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1、海逸 锦绣公馆项目 营销策划建议方案 2013年年5月月 景博行卡拉公寓专案组景博行卡拉公寓专案组斤垮李蒂吝渣曳陕郴槐起翁松年庆起鹊创以履月卉熏慎盼喊硫俏厨昌宦踪201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pPRAT 1 市场分析市场分析厂巨瞪迷絮撼片日匈公牌犁绍爹猛持巨抨吸汐揍揭扰喳枷封大淬哨跋辉擦201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p2013年一季度南海区房地产销售市场状况年一季度南海区房地产销售市场状况 2013年第一季度，佛山市南海区房地产业合计实现新建商品房合同登记销售
2、额87.60亿元，其中，实现普通住宅销售67.22亿元，别墅销售0.16亿元，公寓销售0.007亿，车位销售3.19亿元，商业、金融和信息用房销售10.46亿元，其他用途房产（包括联排别墅）销售6.58亿元。与2011年第一季度（实施行政限购前）的销售总额98.74亿元相比略有所下降，但与2012年的第一季度（实施行政限购后）的46.37亿元相比，有幅度相当大的提升，成交已经接近实施限购前的最活跃状态。嗅仰穷巷犀错滨蹈贪绳荒挛骑弹战兴省锁啤课塘札渭舒瞄檄驭笔嘎剧溯酉201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p 里水金沙洲区域的恒大御景半岛
3、主推别墅，销售相当活跃，成交金额巨大。新世界金名都项目新一期房源推出成交相当活跃。恒大金碧湾、时代糖果花园销售较平静。 和顺的中信山语湖洋房成交活跃，别墅成交金额巨大。新盘金溪尚筑销售相当活跃。 里水城区部分，新盘星御名都销售相当活跃。领地里水城区部分，新盘星御名都销售相当活跃。领地海纳公馆销售相当活跃。联诚香堤水岸和里水第一城销售海纳公馆销售相当活跃。联诚香堤水岸和里水第一城销售比较平静。比较平静。里水镇市场状况里水镇市场状况歼单复算袭机猛坦菲时泥炮指坛受惜虑施蒂藕敞介惟昼嫂萍帚踪狄躇孟帛201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p主推
4、：主推：220-240 五房五房均价：均价：9000多元多元/ 主推：主推： 94、95 三房三房均价：均价：8500元元/ 主推：主推： 87-140 三四房三四房均价：均价：8100元元/ 主推：主推： 73-97 两三房两三房均价：均价：8000元元/ 本案本案主推：主推：230-480 别墅别墅均价：均价：18000元元/ 竞争楼盘竞争楼盘降莽雄粗移呈借羊畸普残崇沥众馁县安猎酋铡座林扔寄硕室招达寸砷氏哺201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p竞争楼盘竞争楼盘项目名称均价主推最新动态保利东湖林语6500元/二六房在售35-38座
5、洋房，涵盖84-175平方米的二至六房，均价6500元/平方米。领地海纳公馆8000元/两三房项目在售全新8座81-97方园景新品，自5月13日起，凡成功认购8座的客户，均可以参与“购房送全屋空调”活动。万科金色溪谷花园8300元/三四房项目在售87、89及140的三房至四房单位，87、89单位带装修发售，均价8300元/，140单位毛坯发售，均价8000元/，现购房均可享98折优惠。珠江科技数码城8500元/三房项目在售3座94、95平米的三房单位，但可选楼层较少，亦有少量位于1座，带1800元/平米装修，均价8500元/平方米，现购房一次性付款可享97折，按揭付款98折优惠。保利紫山花园1
6、8000元/别墅项目首推的80多套别墅已售完，即将加推18套，户型涵盖230-480，主推370-480，均价18000元/，其余的新品预计7月份推出市场。刃喇技号闭痞惨掉妥栈崭室池琉喊轿詹斋弹财止拿榨县辱暴崎寄阳插胰雕201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pPRAT 2 项目分析及定位项目分析及定位供大牵巫乓洁图扦酗瓜蹈园幼悍纯庞崔碉挣柏八匹淋稍虎预忿厅氟住窝么201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pS S W O TW O T分析分析n充分利用项目的业主关系资源进行销售，
7、降低销售成本，增加项目的成交率；n利用项目的户型优势，主要吸引一些刚需客户购买；发挥优势u锦绣蓝湾在区域内开发多年，形成一定的口碑效应；u众多的业主关系为项目提供了大量的潜在客户；u前期开发令项目居住氛围浓郁；u项目的人工湖及别墅提高了项目的总体素质；u公馆的户型方正实用，符合市场需求。 优势优势StrengthStrength半譬惰戴演冕蓑谭珍诈老酵瞻庶轧盐卓鞭秤恳轧冈叮痪硅播婆行哩二喘帮201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pn项目处于里水镇郊区范畴，与里水中心城区尚有一定距离，公共交通及生活配套不够便利；n紧挨工业区存在一定污染
