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1、合作渠道数据业务效能提升方案合作渠道数据业务效能提升方案 目录网点数据业务的发展形势分析投入产出比（第四季度）投入产出比（第四季度）数据业务提升管理办法数据业务提升管理办法 横岗片区网点发展数据业务存在的优势横岗片区网点发展数据业务存在的优势 网点总体质量尚需进一步提升网点总体质量尚需进一步提升 网点的转型与突破网点的转型与突破网点数据业务的发展形势分析横岗片区网点发展数据业务存在的优势数据业务特点数据业务特点对渠道的对渠道的需求需求横岗片区特点横岗片区特点业务渠道匹配程业务渠道匹配程度度刚性，推广难度大刚性，推广难度大风险易控制；可做炒作营销，风险易控制；可做炒作营销，制造话题，相互影响制造
2、话题，相互影响卡行较多（卡行较多（1515家），可控性强家），可控性强; ;网点互联较密切，关系营销、炒作营销网点互联较密切，关系营销、炒作营销可行性高可行性高高高种类繁多，目标客户特征种类繁多，目标客户特征差异化差异化多样化、市场内分布得体多样化、市场内分布得体微区域市场细分明显，网点数量庞大，微区域市场细分明显，网点数量庞大，类型丰富类型丰富高高客户认知度低，需要体验客户认知度低，需要体验环节环节网络与实体渠道并存网络与实体渠道并存有实体工作人员和体验设备（部分网点）有实体工作人员和体验设备（部分网点）高高横岗片区共3名渠道经理管辖125家直销点人员名单人员名单渠道经理种类渠道经理种类具体
3、片区具体片区网点星级网点星级六星六星五星五星四星四星三星三星二星二星一星一星黄颋渠道经理六约路- 13155谭杨超四联路以东、机荷高速公路收费站以西四联、荷坳、松柏路、新世界广场- -10265徐艳凤四联路以西、康乐路以东坳背、大康社区、西坑、安良- - 142512合作渠道合作渠道 可发展为可发展为 数据业务营销的重要渠数据业务营销的重要渠道道网点总体质量尚需进一步提升 通过对合作渠道销售店员的调研发现，由于合作渠道员工通过对合作渠道销售店员的调研发现，由于合作渠道员工通过对合作渠道销售店员的调研发现，由于合作渠道员工通过对合作渠道销售店员的调研发现，由于合作渠道员工素质素质素质素质普遍普遍
4、普遍普遍较低较低较低较低，对数据业务本身，对数据业务本身，对数据业务本身，对数据业务本身缺缺缺缺乏乏乏乏足够的足够的足够的足够的了解了解了解了解，销售，销售，销售，销售技巧技巧技巧技巧更为更为更为更为欠缺欠缺欠缺欠缺，常常处于，常常处于，常常处于，常常处于“心有余而力不足心有余而力不足心有余而力不足心有余而力不足”的状态，存在一定的数据业的状态，存在一定的数据业的状态，存在一定的数据业的状态，存在一定的数据业务销售务销售务销售务销售障碍障碍障碍障碍。 销售积极性不高 店员对业务不熟悉 缺乏相关的销售技巧合作渠道合作渠道数据业务数据业务销售障碍销售障碍 对客户缺乏必了解店员对数据业务激励制度缺乏
5、认知 有效网点不足有效网点不足：横岗片区共125家直销点，其中有效网点数（月办理率超过50%单）仅有63个，占总网点数的50.4； 以简单业务为主：以简单业务为主：合作渠道数据业务销售以简单易销售的业务为主，占比超过80%，和数据业务整体发展极不匹配。数据业务提升数据业务提升管理办法管理办法（138新型数据业务新型数据业务运营模式）运营模式）拓展网点规模拓展网点规模渠道培训机制渠道培训机制有效考核激励有效考核激励提高网点能力提高网点能力提供系统支撑提供系统支撑中区合作渠道中区合作渠道营销体系的不足营销体系的不足发展参差不齐发展参差不齐营销能力不强营销能力不强推广支撑不力推广支撑不力管理办法不周
