农资市场营销课件

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1、农资市场营销农资市场营销农资市场营销农资市场营销一、农资的概念及特征一、农资的概念及特征（一）农资的概念和种类（一）农资的概念和种类1.1.农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业农资的概念：农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资企业从事农、林、牧、鱼各业生产所必需的物质资料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农料的总称，是农业生产

2、发展的物质基础，是实现农料的总称，是农业生产发展的物质基础，是实现农业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺业现代化、加快农业发展、提高农业生产力不可缺少的物质条件。少的物质条件。少的物质条件。少的物质条件。第一章第一章第一章第一章 农资及农资相关市场农资及农资相关市场农资及农资相关市场农资及农资相关市场2.2.农资的种类农资的种类农资的种类农资的种类: :1 1）种子：是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、）种子：是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、）种子：是指农作物和林木的

3、种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、）种子：是指农作物和林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、果实、和根、茎、苗、叶、芽等。果实、和根、茎、苗、叶、芽等。果实、和根、茎、苗、叶、芽等。果实、和根、茎、苗、叶、芽等。2 2）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、）农药：是指用于预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成或草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成或草和其他有害生物以及有目的的调节植物

4、、昆虫生长的化学合成或草和其他有害生物以及有目的的调节植物、昆虫生长的化学合成或者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及者来源于生物、其他天然物质的一种物质或者几种物质的混合物及其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等其制剂。如：杀虫剂、杀菌剂、植物生长调节剂等预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠、软体动物等有害预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠

5、、软体动物等有害预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠、软体动物等有害预防、消灭或者控制危害农业、林业的病、虫、草和鼠、软体动物等有害生物的生物的生物的生物的; ;预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的预防、消灭或者控制仓储病、虫、鼠和其他有害生物的; ;调节调节调节调节植物、昆虫生长的植物、昆虫生长的植物、昆虫生长的植物、昆虫生长的; ; 用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；用于农业、林业产品防腐或者保鲜的；预防

6、、消预防、消预防、消预防、消灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；灭或者控制蚊、蝇、蜚蠊、鼠和其他有害生物的；预防、消灭或者控制预防、消灭或者控制预防、消灭或者控制预防、消灭或者控制危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。危害河流堤坝、铁路、机场、建筑物和其他场所的有害生物的。3 3）肥料：是指用于提供、保持或改善植物营养和土）肥料：是指用于提供、保持或改善植物营养和土）肥料

7、：是指用于提供、保持或改善植物营养和土）肥料：是指用于提供、保持或改善植物营养和土壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产壤物理、化学性能以及生物活性，能提高农产品产量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、量，或改善农产品品质，或增强植物抗逆性的有机、无极、微生物及其混合物料。无极、微生物及其混合物料。无极、微生物及其混合物料。无极、微生物及其混合物料。有机：农家肥、堆沤肥有机：农家肥、堆沤肥有机：农家肥、

8、堆沤肥有机：农家肥、堆沤肥无机：中量元素肥料无机：中量元素肥料无机：中量元素肥料无机：中量元素肥料 大量元素肥料：单质肥、复合肥大量元素肥料：单质肥、复合肥大量元素肥料：单质肥、复合肥大量元素肥料：单质肥、复合肥 微量元素肥料微量元素肥料微量元素肥料微量元素肥料微生物：微生物：微生物：微生物：4 4）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的）饲料：是指经工业化加工、制作的供动物食用的饲料，包括单一饲料、添加剂预混合饲料、浓缩饲料、饲料，包括单一饲料、添加剂预混合饲料、浓缩饲料、饲料，包括单一饲料、添加剂预

9、混合饲料、浓缩饲料、饲料，包括单一饲料、添加剂预混合饲料、浓缩饲料、配合饲料和精饲料补充料。配合饲料和精饲料补充料。配合饲料和精饲料补充料。配合饲料和精饲料补充料。饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添饲料添加剂：是指在饲料加工、制作、使用过程中添加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和加的少量或者微量物质，包括营养性饲料添加剂和一般饲料添加剂。一般饲料添加剂。一般饲料添加剂。一般饲料添加剂。5 5）兽药

10、：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有）兽药：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有）兽药：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有）兽药：是指用于预防、治疗畜禽等动物疾病，有目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、目的的调节其生理机能并规定作用、用途、用法、用量的物质（含饲料药物添加剂）。用量的物质（含饲料药物添加剂）。用量的物质（含饲料药物添加剂）。用量的物质（含饲料药物添加剂）。（二）农资的特征（二）农资的特征（二）农资的特征（二）农资的特征1.1.品种多、规格多品种多、规格多品种多、规格多品种多、规格

11、多2.2.占地大、不易陈列和码放占地大、不易陈列和码放占地大、不易陈列和码放占地大、不易陈列和码放3.3.技术含量更高技术含量更高技术含量更高技术含量更高4.4.季节性、地域性强季节性、地域性强季节性、地域性强季节性、地域性强5.5.售后服务困难难、会越来越精细售后服务困难难、会越来越精细售后服务困难难、会越来越精细售后服务困难难、会越来越精细6.6.产地不一、农资生产将会进一步地整合产地不一、农资生产将会进一步地整合产地不一、农资生产将会进一步地整合产地不一、农资生产将会进一步地整合二、农资市场二、农资市场二、农资市场二、农资市场（一）农资市场的概念和特点（一）农资市场的概念和特点（一）农资

12、市场的概念和特点（一）农资市场的概念和特点1.1.农业生产资料市场的概念和种类农业生产资料市场的概念和种类农业生产资料市场的概念和种类农业生产资料市场的概念和种类1 1）农业生产资料市场的概念）农业生产资料市场的概念）农业生产资料市场的概念）农业生产资料市场的概念2 2）农业生产资料市场的分类）农业生产资料市场的分类）农业生产资料市场的分类）农业生产资料市场的分类2.2.农资市场的特点农资市场的特点农资市场的特点农资市场的特点: : 1 1）来源及其结构比较复杂）来源及其结构比较复杂）来源及其结构比较复杂）来源及其结构比较复杂 2 2）需求的地域性和时效性比较强）需求的地域性和时效性比较强）需

13、求的地域性和时效性比较强）需求的地域性和时效性比较强 3 3）技术性比较强）技术性比较强）技术性比较强）技术性比较强 4 4）经营具有连续性和配套性）经营具有连续性和配套性）经营具有连续性和配套性）经营具有连续性和配套性 5 5）双重性）双重性）双重性）双重性 6 6）易受外界影响）易受外界影响）易受外界影响）易受外界影响 7 7）储运要求高）储运要求高）储运要求高）储运要求高 8 8）服务要求高）服务要求高）服务要求高）服务要求高（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素（二）影响农业生产资料市场需求变化的因素1.

14、1.农业生产发展的速度以及积累水平农业生产发展的速度以及积累水平农业生产发展的速度以及积累水平农业生产发展的速度以及积累水平2.2.农业生产结构农业生产结构农业生产结构农业生产结构3.3.农业生产组织规模大小农业生产组织规模大小农业生产组织规模大小农业生产组织规模大小4.4.自然条件及其变化自然条件及其变化自然条件及其变化自然条件及其变化5.5.农业科技普及程度不同及国家政策的影响农业科技普及程度不同及国家政策的影响农业科技普及程度不同及国家政策的影响农业科技普及程度不同及国家政策的影响6.6.农业生产资料在生产过程中的周转速度的快慢农业生产资料在生产过程中的周转速度的快慢农业生产资料在生产过

15、程中的周转速度的快慢农业生产资料在生产过程中的周转速度的快慢7.7.生产者拥有的生产资料的种类及技术状况生产者拥有的生产资料的种类及技术状况生产者拥有的生产资料的种类及技术状况生产者拥有的生产资料的种类及技术状况8.8.农产品价格农产品价格农产品价格农产品价格（三）农资市场预测（三）农资市场预测（三）农资市场预测（三）农资市场预测1.1.国家对农业生产方针政策的影响国家对农业生产方针政策的影响国家对农业生产方针政策的影响国家对农业生产方针政策的影响2.2.自然条件的影响自然条件的影响自然条件的影响自然条件的影响3.3.农业生产收成的丰歉农业生产收成的丰歉农业生产收成的丰歉农业生产收成的丰歉4.

16、4.其他因素的影响其他因素的影响其他因素的影响其他因素的影响三、农资相关市场三、农资相关市场三、农资相关市场三、农资相关市场（一）农业技术市场（一）农业技术市场（一）农业技术市场（一）农业技术市场1.1.农业技术市场概念农业技术市场概念农业技术市场概念农业技术市场概念2.2.农业技术市场类型农业技术市场类型农业技术市场类型农业技术市场类型1 1）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散）按市场体系建设的完善程度划分：常设、零散2 2）按市场交易的技术形态划分：有形、无形）按市场交易的技术形态划分：有形、无形）按

17、市场交易的技术形态划分：有形、无形）按市场交易的技术形态划分：有形、无形3 3）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术）按技术在农业生产过程中的作用特点划分：管理技术、生产技术4 4）按市场经营范围划分：专业性、综合性）按市场经营范围划分：专业性、综合性）按市场经营范围划分：专业性、综合性）按市场经营范围划分：专业性、综合性3.3.农业技术市场中技术交易的主要形式农业技术市场中技术交易的主要形式农业技术市场中技术交易的主要形式农业技术市场中技术交易的主要形式1

18、1）技术转让）技术转让）技术转让）技术转让2 2）技术承包）技术承包）技术承包）技术承包3 3）技术入股）技术入股）技术入股）技术入股4 4）技术咨询）技术咨询）技术咨询）技术咨询5 5）技术服务）技术服务）技术服务）技术服务6 6）技术培训）技术培训）技术培训）技术培训4.4.农业技术市场特点农业技术市场特点农业技术市场特点农业技术市场特点1 1）农业技术市场交易的局限性）农业技术市场交易的局限性）农业技术市场交易的局限性）农业技术市场交易的局限性2 2）农业技术市场是技物结合的市场）农业技术市场是技物结合的市场）农业技术市场是技物结合的市场）农业技术市场是技物结合的市场3 3）农业技术市场

19、中的）农业技术市场中的）农业技术市场中的）农业技术市场中的“ “买方买方买方买方” ”市场难以开拓市场难以开拓市场难以开拓市场难以开拓4 4）农业技术市场的地域性和营销的季节性）农业技术市场的地域性和营销的季节性）农业技术市场的地域性和营销的季节性）农业技术市场的地域性和营销的季节性5.5.农业技术市场与农资市场的关系农业技术市场与农资市场的关系农业技术市场与农资市场的关系农业技术市场与农资市场的关系1 1）农资市场是农业技术市场物质化的载体，是农业技术市场的）农资市场是农业技术市场物质化的载体，是农业技术市场的）农资市场是农业技术市场物质化的载体，是农业技术市场的）农资市场是农业技术市场物质

20、化的载体，是农业技术市场的一部分一部分一部分一部分2 2）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源）农业技术市场是农资市场的信息和物质来源（二）农业知识和信息市场（二）农业知识和信息市场（二）农业知识和信息市场（二）农业知识和信息市场1.1.农业知识和信息市场的基本内容农业知识和信息市场的基本内容农业知识和信息市场的基本内容农业知识和信息市场的基本内容1 1）农业知识和信息市场基本要素：）农业知识和信息市场基本要素：）农业知识和信息市场基本要素：）农业知识和信息市场基本要素：农业信息源农业信息源农业信息源农业信息源农

21、业信息传播渠道农业信息传播渠道农业信息传播渠道农业信息传播渠道信息使用者信息使用者信息使用者信息使用者农民农民农民农民2 2）农业知识和信息市场的主要内容：）农业知识和信息市场的主要内容：）农业知识和信息市场的主要内容：）农业知识和信息市场的主要内容：农业科技及生产信息农业科技及生产信息农业科技及生产信息农业科技及生产信息农业经济和市场信息农业经济和市场信息农业经济和市场信息农业经济和市场信息2.2.农业知识和信息来源农业知识和信息来源农业知识和信息来源农业知识和信息来源1 1）农业科技图书和期刊）农业科技图书和期刊）农业科技图书和期刊）农业科技图书和期刊：农业科技图书、农业科技期刊：农业科技

22、图书、农业科技期刊：农业科技图书、农业科技期刊：农业科技图书、农业科技期刊2 2）内部有关农业科技资料：）内部有关农业科技资料：）内部有关农业科技资料：）内部有关农业科技资料：农业科学技术研究成果报告农业科学技术研究成果报告农业科学技术研究成果报告农业科学技术研究成果报告 农业科技成果汇编或选编农业科技成果汇编或选编农业科技成果汇编或选编农业科技成果汇编或选编 农业科技会议资料农业科技会议资料农业科技会议资料农业科技会议资料 国外农业科技水平动向描述国外农业科技水平动向描述国外农业科技水平动向描述国外农业科技水平动向描述 出国参观考察报告和外籍学者来华讲座出国参观考察报告和外籍学者来华讲座出国

23、参观考察报告和外籍学者来华讲座出国参观考察报告和外籍学者来华讲座3 3）其他一些农业科技资料：）其他一些农业科技资料：）其他一些农业科技资料：）其他一些农业科技资料：农业技术标准资料农业技术标准资料农业技术标准资料农业技术标准资料 农业技术档案资料农业技术档案资料农业技术档案资料农业技术档案资料 农业产品和农用生产资料样品说明书农业产品和农用生产资料样品说明书农业产品和农用生产资料样品说明书农业产品和农用生产资料样品说明书 专利文献专利文献专利文献专利文献 网络网络网络网络3.3.农业知识和信息的收集方法：农业知识和信息的收集方法：农业知识和信息的收集方法：农业知识和信息的收集方法：1 1）阅

24、读查询法）阅读查询法）阅读查询法）阅读查询法 2 2）观察采集法）观察采集法）观察采集法）观察采集法 3 3）投书询问法）投书询问法）投书询问法）投书询问法 4 4）购买索取法）购买索取法）购买索取法）购买索取法 5 5）预测法）预测法）预测法）预测法 6 6）视听法）视听法）视听法）视听法 7 7）交换法）交换法）交换法）交换法4.4.农业知识和信息市场与农资市场的关系农业知识和信息市场与农资市场的关系农业知识和信息市场与农资市场的关系农业知识和信息市场与农资市场的关系1 1）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导）农业知识和信息市场为

25、农资市场更好运作提供了指导）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导2 2）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位（三）农产品市场（三）农产品市场（三）农产品市场（三）农产品市场1.1.农产品市场的类型农产品市场的类型农产品市场的类型农产品市场的类型1 1）根据交易场所的性质划分市场）根据交易场所的性质划分市场）根据交易场所的性质划分市场）根据交易场所的性质划分市场产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场产地市

26、场、消费市场、聚散市场、转载市场产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场2 2）根据商品的性质划分市场）根据商品的性质划分市场）根据商品的性质划分市场）根据商品的性质划分市场粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场2.2.农产品市场营销的特点农产品市场营销的特点农产品市场营销的特点农产品市场营销的特点1 1）储存条件与时

27、间影响其使用价值）储存条件与时间影响其使用价值）储存条件与时间影响其使用价值）储存条件与时间影响其使用价值2 2）储运费用高）储运费用高）储运费用高）储运费用高3 3）有较大的品质差价）有较大的品质差价）有较大的品质差价）有较大的品质差价4 4）可以实行期货交易）可以实行期货交易）可以实行期货交易）可以实行期货交易5 5）市场营销费用高、风险大）市场营销费用高、风险大）市场营销费用高、风险大）市场营销费用高、风险大6 6）收入需求弹性和价格弹性比较小）收入需求弹性和价格弹性比较小）收入需求弹性和价格弹性比较小）收入需求弹性和价格弹性比较小3.3.农产品市场与农资市场的关系农产品市场与农资市场的

28、关系农产品市场与农资市场的关系农产品市场与农资市场的关系1 1）农产品市场的发展带动农资市场）农产品市场的发展带动农资市场）农产品市场的发展带动农资市场）农产品市场的发展带动农资市场2 2）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源）农产品市场是农资市场发展状态的一个重要的信息来源四、我国农资市场的基本特征四、我国农资市场的基本特征1.1.庞大的消费群体庞大的消费群体庞大的消费群体庞大的消费群体 5.5.市场跨度大市场跨度大市场跨度大市场跨度大2.2.巨大的消费量巨大的消费量巨大的消费量巨

29、大的消费量 6.6.消费特点不同消费特点不同消费特点不同消费特点不同3.3.分布广而散分布广而散分布广而散分布广而散 7.7.信息的不对称信息的不对称信息的不对称信息的不对称4.4.地区差异大地区差异大地区差异大地区差异大 8.8.受农产品价格影响比较明显受农产品价格影响比较明显受农产品价格影响比较明显受农产品价格影响比较明显9.9.受气候条件的影响区域性更加明显受气候条件的影响区域性更加明显受气候条件的影响区域性更加明显受气候条件的影响区域性更加明显10.10.政府宏观政策调控的特殊性政府宏观政策调控的特殊性政府宏观政策调控的特殊性政府宏观政策调控的特殊性五、我国新世纪农业生产资料市场的变化

30、和发五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发展趋势展趋势展趋势展趋势1.1.农民的素质显著提高农民的素质显著提高农民的素质显著提高农民的素质显著提高2.2.农民对农资选择更加挑剔农民对农资选择更加挑剔农民对农资选择更加挑剔农民对农资选择更加挑剔3.3.农资市场竞争更为激烈农资市场竞争更为激烈农资市场竞争更为激烈农资市场竞争更为激烈4.4.农资市场日趋规范农资市场日趋规范农资市场日趋规范农资市场日趋规范5.5.我国农资内部微观结构也在变化我国农资内部微观结构也在变化我国农资内部微观结构也在变化我国农资内部微观结构也在

31、变化第二章第二章 我国主要农资行业发展状况我国主要农资行业发展状况一、种子行业状况一、种子行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.生产计划失控，经营风险大生产计划失控，经营风险大生产计划失控，经营风险大生产计划失控，经营风险大2.2.销售网点过多，不当竞争激烈销售网点过多，不当竞争激烈销售网点过多，不当竞争激烈销售网点过多，不当竞争激烈3.3.投入不足，缺乏科技创新能力投入不足，缺乏科技创新能力投入不足，缺乏科技创新能力投入不足，缺乏科技创新能力（二）发展对策（二）发展对策1.1.1.1.坚持依法治种坚持依法治种坚持依法治种坚持依法治种2.2.2.2.加快培育龙头企业，提高种业

32、国际竞争力加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力3.3.3.3.增加科技投入，加大知识产权的保护力度增加科技投入，加大知识产权的保护力度增加科技投入，加大知识产权的保护力度增加科技投入，加大知识产权的保护力度4.4.4.4.完善行业协会，发挥行业自律作用完善行业协会，发挥行业自律作用完善行业协会，发挥行业自律作用完善行业协会，发挥行业自律作用5.5.5.5.不断兼并重组，重新形成市场格局不断兼并重组，重新形成市场格局不断兼并重组，重新形成市场格局不断兼并重组，重新形成市场格局二、肥料行业状况二、肥料行业状况二、肥料行业状况二

33、、肥料行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.成本低，技术落后成本低，技术落后成本低，技术落后成本低，技术落后2.2.缺乏品牌，经营混乱缺乏品牌，经营混乱缺乏品牌，经营混乱缺乏品牌，经营混乱3.3.体制陈旧，人才缺乏体制陈旧，人才缺乏体制陈旧，人才缺乏体制陈旧，人才缺乏4.4.三角债严重，资本发展不足三角债严重，资本发展不足三角债严重，资本发展不足三角债严重，资本发展不足5.5.企业结构不合理，产业集中度低企业结构不合理，产业集中度低企业结构不合理，产业集中度低企业结构不合理，产业集中度低（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策（二）发

34、展对策1.1.建立连锁销售网络建立连锁销售网络建立连锁销售网络建立连锁销售网络2.2.采用联盟方式，走竞合之路采用联盟方式，走竞合之路采用联盟方式，走竞合之路采用联盟方式，走竞合之路1 1）利用联盟方式全面合作）利用联盟方式全面合作）利用联盟方式全面合作）利用联盟方式全面合作2 2）利用授权、独家代理等方式局部合作）利用授权、独家代理等方式局部合作）利用授权、独家代理等方式局部合作）利用授权、独家代理等方式局部合作3.3.转变机制，建立现代经理人激励制度转变机制，建立现代经理人激励制度转变机制，建立现代经理人激励制度转变机制，建立现代经理人激励制度4.4.一体化经营一体化经营一体化经营一体化经

35、营三、农药行业状况三、农药行业状况三、农药行业状况三、农药行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.产品结构方面：产品结构方面：产品结构方面：产品结构方面：1 1）品种数量少）品种数量少）品种数量少）品种数量少 3 3）高毒品种还在大吨位生产）高毒品种还在大吨位生产）高毒品种还在大吨位生产）高毒品种还在大吨位生产2 2）比例不合理）比例不合理）比例不合理）比例不合理 4 4）农药制剂品种少）农药制剂品种少）农药制剂品种少）农药制剂品种少2.2.技术水平方面技术水平方面技术水平方面技术水平方面3.3.企业结构方面企业结构方面企业结构方面企业结

36、构方面4.4.研发能力方面研发能力方面研发能力方面研发能力方面（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策1.1.树立新的营销战略决策树立新的营销战略决策树立新的营销战略决策树立新的营销战略决策1 1）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道）充分利用现有的信息资源，把握进货渠道2 2）研究竞争对手，确定经营战略）研究竞争对手，确定经营战略）研究竞争对手，确定经营战略）研究竞争对手，确定经营战略3 3）建立新的内外联合的经营方式）建立新的内外联合的经营方式）建立新的内外联合的经营方式）建立新的内外联合的经营方式

37、2.2.构筑营销新体系构筑营销新体系构筑营销新体系构筑营销新体系四、饲料行业状况四、饲料行业状况四、饲料行业状况四、饲料行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.部分原料仍有较大的缺口：部分原料仍有较大的缺口：部分原料仍有较大的缺口：部分原料仍有较大的缺口：2.2.饲料行业获利率低饲料行业获利率低饲料行业获利率低饲料行业获利率低3.3.行业自律性差，无序竞争严重行业自律性差，无序竞争严重行业自律性差，无序竞争严重行业自律性差，无序竞争严重4.4.饲料工业标准化体系不健全饲料工业标准化体系不健全饲料工业标准化体系不健全饲料工业标准化体系不健全

38、5.5.企业标准水平较低企业标准水平较低企业标准水平较低企业标准水平较低6.6.企业质管体系不健全，产品及卫生质量低企业质管体系不健全，产品及卫生质量低企业质管体系不健全，产品及卫生质量低企业质管体系不健全，产品及卫生质量低7.7.饲料产品流通渠道多、乱、杂饲料产品流通渠道多、乱、杂饲料产品流通渠道多、乱、杂饲料产品流通渠道多、乱、杂（二）发展对策（二）发展对策1.1.贯彻绿色饲料生产的思路贯彻绿色饲料生产的思路贯彻绿色饲料生产的思路贯彻绿色饲料生产的思路2.2.结合中国国情，继承和发扬传统生态农业的可持结合中国国情，继承和发扬传统生态农业的可持结合中国国情，继承和发扬传统生态农业的可持结合中

39、国国情，继承和发扬传统生态农业的可持续发展续发展续发展续发展3.3.加强科技工作加强科技工作加强科技工作加强科技工作4.4.加强饲料工业标准化、法制化建设加强饲料工业标准化、法制化建设加强饲料工业标准化、法制化建设加强饲料工业标准化、法制化建设5.5.树立增值服务理念，实施增值服务营销战略树立增值服务理念，实施增值服务营销战略树立增值服务理念，实施增值服务营销战略树立增值服务理念，实施增值服务营销战略五、兽药行业状况五、兽药行业状况五、兽药行业状况五、兽药行业状况（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题（一）存在的主要问题1.1.生产企业的数量多、规模小生产企业的数量多、规

40、模小生产企业的数量多、规模小生产企业的数量多、规模小2.2.兽药产品结构、原料与制剂结构不合理兽药产品结构、原料与制剂结构不合理兽药产品结构、原料与制剂结构不合理兽药产品结构、原料与制剂结构不合理3.3.我国新兽药的研发投入少、能力弱我国新兽药的研发投入少、能力弱我国新兽药的研发投入少、能力弱我国新兽药的研发投入少、能力弱4.4.兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高兽药生产企业经营从业人员的素质有待进一步提高5.5.兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量还有待进一步兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量

41、还有待进一步兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量还有待进一步兽药质量监督力量还非常薄弱，产品质量还有待进一步提高提高提高提高6.6.不规范用药的形象非常严重不规范用药的形象非常严重不规范用药的形象非常严重不规范用药的形象非常严重（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策（二）发展对策1.1.加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营加快建立现代企业制度建设步伐，切实转换企业经营机制机制机制机制2.2.兽药行业的立法步伐将加快兽药行业的立法步伐将加快兽药行业的立法步伐将加快兽药行业的立法步伐将加快3.

