递对我们基本信息的准确传递媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路媒体定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路媒体定
8、位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等三三 我们与客户之间基础关系的建立我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人问话问话所有销售沟通关健所有销售沟通关健 没有人愿意听别人陈没有人愿意听别人陈述；述；当你陈述时客户也许当你陈述时客户也许正在考虑如何回绝；正在考虑如何回绝；只有当你问的时候客只有当你问的时候客户才能真正被你调动户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。起来，参与互动沟通。问问题的方法问问题的方法问简单容易回答的问题问简单
9、容易回答的问题问是的问题问是的问题从小是开始从小是开始问二选一的问题问二选一的问题事先想好答案事先想好答案能用问尽量少说能用问尽量少说问问一一些些客客户户难难以以拒拒绝绝的的问问題題 聆听技巧聆听技巧 1 1 1 1、用用用用心听心听心听心听 2 2 2 2、态度要诚恳、态度要诚恳、态度要诚恳、态度要诚恳 3 3 3 3、多记笔记、多记笔记、多记笔记、多记笔记 4 4 4 4、重、重、重、重要要要要的地方要确的地方要确的地方要确的地方要确 认，以减少误会认，以减少误会认，以减少误会认，以减少误会 5 5 5 5、停顿、停顿、停顿、停顿3 3 3 3-5-5-5-5秒秒秒秒 6 6 6 6、不打
10、断不插嘴、不打断不插嘴、不打断不插嘴、不打断不插嘴7 7 7 7、不明白一定追问、不明白一定追问、不明白一定追问、不明白一定追问 8 8 8 8、不要发出声音、不要发出声音、不要发出声音、不要发出声音9 9 9 9、点头微笑、点头微笑、点头微笑、点头微笑 1 1 1 10 0 0 0、眼睛注视鼻尖或前额、眼睛注视鼻尖或前额、眼睛注视鼻尖或前额、眼睛注视鼻尖或前额1 1 1 11 1 1 1、身姿要坐好，微微向前倾、身姿要坐好，微微向前倾、身姿要坐好，微微向前倾、身姿要坐好，微微向前倾赞美技巧赞美技巧真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 第三者第三者 及时及时 找到赞美的点找
11、到赞美的点 1 1 1 1、公司：规模、理念、环境、办公、公司：规模、理念、环境、办公、公司：规模、理念、环境、办公、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景条件、领导背景条件、领导背景条件、领导背景 2 2 2 2、本人：能力、职位、穿着打扮、本人：能力、职位、穿着打扮、本人：能力、职位、穿着打扮、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系饰品、学识、见解、关系饰品、学识、见解、关系饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美所有值得自豪的地方都可以赞美所有值得自豪的地方都可以赞美所有值得自豪的地方都可以赞美 肯定认同技巧肯定认同技巧那很好那很好那很好那很好 那那那那没关系
12、没关系没关系没关系你说很有道理你说很有道理你说很有道理你说很有道理. . . . 我理解你的心情我理解你的心情我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思我了解你的意思我了解你的意思. . . . 感谢你的建议感谢你的建议感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点我认同你的观点我认同你的观点我认同你的观点你这个问题问得很好你这个问题问得很好你这个问题问得很好你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好. . . . 自我评判自我评判1 1、总结当天的工作，做第二天的工作计划、总结当天的工作，做第二天的工作计划、总结当天的工
13、作，做第二天的工作计划、总结当天的工作，做第二天的工作计划2 2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话3 3、在客户那里与客户的每个人交换名片、在客户那里与客户的每个人交换名片、在客户那里与客户的每个人交换名片、在客户那里与客户的每个人交换名片4 4、经常读自己的杂志、经常读自己的杂志、经常读自己的杂志、经常读自己的杂志5 5、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场、习惯翻竞争对手的杂志，了解广告市场、习惯翻竞争对手的
