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1、科室会推广技巧1科室会相关内容科室会相关内容1、科室会的特点、科室会的特点2、科室会会前准备工作、科室会会前准备工作3、科室会会演讲中的注意事项、科室会会演讲中的注意事项4、科室会会后的跟进、科室会会后的跟进2对比形式面对面拜访科室会形式拼刺刀手榴弹效果亲切细致专业化费用小稍大组织日常各科时间随时,计划事先安排范围一对一一对多手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红3科室会的优点科室会的优点1 1、一次向多位客户说明产品，效率高、一次向多位客户说明产品，效率高2 2、与会者注意力更集中、与会者注意力更集中3 3、借用沟通科室会内容的机会对关键人物系统洗脑、借用沟通科室会内容
2、的机会对关键人物系统洗脑4 4、产品介绍时干扰相对少，能充分发挥、产品介绍时干扰相对少，能充分发挥5 5、运用辅助工具，更生动，客户印想更深、运用辅助工具，更生动，客户印想更深6 6、利用从众心理促成整体承诺、利用从众心理促成整体承诺4科室会会前准备科室会会前准备1、确定科会的目的。、确定科会的目的。2、会议内容的确定。、会议内容的确定。3、费用及使用形式、费用及使用形式4、设备的准备、设备的准备5、checklist(检查清单）检查清单）5会议内容的确定会议内容的确定 据目标科室的需要确定会议内容。据目标科室的需要确定会议内容。 -初进入科室初进入科室 基础信息和主要适应征为主基础信息和主要
3、适应征为主 -成熟科室成熟科室 回顾核心信息和拓宽适应征为主回顾核心信息和拓宽适应征为主6会前沟通要点会前沟通要点1、与主任或科秘沟通并确定会议时间、地点、参、与主任或科秘沟通并确定会议时间、地点、参 会人员、会议形式，尊重主任权威，切忌绕过会人员、会议形式，尊重主任权威，切忌绕过 主任。主任。2、不要忽略征询科室其他重要成员的意见。、不要忽略征询科室其他重要成员的意见。3、事先了解科主任的学术观点，尽量先就能达成、事先了解科主任的学术观点，尽量先就能达成 共识的内容与之沟通。共识的内容与之沟通。4、表达长期合作的诚意与愿望。、表达长期合作的诚意与愿望。7科室会准备步骤（科室会准备步骤（）1
4、1、分析此次科室会的必要性，确立目标、分析此次科室会的必要性，确立目标2 2、确定会议目标人群，预计参会人数、确定会议目标人群，预计参会人数3 3、计算活动所需的费用、计算活动所需的费用 - -礼品费用或用餐费用礼品费用或用餐费用8科室会准备步骤（科室会准备步骤（ II ）4 4、确定会议主持人或演讲者、确定会议主持人或演讲者5 5、确定会议时间，地点及日程、确定会议时间，地点及日程6 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节、与科主任或关键人员沟通具体会议细节, ,并达并达 成这些问题共识成这些问题共识7 7、发出邀请并确认到会者、发出邀请并确认到会者8 8、实地勘察会场、实地勘察会场9 9、
5、提前一周演练好将用到的幻灯片、提前一周演练好将用到的幻灯片1010、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意 外情况出现外情况出现9主要设备主要设备1 1、会场、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）桌子（放置投影设备，讲义资料等）2 2、演示设备：、演示设备： - -投影仪、笔记本电脑、激光笔、电源插座投影仪、笔记本电脑、激
6、光笔、电源插座 10科室会演讲中的注意事项科室会演讲中的注意事项1、演讲者基本要求、演讲者基本要求2、开场白、开场白3、幻灯片陈述、幻灯片陈述4、问与答、问与答5、讨论、讨论11演讲者基本要求演讲者基本要求1、职业形象、职业形象 男士：黑西裤，白衬衫男士：黑西裤，白衬衫 女士：职业装女士：职业装 面带微笑，两脚微分坐立。面带微笑，两脚微分坐立。2、语言语音要求参见幻灯片演讲评分表、语言语音要求参见幻灯片演讲评分表3、肢体语言、肢体语言4、熟练掌握演讲内容。、熟练掌握演讲内容。12演讲者的基本要求 幻灯片演讲评估表13开场白开场白1、自我介绍、自我介绍2、对出席者表示感谢。、对出席者表示感谢。3
