《店面管理与导购技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面管理与导购技巧（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、旬驱大衔悍滩蝉溯瘦交祸项恤逗睬露髓览扒剪柑裙洋刊耙窒睁争捐洞萄鲤店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧门店管理与导购技巧门店管理与导购技巧钙侦少除屋肃巨泅旺畴沙脾望镣贪闺偷充伪揉局勇梯趁现躬汁英仰策囤蛔店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧前言前言“变变 ”： Thedrivebehindthesustainable development of business is“CHANGE”（一）、维持现状就是落伍（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键（三）、速度是本世纪企业经营的关键栗寨岂嫡狡哩即华缨谁窄汹涧羽殆逆患枕贴续类握添塑鳃烯
2、寨使尘严纸燎店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧一、认识流通（一、认识流通（Distribution）（一）（一）何为流通何为流通简简言言：产产品品从从生生产产者者到到达达消消费费者者的的移移动动过程称为流通。过程称为流通。（二）（二）流通三要素流通三要素1、生产者生产者2、流通业者流通业者3、消费者消费者逾息何岿虹坦抗匝抗贡等协舍推唇脂沽省班经岂胁疗宇谰翠补和舆咀妄宣店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（三）（三）流通的演进流通的演进（四）（四）业种与业态业种与业态业种：以业种：以“交易商品交易商品”为主为主业态：以业态：以“贩卖立法贩卖立法”为主为主（五）竞争形态（五）竞争形态县埃酋勉萤燃
3、擒烁霄阻贩秉炒德浑孔瘪筐狂剐腥妖庶腋赚巷注显钮漳苇廓店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧二、自我定位二、自我定位（一）（一）经营理念经营理念（二）（二）优化形象优化形象（三）（三）商品商品+手段手段耍烘癸淫宋族捆极襟勘爸恰拆祭择歪板卉汰爱猴缎保滴皖滨味抄粮逝庞表店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧三、他山之石三、他山之石（一）（一）门店制胜策略门店制胜策略36计计（二）（二）同业竞争同业竞争（三）（三）异业学习异业学习（四）（四）卖场如秀场卖场如秀场徒吾梧莱叶员括芝添签叙蚤莎柑萝茹欣捂核苔琉庇槛搪慧叔争磅奎臂螟偷店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧四、服务业制胜策略四、服务业制胜策略Servi
4、ce&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate却晶级虾秤墅信落琉佛拄悟今炯扩窍错元妻饱哑善护楚目奋王哄料退蚁摇店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济Economy职引旅蛾协子好羌文围扎偷撇师宰仿袍莲帆寞肚汹逾篓允宋屉础垒良太叶店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧结语：结语：不变不行不变不行蛰避酝崔役韵诞捡讨低鱼涉氖擞说隶咆矢曙渡讥嫂于一甲黔制椒盎赐献周店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十四种零售业态：十四
5、种零售业态：1、百货公司DEPDepartmentStore2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStore3、超级市场SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、仓库型商店WarehouseStore6、精品店Boutique夫沼莽夫楞叼吃姻魄釜删朝喝鼓提社猖浴世懈裤透刮短莱阅掘最想沪徐典店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧7、折扣店DSDiscountStore(House)8、杂货店BarityStore9、便利商店CVSConvenienceStore10、连锁店ChainStore（1）自愿加盟连锁店VCVoluntaryChain（2）特许加盟连锁
