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1、区域经理工作指引区域经理工作指引营销服务中心营销服务中心 渠道拓展组渠道拓展组目录目录 日常人力资源管理日常人力资源管理 日常服务工作日常服务工作 社区渠道拓展与营销社区渠道拓展与营销 社区渠道关系维护社区渠道关系维护 银行渠道拓展银行渠道拓展 银行关系维护银行关系维护 对手管理对手管理 销售管理销售管理 区域经理名下老客户维护区域经理名下老客户维护 区域经理前期标准化工作流程区域经理前期标准化工作流程1第一节：日常人力资源管理第一节：日常人力资源管理A A、团队建设：、团队建设：选人：面试筛选选人：面试筛选育人：系统培训、有的放矢育人：系统培训、有的放矢B B、团队管理：、团队管理：用人：根
2、据人员成长进度，配备相应网点；明确考核任务，用人：根据人员成长进度，配备相应网点；明确考核任务，量化管理量化管理 留人：强化激励，奖罚分明，画饼描绘蓝图留人：强化激励，奖罚分明，画饼描绘蓝图2第一节：日常人力资源管理第一节：日常人力资源管理A A、团队建设你可利用的工具和资源：、团队建设你可利用的工具和资源：u人力资源部初选的准人才。人力资源部初选的准人才。u人力资源部组织的基础培训。人力资源部组织的基础培训。u区域经理言传身教，总结过往营销实战经验，做好客区域经理言传身教，总结过往营销实战经验，做好客户经理的指导老师。户经理的指导老师。3第一节：日常人力资源管理第一节：日常人力资源管理B B
3、、团队管理你可利用的工具和资源：、团队管理你可利用的工具和资源：营销服务平台。营销服务平台。客户经理工作日报表客户经理工作日报表营销服务平台论坛业务交流、营销服务平台论坛业务交流、MSNMSN及及QQQQ群组论坛交流。群组论坛交流。4第二节：日常服务支持第二节：日常服务支持新网点物料配置新网点物料配置营销人员日常福利具体分配营销人员日常福利具体分配投资报告会的组织、实施及评估投资报告会的组织、实施及评估季度区域活动组织、实施及评估季度区域活动组织、实施及评估营销人员各项纠错申请审批营销人员各项纠错申请审批5第三节：社区渠道拓展和营销第三节：社区渠道拓展和营销了解目标社区的地理位置及周边环境。了
4、解目标社区的地理位置及周边环境。了解社区网点的目标客户群体活动时间。了解社区网点的目标客户群体活动时间。掌握基本拓展话术，目前重点锁定高质量低成本网点：社掌握基本拓展话术，目前重点锁定高质量低成本网点：社区会所、社区超市等。区会所、社区超市等。找准目标网点话语人，尝试拜访，初步了解目标网点负责找准目标网点话语人，尝试拜访，初步了解目标网点负责人性格特征。人性格特征。反复拜访，实施公关策略。反复拜访，实施公关策略。6第三节：社区渠道拓展和营销第三节：社区渠道拓展和营销利用社区的安信老客户影响力，拓展团队业绩。利用社区的安信老客户影响力，拓展团队业绩。组织社区投资沙龙（组织社区投资沙龙（5-155
5、-15人）。人）。组织社区投资报告会（组织社区投资报告会（30-5030-50人）。人）。组织或参与社区的各项文体活动。组织或参与社区的各项文体活动。定期例行拜访社区负责人，努力建立个人感情。定期例行拜访社区负责人，努力建立个人感情。7第四节：银行渠道拓展第四节：银行渠道拓展了解目标网点地理位置及周边环境。了解目标网点地理位置及周边环境。了解目标网点管辖行与二级网点关联关系。了解目标网点管辖行与二级网点关联关系。掌握基本拓展话术，避重就轻，以合作双赢为切入点。掌握基本拓展话术，避重就轻，以合作双赢为切入点。尝试拜访，初步了解目标网点负责人性格特征尝试拜访，初步了解目标网点负责人性格特征反复拜访
6、，实施公关策略反复拜访，实施公关策略8第五节：银行关系维护第五节：银行关系维护营销人员为人处世及日常行为直接影响银行关系。营销人员为人处世及日常行为直接影响银行关系。营销人员业绩水平直接决定银行关系。营销人员业绩水平直接决定银行关系。了解你区域驻点人员银行关系现状。了解你区域驻点人员银行关系现状。组织与管辖行及各网点的相关联谊活动。组织与管辖行及各网点的相关联谊活动。例行拜访，电话问候，节假日特别拜访。例行拜访，电话问候，节假日特别拜访。努力建立与银行网点负责人的个人感情。努力建立与银行网点负责人的个人感情。9第六节：对手管理第六节：对手管理对手券商的人力规模、营销模式、开户方式、促销政策、对
