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1、中国驰名商标湖北车辆公司湖北车辆公司朱燕飞朱燕飞 目目 录录第四招：永久记忆行销，文字说服成交第四招：永久记忆行销，文字说服成交第二招：锻造杀手锏，工具辅助成交第二招：锻造杀手锏，工具辅助成交第三第三招：教育驱动营销，培训服务成交招：教育驱动营销，培训服务成交第一招：打开沟通之窗，谈判控制成交第一招：打开沟通之窗，谈判控制成交第五部分：第五部分：第六部分：第六部分：第五招：瞬间完成说明，快字影响成交第五招：瞬间完成说明，快字影响成交第六招：培养忠诚客户，抑制对手成交第六招：培养忠诚客户，抑制对手成交中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交成交的关键在于让客户的心门打开成
2、交的关键在于让客户的心门打开 沟通需要“自我透露”和“寻求反馈” 美国著名心理学家约瑟夫和哈里提出了一个名为“约哈里窗户”的理论。他们认为人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康发展，商业谈判是否马到成功，在很大程度上取决于各自的“自我暴露”也就是需求。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交沟通中我们会遇到哪些难题？沟通中我们会遇到哪些难题？ 与客户沟通并没有想象的那么难，觉得与客户沟通难的原因主要有三点：第一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，企业有抵触心理。第二，企业在制定销售政策时没有充分考虑到个别市场的特殊性，存在执行难的问题。第三，销售人员与客户平时沟
3、通不足，出现偏差，把责任都归给客户。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交沟通中我们会遇到哪些难题？沟通中我们会遇到哪些难题？ 与客户沟通难题的解决办法有以下四种；（1）对难沟通客户需要更多沟通，只有多沟通才能加强相互的了解，自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我沟通的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊中对方的观点的基础上把他的思维转变成我们想达到的目的，也就是要引导他。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交沟通中我们会遇到哪些难题？沟通中我们会遇到哪些难题？（2）要学会换位思考。站在客户的角度去思考问题，客户与企业的利
4、益是共同的，只不过是短期利于和长远利益之间的矛盾。与客户沟通应长短利益兼顾。（3）对市场的特性状况确实存在公司利益与客户利益不匹配的情况是可以适当调整公司政策或利用公司政策，只要有利公司产品的销售和市场的建设就能取得公司的支持。（4）有颗正直的心，对客户一视同仁不以你关系的远近来决定你的力度和高度。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交谈判中的控制策略四步骤：谈判中的控制策略四步骤：1、把谈判对象称为“对手”而不是“敌手”对手是可以互惠互利而敌手则是要至于他死地，只有在给予我们谈判对象合适的条件的情况下换取我们想要的才是真正的目的。2、创造合适的谈判气氛，确保交易顺利
5、进行，一个优秀的谈判者会有意识的创造合适的谈判气氛，以商贸交易顺利进行。在谈判之前要理清自己的思路，然后把谈话的要点写出，以防遗忘。做好物资准备，包括收集整理有关资料，这也包括了谈判对象的个人信息爱好等。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交谈判中的控制策略四步骤：谈判中的控制策略四步骤：3、知己知彼，方能赢定对手。我们如何获得信息呢？通过提问、交谈、第三方都可以获得有效的信息。这里有几点需要注意（1）、你在哪里提问？如果客户办公室提问是最不容易获得信息或是不能获得隐形的信息。最佳的场合是将客户约出来。（2）、谁会告诉你？除了直接询问客户外我们还可以接触他公司内职位较