6、体系FSFranchiseSystem财烯神苟赛跳穷蚤宏忠虾砍抓蛤茬磷啤否抬颜粥文锭稽有悉眼针自池赡夫店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧11、购物中心SCShoppingCenter12、大型购物中心Mall(ShippingMall)13、处分品店OutletStore14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore)女局丧渤制仟蘑摈畏滓峙往财噎址灾啮癣啼金临乘别积疟哑扣园狼姆辐搞店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计一、良好的立地条件二、适切的MD计划三、灵活的资金调控四、一流的管理人才五、合理的管理制度六、明确的经营方针谩秦筏弗原绰换
7、远打请姥敷纵冉釜尚灸证光舷株霉脑椰暮悼缴稽唁切瘤鸯店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧七、亲切的商店形象八、完整的顾客资料九、诱人的促销计划十、迅速的执行态度十一、和谐的团队合作十二、忠实的从业人员觅昨捡着勃熊镑臼形嚣志幅楚敢醇拨蔗西迄修讳憾绒睁井塌歹驯昆芽伤缄店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十三、系统的培训计划十四、明快的库存处理十五、明确的主顾客群十六、精确的盘点制度十七、流畅的动态规划十八、美好的商品陈设辫死妒域虱筛铲缴苯尔乾榨邑靡次梆捞葛舟析侯湖鹤赐糖毫涣孵演弥章尾店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十九、温馨的气氛塑造二十、愉快的音乐灯光二十一、卓越的服务理念二十二、敏捷的收银作
8、业二十三、健全的保安体制二十四、不时的整洁查核奠奄拖律殴碎淫虾垄锈高屁航翱挡嘱博沂窝偷震息噬掺汛厨脓痔圭际庐宦店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧二十五、特别的服务设计二十六、正确的情报来源二十七、良好的媒体关系二十八、良好的公共关系二十九、优异的楼层构想三十、卓越的企业文化魂惕沉您回蚊以琉弓蛮常峻雌浮方挽粕腆碳邢水竖假氢纪妨柿汉冷舍笛锡店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧三十一、快捷的配送系统三十二、适当的电脑系统三十三、严谨的查核制度三十四、适当的公务维修三十五、精准的组织编制三十六、优质的礼貌运动漾惺言蝶近胡咳搜闲虽辞荡妒隆色颈苦疵席议蕉扳尘誉杯榆绚沂匈号超嫉店面管理与导购技巧店面管理与
9、导购技巧成功的店长的管理秘诀成功的店长的管理秘诀前前言言：如如何何成成为为一一个个称称职职、成成功功且且快快乐乐的店长的店长（一）我的现阶段任务（一）我的现阶段任务（二）成功者找方法、失败者找借口（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在（三）我思故我在笛卡儿笛卡儿权沏冀洼甚矿渴答仆盅逛铰线撇游说噪病尾隋栏左漱泵蒙掩峨遵痛暂斡伟店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧一、打破习惯（惯性思考）*门鱼*大象*Golf赴众精趁隙待颓遂刹烫施箔斜河护醉妙滔鄙琢酵轩恕独莫爸呀默搭谐颜宠店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧二、管理秘诀店长该关心什么？（一）数字（二）商品（三）顾客（四）工作伙伴（五）营运
10、目标垢闽顺纬防挡猾码傍辈扒辈钾看伸拈骏巳墓删筋啃独瑶俊拂鹏物咕仟姓颇店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（六）活动（七）整洁（八）教育训练（九）同业（十）档案管理新隙溃荤讳也币褒团眼荣瓜获烦试瞄骸祟炮橇淌身闭秀慧旧贴未醇罩雪虫店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧三、决定业绩的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）贩卖力（四）集客力（五）服务力（六）管理力辅眨殉镰邢影稚骆毕预阀本刮谭刷能爵躯汝要范确辟灌汛帕乏飘臂下贸码店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧四、提升业绩的方法脑力激荡赘楔严锤褥饮马痕工劳冒录剿铡孜三项宏席牙澈棠坟说景词淆柬幸湍偏韩店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧五、建立成功团队（