14、杂志，了解广告市场6 6、发现新客户，立即打电话、发现新客户，立即打电话、发现新客户，立即打电话、发现新客户，立即打电话7 7、定期上网了解行业与客户信息、定期上网了解行业与客户信息、定期上网了解行业与客户信息、定期上网了解行业与客户信息8 8、有方案要及时（第二天）传达给客户、有方案要及时（第二天）传达给客户、有方案要及时（第二天）传达给客户、有方案要及时（第二天）传达给客户9 9、见客户前作好充分准备，带好业务工具、见客户前作好充分准备，带好业务工具、见客户前作好充分准备，带好业务工具、见客户前作好充分准备，带好业务工具1010、分析客户的需要、爱好、习惯、分析客户的需要、爱好、习惯、分析
15、客户的需要、爱好、习惯、分析客户的需要、爱好、习惯1111、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯1212、节假日与重大事件出现时，给客户发短信、节假日与重大事件出现时，给客户发短信、节假日与重大事件出现时，给客户发短信、节假日与重大事件出现时，给客户发短信1313、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发、发现与客
16、户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户给客户给客户给客户1414、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片、给客户最高曾寄样刊，每次寄样刊都要加上自己的名片1515、定期定时给客户打电话、拜访客户、定期定时给客户打电话、拜访客户、定期定时给客户打电话、拜访客户、定期定时给客户打电话、拜访客户1616、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐1717、方案做出后多向同事征求意见、
17、方案做出后多向同事征求意见、方案做出后多向同事征求意见、方案做出后多向同事征求意见1818、与公司其他部门同事多交流、与公司其他部门同事多交流、与公司其他部门同事多交流、与公司其他部门同事多交流1919、拜访客户要带回客户资料、拜访客户要带回客户资料、拜访客户要带回客户资料、拜访客户要带回客户资料2020、每周都要整理客户资料、每周都要整理客户资料、每周都要整理客户资料、每周都要整理客户资料2121、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话、在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他
18、客户打电话交流并预约见交流并预约见交流并预约见交流并预约见2222、守时、守信、守时、守信、守时、守信、守时、守信2323、见客户有记录并回去总结的习惯、见客户有记录并回去总结的习惯、见客户有记录并回去总结的习惯、见客户有记录并回去总结的习惯销售十大步骤销售十大步骤一一. .准备准备 1.1.1.1.身体身体身体身体的的的的准备准备准备准备 2.2.2.2.精神精神精神精神的的的的准备准备准备准备3.3.3.3.专业专业专业专业知知知知识识识识的的的的准备准备准备准备4.4.4.4.非非非非专业专业专业专业知知知知识识识识的的的的准备准备准备准备5 5 5 5. . . .了解了解了解了解客户
19、客户客户客户的的的的准备准备准备准备6 6 6 6. . . .资料的准备资料的准备资料的准备资料的准备 二二. .良好的心态良好的心态1、平常的心态、平常的心态2、积极的心态、积极的心态3、学习的心态、学习的心态4、感恩的心态、感恩的心态三三. .如何寻找客户如何寻找客户三、电视：央视、三、电视：央视、卫视卫视四、会展、论坛四、会展、论坛在哪里找客户？在哪里找客户？处处留心都有客户处处留心都有客户一、一、网站：专业网网站：专业网站、门户网站、站、门户网站、搜索引擎搜索引擎二、全国性的报纸二、全国性的报纸与杂志与杂志客户的标准客户的标准有决策权有决策权有需求需求有钱有钱人群类似人群类似区域一致
20、区域一致 四四 如何建立信赖感如何建立信赖感 1 1 1 1、形象看起来像资深人士；、形象看起来像资深人士；、形象看起来像资深人士；、形象看起来像资深人士； 2 2 2 2、要注意基本的商业礼仪、要注意基本的商业礼仪、要注意基本的商业礼仪、要注意基本的商业礼仪 3 3 3 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4 4 4 4、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感 5 5 5 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感； 6 6 6 6、使用其他客户见证、使用其他客户见证、使用其他客户见
21、证、使用其他客户见证 五五.了解客户需求了解客户需求 E 满意满意 A 不满意不满意 D 决策者决策者 K 决策流程决策流程 S 解决方案解决方案 F 家庭家庭 O 事业事业 R 休闲休闲 M 金钱金钱六六. .介绍媒体介绍媒体及及传递媒体价值传递媒体价值1.1.1.1.具具具具专业水准专业水准专业水准专业水准 对自身媒体对自身媒体对自身媒体对自身媒体非常了解非常了解非常了解非常了解2.2.2.2.对客户对客户对客户对客户的的的的产产产产品品品品及需求及需求及需求及需求非常了解非常了解非常了解非常了解3.3.3.3.配合配合配合配合客户客户客户客户的的的的价值观及需求来价值观及需求来价值观及需