6、低的职员，还可以通过他们已经在合作的供应商获取信息，也许你会说谁会告诉你真相，但是这是我们获得信息最根本的渠道，掌握技巧和方法我们会知道很多。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交谈判中的控制策略四步骤：谈判中的控制策略四步骤：4、找出对方的”软肋“或“破绽”，我们在与客户交流中有一半时间是听对方说话，在倾听对方意见后，要从对方说话的神情、语气、说话的思维逻辑等方面判断对方是一个什么类型的人，对方想要的是什么。要过滤掉对话中的水分提炼出真实意图。5、学会“举重若轻”或“举轻若重”，在难点可以用轻松的语言去交流，不至于谈到僵局。在小事上可以用严肃的态度去洽谈，体现你对事
7、认真的态度。有时遇到一个难以达成的共识我们可以用结果导向如：1+1=2是不是可以换成1+2-1=2或1+0.5+0.5=2的方式来解决。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交谈判中的控制策略四步骤：谈判中的控制策略四步骤：6、练就火眼金睛，识破谈判谎言。注意观察，抓住细微表情。运用语言技巧，识破谎言。当你的对手在详述他的要求时，你也应该保持同样的态度。不要只关注谈判者说讲述的内容，而是要关注他对什么事情显得坚定，哪些事情是可以让步。接着你就能很好的判断客户真正关注的想要的是什么。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交分橘子的故事：分橘子的故事
8、： 一个妈妈一个橙子给了两个小孩，两小孩吵来吵去讨论如何分这个橙子，结果决定由一个切一个选来达到公平，分完后两小孩高兴兴回家。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进垃圾桶，果肉榨汁喝，另一个小孩回家后将果肉扔掉皮留下来磨碎了做蛋糕。从上面的情形看，虽然两个孩子各自得到公平的一份，但是没有物尽其用。这说明在事先没有沟通好，两个人没有声明各自的需求导致没有利益最大化。如果我们试想下，两个孩子充分交流各自所需或许有多个方案出现。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交分橘子的故事：分橘子的故事： 如果两个孩子充分交流各所需，想和果汁的用橙子皮换取果肉将会得到更多的果汁另一个
9、孩子将得到跟多的果皮做蛋糕，这样各自的利益就最大化。 有没有更高的境界呢？答案是有！如果一个孩子想要利益最大化，说：“如果你把整个橙子给我，你上次欠我的棒棒糖就一笔勾销”其实他的蛀牙已经一塌糊涂根本不想再吃糖。这个故事充分的体现了我们在于客户沟通中智慧的体现。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交实例分享：实例分享： 唐山回天商贸是与我司合作了多年的经销商，在第一次与该客户接触时发现该客户满腹抱怨切不积极，沟通后得知由于合作久留下太多的问题这些问题又是无法解决的难题，如果要解决这些问题公司将蒙受经济的损失。通过聊天发现经销商抱怨利润太低，针对这些问题当即提出利用台阶返
10、利重新激起该经销商的积极性，并在签订合同的同时与经销商沟通前期的问题在我们给出这么优厚的返利条件下一笔勾销。中国驰名商标打开沟通之窗，谈判控制成交打开沟通之窗，谈判控制成交沟通五法则：沟通五法则：沟通法则一：先从自己做起，遵循“做人先于做事，做事必先做人”沟通法则二：遵循“小成靠大智，大成靠德”的原则。沟通法则三：方式上具有灵活多样性。沟通法则四：“三分说法，七分执行”沟通法则五：方式与技巧应具有综合性。中国驰名商标锻造杀手锏，工具辅助成交锻造杀手锏，工具辅助成交工具是促成成交的重要因素工具是促成成交的重要因素我们有什么样的工具？说明书、公司介绍、样品模板、邀请函、使用证明、检测报告等等。如何
11、用好这些工具在什么时候用是非常关键。这些工艺就像一个框架或是指引的向导可以把客户带到我们想要的思维定律中。中国驰名商标锻造杀手锏，工具辅助成交锻造杀手锏，工具辅助成交工具是促成成交的重要因素工具是促成成交的重要因素 销售人员如果一直做不出来业绩就要想一想工具准备好了没有。我们要在什么时候用什么工具，如何使用？ 公司简介：初次拜访客户，会见高层领导。 产品资料：技术部门、采购部门、公司高层。 使用证明：在客户对我司产品感兴趣时给客户看（一般不留给客户） 中国驰名商标锻造杀手锏，工具辅助成交锻造杀手锏，工具辅助成交工具是促成成交的重要因素工具是促成成交的重要因素 样品模板：初次拜访技术相关人员现场