6、管理办法不周需要解决问题需要解决问题系统解决之道系统解决之道现状现状现状现状思考思考思考思考出路出路出路出路网点的转型与突破网点的转型与突破目录数据业务提升管理办法投入产出比（第四季度）投入产出比（第四季度）网点数据业务的发展形势分析网点数据业务的发展形势分析以横岗片区直销点为载体试运营，以数据业务营销为主要内以横岗片区直销点为载体试运营，以数据业务营销为主要内容，以科学的合作机制为保障的新型运营模式容，以科学的合作机制为保障的新型运营模式1 1个模式个模式3 3个阶段个阶段8 8大举措大举措深运营深运营趋势成形趋势成形p分层分级分层分级 p召开沟通会召开沟通会p定指标定指标 p督导培训督导培
7、训 p系统支撑系统支撑 p考核激励考核激励 p炒作营销炒作营销 p深度优化深度优化 方向疏导与宣贯方向疏导与宣贯打造高效数据业务推广团队数据业务提升管理办法数据业务提升管理办法138138推进过程推进过程模式循环性、发展见效快、激励显性化模式循环性、发展见效快、激励显性化一个模式整体思路思路：思路： 将各星级网点分层归类，以三星级网点为重点，目的是为了体现优质网点、有提升空间网点以及沉默网点，并通过运用新模式管理办法，历经三个重要阶段，利用八大举措强化低星级网点数据业务销售水平，实操能力，提高数据业务推广意识，积极性，利用三星级的优势带动一、二星级网点共同突破，解放整个直销点板块的数据业务潜能
8、。方向疏导与宣贯：方向疏导与宣贯：参照近三个月的套卡销量及数据业务销量，对两大片区的三星级网点整合进行排名。综合排名及销量数据依次对该星级网点定数据业务月度指标。召开沟通会，将该模式要求、安排及目标告知该星级网点负责人。 深运营深运营: :通过优化督导培训体制及完善营销支撑体系，协助强化该星级网点能力，支撑其正常顺利运营，对完成较好的网点积极激励，未完成网点执行负激励，并将激励结果公示。趋势成形：趋势成形：利用炒作营销放大激励效果，制造相关话题，促使低星级合作商之间形成内部竞争及攀比意识，形成风气辐射整个直销点板块，从而带动数据业务的提升。做好月度总结，分析短板，不断优化该模式。方向疏导与宣贯
9、分层分级（续上）以网点销量排序及配合度为依据，体现出优质网点、有提升空间网点、沉默网点三大类，目的是为了发挥优质网点价值最大化，重点关注+扶持+激励有提升空间网点，积极扶持并加强预沉默网点的沟通。三个阶段序号序号网点名称网点名称星火联盟星火联盟1深圳市龙岗区横岗科迪宇通通讯产品经营部188.76%2深圳市龙岗区横岗钟建生商店124.25%3深圳市龙岗区雄通手机配件店109.33%4深圳市龙岗区横岗秋城小店104.47%5深圳市龙岗区横岗佳之佳手机店93.86%6深圳市龙岗区横岗帝一信达手机配件店78.72%7深圳市龙岗区横岗祥兴顺手机维修店71.89%8深圳市龙岗区横岗潮讯手机配件店70.82
10、%9深圳市龙岗区横岗李光明公用电话代办点68.90%10深圳市龙岗区横岗万讯通手机配件店68.23%11深圳市横岗粤鑫世纪手机配件店63.78%12深圳市龙岗区金源电话代办行58.36%13深圳市龙岗区横岗镇永信通信传呼机经销店58.18%三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出50%50%50%50%50%50%的有效网点（的有效网点（的有效网点（的有效网点（的有效网点（的有效网点（6/7/86/7/86/7/86/7/86/7/86/7/8月）月）月）月）月）月）方向疏导与宣
11、贯分层分级（续上）三星网点数据业务完成率低于三星网点数据业务完成率低于50%50%的网点（的网点（6/7/86/7/8月）月）三个阶段注：另有7家网点无数据14深圳市龙岗区横岗益滨民手机维修店46.29%15深圳市龙岗区横岗钟威达手机维修店40.79%16深圳市龙岗区横岗通大地手机店35.60%17深圳市龙岗区横岗炼亿手机配件店35.18%18深圳市龙岗区横岗镇六约国联手机配件商店33.33%19深圳市龙岗区横岗镇六约潮兴通讯配件店33.15%20深圳市龙岗区横岗完美龙城手机配件店30.19%21深圳市龙岗区横岗鹏大兴手机配件店27.95%22深圳市龙岗区六约耀星公用电话代办点27.58%23