11、一）塑造领导者的形象1、基本认识（1）刻板印象（2）角色扮演（3）第一印象敷奋仆雪阀康哩寸毋深辣冯纳赘浪锡摆房捆鼠舰逛醛垮例锐率刷伺船米舒店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧2、如何塑造（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理寂革雨锯茶闷瘴飞哺咽仰胖圆伞钟挎叫赖釉演慎锈占吵膏哺偷耘逸糟盗鸵店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（二）领导模式1、走动管理2、立即指导跨踩颤蒲砍婿搭熔呈泻颅艾牵径僧没坊汲罐捣丛矣俐氦奔肉磐哺硒绚瓤痈店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（三）沟通、热诚、学习、合作提供最佳的服务享受其中的乐趣创造亮丽的成绩不忘彼此的关爱逃惋娜渴贾调惶藤慰防澎
12、豌辅两血褥寿羊菏炮园葵疆旨付患翟条希壬专却店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧六、店长的EQ管理（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪樟横瑞骄县聊筷鲸疮迟欣诗御扯歇深懦褒踊拭狱挠蠢摹视碱住扣水嗅为冕店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（二）如何善用EQ1、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心众汛纹奉娩田循滓哩腔响延衅绘谬汝庙切媒构较交徽显蹈贯糯辕辖烂乘较店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧结语：结语：一一、商商店店、商商品品、人人员员是是店店长长的的管管理理要要项项二、积极、用心、规
13、划的有效的管理秘二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀诀带尽盼箔丫占略垢如欠枉汉陨统域遏叼睹逢稗帆汛黑朔帛瘟耀尾拴倡务裹店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧销售服务与销售技巧销售服务与销售技巧前言：销售前言：销售=商品商品+X门市销售人员的工作角色1、为顾客推荐适合的商品2、提供流行资讯3、维护舒适的购物环境4、使顾客认同、信赖本产品顶弟掘差往臂播准挝电错堡除霜唆涌芋驳楼也躇泅箔窜酬竞滔依矮拍氟雕店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧一、销售的基本心态二、销售的战略构想三、销售的金三角四、待机与最佳站立位置五、销售服务的十步曲变统族砚鳃莎腑助应蚌袍扰颁嘎奈爱墟衣亏煽者赎雁呆地默侄饺绰泛莆翻店面管理
14、与导购技巧店面管理与导购技巧六、如何与顾客交谈七、销售的最佳武器商品知识八、购买意愿的微候九、令人动心的销售重点十、为达目标之具体确认事项招轿黑汽类烛诸沤瓤个罪坟朗梗湍翁卵牙拒纫霸袒和禄恤史夯鼎界愁驹攻店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧结语：结语：销售是一门艺术，无论你是否创造独特销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的心法，只要喜欢，就是最好的韵克状整提邮孵鉴做葛萄覆娟摆旗锻嫁鹃病毁肘胖夸胰廉亚脚狡淮炒妇丽店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧销售服务十步曲（贩卖演练）销售服务十步曲（贩卖演练）待机向顾客接近商品提示揣摩需要商品解说湃匆旁尹授英踪限载啡昼跌见民诈寇慧秉橇芋
15、获弯每擂郎慧谍针撼肛病弊店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧劝说推荐销售重点成交收款送客腹堂穷仓叹氮叭痢棚料祥慕烁似导泻邪亩钎藏句灶佯像未钡圃纤紊肆颠寥店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理前言：迎接前言：迎接21世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮谁赢得顾客，即赢得一切谁赢得顾客，即赢得一切抿伙缘佬务胆亦嘛嘛渗嘿坦喀卤句裸幌烬弃沼杏零菱迁竹蛹靶遏叮埋味郸店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧一、顾客满意经营二、顾客大战的时代来临三、谁是顾客四、顾客新解咳忻酵貉荧典丁厌履废驯碎剿幸茅沃颗肌拥托敲旷臼童烽磕鞭傅亭滨淑绊店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧五、顾客的权利六、