42、3.加强科研开发，加快兽药创新步伐加强科研开发，加快兽药创新步伐加强科研开发，加快兽药创新步伐加强科研开发，加快兽药创新步伐4.4.调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级调整兽药企业组织结构和产品结构，以产品结构升级推动产业升级推动产业升级推动产业升级推动产业升级5.5.生产企业加快生产企业加快生产企业加快生产企业加快GMPGMP达标进程达标进程达标进程达标进程6.6.通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的水平通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的水平通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的

43、水平通过深化改革，努力提高兽药技术监督检验的水平第三章第三章 农资市场营销的相关理论农资市场营销的相关理论一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论（一）（一）（一）（一）4P4P理论理论理论理论杰罗姆杰罗姆杰罗姆杰罗姆. .麦卡锡的市场营销组合麦卡锡的市场营销组合麦卡锡的市场营销组合麦卡锡的市场营销组合“ “4P”4P”产品产品产品产品（ProductProduct）、价格（）、价格（）、价格（）、价格（PricePrice）、地点）、地点）、地点）、地点/ /渠道渠道渠道渠道（PlacePlace）、促销（）、促销（）、促销（）、促销（PromotionPromoti

44、on），以及它们的组合），以及它们的组合），以及它们的组合），以及它们的组合 。1.1.产品产品产品产品1 1）产品的含义）产品的含义）产品的含义）产品的含义产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的产品：指有某种使用价值，能够满足人们某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物质形态总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物质形态总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物质形态总和，它既包括具有物质形态的产品实体，有包括非物

45、质形态的利益，以及某种观念。的利益，以及某种观念。的利益，以及某种观念。的利益，以及某种观念。农资经营者如何认识产品？农资经营者如何认识产品？农资经营者如何认识产品？农资经营者如何认识产品？两个方面：有形产品实体、无形产品服务两个方面：有形产品实体、无形产品服务两个方面：有形产品实体、无形产品服务两个方面：有形产品实体、无形产品服务三个层次：核心产品、形式产品、附加产品三个层次：核心产品、形式产品、附加产品三个层次：核心产品、形式产品、附加产品三个层次：核心产品、形式产品、附加产品 使用价值使用价值使用价值使用价值 外在表现外在表现外在表现外在表现 服务保证服务保证服务保证服务保证2 2）产品

46、组合）产品组合）产品组合）产品组合农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品农资产品组合：是指一个农资企业所经营的全部产品品种与数量的比例关系的组合。品种与数量的比例关系的组合。品种与数量的比例关系的组合。品种与数量的比例关系的组合。1 1）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。）产品组合的广度：是指一个企业所经营的全部产品线的数量。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、

47、档次的同一组产品的结构。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、档次的同一组产品的结构。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、档次的同一组产品的结构。产品线：是满足同类需求的不同规格、款式、档次的同一组产品的结构。产品线多则广度宽，反之则窄。产品线多则广度宽，反之则窄。产品线多则广度宽，反之则窄。产品线多则广度宽，反之则窄。2 2）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在）产品组合的深度：是指同一产品线内产品项目的多少。即在同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产

48、品组同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产品组同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产品组同一个产品系列中不同规格、型号、价格等种类越多，产品组合深度越深。合深度越深。合深度越深。合深度越深。3 3）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。）产品组合的密度：是指产品线间的关联程度。2.2.价格价格价格价格1 1）农资产品定价时要考虑的因素）农资产品定价时要考虑的因素）农资产品定价时要考虑的因素）农资产品定价时要考虑的因素产品成本：产品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产产品成本：产

49、品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产产品成本：产品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产产品成本：产品的最低价格是以成本为底线的，成本包括虽有生产销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。销售中发生的成本项目，具体包括固定成本和变动成本。固定成本：是指在既定生产经营范围内，不随生产或销售收入变化而变化的那固定成本：是指在既定生产经营范围内，不随生产或销售收入变化而变化的那固定成本：是指在既定生产经营范围内，不随生产或销售收入变化而变化的那固定成本：是指在既定生产经营范围内

50、，不随生产或销售收入变化而变化的那部分费用。部分费用。部分费用。部分费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。变动成本：是指总额随产量的变化而成正比变化的那部分生产费用。市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求市场竞争状况：从经济学的角度，决定价格上限的是消费者的需求程度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。程

51、度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。程度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。程度，在上限和下限之间所定价格的高低，则受控于竞争。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。供求关系：供大于求，企业需要考虑降价，反之则提价。产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感产品价格需求弹性：价格需求弹性是指产品销量对价格变动的敏感程度，敏感程度

52、越高则需求弹性越大。程度，敏感程度越高则需求弹性越大。程度，敏感程度越高则需求弹性越大。程度，敏感程度越高则需求弹性越大。2 2）农资企业产品定价程序）农资企业产品定价程序）农资企业产品定价程序）农资企业产品定价程序确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市场确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市场确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市场确定定价目标（以维持企业生存为目标、保持和提高市场占有率为目标、合理利润率为目标、利润最大化为目标）；占有率为目标、合理利润率为目标、利润最大化为目标）；占有率为目标、合理利润率为目标、利润最大化为目标）；占有率为目标、合理利润率为目

53、标、利润最大化为目标）；测定需求；测定需求；测定需求；测定需求；预计成本；预计成本；预计成本；预计成本；分析竞争者的产品与价格；分析竞争者的产品与价格；分析竞争者的产品与价格；分析竞争者的产品与价格；选择定价方法；选择定价方法；选择定价方法；选择定价方法；确定最终价格。确定最终价格。确定最终价格。确定最终价格。3.3.渠道渠道渠道渠道1 1）分销渠道模式）分销渠道模式）分销渠道模式）分销渠道模式生生生生 产产产产 商商商商终终终终 端端端端 用用用用 户户户户零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商1.1.直接渠道（短渠道）直接渠道（短渠道）直接渠道（短渠道）直

54、接渠道（短渠道）2.2.间接渠道间接渠道间接渠道间接渠道批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商批发商批发商批发商批发商3.3.间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）4.4.间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）间接渠道（长渠道）图图图图3-2 3-2 渠道模式渠道模式渠道模式渠道模式表表表表3-1 3-1 渠道模式优劣比较渠道模式优劣比较渠道模式优劣比较渠道模式优劣比较优点优点优点优点不足不足不足不足1.1.市场信息反馈快，资金回收率高市场信息反馈快，资金回收率高市场信息反馈快，资金回收率高市场信息反馈快，资金回收率高人员费用极大，销

55、售成本高人员费用极大，销售成本高人员费用极大，销售成本高人员费用极大，销售成本高2.2.多为现金交易，能更真实了解最终多为现金交易，能更真实了解最终多为现金交易，能更真实了解最终多为现金交易，能更真实了解最终消费者的需求消费者的需求消费者的需求消费者的需求市场不易控制，易产生零售商相市场不易控制，易产生零售商相市场不易控制，易产生零售商相市场不易控制，易产生零售商相互压价现象互压价现象互压价现象互压价现象3.3.回款期短，市场信息反馈较快，有回款期短，市场信息反馈较快，有回款期短，市场信息反馈较快，有回款期短，市场信息反馈较快，有利于根据细分市场依用户个性开发利于根据细分市场依用户个性开发利于

56、根据细分市场依用户个性开发利于根据细分市场依用户个性开发产品产品产品产品风险大，客户信息易变费用高，风险大，客户信息易变费用高，风险大，客户信息易变费用高，风险大，客户信息易变费用高，已发生窜货已发生窜货已发生窜货已发生窜货4.4.风险小，销售费用小，回款信用度风险小，销售费用小，回款信用度风险小，销售费用小，回款信用度风险小，销售费用小，回款信用度易掌握，市场控制难度小易掌握，市场控制难度小易掌握，市场控制难度小易掌握，市场控制难度小回款周期长，市场信息反馈慢，回款周期长，市场信息反馈慢，回款周期长，市场信息反馈慢，回款周期长，市场信息反馈慢，市场上易有空白点市场上易有空白点市场上易有空白点

57、市场上易有空白点2 2）影响分销渠道选择的因素）影响分销渠道选择的因素）影响分销渠道选择的因素）影响分销渠道选择的因素农资商的合作积极性；农资商的合作积极性；农资商的合作积极性；农资商的合作积极性；农资商的经营能力；农资商的经营能力；农资商的经营能力；农资商的经营能力；农资商的信誉；农资商的信誉；农资商的信誉；农资商的信誉；农资商的社会关系；农资商的社会关系；农资商的社会关系；农资商的社会关系；农资商的产品组合情况。农资商的产品组合情况。农资商的产品组合情况。农资商的产品组合情况。4.4.促销促销促销促销表表表表3-2 3-2 促销方式比较促销方式比较促销方式比较促销方式比较方式方式方式方式优

58、点优点优点优点缺点缺点缺点缺点应用应用应用应用现状现状现状现状目标目标目标目标实现期实现期实现期实现期方法方法方法方法人员人员人员人员推销推销推销推销针对性强、反应迅速、针对性强、反应迅速、针对性强、反应迅速、针对性强、反应迅速、信息对等、促销费用低、信息对等、促销费用低、信息对等、促销费用低、信息对等、促销费用低、传播面小传播面小传播面小传播面小需要人力多需要人力多需要人力多需要人力多广泛广泛广泛广泛应用应用应用应用近期近期近期近期上门推销上门推销上门推销上门推销门市推销门市推销门市推销门市推销广告广告广告广告促销促销促销促销覆盖面广、信息传播速覆盖面广、信息传播速覆盖面广、信息传播速覆盖面

59、广、信息传播速度快、感染力强度快、感染力强度快、感染力强度快、感染力强促销费用高、有时促销费用高、有时促销费用高、有时促销费用高、有时受经济发展和视听受经济发展和视听受经济发展和视听受经济发展和视听环境、习惯影响、环境、习惯影响、环境、习惯影响、环境、习惯影响、受产品因素影响受产品因素影响受产品因素影响受产品因素影响选择性选择性选择性选择性应用应用应用应用近期内、近期内、近期内、近期内、中期、中期、中期、中期、远期远期远期远期电子媒体公告、平面电子媒体公告、平面电子媒体公告、平面电子媒体公告、平面媒体公告媒体公告媒体公告媒体公告营业营业营业营业推广推广推广推广刺激性强、有诱导性刺激性强、有诱导

60、性刺激性强、有诱导性刺激性强、有诱导性短期效果显著短期效果显著短期效果显著短期效果显著选择性选择性选择性选择性应用应用应用应用近期、近期、近期、近期、中期中期中期中期销售信贷、赊销、附销售信贷、赊销、附销售信贷、赊销、附销售信贷、赊销、附赠品销售、折扣、加赠品销售、折扣、加赠品销售、折扣、加赠品销售、折扣、加量、提供特殊服务等量、提供特殊服务等量、提供特殊服务等量、提供特殊服务等公共公共公共公共关系关系关系关系可信度高、传达力强、可信度高、传达力强、可信度高、传达力强、可信度高、传达力强、促销费用低促销费用低促销费用低促销费用低见效慢见效慢见效慢见效慢有计划有计划有计划有计划应用应用应用应用远

61、期远期远期远期新闻报道、参加公益新闻报道、参加公益新闻报道、参加公益新闻报道、参加公益活动活动活动活动一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论（二）（二）（二）（二）4C4C理论理论理论理论1. 4C1. 4C理论的内容理论的内容理论的内容理论的内容美国劳特朋所创美国劳特朋所创美国劳特朋所创美国劳特朋所创4C4C理论简称理论简称理论简称理论简称 “ “4C”4C”消费者的需求与欲消费者的需求与欲消费者的需求与欲消费者的需求与欲望（望（望（望（Consumer needs & wantsConsumer needs & wants）、消费者愿意付出）、消费者愿意付出）、消

62、费者愿意付出）、消费者愿意付出的成本（的成本（的成本（的成本（CostCost）、消费者购买商品的便利性）、消费者购买商品的便利性）、消费者购买商品的便利性）、消费者购买商品的便利性（ConvenienceConvenience）、）、）、）、与消费者的沟通（与消费者的沟通（与消费者的沟通（与消费者的沟通（CommunicationCommunication） 2. 4C2. 4C理论的运用方法理论的运用方法理论的运用方法理论的运用方法1 1）消费者的需求与欲望（）消费者的需求与欲望（）消费者的需求与欲望（）消费者的需求与欲望（Consumer needs & wantsConsumer ne

63、eds & wants）：）：）：）： 满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将满足消费：立足于加强与消费者的沟通，将“ “低层次低层次低层次低层次” ”的促销演绎为对的促销演绎为对的促销演绎为对的促销演绎为对农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。农资用户的关注，体现消费者的需要与欲求。 创造消费需求：关注消费者及其真正的需要，发现新的消费需求。创造消费需求：关注消费者及其真正的需要，发现新的消费需求。创造消费需求：关注消费者及其真正的需要

64、，发现新的消费需求。创造消费需求：关注消费者及其真正的需要，发现新的消费需求。 转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利转移消费需求：将消费者的现有需求和潜在需求都转移到带给他们的利益上来益上来益上来益上来2 2）消费者愿意付出的成本（）消费者愿意付出的成本（）消费者愿意付出的成本（）消费者愿意付出的成本（CostCost）；）；）；）；3 3）消费者购买商品的便利性（）消费者购买商品的便利性（）消费者购买商品的便利性（）消费者购买商品的便利性（Co

65、nvenienceConvenience）；）；）；）；4 4）与消费者的沟通（）与消费者的沟通（）与消费者的沟通（）与消费者的沟通（CommunicationCommunication）。）。）。）。3. 4P3. 4P理论与理论与理论与理论与4C4C理论的区别理论的区别理论的区别理论的区别从导向上看：从导向上看：从导向上看：从导向上看：4P4P重视产品导向、思考基础以企业为出发点；重视产品导向、思考基础以企业为出发点；重视产品导向、思考基础以企业为出发点；重视产品导向、思考基础以企业为出发点；4C4C以顾客需求为导向以顾客需求为导向以顾客需求为导向以顾客需求为导向从营销组合基础来看：从营销

66、组合基础来看：从营销组合基础来看：从营销组合基础来看： 4P4P以产品策略为基础，制造以产品策略为基础，制造以产品策略为基础，制造以产品策略为基础，制造定价定价定价定价 促销；促销；促销；促销；4C4C以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消以传播和良好的双向沟通为基础，通过双向沟通和消费者建立长久的一对一关系。费者建立长久的一对一关系。费者建立长久的一对一关系。费者建立长久的一对一关系。3. 4P3. 4P理论与理论与理论与理论与4C4C理论的区别理论的区别理论的区别理论的区别从宣传上看：从宣传

67、上看：从宣传上看：从宣传上看：4P4P注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；注重宣传产品信息，强调产品自有的特点；4C4C注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，注重品种资源的整合，注重宣传企业形象和建立品牌，把品牌的建立作为企业市场营销的核心。把品牌的建立作为企业市场营销的核心。把品牌的建立作为企业市场营销的核心。把品牌的建立作为企业市场营销的核心。从传播来看：从传播来看：从传播来看：从传播来看：4P4P传播媒介是

68、大众取向且单向；传播媒介是大众取向且单向；传播媒介是大众取向且单向；传播媒介是大众取向且单向；4C4C传播是双向的，更加关注传播是双向的，更加关注传播是双向的，更加关注传播是双向的，更加关注“ “小众媒体小众媒体小众媒体小众媒体” ”。一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论一、市场营销理论（三）整合营销（三）整合营销（三）整合营销（三）整合营销1.1.整合营销的含义整合营销的含义整合营销的含义整合营销的含义 通俗理解就是利用多种渠道和媒介表达同一种思想，通俗理解就是利用多种渠道和媒介表达同一种思想，通俗理解就是利用多种渠道和媒介表达同一种思想，通俗理解就是利用多种渠道和媒介表达同一种

69、思想，传递同一种声音。利用多种动作和实践，遵循同一个传递同一种声音。利用多种动作和实践，遵循同一个传递同一种声音。利用多种动作和实践，遵循同一个传递同一种声音。利用多种动作和实践，遵循同一个规则，追求同一个目标，践行同一个承诺。其核心思规则，追求同一个目标，践行同一个承诺。其核心思规则，追求同一个目标，践行同一个承诺。其核心思规则，追求同一个目标，践行同一个承诺。其核心思想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一想是将与企业进行市场营销所有关的一切传播活动一元化，也称为整合营销传播。元化，也称为整合

70、营销传播。元化，也称为整合营销传播。元化，也称为整合营销传播。2.2.整合营销的操作要点整合营销的操作要点整合营销的操作要点整合营销的操作要点1 1）以整合为中心）以整合为中心）以整合为中心）以整合为中心 整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。整合，也包括对企业内外的商流、物流及

71、信息流的整合。从六个层次认识从六个层次认识从六个层次认识从六个层次认识 ：认知的整合认知的整合认知的整合认知的整合 协调的整合协调的整合协调的整合协调的整合形象的整合形象的整合形象的整合形象的整合 基于顾客的整合基于顾客的整合基于顾客的整合基于顾客的整合功能的整合功能的整合功能的整合功能的整合 基于风险共担者的整合基于风险共担者的整合基于风险共担者的整合基于风险共担者的整合2 2）企业营销活动协调进行）企业营销活动协调进行）企业营销活动协调进行）企业营销活动协调进行（四）服务营销（四）服务营销（四）服务营销（四）服务营销1.1.1.1.服务营销的含义服务营销的含义服务营销的含义服务营销的含义服

72、务营销是指企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务营销是指企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务营销是指企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务营销是指企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定目标，通过采取一服务效用的需求，实现企业预定目标，通过采取一服务效用的需求，实现企业预定目标，通过采取一服务效用的需求，实现企业预定目标，通过采取一系列整合营销策略而达到交易的活动。系列整合营销策略而达到交易的活动。系列整合营销策略而达到交易的活动。系列整合营销策略而达到交易的活动。2.2.2.2.农资服务营销组合农资服务营销组合农资服务营销组合农资服务营销组合 3.3.服务营销的对策服

73、务营销的对策服务营销的对策服务营销的对策1 1）注重口碑相传，诚实守信）注重口碑相传，诚实守信）注重口碑相传，诚实守信）注重口碑相传，诚实守信2 2）重视提高一线服务人员的素质）重视提高一线服务人员的素质）重视提高一线服务人员的素质）重视提高一线服务人员的素质3 3）为）为）为）为“ “六个适当六个适当六个适当六个适当” ”量身定做服务标准（适当的目标市量身定做服务标准（适当的目标市量身定做服务标准（适当的目标市量身定做服务标准（适当的目标市场、适当的项目、适当的时间、适当的地点、适当场、适当的项目、适当的时间、适当的地点、适当场、适当的项目、适当的时间、适当的地点、适当场、适当的项目、适当的

74、时间、适当的地点、适当的方式、适当的方法）的方式、适当的方法）的方式、适当的方法）的方式、适当的方法）4 4）细微体贴服务周到）细微体贴服务周到）细微体贴服务周到）细微体贴服务周到5 5）熟悉产品熟练技能）熟悉产品熟练技能）熟悉产品熟练技能）熟悉产品熟练技能6 6）快速反应便利便捷）快速反应便利便捷）快速反应便利便捷）快速反应便利便捷 二、行为科学理论二、行为科学理论二、行为科学理论二、行为科学理论行为科学：是运用自然科学的实验和观察方法，研行为科学：是运用自然科学的实验和观察方法，研行为科学：是运用自然科学的实验和观察方法，研行为科学：是运用自然科学的实验和观察方法，研究在自然和社会环境中人

75、的行为（以及低级动物究在自然和社会环境中人的行为（以及低级动物究在自然和社会环境中人的行为（以及低级动物究在自然和社会环境中人的行为（以及低级动物的行为）的一门科学的行为）的一门科学的行为）的一门科学的行为）的一门科学动机动机动机动机内在需要内在需要内在需要内在需要外在刺激外在刺激外在刺激外在刺激行为行为行为行为目标目标目标目标需要满足需要满足需要满足需要满足紧张消除紧张消除紧张消除紧张消除内驱内驱内驱内驱指向指向指向指向动机动机动机动机行为过程示意图行为过程示意图行为过程示意图行为过程示意图（一）需要层次理论（一）需要层次理论（一）需要层次理论（一）需要层次理论1.1.1.1.生理需要生理需

76、要生理需要生理需要2.2.2.2.安全需要安全需要安全需要安全需要3.3.3.3.爱的需要爱的需要爱的需要爱的需要4.4.4.4.尊重的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要5 5 5 5. .自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要 （二）期望理论（二）期望理论（二）期望理论（二）期望理论1.1.1.1.努力努力努力努力成绩联系成绩联系成绩联系成绩联系2.2.2.2.成绩成绩成绩成绩报酬联系报酬联系报酬联系报酬联系3.3.3.3.报酬报酬报酬报酬目的联系目的联系目的联系目的联系（三）挫折理论（三）挫折理论（三）挫折理论（三）挫折理论1.1.1.1.不安不安不安不安2.2.2.2.

77、愤怒愤怒愤怒愤怒3.3.3.3.冷漠冷漠冷漠冷漠4.4.4.4.退化退化退化退化防卫心理，即掩饰事实，推卸责任，或者用防卫心理，即掩饰事实，推卸责任，或者用防卫心理，即掩饰事实，推卸责任，或者用防卫心理，即掩饰事实，推卸责任，或者用“ “阿阿阿阿QQ精神精神精神精神” ”来进行掩饰；来进行掩饰；来进行掩饰；来进行掩饰；补偿心理，一个人在某一方面受了挫折，吃了亏，就在另补偿心理，一个人在某一方面受了挫折，吃了亏，就在另补偿心理，一个人在某一方面受了挫折，吃了亏，就在另补偿心理，一个人在某一方面受了挫折，吃了亏，就在另一方面得到补偿；一方面得到补偿；一方面得到补偿；一方面得到补偿；报复心理，表现为

78、非理智的攻击行为；报复心理，表现为非理智的攻击行为；报复心理，表现为非理智的攻击行为；报复心理，表现为非理智的攻击行为；退避心理，有的人遇到挫折就畏难退缩；退避心理，有的人遇到挫折就畏难退缩；退避心理，有的人遇到挫折就畏难退缩；退避心理，有的人遇到挫折就畏难退缩；求成心理，求成心理，求成心理，求成心理，“ “要么英雄。要么狗熊要么英雄。要么狗熊要么英雄。要么狗熊要么英雄。要么狗熊” ”。坚持到底不改初衷。坚持到底不改初衷。坚持到底不改初衷。坚持到底不改初衷（四）农资市场购买行为分析（四）农资市场购买行为分析（四）农资市场购买行为分析（四）农资市场购买行为分析1.1.1.1.购买类型购买类型购买

79、类型购买类型 2.2.2.2.购买特点购买特点购买特点购买特点1 1 1 1）直接重购型）直接重购型）直接重购型）直接重购型 1 1 1 1）复杂化）复杂化）复杂化）复杂化2 2 2 2）修正重购型）修正重购型）修正重购型）修正重购型 2 2 2 2）习惯化）习惯化）习惯化）习惯化3 3 3 3）新购型）新购型）新购型）新购型 3 3 3 3）多变化）多变化）多变化）多变化3.3.3.3.购买动机购买动机购买动机购买动机1 1 1 1）求实动机）求实动机）求实动机）求实动机2 2 2 2）求廉动机）求廉动机）求廉动机）求廉动机3 3 3 3）求名动机）求名动机）求名动机）求名动机4 4 4 4

80、）求同动机）求同动机）求同动机）求同动机4.4.4.4.改变农资终端用户购买行为的途径改变农资终端用户购买行为的途径改变农资终端用户购买行为的途径改变农资终端用户购买行为的途径1 1 1 1）提高农民知识水平）提高农民知识水平）提高农民知识水平）提高农民知识水平2 2 2 2）引导农民更新观念）引导农民更新观念）引导农民更新观念）引导农民更新观念3 3 3 3）力争做到）力争做到）力争做到）力争做到“一站式一站式一站式一站式”跟踪服务跟踪服务跟踪服务跟踪服务4 4 4 4）标准民建立有利的社会环境）标准民建立有利的社会环境）标准民建立有利的社会环境）标准民建立有利的社会环境三、传播理论三、传播

81、理论三、传播理论三、传播理论（一）传播的基本要素（一）传播的基本要素（一）传播的基本要素（一）传播的基本要素1.1.1.1.信息：农业科学技术、成果及各种有用的农业信息和产品信息：农业科学技术、成果及各种有用的农业信息和产品信息：农业科学技术、成果及各种有用的农业信息和产品信息：农业科学技术、成果及各种有用的农业信息和产品2.2.2.2.信息源：信息的供体信息源：信息的供体信息源：信息的供体信息源：信息的供体3.3.3.3.传播者：收集、传递散发信息传播者：收集、传递散发信息传播者：收集、传递散发信息传播者：收集、传递散发信息4.4.4.4.媒介媒介媒介媒介: : : :信息载体，沟通传者与受

82、者的桥梁信息载体，沟通传者与受者的桥梁信息载体，沟通传者与受者的桥梁信息载体，沟通传者与受者的桥梁5.5.5.5.受者：从传播媒介获取信息的个人、群体或者组织受者：从传播媒介获取信息的个人、群体或者组织受者：从传播媒介获取信息的个人、群体或者组织受者：从传播媒介获取信息的个人、群体或者组织6.6.6.6.信息源：信息被使用的场所信息源：信息被使用的场所信息源：信息被使用的场所信息源：信息被使用的场所7.7.7.7.反馈：信息传播到受者做出的反应，并通过一定渠道返回给反馈：信息传播到受者做出的反应，并通过一定渠道返回给反馈：信息传播到受者做出的反应，并通过一定渠道返回给反馈：信息传播到受者做出的