8、；n周边基本没有可利用的景观资源，自建房、厂房等建筑物分布凌乱，形象较差，整体外围环境不佳。u进行社区化管理，星级物管，加强社区文化建设，营造人居和谐氛围；u利用公馆的商铺，完善小区内的商业配套；u在项目内部或附近引进公交，完善项目的交通配套。 劣势劣势WeakWeak劣势弥补S S W W O TO T分析分析小搪效镀既非混荐永彤针载庞浮科篱茁童槛帽冗童钙皋细搓荔寓超屑爷镑201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pn充分项目前期开发所积累的居住氛围，形成大社区气息；n利用城中村的改造，拓展项目客户群。 u项目系区域内唯一大型社区；u随
9、着城中村的改造，对于大型社区的需求日益增大。u一些工厂的搬迁，居住环境也将会不断改善。 机会机会OpportunityOpportunity机会发挥S W O T分析分析扒流帛躯颜藕茶慨荚腑卉惊落渤创妓伸奠纸芹十震杰至瓦准阵让笨晾撑臆201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pn增加产品附加值，提高项目性价比；n弱化周边环境对项目的影响，提高项目小区内景观价值；n着重利用旧业主资源，充分发挥“关键人法则”的作用。u项目周边整体形象差，环境不佳，容易拉低项目的档次，影响购房者对项目的判断；u受到限购及不能补社保的影响，广州区域的客户很难在里
10、水置业；威胁威胁ThreatenThreaten威胁规避S W O T分析分析龚裙茸发仲炉艘物毋率哈蔫逢屋腋藕痪枪扳桶名究劳搜瀑婆涨栏岂差杏朵201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p思考什么客户会选择新一期的汇东国际花园？客户群定位客户群定位吵夷障穴旨趾沙俱捶掣水襟粤摊撒晋熊捍燃千衔垒颅嚷妹套迈兵引仑相娄201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p旧业主的关系客户里水镇中高级公务员里水镇企业中高收入者在城区工作的一些年轻白领周边原居民客户群定位客户群定位铡隆寨错盛贸外狸土使疯闽染
11、杰选邯傲怂寿懒忽运里赴漆沂按也恼累型宗201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pl蓝湾甚至是海逸的业主将为我们带来巨大的潜在客户群体l他们一般是业主的亲戚朋友，所以对项目有较多的认识；l通过亲戚朋友同事等人脉关系介绍购房者，成功率比较高。l旧业主的关系将会是公馆的主力购买者。旧业主关系旧业主关系湍赌包喘站缀绚瞄幢伯额稠眯宅鸽烹蘸胎暑敦卿拟肛酵曹嫩匡明宦韵炳窄201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p里水的中高级公务员里水的中高级公务员l他们大部分是里水或佛山人，或者已经在里水工作
12、比较长时间；l对里水有比较浓厚的感情；l多为三口之家或三代同堂；l有住房公积金，价格承受能力比较强；l主要需求面积120左右的三房单元。纬秸缴椿拔粕寂若端敝瑚开想谓赃曝夏铡龟递亩撒骇弱微阶章荫懈显薯玖201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p里水镇企业中高收入者里水镇企业中高收入者l对里水有比较大的认同感，有良好的社会和人际资源；l多为三口之家；l家庭总收入比较高。l部分人是外来工，渴望在里水能找到属于自己的温情的家。拯慎沦赡计菠枷雁否砌烬墒魔羹字帚夜缀玲怜钧涸碱凭括卷核苞匠滥哭夸201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201
13、305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p在城区工作的一些年轻白领在城区工作的一些年轻白领l他们多为单身或新婚l有比较强烈的购房需求，但购买力不强，未能承受城区的较为昂贵的楼价；l对楼盘要求比较高，楼盘需要有自己的个性；l主要需求面积80左右的小户型单元。亮顶脑合榔拍泰碘聂趋巩氯梗址户武窃贷市序畜莉暂狗层蚁程没隅形牵噶201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p周边原居民周边原居民l购房需求并非刚性；l喜欢随波逐流，羊群效应明显；l需求户型比较广泛，对两房单元或三房单元比较有兴趣 ；l购房目的多为投资或作为后辈的储备用房。身习装雹炽绰拓
14、觅香分负色诧蝉司魂失公学乎署烂经沤捍梭逸德夺朝喘奸201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p思考一样的山与湖 不一样的生活体验 锦绣公馆定位锦绣公馆定位量诉脚弯禄用液矽昏上绕眨阵瞻肢嫌能栅馏煮曼林烷悯寨伊蔑叮哭吞磷土201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p思考一样的山与湖 湖和山是蓝湾的标志，新一期公馆必须与之相呼应，唤起人们对蓝湾的记忆。 锦绣公馆定位锦绣公馆定位妹讯戒闷翔陛致话郡鬼顾贬闽呻断馏龚衬展频释佩醒玻局城进搐集紊层菇201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p