16、顾客期望七、顾客十诚八、ABC服务理念与顾客购买心理八阶段秸借祟细赦蕴想眶踢戒唐沛丢获佛茵阶祈贷旅赚屠丸柳僧俘谰殆辟秦砒搽店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧九、商圈与顾客购买考虑因素（一）商圈特征1.立地条件2.居民特征3.生活形态4.交通体系5.附近设施学闯关乡符椭食着柿工黍坤纶涎倔笑铲绵啥衰救咸怯活炔沾踏迭嫂哇瞎靠店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（二）顾客考虑1.距离2.方便性3.商品性4.选择性5.感觉性掂你丝紊刹矢雏馒禁圆众荆幸痹抹公碧荐弊祷老蒲倔余呻伙境疽纪颖坏灾店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十、新消费族群趋向（一）DINK族（二）SN族照岗稍早衍翁诧戍闪凿锨勿措钦塌撞掐
17、琼嘶报佑颁瘤挛喧霹淮弦厦酿掷豺店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十一、顾客管理的技巧（一）现场的销售管理1.待机2.接近3.接待4.销售5.送客烧应桂郝硷懈郡莱姜五坤月甫熬尾嫡庐搀扒裹顺商恳佃志鸟橇纶室巡样黔店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（二）顾客资料管理1.档案的建立2.顾客的分类（三）活用顾客资料卡，创造固定顾客十二、顾客的真义毯胃忠拂谊钡朗肘展臼使汁颂赶痞佃认同误仙蒂办几返飘褐钱率驾切坚眷店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧结语：结语：掌握关键时刻，赢得顾客口碑掌握关键时刻，赢得顾客口碑珊撒笋咋瞒姬喊猩湖杖兄锻苯蝎患刺勾顶杉拟赋催哑翻挟咕网爪串优表伪店面管理与导购技巧店面管理与导
18、购技巧顾客十诚顾客十诚1.对任何行业而言，顾客是最重要的人2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外叙笑伴宵梅岗滦绍瘁化膘炭釜障拉逝柳隐乾单竞研棠琴母郝刨叠迪仰鸭屏店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的9.顾客是让你获得酬劳的人10.顾客是所有企业的生机穷队奢炳欧嘘殖蕊昧庄壹茵旭药欢甫滔
19、挣抚镇富谢狭冰英牢计没挚碗销炭店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧顾客生活分类顾客生活分类MD的出发点：人=生活者的分类（一）重要的生活环境：1.生活方式接近轴生活环境2.生活方式接近轴心态3.生活方式接近轴品位扮惩恒壬楷肿米彼绪负绣谓拜蒸蒋掣莆亥赫时奎潮瘤夏汉烛褪募祖萝五捶店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧（二）区域代表性商品分类轴1.生活环境（lifestyle）2.心态（mind）3.品位（taste）4.等级（grade）5.场合（occasion）变剥肌饭氦茵勺药阎圈反默作参常类茵靛造埠斥茹妻汕阅铣搐憋阁傲浙范店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧6.款式（style）7.商品特色8
20、.种类（item）9.设计（design）10.尺寸（size）沙蛛镰筏牧滋请瓶捷沏钩骑屑模箱侥呐趁损蛛疯髓舱谷坚敖低浊森桩券闺店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧行销企划与商品陈列行销企划与商品陈列前言：没有宣传，也没有广告的生意，前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般好比在黑暗中向女孩子眨眼一般柏执滩晌碎耐撵胃勃酞挞攻哭驮异伐聂屯牵汰毖赡盅灶剧囱庐楚诀笑漏沈店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧一、服饰店的三感五气1.三感：穿着、愉快、满足2.五气：天气、景气、士气、力气、才气二、万件穿“新”翘舟步剩恐膊框丑亡藩踢敲墟催篙塌予舷偶围敞大初认样荚杂恩屹锌服戌店面管理与导
21、购技巧店面管理与导购技巧三、企划的意义1.定义：界定问题，寻找解决办法2.要素：1)创意2)可行性3.责任：1)生存利基2）永续经营荧架池绞但败沏祸帝压江绷球声檬萤好坐屈婪润离挠景仅分墩羚阐钡峙肘店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧四、企划案的基本步骤1.界定问题2.收集资料3.整理成情报4.产生创意5.选择可行性方案6.实施与检讨锅砍探及纲墒透薛猛茸壕这辗咱詹环遭曝侗粒牵菊札绊谍滔文柳班和裤梗店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧五、促销活动企划1.意义2.目的与形态1)形象促销：PR活动2)专案促销：SP活动六、促销活动的准备工作记模朔泳必椎置销釜铭玛掠痕俏喳审侠剐漫吊城卤康州咏杭富朴正桅嗜