7、手券商的人力规模、营销模式、开户方式、促销政策、费率水平。费率水平。对手的基本薪酬水平和薪酬结构。对手的基本薪酬水平和薪酬结构。对手目前的渠道状况。对手目前的渠道状况。对手的宣传手段。对手的宣传手段。10第七节：销售管理第七节：销售管理了解你的区域经济环境和地理特点。了解你的区域经济环境和地理特点。了解目前区域的客户经理人员结构。了解目前区域的客户经理人员结构。及时掌握员工心态。及时掌握员工心态。对客户经理现场工作辅导。对客户经理现场工作辅导。掌握基本的管理工具。掌握基本的管理工具。通过各种数据分析问题：新增市值、新增资产、转托通过各种数据分析问题：新增市值、新增资产、转托管市值、流失户数及市
8、值。管市值、流失户数及市值。11第七节：销售管理第七节：销售管理组织电话营销，提高服务质量。组织电话营销，提高服务质量。区域例会对员工的管理。区域例会对员工的管理。组织高水平高质量的投资报告会。组织高水平高质量的投资报告会。去粗取精，及时淘汰不合格人员。去粗取精，及时淘汰不合格人员。销售过程中的风险管理。销售过程中的风险管理。12第八节：区域经理必需掌握的中心政策第八节：区域经理必需掌握的中心政策营销人员薪酬考核管理办法实施细则营销人员薪酬考核管理办法实施细则营销人员标准化服务管理规定营销人员标准化服务管理规定营销人员服务监督管理办法营销人员服务监督管理办法非银行渠道管理办法非银行渠道管理办法
9、投资报告会标准化流程管理规定投资报告会标准化流程管理规定13第九节：定位、岗位职责、考核办法第九节：定位、岗位职责、考核办法区域经理的定位区域经理的定位区域经理的岗位职责区域经理的岗位职责区域经理的量化考核区域经理的量化考核14第十节：区域经理对老客户的维护第十节：区域经理对老客户的维护维护工作时间：下午五点半以后维护工作时间：下午五点半以后内容：主动电话呼出，呼出量确保每日不低于内容：主动电话呼出，呼出量确保每日不低于3030通。通。组织部分新进员工协助对老客户的维护。包括电话回访。组织部分新进员工协助对老客户的维护。包括电话回访。（即引导新员工树立良好的服务意识，也锻炼其服务技能）（即引导
10、新员工树立良好的服务意识，也锻炼其服务技能）15第十一节：实习区域经理学习步骤第十一节：实习区域经理学习步骤1 1、网点营销人员处实习三天。一周内要完全撑握营销人员、网点营销人员处实习三天。一周内要完全撑握营销人员全部业务流程。全部业务流程。2 2、掌握证券专业基础知识。、掌握证券专业基础知识。3 3、了解管理总部及营业部架构及各部门职能。、了解管理总部及营业部架构及各部门职能。4 4、及时向区域总监汇报学习心得。、及时向区域总监汇报学习心得。5 5、消化理解以下专业名词：、消化理解以下专业名词： 三方存管、保证金、有效户、机构户、市值、转托管、存量客户、增量客户、独立客户、一址多卡、销户重开
11、、休眠账户、所在银行的各种功能银行卡。16第十一节：实习区域经理学习步骤第十一节：实习区域经理学习步骤6 6、了解以下标准表格的功用：、了解以下标准表格的功用：月度五项工作重点月度五项工作重点、 营销人员工作日报表营销人员工作日报表、区域经理工作周报表区域经理工作周报表、 转托管挽留日报表转托管挽留日报表、了解销售队伍中的各种风险可能。、了解销售队伍中的各种风险可能。、了解营业部各部门之间的沟通机制。、了解营业部各部门之间的沟通机制。、了解你所在的营销拓展部当前状况：目前困难、面临的、了解你所在的营销拓展部当前状况：目前困难、面临的挑战。挑战。17第十二节：区域经理前期标准化工作流程第十二节：
12、区域经理前期标准化工作流程1 1、8 8：3030至至9 9：3030处理日常团队服务支持工作：调佣审批、处理日常团队服务支持工作：调佣审批、通讯录更新、处理日常邮件。通讯录更新、处理日常邮件。2 2、1010：0000至至1717：0000外出。寻找目标社区网点、银行渠道例外出。寻找目标社区网点、银行渠道例行拜访、客户经理现场活动督导、营销人员现场营销指导、行拜访、客户经理现场活动督导、营销人员现场营销指导、安排人和设备进驻新的网点、对手券商的现场调研等。安排人和设备进驻新的网点、对手券商的现场调研等。3 3、1717：3030至至1919：0000。回办公室处理日常工作：名下老客户。回办公室处理日常工作：名下老客户回访工作、最新的区域业绩追踪、业绩数据分析、投资沙回访工作、最新的区域业绩追踪、业绩数据分析、投资沙龙、投资报告会的日常筹备工作、区域例会准备工作等。龙、投资报告会的日常筹备工作、区域例会准备工作等。18安信证券，您的安信证券，您的心心伙伴！伙伴！谢谢！谢谢！1419