12、深圳市龙岗区勇兴手机经销部18.21%24深圳市龙岗区文光电话代办点11.45%25深圳市龙岗区横岗金欣公用电话代办点8.53%26深圳市龙岗区横岗百信三顺电脑经营部8.22%27深圳市龙岗区横岗谢小辉公用电话代办点4.06%28深圳市龙岗区横岗坳背林公用电话代办点3.67%29深圳市龙岗区横岗环宇宇手机配件店0.95%30深圳市龙岗区埔厦龙源手机店0.14%方向疏导与宣贯召开沟通会龙岗中区域三星级直销点沟通会议安排龙岗中区域三星级直销点沟通会议安排区域区域片区片区与会网点数量与会网点数量与会时间与会时间与会地点与会地点负责人负责人中区横岗125家直销点2010年10月10日龙岗分公司合作渠道
13、室培训室谭杨超、徐艳凤、黄颋龙岗中区域横岗片区星级直销点沟通会议议程龙岗中区域横岗片区星级直销点沟通会议议程5、现场讨论10分钟，收集合作商对该模式的意见及建议4、强调该模式绩效考核对合作网点日常管理上的影响力及重要性，并透明化绩效考核激励（负激励）的主要内容3、将138数据业务模式考核内容、要求及执行期间的安排传达至合作商并强调严格执行2、现场访问成绩不理想的合作商，掌握其想法及面临的困难1、将各星级网点数据业务销售排名表进行公示，并对前10名现场奖励 会议主题会议主题围绕围绕“138138新新型数据业型数据业务运营模务运营模式式”开展开展主持人：主持人：主持人：主持人：邓耿林邓耿林邓耿林邓
14、耿林三个阶段方向疏导与宣贯召开沟通会（续上）9月数据业务推广指引uu 本月建议主推：本月建议主推：l l手机阅读（手机阅读（6008/60096008/6009）l l手机游戏（手机游戏（20162016）l l手机支付手机支付( (BOSSBOSS系统操作系统操作) )本月常规主推本月常规主推 GPRSGPRS套餐套餐5/105/10（1003/1002)1003/1002) 通信助手通信助手（10631063）彩铃单曲彩铃单曲（1011)1011) 短信套餐短信套餐5/105/10元元 (1060/1061)(1060/1061)l本月特色主推：l139说客G3通话（3014）l139说客
15、i联系（3024）l天气预报(一年优惠包4005)三个阶段方向疏导与宣贯指标考核指引 以以月月为单位开展考核，从中不可发生违规现象且数据业为单位开展考核，从中不可发生违规现象且数据业务办理需保证务办理需保证100%100%的成功量。的成功量。考核项目：考核项目：套卡、数据业务套卡、数据业务考核对象：考核对象：一、二、三星级网点一、二、三星级网点考核内容：考核内容：1 1、中区中区3737家三星特约代理点，要求完成家三星特约代理点，要求完成套卡套卡销量销量300300300300套套套套/ / / /月月月月/ / / /店店店店，收入型数据业务收入收入型数据业务收入600600元元/ /月月/
16、 /店店，同时完成互联网数据业务月办理量同时完成互联网数据业务月办理量100100单单/ /月月/ /店店。2 2、中区中区6666家二星特约代理点，家二星特约代理点， 要求完成要求完成要求完成要求完成套卡销量套卡销量套卡销量套卡销量100100100100套套套套/ / / /月月月月/ / / /店店店店，收入型数据业务收入收入型数据业务收入8080元元/ /月月/ /店店，同时完成互，同时完成互联网数据业务月办理量联网数据业务月办理量5 5单单/ /月月/ /店店。3 3、中区中区2222家家一星特约一星特约代理点，代理点， 要求完成要求完成要求完成要求完成套卡销量套卡销量套卡销量套卡销
17、量40404040套套套套/ / / /月月月月/ / / /店店店店，收入型数据业收入型数据业务收入务收入1616元元/ /月月/ /店店，同时完成互联网数据业务月办理量，同时完成互联网数据业务月办理量2 2单单/ /月月/ /店店。“138138138138模式模式模式模式”考核指引考核指引考核指引考核指引三个阶段深运营督导培训 pp 培训不是简单的填塞，而是以培训不是简单的填塞，而是以培训不是简单的填塞，而是以培训不是简单的填塞，而是以“三大平台三大平台三大平台三大平台”为依托，挖掘渠道销售潜能为依托，挖掘渠道销售潜能为依托，挖掘渠道销售潜能为依托，挖掘渠道销售潜能pp 督导不是强势的监