83、反应，并通过一定渠道返回给传者，影响下一次的传播行为。传者，影响下一次的传播行为。传者，影响下一次的传播行为。传者，影响下一次的传播行为。（二）传播的途径（二）传播的途径（二）传播的途径（二）传播的途径1.1.1.1.人际交流：人与人在接触过程中，通过语言和非语人际交流：人与人在接触过程中，通过语言和非语人际交流：人与人在接触过程中，通过语言和非语人际交流：人与人在接触过程中，通过语言和非语言的符号进行思想、情感、信息、物质等的交流、言的符号进行思想、情感、信息、物质等的交流、言的符号进行思想、情感、信息、物质等的交流、言的符号进行思想、情感、信息、物质等的交流、沟通。沟通。沟通。沟通。特点：

84、特点：特点：特点：信息直接生动信息直接生动信息直接生动信息直接生动 信息不易失真，可信度高信息不易失真，可信度高信息不易失真，可信度高信息不易失真，可信度高 反馈及时反馈及时反馈及时反馈及时 信息容重小信息容重小信息容重小信息容重小 传播内容的扩散速度慢传播内容的扩散速度慢传播内容的扩散速度慢传播内容的扩散速度慢2.2.2.2.组织传播组织传播组织传播组织传播 是组织为某种目的或利益进行的组织之是组织为某种目的或利益进行的组织之是组织为某种目的或利益进行的组织之是组织为某种目的或利益进行的组织之间、组织与组织成员之间、组织内成员之间的物质间、组织与组织成员之间、组织内成员之间的物质间、组织与组

85、织成员之间、组织内成员之间的物质间、组织与组织成员之间、组织内成员之间的物质和信息等的创造和交流过程。和信息等的创造和交流过程。和信息等的创造和交流过程。和信息等的创造和交流过程。特点：特点：特点：特点：目的性：目的性：目的性：目的性： 有序性：有序性：有序性：有序性： 强制性：强制性：强制性：强制性： 不准确性不准确性不准确性不准确性： 组织传播还具有区域性、封闭性、有效性等特点组织传播还具有区域性、封闭性、有效性等特点组织传播还具有区域性、封闭性、有效性等特点组织传播还具有区域性、封闭性、有效性等特点。3.3.3.3.大众传播大众传播大众传播大众传播 专业化群体通过一些机构和技术，通过技专

86、业化群体通过一些机构和技术，通过技专业化群体通过一些机构和技术，通过技专业化群体通过一些机构和技术，通过技术手段，诸如报刊、电视、电影、广播、图书等想社术手段，诸如报刊、电视、电影、广播、图书等想社术手段，诸如报刊、电视、电影、广播、图书等想社术手段，诸如报刊、电视、电影、广播、图书等想社会各种接受者传播符号的内容。会各种接受者传播符号的内容。会各种接受者传播符号的内容。会各种接受者传播符号的内容。特点：特点：特点：特点：公众性与开放型：公众性与开放型：公众性与开放型：公众性与开放型： 传者是一个专业性组织：传者是一个专业性组织：传者是一个专业性组织：传者是一个专业性组织： 信息容量大、传播速

87、度快、范围广：信息容量大、传播速度快、范围广：信息容量大、传播速度快、范围广：信息容量大、传播速度快、范围广： 接近传者的有限性与有控性：接近传者的有限性与有控性：接近传者的有限性与有控性：接近传者的有限性与有控性： 传播的易失性传播的易失性传播的易失性传播的易失性大众传播的媒介：印刷媒介类大众传播的媒介：印刷媒介类大众传播的媒介：印刷媒介类大众传播的媒介：印刷媒介类 电子传播媒介类电子传播媒介类电子传播媒介类电子传播媒介类（三）有效传播的策略（三）有效传播的策略（三）有效传播的策略（三）有效传播的策略1.1.1.1.有效传播有效性的因素有效传播有效性的因素有效传播有效性的因素有效传播有效性的

88、因素营销内容营销内容营销内容营销内容 传播方法传播方法传播方法传播方法= =营销效果营销效果营销效果营销效果2.2.2.2.有效传播策略有效传播策略有效传播策略有效传播策略1 1 1 1）人际交流的策略：）人际交流的策略：）人际交流的策略：）人际交流的策略：1-131-131-131-132 2 2 2）小群体的有效传播策略）小群体的有效传播策略）小群体的有效传播策略）小群体的有效传播策略: : : :1-101-101-101-103 3 3 3）大众传播的策略：）大众传播的策略：）大众传播的策略：）大众传播的策略：1-51-51-51-5了解传播工作是如何进行的，培养识别优、劣条件的感知力

89、。了解传播工作是如何进行的，培养识别优、劣条件的感知力。了解传播工作是如何进行的，培养识别优、劣条件的感知力。了解传播工作是如何进行的，培养识别优、劣条件的感知力。同受者相处时，应使用简单、明了的语言。同受者相处时，应使用简单、明了的语言。同受者相处时，应使用简单、明了的语言。同受者相处时，应使用简单、明了的语言。音容协和，即语言表达能力与用于辅助的手势、表情和示范音容协和，即语言表达能力与用于辅助的手势、表情和示范音容协和，即语言表达能力与用于辅助的手势、表情和示范音容协和，即语言表达能力与用于辅助的手势、表情和示范动作相一致动作相一致动作相一致动作相一致坦诚相待，不要过于标榜自己，言行须真

90、实可信。坦诚相待，不要过于标榜自己，言行须真实可信。坦诚相待，不要过于标榜自己，言行须真实可信。坦诚相待，不要过于标榜自己，言行须真实可信。学会听。学会听。学会听。学会听。培养对他人洞察力，注意观察言语之外的一些微妙动作和暗培养对他人洞察力，注意观察言语之外的一些微妙动作和暗培养对他人洞察力，注意观察言语之外的一些微妙动作和暗培养对他人洞察力，注意观察言语之外的一些微妙动作和暗示，以了解他们的心理活动状况及过程，避免判断的片面性。示，以了解他们的心理活动状况及过程，避免判断的片面性。示，以了解他们的心理活动状况及过程，避免判断的片面性。示，以了解他们的心理活动状况及过程，避免判断的片面性。与受

91、者建立诚挚的友谊，热情、体贴、礼貌，并体现于行动。与受者建立诚挚的友谊，热情、体贴、礼貌，并体现于行动。与受者建立诚挚的友谊，热情、体贴、礼貌，并体现于行动。与受者建立诚挚的友谊，热情、体贴、礼貌，并体现于行动。尊重他人及其信仰，但不意味着苟同。尊重他人及其信仰，但不意味着苟同。尊重他人及其信仰，但不意味着苟同。尊重他人及其信仰，但不意味着苟同。时刻记住你不是全能的时刻记住你不是全能的时刻记住你不是全能的时刻记住你不是全能的“演员演员演员演员”，不要引起怀疑和失去信任。，不要引起怀疑和失去信任。，不要引起怀疑和失去信任。，不要引起怀疑和失去信任。观察对方的反应，如果对方不附和，你应考虑自己的言

92、行是观察对方的反应，如果对方不附和，你应考虑自己的言行是观察对方的反应，如果对方不附和，你应考虑自己的言行是观察对方的反应，如果对方不附和，你应考虑自己的言行是否适当。否适当。否适当。否适当。与共事的人建立友善和睦的关系。与共事的人建立友善和睦的关系。与共事的人建立友善和睦的关系。与共事的人建立友善和睦的关系。避免引起他人的戒心的行为。避免引起他人的戒心的行为。避免引起他人的戒心的行为。避免引起他人的戒心的行为。不要将自己的一致强加于人不要将自己的一致强加于人不要将自己的一致强加于人不要将自己的一致强加于人。尽量利用志愿者。尽量利用志愿者。尽量利用志愿者。尽量利用志愿者。根据参加者的情况来确定

93、聚会根据参加者的情况来确定聚会根据参加者的情况来确定聚会根据参加者的情况来确定聚会的时间和地点。的时间和地点。的时间和地点。的时间和地点。在布置会场时，应尽量使与会在布置会场时，应尽量使与会在布置会场时，应尽量使与会在布置会场时，应尽量使与会者能面对面的谈吐。者能面对面的谈吐。者能面对面的谈吐。者能面对面的谈吐。鼓励受者自己组织召开会议，鼓励受者自己组织召开会议，鼓励受者自己组织召开会议，鼓励受者自己组织召开会议，或者要求他们参与决定参加或者要求他们参与决定参加或者要求他们参与决定参加或者要求他们参与决定参加者的名单、讨论内容以及邀者的名单、讨论内容以及邀者的名单、讨论内容以及邀者的名单、讨论

94、内容以及邀请工作。请工作。请工作。请工作。兼听则明，集思广益。兼听则明，集思广益。兼听则明，集思广益。兼听则明，集思广益。 允许争论，但避免人身攻击。允许争论，但避免人身攻击。允许争论，但避免人身攻击。允许争论，但避免人身攻击。如果参加者众多，可注意人员如果参加者众多，可注意人员如果参加者众多，可注意人员如果参加者众多，可注意人员搭配，分组讨论以利于畅言。搭配，分组讨论以利于畅言。搭配，分组讨论以利于畅言。搭配，分组讨论以利于畅言。如果可能，客穿插一些娱乐活如果可能，客穿插一些娱乐活如果可能，客穿插一些娱乐活如果可能，客穿插一些娱乐活动。动。动。动。小组讨论大家共同关心的问题，小组讨论大家共同

95、关心的问题，小组讨论大家共同关心的问题，小组讨论大家共同关心的问题，最后应总结发言。最后应总结发言。最后应总结发言。最后应总结发言。鼓励相互谈论各自的问题，可鼓励相互谈论各自的问题，可鼓励相互谈论各自的问题，可鼓励相互谈论各自的问题，可以交流感情、建立信任与友以交流感情、建立信任与友以交流感情、建立信任与友以交流感情、建立信任与友谊谊谊谊。吸收注意力。吸收注意力。吸收注意力。吸收注意力。为特殊受者准备信息。为特殊受者准备信息。为特殊受者准备信息。为特殊受者准备信息。让农民参与大众传播活动。让农民参与大众传播活动。让农民参与大众传播活动。让农民参与大众传播活动。建立良好的信誉，与受者打成一片。建

96、立良好的信誉，与受者打成一片。建立良好的信誉，与受者打成一片。建立良好的信誉，与受者打成一片。组织收听网。组织收听网。组织收听网。组织收听网。一、生产内容及形式一、生产内容及形式一、生产内容及形式一、生产内容及形式（一）生产内容的确定（一）生产内容的确定（一）生产内容的确定（一）生产内容的确定1.1.1.1.选择自己感兴趣的行业选择自己感兴趣的行业选择自己感兴趣的行业选择自己感兴趣的行业2.2.2.2.选择本人熟悉的行业选择本人熟悉的行业选择本人熟悉的行业选择本人熟悉的行业3.3.3.3.产品本身所处的生命周期不能是夕阳阶段产品本身所处的生命周期不能是夕阳阶段产品本身所处的生命周期不能是夕阳阶

97、段产品本身所处的生命周期不能是夕阳阶段4.4.4.4.关注国家的法规政策关注国家的法规政策关注国家的法规政策关注国家的法规政策第四章第四章 农资生产商农资生产商（二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式1.1.1.1.个人独资企业个人独资企业个人独资企业个人独资企业: : : :是指有一个人投资经营并由投资者一是指有一个人投资经营并由投资者一是指有一个人投资经营并由投资者一是指有一个人投资经营并由投资者一个人负无限责任的企业。个人负无限责任的企业。个人负无限责任的企业。个人负无限责任的企业。优点：优点：优点：优点：创办简单创办简单创

98、办简单创办简单 自主经营自主经营自主经营自主经营 个人支配利润个人支配利润个人支配利润个人支配利润 灵活性灵活性灵活性灵活性 政府干预少政府干预少政府干预少政府干预少 缴税简单缴税简单缴税简单缴税简单缺点：缺点：缺点：缺点： 无限责任无限责任无限责任无限责任 公司生存的脆弱性公司生存的脆弱性公司生存的脆弱性公司生存的脆弱性 难于筹集资金难于筹集资金难于筹集资金难于筹集资金 缺乏帮助，思维和经营模式缺乏帮助，思维和经营模式缺乏帮助，思维和经营模式缺乏帮助，思维和经营模式单一、单一、单一、单一、 缺乏专业色彩缺乏专业色彩缺乏专业色彩缺乏专业色彩（二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式（

99、二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式2.2.2.2.合伙企业：是指依法设立的由各合伙人订立合伙协议，共合伙企业：是指依法设立的由各合伙人订立合伙协议，共合伙企业：是指依法设立的由各合伙人订立合伙协议，共合伙企业：是指依法设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资，合伙经营，共享利益，共担风险，对企业债务同出资，合伙经营，共享利益，共担风险，对企业债务同出资，合伙经营，共享利益，共担风险，对企业债务同出资，合伙经营，共享利益，共担风险，对企业债务承担无限连带责任的营利性组织。承担无限连带责任的营利性组织。承担无限连带责任的营利性组织。承担无限连带责任的营利性组织。优点：优点：优点：优点

100、：创办容易创办容易创办容易创办容易 回报迅速回报迅速回报迅速回报迅速 有可能加快发展有可能加快发展有可能加快发展有可能加快发展 灵活性灵活性灵活性灵活性 缺点缺点缺点缺点:至少一个合伙人要承担无限连带责任至少一个合伙人要承担无限连带责任至少一个合伙人要承担无限连带责任至少一个合伙人要承担无限连带责任, , , ,一个或一个以上的合伙人必须承担企业经一个或一个以上的合伙人必须承担企业经一个或一个以上的合伙人必须承担企业经一个或一个以上的合伙人必须承担企业经营风险并为保护企业而购买大额的保险营风险并为保护企业而购买大额的保险营风险并为保护企业而购买大额的保险营风险并为保护企业而购买大额的保险. .

101、 . . 不稳定性不稳定性不稳定性不稳定性 获取大笔资金有困难获取大笔资金有困难获取大笔资金有困难获取大笔资金有困难 企业受到合伙人的行为和判断的制约企业受到合伙人的行为和判断的制约企业受到合伙人的行为和判断的制约企业受到合伙人的行为和判断的制约 死板的伙伴关系死板的伙伴关系死板的伙伴关系死板的伙伴关系（二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式（二）农资生产商的主要形式3.3.3.3.私人独资和合伙公司对比私人独资和合伙公司对比私人独资和合伙公司对比私人独资和合伙公司对比投资人数不同投资人数不同投资人数不同投资人数不同管理决策方式不同管理决策方式不同管理决策

102、方式不同管理决策方式不同承担利润和风险的方式不同承担利润和风险的方式不同承担利润和风险的方式不同承担利润和风险的方式不同对债务所负责人不同对债务所负责人不同对债务所负责人不同对债务所负责人不同二、成立农资生产企业的条件二、成立农资生产企业的条件（一）成立种子生产企业的条件（一）成立种子生产企业的条件（一）成立种子生产企业的条件（一）成立种子生产企业的条件具有繁殖种子的隔离和培育条件具有繁殖种子的隔离和培育条件具有繁殖种子的隔离和培育条件具有繁殖种子的隔离和培育条件. . . .具有无检疫病虫害的种子生产地点或县级以上人民政府具有无检疫病虫害的种子生产地点或县级以上人民政府具有无检疫病虫害的种子

103、生产地点或县级以上人民政府具有无检疫病虫害的种子生产地点或县级以上人民政府. . . .林业行政主管部门确定的采种林林业行政主管部门确定的采种林林业行政主管部门确定的采种林林业行政主管部门确定的采种林. . . .具有与种子生产相适应的资金和生产、检验设施具有与种子生产相适应的资金和生产、检验设施具有与种子生产相适应的资金和生产、检验设施具有与种子生产相适应的资金和生产、检验设施. . . .具有相应的专业种子生产和检验人员具有相应的专业种子生产和检验人员具有相应的专业种子生产和检验人员具有相应的专业种子生产和检验人员. . . .法律、法规规定的其他条件法律、法规规定的其他条件法律、法规规定

104、的其他条件法律、法规规定的其他条件. . . .（二）成立农药生产企业的条件（二）成立农药生产企业的条件（二）成立农药生产企业的条件（二）成立农药生产企业的条件有与其生产的农药相适应的技术人员和技术工人。有与其生产的农药相适应的技术人员和技术工人。有与其生产的农药相适应的技术人员和技术工人。有与其生产的农药相适应的技术人员和技术工人。有与其生产的农药相适应的厂房、生产设施和卫生环境。有与其生产的农药相适应的厂房、生产设施和卫生环境。有与其生产的农药相适应的厂房、生产设施和卫生环境。有与其生产的农药相适应的厂房、生产设施和卫生环境。有符合国家劳动卫生安全、卫生标准的设施和相应的劳有符合国家劳动卫

105、生安全、卫生标准的设施和相应的劳有符合国家劳动卫生安全、卫生标准的设施和相应的劳有符合国家劳动卫生安全、卫生标准的设施和相应的劳动安全、卫生管理制度。动安全、卫生管理制度。动安全、卫生管理制度。动安全、卫生管理制度。有产品质量标准和产品质量保证体系。有产品质量标准和产品质量保证体系。有产品质量标准和产品质量保证体系。有产品质量标准和产品质量保证体系。所生产的农药依法取得了农药登记。所生产的农药依法取得了农药登记。所生产的农药依法取得了农药登记。所生产的农药依法取得了农药登记。有符合国家环境农户要求的污染防治设施和措施，并且有符合国家环境农户要求的污染防治设施和措施，并且有符合国家环境农户要求的

106、污染防治设施和措施，并且有符合国家环境农户要求的污染防治设施和措施，并且污染物排放不超过国家和地方规定的标准。污染物排放不超过国家和地方规定的标准。污染物排放不超过国家和地方规定的标准。污染物排放不超过国家和地方规定的标准。（三）成立肥料生产企业的条件（三）成立肥料生产企业的条件（三）成立肥料生产企业的条件（三）成立肥料生产企业的条件申请单位必须是在工商行政管理机关正式登记的企业，申请单位必须是在工商行政管理机关正式登记的企业，申请单位必须是在工商行政管理机关正式登记的企业，申请单位必须是在工商行政管理机关正式登记的企业，产（商）品有正式牌号、正式注册的商标；氮磷钾为主产（商）品有正式牌号、正

107、式注册的商标；氮磷钾为主产（商）品有正式牌号、正式注册的商标；氮磷钾为主产（商）品有正式牌号、正式注册的商标；氮磷钾为主的混配（复混）肥，要有化工部颁发的生产许可证；国的混配（复混）肥，要有化工部颁发的生产许可证；国的混配（复混）肥，要有化工部颁发的生产许可证；国的混配（复混）肥，要有化工部颁发的生产许可证；国外产品要有所在国（省）以上管理机关近期登记注册的外产品要有所在国（省）以上管理机关近期登记注册的外产品要有所在国（省）以上管理机关近期登记注册的外产品要有所在国（省）以上管理机关近期登记注册的证明。证明。证明。证明。按农业部按农业部按农业部按农业部关于肥料、土壤调理剂及植物生长调节剂检关

108、于肥料、土壤调理剂及植物生长调节剂检关于肥料、土壤调理剂及植物生长调节剂检关于肥料、土壤调理剂及植物生长调节剂检验登记暂行规定的实施细则验登记暂行规定的实施细则验登记暂行规定的实施细则验登记暂行规定的实施细则第六、七、八、九条要求第六、七、八、九条要求第六、七、八、九条要求第六、七、八、九条要求提供资料和样品，并附有材料和产品标准。提供资料和样品，并附有材料和产品标准。提供资料和样品，并附有材料和产品标准。提供资料和样品，并附有材料和产品标准。微量元素肥料（包括含微量元素的复合肥）由于针对性微量元素肥料（包括含微量元素的复合肥）由于针对性微量元素肥料（包括含微量元素的复合肥）由于针对性微量元素

109、肥料（包括含微量元素的复合肥）由于针对性强、专用性、地域性较强，办理登记时，省（自治区、强、专用性、地域性较强，办理登记时，省（自治区、强、专用性、地域性较强，办理登记时，省（自治区、强、专用性、地域性较强，办理登记时，省（自治区、直辖市）级土肥站（处）推荐，并附有增产直辖市）级土肥站（处）推荐，并附有增产直辖市）级土肥站（处）推荐，并附有增产直辖市）级土肥站（处）推荐，并附有增产5%5%5%5%以上的以上的以上的以上的证明材料及鉴定材料。证明材料及鉴定材料。证明材料及鉴定材料。证明材料及鉴定材料。需经农业部批准需经省（自治区、直辖市）级土壤肥料需经农业部批准需经省（自治区、直辖市）级土壤肥料

110、需经农业部批准需经省（自治区、直辖市）级土壤肥料需经农业部批准需经省（自治区、直辖市）级土壤肥料技术单位组织进行正规的田间试验，作出增产效果、技术单位组织进行正规的田间试验，作出增产效果、技术单位组织进行正规的田间试验，作出增产效果、技术单位组织进行正规的田间试验，作出增产效果、经济效益的鉴定。经济效益的鉴定。经济效益的鉴定。经济效益的鉴定。提供农业部委托的卫生部门对申请登记产品作出的安全提供农业部委托的卫生部门对申请登记产品作出的安全提供农业部委托的卫生部门对申请登记产品作出的安全提供农业部委托的卫生部门对申请登记产品作出的安全性鉴定。性鉴定。性鉴定。性鉴定。（四）成立饲料生产企业的条件（四

111、）成立饲料生产企业的条件（四）成立饲料生产企业的条件（四）成立饲料生产企业的条件根据根据根据根据饲料和饲料添加剂管理条例饲料和饲料添加剂管理条例饲料和饲料添加剂管理条例饲料和饲料添加剂管理条例第九条规定，设立第九条规定，设立第九条规定，设立第九条规定，设立饲料、饲料添加剂企业须经省级饲料管理部门审查通过饲料、饲料添加剂企业须经省级饲料管理部门审查通过饲料、饲料添加剂企业须经省级饲料管理部门审查通过饲料、饲料添加剂企业须经省级饲料管理部门审查通过后，方可办理企业登记手续。后，方可办理企业登记手续。后，方可办理企业登记手续。后，方可办理企业登记手续。拟办配合饲料和浓缩饲料生产的企业（申请人）向省饲

112、拟办配合饲料和浓缩饲料生产的企业（申请人）向省饲拟办配合饲料和浓缩饲料生产的企业（申请人）向省饲拟办配合饲料和浓缩饲料生产的企业（申请人）向省饲料站提出设立申请并附可行性报告（内容包括生产饲料料站提出设立申请并附可行性报告（内容包括生产饲料料站提出设立申请并附可行性报告（内容包括生产饲料料站提出设立申请并附可行性报告（内容包括生产饲料产品的品种、规模和生产厂房、设备、工艺、仓储及技产品的品种、规模和生产厂房、设备、工艺、仓储及技产品的品种、规模和生产厂房、设备、工艺、仓储及技产品的品种、规模和生产厂房、设备、工艺、仓储及技术人员；质检机构、检验人员和检验设施等情况；生产术人员；质检机构、检验人

113、员和检验设施等情况；生产术人员；质检机构、检验人员和检验设施等情况；生产术人员；质检机构、检验人员和检验设施等情况；生产环境应符合国家规定的安全、卫生要求；有污染情况的，环境应符合国家规定的安全、卫生要求；有污染情况的，环境应符合国家规定的安全、卫生要求；有污染情况的，环境应符合国家规定的安全、卫生要求；有污染情况的，其防治措施应符合国家环境保护的要求），设立申请先其防治措施应符合国家环境保护的要求），设立申请先其防治措施应符合国家环境保护的要求），设立申请先其防治措施应符合国家环境保护的要求），设立申请先送当地饲料管理部门进行初审。送当地饲料管理部门进行初审。送当地饲料管理部门进行初审。送当

114、地饲料管理部门进行初审。经企业（申请人）所在地的县（市）或其上级饲料管理经企业（申请人）所在地的县（市）或其上级饲料管理经企业（申请人）所在地的县（市）或其上级饲料管理经企业（申请人）所在地的县（市）或其上级饲料管理部门实地考察，签署考察意见后连同申请逐级上报省部门实地考察，签署考察意见后连同申请逐级上报省部门实地考察，签署考察意见后连同申请逐级上报省部门实地考察，签署考察意见后连同申请逐级上报省饲料站。饲料站。饲料站。饲料站。省饲料站根据县、市饲料管理部门的意见，对照省饲料站根据县、市饲料管理部门的意见，对照省饲料站根据县、市饲料管理部门的意见，对照省饲料站根据县、市饲料管理部门的意见，对照

115、饲料饲料饲料饲料和饲料添加剂管理条例和饲料添加剂管理条例和饲料添加剂管理条例和饲料添加剂管理条例规定的生产必备条件进行审规定的生产必备条件进行审规定的生产必备条件进行审规定的生产必备条件进行审核，必要时，由省饲料站组织专家实地考核，符合条核，必要时，由省饲料站组织专家实地考核，符合条核，必要时，由省饲料站组织专家实地考核，符合条核，必要时，由省饲料站组织专家实地考核，符合条件的，出具同意设立的审查意见。件的，出具同意设立的审查意见。件的，出具同意设立的审查意见。件的，出具同意设立的审查意见。三、生产企业的营销策略三、生产企业的营销策略三、生产企业的营销策略三、生产企业的营销策略（一）强化产品功

