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1、陕西中远伙伴计划策略项目组项目组20072007年年1212月月3030日日在伙伴计划策划之前，我们先看看第三终端的现状与特点一、第三终端的市场特点一、第三终端的市场特点二、第三终端的渠道特点二、第三终端的渠道特点三、第三终端消费者特征三、第三终端消费者特征一、第三终端市场特点1.主要以普药为主2.中低价位品牌药为主，竞争少。3.诊所、卫生室、药店数量多，绝对量小,相对量大4.药品采购多不参加招标5.药品使用基本不受“医保目录”的限制6.采购量少但消化迅速，现款交易结算快捷，风险小。7.第三终端具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动”等特点可见：可见： 产品适合开拓第三终端！产品适合开拓第
2、三终端！二、第三终端渠道特点1.第三终端药品销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。2.终端渠道多半具有消化性质3.第三终端大多既是当地卫生行政部门培训、审核、和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。4.对药品的需求主要视是否能卖出去,其次是利润大小,再其次视客情关系和礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。5.渠道不仅完成基础的物流职能，也代替着消费者进行采购与消费，因此占领了渠道一定意义上就是占领了市场。6.没有任何一个省的一家商业公司能全面覆盖第三终端，因此开拓第三终端注定要与多家商业公司进行合作。7.第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径大，甚至有跨
3、区域现象。可见第三终端可见第三终端操作方面操作方面要注意以下几个方面：要注意以下几个方面：1、执行是关键；、执行是关键；2、促销是动力；、促销是动力；3、分销网络的密集性、分销网络的密集性三、第三终端消费者特点1.消费者对药品品牌反应比较迟钝，但对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。2.广告对药品购买行动有很大的影响力，尤其是央视一套影响更大。3.在购买过程中自主选择的意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。4.医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其购买药品的重要因素5.对药品价格和疗效双重敏感6.第三终端属于中低端市场，但购买的
4、价格带正在上移，一些价格高疗效好的药品也在开始营销。7.第三在终端消费者对“中药”信任度大于“西药”8.第三终端消费者日均药品在3-5元之间。可见第三终端可见第三终端推广方面推广方面要注意以下几个方面：要注意以下几个方面：1、产品组合很重要；、产品组合很重要；2、针对医生、店员宣传；、针对医生、店员宣传；第三终端成功合作的条件1.1.企业产品众多；企业产品众多；2.2.产品适合第三终端的疾病谱；产品适合第三终端的疾病谱；3.3.价格体系能够满足各类终端的价格体系能够满足各类终端的利益需求；利益需求；4.4.能与终端形成紧密合作伙伴关能与终端形成紧密合作伙伴关系。系。5.5.渠道畅通，解决量小、
5、多频次渠道畅通，解决量小、多频次拿货的配送问题。拿货的配送问题。结论：的产品线适合第三终端，成败的关键在于能否构建优质渠道、能否达成紧密合作关系。针对渠道和终端合作，我们推出了： 20082008伙伴计划伙伴计划一、08伙伴计划的定义二、08新医疗伙伴计划的内涵 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的共赢发展三、08新医疗伙伴计划规划四、08渠道伙伴计划内涵五、08渠道伙伴计划规划 1 1、伙伴计划是商务部的战略性行动、伙伴计划是商务部的战略性行动 伙伴计划是陕西中远针对第三终端的战略性行动计划。2、08伙伴计划的定义伙伴计划的定义 伙伴计划是天07年陕西中
