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1、中国银行总行全球金融市场部“春夏秋冬春夏秋冬”外汇理财产品外汇理财产品全国培训材料（二）全国培训材料（二）产品经营与客户服务产品经营与客户服务中国银行总行全球金融市场部产品经营策略中国银行总行全球金融市场部产品经营策略：品牌经营产品经营策略：品牌经营产品LOGO:红色的图案区域表示了作为利率衍生产红色的图案区域表示了作为利率衍生产品定价基础的收益率曲线，是总行全球品定价基础的收益率曲线，是总行全球金融市场部衍生产品交易台的标志金融市场部衍生产品交易台的标志“春夏秋冬，共赢未来春夏秋冬，共赢未来”是产品的客户是产品的客户服务理念，为客户把握未来投资机会，服务理念，为客户把握未来投资机会，创造财富
2、增值。创造财富增值。中国银行总行全球金融市场部产品经营策略：产品创新产品经营策略：产品创新A系列为第一步，计划今后推出的系列为第一步，计划今后推出的B系列、系列、C系列，为结构有所不同、货币更齐全系列，为结构有所不同、货币更齐全的理财产品；而赎回功能、期限标准化的理财产品；而赎回功能、期限标准化等特点将延续，产品可跨系列组合。等特点将延续，产品可跨系列组合。对于对于A系列也将有更多的改进，例如增系列也将有更多的改进，例如增加机会等加机会等中国银行总行全球金融市场部客户服务内容中国银行总行全球金融市场部春夏秋冬客户服务理财产品丰富迎接客户利用突出特点抓住客户通过细节解释吸引客户提供温馨服务留住客
3、户中国银行总行全球金融市场部理财产品丰富迎接客户当客户出现在柜台前面，最先的问题通常是：Q1:有什么理财产品？A1:A1:投资类产品：春夏秋冬、汇聚宝、人民币投资类产品：春夏秋冬、汇聚宝、人民币“搏搏. .弈弈”理财、国债等理财、国债等A1:A1:交易类产品：外汇宝、美元指数、黄金宝、期交易类产品：外汇宝、美元指数、黄金宝、期权宝、两得宝等权宝、两得宝等A1:A1:代销产品：保险、基金等代销产品：保险、基金等中国银行总行全球金融市场部理财产品丰富迎接客户Q2:这么多的产品如何选择呢？A2:A2:根据空余时间、风险偏好，选择全部或者部分根据空余时间、风险偏好，选择全部或者部分购买投资类产品购买投
4、资类产品A2:A2:人民币可以投资人民币可以投资“搏搏. .弈弈”理财、国债、基金理财、国债、基金等，外币可以投资等，外币可以投资“春夏秋冬春夏秋冬”、“汇聚宝汇聚宝”等等中国银行总行全球金融市场部理财产品丰富迎接客户Q3:如果选择投资外汇投资类理财产品，该如何选择呢？A3:”A3:”春夏秋冬春夏秋冬”风险较低，收益适中，结构简单，风险较低，收益适中，结构简单，收益稳定，投资期限首尾连接收益稳定，投资期限首尾连接A3:”A3:”汇聚宝汇聚宝“结构比较复杂，收益和风险都相对结构比较复杂，收益和风险都相对较高较高A3:A3:根据风险承受力建议部分或全部投资低风险高根据风险承受力建议部分或全部投资低
5、风险高流动性的流动性的“春夏秋冬春夏秋冬”产品产品中国银行总行全球金融市场部春夏秋冬客户服务理财产品丰富迎接客户利用突出特点抓住客户通过细节解释吸引客户提供温馨服务留住客户中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q4:为什么选择“春夏秋冬”产品作为低风险部分的投资呢？A4:”A4:”春夏秋冬春夏秋冬”有许多突出特点使其与众不同，有许多突出特点使其与众不同，比如说，结构标准、流动性强、具有灵活性、透比如说，结构标准、流动性强、具有灵活性、透明性、实时性和安全性明性、实时性和安全性A4:A4:利用利用“春夏秋冬春夏秋冬”价格跟随利率市场波动的特价格跟随利率市场波动的特点，透过交易赚取额外收入
