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1、婚纱影楼销售培训门市及外展接单7/22/20241销售是什么n销售就是介绍商品提供的利益，以满足销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程客户特定需求的过程 n需求有时候是制造出来的需求有时候是制造出来的 n顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在远不存在 n销售就是找到目标客户，把话说出来，销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来把钱收上来7/22/20242销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 销售循环销售循环
2、 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )7/22/20243购买过程n注意注意 兴趣兴趣 了解了解 欲望欲望 比较比较 行动行动 满足满足世界上最难的事情：世界上最难的事情：将你的思想灌输给他将你的思想灌输给他/ /她她将他将他/ /她的钱放入你的口袋她的钱放入你的口袋7/22/20244CARE促销方法促销方法n吸引注意CaptureAttentionn提高兴趣ArouseInterestn加强欲望ReinforceDesiren确定行动EnsureAction7/22/202457/22/
3、20246专业推销员的条件专业推销员的条件nKnowledge 知识知识nAttitude 心态心态nSkills 技巧技巧nHabit 习惯习惯7/22/202477/22/20248销售第1步：销售准备n第一是销售员自我准备；第一是销售员自我准备；n第二是销售员充分认识自己销售的第二是销售员充分认识自己销售的产品；产品；n第三是对顾客做好应有的准备。第三是对顾客做好应有的准备。7/22/20249第一：销售员自我准备第一：销售员自我准备逆造自我 n1 1相信自己、超越自己相信自己、超越自己n2 2、培养正确的态度、培养正确的态度：态度决定高度：态度决定高度A A、心态、心态: :工作的主人
4、工作的主人B B、语态：语气、语调、语态：语气、语调C C、身态、身态：精、气、神：精、气、神7/22/202410第一：销售员自我准备第一：销售员自我准备把握原则n1、满足需要的原则 n2、诱导原则 n3、照顾顾客利益原则 n4、创造魅力 7/22/202411第二是认识自己销售的产品第二是认识自己销售的产品n了解你销售的产品的特点与功能了解你销售的产品的特点与功能 n判断你的商品是理性商品还是感性商品判断你的商品是理性商品还是感性商品 n要知道这种产品所构成的形象要知道这种产品所构成的形象 产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品和延伸
5、产品 n相信公司、相信你的产品相信公司、相信你的产品 7/22/202412第三：对顾客应有的保握（1 1）内向型）内向型 ：大多讨厌销售员过分热情：大多讨厌销售员过分热情 (2 (2）随和型）随和型 ：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用：销售员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用 （3 3）刚强型）刚强型 ：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强：显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强 （4 4）神经质型）神经质型 ：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎：一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎 （5 5）虚荣型）虚荣型 ：销售员不能表现太突出：销售员不能表现太突出 ，不要轻易托
6、出你的底盘不要轻易托出你的底盘 (6 (6）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者）好斗型：争论的胜利者往往是谈判的失败者 （7 7）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方）顽固型：让你手中的资料、数据来说服对方 ，先发制人先发制人 （8 8）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步）怀疑型：切记不要轻易在价格上让步 （9 9）沉默型）沉默型 ：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲：提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲 7/22/202413影楼客人类型分析n疑心病重新人 特点：本性好疑，曾有过失败的经验；不能接受门市小姐，说明无法信任门市小姐；缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。n应对方法：耐心地将套系
7、内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；找出其无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；让自己成为新人商量的对象以博取好感。 7/22/202414影楼客人类型分析n一再发问同样的问题 特点：心中疑虑无法解决、缺乏果断；没有注意门市小姐介绍，或不相信门市小姐。n 应对方法：面带微笑不厌其烦地回答同样问题；引导新人选出合乎要求的套系，帮助顾客决定。7/22/202415影楼客人类型分析n不肯采纳意见 特点：意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；门市小姐的说明不合要求，认为一旦采纳门市小姐的意见就是客观存在到强制推销。n应对方法：夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；将自己的专业知识提供给对方
8、参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。 7/22/202416影楼客人类型分析n犹豫不决，不知所措 特点：眼花缭乱，担心是否适合自己；价格不满意，门市小姐不能成为可以商量对象。n应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的套系。 7/22/202417影楼客人类型分析n不能明确表示要什么 特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。n应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。7/22/202418影楼客人类型分析n拒绝由某位小姐接待 特点：门市小姐过于年轻，不信任门市小姐，不喜欢该类型的门市小姐，自以为是。n应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不
