万达调研方法

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1、招商前期的招商前期的市场调查与规划定位市场调查与规划定位章培玉章培玉章培玉章培玉20102010年年年年7 7月月月月2323日日日日2010-7-232010-7-23市场调查市场调查2010-7-232010-7-23市场调查的目的市场调查的目的市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：招商招商明确定位明确定位筹备招商筹备招商了解市场了解市场2010-7-232010-7-23市场调查的主要内容（市场调查的主要内容（1）项项目目商商圈圈调调查查人口基数人口基数人口质量人口质量城市总人口城市总人口/商圈人口商圈人口消费能力评估消费能力评估人群分布状况人群分布状况厂矿、学校、企业、厂矿、

2、学校、企业、事业单位、住宅区分布事业单位、住宅区分布交通状况交通状况地理位置（示意图）地理位置（示意图）公交线路公交线路商业网点分布商业网点分布百货、超市、购物中心百货、超市、购物中心专业市场、特色街专业市场、特色街关联文件：公司前期相关市场调查资料关联文件：公司前期相关市场调查资料2010-7-232010-7-23着重于项目周边状况调查调查获得的信息，将是今后招商的重要 谈判内容（如：交通、居民区、购买力等）有助于理解项目的整体定位为广场业态规划提供重要参考资料项目商圈调查要点项目商圈调查要点2010-7-232010-7-23案例：案例：案例：案例：江北区在市四区的经济水平中处于最低水平

3、，消费品销售总额远远低于市江北区在市四区的经济水平中处于最低水平，消费品销售总额远远低于市四区其它区域。四区其它区域。2010-7-232010-7-23街道街道中马中马白沙白沙孔浦孔浦文教文教甬江甬江庄桥庄桥洪塘洪塘慈城慈城人口人口35703570649464941336913369746974694479644796415744157443642436423511635116江北区外来人口大部分人收入偏低，家庭人均年收入在35万的占1.1，收入2万左右的外来人口超过六成，占63.9，其中1万元左右占31.4；而人均年收入超过6万的大多是一些高素质的企业管理人才或高技术的专业技术人员，此类人

4、才比重仅占3.6。外来人口性别、年龄、学历状况外来人口性别以男性居多，占71.8；从年龄构成看，中青年占主体，其中2040岁之间人数占92.8.外来人口总体文化素质不高，外来人口文化程度在初中及以下达78.5。外来人口分布情况 外来人口经济状况2010-7-232010-7-23市场调查的主要内容（市场调查的主要内容（2）网网点点及及竞竞争争对对手手调调查查所在商圈评估所在商圈评估传统商圈传统商圈/新兴商圈新兴商圈评级：评级：A类类/B类类/C类类基本状况描述基本状况描述地理位置地理位置/面积面积/楼层楼层/业态业态/经营档次经营档次/主题分布主题分布招商条件分析招商条件分析合作模式：合作模式

5、：自营联营租赁自营联营租赁结算模式：结算模式：中央收银自收银中央收银自收银合作条件：合作条件：联营保底销售，扣点，账期联营保底销售，扣点，账期租赁租金，增长比例，费用租赁租金，增长比例，费用2010-7-232010-7-23网点及竞争对手调查要点网点及竞争对手调查要点此项调查着重于了解整个市场的租赁环境 与租赁条件帮助分析我们的招商优势与劣势帮助制定有竞争力的招商政策月湖盛园 新星商业广场罗蒙环球中心 联盛商业广场 天一广场 和义大道 来福士广场中信泰富商 业 广 场 世 纪 东 方商业广场利时百货鄞州万达广场BEST商业广场老外滩 代表已开业代表已开业代表在建代表在建 江北万达 广 场 2

