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1、销售基础培训教材销售基础培训教材-医医药代表药代表一、对医药代表的认识一、对医药代表的认识l药-为人类健康而产生l代表-宣传、促进医生合理用药医药代表分型之我见医药代表分型之我见l1、急于求成型l2、混世魔王型l3、执着敬业型1、急于求成型、急于求成型l1、有的开口“我有能力能做好药”让别人说然后背诵培训知识-缺乏创新l2、谴责医生：你为什么不用我的药？*给你洗脑子了吧。-行成于思毁于随l3、有的说：我的中药无副作用，随便用，每个人。-缺乏专业知识l4、言行不一，不可取。应一诺千金，诚以待人。2、混世魔王型、混世魔王型l见面就聊不下十几分钟-姓？药？l对医生的头发白发-黑黑-红-个人爱好、习惯
2、，勿干预l好吃懒做3、执着敬业型、执着敬业型l1、公司-医生，药品-医生药品信息、动态-医生-桥梁作用l2、公司对医生业务培训中小型交流会等l3、不定期小型活动学术会、体育运动、文化活动等结果：成为朋友、相互理解、相知、相惜！l新形势下医药代表职位的变化1.企业裁员，医药代表数量将减少。2.医药代表的专业素质将进一步提高。3.促销组合再调整。4.医药代表收入将下降。5.高管制、高失业率、高风险的职业。6.面向OTC和农村市场的医药代表数量将增加。影响医生处方选择的因素l公司、药品因素-我们是很棒的，一定讲给客户，一个认知过程。l医药代表因素-主要因素销售人员的基本素质销售人员的基本素质销售人员
3、的基本素质-职业态度职业态度和知识结构、能力水平三方面构成。职业态度职业态度1、敬业精神这是优秀销售人员的基础。没有敬业精神，就难以克服销售过程中的困难，也不可能取得良好的业绩，获得企业和顾客的尊重。2、职业道德销售人员要遵纪守法，克服恶劣的商业习惯，具有为顾客服务的责任心。3、勤奋好学精神销售工作的内容和形式是不断变化的，一个优秀的销售人员，必须具备谦虚的态度，不断努力学习新技术，学习同行的经验，积极思考，适应变化。知识结构知识结构1、企业知识要对企业的背景知识熟悉掌握，以树立 信心，增强认同感和归宿感，提高工作 动力和热情，也可以满足顾客这方面的 要求。2、产品知识销售人员掌握产品知识的最
4、低标准是顾 客想了解多少，想知道多少。顾客相信 那些精通产品，表现出权威性的销售人 员。3、市场知识市场是企业和销售人员活动的舞台，了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法，是企业和销售人员获得成功的必要条件。4、消费者知识所谓“知己知彼，百战百胜”，掌握社会学、心理学和行为学的基本知识，可以很好地了解、分析消费者的特点，采取不同的销售策略。 5 5、人际交往知识、人际交往知识要想使医生接受推销的产品， 须使其先接受销售人员个人。 良好的人际是建立个人声誉 和企业声誉的必要基础。-唐吉拉德推销自己能力水平能力水平1、良好的语言表达能力 这是胜任销售工作的基本条件。没有 语言艺术，就没有推销。
5、2、敏锐的观察力 这是深入了解顾客心理活动、准确判断 顾客特征的必要前提。没有敏锐的观察 力，就难以判断和运用销售技巧。3、自我控制能力 大部分销售人员是在企业外独立作业， 处于无人直接管理状态。这就要求他 们必须自我管理、自我激励、自我约 束、自我监督，以免引火上身，为失 败所左右。4、应变能力 销售人员面对的顾客是千差万别的， 什么样的角色都可能出现。这就要求 销售人员能适时改变销售方法，灵活 运用。 个人素质：l热情：具有感染性及征服力l积极：年轻 乐观 归零心态 主观能动性l人品：诚实 真挚 可信 ，没有就显肤浅l忍耐性：可以攻克拒绝，展示信心l适应性：面对激烈竞争，看到自己优势并身体
6、力行l同理心：卖给医生的是医生想要的，以医生观点看问题 专业的销售人员：l专业的产品知识l应该是自始至终考虑医生需求l与医生是合作而不是敌人l是销售不是夸夸其谈l对医生顾虑做到胸有成竹l不断寻找需求并满足l正式着装 整洁外表l进入角色要想成为一名优秀的销售代表还应具备：l拥有一个理想的目标及对目标的达成有强烈欲望l拥有主宰自己命运的主控意识及商业意识l拥有正确的思维方法： 一、把事实与纯粹资料分开 二、把事实分成重要和非重要即轻重缓急l立即行动l五勤：眼耳脑口手l眼观:脑勤分析归纳手记口表达思维反馈l 搜集罗列综和话题沟通载体 影响 l眼：专注 目光交流 表示尊重 传递情感 渗透心灵 扑捉细微
7、l耳：聆听 倾听 尊重行为表达：点头 附和l脑：加工 整理 穿透隐含 快速反馈 放宽思考界面寻找更有效方法l口：表达工具 语言逻辑 传递情感感受 糖衣炮弹 会说 巧说妙说 幽默l手：记录 表达尊重 肢体语言 传递情感 意愿l保持销量策略：l1、 保持重点医生数目，l2、 制定与重点医生维持关系的拜访计划，l3、 经常拜访医生，维持正面关系，l4、 随时掌握用药情况，l5、 与其他有关人士保持正面关系，l6、 密切观察竞争状态，准备采取相应措施。l遏止颓势并恢复销量的策略：l1、 分析原因找出症结；l2、 调整销售目标；l3、 开发、重建、强化客户关系；l4、 制造需求，寻找新的增长点；l5、
8、寻找产品新卖点；l6、 增加新产品种；l7、 实施有创意的促销活动；l8、 平衡投入产出比。l医生不用或少用的原因：l1.不了解产品，无使用信心；l2.有更好的选择，产品绝对优势；l3.不接受你，（重塑自我事倍功半）；l4.不满于公司服务；l5.个人需求得不到满足（矛盾常在费用比例、赞助、娱乐等不正当竞争手段方面）l6.公司、产品在业内影响不佳；l7.失败的使用经验；l8.其他或综合情况。l经常面临的问题：l1、 无所事事或做不点子上；l2、盲目自信或不自信；l3、消极的为客户传话；l4、固执而非执著；l5、机械、生搬硬套、不活；l6、夸夸其谈或无话可讲，非销售；l7、 推委、拖拉、不敢正视，
9、埋怨；l8、不极力推或太强迫客户；l9、不知如何和领导沟通或根本就不沟通；l10、 不能领悟领导意图、不能落实指示；l11、不诚实；l12、不会照镜子提高 13、喜欢走极端，不能产品、物质、感情三结合 处处 事事 原原 则则l同情、容忍、仁慈、而不要批评、指责或抱怨。l表现真诚的赞扬和欣赏。l引起别人内心迫切渴望的需要。l请对方帮你一个忙，使他感到自己重要。讨论讨论l日常拜访l家、夜访l费用（礼品、联谊活动）日常拜访日常拜访l拜访前准备l开场白。l怎么约定下次拜访？l什么时候要电话？l什么时候要住址？家、夜访家、夜访l男l目的、预约、时间、着装、内容？l女费用费用l促销费l时间（固定时间）l假如：费用不充足？。l忘了？。l钱重要还是面子重要？。l面子重要还是诚信重要？。l方式（固定模式）l结语结语l解除心理障碍-销售将没有障碍l心中无敌将无敌于天下！