6、远要利用国家重视并开展基层医疗卫生服务改革的契机，依托陕西中远丰富、优质、适合基层市场的产品优势，与第三终端的医疗服务机构、分销商达成双赢的合作伙伴关系的商业行动计划。3. 08 08伙伴计划的重点计划伙伴计划的重点计划 08第三终端VIP医疗伙伴计划 08渠道伙伴计划 一、伙伴计划的定义一、伙伴计划的定义二、08新医疗伙伴计划的内涵 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的共赢发展三、08新医疗伙伴计划规划四、08渠道伙伴计划内涵五、08渠道伙伴计划规划 陕西中远医药陕西中远医药第三终端第三终端陕西中远提供陕西中远提供给第三终端给第三终端1、一站式产品解决方
7、案2、更多让利措施3、学术支持的跟进4、伙伴式的共赢发展第三终端回报第三终端回报给陕西中远给陕西中远1、成为陕西中远的销售终端2、成为陕西中远消费者信息提供者新医疗伙伴计划医疗伙伴计划的内涵伙伴计划的内涵伙伴计划的内涵4 4、伙伴式的共赢关怀：、伙伴式的共赢关怀： 响应新农合，帮助第三终端在两会后抓住机遇，实现和谐发展的同时，达成紧密伙伴关系 3 3、学术支持的跟进、学术支持的跟进 通过学术活动，通过学术活动，实现第三终端医疗及用药水平的提高 2 2、更多让利措施、更多让利措施 陕西中远伙伴计划给予终端更多的优惠让利，个性化满足客户利益需求。 1 1、一站式产品解决方案、一站式产品解决方案 利
8、用陕西中远产品优势，解决第三终端、特别是医疗类终端的产品需要问题，提供全方位、优质价廉的产品组合。 一站式产品一站式产品解决方案解决方案 更多让利措施更多让利措施学术支持跟进学术支持跟进 伙伴式共赢关怀伙伴式共赢关怀不同业态，提供不同特点的产品组合卫生院卫生院诊所诊所药房药房要求利润空间较大，产品对进入新农合目录需求高；考虑新农和需要和卫生院用药需求，整理卫生院产品包；集中在儿科、妇科、老年人用药方面，私人老板，要求空间大，疗效好。结合公司产品，整理私人诊所产品包；用药量较大、消费者认知度高的普药类产品。药店普药产品包；注释：相关产品组合，需要在4月份完成医疗伙伴计划的内涵一站式产品一站式产品
9、解决方案解决方案 更多让利措施更多让利措施学术支持跟进学术支持跟进 伙伴式共赢关怀伙伴式共赢关怀1 1、设计更多的进货奖励、设计更多的进货奖励 对于一次性进货超过一定量的终端，给予进货折让、促销品、赠品等奖励。2 2、针对重点终端、推行总量积分、针对重点终端、推行总量积分 针对重点终端，开展总量积分，推行年终达标奖励，上量奖励，领先奖励等。A.让利形式让利形式 第三终端由于本身的营业额有限，因此每次进货量也有限，因此对利益有着非常大的敏感性。一站式产品一站式产品解决方案解决方案 更多让利措施更多让利措施学术支持跟进学术支持跟进 伙伴式共赢关怀伙伴式共赢关怀1 1、宣扬实力、宣扬实力 对公司的销
10、售金额、生产研发能力、公众公司等加以宣扬，通过活动证明，提升客户信心。2 2、以诚动人、以诚动人 宣扬公司100%放心合作的理念，通过业务人员的诚信行为，从而让客户相信，达成长期稳定合作。B.陕西中远优势：陕西中远优势： 第三终端，因为难以开发，终端对客户能否兑付所说积分奖励等有疑问。一站式产品一站式产品解决方案解决方案 更多让利措施更多让利措施学术支持跟进学术支持跟进 伙伴式共赢关怀伙伴式共赢关怀业态业态特点特点学术需求解决方案卫生院卫生院院长等负责人缺少新环境下的运营能力；医生普遍素质较低，专业性不高。经营辅导的需求医务技能提升及晋级经营辅导学术支持及学分培训诊所诊所基本是医生老板一个人，
11、业务技能方面较弱，其医疗风险较大。医务工作技能提升医学学术培训 A、对学术需求的分析对学术需求的分析 一站式产品一站式产品解决方案解决方案 更多让利措施更多让利措施学术支持跟进学术支持跟进 伙伴式共赢关怀伙伴式共赢关怀B.部分具体形式：部分具体形式：第三终端普遍处在医疗技能较低，专业技能培训缺少的现状1 1、成立日常病症诊疗的专家医疗指导委员会、成立日常病症诊疗的专家医疗指导委员会 如条件许可，成立第三终端专家医疗委员会，对第三终端的医生开展学术培训及指导具体病症。2 2、开展产品学术推广、开展产品学术推广 将产品与第三终端常见的病症治疗紧密结合起来，进行疗法、疗程、用药指导临床指导，对重点地