6、010-7-232010-7-23项目项目项目项目SWSW分析分析分析分析品牌优势：品牌优势：“万达万达”已得到宁波人的认可和信赖已得到宁波人的认可和信赖餐饮优势：是宁波目前最集中、管理面积最大、餐饮优势：是宁波目前最集中、管理面积最大、 品牌最多、口味最丰富的室内餐饮街品牌最多、口味最丰富的室内餐饮街优势优势优势优势分析分析分析分析时间优势：江北目前无商业，优先占据市场时间优势：江北目前无商业，优先占据市场市场需求：周边无大型购物中心，居民需求强烈市场需求：周边无大型购物中心，居民需求强烈2010-7-232010-7-23消费力不足：收入相对较低，外来人口比重较大消费力不足：收入相对较低，

7、外来人口比重较大百货劣势：宁波百货竞争大，万千吸客力不强百货劣势：宁波百货竞争大，万千吸客力不强租金劣势：竞争对手租金及商务条件优于本项目租金劣势：竞争对手租金及商务条件优于本项目区位劣势：南隔大江，东靠铁路，隔断客源区位劣势：南隔大江，东靠铁路，隔断客源缺乏商业氛围：周边有大部分农田及工业厂房缺乏商业氛围：周边有大部分农田及工业厂房劣势劣势劣势劣势分析分析分析分析竞争者压力：竞争者压力：2.5公里范围内新星商业广场公里范围内新星商业广场2011年开业年开业2010-7-232010-7-23竞争对手租赁条件竞争对手租赁条件项目名称项目名称所处位置所处位置平均租金平均租金 （元（元/ /月月/

8、 /）项目项目体量体量主要业态主要业态江北万达江北洪塘14829万餐饮、娱乐、零售月湖盛园市中心905万时尚餐饮、特色零售、动感酒吧、时光休闲的中高端时尚业态和义大道市中心7810万购物、休闲、娱乐、餐饮世纪东方江东中心区11028万商业广场、国际影院、世界名品店、美食天地、娱乐休闲新星商业广场海曙区（距江北万达2.5公里）/34万购物、餐饮、休闲、娱乐2010-7-232010-7-23市场调查的主要内容（市场调查的主要内容（3）目目标标客客户户调调查查客户分类客户分类主力店主力店/次主力店次主力店/一般客户一般客户公司直营公司直营/代理商代理商/个体户个体户客户名单收集客户名单收集扫街扫街

9、/公共信息平台公共信息平台/自有资源自有资源各个类别前各个类别前10名商家名商家目标客户分配目标客户分配划分类别划分类别专人负责跟进专人负责跟进基础信息调查基础信息调查地址地址/电话电话/负责人负责人/网点网点需求面积需求面积/近期开店计划近期开店计划经营范围经营范围/经营档次评估经营档次评估2010-7-232010-7-23此项调查着重于收集客户信息 为“主题业态商家”配比计划做准备目标客户是否清晰，直接决定着我们的 第一波招商能否成功为总部的联发品牌招商提供明确的指引目录目标客户调查要点目标客户调查要点2010-7-232010-7-23品牌资源搜集的原则品牌资源搜集的原则符合定位的原则

10、符合定位的原则选择最适当的品牌而非最高档的品牌选择最适当的品牌而非最高档的品牌适当的扩大搜寻范围以增加备选方案适当的扩大搜寻范围以增加备选方案效益化的原则效益化的原则在时间之内完成主要目标在时间之内完成主要目标在预算之内完成主要目标在预算之内完成主要目标可行性的原则可行性的原则品牌授权经营的确认品牌授权经营的确认能否配合开业进程能否配合开业进程商家的属性、实力与诚信度商家的属性、实力与诚信度条件在双方可承受的范围之内条件在双方可承受的范围之内规避同业的抵制规避同业的抵制2010-7-232010-7-23品牌资源搜集的方法品牌资源搜集的方法透过实地调查取得透过实地调查取得以所在地区为范围的调查