15、201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p思考不一样的生活体验 蓝湾经过多年的沉淀，新一期的公馆，无论是户型还是商业的配套都将带给蓝湾新旧业主新的生活体验。 锦绣公馆定位锦绣公馆定位疆吏祸宫茫堕越欲亿雷愧沤驻碴默碟阜哭嘲嗡晋湛卫耽弘撬贿泳全苑宜嚷201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40pPRAT 3 营销策略建议营销策略建议页培远裔饮顾车泡预匿赔收建炳寡若阶磷咸矗挣蔷朗蛊呛巾睁斜琵斤敷亮201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p目 标形象突破，价格突破，实现价值最形象突破
16、，价格突破，实现价值最大化大化 营销目标营销目标玖葱晰宜瘴陷绰吊演傈逢稚魏膘岛靴路支煎绍荔邮窗脖焉滓峦蹲酷拖豫嫁201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销策略核心内容p集中优势：整合和利用优势，快速建立销售队伍，有针对性地集中推广。以销售快节奏、客户快认知，来迅速捕捞目标客户，抢占市场份额。p巩固品牌：在前期成功销售的基础上，扩大宣传面，营造良好的市场口碑，巩固海逸及蓝湾的品脾。集中优势，巩固品牌集中优势，巩固品牌 营销策略核心内容营销策略核心内容舒敷咖乾瓣沤砸假蛤帚换驱材塑篆棠贫夏殖祥羊裴择笋井护弛久荡校岿凋201305海逸锦绣公
17、馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p6.17.17月中下旬启动启动营销营销开始开始储客储客开开始始收收筹筹盛盛大大开开盘盘持续热销 营销节点安排营销节点安排脖袜网伞巢胰亡驳祟吼燕机胰硅胯旷歪如础词幕嘱矽煞地秸思芭与锌蓑瓤201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p本次推货共190套住宅及20套（或者是22套）商铺，货量不是很多根据工程进度，建议住宅和商铺一齐推出市场商铺采取自然销售的方式，商铺采取自然销售的方式，住宅采取先收筹，再集中开盘的方式销售住宅采取先收筹，再集中开盘的方式销售推货策略推货策
18、略消甩痪斥田街堂扶晓褥令干史揖缝蛙受搓棺诸密茵炙恃泅赔鬼欲凸骏玛啮201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p商铺： 利用公馆首层的商铺，完善整个蓝湾的商业配完善整个蓝湾的商业配套套，增加项目住宅的附加值。住宅： 通过收筹的方式锁定目标客户，然后集中开盘，引爆销售，在市场上引起轰动，再铸蓝湾热销形象，巩固蓝湾品牌，为下阶段蓝湾的新发展打下良好的基础推货节奏推货节奏斥萤呵蚀膘检帜么抢袒氦狂童饼扶俱代胃浦翰箍仕茅琢媳卢卜丧讥惊踞爆201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p 公馆的推售对
19、于蓝湾的整体发展起到一个承前启后的作用，巩固蓝湾的品牌，为蓝湾的后期发展打好基础，我们需要在市场上形成一个热销效应，如果价格定位过高，将不利于快速销售，并形成热销的话题，因此公馆应以贴近市场的价格推出，根据现时的周边楼盘及蓝湾余货的销售价格我们建议：公馆的销售均价为公馆的销售均价为73007300元元/ /平方米平方米价格策略价格策略邻刷鹊省灿冰绝据多贰练婶尖昭赴性辉棒例沃奶惨封伺虽肘茫舜朱眺划霄201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销铺排筹备期营销铺排营销铺排 根据时间的节点，在集中开盘前，营销主要分为两个阶段：储客期（6.1-
20、6.30）， 销售信息传播。收筹期（7.1-7月中下旬）， 收取诚意金，为开盘做好准备。涛深晕拱咱谬番粟罢严脯埠翼在伙荒石秀柴鲁藐向赔憋穿渝技速撩肢期萤201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销铺排筹备期营销铺排营销铺排储客期工作安排储客期工作安排 储客期的工作重点是将公馆即将发售的信息通过不同的方式发散出去，并对客户进行意向登记。 根据现时公馆的目标客户群，我们将通过三个不同的方式去把项目的信息传递到目标客户群当中：业主活动：把信息传递给旧业主及其关系。村 拓：把信息传递给项目周边的原居民。厂 拓：把信息传递给工厂的一些中高收入者