22、求来价值观及需求来介介介介绍产绍产绍产绍产品品品品，找到，找到，找到，找到最佳对接点最佳对接点最佳对接点最佳对接点4.4.4.4.一一一一开开开开始始始始让对方感受到很让对方感受到很让对方感受到很让对方感受到很大的好大的好大的好大的好处处处处5.5.5.5.扩大合作带来扩大合作带来扩大合作带来扩大合作带来的的的的快乐快乐快乐快乐及避免及避免及避免及避免 的痛苦的痛苦的痛苦的痛苦6 6 6 6、提出给客户做一个解决方案、提出给客户做一个解决方案、提出给客户做一个解决方案、提出给客户做一个解决方案如何如何介绍媒体与竞争对手比较介绍媒体与竞争对手比较 不过分贬低对手不过分贬低对手 （要学会先扬后抑）
23、（要学会先扬后抑）（要学会先扬后抑）（要学会先扬后抑） 三大优势三大优势 其他客户选择我们的理由其他客户选择我们的理由六大拒绝原因：1 1、价格、价格2 2、直接效果、直接效果 3 3、价值、价值（综合效果）（综合效果）（综合效果）（综合效果）4 4、个人信赖、个人信赖5 5、增值服务、增值服务6 6、竞争对手屏蔽、竞争对手屏蔽 七七. . 消除客户反对意见消除客户反对意见消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略1.1.说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易2.2.讲道理比较容易，
24、还是讲故事较容易；讲道理比较容易，还是讲故事较容易；讲道理比较容易，还是讲故事较容易；讲道理比较容易，还是讲故事较容易；3.3.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4.4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；再说服他比较容易；再说服他比较容易；再说服他比较容易； 消除反对意见消除反对意见两大忌讳 1 1、直直接接指指出出对方的错误对
25、方的错误 2 2、发生争吵、发生争吵 消除消除拒绝拒绝的套路的套路 1 1 1 1、认、认、认、认同同同同客户客户客户客户的反的反的反的反对意见对意见对意见对意见 2 2 2 2、耐心听完客户拒绝的原因、耐心听完客户拒绝的原因、耐心听完客户拒绝的原因、耐心听完客户拒绝的原因 3 3 3 3、确认客户、确认客户、确认客户、确认客户的的的的原因原因原因原因 4 4 4 4、辨别原因、辨别原因、辨别原因、辨别原因是真是假是真是假是真是假是真是假 5 5 5 5、对对对对原原原原因因因因以以以以合合合合理理理理的的的的站站站站在在在在对对对对方方方方立立立立场上的解释场上的解释场上的解释场上的解释拒绝
26、分为两类：拒绝分为两类：习惯性拒绝习惯性拒绝及及理性拒绝理性拒绝 价格的系列处理方法价格的系列处理方法 （找原因）（找原因）一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅; ; ; ;三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素; ; ; ;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说
27、，我们先来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是） 1 1 1 1、以高衬低、以高衬低、以高衬低、以高衬低; ; ; ; 2 2 2 2、闲谈价值，后谈价格、闲谈价值，后谈价格、闲谈价值，后谈价格、闲谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格； 3 3 3 3、主流的媒体折扣与价格都很高，、主流的媒体折扣与价格都很高，、主流的媒体折扣与价格都很高，、主流的媒体折扣与价格都很高，比如。比如。比如
28、。比如。 4.4.4.4.、大数怕算、大数怕算、大数怕算、大数怕算 5 5 5 5、帮助客户谈价格（建立统一战线）、帮助客户谈价格（建立统一战线）、帮助客户谈价格（建立统一战线）、帮助客户谈价格（建立统一战线） 处理方法处理方法 6.6.6.6. 强调有很多客户在合作强调有很多客户在合作强调有很多客户在合作强调有很多客户在合作 6 6 6 6、强调附加值补偿、强调附加值补偿、强调附加值补偿、强调附加值补偿 7 7 7 7、你说价格比较重要还是效果比较重要、你说价格比较重要还是效果比较重要、你说价格比较重要还是效果比较重要、你说价格比较重要还是效果比较重要 8 8 8 8、感觉、后来发现：、感觉