12、演示，争取试用机会。 检测报告：使用前期或在客户有异议时候 邀请函：客户对公司实力持怀疑态度或对进展推进缓慢时。 解决方案：找出竞品在客户使用中出现问题或是提升客户工作效率作为推进的切入点。 中国驰名商标锻造杀手锏，工具辅助成交锻造杀手锏，工具辅助成交未来的营销，一定是相互配合出来的未来的营销，一定是相互配合出来的 营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点小客户是远远不够的，你要想做好营销就必须和公司里的其他人配合寻找客户中潜在的“朋友” 那么我们可以利用的团队有哪些？公司同事 公司领导层我们的教练经销商中国驰名商标锻造杀手锏，工具辅助成交锻造杀手锏，工具辅助成交未来的营销，一定是相互配合出来的
13、未来的营销，一定是相互配合出来的如何用好身边的资源？公司同事：获取其他人的成功经验，对其他片区用胶点的开发学习。公司领导：会见公司领导层，大额攻关，决策重大问题时。客户教练：日常维护使用，阻止竞品进入，客户内部动态信息的获得。经销商：协作开发客户，关系网，攻关费用投入。中国驰名商标教育驱动营销，培训服务成交教育驱动营销，培训服务成交一次培训给我们带来了什么？一次培训给我们带来了什么？思想高度统一人际关系公司实力产品了解用胶需求专业度中国驰名商标教育驱动营销，培训服务成交教育驱动营销，培训服务成交把培训办到企业里去，这样你就赢定了把培训办到企业里去，这样你就赢定了 用营销培训的方式将客户一网打尽
14、，在复杂的销售过程中我们可以得到大客户的策略是：1、我们对客户中有一个信息不足就有危险。2、见不到经济买者（老板、高层），就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。3、培养和发展教练是日常工作。4、让教练做举手之劳的事。5、既要满足企业标准同事满足个人“标准”中国驰名商标教育驱动营销，培训服务成交教育驱动营销，培训服务成交把培训办到企业里去，这样你就赢定了把培训办到企业里去，这样你就赢定了回顾我们身边成功案例：安凯客车，通过一次讲课促进了该厂的进入时间，通过培训摸清了关键人和攻关方向。太重煤机：一次成功的技术交流使得以前用非常差非常便宜的产品观念改变，接受我司价格较高的产品
15、。中国驰名商标教育驱动营销，培训服务成交教育驱动营销，培训服务成交把培训办到企业里去，这样你就赢定了把培训办到企业里去，这样你就赢定了做优秀的讲师，让演说促成成交要达到洗脑的效果，首先要求销售人员必须是一个优秀的讲师。在销售培训过程中我们要注意一下几点：不要刻意进行推荐活动，除非有新鲜事要说。尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。开始可以讲一些让听众吃惊并感觉和自己贴身相关的事实吸引注意力。任何时候都要和听众保持目光接触。将重点突出，最好能吸引听众讨论的话题。中国驰名商标永久记忆行销，文字说服成交永久记忆行销，文字说服成交永远都不要忽视文字和书信的作用永远都不要忽视文字和书信的作用 销售分两种
16、，一种叫瞬间记忆的销售，另一种叫永久记忆的销售。比如两个人谈话在谈话过程中你来我往，这个谈话一瞬间就过去没有留下什么证据，也没有留下记载内容。但是信函、电子邮件、短信、宣传单、贺卡、邀请函、商务礼品等却是永远留下记忆的。中国驰名商标永久记忆行销，文字说服成交永久记忆行销，文字说服成交永远都不要忽视文字和书信的作用永远都不要忽视文字和书信的作用 在我们工作中会有哪些用文字销售相关的东西？短信解决方案公司介绍报价单邀请函备忘录情况说明。 中国驰名商标永久记忆行销，文字说服成交永久记忆行销，文字说服成交永远都不要忽视文字和书信的作用永远都不要忽视文字和书信的作用永久记忆的销售有什么好处？1、书信比面