116、能，以产品促进（一）强化产品功能，以产品促进（一）强化产品功能，以产品促进（一）强化产品功能，以产品促进“营营营营”销销销销1.1.1.1.了解产品特性了解产品特性了解产品特性了解产品特性2.2.2.2.准确市场定位准确市场定位准确市场定位准确市场定位3.3.3.3.产品包装定位产品包装定位产品包装定位产品包装定位4.4.4.4.卖点提炼卖点提炼卖点提炼卖点提炼（二）指定产品定价策略，以产品价格（二）指定产品定价策略，以产品价格（二）指定产品定价策略，以产品价格（二）指定产品定价策略，以产品价格“营营营营”销销销销1.1.1.1.网内产品价格操作网内产品价格操作网内产品价格操作网内产品价格操作

117、2.2.2.2.建议价格操作建议价格操作建议价格操作建议价格操作3.3.3.3.隐形产品价格操作隐形产品价格操作隐形产品价格操作隐形产品价格操作4.4.4.4.返利价格操作返利价格操作返利价格操作返利价格操作（三）注重渠道管理，以渠道（三）注重渠道管理，以渠道（三）注重渠道管理，以渠道（三）注重渠道管理，以渠道“营营营营”销销销销精耕细作，达到精益渠道管理精耕细作，达到精益渠道管理精耕细作，达到精益渠道管理精耕细作，达到精益渠道管理: : : :布局渠道，对市场进行深布局渠道，对市场进行深布局渠道，对市场进行深布局渠道，对市场进行深度营销，结合六个度营销，结合六个度营销，结合六个度营销，结合六

118、个“力力力力”，掌控渠道而，掌控渠道而，掌控渠道而，掌控渠道而“赢赢赢赢”销。销。销。销。精益渠道管理：强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀精益渠道管理：强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀精益渠道管理：强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀精益渠道管理：强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀终端、消费者及其他物流、服务等相关配套者构建营销价终端、消费者及其他物流、服务等相关配套者构建营销价终端、消费者及其他物流、服务等相关配套者构建营销价终端、消费者及其他物流、服务等相关配套者构建营销价值链，企业利用自身的综合能力逐步掌控渠道领导权，承值链，企业利用自身的综合能力逐步掌控渠道领导权，承值

119、链，企业利用自身的综合能力逐步掌控渠道领导权，承值链，企业利用自身的综合能力逐步掌控渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。六个六个六个六个“力力力力”：产品力、服务力、推销力、分销力、促销力、：产品力、服务力、推销力、分销力、促销力、：产品力、服务力、推销力、分销力、促销力、：产品力、服务力、推销力、分销力、促销力、情报力情报力情报力情报力（四）加强宣传技术服务，以技术（四）加强宣传技术服务，以技术（四）加强宣传技术服务，以技术（四）加强宣传技

120、术服务，以技术“营营营营”销销销销1.1.1.1.试验示范试验示范试验示范试验示范2.2.2.2.口碑效应口碑效应口碑效应口碑效应3.3.3.3.技术服务技术服务技术服务技术服务4.4.4.4.多样宣传多样宣传多样宣传多样宣传四、典型营销模式简介四、典型营销模式简介四、典型营销模式简介四、典型营销模式简介（一）连锁营销模式（一）连锁营销模式（一）连锁营销模式（一）连锁营销模式1.1.1.1.连锁经营的概念连锁经营的概念连锁经营的概念连锁经营的概念连锁经营亦称为特许加盟连锁，一般是指在一个统一的品牌连锁经营亦称为特许加盟连锁，一般是指在一个统一的品牌连锁经营亦称为特许加盟连锁，一般是指在一个统一

121、的品牌连锁经营亦称为特许加盟连锁，一般是指在一个统一的品牌之下，通过直营、特许、托管、联营等方式组成一个联合之下，通过直营、特许、托管、联营等方式组成一个联合之下，通过直营、特许、托管、联营等方式组成一个联合之下，通过直营、特许、托管、联营等方式组成一个联合体，实现统一品牌、统一形象、统一管理、统一配送等模体，实现统一品牌、统一形象、统一管理、统一配送等模体，实现统一品牌、统一形象、统一管理、统一配送等模体，实现统一品牌、统一形象、统一管理、统一配送等模式的多店铺经营，使独立的经营活动组合成整体的规模经式的多店铺经营，使独立的经营活动组合成整体的规模经式的多店铺经营，使独立的经营活动组合成整体

122、的规模经式的多店铺经营，使独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益营，从而实现规模效益营，从而实现规模效益营，从而实现规模效益。2.2.2.2.我国农资连锁经营状况我国农资连锁经营状况我国农资连锁经营状况我国农资连锁经营状况商业连锁经营刚刚起步，已引进连锁经营的观念。商业连锁经营刚刚起步，已引进连锁经营的观念。商业连锁经营刚刚起步，已引进连锁经营的观念。商业连锁经营刚刚起步，已引进连锁经营的观念。3.3.3.3.制约我国农资连锁的主要因素制约我国农资连锁的主要因素制约我国农资连锁的主要因素制约我国农资连锁的主要因素1 1 1 1）农资行业的特点使连锁经营先天不足）农资行业的特点使连

123、锁经营先天不足）农资行业的特点使连锁经营先天不足）农资行业的特点使连锁经营先天不足2 2 2 2）农资连锁与传统渠道的冲突）农资连锁与传统渠道的冲突）农资连锁与传统渠道的冲突）农资连锁与传统渠道的冲突3 3 3 3）农资产品缺乏个性）农资产品缺乏个性）农资产品缺乏个性）农资产品缺乏个性4 4 4 4）资金不足，信息不畅，终端网点建设困难）资金不足，信息不畅，终端网点建设困难）资金不足，信息不畅，终端网点建设困难）资金不足，信息不畅，终端网点建设困难5 5 5 5）管控能力不足，无法很好组织）管控能力不足，无法很好组织）管控能力不足，无法很好组织）管控能力不足，无法很好组织6 6 6 6）人力资

124、源的短缺制约现有的连锁机构健康发展）人力资源的短缺制约现有的连锁机构健康发展）人力资源的短缺制约现有的连锁机构健康发展）人力资源的短缺制约现有的连锁机构健康发展7 7 7 7）体制之约）体制之约）体制之约）体制之约8 8 8 8）信心不足，见异思迁）信心不足，见异思迁）信心不足，见异思迁）信心不足，见异思迁（二）驻点直销模式（二）驻点直销模式（二）驻点直销模式（二）驻点直销模式1.1.1.1.驻点直销模式的内涵驻点直销模式的内涵驻点直销模式的内涵驻点直销模式的内涵驻点直销：就是厂方在市场上选择好合作对象后，把自己驻点直销：就是厂方在市场上选择好合作对象后，把自己驻点直销：就是厂方在市场上选择好

125、合作对象后，把自己驻点直销：就是厂方在市场上选择好合作对象后，把自己的销售人员派到商家驻点，在商家所在地租用仓库储存的销售人员派到商家驻点，在商家所在地租用仓库储存的销售人员派到商家驻点，在商家所在地租用仓库储存的销售人员派到商家驻点，在商家所在地租用仓库储存产品，与商家共同定价，联手促销。未销产品产权归厂产品，与商家共同定价，联手促销。未销产品产权归厂产品，与商家共同定价，联手促销。未销产品产权归厂产品，与商家共同定价，联手促销。未销产品产权归厂方，已销产品商家则需及时将货款回笼给厂方，厂方按方，已销产品商家则需及时将货款回笼给厂方，厂方按方，已销产品商家则需及时将货款回笼给厂方，厂方按方，

126、已销产品商家则需及时将货款回笼给厂方，厂方按实际销售出且货款已回笼到厂房账户上的联销数量，给实际销售出且货款已回笼到厂房账户上的联销数量，给实际销售出且货款已回笼到厂房账户上的联销数量，给实际销售出且货款已回笼到厂房账户上的联销数量，给商家支付商家支付商家支付商家支付“联销利润联销利润联销利润联销利润”。2.2.2.2.驻点直销模式的做法驻点直销模式的做法驻点直销模式的做法驻点直销模式的做法厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，选择一个经厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，选择一个经厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，选择一个经厂家派出自己的销售员到市场上，一般是到县城，

127、选择一个经销单位，作为厂家的销单位，作为厂家的销单位，作为厂家的销单位，作为厂家的“联销商联销商联销商联销商”，这个联销商就是厂家开拓，这个联销商就是厂家开拓，这个联销商就是厂家开拓，这个联销商就是厂家开拓这块市场的依托和依靠，故又称这块市场的依托和依靠，故又称这块市场的依托和依靠，故又称这块市场的依托和依靠，故又称“依托对象依托对象依托对象依托对象”。厂家选定厂家选定厂家选定厂家选定“联销商联销商联销商联销商”后，在其所在地选租一个仓库，称为后，在其所在地选租一个仓库，称为后，在其所在地选租一个仓库，称为后，在其所在地选租一个仓库，称为“联联联联销专用库销专用库销专用库销专用库”，然后厂家借

128、商家名义发货收货款，实为自发自，然后厂家借商家名义发货收货款，实为自发自，然后厂家借商家名义发货收货款，实为自发自，然后厂家借商家名义发货收货款，实为自发自收，把自己的产品发到收，把自己的产品发到收，把自己的产品发到收，把自己的产品发到“联销库联销库联销库联销库”储存，专供联销商持现款储存，专供联销商持现款储存，专供联销商持现款储存，专供联销商持现款到库提货，根据行情，共定销价，共打市场；最重要的是厂到库提货，根据行情，共定销价，共打市场；最重要的是厂到库提货，根据行情，共定销价，共打市场；最重要的是厂到库提货，根据行情，共定销价，共打市场；最重要的是厂商联手，同到乡镇，精心选布专销厂家某产品

129、的销售网点。商联手，同到乡镇，精心选布专销厂家某产品的销售网点。商联手，同到乡镇，精心选布专销厂家某产品的销售网点。商联手，同到乡镇，精心选布专销厂家某产品的销售网点。到销售季节结束，进行总结算。到销售季节结束，进行总结算。到销售季节结束，进行总结算。到销售季节结束，进行总结算。3.3.3.3.驻点直销模式的特点驻点直销模式的特点驻点直销模式的特点驻点直销模式的特点实行全过程标准化控制：与每个直销点签订实行全过程标准化控制：与每个直销点签订实行全过程标准化控制：与每个直销点签订实行全过程标准化控制：与每个直销点签订联销协联销协联销协联销协议议议议，必须使在合作过程中陆续产生的各种协议能够，必须

130、使在合作过程中陆续产生的各种协议能够，必须使在合作过程中陆续产生的各种协议能够，必须使在合作过程中陆续产生的各种协议能够连环配套，实施过程中，根据新情况，重新研究，重连环配套，实施过程中，根据新情况，重新研究，重连环配套，实施过程中，根据新情况，重新研究，重连环配套，实施过程中，根据新情况，重新研究，重新统一思想，签署新的补充协议。新统一思想，签署新的补充协议。新统一思想，签署新的补充协议。新统一思想，签署新的补充协议。能有效整合厂商双方的市场网络资源，巩固老市场，能有效整合厂商双方的市场网络资源，巩固老市场，能有效整合厂商双方的市场网络资源，巩固老市场，能有效整合厂商双方的市场网络资源，巩固

131、老市场，开发新市场，及时准确反馈千变万化的市场信息开发新市场，及时准确反馈千变万化的市场信息开发新市场，及时准确反馈千变万化的市场信息开发新市场，及时准确反馈千变万化的市场信息保证产销平衡，及时回笼货款保证产销平衡，及时回笼货款保证产销平衡，及时回笼货款保证产销平衡，及时回笼货款4.4.驻点直销模式的管理驻点直销模式的管理要求营销指挥员要全局在胸，有胆有识；要善于调要求营销指挥员要全局在胸，有胆有识；要善于调要求营销指挥员要全局在胸，有胆有识；要善于调要求营销指挥员要全局在胸，有胆有识；要善于调度，精于管理；要会回抓机遇，果断沉着；要勤于度，精于管理；要会回抓机遇，果断沉着；要勤于度，精于管理

132、；要会回抓机遇，果断沉着；要勤于度，精于管理；要会回抓机遇，果断沉着；要勤于学习，能文能武；要原则性强，宽严有度；要处事学习，能文能武；要原则性强，宽严有度；要处事学习，能文能武；要原则性强，宽严有度；要处事学习，能文能武；要原则性强，宽严有度；要处事公平，以身作则。公平，以身作则。公平，以身作则。公平，以身作则。要求要有一套科学的营销管理办法。要求要有一套科学的营销管理办法。要求要有一套科学的营销管理办法。要求要有一套科学的营销管理办法。要求建设一支数质兼有的营销队伍。要求建设一支数质兼有的营销队伍。要求建设一支数质兼有的营销队伍。要求建设一支数质兼有的营销队伍。要求整个营销系统内外一盘棋。

133、要求整个营销系统内外一盘棋。要求整个营销系统内外一盘棋。要求整个营销系统内外一盘棋。对销售人员在市场时的管理：五靠对销售人员在市场时的管理：五靠对销售人员在市场时的管理：五靠对销售人员在市场时的管理：五靠一靠一靠一靠一靠联销协议联销协议联销协议联销协议实施对销售员的指挥、管理和约束；实施对销售员的指挥、管理和约束；实施对销售员的指挥、管理和约束；实施对销售员的指挥、管理和约束；二靠联销商和销售员的互相监督、互相制约；二靠联销商和销售员的互相监督、互相制约；二靠联销商和销售员的互相监督、互相制约；二靠联销商和销售员的互相监督、互相制约；三靠领导指挥的规范化、书面化；三靠领导指挥的规范化、书面化；

134、三靠领导指挥的规范化、书面化；三靠领导指挥的规范化、书面化；四靠有序的组织系统和优化的劳动组合；四靠有序的组织系统和优化的劳动组合；四靠有序的组织系统和优化的劳动组合；四靠有序的组织系统和优化的劳动组合；五靠各种形式、各种途径的督促检查。五靠各种形式、各种途径的督促检查。五靠各种形式、各种途径的督促检查。五靠各种形式、各种途径的督促检查。一、农资批发商的类型一、农资批发商的类型一、农资批发商的类型一、农资批发商的类型批发商：是指那些主要从事批发活动，提供批发服务的批发商：是指那些主要从事批发活动，提供批发服务的批发商：是指那些主要从事批发活动，提供批发服务的批发商：是指那些主要从事批发活动，提

135、供批发服务的商号或者公司。商号或者公司。商号或者公司。商号或者公司。农资批发商：是指专门从事农资批发活动，提供农资批农资批发商：是指专门从事农资批发活动，提供农资批农资批发商：是指专门从事农资批发活动，提供农资批农资批发商：是指专门从事农资批发活动，提供农资批发服务的企业或公司。发服务的企业或公司。发服务的企业或公司。发服务的企业或公司。批发商的类型：商业批发商（或商人批发商）批发商的类型：商业批发商（或商人批发商）批发商的类型：商业批发商（或商人批发商）批发商的类型：商业批发商（或商人批发商） 代理批发商代理批发商代理批发商代理批发商 生产商的销售机构和销售办事处生产商的销售机构和销售办事处

136、生产商的销售机构和销售办事处生产商的销售机构和销售办事处第五章第五章 农资批发商农资批发商（一）（一）商业批发商（或商人批发商）商业批发商（或商人批发商）商业批发商（或商人批发商）商业批发商（或商人批发商）商业批发商一般是买下所经销的商品，然后再出售商业批发商一般是买下所经销的商品，然后再出售商业批发商一般是买下所经销的商品，然后再出售商业批发商一般是买下所经销的商品，然后再出售以获取利润。对所经营的商品拥有所有权。按其以获取利润。对所经营的商品拥有所有权。按其以获取利润。对所经营的商品拥有所有权。按其以获取利润。对所经营的商品拥有所有权。按其批发职能和提供的服务是否完全可分为两种类型：批发职

137、能和提供的服务是否完全可分为两种类型：批发职能和提供的服务是否完全可分为两种类型：批发职能和提供的服务是否完全可分为两种类型：1.1.1.1.完全服务批发商完全服务批发商完全服务批发商完全服务批发商2.2.2.2.有限服务批发商有限服务批发商有限服务批发商有限服务批发商（二）（二）（二）（二）代理批发商代理批发商代理批发商代理批发商代理批发商仅依靠自己的信息资源、专业知识与劳务，促进供求关代理批发商仅依靠自己的信息资源、专业知识与劳务，促进供求关代理批发商仅依靠自己的信息资源、专业知识与劳务，促进供求关代理批发商仅依靠自己的信息资源、专业知识与劳务，促进供求关系的建立、发展与成交，从中取得佣金

138、。代理批发商又有多种类系的建立、发展与成交，从中取得佣金。代理批发商又有多种类系的建立、发展与成交，从中取得佣金。代理批发商又有多种类系的建立、发展与成交，从中取得佣金。代理批发商又有多种类型：型：型：型：1.1.1.1.企业代理商：代表一家或几家生产企业推销产品，与生产者定有企业代理商：代表一家或几家生产企业推销产品，与生产者定有企业代理商：代表一家或几家生产企业推销产品，与生产者定有企业代理商：代表一家或几家生产企业推销产品，与生产者定有书面合同（协议），商品出售后，按销售数量或金额的一定比例书面合同（协议），商品出售后，按销售数量或金额的一定比例书面合同（协议），商品出售后，按销售数量或

139、金额的一定比例书面合同（协议），商品出售后，按销售数量或金额的一定比例取得佣金。取得佣金。取得佣金。取得佣金。2.2.2.2.销售代理商：独立接受委托，负责代理包销生产企业的全部产品。销售代理商：独立接受委托，负责代理包销生产企业的全部产品。销售代理商：独立接受委托，负责代理包销生产企业的全部产品。销售代理商：独立接受委托，负责代理包销生产企业的全部产品。3.3.3.3.经纪人：从事买卖介绍活动，向买卖双方提供市场信息，促使买经纪人：从事买卖介绍活动，向买卖双方提供市场信息，促使买经纪人：从事买卖介绍活动，向买卖双方提供市场信息，促使买经纪人：从事买卖介绍活动，向买卖双方提供市场信息，促使买卖

140、双方成交，并收取佣金，不承担风险。卖双方成交，并收取佣金，不承担风险。卖双方成交，并收取佣金，不承担风险。卖双方成交，并收取佣金，不承担风险。（三）（三）生产商的销售代理机构和销售办事处生产商的销售代理机构和销售办事处生产商的销售代理机构和销售办事处生产商的销售代理机构和销售办事处这种类型是在生产企业决定不采用或仅部分采用批发商这种类型是在生产企业决定不采用或仅部分采用批发商这种类型是在生产企业决定不采用或仅部分采用批发商这种类型是在生产企业决定不采用或仅部分采用批发商的情况下所设置的专门经营该企业产品批发销售业务的情况下所设置的专门经营该企业产品批发销售业务的情况下所设置的专门经营该企业产品

141、批发销售业务的情况下所设置的专门经营该企业产品批发销售业务的独立机构，其实质是隶属于生产者的一个业务代办的独立机构，其实质是隶属于生产者的一个业务代办的独立机构，其实质是隶属于生产者的一个业务代办的独立机构，其实质是隶属于生产者的一个业务代办机构。机构。机构。机构。二、二、农资批发商成立程序及经营内容农资批发商成立程序及经营内容农资批发商成立程序及经营内容农资批发商成立程序及经营内容（一）成立农资批发商的程序（一）成立农资批发商的程序（一）成立农资批发商的程序（一）成立农资批发商的程序1.1.1.1.种子批发商种子批发商种子批发商种子批发商2.2.2.2.农药批发商农药批发商农药批发商农药批发

142、商3.3.3.3.化肥批发商化肥批发商化肥批发商化肥批发商4.4.4.4.兽药批发商兽药批发商兽药批发商兽药批发商5.5.5.5.饲料批发商饲料批发商饲料批发商饲料批发商（二）批发商经营内容（二）批发商经营内容（二）批发商经营内容（二）批发商经营内容1.1.1.1.根据规模进行确定根据规模进行确定根据规模进行确定根据规模进行确定2.2.2.2.根据目标顾客确定根据目标顾客确定根据目标顾客确定根据目标顾客确定3.3.3.3.根据商品经营与消费特点来确定根据商品经营与消费特点来确定根据商品经营与消费特点来确定根据商品经营与消费特点来确定4.4.4.4.根据进货条件确定根据进货条件确定根据进货条件确

143、定根据进货条件确定三、农资批发商选址三、农资批发商选址三、农资批发商选址三、农资批发商选址（一）方便顾客购买（一）方便顾客购买（一）方便顾客购买（一）方便顾客购买（二）方便货物运输（二）方便货物运输（二）方便货物运输（二）方便货物运输（三）有利于竞争（三）有利于竞争（三）有利于竞争（三）有利于竞争（四）有利于网点扩充（四）有利于网点扩充（四）有利于网点扩充（四）有利于网点扩充四、批发商店商品采购及营销策略四、批发商店商品采购及营销策略四、批发商店商品采购及营销策略四、批发商店商品采购及营销策略（一）批发商店商品采购（一）批发商店商品采购（一）批发商店商品采购（一）批发商店商品采购1.1.1.1

144、.信誉信誉信誉信誉2.2.2.2.实力：实力：实力：实力：企业规模、资金实力企业规模、资金实力企业规模、资金实力企业规模、资金实力 技术与产品技术与产品技术与产品技术与产品 品牌广告宣传品牌广告宣传品牌广告宣传品牌广告宣传3.3.3.3.利益利益利益利益4.4.4.4.厂家的支持力度厂家的支持力度厂家的支持力度厂家的支持力度5.5.5.5.创新能力创新能力创新能力创新能力（二）农资批发商营销策略（二）农资批发商营销策略（二）农资批发商营销策略（二）农资批发商营销策略1.1.1.1.规划品牌规划品牌规划品牌规划品牌2.2.2.2.经营关键产品经营关键产品经营关键产品经营关键产品3.3.3.3.狠

145、抓网络建设狠抓网络建设狠抓网络建设狠抓网络建设：4.4.4.4.提高终端运作能力提高终端运作能力提高终端运作能力提高终端运作能力1 1 1 1）加强终端建设）加强终端建设）加强终端建设）加强终端建设2)2)2)2)建立一支能征善战的终端销售队伍建立一支能征善战的终端销售队伍建立一支能征善战的终端销售队伍建立一支能征善战的终端销售队伍3 3 3 3）强化终端促销）强化终端促销）强化终端促销）强化终端促销1 1 1 1）以人员推销、促销、广告宣传等手段，满足通路需求，使产品快速通过）以人员推销、促销、广告宣传等手段，满足通路需求，使产品快速通过）以人员推销、促销、广告宣传等手段，满足通路需求，使产

146、品快速通过）以人员推销、促销、广告宣传等手段，满足通路需求，使产品快速通过中间环节到终端；中间环节到终端；中间环节到终端；中间环节到终端；2 2 2 2）集中优势兵力营建样板市场，以此为据点，合理布局，形成网络；）集中优势兵力营建样板市场，以此为据点，合理布局，形成网络；）集中优势兵力营建样板市场，以此为据点，合理布局，形成网络；）集中优势兵力营建样板市场，以此为据点，合理布局，形成网络；3 3 3 3）终端先行，营造终端热卖氛围，以下促上；）终端先行，营造终端热卖氛围，以下促上；）终端先行，营造终端热卖氛围，以下促上；）终端先行，营造终端热卖氛围，以下促上；4 4 4 4）投入资源上下同时运

147、作，推力拉力结合运用，是市场得以快速启）投入资源上下同时运作，推力拉力结合运用，是市场得以快速启）投入资源上下同时运作，推力拉力结合运用，是市场得以快速启）投入资源上下同时运作，推力拉力结合运用，是市场得以快速启动；动；动；动；5 5 5 5）大品牌市场成熟，网络密集，通络利润往往很微薄，可以利用中）大品牌市场成熟，网络密集，通络利润往往很微薄，可以利用中）大品牌市场成熟，网络密集，通络利润往往很微薄，可以利用中）大品牌市场成熟，网络密集，通络利润往往很微薄，可以利用中小品牌诱人的单件利润满足各级商家利润的需求，切入竞品的网小品牌诱人的单件利润满足各级商家利润的需求，切入竞品的网小品牌诱人的单

148、件利润满足各级商家利润的需求，切入竞品的网小品牌诱人的单件利润满足各级商家利润的需求，切入竞品的网络体系；络体系；络体系；络体系；6 6 6 6）若竞品的网络十分完善又很健康不易切入时，还可以采取不同产）若竞品的网络十分完善又很健康不易切入时，还可以采取不同产）若竞品的网络十分完善又很健康不易切入时，还可以采取不同产）若竞品的网络十分完善又很健康不易切入时，还可以采取不同产品相同渠道的方式攻击品相同渠道的方式攻击品相同渠道的方式攻击品相同渠道的方式攻击。一、农资零售店的形式一、农资零售店的形式一、农资零售店的形式一、农资零售店的形式( ( ( (一一一一) ) ) )独立经营型独立经营型独立经