18、督，而是以督导不是强势的监督，而是以督导不是强势的监督，而是以督导不是强势的监督，而是以“现场辅导现场辅导现场辅导现场辅导”为核心，贴近渠道工作盲点为核心，贴近渠道工作盲点为核心，贴近渠道工作盲点为核心，贴近渠道工作盲点职责与工作环境介绍数据业务操作指引（演（演练练+ +体验）体验） 数据业务销售技巧培训 （讲授（讲授+ +实践）实践）督导技巧培训督导技巧培训 建立培训效果保障机制建立培训效果保障机制 片区负责制片区负责制：1名督导人员与3个小渠道经理分成2个小组，分别将横岗片区建立四联路以西、康乐路以东（坳背、大康社区、西坑、安良）和四联路以东、机荷高速公路收费站以西（六约路、四联、荷坳、松
19、柏路、新世界广场）两个板块的接口，负责两个板块所属星级直销点的督导培训工作。 一对一沟通机制：一对一沟通机制：督导人员与小渠道经理一对一沟通机制，督导人员负责数据业务操作指引培训的同时由渠道经理负责三星级网点管理及数据业务销售技巧培训。 及时问题解决机制：及时问题解决机制：督导人员及小渠道经理“24小时热线机制”，及时解答网点业务知识咨询。三个阶段完完完完善善善善的的的的系系系系统统统统支支支支撑撑撑撑是是是是138138138138数数数数据据据据业业业业务务务务提提提提升升升升新新新新模模模模式式式式有有有有效效效效的的的的发展发展发展发展基础基础基础基础宣传物料宣传物料宣传物料宣传物料营
20、销方案营销方案营销方案营销方案业务稽核业务稽核业务稽核业务稽核督导支撑督导支撑督导支撑督导支撑数据业务数据业务数据业务数据业务平台平台平台平台沟通平台沟通平台沟通平台沟通平台二维码二维码二维码二维码BOSS/IBOSSBOSS/IBOSSBOSS/IBOSSBOSS/IBOSS营销整合营销整合营销整合营销整合支撑平台支撑平台支撑平台支撑平台酬金计算系统酬金计算系统酬金计算系统酬金计算系统后台支撑后台支撑后台支撑后台支撑多样化平台多样化平台多样化平台多样化平台实现实现实现实现多渠道多渠道多渠道多渠道放大宣传放大宣传放大宣传放大宣传 多信息多信息多信息多信息交流平台交流平台交流平台交流平台 多服务
21、安多服务安多服务安多服务安全把控全把控全把控全把控 多界面多界面多界面多界面营销支撑营销支撑营销支撑营销支撑深运营深运营系统支撑系统支撑三个阶段深运营考核激励三个阶段关于关于“138138模式模式”考核激励方案考核激励方案 “138模式” 考核激励分为激励与负激励，负激励则属于惩处项，面对考核成绩考核激励分为激励与负激励，负激励则属于惩处项，面对考核成绩突出和较差的网点，以突出和较差的网点，以月月为单位对其进行奖惩，并严格按我公司正常操作规范执行。为单位对其进行奖惩，并严格按我公司正常操作规范执行。激励激励/ /负激励对象：负激励对象：一、二、三星级网点一、二、三星级网点激励激励/ /负激励方
22、式：负激励方式：高价值礼品，资源及优化配置通行证高价值礼品，资源及优化配置通行证/ /三星级网点降级处理。三星级网点降级处理。具体实施内容：具体实施内容：三星级网点：三星级网点：三星级网点：三星级网点：达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值150150150150元元元元/ / / /家家家家/ / / /月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名前三前三前三前三的网的网的网的网点可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权），月点可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申