9、亢不卑，请经验丰富的同事援助。7/22/202419影楼客人类型分析n转身就走的新人 特点：生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。n应对方法：制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。7/22/202420影楼客人类型分析n爱讨价还价的人 特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。n应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。7/22/202421影楼客人类型分析n表现得像万事通 特点：过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻
10、。n应对方法：尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；重视新人的谈话，婉转提供意见。7/22/202422影楼客人类型分析n吝啬的新人 特点：有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。n应对方法：将套系的内容及优惠条件解释清楚；不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。7/22/202423影楼客人类型分析n一直东张西望的新人 特别小心，不希望后悔；不冲动预约，想试探门市小姐的商品知识及应对能力。n应对方法：查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛；绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异之处。 7
11、/22/202424影楼客人类型分析n一直与门市小姐攀谈，毫无去意的人 特点：希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；太主见，有表现欲，喜欢交流。 n 应对方法：让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话；不可露出厌烦的脸色。7/22/202425客人心理的演变过程客人心理的演变过程比较期：占90%，属正常消费者心态 比较服务您与众不同之处 比较产品、内容是否符合自己口味比较价位客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键.比较人-因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好 7/22/202426客人心理的
12、演变过程客人心理的演变过程冷静思考期；占50%，属正常防卫心境 商量、犹豫期代为决定，可降一级介绍不感兴趣转移话题，聊对方自身，打开心门 不好意思提条件主动介入、主动谈判、主动要求 价钱未符合预算先不设套系、暂收订金、诱之以情现场气氛感染力不足没有迫切需求感，场面太冷 7/22/202427客人心理的演变过程客人心理的演变过程购买冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据1） 客人已对你的好感 增加笑容、礼貌、嘴甜2） 客人已对你的言语 有信心诚心、诚实、诚意。3） 客人已开始认同你、依赖你对朋友般的接受 4） 开心、欢愉、不设防来自你自然的开门技巧 7/22/202428销售公式n准备的内容 n
13、寻找和创造顾客 n肯定购买对象n公式顾客顾客M（钱）（钱）A（决定权）（决定权）N（需要）（需要）L（品味）（品味）- CLOSE产品产品F（功能特色）（功能特色）A（功能优势）（功能优势）B（给好处）（给好处）E（举证）（举证）7/22/202429 FAB的运用的运用nFAB的定义的定义n特特性性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）n优优点点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）n好好处处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好
14、处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 7/22/2024307/22/202431销售第3步：接待顾客接近注意点接近注意点n步骤步骤1 1：称呼对方的名：称呼对方的名 n步骤步骤2 2：自我介绍：自我介绍 n步骤步骤3 3：感谢对方的到来：感谢对方的到来 n步骤步骤4 4：寒喧：寒喧 n步骤步骤5 5：赞美：赞美n步骤步骤6 6：询问：询问 7/22/202432销售第3步：接待顾客n四个赞美点四个赞美点n工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等。n面相、装扮、健康-这么忙气色
15、还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！n家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）n运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！ 7/22/202433销售第3步：接待顾客三句赞美语三句赞美语n：你真不简单-这么年轻就当上总经理。n：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。n：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。7/22/202434销售第3步：接待顾客询问的技巧n门市：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？小姐：是n门市：朋友结介绍过来的？还是
16、无意看到进来的？朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：无意看到进来n门市：婚期什么时候呢？婚期什么时候呢？（收集资料）小姐：下个月底n门市：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。n门市：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的
17、意见。n门市：也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚
18、一点我想没问题的。留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。7/22/202435销售第销售第3步：接待顾客步：接待顾客有效沟通的目标有效沟通的目标：nA A、让人了解、让人了解nB B、让有接受、让有接受nC C、要得到预期的反应、要得到预期的反应nD D、要了解别人、要了解别人nE E、感情要更好、感情要更好一、脸笑二、嘴甜三、腰软四、热情五、仪表一、脸笑二、嘴甜三、腰软四、热情五、仪表7/22/202436销售第3步：接待顾客接待客户注意点接待客户注意点1 1、让您的客户有优越感、让您的客户有优越感 2 2、不要只顾生意，不解人意、不要只顾生意，不解人意3 3、切忌开门见山、切忌开门见