149、营型独立经营型1.1.1.1.商店零售：商店零售：商店零售：商店零售：1 1 1 1）综合性零售商）综合性零售商）综合性零售商）综合性零售商2 2 2 2）专业商店）专业商店）专业商店）专业商店3 3 3 3）超级市场）超级市场）超级市场）超级市场2.2.2.2.无店铺零售无店铺零售无店铺零售无店铺零售第六章第六章 农资零售商农资零售商( ( ( (二二二二) ) ) )组织零售型组织零售型组织零售型组织零售型1.1.1.1.直营连锁：及总公司直接投资开设连锁店，是指连锁直营连锁：及总公司直接投资开设连锁店，是指连锁直营连锁：及总公司直接投资开设连锁店，是指连锁直营连锁：及总公司直接投资开设连

150、锁店，是指连锁公司的店铺均由公司总部全资和控股的零售商业企业。公司的店铺均由公司总部全资和控股的零售商业企业。公司的店铺均由公司总部全资和控股的零售商业企业。公司的店铺均由公司总部全资和控股的零售商业企业。2.2.2.2.特许经营：是指通过签订合同，特许人将有权授予他特许经营：是指通过签订合同，特许人将有权授予他特许经营：是指通过签订合同，特许人将有权授予他特许经营：是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人（受

151、许人）使用；被特许人按照合同约定在统特许人（受许人）使用；被特许人按照合同约定在统特许人（受许人）使用；被特许人按照合同约定在统特许人（受许人）使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经费。费。费。费。( ( ( (三三三三) ) ) )代理型（农资代理商）：是指不需要购进农资代理型（农资代理商）：是指不需要购进农资代理型（农资代理商）：是指不需要购进农资代理型（农资代理商）：是指不需要购进农资商品取得商品的所有权，只是为生

152、产者代理销售，商品取得商品的所有权，只是为生产者代理销售，商品取得商品的所有权，只是为生产者代理销售，商品取得商品的所有权，只是为生产者代理销售，靠代理行为赚取生产者代理佣金来取得利润的企靠代理行为赚取生产者代理佣金来取得利润的企靠代理行为赚取生产者代理佣金来取得利润的企靠代理行为赚取生产者代理佣金来取得利润的企业。业。业。业。（四）经销型（农资经销商）：是指从生产商或其（四）经销型（农资经销商）：是指从生产商或其（四）经销型（农资经销商）：是指从生产商或其（四）经销型（农资经销商）：是指从生产商或其他中间商购进农资商品，取得商品所有权后，再他中间商购进农资商品，取得商品所有权后，再他中间商购

153、进农资商品，取得商品所有权后，再他中间商购进农资商品，取得商品所有权后，再将商品卖给农资消费者的商业企业。将商品卖给农资消费者的商业企业。将商品卖给农资消费者的商业企业。将商品卖给农资消费者的商业企业。二、设立农资零售商店的条件及程序二、设立农资零售商店的条件及程序二、设立农资零售商店的条件及程序二、设立农资零售商店的条件及程序（一）设立农资零售商店的条件（一）设立农资零售商店的条件（一）设立农资零售商店的条件（一）设立农资零售商店的条件1.1.1.1.区域内农业产业条件区域内农业产业条件区域内农业产业条件区域内农业产业条件2.2.2.2.经营者自身条件经营者自身条件经营者自身条件经营者自身条

154、件1 1 1 1）本人的知识范围和知识结构能否适应经营对象的需要；）本人的知识范围和知识结构能否适应经营对象的需要；）本人的知识范围和知识结构能否适应经营对象的需要；）本人的知识范围和知识结构能否适应经营对象的需要；2 2 2 2）资金状况如何）资金状况如何）资金状况如何）资金状况如何3 3 3 3）社会关系）社会关系）社会关系）社会关系3.3.3.3.政策法规条件政策法规条件政策法规条件政策法规条件（二）设立农资零售商店的程序（二）设立农资零售商店的程序（二）设立农资零售商店的程序（二）设立农资零售商店的程序1.1.1.1.选择确定目标市场选择确定目标市场选择确定目标市场选择确定目标市场 6

155、.6.6.6.选择店主选择店主选择店主选择店主2.2.2.2.确定规模及经营对象确定规模及经营对象确定规模及经营对象确定规模及经营对象 7.7.7.7.办理相关证照办理相关证照办理相关证照办理相关证照3.3.3.3.确定经营形式确定经营形式确定经营形式确定经营形式 8.8.8.8.选择营销人员选择营销人员选择营销人员选择营销人员4.4.4.4.制作运营资金及风险预算表制作运营资金及风险预算表制作运营资金及风险预算表制作运营资金及风险预算表 9.9.9.9.店堂布置店堂布置店堂布置店堂布置5.5.5.5.筹措资金筹措资金筹措资金筹措资金 10.10.10.10.开门营业、接待顾客开门营业、接待顾

156、客开门营业、接待顾客开门营业、接待顾客三、农资零售商店商品结构三、农资零售商店商品结构三、农资零售商店商品结构三、农资零售商店商品结构商品结构：是零售店在一定的经营范围内，按一定的标志商品结构：是零售店在一定的经营范围内，按一定的标志商品结构：是零售店在一定的经营范围内，按一定的标志商品结构：是零售店在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。项目在商品总构成中的比重。项目在商品总构成中的比

157、重。项目在商品总构成中的比重。（一）商品结构的分类与内容（一）商品结构的分类与内容（一）商品结构的分类与内容（一）商品结构的分类与内容农资零售商店的商品结构，按不同标志可以分为不同类型。农资零售商店的商品结构，按不同标志可以分为不同类型。农资零售商店的商品结构，按不同标志可以分为不同类型。农资零售商店的商品结构，按不同标志可以分为不同类型。按商品自然种类划分为：商品类别、商品品种、商品花色、按商品自然种类划分为：商品类别、商品品种、商品花色、按商品自然种类划分为：商品类别、商品品种、商品花色、按商品自然种类划分为：商品类别、商品品种、商品花色、规格、质量、等级、品牌等；规格、质量、等级、品牌等

158、；规格、质量、等级、品牌等；规格、质量、等级、品牌等；按商品销售程度划分为：畅销商品、平销商品和滞销商品；按商品销售程度划分为：畅销商品、平销商品和滞销商品；按商品销售程度划分为：畅销商品、平销商品和滞销商品；按商品销售程度划分为：畅销商品、平销商品和滞销商品；按经营商品的构成划分为：主力商品、辅助商品和关联商品按经营商品的构成划分为：主力商品、辅助商品和关联商品按经营商品的构成划分为：主力商品、辅助商品和关联商品按经营商品的构成划分为：主力商品、辅助商品和关联商品1.1.1.1.主力商品：是指在零售店经营中，以当地种植面积为市场主力商品：是指在零售店经营中，以当地种植面积为市场主力商品：是指

159、在零售店经营中，以当地种植面积为市场主力商品：是指在零售店经营中，以当地种植面积为市场容量的产品决定销量的产品为主力产品，无论是数量还容量的产品决定销量的产品为主力产品，无论是数量还容量的产品决定销量的产品为主力产品，无论是数量还容量的产品决定销量的产品为主力产品，无论是数量还是金额均占主要部分的商品。是金额均占主要部分的商品。是金额均占主要部分的商品。是金额均占主要部分的商品。2.2.2.2.辅助商品：是主力商品的补充。辅助商品：是主力商品的补充。辅助商品：是主力商品的补充。辅助商品：是主力商品的补充。3.3.3.3.关联商品：在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：在用途上与主力商品

160、有密切联系的商品。关联商品：在用途上与主力商品有密切联系的商品。关联商品：在用途上与主力商品有密切联系的商品。（二）商品结构的完善与调整（二）商品结构的完善与调整（二）商品结构的完善与调整（二）商品结构的完善与调整四、农资零售商店选址与店面设计四、农资零售商店选址与店面设计四、农资零售商店选址与店面设计四、农资零售商店选址与店面设计（一）农资零售商店选址（一）农资零售商店选址（一）农资零售商店选址（一）农资零售商店选址1.1.1.1.交通条件交通条件交通条件交通条件2.2.2.2.社会环境社会环境社会环境社会环境3.3.3.3.经营内容经营内容经营内容经营内容4.4.4.4.易于形成农资供应市

161、场易于形成农资供应市场易于形成农资供应市场易于形成农资供应市场5.5.5.5.有广告空间有广告空间有广告空间有广告空间1 1）政策要开放，要有利于）政策要开放，要有利于）政策要开放，要有利于）政策要开放，要有利于业务的拓展业务的拓展业务的拓展业务的拓展2 2）人口因素）人口因素）人口因素）人口因素3 3）经济发展状况）经济发展状况）经济发展状况）经济发展状况4 4）区域经济结构）区域经济结构）区域经济结构）区域经济结构5 5）地理因素）地理因素）地理因素）地理因素（二）农资零售店店名及店面设计（二）农资零售店店名及店面设计（二）农资零售店店名及店面设计（二）农资零售店店名及店面设计1.1.1.

162、1.店名确定店名确定店名确定店名确定1 1 1 1）商店命名要符合国家法律规定）商店命名要符合国家法律规定）商店命名要符合国家法律规定）商店命名要符合国家法律规定；2 2 2 2）商店名要与经营商品相吻合；）商店名要与经营商品相吻合；）商店名要与经营商品相吻合；）商店名要与经营商品相吻合；3 3 3 3）店名要新颖，不落俗套，忌语意隐晦，易生歧义；）店名要新颖，不落俗套，忌语意隐晦，易生歧义；）店名要新颖，不落俗套，忌语意隐晦，易生歧义；）店名要新颖，不落俗套，忌语意隐晦，易生歧义；4 4 4 4）店名应该易读易记；）店名应该易读易记；）店名应该易读易记；）店名应该易读易记；5 5 5 5）店

163、名不能起得太复杂）店名不能起得太复杂）店名不能起得太复杂）店名不能起得太复杂。（1 1）企业只需使用一个名称）企业只需使用一个名称）企业只需使用一个名称）企业只需使用一个名称（2 2）企业名称应使用汉字或同时使用本民族自治地方）企业名称应使用汉字或同时使用本民族自治地方）企业名称应使用汉字或同时使用本民族自治地方）企业名称应使用汉字或同时使用本民族自治地方通用的民族文字。使用外文名称的，其外文名称应当与通用的民族文字。使用外文名称的，其外文名称应当与通用的民族文字。使用外文名称的，其外文名称应当与通用的民族文字。使用外文名称的，其外文名称应当与中文一致，并报登记主管机关登记注册。中文一致，并报

164、登记主管机关登记注册。中文一致，并报登记主管机关登记注册。中文一致，并报登记主管机关登记注册。（3 3）企业名称不得含有下列内容和文字：有损国家、）企业名称不得含有下列内容和文字：有损国家、）企业名称不得含有下列内容和文字：有损国家、）企业名称不得含有下列内容和文字：有损国家、社会公共利益的；可能对公众造成欺骗或误解的；外国社会公共利益的；可能对公众造成欺骗或误解的；外国社会公共利益的；可能对公众造成欺骗或误解的；外国社会公共利益的；可能对公众造成欺骗或误解的；外国国家组织名称；政党名称、党政机关名称、群众组织名国家组织名称；政党名称、党政机关名称、群众组织名国家组织名称；政党名称、党政机关名

165、称、群众组织名国家组织名称；政党名称、党政机关名称、群众组织名称、社会团体名称及部队番号；汉语拼音字母（外文名称、社会团体名称及部队番号；汉语拼音字母（外文名称、社会团体名称及部队番号；汉语拼音字母（外文名称、社会团体名称及部队番号；汉语拼音字母（外文名称中使用的除外）、数字；其他法规规定禁用的称中使用的除外）、数字；其他法规规定禁用的称中使用的除外）、数字；其他法规规定禁用的称中使用的除外）、数字；其他法规规定禁用的。2.2.2.2.店面设计店面设计店面设计店面设计1 1 1 1）根据所经营的农资商品的化学特性选择营业室内装饰材）根据所经营的农资商品的化学特性选择营业室内装饰材）根据所经营的

166、农资商品的化学特性选择营业室内装饰材）根据所经营的农资商品的化学特性选择营业室内装饰材料；料；料；料；2 2 2 2）根据经营农资商品的物理特性合理安排库房与展厅的比）根据经营农资商品的物理特性合理安排库房与展厅的比）根据经营农资商品的物理特性合理安排库房与展厅的比）根据经营农资商品的物理特性合理安排库房与展厅的比例；例；例；例；3 3 3 3）货架的设计要有利于商品的展示和摆放；）货架的设计要有利于商品的展示和摆放；）货架的设计要有利于商品的展示和摆放；）货架的设计要有利于商品的展示和摆放；4 4 4 4）要有利于通风、散热、防水、防潮；）要有利于通风、散热、防水、防潮；）要有利于通风、散热

167、、防水、防潮；）要有利于通风、散热、防水、防潮；5 5 5 5）最好有单独库房存放挥发性、刺激性较强的商品；）最好有单独库房存放挥发性、刺激性较强的商品；）最好有单独库房存放挥发性、刺激性较强的商品；）最好有单独库房存放挥发性、刺激性较强的商品；6 6 6 6）商店的环境和气氛是开展竞争的有一个非常重要的因素。）商店的环境和气氛是开展竞争的有一个非常重要的因素。）商店的环境和气氛是开展竞争的有一个非常重要的因素。）商店的环境和气氛是开展竞争的有一个非常重要的因素。五、农资商品采购五、农资商品采购五、农资商品采购五、农资商品采购（一）接洽供应商（一）接洽供应商（一）接洽供应商（一）接洽供应商1.

168、1.1.1.选择经销供应商选择经销供应商选择经销供应商选择经销供应商1 1 1 1）经销商的思路）经销商的思路）经销商的思路）经销商的思路: : : :思路决定出路思路决定出路思路决定出路思路决定出路考察县级经销商的五种能力：凝聚力、魅力、眼力、魄力、执行力考察县级经销商的五种能力：凝聚力、魅力、眼力、魄力、执行力考察县级经销商的五种能力：凝聚力、魅力、眼力、魄力、执行力考察县级经销商的五种能力：凝聚力、魅力、眼力、魄力、执行力2 2 2 2）经销商的团队）经销商的团队）经销商的团队）经销商的团队3 3 3 3）经销商的市场管理）经销商的市场管理）经销商的市场管理）经销商的市场管理4 4 4

169、4）经销商的技术力量）经销商的技术力量）经销商的技术力量）经销商的技术力量1 1）指处置事情所具有的胆识和果断）指处置事情所具有的胆识和果断）指处置事情所具有的胆识和果断）指处置事情所具有的胆识和果断的作风的作风的作风的作风2 2）有潜力、胆量）有潜力、胆量）有潜力、胆量）有潜力、胆量3 3）魄力就是一个人处理和对待问题）魄力就是一个人处理和对待问题）魄力就是一个人处理和对待问题）魄力就是一个人处理和对待问题时，能发挥主观能动性，忽略不重时，能发挥主观能动性，忽略不重时，能发挥主观能动性，忽略不重时，能发挥主观能动性，忽略不重要细节对整体的影响而做出正确的要细节对整体的影响而做出正确的要细节对

170、整体的影响而做出正确的要细节对整体的影响而做出正确的决定或选择，关键是能够显示自我决定或选择，关键是能够显示自我决定或选择，关键是能够显示自我决定或选择，关键是能够显示自我才干，自我思维、自我特点。才干，自我思维、自我特点。才干，自我思维、自我特点。才干，自我思维、自我特点。指的是贯彻战略意图，完成预定指的是贯彻战略意图，完成预定指的是贯彻战略意图，完成预定指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、目标的操作能力。是把企业战略、目标的操作能力。是把企业战略、目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。规划转化成为效益、成果的关键。规划转化成为效益、成果的关键。规

171、划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿，完执行力包含完成任务的意愿，完执行力包含完成任务的意愿，完执行力包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度。成任务的能力，完成任务的程度。成任务的能力，完成任务的程度。成任务的能力，完成任务的程度。5 5 5 5）经销商的学习能力）经销商的学习能力）经销商的学习能力）经销商的学习能力6 6 6 6）经销商的信誉）经销商的信誉）经销商的信誉）经销商的信誉7 7 7 7）经销商的资金实力）经销商的资金实力）经销商的资金实力）经销商的资金实力8 8 8 8）经销商与当地执法部门的关系）经销商与当地执法部门的关系）经销商与当地执法部门的关系

172、）经销商与当地执法部门的关系9 9 9 9）经销商的产品结构）经销商的产品结构）经销商的产品结构）经销商的产品结构2.2.2.2.分类接洽供应商分类接洽供应商分类接洽供应商分类接洽供应商（二）采价（二）采价（二）采价（二）采价（三）议定价格（三）议定价格（三）议定价格（三）议定价格（四）进货（四）进货（四）进货（四）进货六、农资零售店营销策略六、农资零售店营销策略六、农资零售店营销策略六、农资零售店营销策略（一）产品策略（一）产品策略（一）产品策略（一）产品策略1.1.1.1.把好产品质量关把好产品质量关把好产品质量关把好产品质量关2.2.2.2.重信誉重信誉重信誉重信誉3.3.3.3.服务要

173、好服务要好服务要好服务要好4.4.4.4.突出产品特色突出产品特色突出产品特色突出产品特色（二）价格（二）价格（二）价格（二）价格1.1.1.1.低价渗透策略低价渗透策略低价渗透策略低价渗透策略2.2.2.2.以盈补缺法以盈补缺法以盈补缺法以盈补缺法3.3.3.3.平头低尾法平头低尾法平头低尾法平头低尾法4.4.4.4.错觉定价法错觉定价法错觉定价法错觉定价法5.5.5.5.季节折扣季节折扣季节折扣季节折扣6.6.6.6.其他其他其他其他（三）促销（三）促销（三）促销（三）促销1.1.1.1.做好促销前的宣传工作做好促销前的宣传工作做好促销前的宣传工作做好促销前的宣传工作2.2.2.2.巧制促

174、销政策巧制促销政策巧制促销政策巧制促销政策1 1 1 1）低价吸引）低价吸引）低价吸引）低价吸引2 2 2 2）发挥赠品的魅力）发挥赠品的魅力）发挥赠品的魅力）发挥赠品的魅力3 3 3 3）集点消费）集点消费）集点消费）集点消费4 4 4 4）注意创新）注意创新）注意创新）注意创新一、农资营销队伍建设与管理一、农资营销队伍建设与管理一、农资营销队伍建设与管理一、农资营销队伍建设与管理( ( ( (一一一一) ) ) )农资市场营销人员的要求农资市场营销人员的要求农资市场营销人员的要求农资市场营销人员的要求1.1.1.1.自身素质要求自身素质要求自身素质要求自身素质要求 农资市场营销人员的素质是

175、指完成和胜任营农资市场营销人员的素质是指完成和胜任营农资市场营销人员的素质是指完成和胜任营农资市场营销人员的素质是指完成和胜任营销工作所必须具备的思想道德、生理条件、职业销工作所必须具备的思想道德、生理条件、职业销工作所必须具备的思想道德、生理条件、职业销工作所必须具备的思想道德、生理条件、职业道德、科学技术知识以及组织教育能力的综合表道德、科学技术知识以及组织教育能力的综合表道德、科学技术知识以及组织教育能力的综合表道德、科学技术知识以及组织教育能力的综合表现。现。现。现。第六章第六章 农资市场营销程序农资市场营销程序1.1.1.1.自身素质要求自身素质要求自身素质要求自身素质要求1 1 1

176、 1）良好的职业道德）良好的职业道德）良好的职业道德）良好的职业道德热爱本职，服务农民：热爱本职，服务农民：热爱本职，服务农民：热爱本职，服务农民：深入基层，联系群众：深入基层，联系群众：深入基层，联系群众：深入基层，联系群众：勇于探索，勤奋求知：勇于探索，勤奋求知：勇于探索，勤奋求知：勇于探索，勤奋求知：尊重科学，实事求是：尊重科学，实事求是：尊重科学，实事求是：尊重科学，实事求是：谦虚谨慎，合作共事：谦虚谨慎，合作共事：谦虚谨慎，合作共事：谦虚谨慎，合作共事：1.1.1.1.自身素质要求自身素质要求自身素质要求自身素质要求2 2 2 2）较高的业务素质）较高的业务素质）较高的业务素质）较高

177、的业务素质学科基础知识：学科基础知识：学科基础知识：学科基础知识：管理才能：管理才能：管理才能：管理才能：经营能力：经营能力：经营能力：经营能力：语言文字表达能力：语言文字表达能力：语言文字表达能力：语言文字表达能力：心理学、教育学、法律等基础知识：心理学、教育学、法律等基础知识：心理学、教育学、法律等基础知识：心理学、教育学、法律等基础知识：2.2.2.2.企业要求企业要求企业要求企业要求1 1 1 1）懂市场营销）懂市场营销）懂市场营销）懂市场营销要求营销人员必须经过系统市场营销方面的理论学习，要求营销人员必须经过系统市场营销方面的理论学习，要求营销人员必须经过系统市场营销方面的理论学习，

178、要求营销人员必须经过系统市场营销方面的理论学习，并要学有所长。并要学有所长。并要学有所长。并要学有所长。要求营销队伍大多数人员要经受过市场营销实践经验要求营销队伍大多数人员要经受过市场营销实践经验要求营销队伍大多数人员要经受过市场营销实践经验要求营销队伍大多数人员要经受过市场营销实践经验的洗涤与磨炼，并且要求一定数量的营销人员掌握丰的洗涤与磨炼，并且要求一定数量的营销人员掌握丰的洗涤与磨炼，并且要求一定数量的营销人员掌握丰的洗涤与磨炼，并且要求一定数量的营销人员掌握丰富的实践经验，并有所成。富的实践经验，并有所成。富的实践经验，并有所成。富的实践经验，并有所成。作为农资行业的营销人员就要求必须

179、对我国农资行业作为农资行业的营销人员就要求必须对我国农资行业作为农资行业的营销人员就要求必须对我国农资行业作为农资行业的营销人员就要求必须对我国农资行业的发展现状与未来及现行的市场走势等绝对的熟知。的发展现状与未来及现行的市场走势等绝对的熟知。的发展现状与未来及现行的市场走势等绝对的熟知。的发展现状与未来及现行的市场走势等绝对的熟知。2.2.2.2.企业要求企业要求企业要求企业要求2 2 2 2）懂农资知识：掌握农业生产资料的相关专业知识。）懂农资知识：掌握农业生产资料的相关专业知识。）懂农资知识：掌握农业生产资料的相关专业知识。）懂农资知识：掌握农业生产资料的相关专业知识。3 3 3 3）具

180、备一定的公关、广告、策划运作等方面的知识）具备一定的公关、广告、策划运作等方面的知识）具备一定的公关、广告、策划运作等方面的知识）具备一定的公关、广告、策划运作等方面的知识( ( ( (二二二二) ) ) )农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理1.1.1.1.企业对农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理1 1 1 1）营销人员的招聘与引进）营销人员的招聘与引进）营销人员的招聘与引进）营销人员的招聘与引进农资营销人员选择企业是要考虑的：农资营销人员选择企业是要考虑的：农资营销人员选择企业是要考

181、虑的：农资营销人员选择企业是要考虑的：企业的发展理念是否与自己的人数目标相一致企业的发展理念是否与自己的人数目标相一致企业的发展理念是否与自己的人数目标相一致企业的发展理念是否与自己的人数目标相一致企业的类型是否符合自己的兴趣、性格和爱好企业的类型是否符合自己的兴趣、性格和爱好企业的类型是否符合自己的兴趣、性格和爱好企业的类型是否符合自己的兴趣、性格和爱好企业的产品是否符合自己的需要企业的产品是否符合自己的需要企业的产品是否符合自己的需要企业的产品是否符合自己的需要( (二二) )农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理1.1.1.1.企业对农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理企业对

182、农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理2 2 2 2）农资营销人员的培训）农资营销人员的培训）农资营销人员的培训）农资营销人员的培训培训内容：培训内容：培训内容：培训内容：素质培训：基础理论、农资知识、企业知识、市场知素质培训：基础理论、农资知识、企业知识、市场知素质培训：基础理论、农资知识、企业知识、市场知素质培训：基础理论、农资知识、企业知识、市场知识、有关推销技巧和策略识、有关推销技巧和策略识、有关推销技巧和策略识、有关推销技巧和策略有关法律法规、业务职责和工作程序有关法律法规、业务职责和工作程序有关法律法规、业务职责和工作程序有关法律法规、业务职责和工作程序( (二二) )农资

183、市场营销人员管理农资市场营销人员管理1.1.1.1.企业对农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理企业对农资市场营销人员管理3 3 3 3）营销人员管理）营销人员管理）营销人员管理）营销人员管理硬件部分：硬件部分：硬件部分：硬件部分： ABCDEFGHIABCDEFGHIABCDEFGHIABCDEFGHI软件部分：软件部分：软件部分：软件部分：考核内容考核内容考核内容考核内容A.A.A.A.销售额完成率销售额完成率销售额完成率销售额完成率= = = =回款总数回款总数回款总数回款总数/ / / /任务总数任务总数任务总数任务总数100%100%B.B.B.B.