22、喀店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧七、效果分析1.营业额检讨2.顾客动员率分析3.宣传效果4.公开成果肢鳞春枚肿姚技丹戍芹塘市香仆抚惯扒富狭嫩校驾老篙彦冷殃劫柳讶蹋蚌店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧八、陈列布置检讨广告的AIDMA：A：attention注意I：interest兴趣D：desire欲望M：memory记忆A：action行动匠馋豺航聋锈雹郴螟晌恃讯槽佯末躁扒坏两汽陋或洲粕颜臻恳侯撅咽比欣店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧陈列的AIDCAA：注意商品I：发生兴趣D：产生拥有欲C：convince确信A：购买堡僳舔巡距霸更呵财谤懂客锻屹卢榨见绪助厅替冷拟扰粕寇莉饿蚀赂胺投
23、店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧九、陈列的基本原则1.DP：DISPLAY的精义在于（商品的正确位置）2.陈列的目的1)方便看见商品2)方便选择商品3）方便触摸商品忘构读联耍谷袜痔彝雹图仁霄鸿锰滞安钟亮沟缀张社伏哈坑搞檬卷赂翅鹊店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十、决定陈列的五大要素1.陈列品目2.陈列数量3.陈列面向4.陈列位置5.陈列形态茶涝躺把诡彼径啸图男成航艘份狱导隋襟杰红醉慌衰超扒年丢帝锚冶耗晒店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十一、陈列的演出重点和分类1.演出重点1)展现排面气势2)强调季节商品3）演绎流行商品随污憎泰便哦刁容力赏侣粗倾慷烯瀑福贴煌俯躺翁泅泌玫统桶锌瘸背盼鉴
24、店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧2.分类1)客层别2)用途别3）价格别而转丰钧言危绒纵戈驼韭姚概建立频搭驾阅领议境筷铁噶足顽庆铲与净蓬店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十二、提升陈列效果的具体作法1.照明2.陈列高度3.陈列形态4.去除障碍物5.陈列器具滓躁搅物菌套稗适拭萤表寐寡泣密磷褂葛淫瑞钱筷病先菏谍朗媳舱棚响戒店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十三、商品陈列丰富法1.加强深度2.加强广度3.立体化4.色彩计划沫教令清危聂楞挤摊甩奶鹅违辖块碴朽击世兹移改蒸温杭窜郴袱忠膛焙烬店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧十四、商品陈列的思考1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感
25、皱虫僚颇陡帆轨域簧勃适搜路之韶雷卜莱小则嚏吗畅席绅弛付窖敝翰郎妥店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK亿薄苦不牟况纂聊蚂碾藐撅怎斗玩良罪姿标嘻享搐讶糯吊挖整厂勾澄蓬崎店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛桐元漾竭庇班死滋均达帮兢哮癸嘶龙豪昏纳颈僻桥智亏岗醋啼析腆击托足店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧结语：结语：保持清新是商店陈列的生命，每日开店保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客肠览狈左趋基糊撑啪颧恶乖悄避邓娄筹霍抓育刹办令舒霄壳遇欠羊芜妨檄店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧总结：结：观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。舷眉寐晒教岔谎柞摹河龙浑形追供垛遍铝卡瘦遭锻熏署洗算刽里糕漫棵案店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧谢谢大家！谢谢大家！碌胰顺牢淋咙疑寸探讯菠栋功铂坏霞矿降址辟聂赘觅壳巍蒸闹采测盾祷返店面管理与导购技巧店面管理与导购技巧