23、请优先权），月点可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权），月点可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权），月度绩效考核排名度绩效考核排名度绩效考核排名度绩效考核排名后五名后五名后五名后五名网点则进入观察期（观察期周期为网点则进入观察期（观察期周期为网点则进入观察期（观察期周期为网点则进入观察期（观察期周期为三个月三个月三个月三个月），若观察期内每），若观察期内每），若观察期内每），若观察期内每个月度排名都处在个月度排名都处在个月度排名都处在个月度排名都处在后五名后五名后五名后五名的网点，则在第的网点，则在第的网点，则在第的网点，则在第四个月四个
24、月四个月四个月做退出处理。做退出处理。做退出处理。做退出处理。二星级网点：二星级网点：二星级网点：二星级网点：达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值50505050元元元元/ / / /家家家家/ / / /月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名前三前三前三前三的网点的网点的网点的网点可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权）可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权）可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权）可获赠资源及优化配置通行
25、证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权）一星级网点：一星级网点：一星级网点：一星级网点：达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值达量网点可获得礼品价值15151515元元元元/ / / /家家家家/ / / /月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名月，月度绩效考核排名前三前三前三前三的网点的网点的网点的网点可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权）可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权）可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点资源或需求申请优先权）可获赠资源及优化配置通行证（凭此证可享有网点
26、资源或需求申请优先权）趋势成形炒作营销 炒作营销的炒作营销的4 4类应用：类应用：制造优胜劣汰的局面，制造优胜劣汰的局面，制造优胜劣汰的局面，制造优胜劣汰的局面，目的是为渲染紧张氛围，培养合作商内目的是为渲染紧张氛围，培养合作商内目的是为渲染紧张氛围，培养合作商内目的是为渲染紧张氛围，培养合作商内部竞争意识，增加主力网点的战斗力，以点带面的影响、辐射周围片区的其他直销点，形成积极部竞争意识，增加主力网点的战斗力，以点带面的影响、辐射周围片区的其他直销点，形成积极部竞争意识，增加主力网点的战斗力，以点带面的影响、辐射周围片区的其他直销点，形成积极部竞争意识，增加主力网点的战斗力，以点带面的影响、
27、辐射周围片区的其他直销点，形成积极向上的好风气。向上的好风气。向上的好风气。向上的好风气。放大合作商优秀案例成效和违规后果多开展内部竞赛，制造战场氛围日常沟通或集体沟通上制造敏感话题，供合作商深讨话题炒作事件炒作活动炒作炒作营销3类应用启启1、就合作商数据业务排名，策划创作出有舆论价值的话题，放大激励/负激励效果2、在沟通互动中散播，发布话题。3、抛出言论，渠道经理参与合作商讨论，唱双簧4、协助网点提升战斗力，备战迎战，致力成为佼佼者合合唱双簧唱双簧唱双簧唱双簧转转承承 制造舆论制造舆论炒作话题炒作话题互助协战互助协战创新性创新性三个阶段趋势成形深度优化138模式n 方案执行启动：沟通到位方案