29、、后来发现：、感觉、后来发现：、感觉、后来发现： 我完全了解你的感觉，很多人第一次我完全了解你的感觉，很多人第一次我完全了解你的感觉，很多人第一次我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也有这样的感觉，他们看到我们价格也有这样的感觉，他们看到我们价格也有这样的感觉，他们看到我们价格也有这样的感觉，他们 后来发现后来发现后来发现后来发现 1 1 1 1、日本、日本、日本、日本朝日新闻朝日新闻朝日新闻朝日新闻全国版全国版全国版全国版 2/32/32/32/3版版版版3259325932593259万日元万日元万日元万日元; ; ; ; 2 2 2 2、美国、美国、美国、美国商业周刊商业周刊商
30、业周刊商业周刊2001200120012001年年年年92500925009250092500美元美元美元美元 3 3 3 3、中国财经杂志：、中国财经杂志：、中国财经杂志：、中国财经杂志：110000110000110000110000人民币人民币人民币人民币 事实上：媒体没有贵便宜之分，只有划不划算事实上：媒体没有贵便宜之分，只有划不划算一、假设一、假设成交法成交法二、二元选择成交乏二、二元选择成交乏三、多元方案三、多元方案成交法成交法（设置陷阱）（设置陷阱）四、四、再次再次确认确认成交法成交法. .五、故意出错成交五、故意出错成交六、直接索要成交六、直接索要成交 成交几种成交几种方法方法
31、基本原则：基本原则：主动提出成交主动提出成交 八八. . 如何成交如何成交九九. .客户关系客户关系（三个层面）三个层面） 客户关系客户关系客户关系客户关系 朋友关系朋友关系朋友关系朋友关系 利益关系利益关系利益关系利益关系认可我们的产品，认可我们的产品，认可我们的产品，认可我们的产品，认为我们的媒体能认为我们的媒体能认为我们的媒体能认为我们的媒体能给其公司带来效益给其公司带来效益给其公司带来效益给其公司带来效益认可我们的人，认认可我们的人，认认可我们的人，认认可我们的人，认为我是一个值得交为我是一个值得交为我是一个值得交为我是一个值得交往的人，信任我们往的人，信任我们往的人，信任我们往的人，
32、信任我们合作的基石，与我合作的基石，与我合作的基石，与我合作的基石，与我们合作有利可图，们合作有利可图，们合作有利可图，们合作有利可图，并有安全感并有安全感并有安全感并有安全感应有的尊重、关心应有的尊重、关心应有的尊重、关心应有的尊重、关心客户的工作、为客客户的工作、为客客户的工作、为客客户的工作、为客户赢得荣誉、介绍户赢得荣誉、介绍户赢得荣誉、介绍户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子朋友、融入圈子朋友、融入圈子朋友、融入圈子一起吃饭、送感兴一起吃饭、送感兴一起吃饭、送感兴一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他趣小礼品、关心他趣小礼品、关心他趣小礼品、关心他的工作及他的家人，的工作及他的家人，的工作及他的
33、家人，的工作及他的家人，为他出主意，为其为他出主意，为其为他出主意，为其为他出主意，为其提供对工作及生活提供对工作及生活提供对工作及生活提供对工作及生活有帮助的信息有帮助的信息有帮助的信息有帮助的信息礼物、扣点、返利礼物、扣点、返利礼物、扣点、返利礼物、扣点、返利客户关系中的三个真实角色客户关系中的三个真实角色1、关联人：对业务合作有影响的人、关联人：对业务合作有影响的人2、关键人：直接负责并可以推、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人进业务进程的人3、决策人：对业务有最终决定权的人、决策人：对业务有最终决定权的人三个真实角色的态度三个真实角色的态度1、关联人：不反对，不设置障碍、关联人：
34、不反对，不设置障碍（团结）（团结）2、关键人：全力支持（咬定）、关键人：全力支持（咬定）3、决策人：同意（关怀）、决策人：同意（关怀）要学会建立统一战线要学会建立统一战线客户关系中的三个虚拟角色客户关系中的三个虚拟角色1、线人：客户中为你提供情报的人（？）、线人：客户中为你提供情报的人（？）2、教练：客户中帮助你做业务的人（？）、教练：客户中帮助你做业务的人（？）3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人我们不能把握客户大部分原因是因为我们不能把握客户大部分原因是因为我们没有职位比较高的教练！我们没有职位比较高的教练！十十. .客户客户服服务务客户客户服
35、服务三阶段务三阶段合作前服务合作前服务合作前服务合作前服务合作中服务合作中服务合作后服务合作后服务让客户感动的三种服务让客户感动的三种服务 u主动帮助客户拓展事业主动帮助客户拓展事业u诚恳的关心客户及他的家人诚恳的关心客户及他的家人u做与业务没有关系的其他服务做与业务没有关系的其他服务 客户服务三种层次客户服务三种层次份内的服务份内的服务边缘服务边缘服务与销售无关的服务与销售无关的服务1、假如你不好好的、假如你不好好的关心客户、服务客户关心客户、服务客户你的竟争对手乐意代劳你的竟争对手乐意代劳2、一旦他为你代劳，你将、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽的服务已经对你形成屏蔽目目标标+行行动动+方法方法结果结果=谢谢聆听谢谢聆听