6、点，透过交易赚取额外收入A4:A4:理财产品的市场基准理财产品的市场基准中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q5:为什么说“春夏秋冬”是结构标准的理财产品？A5:A5:全年任何时候（非美元假日）都可以购买，一全年任何时候（非美元假日）都可以购买，一年只有年只有4 4个起息日，每一个起息日主系列产品的投个起息日，每一个起息日主系列产品的投资期限有六种：资期限有六种：3 3个月、个月、6 6个月、个月、1 1年、年、2 2年、年、3 3年和年和5 5年。年。A5:A5:任何系列、任何期限的产品一旦购买，投资期任何系列、任何期限的产品一旦购买，投资期限和投资收益不会再改变限和投资收益不会再
7、改变中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q6:“春夏秋冬”产品的高流动性是指什么？A6:A6:如果不能持有到期，客户可以根据中国银行发如果不能持有到期，客户可以根据中国银行发布的赎回价格赎回布的赎回价格赎回“春夏秋冬春夏秋冬”理财产品，起息理财产品，起息之前普通客户可以在每周一赎回，大客户可以每之前普通客户可以在每周一赎回，大客户可以每日赎回（从发售日到起息日前日赎回（从发售日到起息日前5 5个工作日）；起息个工作日）；起息后所有客户均可在每个付息日前后所有客户均可在每个付息日前3 3到到5 5个工作日赎个工作日赎回回中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q7:为什么说结构标
8、准的“春夏秋冬”还具有灵活性呢？A7:”A7:”春夏秋冬春夏秋冬”的灵活性主要体现在具有循环质的灵活性主要体现在具有循环质押认购的特性上，通过这个特性客户可以得到一押认购的特性上，通过这个特性客户可以得到一个个9 9个月或者个月或者1 1年零年零3 3个月的理财产品，或者一个有个月的理财产品，或者一个有更多赎回机会的理财产品更多赎回机会的理财产品中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q8:”春夏秋冬”是如何体现”实时性”和“透明性”的？A8:”A8:”春夏秋冬春夏秋冬”和其他理财产品最大的不同点就和其他理财产品最大的不同点就是没有固定的价格，其价格随国际美元利率市场是没有固定的价格，其
9、价格随国际美元利率市场的变化而变化，由此而影响到该产品各期限的实的变化而变化，由此而影响到该产品各期限的实际收益率也每日变化际收益率也每日变化中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q9:“春夏秋冬”的“安全性”如何体现呢？A9:A9:持有到期保本保息，没有隐含的附加条件持有到期保本保息，没有隐含的附加条件A9:A9:银行无权力提前结束理财协议，而客户有提前银行无权力提前结束理财协议，而客户有提前赎回的机会赎回的机会A9:A9:提前锁定远期投资的收益提前锁定远期投资的收益中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q10:如何利用“春夏秋冬”的市场基准性指导选择其它的理财产品？A10:
10、”A10:”春夏秋冬春夏秋冬”结构简单、风险小、能灵活的结构简单、风险小、能灵活的组合出多种投资期限，因此其收益率最适于做理组合出多种投资期限，因此其收益率最适于做理财产品的基准，比使用美元定存更为合理，用投财产品的基准，比使用美元定存更为合理，用投资资“春夏秋冬春夏秋冬”的收益作为基准，能够更好的衡的收益作为基准，能够更好的衡量投资组合中其它理财产品的风险和回报是否成量投资组合中其它理财产品的风险和回报是否成比例比例中国银行总行全球金融市场部利用突出特点抓住客户Q11:”春夏秋冬”确实能通过认购赎回差价赚钱吗？是的，是的，A07A07秋秋5 5年就是最好的例子：年就是最好的例子：04.11.