19、山，三分钟内不谈产品7/22/202437销售第销售第4步骤步骤 产品说明产品说明区分产品特性、优点、特殊利益区分产品特性、优点、特殊利益n步骤步骤1 1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； n步骤步骤2 2：介绍产品的特性：介绍产品的特性 ( (说明产品的及特点说明产品的及特点) )； n步骤步骤3 3：介绍产品的优点：介绍产品的优点 ( (说明功能及特点的优说明功能及特点的优点点) )； n步骤步骤4 4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 7
20、/22/202438销售第销售第4步骤步骤 产品说明产品说明用用“问问”去卖，不要用去卖，不要用“说说”去卖去卖问的原则：问的原则：先问简单、容易回答的问题。先问简单、容易回答的问题。要问要问“是是”的问题的问题要从小要从小“事事”开始发问开始发问问约束性的问题。问约束性的问题。 顾客可谈的答案顾客可谈的答案尽量不要可能回答尽量不要可能回答“否否”的的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、直接问顾客的问题、需求、渴望）。渴望）。7/22/202439销售第销售第4步骤步骤 产品说明产品说明（）例：
21、其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（）例：我还想考虑一下，与老公商量对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，那目前考虑那方面的问题呢？（）例：这套系算我便宜一点我就订？可以呀，你预算多少？（双方都想探底价，所以显得没诚意）唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取7/22/202440销售第销售第4步骤步骤 产品说明产品说明n永远坐在顾客的左边永远坐在顾客的左边适度地看着他适度地看着他保持适度的提保持适度的提问方式问方式做记录。不要发出声音（倾听对方
22、的表情）。做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍等全部讲完之后，复述一遍给对方听。给对方听。n信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。喜欢他希望见到的人。n沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）n 文字文字n声调语气声调语气n肢体语言。肢体语言。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占上，与对方相似或引起共鸣。文字
23、占7%7%，声音占，声音占38%38%，肢体，肢体语言占语言占55%55%。7/22/202441销售第销售第4步骤步骤 产品说明产品说明一定要说的话一定要说的话：n讲故事讲故事n举举“第三人第三人”证证n关键字眼（关键按钮）：销售额增加关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%30%以以上，国际形象，上，国际形象，1616年历史、年历史、2828万新人、全新数万新人、全新数码、一生最重要、最幸福，珍藏价值、一生美码、一生最重要、最幸福，珍藏价值、一生美好回忆、亲朋好友都会看的，都会十分羡慕。好回忆、亲朋好友都会看的，都会十分羡慕。n不要讲不要讲“价格价格”，讲，讲“投资投资”，不要讲，不要讲“购
24、买购买”，讲，讲“拥有拥有”，不要讲，不要讲“发票发票”，讲，讲“确认确认单单”。n凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。7/22/202442销售第销售第4步骤步骤 产品说明产品说明为客户寻找购买的理由为客户寻找购买的理由n1 1、商品给他的整体印象、商品给他的整体印象 n2 2、安全、安心、安全、安心 n3 3、人际关系、人际关系 n4 4、便利、便利 n5 5、价格、价格n6 6、服务、服务 n7. 7. 精彩的示范精彩的示范 7/22/202443销售第销售第4步骤步骤 产品说明举例产品说明举例提早预约拍照的好处提早预约拍照的好处有利于订婚散播喜讯: n1
25、) 早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意.n 2) 既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡”印成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。 n3) 可先询问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。 n4) 早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩的孝心。 7/22/202444销售第销售第4步骤步骤 产品说明举例产品说明举例提早预约拍照的好处提早预约拍照的好处n天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备：n 1) 最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍的，像我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！n 2) 以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近
26、正好是花季，再过下个月就没了。或说：您喜欢去的外景，等人潮一多，拥挤不堪，徒增困扰。n 3) 提早预约下订金，我可以安排您最喜欢的摄影大师为您拍照，品质也更加。n 4) 早点预约拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美的造型化妆。 7/22/202445销售第销售第4步骤步骤 产品说明举例产品说明举例提早预约拍照的好处提早预约拍照的好处时间、避免大月（匆匆忙忙）：时间、避免大月（匆匆忙忙）： 1)1)等结婚日期近，或像等结婚日期近，或像XXXXXX临时订出婚期、杂事较多，早日临时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。拍可以更妥善安排。2)2) 结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、
27、喜帖、结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。3)3) 目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。4)4) 临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较会过于马虎会过于马虎 7/22/202446销售第销售第5步处理异议的技巧步处理异议的技巧面对异议之基本态度面对异议之基本态度n是自然现象不必刻意回避n不是阻碍而是“需要”n常是