11、以所在地区为范围的调查同业卖场同业卖场扫街扫街至外围及先进城市的调查至外围及先进城市的调查同业卖场同业卖场扫街扫街透过二手资料取得透过二手资料取得透过政府、商会透过政府、商会等团体取得等团体取得透过网站及杂志透过网站及杂志等情报取得等情报取得从行业中取得从行业中取得同业交流同业交流商家推荐商家推荐挖角挖角外部资源取得外部资源取得聘请顾问公司聘请顾问公司外聘招商团队外聘招商团队同业结盟同业结盟透过媒体推广取得透过媒体推广取得透过软文及硬广告推广透过软文及硬广告推广举办新闻发布会举办新闻发布会等活动等活动2010-7-232010-7-23 规划规划定位定位2010-7-232010-7-23广场

12、规划应遵守广场规划应遵守项目整体定位项目整体定位广场规划概述（广场规划概述（1）XXX广场：广场：XXXXXXXXXXX的购物中心的购物中心XXXX的商品选择的商品选择XXXX的购物环境的购物环境XXXX的娱乐时尚的娱乐时尚XXXX的服务方式的服务方式2010-7-232010-7-23江北区精品时尚生活消费中心江北区精品时尚生活消费中心注重品牌，价位适中注重品牌，价位适中目标家庭化，商品实用化目标家庭化，商品实用化各业态的合理组合各业态的合理组合上班族、流行族上班族、流行族案例：案例：2010-7-232010-7-23广场规划应符合广场规划应符合项目市场目标项目市场目标广场规划概述（广场规

13、划概述（2）XXX广场：明确的目标消费人群广场：明确的目标消费人群项目周边居民人群项目周边居民人群追求时尚娱乐的人群追求时尚娱乐的人群休闲、美食爱好者休闲、美食爱好者家庭式的消费人群家庭式的消费人群2010-7-232010-7-23广场规划应遵守匹配性与特色性原则广场规划应遵守匹配性与特色性原则广场规划概述（广场规划概述（3）楼层之间的主题要相互区别、相互协调楼层之间的主题要相互区别、相互协调各个楼层的业态之间要相互匹配各个楼层的业态之间要相互匹配业态匹配要形成明确的楼层经营特色业态匹配要形成明确的楼层经营特色楼层主题要共同形成广场的整体经营特色楼层主题要共同形成广场的整体经营特色2010-

14、7-232010-7-23 明确楼层主题明确楼层主题 明确业态明确业态占比占比 明确目标客层明确目标客层明确商家配比明确商家配比广场规划的主要内容广场规划的主要内容2010-7-232010-7-23一楼L1 突出品牌概念形象，时尚知名品牌、流行品牌、生活特色店及国内连锁洋快餐。二楼L2 以青春时尚服饰童装、童玩为主，并辅之以音像制品、美容美发、时尚数码等生活配套服务。三楼L3 以多元化餐饮为主。中外特色餐饮，各地风味美食。案例：案例：楼楼层层主主题题服装33%配套19%餐饮48%业业态态占占比比2010-7-232010-7-23目标客层目标客层200-400元元400-600元元600元以

15、上元以上200元以下元以下20岁以下岁以下20-30岁岁30-40岁岁40-50岁岁2万以下万以下2-4万元万元4-6万元万元6万以上万以上案例：案例：2010-7-232010-7-23 依据楼层主题和业态占比进行 1：3原则每个商铺至少锁定3个商家 尽量选择行业内的前10名商家 尽量选择公司或有实力的代理商 确保商家/品牌的经营档次与广场定位吻合商家配比商家配比2010-7-232010-7-23可行性评估可行性评估定位讨论会定位讨论会l业内同行意见l顾客意见市场反馈l商家代表意见l总部招商中心意见通过以上不同角度对前期项目定位作二次论证。2010-7-232010-7-23招商计划招商组织与与训练招商流程及管理办法招商策略及条件规划招商推广计划招商手册的制作谈判的概念与准备谈判的技巧谈判的跟进与落实 招商实施阶段招商实施阶段2010-7-232010-7-23THANKS!