11、9-06.9.22， 价格最大波动为$6.18，买卖差价为$0.60中国银行总行全球金融市场部春夏秋冬客户服务理财产品丰富迎接客户利用突出特点抓住客户通过细节解释吸引客户提供温馨服务留住客户中国银行总行全球金融市场部通过细节解释吸引客户Q12:怎么看上去“春夏秋冬”的收益率始终低于相同期限的收益率固定而期限可变的外汇理财产品呢？A12:“A12:“春夏秋冬春夏秋冬”和期限可变的外汇理财收益相和期限可变的外汇理财收益相当，风险却有一定区别，后者比前者多了流动性当，风险却有一定区别，后者比前者多了流动性风险和再投资风险；风险和再投资风险；“春夏秋冬春夏秋冬”产品客户可以产品客户可以随时买卖，满足新
12、的投资需求。随时买卖，满足新的投资需求。中国银行总行全球金融市场部通过细节解释吸引客户Q13:可是“春夏秋冬”产品的起息日总是在一段时间之后，甚至两三个月之后，这段时间的利息损失如何弥补呢？A13:A13:可以通过购买可以通过购买1 1个月或个月或2 2个月的增发系列产品，个月的增发系列产品，再质押认购主系列产品的方法弥补一些利息损失再质押认购主系列产品的方法弥补一些利息损失A13:A13:近期增发系列的收益率不断增加，让利于客近期增发系列的收益率不断增加，让利于客户户中国银行总行全球金融市场部通过细节解释吸引客户Q14:利用增发系列质押认购主系列的办法会使总体收益率下降？A14:”A14:”
13、春夏秋冬春夏秋冬”所有产品的起息日和到期日总所有产品的起息日和到期日总是首尾相连的，因为可以质押认购，资金不会出是首尾相连的，因为可以质押认购，资金不会出现闲置期，这是其它产品无法做到的，这一特点现闲置期，这是其它产品无法做到的，这一特点最有利于投资的目的是为了获得利息的客户最有利于投资的目的是为了获得利息的客户中国银行总行全球金融市场部通过细节解释吸引客户Q15:最后一个问题，产品快到期的时候何时质押认购接续的产品为好呢？A15:A15:利用我行提供的利用我行提供的“四季温馨四季温馨”服务系统，通服务系统，通过互联网、柜台资料、以及客户经理的讲解及销过互联网、柜台资料、以及客户经理的讲解及销
14、售经验必能让客户找到最佳的认购时机售经验必能让客户找到最佳的认购时机中国银行总行全球金融市场部春夏秋冬客户服务理财产品丰富迎接客户利用突出特点抓住客户通过细节解释吸引客户提供温馨服务留住客户中国银行总行全球金融市场部提供温馨服务留住客户优惠活动热销期让利促销 每年我们都将针对“春夏秋冬”新老客户组织产品让利促销活动，提高客户投资收益率，与客户实现“双赢”。对老客户升档优惠 对于老客户，我们会在每个促销期进一步实行升档优惠，目前“春夏秋冬”针对不同认购金额设立了两档优惠方案。延长销售期，增加特别“绿色”赎回通道 对于大客户，“春夏秋冬”不仅可以延长产品销售期间，同时如果客户有紧急赎回需求，“春夏
15、秋冬”特别增设了“绿色”赎回通道，保证客户方便的资金赎回需求。中国银行总行全球金融市场部提供温馨服务留住客户面对面的服务：客户见面会 为了进一步了解客户需求，增进与客户相互了解，“春夏秋冬”会不定期举行客户见面会，举办相关投资报告，直接听取客户的建议。老客户联谊 “春夏秋冬”一直重视与客户交流和互动，每年都将举办老客户联谊会，增进交流。节日贺礼中国银行总行全球金融市场部提供温馨服务留住客户不见面的服务通过柜台资料通过互联网短信提醒中国银行总行全球金融市场部提供温馨服务留住客户柜面信息包括以下内容当日牌价推荐投资组合套餐投资期限利率速查四季快讯中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部总行网页每日更新总行网页每日更新牌价牌价套餐套餐四季快讯四季快讯期限速查期限速查WWW.BOC.CNWWW.BOC.CN提供温馨服务留住客户中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部中国银行总行全球金融市场部谢谢！