28、认识不足而产生n处理应与共同解决问题作为道向n某些不一定要处理而是容许存在的7/22/202447异议处理步骤（一）异议处理步骤（一）尊重与认同尊重与认同1、对话的原则对话的原则- -先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情2 2、认同法、认同法- -是处理心情不二法则，不仅让是处理心情不二法则，不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。对方心情好而且快速让对方心理撤防。3 3、认同不等于同意、认同不等于同意 7/22/202448异议处理步骤（二）异议处理步骤（二）n确认与复述确认与复述n四句认同语句四句认同语句- - n：那没关系。：那没关系。n：那很好。：那很好。n：你说得很有道理。（
29、太贵了：你说得很有道理。（太贵了- -当然如果我买东西当当然如果我买东西当你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价元现在促销打折才而已，如有真的喜欢元现在促销打折才而已，如有真的喜欢 n：你这个问题问得很好：你这个问题问得很好- -能再打折吗？是这样的。这套能再打折吗？是这样的。这套系原价是元现在促销价已经打折又去尾数了，真系原价是元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！的很便宜了啦！7/22/202449异议处理步骤（三）异议处理步骤（三）沟通与协调沟通与协调n对产品不满？对产品不满？n对价格不满？：对价格不满？：便宜无好货：越贵的也是越便
30、宜的。便宜无好货：越贵的也是越便宜的。n对服务不满？对服务不满？n对我个人不满？对我个人不满？n对公司不信任？对公司不信任？n拒绝马上购买（货比三家不吃亏）拒绝马上购买（货比三家不吃亏）7/22/202450异议处理步骤（四）异议处理步骤（四）缔结与感谢缔结与感谢n销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。在的良方，您可将它视为购买的信息。7/22/202451销售第销售第5步处理异议的技巧步处理异议
31、的技巧处理异议的态度处理异议的态度n1 1、挺得住、耐得久、挺得住、耐得久n2 2、说明要慢、失望要望、降价要慢、说明要慢、失望要望、降价要慢: :。n3 3、产品有兴趣了，才会有问题、产品有兴趣了，才会有问题7/22/202452销售第销售第5步处理异议的技巧步处理异议的技巧处理异议的策略处理异议的策略（1 1）转折处理法）转折处理法 （2 2）以优补劣法）以优补劣法 （3 3）委婉处理法）委婉处理法 （4 4）合并意见法）合并意见法 （5 5）反驳处理法）反驳处理法 （6 6）冷处理法）冷处理法 7/22/202453销售第销售第6步缔结步缔结缔结杀手缔结杀手A A态度错误态度错误B B不
32、适当的产品介绍不适当的产品介绍（1 1）按即定顺序介绍产品）按即定顺序介绍产品（2 2）不断问客户问题）不断问客户问题7/22/202454销售第销售第6步缔结步缔结n缔结杀手缔结杀手C C、4 4个缔结信号的遗漏个缔结信号的遗漏n价格（预算）价格（预算）- -杀价、打折、达共识成交杀价、打折、达共识成交n数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！达共识成交。品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！达共识成交。n婚期（交件日、结婚妆、礼服）婚期（交件日、结婚妆、礼服）- -你婚期那么急，那我先帮你
33、婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。你们插队排明天拍照。n次要决定点（相册、礼服檔期）次要决定点（相册、礼服檔期）- -你比较喜欢这款相册真有你比较喜欢这款相册真有眼光，这是香港的高级相册，如果喜欢我马上通知仓库留一眼光，这是香港的高级相册，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。要是要去留心、关心、追踪执行情况）。7/22/202455销售第销售第6步缔结步缔结
34、缔结杀手缔结杀手D D签约时，露出兴奋的表情签约时，露出兴奋的表情E E说话不小心说话不小心F F成交后没有尽早的离开成交后没有尽早的离开7/22/202456销售第销售第6步缔结的方法步缔结的方法1 1、开门见山、开门见山你看我是不是就帮您写这个套系内容了？你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额元，是不是麻烦您先付订金捌总金额元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：哦！哦！代表认同。又假如顾客的反应是哦！哦！代表认同。又假如顾客的反应是- -哦！没有，没那么快。小姐、那没关系！哦！没有，没那么快。小姐、那没关系！我想小
35、姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？不要谈一谈，还有什么地方想了解的？7/22/202457销售第销售第6步缔结的方法步缔结的方法2 2、强调重点法、强调重点法-利益重复一遍利益重复一遍3 3、两相比较法、两相比较法-小姐，如果没有其他问题的话小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢你是喜欢套还是套呢？套还是套呢？4 4、燃眉之急、燃眉之急-存货不多了、浪费机会、名额有限存货不多了、浪费机会、名额有限5 5、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法6 6、确认单签名成交法、确认单签名成交法-预先设计完整的预先设计完整的“预约单
36、预约单”7 7、对比原理成交法、对比原理成交法-先提出最贵的产品，再抛出低价的先提出最贵的产品，再抛出低价的产品产品8 8、回马枪成交法、回马枪成交法-辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲，（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。然后返回重讲，（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。9 9、假设成交法：、假设成交法：-你不买，但假如有一天你会买，会是你不买，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。7/22/202458门市接单技巧实例门市接单技巧实例(1)7/22/2024597/22/2024607/22/2024617/22/2024627/22/2024637/22/2024647/22/2024657/22/2024667/22/2024677/22/2024687/22/2024697/22/202470成功来源于实践n能力知识经验实践力能力知识经验实践力n谢谢！谢谢！7/22/2024717/22/2024727/22/202473