17、谈的效果更明显更不容易拒绝。当我们去拜访一个关键人时我们可以先把你想表达的意图用邮件或其他的文字形式发给他然后与其预约见面时间，客户会避免你们见面时他还不了解你发的内容时有尴尬出现就会抽时间看你所要表达的内容。中国驰名商标永久记忆行销，文字说服成交永久记忆行销，文字说服成交永远都不要忽视文字和书信的作用永远都不要忽视文字和书信的作用2、用文字把原本不容易表达的理念表达清楚，比如我们要表达使用我们产品能给企业带来降本时每一项降多少整体降多少，或是需要表达我们产品在不同温度区间不同湿度的情况下固化速率的曲线等，这些如果用文字表达会比口头更加直观更容易吸引客户。中国驰名商标永久记忆行销，文字说服成交
18、永久记忆行销，文字说服成交永远都不要忽视文字和书信的作用永远都不要忽视文字和书信的作用3、备忘的作用，客户在给我们出具的相关书信中我们都需要保存，并且还需要创造一些类似的证据，例如客户出具的相关检测数据或是答应我们的时间节点等。4、我们还可以利用已经通过的信息，例如：合格的检测报告、相关领导的批示等一些对我们有利的文字来对付阻碍我们的人。中国驰名商标瞬间完成说明，快字影响成交瞬间完成说明，快字影响成交 啰哩啰嗦，有说不到点子上是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词，3分钟能说完的话不要在15分钟来说，不要做一个让人讨厌的人，当你觉得自己已经尽可能做到精
19、炼时不妨想想雨果。 有一次雨果对悲惨世界一书销售情况给出版社写了一张卡片：“？” 这位领悟力很强的出版商回复到：“！”中国驰名商标瞬间完成说明，快字影响成交瞬间完成说明，快字影响成交 简洁几乎是所有成功案例的共同特征：圣经主祷文只有71个字；摩西十诫297个字；合法的婚姻的誓约只有两个字“愿意”，所以说“快”影响成交。如果你不能用很简单的语言说明你产品的优点，说明你离一个优秀的销售人员还有一段距离。 实际上我们并不是要把事情做的不细致，而是我要用最简练的语言来争取到我们将事情细致的机会。中国驰名商标瞬间完成说明，快字影响成交瞬间完成说明，快字影响成交如何捕捉快速捕捉成交瞬间如何捕捉快速捕捉成交
20、瞬间在销售气氛冷却下来之前获得够买信号。客户要购买的产品是他喜欢、最重要、最感兴趣的。当客户发出成交信号时，请立即停止产品介绍，索要订单。成交试探，发现购买信号并促成成交。中国驰名商标培养忠诚客户，抑制对手成交培养忠诚客户，抑制对手成交培养忠诚顾客，让对手无机可乘培养忠诚顾客，让对手无机可乘拿破仑说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。邹书记说：绕不开的关键人就把他变成自己的教练中国驰名商标培养忠诚客户，抑制对手成交培养忠诚客户，抑制对手成交培养忠诚顾客，让对手无机可乘培养忠诚顾客，让对手无机可乘 忠诚的客户是企业一笔宝贵的财富，企业营销的目的就是使客户得到满足，培养和造就客户对企业的忠
21、诚度，造就稳定的客户群。 让客户满意是一项复杂的系统工程，由于客户的要求和偏好是不断变化的，这就要企业不断创新，使客户获得超值享受，企业必须处理好使客户满意和创造利益之间的关系，通过比竞争对手做的更好使客户满意，培养客户的忠诚让对手无机可乘。中国驰名商标培养忠诚客户，抑制对手成交培养忠诚客户，抑制对手成交维护铁定的大客户关系维护铁定的大客户关系 不因强人所难而丧失与客户交往的可能性。让客户也能漂亮的向上司交差，追求彼此双赢。客户需要我们尊重和认可。守信原则，才能赢得客户的尊重和信任。多做销售之外的事情。让朋友推荐你，你的人品就如原子弹爆炸。不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾。中国驰名商标培养忠诚客户，抑制对手成交培养忠诚客户，抑制对手成交以客户为中心的五大方法和技巧以客户为中心的五大方法和技巧 1、感情维系，贴身服务建立客户资料库，如大客户的品性、生日、购物习惯、作风、个性爱好等。制定对大客户关系维护具体措施。通过客户情报反馈，了解客户的需求。按客户的要求提供特殊的对应产品。中国驰名商标培养忠诚客户，抑制对手成交培养忠诚客户，抑制对手成交以客户为中心的五大方法和技巧以客户为中心的五大方法和技巧 2、提高大客户转移成本。利用契约锁定客户3、实施差异化销售，不同的对象采取不同的营销策略。4、建立客户档案，实现动态管理。5、直面投诉，实验超凡服务，把坏事变成好事。大吉！