28、执行启动：沟通到位, ,问题反馈、问题反馈、排忧解难、本月指标分解排忧解难、本月指标分解n 方案严格方案严格执行：实时执行：实时跟踪执行力跟踪执行力度、给予系度、给予系统性支撑统性支撑n 激励与炒作：激励与炒作：奖惩实施、放大奖惩实施、放大成效、制造话题、成效、制造话题、产生内部竞争，产生内部竞争，形成风气形成风气高产出高产出n 成效分析：成效分析：每月导出数据，每月导出数据，并向各网点通并向各网点通报绩效排名。报绩效排名。渠道经理总结渠道经理总结上月完成情况上月完成情况和制定下月计和制定下月计划划n 季度性优化季度性优化模式更新：以模式更新：以季度为单位，季度为单位，结合当下市场结合当下市场
29、需求及状况，需求及状况，将该模式更新、将该模式更新、优化优化n n 扩大效应：扩大效应：扩大效应：扩大效应：引导一、二引导一、二引导一、二引导一、二星直销点共星直销点共星直销点共星直销点共同考核，带同考核，带同考核，带同考核，带动片区数据动片区数据动片区数据动片区数据业业务板块的务板块的务板块的务板块的提升提升提升提升三个阶段目录投入产出比（第四季度）投入产出比（第四季度）网点数据业务的发展形势分析网点数据业务的发展形势分析数据业务提升管理办法数据业务提升管理办法138考核方案投入产出比（四季度）投入产出比（第四季度）三星级网点：三星级网点：中区中区3737家三星特约代理点，要求完成收入型数据
30、业务家三星特约代理点，要求完成收入型数据业务收入收入600600元元/ /月月/ /店店，同时完成互联网数据业务月办理量，同时完成互联网数据业务月办理量100100单单/ /月月/ /店店。投入：达量网点可获得。投入：达量网点可获得礼品价值礼品价值150150元元/ /家家/ /月月，3737家网点家网点4 4季度投入季度投入1665016650元元；产出：；产出：3737三星网点三星网点4 4季度完季度完成套卡成套卡3330033300套，收入型数据业务套，收入型数据业务6660066600元元，互联网业务，互联网业务1110011100单单；二星级网点：二星级网点：中区中区6666家二星特
31、约代理点，要求完成收入型数据业务家二星特约代理点，要求完成收入型数据业务收入收入8080元元/ /月月/ /店店，同时完成互联网数据业务月办理量，同时完成互联网数据业务月办理量5 5单单/ /月月/ /店店。投入：达量网点可获得礼。投入：达量网点可获得礼品价值品价值5050元元/ /家家/ /月月，6666家网点家网点4 4季度投入季度投入99009900元元；产出：；产出：6666家二星网点家二星网点4 4季度完成季度完成套卡套卡1980019800套，套，收入型数据业务收入型数据业务1584015840元元，互联网业务，互联网业务990990单单；一星级网点：一星级网点：中区中区2222家
32、二星特约代理点，要求完成收入型数据业务家二星特约代理点，要求完成收入型数据业务收入收入1616元元/ /月月/ /店店，同时完成互联网数据业务月办理量，同时完成互联网数据业务月办理量2 2单单/ /月月/ /店店。投入：达量网点可获得礼。投入：达量网点可获得礼品价值品价值1515元元/ /家家/ /月月，2222家网点家网点4 4季度投入季度投入990990元元；产出：；产出：2222家一星网点家一星网点4 4季度完成季度完成套卡套卡26402640套，套，收入型数据业务收入型数据业务10561056元元，互联网业务，互联网业务132132单单；该项目四季度总计：该项目四季度总计：共投入：共投入：2754027540元元，共完成套卡，共完成套卡5574055740套，收入型数据业务套，收入型数据业务8349683496元元，互联网业务，互联网业务1222212222单单。投入产出比。投入产出比1:31:3. .横岗横岗125125家直销点完成率占总目家直销点完成率占总目标值的标值的35%35%。