184、回款率回款率回款率回款率= = = =本年度回款总额本年度回款总额本年度回款总额本年度回款总额/ / / /（本年度所发货款总额（本年度所发货款总额（本年度所发货款总额（本年度所发货款总额+ + + +上年度存货总数）上年度存货总数）上年度存货总数）上年度存货总数）100%100%C.C.C.C.市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率= = = =区域市场内拥有本公司产品二级经销商数量区域市场内拥有本公司产品二级经销商数量区域市场内拥有本公司产品二级经销商数量区域市场内拥有本公司产品二级经销商数量/ / / /区域市场区域市场区域市场区域市场二级经销商总数二级经销商总数二级经销商总数二级经销

185、商总数100%100%D.D.D.D.新市场增长率新市场增长率新市场增长率新市场增长率= = = =本年度新生开发一级客户总数本年度新生开发一级客户总数本年度新生开发一级客户总数本年度新生开发一级客户总数/ / / /目前一级客户总数目前一级客户总数目前一级客户总数目前一级客户总数100%100%E.E.E.E.销售增长率销售增长率销售增长率销售增长率= = = =（本年度销售总数（本年度销售总数（本年度销售总数（本年度销售总数- - - -上年度销售总数）上年度销售总数）上年度销售总数）上年度销售总数）/ / / /本年度销售总数本年度销售总数本年度销售总数本年度销售总数100%100%F.

186、F.F.F.基层推广会数量基层推广会数量基层推广会数量基层推广会数量= = = =大省大省大省大省20202020次，中省次，中省次，中省次，中省15151515次，小省次，小省次，小省次，小省10101010次次次次G.G.G.G.走访基层经销商数走访基层经销商数走访基层经销商数走访基层经销商数H.H.H.H.工作日志工作日志工作日志工作日志的数量及质量的数量及质量的数量及质量的数量及质量I.I.I.I.市场调研及信息反馈市场调研及信息反馈市场调研及信息反馈市场调研及信息反馈。软件考核内容软件考核内容软件考核内容软件考核内容内容项目内容项目内容项目内容项目软件考核内容软件考核内容软件考核内容

187、软件考核内容得分得分得分得分业务制度业务制度业务制度业务制度执行状况执行状况执行状况执行状况是否认真、严格、自觉地遵守公司规定的各项业务制度是否认真、严格、自觉地遵守公司规定的各项业务制度是否认真、严格、自觉地遵守公司规定的各项业务制度是否认真、严格、自觉地遵守公司规定的各项业务制度0-5-100-5-10财务制度财务制度财务制度财务制度执行状况执行状况执行状况执行状况是否认真、严格、自觉的遵守公司规定的各项财务制度，对账单回是否认真、严格、自觉的遵守公司规定的各项财务制度，对账单回是否认真、严格、自觉的遵守公司规定的各项财务制度，对账单回是否认真、严格、自觉的遵守公司规定的各项财务制度，对账

188、单回收是否及时，账目是否及时走平。无烂账、呆账、死账收是否及时，账目是否及时走平。无烂账、呆账、死账收是否及时，账目是否及时走平。无烂账、呆账、死账收是否及时，账目是否及时走平。无烂账、呆账、死账0-5-100-5-10协调能力协调能力协调能力协调能力是否具备与客户、领导、同事及下属的协调沟通能力是否具备与客户、领导、同事及下属的协调沟通能力是否具备与客户、领导、同事及下属的协调沟通能力是否具备与客户、领导、同事及下属的协调沟通能力0-5-100-5-10专业知识专业知识专业知识专业知识是否具备营销与植保的专业知识，在实践中是否能灵活地运用专业是否具备营销与植保的专业知识，在实践中是否能灵活地

189、运用专业是否具备营销与植保的专业知识，在实践中是否能灵活地运用专业是否具备营销与植保的专业知识，在实践中是否能灵活地运用专业知识为工作服务知识为工作服务知识为工作服务知识为工作服务0-5-100-5-10服务能力服务能力服务能力服务能力能否意识到服务客户的需求并及时提供服务以及提供服务的水平如能否意识到服务客户的需求并及时提供服务以及提供服务的水平如能否意识到服务客户的需求并及时提供服务以及提供服务的水平如能否意识到服务客户的需求并及时提供服务以及提供服务的水平如何何何何 0-5-100-5-10学习能力学习能力学习能力学习能力是否具有良好的学习能力，并能应用所学知识指导实践，是否有接是否具有

190、良好的学习能力，并能应用所学知识指导实践，是否有接是否具有良好的学习能力，并能应用所学知识指导实践，是否有接是否具有良好的学习能力，并能应用所学知识指导实践，是否有接受新知识的原动力受新知识的原动力受新知识的原动力受新知识的原动力0-5-100-5-10开拓能力开拓能力开拓能力开拓能力在开拓市场方面是否不断进取，并有所成就，新市场的开发速度明在开拓市场方面是否不断进取，并有所成就，新市场的开发速度明在开拓市场方面是否不断进取，并有所成就，新市场的开发速度明在开拓市场方面是否不断进取，并有所成就，新市场的开发速度明显高于其他片区显高于其他片区显高于其他片区显高于其他片区0-5-100-5-10承

191、挫能力承挫能力承挫能力承挫能力在挫折面前是否心平气和，勇于接受，并能总结经验教训，再接再在挫折面前是否心平气和，勇于接受，并能总结经验教训，再接再在挫折面前是否心平气和，勇于接受，并能总结经验教训，再接再在挫折面前是否心平气和，勇于接受，并能总结经验教训，再接再厉厉厉厉0-5-100-5-10敬业精神敬业精神敬业精神敬业精神爱岗、敬业、遵纪守规，对公司有所关怀，对同事具有慈爱爱岗、敬业、遵纪守规，对公司有所关怀，对同事具有慈爱爱岗、敬业、遵纪守规，对公司有所关怀，对同事具有慈爱爱岗、敬业、遵纪守规，对公司有所关怀，对同事具有慈爱0-5-100-5-10进取精神进取精神进取精神进取精神勤奋好学，

192、不断进取，不断成长，知识更新快，进步显著勤奋好学，不断进取，不断成长，知识更新快，进步显著勤奋好学，不断进取，不断成长，知识更新快，进步显著勤奋好学，不断进取，不断成长，知识更新快，进步显著0-5-100-5-10( (二二) )农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理2. 2. 2. 2. 农资营销人员自我管理农资营销人员自我管理农资营销人员自我管理农资营销人员自我管理自我管理：就是自己参与目标的制定与管理，并自控自我管理：就是自己参与目标的制定与管理，并自控自我管理：就是自己参与目标的制定与管理，并自控自我管理：就是自己参与目标的制定与管理，并自控自律的去完成任务。自律的去完成任务。自律的

193、去完成任务。自律的去完成任务。自控状态：知道自己应该做些什么自控状态：知道自己应该做些什么自控状态：知道自己应该做些什么自控状态：知道自己应该做些什么 知道自己正在做些什么知道自己正在做些什么知道自己正在做些什么知道自己正在做些什么 知道自己将来要做些什么知道自己将来要做些什么知道自己将来要做些什么知道自己将来要做些什么 若工作中出了偏差，指导应该如何解决问若工作中出了偏差，指导应该如何解决问若工作中出了偏差，指导应该如何解决问若工作中出了偏差，指导应该如何解决问题或向谁请示，找到处理问题与解决问题的方法等题或向谁请示，找到处理问题与解决问题的方法等题或向谁请示，找到处理问题与解决问题的方法等

194、题或向谁请示，找到处理问题与解决问题的方法等( ( ( (二二二二) ) ) )农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理农资市场营销人员管理2. 2. 2. 2. 农资营销人员自我管理农资营销人员自我管理农资营销人员自我管理农资营销人员自我管理自我管理的内容：自我管理的内容：自我管理的内容：自我管理的内容：1 1 1 1）目标管理：销售目标的设定与分解和销售目标的控）目标管理：销售目标的设定与分解和销售目标的控）目标管理：销售目标的设定与分解和销售目标的控）目标管理：销售目标的设定与分解和销售目标的控制与管理制与管理制与管理制与管理2 2 2 2）时间管理：）时间管理：）时

195、间管理：）时间管理：对自己所拥有时间进行价值衡量对自己所拥有时间进行价值衡量对自己所拥有时间进行价值衡量对自己所拥有时间进行价值衡量做一个优秀的时间管理者做一个优秀的时间管理者做一个优秀的时间管理者做一个优秀的时间管理者学会做时间跟踪工作计划学会做时间跟踪工作计划学会做时间跟踪工作计划学会做时间跟踪工作计划坚定不移的做好工作日志坚定不移的做好工作日志坚定不移的做好工作日志坚定不移的做好工作日志二、农资市场调研二、农资市场调研二、农资市场调研二、农资市场调研（一）（一）（一）（一） 农资市场调研的主要内容农资市场调研的主要内容农资市场调研的主要内容农资市场调研的主要内容1.1.1.1.农业资源调

196、查农业资源调查农业资源调查农业资源调查1 1 1 1）农业自然资源）农业自然资源）农业自然资源）农业自然资源2 2 2 2）农业社会资源）农业社会资源）农业社会资源）农业社会资源2.2.2.2.农业生产调查农业生产调查农业生产调查农业生产调查1 1 1 1）农业生产结构）农业生产结构）农业生产结构）农业生产结构2 2 2 2）农村经济政策调查）农村经济政策调查）农村经济政策调查）农村经济政策调查3 3 3 3）农业经营效果调查）农业经营效果调查）农业经营效果调查）农业经营效果调查一、生产成果指标一、生产成果指标一、生产成果指标一、生产成果指标二、资金利用效果指标二、资金利用效果指标二、资金利用

197、效果指标二、资金利用效果指标三、生产效益指标三、生产效益指标三、生产效益指标三、生产效益指标3.3.3.3.农资市场调查农资市场调查农资市场调查农资市场调查1 1 1 1）农村社会购买力）农村社会购买力）农村社会购买力）农村社会购买力 6 6 6 6）新产品发展趋势）新产品发展趋势）新产品发展趋势）新产品发展趋势2 2 2 2）农资市场环境）农资市场环境）农资市场环境）农资市场环境 7 7 7 7）农资产品价格调查）农资产品价格调查）农资产品价格调查）农资产品价格调查3 3 3 3）市场需求调查）市场需求调查）市场需求调查）市场需求调查 8 8 8 8）农资营销渠道调查）农资营销渠道调查）农资

198、营销渠道调查）农资营销渠道调查4 4 4 4）农资商品供应量调查）农资商品供应量调查）农资商品供应量调查）农资商品供应量调查 9 9 9 9）竞争情况调查）竞争情况调查）竞争情况调查）竞争情况调查5 5 5 5）农资市场销售情况调查）农资市场销售情况调查）农资市场销售情况调查）农资市场销售情况调查 10101010）售后服务调查）售后服务调查）售后服务调查）售后服务调查一是农村家庭结构及其变化一是农村家庭结构及其变化一是农村家庭结构及其变化一是农村家庭结构及其变化二是调查农村居民家庭的购买投向二是调查农村居民家庭的购买投向二是调查农村居民家庭的购买投向二是调查农村居民家庭的购买投向三是农业生产

199、方面的需求三是农业生产方面的需求三是农业生产方面的需求三是农业生产方面的需求农资营销人员农资营销人员农资营销人员农资营销人员1 1 1 1）营销活动有关的信息）营销活动有关的信息）营销活动有关的信息）营销活动有关的信息 2 2 2 2）产品存货量有关的信息）产品存货量有关的信息）产品存货量有关的信息）产品存货量有关的信息 3 3 3 3）产品成本有关的信息）产品成本有关的信息）产品成本有关的信息）产品成本有关的信息 4 4 4 4）利润报告）利润报告）利润报告）利润报告（二）（二）（二）（二） 农资市场调研的步骤农资市场调研的步骤农资市场调研的步骤农资市场调研的步骤1.1.1.1.确定问题及调

200、研目标确定问题及调研目标确定问题及调研目标确定问题及调研目标调研可能目标：探索性调研、描述性调研、因果分析调研调研可能目标：探索性调研、描述性调研、因果分析调研调研可能目标：探索性调研、描述性调研、因果分析调研调研可能目标：探索性调研、描述性调研、因果分析调研2.2.2.2.制定收集信息的调研计划制定收集信息的调研计划制定收集信息的调研计划制定收集信息的调研计划1 1 1 1）收集二手资料（现有的，经别人收集、整理过的）收集二手资料（现有的，经别人收集、整理过的）收集二手资料（现有的，经别人收集、整理过的）收集二手资料（现有的，经别人收集、整理过的）2 2 2 2）收集原始资料）收集原始资料）

201、收集原始资料）收集原始资料3.3.3.3.执行调研计划，收集和分析数据执行调研计划，收集和分析数据执行调研计划，收集和分析数据执行调研计划，收集和分析数据4.4.4.4.编写调研报告编写调研报告编写调研报告编写调研报告编写调研报告应掌握的原则编写调研报告应掌握的原则编写调研报告应掌握的原则编写调研报告应掌握的原则1 1 1 1）内容真实客观）内容真实客观）内容真实客观）内容真实客观2 2 2 2）重点突出而简要）重点突出而简要）重点突出而简要）重点突出而简要3 3 3 3）文字简练）文字简练）文字简练）文字简练4 4 4 4）应利用易于理解的图、表说明问题）应利用易于理解的图、表说明问题）应利

202、用易于理解的图、表说明问题）应利用易于理解的图、表说明问题5 5 5 5）计算分析步骤清晰，结论明确）计算分析步骤清晰，结论明确）计算分析步骤清晰，结论明确）计算分析步骤清晰，结论明确调研报告的内容调研报告的内容调研报告的内容调研报告的内容1 1 1 1）调研过程概述，亦称摘要）调研过程概述，亦称摘要）调研过程概述，亦称摘要）调研过程概述，亦称摘要2 2 2 2）调研目的，又称引言）调研目的，又称引言）调研目的，又称引言）调研目的，又称引言3 3 3 3）调研结果分析（包括调研方法，取样方法，关）调研结果分析（包括调研方法，取样方法，关）调研结果分析（包括调研方法，取样方法，关）调研结果分析（

203、包括调研方法，取样方法，关键图表和数据）键图表和数据）键图表和数据）键图表和数据）4 4 4 4）结论和建议）结论和建议）结论和建议）结论和建议5 5 5 5）附录）附录）附录）附录三、三、三、三、 农资市场细分与目标市场定位农资市场细分与目标市场定位农资市场细分与目标市场定位农资市场细分与目标市场定位（一）农资市场细分（一）农资市场细分（一）农资市场细分（一）农资市场细分1.1.1.1.农资市场细分的概念农资市场细分的概念农资市场细分的概念农资市场细分的概念农资市场细分：就是农资企业根据消费者需求的多样农资市场细分：就是农资企业根据消费者需求的多样农资市场细分：就是农资企业根据消费者需求的多

204、样农资市场细分：就是农资企业根据消费者需求的多样性和购买动机行为的差异性，把整体市场即全部顾性和购买动机行为的差异性，把整体市场即全部顾性和购买动机行为的差异性，把整体市场即全部顾性和购买动机行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群（称为细分市场或子市场），以便选择确定自客群（称为细分市场或子市场），以便选择确定自客群（称为细分市场或子市场），以便选择确定自客群（称为细分市场或子市场），以便选择确定自己的目标市场。换言之，市

205、场细分实际上就是分辨己的目标市场。换言之，市场细分实际上就是分辨己的目标市场。换言之，市场细分实际上就是分辨己的目标市场。换言之，市场细分实际上就是分辨具有不同欲望和需求的顾客群，把他们加以归类的具有不同欲望和需求的顾客群，把他们加以归类的具有不同欲望和需求的顾客群，把他们加以归类的具有不同欲望和需求的顾客群，把他们加以归类的过程。过程。过程。过程。2.2.2.2.农资市场细分标准农资市场细分标准农资市场细分标准农资市场细分标准1 1 1 1）地理环境标准）地理环境标准）地理环境标准）地理环境标准2 2 2 2）行为标准）行为标准）行为标准）行为标准3 3 3 3）人口标准）人口标准）人口标准

206、）人口标准4 4 4 4）心理标准）心理标准）心理标准）心理标准农资市场细分方法：农资市场细分方法：农资市场细分方法：农资市场细分方法：1 1）该地区目前种植的主要农作物？）该地区目前种植的主要农作物？）该地区目前种植的主要农作物？）该地区目前种植的主要农作物？2 2）其种植面积分别是多少？）其种植面积分别是多少？）其种植面积分别是多少？）其种植面积分别是多少？3 3）此种植结构发生的病虫草害有哪些？）此种植结构发生的病虫草害有哪些？）此种植结构发生的病虫草害有哪些？）此种植结构发生的病虫草害有哪些？4 4）整体市场容量）整体市场容量）整体市场容量）整体市场容量5 5）大概年需求我们的产品数量

207、？）大概年需求我们的产品数量？）大概年需求我们的产品数量？）大概年需求我们的产品数量？6 6）在目标市场选几个点？选谁？）在目标市场选几个点？选谁？）在目标市场选几个点？选谁？）在目标市场选几个点？选谁？7 7）竞争对手投放的产品？）竞争对手投放的产品？）竞争对手投放的产品？）竞争对手投放的产品？8 8）预计在目标市场上市的几个品种？）预计在目标市场上市的几个品种？）预计在目标市场上市的几个品种？）预计在目标市场上市的几个品种？9 9）如何制定营销政策与企划方案？）如何制定营销政策与企划方案？）如何制定营销政策与企划方案？）如何制定营销政策与企划方案？1010）如何定位促销手段？）如何定位促销

208、手段？）如何定位促销手段？）如何定位促销手段？（二）目标市场的选择（二）目标市场的选择（二）目标市场的选择（二）目标市场的选择1.1.1.1.目标市场的概念目标市场的概念目标市场的概念目标市场的概念目标市场：是指在市场细分的基础上，企业所确定的目标市场：是指在市场细分的基础上，企业所确定的目标市场：是指在市场细分的基础上，企业所确定的目标市场：是指在市场细分的基础上，企业所确定的位置服务的最佳细分市场。位置服务的最佳细分市场。位置服务的最佳细分市场。位置服务的最佳细分市场。2.2.2.2.目标市场的选择目标市场的选择目标市场的选择目标市场的选择1 1 1 1）细分市场的规模和增长潜力）细分市场

209、的规模和增长潜力）细分市场的规模和增长潜力）细分市场的规模和增长潜力2 2 2 2）企业在细分市场中的竞争能力）企业在细分市场中的竞争能力）企业在细分市场中的竞争能力）企业在细分市场中的竞争能力3 3 3 3）市场特征与企业优势）市场特征与企业优势）市场特征与企业优势）市场特征与企业优势（三）市场定位（三）市场定位（三）市场定位（三）市场定位1. 1. 1. 1. 市场定位的概念市场定位的概念市场定位的概念市场定位的概念市场定位：就是企业根据市场竞争的状况和企业实力，市场定位：就是企业根据市场竞争的状况和企业实力，市场定位：就是企业根据市场竞争的状况和企业实力，市场定位：就是企业根据市场竞争的

210、状况和企业实力，确定企业和产品在目标市场上与竞争者的相对位置确定企业和产品在目标市场上与竞争者的相对位置确定企业和产品在目标市场上与竞争者的相对位置确定企业和产品在目标市场上与竞争者的相对位置或竞争地位。或竞争地位。或竞争地位。或竞争地位。2. 2. 2. 2. 市场定位的方式市场定位的方式市场定位的方式市场定位的方式1 1 1 1）填空补缺式）填空补缺式）填空补缺式）填空补缺式2 2 2 2）针锋相对式）针锋相对式）针锋相对式）针锋相对式3 3 3 3）另辟蹊径式）另辟蹊径式）另辟蹊径式）另辟蹊径式四、农资市场营销网络与渠道建设四、农资市场营销网络与渠道建设四、农资市场营销网络与渠道建设四、

211、农资市场营销网络与渠道建设（一）市场营销网络的构建（一）市场营销网络的构建（一）市场营销网络的构建（一）市场营销网络的构建1. 1. 1. 1. 确定农资营销主要渠道形式确定农资营销主要渠道形式确定农资营销主要渠道形式确定农资营销主要渠道形式2. 2. 2. 2. 分销渠道发展成营销网络分销渠道发展成营销网络分销渠道发展成营销网络分销渠道发展成营销网络分销渠道是从生产厂家开始分销渠道是从生产厂家开始分销渠道是从生产厂家开始分销渠道是从生产厂家开始, , , ,经过若干级中间商，最后到达经过若干级中间商，最后到达经过若干级中间商，最后到达经过若干级中间商，最后到达最终消费者的一个互不联系的孤立的

212、通道。最终消费者的一个互不联系的孤立的通道。最终消费者的一个互不联系的孤立的通道。最终消费者的一个互不联系的孤立的通道。营销网络：是指通过营销网点布局，网线设计，网面覆盖，营销网络：是指通过营销网点布局，网线设计，网面覆盖，营销网络：是指通过营销网点布局，网线设计，网面覆盖，营销网络：是指通过营销网点布局，网线设计，网面覆盖，网员纽带，网流传输，把商品生产者和消费者联结起来，网员纽带，网流传输，把商品生产者和消费者联结起来，网员纽带，网流传输，把商品生产者和消费者联结起来，网员纽带，网流传输，把商品生产者和消费者联结起来，形成营销网点、网线、网面的覆盖，让信息、促销、物形成营销网点、网线、网面

213、的覆盖，让信息、促销、物形成营销网点、网线、网面的覆盖，让信息、促销、物形成营销网点、网线、网面的覆盖，让信息、促销、物流、财流畅通传输的网络。流、财流畅通传输的网络。流、财流畅通传输的网络。流、财流畅通传输的网络。3.3.3.3.自建网络自建网络自建网络自建网络自建网络弊端：自建网络弊端：自建网络弊端：自建网络弊端：一是工商不分势必牵涉企业很大的精力，削弱企业在工业一是工商不分势必牵涉企业很大的精力，削弱企业在工业一是工商不分势必牵涉企业很大的精力，削弱企业在工业一是工商不分势必牵涉企业很大的精力，削弱企业在工业上的竞争优势和发展后劲；上的竞争优势和发展后劲；上的竞争优势和发展后劲；上的竞争

214、优势和发展后劲；二是容易打击经销商的积极性；二是容易打击经销商的积极性；二是容易打击经销商的积极性；二是容易打击经销商的积极性；三是势必会增加营销费用；三是势必会增加营销费用；三是势必会增加营销费用；三是势必会增加营销费用；四是面临财务、税务等问题，容易与当地工商税务部门引四是面临财务、税务等问题，容易与当地工商税务部门引四是面临财务、税务等问题，容易与当地工商税务部门引四是面临财务、税务等问题，容易与当地工商税务部门引起纠纷；起纠纷；起纠纷；起纠纷；五是营销网流难以有效利用五是营销网流难以有效利用五是营销网流难以有效利用五是营销网流难以有效利用4.4.4.4.构建厂商双赢的战略伙伴关系构建厂

215、商双赢的战略伙伴关系构建厂商双赢的战略伙伴关系构建厂商双赢的战略伙伴关系5.5.5.5.建设营销网络的注意事项建设营销网络的注意事项建设营销网络的注意事项建设营销网络的注意事项1 1 1 1）不要把单纯的建网理解为销售网点的多少与稀疏。）不要把单纯的建网理解为销售网点的多少与稀疏。）不要把单纯的建网理解为销售网点的多少与稀疏。）不要把单纯的建网理解为销售网点的多少与稀疏。2 2 2 2）建网不是一朝一夕，一蹴而就的，想建就建的。）建网不是一朝一夕，一蹴而就的，想建就建的。）建网不是一朝一夕，一蹴而就的，想建就建的。）建网不是一朝一夕，一蹴而就的，想建就建的。3 3 3 3）企业人才与硬件设施跟

216、得上。）企业人才与硬件设施跟得上。）企业人才与硬件设施跟得上。）企业人才与硬件设施跟得上。（二）农资营销渠道建设（二）农资营销渠道建设（二）农资营销渠道建设（二）农资营销渠道建设1.1.1.1.分销渠道的概念分销渠道的概念分销渠道的概念分销渠道的概念市场营销渠道：是指那些配合生产、分配和消费某一市场营销渠道：是指那些配合生产、分配和消费某一市场营销渠道：是指那些配合生产、分配和消费某一市场营销渠道：是指那些配合生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有企业和个人。就是说，生产者的货物或劳务的所有企业和个人。就是说，生产者的货物或劳务的所有企业和个人。就是说，生产者的货物或劳务的所有企业和个人

217、。就是说，市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中的所有市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中的所有市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中的所有市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中的所有企业和个人。企业和个人。企业和个人。企业和个人。分销渠道：是指某种商品或劳务从生产者向消费者转分销渠道：是指某种商品或劳务从生产者向消费者转分销渠道：是指某种商品或劳务从生产者向消费者转分销渠道：是指某种商品或劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或劳务的所有权或帮助移的过程中，取得这种商品或劳务的所有权或帮助移的过程中，取得这种商品或劳务的所有权或帮助移的过程中，取得这种商品或劳务的所有权或帮助转移其