7、、会议主题、会议主题4、会议议程或时间、会议议程或时间5、陈述利益、陈述利益14开场白示例开场白示例 各位老师，大家好！我是澳美公司的销售代各位老师，大家好！我是澳美公司的销售代#。感谢各位老师给我时间介绍我们的公司和。感谢各位老师给我时间介绍我们的公司和产品。今天与各位老师分析一个我们公司的经产品。今天与各位老师分析一个我们公司的经典儿科产品典儿科产品,一共需要占用大家一共需要占用大家15分钟分钟,希望我希望我的分享能给各位老师的工作和患者带来帮助。的分享能给各位老师的工作和患者带来帮助。（进入幻灯片介绍）（进入幻灯片介绍）15开场白的评分标准 幻灯片演讲评分标准16进入主题进入主题 1、以
8、简短的故事开头，引起听众注意、以简短的故事开头，引起听众注意2、故事的设置要求与演讲内容相关联、故事的设置要求与演讲内容相关联17主体内容陈述n 流畅地陈述主题及观点n 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过 渡 18FAB利益总结n（feature）特性：产品和服务所包含的任何事实n（advantage）优势：产品性质的功能的相比其他产品的优势n（benefit）利益：客户从产品中获得的各种好处19FAB示例澳博达使用德国进口的滴嘴儿童使用时更准确地分剂量相对片剂更好地确保疗效与安全20幻灯片的过渡n按顺序过渡 儿科用药的第一个特点是 第二个特点是n总结性过渡 以上我向各位老师介绍了接下来我向
9、各位老师介绍n确认后继续 关于的问题,请问大家还有没有疑问,如 果没有的话,我们继续进行下面的介绍.21答问的程序与步骤答问的程序与步骤1、首先对提问者表示感谢、首先对提问者表示感谢.2、其次复述并确认对方的问题。、其次复述并确认对方的问题。3、再尝试作答并确认是否接受。、再尝试作答并确认是否接受。4、转向下一个主题或问题。、转向下一个主题或问题。5、如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了，并承如果回答不了可以坦言自己暂时回答不了，并承 诺向公司医学部或市场部咨询，然后再给予反馈。诺向公司医学部或市场部咨询，然后再给予反馈。22激光笔的使用激光笔的使用1、激光笔用于引导听众的注意力、激光笔用于引
10、导听众的注意力2、不要在屏幕上随意晃动光点，否则听者、不要在屏幕上随意晃动光点，否则听者 将无所适从。将无所适从。3、防止将激光笔指向人。、防止将激光笔指向人。23样品的使用n优点：样品使用可以使产品介绍更加直观 例：澳博达滴嘴分剂量现场展示。24讨论讨论1、事先准备一个能引起参会者感兴趣的主题。、事先准备一个能引起参会者感兴趣的主题。2、在科室中找一个关系好的客户作为托提出、在科室中找一个关系好的客户作为托提出 你想要回答的问题。你想要回答的问题。3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引、回答问题的过程中询问其他人的意见以引 导讨论。导讨论。4、为鼓励客户参与到讨论中来，可适当准备、为鼓励客
11、户参与到讨论中来，可适当准备 一些小礼品。一些小礼品。25礼品的发放礼品的发放1、在所有环节结束时发放礼品。、在所有环节结束时发放礼品。2、在讨论中发放用于鼓励客户参与的礼品。、在讨论中发放用于鼓励客户参与的礼品。26跟进的必要性及展示工具跟进的必要性及展示工具讲解方式讲解方式内容回忆率内容回忆率3 3小时后小时后3 3天后天后A A单独使用口头讲解单独使用口头讲解B B单独使用视觉工具单独使用视觉工具C C视听教材并用视听教材并用70%70%72%72%85%85%10%10%20%20%65%65%提示:1、尽可能生动的展示工具。 2、一周内确保跟进拜访。 3、信息必须集中，一次只传递一个核心信息。27科室会的跟进科室会的跟进1、会后一周内进行反馈跟进。、会后一周内进行反馈跟进。2、反馈客户对会议形式、会议内容的意见。、反馈客户对会议形式、会议内容的意见。28科室会训练评估表 科室会幻灯片演讲评分表.xls 29