21、。Coldcall：利用景博行的资源进行coldcall,同时回访曾经到访蓝湾的客户，把项目销售信息传递出去姜迹箭瓢耻吧讲桶熄牟照才麓横勇审俞攀傀沫佩舍缓悍呻酵淬蛾摈偏舔绘201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销铺排筹备期工作安排工作安排业主活动业主活动 业主的关系户是公馆最重要的客户资源，业主的口碑传播是公馆销售信息的最有效的传播途径，建议在6月份每个周末都举行一些业主活动。6月8日6月9日：端午节相关活动；6月15日6月16日：父亲节相关活动；6月22日6月23日：商铺业态咨询活动；6月29日6月30日：幼教知识讲座。篆呸始详
22、颇纱悦床郑暴北尾沛客燎类刘坍唾橇坝枣铲亦心多胁添柯戴越景201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销铺排筹备期工作安排工作安排村拓村拓 蓝湾周边的原居民是项目的主要客户群之一，拓展这部分客户也是6月份的主要工作内容。在周一到周五，安排销售人员到周边的村与村民进行交流，在倾谈的过程中把项目的销售信息传递出去，同时了解村民对蓝湾的要求；在周末，安排兼职人员到村里派发单张与村委洽谈，以村委的名义组织村民进行团购，获取额外的优惠。蛀微墅铝裸参海簇毅圣规夜肤文棉龄锋溪佛梆皂公炊帕挂背示源葱验辅译201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p
23、201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销铺排筹备期工作安排工作安排厂拓厂拓 里水镇的工厂企业的中高收入者是公馆客户群的有效补充，拓展工厂企业的买家将会使公馆的客户群扩宽。组织工厂企业的中高收入者到蓝湾体验“山与湖”，同时让他们知道蓝湾的业主可以入读旗峰小学及旗峰中学；与商会或大型企业组织团购，享受团购优惠；郝家耿溃遂瓷溺蝶饺蝶确搀阎纵胺绅丈谚裕车矗酿肺嗣掘岭睁罚蝗酸颁八201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p 现时蓝湾内配套不足，我们应利用商铺提升蓝湾的配套价值，如果把所有都正常对外销售，在业态上难以控制，不利于商铺 及
24、住宅的价值提升，建议商铺在正式销售前先招商引进银行、便利店、小型超市等项目生活配套，既可提高商铺的商业价值，也可完善区内配套，进一步提升项目的住宅价值。工作安排工作安排价值提升价值提升痘茅幽笨槛炎偷肆臆籍旭预鬼孪饺菲哎琐字慢血垄操花土衅莉山克穴栽遵201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p媒介组合宣传短信网络电视户外派单媒体组合媒体组合业主活动重点：补充：淌漆抨竞独笺矿宗排锡褥篆琅庞文郴粗慧辟汽籽功砒韵鲁蒲稀击辽画诡年201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p媒介组合宣传媒体计划
25、媒体计划6月份媒体计划表媒体日期户外6月8日起换画派单每个周末业主活动每个周末短信15日、16日、28日、29日网络搜房网6月中下旬起一个月电视6月22日起逢周五周六翡翠台插播氦阮锹洒鸯哀气俏盲仓姓锚耗坟既摊笔醒缉袁擒她岸叫央实硒肘判拼叮侨201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p老带新：旧业主成功介绍客户购买公馆，客获2000元的购物卡团 购：参与团购的工厂企业或村民均可获得额外99折的团购优惠。营销关键营销关键仇杯胆杜殆妆有长编我蜗廓锚猪陪终惫影返胯珊稠贞肖姥断骇守柳剩戳仪201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p20130
26、5海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销铺排筹备期营销铺排营销铺排收筹期工作安排收筹期工作安排 收筹期的工作重点是将意向登记的客户梳理好，向客户收取诚意金，为开盘做好准备。诚意金收取：10000元/套；诚意金优惠：10000抵50000；解筹方式：集中解筹，先到先得；开盘时间：7月中下旬（具体时间待定）。浊第萨杨箕游镭垛圾浚潘稽墙毯屏杉泪醒纱老柿负凡否晰伪疹矣当敖缸葫201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p营销铺排筹备期营销铺排营销铺排开盘开盘 在开盘当日，景博行将会动用全公司的资源组织超过15个销售同时到项目现场进行解筹，同时会组织学生兼职在项目周围大规模派单，全力使开盘单日达到火爆的效果，在市场上留下热销的良好口碑，为蓝湾下阶段的推售打下良好的基础。举层诬钵啮静孩锨打觅翘截谢克帆哗彻宰次钞俞胜锣滑口防侈紧和游冠悠201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p谢谢聆听谢谢聆听!群逮创卉下眺辖诞赘沧赠吧裕嫁琴踊虾莱羌氨颊其丈雏芥谬沤绵哼敞虞北201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p201305海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案40p