218、所有权的所有企业或个人。转移其所有权的所有企业或个人。转移其所有权的所有企业或个人。转移其所有权的所有企业或个人。2. 2. 2. 2. 分销渠道类型分销渠道类型分销渠道类型分销渠道类型1 1 1 1）生产者）生产者）生产者）生产者农户农户农户农户2 2 2 2）生产者）生产者）生产者）生产者批发商批发商批发商批发商用户用户用户用户3 3 3 3）生产者）生产者）生产者）生产者代理商代理商代理商代理商用户用户用户用户4 4 4 4）生产者）生产者）生产者）生产者代理商代理商代理商代理商批发商批发商批发商批发商用户用户用户用户3.3.影响农资营销渠道选择的因素影响农资营销渠道选择的因素1 1 1

219、 1）产品因素）产品因素）产品因素）产品因素产品单价的高低产品单价的高低产品单价的高低产品单价的高低产品的理化属性产品的理化属性产品的理化属性产品的理化属性产品的体积和重量产品的体积和重量产品的体积和重量产品的体积和重量产品的技术复杂程度和服务要求产品的技术复杂程度和服务要求产品的技术复杂程度和服务要求产品的技术复杂程度和服务要求产品与用户的相关程度产品与用户的相关程度产品与用户的相关程度产品与用户的相关程度产品的市场寿命周期产品的市场寿命周期产品的市场寿命周期产品的市场寿命周期2 2 2 2）市场因）市场因）市场因）市场因素素素素潜在消费者数量的多少和地区的分布潜在消费者数量的多少和地区的分

220、布潜在消费者数量的多少和地区的分布潜在消费者数量的多少和地区的分布消费者购买模式和习惯消费者购买模式和习惯消费者购买模式和习惯消费者购买模式和习惯市场规模和发展趋势市场规模和发展趋势市场规模和发展趋势市场规模和发展趋势零售商规模大小和购买数量零售商规模大小和购买数量零售商规模大小和购买数量零售商规模大小和购买数量竞争者使用分销渠道的种类竞争者使用分销渠道的种类竞争者使用分销渠道的种类竞争者使用分销渠道的种类季节性产品季节性产品季节性产品季节性产品3 3 3 3）企业自身因素）企业自身因素）企业自身因素）企业自身因素企业的实力和声誉企业的实力和声誉企业的实力和声誉企业的实力和声誉企业自身销售力量

221、大小和素质高低企业自身销售力量大小和素质高低企业自身销售力量大小和素质高低企业自身销售力量大小和素质高低企业愿意提供的服务企业愿意提供的服务企业愿意提供的服务企业愿意提供的服务生产企业对分销渠道的控制程度生产企业对分销渠道的控制程度生产企业对分销渠道的控制程度生产企业对分销渠道的控制程度4 4 4 4）社会环境因素）社会环境因素）社会环境因素）社会环境因素五、客户的建设与管理五、客户的建设与管理五、客户的建设与管理五、客户的建设与管理（一）选择中间商（一）选择中间商（一）选择中间商（一）选择中间商1.1.1.1.选择中间商的条件选择中间商的条件选择中间商的条件选择中间商的条件1 1 1 1）能

222、够选择的类型与数目）能够选择的类型与数目）能够选择的类型与数目）能够选择的类型与数目2 2 2 2）销售对象）销售对象）销售对象）销售对象3 3 3 3）商业信誉）商业信誉）商业信誉）商业信誉4 4 4 4）经营能力）经营能力）经营能力）经营能力5 5 5 5）竞争情况）竞争情况）竞争情况）竞争情况2.2.2.2.选择中间商的方法选择中间商的方法选择中间商的方法选择中间商的方法1 1 1 1）望）望）望）望2 2 2 2）闻）闻）闻）闻3 3 3 3）问）问）问）问4 4 4 4）切）切）切）切（二）客户管理（二）客户管理1.1.1.1.资料管理资料管理资料管理资料管理1 1 1 1）客户资料

223、卡片：）客户资料卡片：）客户资料卡片：）客户资料卡片：购买量的大小购买量的大小购买量的大小购买量的大小客户的资信程度客户的资信程度客户的资信程度客户的资信程度客户成长可能性的大小客户成长可能性的大小客户成长可能性的大小客户成长可能性的大小2 2 2 2）掌握客户的动态状况）掌握客户的动态状况）掌握客户的动态状况）掌握客户的动态状况3 3 3 3）保存销售记录）保存销售记录）保存销售记录）保存销售记录4 4 4 4）账目清晰）账目清晰）账目清晰）账目清晰2.2.2.2.防止窜货防止窜货防止窜货防止窜货窜货：就是由于经销网络中各级代理商、分公司等窜货：就是由于经销网络中各级代理商、分公司等窜货：就

224、是由于经销网络中各级代理商、分公司等窜货：就是由于经销网络中各级代理商、分公司等由于受竞争对手的竞争、定点产品的畅销、产品由于受竞争对手的竞争、定点产品的畅销、产品由于受竞争对手的竞争、定点产品的畅销、产品由于受竞争对手的竞争、定点产品的畅销、产品价位的巨大落差等利益的驱动，使所经销的产品价位的巨大落差等利益的驱动，使所经销的产品价位的巨大落差等利益的驱动，使所经销的产品价位的巨大落差等利益的驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，价格混乱会导致经跨区域销售，造成价格混乱，价格混乱会导致经跨区域销售，造成价格混乱，价格混乱会导致经跨区域销售，造成价格混乱，价格混乱会导致经销商无利可图，从

225、而使其他经销商对产品失去信销商无利可图，从而使其他经销商对产品失去信销商无利可图，从而使其他经销商对产品失去信销商无利可图，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的营销现象。心，消费者对品牌失去信任的营销现象。心，消费者对品牌失去信任的营销现象。心，消费者对品牌失去信任的营销现象。窜货的危害：首先是经销商对产品品牌失去信心；窜货的危害：首先是经销商对产品品牌失去信心；窜货的危害：首先是经销商对产品品牌失去信心；窜货的危害：首先是经销商对产品品牌失去信心； 其次是干扰市场上正常的价格营运体系；其次是干扰市场上正常的价格营运体系；其次是干扰市场上正常的价格营运体系；其次是干扰市场上正

226、常的价格营运体系； 三是导致公司销售渠道受阻；三是导致公司销售渠道受阻；三是导致公司销售渠道受阻；三是导致公司销售渠道受阻；解决窜货的对策：解决窜货的对策：解决窜货的对策：解决窜货的对策：首选企业应从自身做起，堵住源头；首选企业应从自身做起，堵住源头；首选企业应从自身做起，堵住源头；首选企业应从自身做起，堵住源头；其次是加强对销售通路的管理，确保通路科学、安全；其次是加强对销售通路的管理，确保通路科学、安全；其次是加强对销售通路的管理，确保通路科学、安全；其次是加强对销售通路的管理，确保通路科学、安全；第三是实现产品代码制，便于对窜货做出准确判断和迅速反第三是实现产品代码制，便于对窜货做出准确

227、判断和迅速反第三是实现产品代码制，便于对窜货做出准确判断和迅速反第三是实现产品代码制，便于对窜货做出准确判断和迅速反应；应；应；应；第四是实行奖罚制度，对故意窜货的经销商严重者可取消其第四是实行奖罚制度，对故意窜货的经销商严重者可取消其第四是实行奖罚制度，对故意窜货的经销商严重者可取消其第四是实行奖罚制度，对故意窜货的经销商严重者可取消其经销权。经销权。经销权。经销权。 六、培养顾客忠诚六、培养顾客忠诚（一）（一）（一）（一）培养经销商忠诚培养经销商忠诚1.1.1.1.利益驱动利益驱动利益驱动利益驱动2.2.2.2.感情维系感情维系感情维系感情维系3.3.3.3.差异化服务差异化服务差异化服务

228、差异化服务（二）培养客户与消费者的忠诚（二）培养客户与消费者的忠诚（二）培养客户与消费者的忠诚（二）培养客户与消费者的忠诚一、促销方式及特点一、促销方式及特点一、促销方式及特点一、促销方式及特点（一）人员推销（一）人员推销（一）人员推销（一）人员推销1.1.1.1.人员推销的含义人员推销的含义人员推销的含义人员推销的含义是指企业派出推销人员或委托专职推销人员向是指企业派出推销人员或委托专职推销人员向是指企业派出推销人员或委托专职推销人员向是指企业派出推销人员或委托专职推销人员向目标顾客介绍和推销产品的经营活动。目标顾客介绍和推销产品的经营活动。目标顾客介绍和推销产品的经营活动。目标顾客介绍和推

229、销产品的经营活动。第八章第八章 农资市场促销农资市场促销2.2.2.2.人员推销的方式人员推销的方式人员推销的方式人员推销的方式1 1 1 1）上门推销）上门推销）上门推销）上门推销2 2 2 2）营业推销）营业推销）营业推销）营业推销3 3 3 3）会议推销）会议推销）会议推销）会议推销4 4 4 4）电话推销）电话推销）电话推销）电话推销5 5 5 5）书面推销）书面推销）书面推销）书面推销3.3.3.3.人员推销的技巧人员推销的技巧人员推销的技巧人员推销的技巧1 1 1 1）把握时机）把握时机）把握时机）把握时机2 2 2 2）善于辞令）善于辞令）善于辞令）善于辞令3 3 3 3）注意形

230、象）注意形象）注意形象）注意形象（二）广告（二）广告（二）广告（二）广告1.1.1.1.广告的概念广告的概念广告的概念广告的概念广义的公告是指一切借用传播媒体形式向公众传广义的公告是指一切借用传播媒体形式向公众传广义的公告是指一切借用传播媒体形式向公众传广义的公告是指一切借用传播媒体形式向公众传播信息的活动。播信息的活动。播信息的活动。播信息的活动。狭义的广告就是商业广告，是指特定的广告主以狭义的广告就是商业广告，是指特定的广告主以狭义的广告就是商业广告，是指特定的广告主以狭义的广告就是商业广告，是指特定的广告主以付费的方式，利用各种媒体向目标市场和广大付费的方式，利用各种媒体向目标市场和广大

231、付费的方式，利用各种媒体向目标市场和广大付费的方式，利用各种媒体向目标市场和广大公众传播商品和劳务信息，以达到特定目标的公众传播商品和劳务信息，以达到特定目标的公众传播商品和劳务信息，以达到特定目标的公众传播商品和劳务信息，以达到特定目标的一种信息传播手段。一种信息传播手段。一种信息传播手段。一种信息传播手段。2.2.2.2.五大主要广告媒体的特点五大主要广告媒体的特点五大主要广告媒体的特点五大主要广告媒体的特点1 1 1 1）报纸）报纸）报纸）报纸2 2 2 2）电视）电视）电视）电视3 3 3 3）杂志）杂志）杂志）杂志4 4 4 4）广播）广播）广播）广播5 5 5 5）Internet

232、InternetInternetInternet网络网络网络网络3.3.3.3.选择广告媒体应注意的因素选择广告媒体应注意的因素选择广告媒体应注意的因素选择广告媒体应注意的因素1 1 1 1）商品的性质）商品的性质）商品的性质）商品的性质2 2 2 2）目标群体（农民）接触媒体的习惯）目标群体（农民）接触媒体的习惯）目标群体（农民）接触媒体的习惯）目标群体（农民）接触媒体的习惯3 3 3 3）广告媒体传播的效果）广告媒体传播的效果）广告媒体传播的效果）广告媒体传播的效果4 4 4 4）媒体成本和企业支付能力）媒体成本和企业支付能力）媒体成本和企业支付能力）媒体成本和企业支付能力（三）营业推广（

233、三）营业推广（三）营业推广（三）营业推广1.1.1.1.营业推广的概念营业推广的概念营业推广的概念营业推广的概念营业推广又称销售促进，是指能够刺激消费者营业推广又称销售促进，是指能够刺激消费者营业推广又称销售促进，是指能够刺激消费者营业推广又称销售促进，是指能够刺激消费者或中间商作出强烈反应，迅速促进短期购买或中间商作出强烈反应，迅速促进短期购买或中间商作出强烈反应，迅速促进短期购买或中间商作出强烈反应，迅速促进短期购买行为的促销方式。行为的促销方式。行为的促销方式。行为的促销方式。（三）营业推广（三）营业推广（三）营业推广（三）营业推广2.2.2.2.营业推广的主要方式营业推广的主要方式营业

234、推广的主要方式营业推广的主要方式1 1 1 1）对消费者的营业推广）对消费者的营业推广）对消费者的营业推广）对消费者的营业推广赠送样品赠送样品赠送样品赠送样品示范推广示范推广示范推广示范推广有奖销售有奖销售有奖销售有奖销售增量包装增量包装增量包装增量包装（三）营业推广（三）营业推广（三）营业推广（三）营业推广2.2.2.2.营业推广的主要方式营业推广的主要方式营业推广的主要方式营业推广的主要方式2 2 2 2）对中间商的营业推广）对中间商的营业推广）对中间商的营业推广）对中间商的营业推广批发回扣批发回扣批发回扣批发回扣推广津贴推广津贴推广津贴推广津贴销售竞赛销售竞赛销售竞赛销售竞赛交易会或博览

235、会交易会或博览会交易会或博览会交易会或博览会（四）公共关系（四）公共关系（四）公共关系（四）公共关系1.1.1.1.公共关系的含义公共关系的含义公共关系的含义公共关系的含义公共关系是指企业通过一系列社会活动，增进公共关系是指企业通过一系列社会活动，增进公共关系是指企业通过一系列社会活动，增进公共关系是指企业通过一系列社会活动，增进公众对企业的认识、理解与支持，在公众中公众对企业的认识、理解与支持，在公众中公众对企业的认识、理解与支持，在公众中公众对企业的认识、理解与支持，在公众中树立良好的形象和信誉的经营管理活动。树立良好的形象和信誉的经营管理活动。树立良好的形象和信誉的经营管理活动。树立良好

236、的形象和信誉的经营管理活动。（四）公共关系（四）公共关系（四）公共关系（四）公共关系2.2.2.2.公共关系的主要方式公共关系的主要方式公共关系的主要方式公共关系的主要方式1 1 1 1）新闻宣传）新闻宣传）新闻宣传）新闻宣传2 2 2 2）社会公益活动）社会公益活动）社会公益活动）社会公益活动3 3 3 3）专题活动）专题活动）专题活动）专题活动4 4 4 4）广告宣传）广告宣传）广告宣传）广告宣传5 5 5 5）企业文化）企业文化）企业文化）企业文化（五）其他促销方式（五）其他促销方式（五）其他促销方式（五）其他促销方式1.1.1.1.技术促销技术促销技术促销技术促销2.2.2.2.捆绑促

237、销捆绑促销捆绑促销捆绑促销3.3.3.3.返利促销返利促销返利促销返利促销4.4.4.4.有奖销售促销有奖销售促销有奖销售促销有奖销售促销5.5.5.5.赠品促销赠品促销赠品促销赠品促销二、农资市场促销技巧及训练二、农资市场促销技巧及训练二、农资市场促销技巧及训练二、农资市场促销技巧及训练（一）农资市场常用促销活动形式（一）农资市场常用促销活动形式（一）农资市场常用促销活动形式（一）农资市场常用促销活动形式1.1.1.1.新闻采访新闻采访新闻采访新闻采访新闻采访的地点应设在双方熟悉的环境里，或有特殊意义的场新闻采访的地点应设在双方熟悉的环境里，或有特殊意义的场新闻采访的地点应设在双方熟悉的环境

238、里，或有特殊意义的场新闻采访的地点应设在双方熟悉的环境里，或有特殊意义的场所所所所营销人员和采访人员配合准备有关材料，充分了解采访的主题营销人员和采访人员配合准备有关材料，充分了解采访的主题营销人员和采访人员配合准备有关材料，充分了解采访的主题营销人员和采访人员配合准备有关材料，充分了解采访的主题对被采访者进行训练，设想可能会提出的问题，对棘手的问题对被采访者进行训练，设想可能会提出的问题，对棘手的问题对被采访者进行训练，设想可能会提出的问题，对棘手的问题对被采访者进行训练，设想可能会提出的问题，对棘手的问题应由所准备应由所准备应由所准备应由所准备协助采访者在当天写好新闻采访稿，并安排尽快与公

239、众见面协助采访者在当天写好新闻采访稿，并安排尽快与公众见面协助采访者在当天写好新闻采访稿，并安排尽快与公众见面协助采访者在当天写好新闻采访稿，并安排尽快与公众见面2.2.2.2.新闻发布新闻发布新闻发布新闻发布把握时机把握时机把握时机把握时机地点合适地点合适地点合适地点合适确定好主持人和发言人确定好主持人和发言人确定好主持人和发言人确定好主持人和发言人准备新闻发言稿准备新闻发言稿准备新闻发言稿准备新闻发言稿准备各种宣传辅助材料准备各种宣传辅助材料准备各种宣传辅助材料准备各种宣传辅助材料做好费用预算做好费用预算做好费用预算做好费用预算3.3.3.3.制造新闻制造新闻制造新闻制造新闻条件：条件：条

240、件：条件：具有新闻价值具有新闻价值具有新闻价值具有新闻价值 时间的发生、发展史人为推动的时间的发生、发展史人为推动的时间的发生、发展史人为推动的时间的发生、发展史人为推动的 事件策划的目的是为了引起新闻媒体的事件策划的目的是为了引起新闻媒体的事件策划的目的是为了引起新闻媒体的事件策划的目的是为了引起新闻媒体的宣传报道宣传报道宣传报道宣传报道 真实发生的事件真实发生的事件真实发生的事件真实发生的事件制造新闻着手的几方面：制造新闻着手的几方面：制造新闻着手的几方面：制造新闻着手的几方面：必须准确选择农民或某一群体的兴趣点必须准确选择农民或某一群体的兴趣点必须准确选择农民或某一群体的兴趣点必须准确选

241、择农民或某一群体的兴趣点善于进行舆论准备，使公众对活动的举行产生期待感，延长善于进行舆论准备，使公众对活动的举行产生期待感，延长善于进行舆论准备，使公众对活动的举行产生期待感，延长善于进行舆论准备，使公众对活动的举行产生期待感，延长产生社会影响的时限，从而起到事半功倍的效果产生社会影响的时限，从而起到事半功倍的效果产生社会影响的时限，从而起到事半功倍的效果产生社会影响的时限，从而起到事半功倍的效果必须做到新、奇、准、好必须做到新、奇、准、好必须做到新、奇、准、好必须做到新、奇、准、好选择适当时机，善于捕捉各种随机事件，抓住各种千载难逢选择适当时机，善于捕捉各种随机事件，抓住各种千载难逢选择适当

242、时机，善于捕捉各种随机事件，抓住各种千载难逢选择适当时机，善于捕捉各种随机事件，抓住各种千载难逢机会机会机会机会制造新闻要自然得体，顺理成章，尽管是在演新闻，但不能制造新闻要自然得体，顺理成章，尽管是在演新闻，但不能制造新闻要自然得体，顺理成章，尽管是在演新闻，但不能制造新闻要自然得体，顺理成章，尽管是在演新闻，但不能给接受者留下看戏的感觉给接受者留下看戏的感觉给接受者留下看戏的感觉给接受者留下看戏的感觉调动新闻媒体的积极性调动新闻媒体的积极性调动新闻媒体的积极性调动新闻媒体的积极性4.4.4.4.视听材料的组织和运用视听材料的组织和运用视听材料的组织和运用视听材料的组织和运用5.5.5.5.

243、直接邮寄资料直接邮寄资料直接邮寄资料直接邮寄资料6.6.6.6.召开会议召开会议召开会议召开会议会议要围绕农资营销的主体，开会前，让与会者了解主会议要围绕农资营销的主体，开会前，让与会者了解主会议要围绕农资营销的主体，开会前，让与会者了解主会议要围绕农资营销的主体，开会前，让与会者了解主题，有所准备题，有所准备题，有所准备题，有所准备要提供双向沟通的机会要提供双向沟通的机会要提供双向沟通的机会要提供双向沟通的机会会议要开的有新意会议要开的有新意会议要开的有新意会议要开的有新意会议要开的生动，富有人情味会议要开的生动，富有人情味会议要开的生动，富有人情味会议要开的生动，富有人情味尽量要降低会议成

244、本尽量要降低会议成本尽量要降低会议成本尽量要降低会议成本7.7.7.7.培训教育培训教育培训教育培训教育1 1 1 1）根据营销项目选择讲授专家）根据营销项目选择讲授专家）根据营销项目选择讲授专家）根据营销项目选择讲授专家一定是本领域内的专业人员一定是本领域内的专业人员一定是本领域内的专业人员一定是本领域内的专业人员, , , ,能讲清项目的技术。能讲清项目的技术。能讲清项目的技术。能讲清项目的技术。有一定的鼓动能力，能在课堂讲授技术的同时，鼓动农有一定的鼓动能力，能在课堂讲授技术的同时，鼓动农有一定的鼓动能力，能在课堂讲授技术的同时，鼓动农有一定的鼓动能力，能在课堂讲授技术的同时，鼓动农民的

245、情绪，激发农民的需求民的情绪，激发农民的需求民的情绪，激发农民的需求民的情绪，激发农民的需求与当地农民有一定的相容性与当地农民有一定的相容性与当地农民有一定的相容性与当地农民有一定的相容性要有稳定的性格，给农民以权威、严谨、可信的印象，要有稳定的性格，给农民以权威、严谨、可信的印象，要有稳定的性格，给农民以权威、严谨、可信的印象，要有稳定的性格，给农民以权威、严谨、可信的印象，既要热情又要稳重；既要热情又要稳重；既要热情又要稳重；既要热情又要稳重；7.7.培训教育培训教育2 2 2 2）教学场地的选择）教学场地的选择）教学场地的选择）教学场地的选择3 3 3 3）教学对象和人群）教学对象和人群

246、）教学对象和人群）教学对象和人群4 4 4 4）教学内容）教学内容）教学内容）教学内容5 5 5 5）教学时间）教学时间）教学时间）教学时间6 6 6 6）培训的联系与组织）培训的联系与组织）培训的联系与组织）培训的联系与组织7 7 7 7）注意培训后的信息反馈）注意培训后的信息反馈）注意培训后的信息反馈）注意培训后的信息反馈8.8.8.8.利用意见领袖利用意见领袖利用意见领袖利用意见领袖9.9.9.9.开展服务营销开展服务营销开展服务营销开展服务营销10.10.10.10.科技示范户的建立科技示范户的建立科技示范户的建立科技示范户的建立（二）农资市场促销的常见技巧（二）农资市场促销的常见技巧

247、（二）农资市场促销的常见技巧（二）农资市场促销的常见技巧1.1.1.1.现状分析技巧现状分析技巧现状分析技巧现状分析技巧1 1 1 1）题目）题目）题目）题目目标对象对事件的熟悉程度；目标对象对事件的熟悉程度；目标对象对事件的熟悉程度；目标对象对事件的熟悉程度；能否清楚地说明问题的起因和提出实际的解决办法；能否清楚地说明问题的起因和提出实际的解决办法；能否清楚地说明问题的起因和提出实际的解决办法；能否清楚地说明问题的起因和提出实际的解决办法；过去是否尝试过，结果是什么；过去是否尝试过，结果是什么；过去是否尝试过，结果是什么；过去是否尝试过，结果是什么；农民能从问题解决中得到什么好处；农民能从问

248、题解决中得到什么好处；农民能从问题解决中得到什么好处；农民能从问题解决中得到什么好处；通过农民自己，能否很好地解决这一问题通过农民自己，能否很好地解决这一问题通过农民自己，能否很好地解决这一问题通过农民自己，能否很好地解决这一问题2 2 2 2）农民）农民）农民）农民相信他的邻居、亲戚和朋友相信他的邻居、亲戚和朋友相信他的邻居、亲戚和朋友相信他的邻居、亲戚和朋友。部分农民相信广告。部分农民相信广告。部分农民相信广告。部分农民相信广告。农民喜欢占便宜。农民喜欢占便宜。农民喜欢占便宜。农民喜欢占便宜。赊销。赊销。赊销。赊销。随从心理。随从心理。随从心理。随从心理。凭感觉购买。凭感觉购买。凭感觉购买

249、。凭感觉购买。相信零售店的老板相信零售店的老板相信零售店的老板相信零售店的老板。A.A.A.A.有多少农民受到这一问题的影响；有多少农民受到这一问题的影响；有多少农民受到这一问题的影响；有多少农民受到这一问题的影响；B.B.B.B.他们的年龄、性别、教育程度、家庭经济状态；他们的年龄、性别、教育程度、家庭经济状态；他们的年龄、性别、教育程度、家庭经济状态；他们的年龄、性别、教育程度、家庭经济状态；C.C.C.C.他们对该问题的了解和掌握程度；他们对该问题的了解和掌握程度；他们对该问题的了解和掌握程度；他们对该问题的了解和掌握程度；D.D.D.D.他们是否认为该问题对他们生活影响很大；他们是否认

250、为该问题对他们生活影响很大；他们是否认为该问题对他们生活影响很大；他们是否认为该问题对他们生活影响很大；E.E.E.E.他们的生活方式是否导致了该问题和加剧了该问题；他们的生活方式是否导致了该问题和加剧了该问题；他们的生活方式是否导致了该问题和加剧了该问题；他们的生活方式是否导致了该问题和加剧了该问题；F.F.F.F.他们是否具备了解决该问题所具备的知识和技能；他们是否具备了解决该问题所具备的知识和技能；他们是否具备了解决该问题所具备的知识和技能；他们是否具备了解决该问题所具备的知识和技能；G G G G他们所处环境的风俗习惯是否会对问题的解决有正面影响；他们所处环境的风俗习惯是否会对问题的解