12、区开展学术会，一站式产品一站式产品解决方案解决方案 更多让利措施更多让利措施学术支持跟进学术支持跟进 伙伴式共赢关怀伙伴式共赢关怀A、机会机会 农村医疗改革是今后的主旋律，尤其是07年两会后，新农合将逐渐在全国范围内得到普及推广。 但作为农村医疗改革中的主体乡镇卫生院等第三终端，对于如何适应未来医疗改革形势，如何在好机遇下得到突破是很多第三终端的迫切需求。一站式产品一站式产品解决方案解决方案 更多让利措施更多让利措施学术支持跟进学术支持跟进 伙伴式共赢关怀伙伴式共赢关怀B、对策：协助伙伴成长对策：协助伙伴成长 邀请相关专家，就第三终端如何抓住机遇，寻求突破为主题，对陕西中远伙伴计划内的伙伴们展
13、开“新农合”与基层卫生院改革方向、新农合与基层卫生院的发展机遇、如何提升基层卫生院业务量、卫生院医疗服务质量管理 等方面的培训和指导，协助第三终端实现无论在服务质量还是医疗收入方面均实现增长。一、伙伴计划的定义二、08新医疗伙伴计划的内涵 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的共赢发展三、08新医疗伙伴计划规划四、08渠道伙伴计划内涵五、08渠道伙伴计划规划 一、大型会议：卫生院管理研讨会一、大型会议：卫生院管理研讨会n重点市场，以省为单位，每年举办2次； 针对卫生院负责人；n促进市场，以省为单位，每年举办1次。 针对卫生院负责人； 二、区域型会议：医生学会
14、推广会二、区域型会议：医生学会推广会n重点市场，以县、市为单位，两个县举行一次 诊所医生，卫生院医生。n促进市场，以县、市为单位， 根据需要举行。三、业务代表拜访三、业务代表拜访 通过业务代表拜访，合作手册推介、学术资料等传达公司的学术信息和合作理念。伙伴计划活动规划伙伴计划活动规划三、08新医疗伙伴计划规划第三终端“伙伴计划”规划 活动规格标准规划活动规格标准规划会议规格会议规格 针对区域针对区域针对对象针对对象 举办地点举办地点 大型会议大型会议 省级、地省级、地区级别区级别 级别较高的第三终端，包括：1、年医疗服务收入XX万的卫生院院长；2、年医疗服务收入XX万以上厂矿、专科医院院长；
15、总部或省会城市，如陕西可以在西安举办。中小型会中小型会县、市级县、市级区域区域 诊所医生、卫生院医生等当地县、市中心举办 代表扫荡代表扫荡拜访拜访针对驻地的医疗类终端，开展扫荡，通过“拜访-建档-洽谈-开发-维护”达成伙伴关系推广代表驻地一、伙伴计划的定义二、08新医疗伙伴计划的内涵 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的帮助关怀 三、08新医疗伙伴计划规划四、08渠道伙伴计划及内涵五、08渠道伙伴计划规划 陕西中远医药陕西中远医药渠道渠道陕西中远提供陕西中远提供给分销渠道给分销渠道1、一站式产品解决方案2、丰富的利益共享3、完善批发商、代理商的商业网络。4
16、、伙伴式的共赢发展分销渠道回报分销渠道回报给陕西中远给陕西中远1、成为陕西中远的分销网络天施康渠道伙伴计划渠道伙伴计划的内涵伙伴计划的内涵伙伴计划的内涵4 4、伙伴式的共赢发展：、伙伴式的共赢发展： 响应新农合，利用行业大变革趋势，通过自身努力，与渠道伙伴共赢互利、形成紧密共赢关系。3 3、丰富的利益共享、丰富的利益共享 通过设置上量奖励、开发终端客户奖励、市场秩序奖、促销奖励等，以及陕西中远自身的高速发展，满足渠道的经济需求。 2 2、巩固渠道与终端合作关系、巩固渠道与终端合作关系 陕西中远通过推行伙伴计划，将为渠道伙伴带来终端客户扩大效应，维护巩固其下游客 户。 1 1、一站式产品解决方案
17、、一站式产品解决方案 利用陕西中远产品优势，解决第三终端的产品需要问题，提供全方位、优质价廉的产品组合。 一、伙伴计划的定义二、08医疗伙伴计划的内涵 1、一站式产品解决方案 2、更多让利措施 3、学术支持的跟进 4、伙伴式的帮助关怀 三、08医疗伙伴计划规划四、08渠道伙伴计划内涵五、08渠道伙伴计划规划 一、逐级扫空一、逐级扫空、空白省份在2007年至少要寻找到一级代理商，使陕西中远建立起一张覆盖全省的销售大网。2、已有一级代理商的区域尽快建立二级分销体系，将陕西中远的销售大网往细、密织，才能网住更大的“鱼”。二、分级开发二、分级开发 将已有区域分级，重点区域重点对待。 重点及促进区域，增加分销商密度，并加强终端推广，使渠道分销与终端推广形成合力。渠道伙伴计划推广规划：逐级扫空，分级开发渠道伙伴计划推广规划：逐级扫空，分级开发 预祝预祝超额超额完成完成08年增长目标年增长目标项目组2007年12月30日