251、决有正面影响；他们所处环境的风俗习惯是否会对问题的解决有正面影响；他们所处环境的风俗习惯是否会对问题的解决有正面影响；H.H.H.H.他们是否有解决这一问题的愿望；他们是否有解决这一问题的愿望；他们是否有解决这一问题的愿望；他们是否有解决这一问题的愿望；I.I.I.I.他们主要从哪里、通过什么渠道获得各种消息；他们主要从哪里、通过什么渠道获得各种消息；他们主要从哪里、通过什么渠道获得各种消息；他们主要从哪里、通过什么渠道获得各种消息；J.J.J.J.他们对推广组织的信任程度他们对推广组织的信任程度他们对推广组织的信任程度他们对推广组织的信任程度。2.2.2.2.销售地区农民个体的兴趣和需要分析

252、技巧销售地区农民个体的兴趣和需要分析技巧销售地区农民个体的兴趣和需要分析技巧销售地区农民个体的兴趣和需要分析技巧分析前要明了的问题分析前要明了的问题分析前要明了的问题分析前要明了的问题这一营销工作试图达到什么目标；这一营销工作试图达到什么目标；这一营销工作试图达到什么目标；这一营销工作试图达到什么目标；要试图接近那些人；要试图接近那些人；要试图接近那些人；要试图接近那些人；他们对问题有多少了解他们对问题有多少了解他们对问题有多少了解他们对问题有多少了解他们对这一问题和目标有没有兴趣他们对这一问题和目标有没有兴趣他们对这一问题和目标有没有兴趣他们对这一问题和目标有没有兴趣要使他们对那些问题感兴趣

253、要使他们对那些问题感兴趣要使他们对那些问题感兴趣要使他们对那些问题感兴趣判断工作对象兴趣点的基本原则判断工作对象兴趣点的基本原则判断工作对象兴趣点的基本原则判断工作对象兴趣点的基本原则对本人家庭和朋友直接关系或直接影响的内容对本人家庭和朋友直接关系或直接影响的内容对本人家庭和朋友直接关系或直接影响的内容对本人家庭和朋友直接关系或直接影响的内容发生在农民认识的人或同类人身上的事；发生在农民认识的人或同类人身上的事；发生在农民认识的人或同类人身上的事；发生在农民认识的人或同类人身上的事；发生在农民附近的事件；发生在农民附近的事件；发生在农民附近的事件；发生在农民附近的事件；老年人谈经历，年轻人谈前

254、景老年人谈经历，年轻人谈前景老年人谈经历，年轻人谈前景老年人谈经历，年轻人谈前景成功的典例；成功的典例；成功的典例；成功的典例；超自然、超常规的事件超自然、超常规的事件超自然、超常规的事件超自然、超常规的事件3.3.3.3.开场、接近和言谈技巧开场、接近和言谈技巧开场、接近和言谈技巧开场、接近和言谈技巧访谈时间的确定，尊重农民的生活习惯，分析将要访访谈时间的确定，尊重农民的生活习惯，分析将要访访谈时间的确定，尊重农民的生活习惯，分析将要访访谈时间的确定，尊重农民的生活习惯，分析将要访谈农民的心情，在情绪好时，访谈的切入点比较多；谈农民的心情，在情绪好时，访谈的切入点比较多；谈农民的心情，在情绪

255、好时，访谈的切入点比较多；谈农民的心情，在情绪好时，访谈的切入点比较多；访谈者应控制但不是垄断整个访谈过程，把握方向；访谈者应控制但不是垄断整个访谈过程，把握方向；访谈者应控制但不是垄断整个访谈过程，把握方向；访谈者应控制但不是垄断整个访谈过程，把握方向；明白访谈的目的，以及访谈后的可能得到的结果；明白访谈的目的，以及访谈后的可能得到的结果；明白访谈的目的，以及访谈后的可能得到的结果；明白访谈的目的，以及访谈后的可能得到的结果；帮我访谈的风格和方式；帮我访谈的风格和方式；帮我访谈的风格和方式；帮我访谈的风格和方式；3.3.3.3.开场、接近和言谈技巧开场、接近和言谈技巧开场、接近和言谈技巧开场

256、、接近和言谈技巧保持平静，要有耐心，要公正和谦虚，并对情绪紧张的保持平静，要有耐心，要公正和谦虚，并对情绪紧张的保持平静，要有耐心，要公正和谦虚，并对情绪紧张的保持平静，要有耐心，要公正和谦虚，并对情绪紧张的人进行安慰；人进行安慰；人进行安慰；人进行安慰；允许自由讲话和发表观点，不能把访谈当做显示采访人允许自由讲话和发表观点，不能把访谈当做显示采访人允许自由讲话和发表观点，不能把访谈当做显示采访人允许自由讲话和发表观点，不能把访谈当做显示采访人知识、权力、能力的场所；知识、权力、能力的场所；知识、权力、能力的场所；知识、权力、能力的场所；运用听的艺术，改善人际关系，加深理解；运用听的艺术，改善

257、人际关系，加深理解；运用听的艺术，改善人际关系，加深理解；运用听的艺术，改善人际关系，加深理解；在适当的时候，有礼貌的结束访谈，并感谢合作，可能在适当的时候，有礼貌的结束访谈，并感谢合作，可能在适当的时候，有礼貌的结束访谈，并感谢合作，可能在适当的时候，有礼貌的结束访谈，并感谢合作，可能的话可赠送小的纪念品。的话可赠送小的纪念品。的话可赠送小的纪念品。的话可赠送小的纪念品。4.4.4.4.异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧异议处理技巧来自不同层次可能提出的问题；来自不同层次可能提出的问题；来自不同层次可能提出的问题；来自不同层次可能提出的问题；针对销售项目的技术经济、自然社会效益及操作可能提

258、针对销售项目的技术经济、自然社会效益及操作可能提针对销售项目的技术经济、自然社会效益及操作可能提针对销售项目的技术经济、自然社会效益及操作可能提出的问题；出的问题；出的问题；出的问题；5.5.5.5.劝说与建议的技巧劝说与建议的技巧劝说与建议的技巧劝说与建议的技巧项目的质量；项目的质量；项目的质量；项目的质量；要把握住说服和建议的时机；要把握住说服和建议的时机；要把握住说服和建议的时机；要把握住说服和建议的时机；具体的建议和说服技巧；具体的建议和说服技巧；具体的建议和说服技巧；具体的建议和说服技巧；6.6.6.6.重复度和时间安排重复度和时间安排重复度和时间安排重复度和时间安排7.7.7.7.

259、谈判的技巧谈判的技巧谈判的技巧谈判的技巧谈判过程：谈判过程：谈判过程：谈判过程：导入：介绍认识；导入：介绍认识；导入：介绍认识；导入：介绍认识；概说：介绍谈判的基本思想、意图目的；概说：介绍谈判的基本思想、意图目的；概说：介绍谈判的基本思想、意图目的；概说：介绍谈判的基本思想、意图目的；明示：各自的态度观点；明示：各自的态度观点；明示：各自的态度观点；明示：各自的态度观点；交锋：为满足自身利益而努力；交锋：为满足自身利益而努力；交锋：为满足自身利益而努力；交锋：为满足自身利益而努力； 妥协：互相作适度的让步；妥协：互相作适度的让步；妥协：互相作适度的让步；妥协：互相作适度的让步；协议：拍板签字

260、。协议：拍板签字。协议：拍板签字。协议：拍板签字。谈判技巧和战术：谈判技巧和战术：谈判技巧和战术：谈判技巧和战术：知己知彼，应详尽的了解自己和对方的优劣势、意图和需求知己知彼，应详尽的了解自己和对方的优劣势、意图和需求知己知彼，应详尽的了解自己和对方的优劣势、意图和需求知己知彼，应详尽的了解自己和对方的优劣势、意图和需求以及可能做出多大的让步；以及可能做出多大的让步；以及可能做出多大的让步；以及可能做出多大的让步；设法选择对自己有利的时间；设法选择对自己有利的时间；设法选择对自己有利的时间；设法选择对自己有利的时间；选择有利于自己的地点；选择有利于自己的地点；选择有利于自己的地点；选择有利于自

261、己的地点；制定谈判纲领，谈判期限、内容、临界点；制定谈判纲领，谈判期限、内容、临界点；制定谈判纲领，谈判期限、内容、临界点；制定谈判纲领，谈判期限、内容、临界点； 攻心为上，以事实推理和情感为推进方式；攻心为上，以事实推理和情感为推进方式；攻心为上，以事实推理和情感为推进方式；攻心为上，以事实推理和情感为推进方式；学会察言观色，判断对方的心态，用特殊的体态表明自己的学会察言观色，判断对方的心态，用特殊的体态表明自己的学会察言观色，判断对方的心态，用特殊的体态表明自己的学会察言观色，判断对方的心态，用特殊的体态表明自己的观点。观点。观点。观点。听与说，要立即进入角色，集中精力倾听陈述，领会意图；

262、听与说，要立即进入角色，集中精力倾听陈述，领会意图；听与说，要立即进入角色，集中精力倾听陈述，领会意图；听与说，要立即进入角色，集中精力倾听陈述，领会意图；要善于引诱，防止陷进。要善于引诱，防止陷进。要善于引诱，防止陷进。要善于引诱，防止陷进。（三）农资市场促销技巧训练（三）农资市场促销技巧训练（三）农资市场促销技巧训练（三）农资市场促销技巧训练1.1.1.1.促销技巧训练内容促销技巧训练内容促销技巧训练内容促销技巧训练内容1 1 1 1）公关技能）公关技能）公关技能）公关技能强烈的公关意识；强烈的公关意识；强烈的公关意识；强烈的公关意识；高度的法律意识；高度的法律意识；高度的法律意识；高度的

263、法律意识；较强的组织管理能力；较强的组织管理能力；较强的组织管理能力；较强的组织管理能力；较强的社交能力；较强的社交能力；较强的社交能力；较强的社交能力； 心理分析技巧，自信豁达的风度，开朗和善的性格，广泛心理分析技巧，自信豁达的风度，开朗和善的性格，广泛心理分析技巧，自信豁达的风度，开朗和善的性格，广泛心理分析技巧，自信豁达的风度，开朗和善的性格，广泛的兴趣爱好；的兴趣爱好；的兴趣爱好；的兴趣爱好；表达能力。表达能力。表达能力。表达能力。创新应变能力创新应变能力创新应变能力创新应变能力1.1.1.1.促销技巧训练内容促销技巧训练内容促销技巧训练内容促销技巧训练内容2 2 2 2）专业技能）专

264、业技能）专业技能）专业技能农业知识；农业知识；农业知识；农业知识；农产品加工及农产品、生产资料市场、信息及行情；农产品加工及农产品、生产资料市场、信息及行情；农产品加工及农产品、生产资料市场、信息及行情；农产品加工及农产品、生产资料市场、信息及行情；国家农业政策及产业导向；国家农业政策及产业导向；国家农业政策及产业导向；国家农业政策及产业导向；新闻传播、广告设计、摄影技巧；新闻传播、广告设计、摄影技巧；新闻传播、广告设计、摄影技巧；新闻传播、广告设计、摄影技巧； 2.2.2.2.促销技巧训练方法促销技巧训练方法促销技巧训练方法促销技巧训练方法课堂及书本学习课堂及书本学习课堂及书本学习课堂及书本

265、学习实地经验积累实地经验积累实地经验积累实地经验积累一、农资营销特点一、农资营销特点一、农资营销特点一、农资营销特点（一）季节性（一）季节性（一）季节性（一）季节性（二）地域性（二）地域性（二）地域性（二）地域性（三）先布点示范（三）先布点示范（三）先布点示范（三）先布点示范（四）营销规模小而散（四）营销规模小而散（四）营销规模小而散（四）营销规模小而散第九章第九章 主要农资商品营销策略主要农资商品营销策略二、主要农资营销策略二、主要农资营销策略二、主要农资营销策略二、主要农资营销策略（一）种子营销策略（一）种子营销策略（一）种子营销策略（一）种子营销策略1.1.种子销售的策略和竞争机制种子销

266、售的策略和竞争机制种子销售的策略和竞争机制种子销售的策略和竞争机制1 1）正面竞争营销策略）正面竞争营销策略）正面竞争营销策略）正面竞争营销策略2 2）种子商品多样化策略）种子商品多样化策略）种子商品多样化策略）种子商品多样化策略3 3）以快取胜的策略）以快取胜的策略）以快取胜的策略）以快取胜的策略4 4）优质取胜的策略）优质取胜的策略）优质取胜的策略）优质取胜的策略5 5）联合营销策略）联合营销策略）联合营销策略）联合营销策略6 6）优质服务策略）优质服务策略）优质服务策略）优质服务策略2.2.销售广告销售广告销售广告销售广告3.3.销售包装销售包装销售包装销售包装4.4.标牌供种标牌供种标

267、牌供种标牌供种5.5.种子的名牌战略种子的名牌战略种子的名牌战略种子的名牌战略（二）农药营销策略（二）农药营销策略（二）农药营销策略（二）农药营销策略1.1.渠道逆向重构策略渠道逆向重构策略渠道逆向重构策略渠道逆向重构策略“ “逆向逆向逆向逆向” ”：就是建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相：就是建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相：就是建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相：就是建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相反反反反2.2.营销渠道建设的推拉策略：产品生产者通过销售人营销渠道建设的推拉策略：产品生产者通过销售人营销渠道建设的推拉策略：产品生产者通过销售人营销渠道建设的推拉策略：产品生产者通过销售人员把产

268、品推销给批发商，批发商把商品推销给零售员把产品推销给批发商，批发商把商品推销给零售员把产品推销给批发商，批发商把商品推销给零售员把产品推销给批发商，批发商把商品推销给零售商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最终消费者。终消费者。终消费者。终消费者。3.3.农药差异化营销制胜策略农药差异化营销制胜策略农药差异化营销制胜策略农药差异化营销制胜策略1 1）产品差异策略）产品差异策略）产品差异策略）产品差异策略首先，产品形式首先，产品形式首先，产品形式首先，产品形式

269、其次，产品质量其次，产品质量其次，产品质量其次，产品质量第三，产品卖点第三，产品卖点第三，产品卖点第三，产品卖点第四，产品的方便性第四，产品的方便性第四，产品的方便性第四，产品的方便性第五，农药产品特色第五，农药产品特色第五，农药产品特色第五，农药产品特色2 2）渠道差异策略）渠道差异策略）渠道差异策略）渠道差异策略首先，覆盖面首先，覆盖面首先，覆盖面首先，覆盖面其次，高绩效其次，高绩效其次，高绩效其次，高绩效再次，专长化再次，专长化再次，专长化再次，专长化3 3）人员差异策略）人员差异策略）人员差异策略）人员差异策略首先，人员能力首先，人员能力首先，人员能力首先，人员能力其次，诚信度其次，诚

270、信度其次，诚信度其次，诚信度再次，责任心再次，责任心再次，责任心再次，责任心4 4）企业形象差异策略）企业形象差异策略）企业形象差异策略）企业形象差异策略首先，品牌首先，品牌首先，品牌首先，品牌其次，标志口号其次，标志口号其次，标志口号其次，标志口号再次，公益活动再次，公益活动再次，公益活动再次，公益活动4.4.农化服务策略农化服务策略农化服务策略农化服务策略首先，送货及时性首先，送货及时性首先，送货及时性首先，送货及时性其次，客户服务其次，客户服务其次，客户服务其次，客户服务再次，调换货再次，调换货再次，调换货再次，调换货5.5.网络营销策略网络营销策略网络营销策略网络营销策略（三）肥料营销

271、策略（三）肥料营销策略（三）肥料营销策略（三）肥料营销策略1.1.企业市场发展战略企业市场发展战略企业市场发展战略企业市场发展战略1 1）密集性增长策略：是指企业以快于过去的增长速度）密集性增长策略：是指企业以快于过去的增长速度）密集性增长策略：是指企业以快于过去的增长速度）密集性增长策略：是指企业以快于过去的增长速度来增加某个业务单位的现有产品或劳务的销售额、利来增加某个业务单位的现有产品或劳务的销售额、利来增加某个业务单位的现有产品或劳务的销售额、利来增加某个业务单位的现有产品或劳务的销售额、利润率及市场占有率，常在企业现有产品和市场还有发润率及市场占有率，常在企业现有产品和市场还有发润率

272、及市场占有率，常在企业现有产品和市场还有发润率及市场占有率，常在企业现有产品和市场还有发展潜力下采用。展潜力下采用。展潜力下采用。展潜力下采用。密集性增长策略的三种途径：密集性增长策略的三种途径：密集性增长策略的三种途径：密集性增长策略的三种途径：市场渗透；市场渗透；市场渗透；市场渗透；市场开发；市场开发；市场开发；市场开发；产品开发。产品开发。产品开发。产品开发。2 2）一体化增长策略）一体化增长策略）一体化增长策略）一体化增长策略后向一体化后向一体化后向一体化后向一体化前向一体化前向一体化前向一体化前向一体化水平一体化水平一体化水平一体化水平一体化3 3）多样化增长策略）多样化增长策略）多

273、样化增长策略）多样化增长策略同心多元化同心多元化同心多元化同心多元化水平多元化水平多元化水平多元化水平多元化2.2.目标市场策略目标市场策略目标市场策略目标市场策略1 1）无差异市场营销策略：是指企业不考虑细分市场的差）无差异市场营销策略：是指企业不考虑细分市场的差）无差异市场营销策略：是指企业不考虑细分市场的差）无差异市场营销策略：是指企业不考虑细分市场的差异性，把整体市场作为目标市场，对所有消费者只提异性，把整体市场作为目标市场，对所有消费者只提异性，把整体市场作为目标市场，对所有消费者只提异性，把整体市场作为目标市场，对所有消费者只提供一种产品，采用单一市场营销组合的目标市场策略。供一种

274、产品，采用单一市场营销组合的目标市场策略。供一种产品，采用单一市场营销组合的目标市场策略。供一种产品，采用单一市场营销组合的目标市场策略。2 2）差异市场营销策略：是在市场细分基础上，企业以两）差异市场营销策略：是在市场细分基础上，企业以两）差异市场营销策略：是在市场细分基础上，企业以两）差异市场营销策略：是在市场细分基础上，企业以两个以上乃至全部细分市场为目标市场，分别为之设计个以上乃至全部细分市场为目标市场，分别为之设计个以上乃至全部细分市场为目标市场，分别为之设计个以上乃至全部细分市场为目标市场，分别为之设计不同产品，采取不同的市场营销组合，满足不同消费不同产品，采取不同的市场营销组合，

275、满足不同消费不同产品，采取不同的市场营销组合，满足不同消费不同产品，采取不同的市场营销组合，满足不同消费者需求的目标市场策略。者需求的目标市场策略。者需求的目标市场策略。者需求的目标市场策略。3.3.集中市场营销策略集中市场营销策略集中市场营销策略集中市场营销策略 集中市场营销策略是企业以一个细分市场为目标市场，集中市场营销策略是企业以一个细分市场为目标市场，集中市场营销策略是企业以一个细分市场为目标市场，集中市场营销策略是企业以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。集中

276、力量，实行专业化生产和经营的目标市场策略。优点：优点：优点：优点：1 1）目标市场集中，使产品适销对路，有助于企业和产品）目标市场集中，使产品适销对路，有助于企业和产品）目标市场集中，使产品适销对路，有助于企业和产品）目标市场集中，使产品适销对路，有助于企业和产品知名度的提高；知名度的提高；知名度的提高；知名度的提高；2 2）有利于企业集中资源，节约生产成本和各种费用，增）有利于企业集中资源，节约生产成本和各种费用，增）有利于企业集中资源，节约生产成本和各种费用，增）有利于企业集中资源，节约生产成本和各种费用，增加盈利，取得良好的经济效益。加盈利，取得良好的经济效益。加盈利，取得良好的经济效益

277、。加盈利，取得良好的经济效益。缺点：企业潜伏着较大的经营风险。缺点：企业潜伏着较大的经营风险。缺点：企业潜伏着较大的经营风险。缺点：企业潜伏着较大的经营风险。一、当今企业必须拥有的人才类别一、当今企业必须拥有的人才类别一、当今企业必须拥有的人才类别一、当今企业必须拥有的人才类别（一）当今企业必须拥有的几方面人才（一）当今企业必须拥有的几方面人才（一）当今企业必须拥有的几方面人才（一）当今企业必须拥有的几方面人才1 1 1 1）生产、技术方面）生产、技术方面）生产、技术方面）生产、技术方面2 2 2 2）市场营销方面）市场营销方面）市场营销方面）市场营销方面3 3 3 3）人力资源方面）人力资源

278、方面）人力资源方面）人力资源方面4 4 4 4）行政后勤服务方面）行政后勤服务方面）行政后勤服务方面）行政后勤服务方面5 5 5 5）其他方面：采购、仓储、运输、公关等）其他方面：采购、仓储、运输、公关等）其他方面：采购、仓储、运输、公关等）其他方面：采购、仓储、运输、公关等第十章第十章 企业需要的人才类型企业需要的人才类型（二）企业欢迎的人才类型（二）企业欢迎的人才类型（二）企业欢迎的人才类型（二）企业欢迎的人才类型1.1.1.1.在最短时间内认同企业文化在最短时间内认同企业文化在最短时间内认同企业文化在最短时间内认同企业文化2.2.2.2.有强烈的进取心和责任感有强烈的进取心和责任感有强烈

279、的进取心和责任感有强烈的进取心和责任感3.3.3.3.对企业忠诚，有团队归属感对企业忠诚，有团队归属感对企业忠诚，有团队归属感对企业忠诚，有团队归属感4.4.4.4.不苛求名校出身，综合素质是关键不苛求名校出身，综合素质是关键不苛求名校出身，综合素质是关键不苛求名校出身，综合素质是关键5.5.5.5.有敬业精神和职业素质有敬业精神和职业素质有敬业精神和职业素质有敬业精神和职业素质6.6.6.6.富有创造性富有创造性富有创造性富有创造性7.7.7.7.有很好的团队精神有很好的团队精神有很好的团队精神有很好的团队精神8.8.8.8.沟通能力强、有亲和力沟通能力强、有亲和力沟通能力强、有亲和力沟通能

280、力强、有亲和力与人沟通需注意问题：与人沟通需注意问题：与人沟通需注意问题：与人沟通需注意问题： 沟通目的沟通目的沟通目的沟通目的 沟通主题沟通主题沟通主题沟通主题 沟通媒介沟通媒介沟通媒介沟通媒介 沟通语言沟通语言沟通语言沟通语言9.9.9.9.善于学习的能力善于学习的能力善于学习的能力善于学习的能力10101010带着激情去工作带着激情去工作带着激情去工作带着激情去工作二、世界二、世界二、世界二、世界500500500500强企业是如何招工的强企业是如何招工的强企业是如何招工的强企业是如何招工的第一关测试你的智力第一关测试你的智力第一关测试你的智力第一关测试你的智力第二关测试你的情商第二关测

281、试你的情商第二关测试你的情商第二关测试你的情商第三关测试你的个性与职场第三关测试你的个性与职场第三关测试你的个性与职场第三关测试你的个性与职场第四关测试你的职场应对能力第四关测试你的职场应对能力第四关测试你的职场应对能力第四关测试你的职场应对能力第五关测试你的工作效能第五关测试你的工作效能第五关测试你的工作效能第五关测试你的工作效能第六关测试你的人生经验第六关测试你的人生经验第六关测试你的人生经验第六关测试你的人生经验第七关测试你的心理素质第七关测试你的心理素质第七关测试你的心理素质第七关测试你的心理素质第八关测试你的领导能力第八关测试你的领导能力第八关测试你的领导能力第八关测试你的领导能力第

282、九关测试你的合作能力第九关测试你的合作能力第九关测试你的合作能力第九关测试你的合作能力第十关测试你的创业能力第十关测试你的创业能力第十关测试你的创业能力第十关测试你的创业能力一、礼仪营销一、礼仪营销一、礼仪营销一、礼仪营销（一）点头致意（一）点头致意（一）点头致意（一）点头致意（二）握手的礼仪（二）握手的礼仪（二）握手的礼仪（二）握手的礼仪（三）学会称呼对方（三）学会称呼对方（三）学会称呼对方（三）学会称呼对方（四）要记住对方的名字（四）要记住对方的名字（四）要记住对方的名字（四）要记住对方的名字（五）注重办公室礼仪（五）注重办公室礼仪（五）注重办公室礼仪（五）注重办公室礼仪第十一章第十一章 大学生应该如何营销自己大学生应该如何营销自己二、礼仪营销二、礼仪营销二、礼仪营销二、礼仪营销（一）练好口才（一）练好口才（一）练好口才（一）练好口才（二）学会礼貌用语（二）学会礼貌用语（二）学会礼貌用语（二）学会礼貌用语三、简历营销三、简历营销三、简历营销三、简历营销四、行为营销四、行为营销四、行为营销四、行为营销（五）注重办公室礼仪（五）注重办公室礼仪（五）注重办公室礼仪（五）注重办公室礼仪