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1、TOPSalesPowerI诚信通销售技巧入门篇 什么是销售什么是销售 “销售”是帮助你的客户改善目前的状况目前状况理想状况解决方法满意需求销售的七个境界赤手空拳不敢拔刀四处乱砍花拳秀腿一击必杀摘叶飞花不战而胜销售成功的关键案例分享什么决定销售业绩态度知识技能知知识/技能技能态度度态度：动力之源积极、正面的态度Sales的必备心态成功的欲望自信永不言败知识客户的知识行业的知识产品的知识了解客户沟通类型D:老虎以人为中心的外向型性格特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型的行动者I：孔雀以人为中心的外向型性格特征：令人鼓舞的，有影响力的，令人印象深刻的，互动的，易打动他人的，对人感兴
2、趣。S：无尾熊以人为在中心的内向型性格特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，害羞的。C：猫头鹰以任务为中心的内项型性格特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟虑的销售的五步骤销售流程销售流程开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求切入服务切入服务产品介绍产品介绍处理异议处理异议明确付款明确付款开场白参考黄黄总总，您您好好！我我是是从从杭杭州州打打给给你你，我我是是*，我叫，我叫*黄黄总总，您您好好！今今天天我我是是特特意意找找你你的的，也是第一次跟你沟通，我是也是第一次跟你沟通，我是*开场白关键点有气势简单明确 短句专业 自信礼貌话
3、天地谈天说地闲聊 侃大山 拉家常破冰 盘道 话天地的目的建立客户和我们之间的信任判断目标客户判断目标客户: :满足满足 条件条件+ +意愿意愿 ( (背景背景 需求需求) )通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, ,掌握主动权掌握主动权. .掌握对方信息越多，越主动掌握对方信息越多，越主动了解到对方的个性，以便采取针对性销售了解到对方的个性，以便采取针对性销售信任是生意的基础，即使薄得象纸坦诚坦诚专业能力专业能力: :一针见血一针见血自信自信帮他们解决问题帮他们解决问题相互了解相互了解也可能是持久战也可能是持久战对客客户业务的理解的理解和客和客户
4、需求的把握需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基基础话天地的技巧和方法问问题(找出和客户之间的共鸣点)互动赞美拍准对方的强项拍准对方的强项! !先给出一个结论先给出一个结论 再对结果做解释再对结果做解释先说出一些细节先说出一些细节 再对细节进行总结再对细节进行总结贬低自己贬低自己 抬高对方抬高对方先设一个悬念先设一个悬念 再解开悬念再解开悬念请求对方帮助请求对方帮助 给予成就感给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论否定一个理论，来肯定一个对方的理论话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线（主导权和控制欲,征
5、服欲有关,自己培养个性.可以通过练习”打叉”来锻炼）如何找和客户之间的共鸣点?话天地-权威报告客户爱听 百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好 72%72%对方工作对方工作 56%56%时事问题时事问题 36%36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%34%影艺运动影艺运动 25%25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校 18%18%健康健康 17%17%理财技术理财技术 14%14%100%成功的销售成功的销售=40%建立信任建立信任+30%挖客户需求挖客户需求+20%介绍产品介绍产品+10%缔结签单缔结签单入主题-了解客户需求了解客户需求的流程:挖需求-开放式问题确认需求-封闭式问
6、题合并同类项使用开放式问题：收集有关客户情形和环境的资料：收集有关客户情形和环境的资料：发掘需要：发掘需要：鼓励客户论述他所提到的资料：鼓励客户论述他所提到的资料：使用有限制式问题：获得有关客户需要的具体资料；获得有关客户需要的具体资料；确定你对客户的问题有正确的理解；确定你对客户的问题有正确的理解；确定客户有某一个需要。确定客户有某一个需要。入主题-产品介绍根据需求包装出客户想要的”诚信通”层层递进或总分总的方式语言精简但需要细节支撑提高渲染力猫和鱼的故事FAB法则：法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。Featureeature（
7、特性特性/ /特征）特征）: :你的产品或服务的你的产品或服务的事实事实, ,数据和信息数据和信息. .Advantagedvantage（作用（作用/ /优点）优点） : :你的产品或服务是你的产品或服务是如如何使用以及如何帮助何使用以及如何帮助客户客户. .Benefitenefit（好处好处/ /利益）利益） : :你的产品或服务你的产品或服务如何满如何满足用户足用户表达的需求表达的需求. .FAB法则的运用建议使用的格式建议使用的格式: :因为因为-这就使得这就使得-那也就是那也就是-特征特征优点优点利益利益Eg:Eg:因为因为诚信通会员发布信息可以排名靠前诚信通会员发布信息可以排名靠
8、前, ,这就这就使得使得买家可以第一时间查找到您买家可以第一时间查找到您, ,那也就是说那也就是说创创造更多的商业机会及反馈效果造更多的商业机会及反馈效果. .入主题-异议处理流程提醒提醒: :异议处理不如预防异议异议处理不如预防异议冰山原理积极面对异议认 同认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡一个有效的认同方法是重
9、复客户的反对意见，并将语气淡化。化。 案例案例 购买者：购买者：“ “李先生，恐怕你的价格太高了些。李先生，恐怕你的价格太高了些。” ” 错误表述：错误表述：“ “是啊，似乎是贵了点，但是是啊，似乎是贵了点，但是” 正正确确表表述述：“ “陈陈先先生生，我我理理解解您您的的观观点点，那那我我们们就就来来谈谈谈谈这这个个问问题题。” ” 具体化使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。开放式的问题询问细节。封闭式的问题验证结论。【案例案例】销售销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非：李先生，我知道你们对
10、上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？我想您一定还需要订更多的货吧？客户客户：我们不需要定购地板了。：我们不需要定购地板了。销售销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！销的呀！客户客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。需要了。销售销售：您是说这次不买了？：您是说这次不买了？客户客户：是的，不买了。：是的，不买了。销售销售：哦
11、，那希望我们下次有合作机会。：哦，那希望我们下次有合作机会。【练习练习】销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？货吧？客户：我们不再需要定购地板了。客户：我们不再需要定购地板了。销售：销售： 。客户：因为我们不再需要了。客户：因为我们不再需要了。销售：销售： 。客户：我们要用石料进行地面装饰。客户：我们要用石料进行地面装饰。销售：销售： 。客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。销售
12、：销售： 。客户：听起来不错。客户：听起来不错。补 偿在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。是解决问题，达成交易的一种有效的途径。方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。方法二：将异议变成卖点。方法二：将异议变成卖点。【案例案例】客户：这部车不算贵，但最快只能跑客户：这部车不算贵，但最快只能跑180180公里每小时，太公里每小时，太慢了。慢了。销售：销售：180180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度上，是吧？用到的高速度上，是吧？试缔结水到渠成瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权参考缔结问题黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和alibaba的合作,您基本确定了,是吗?黄总，这个月肯定加入,是吗?黄总，您确定在本周办理,是吗?黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吗?再缔结明确付款时间明确,明确，再明确 ( (具体到某天，某个时间点具体到某天，某个时间点, ,可以用促销可以用促销) )何日君再来做农夫还是做猎人做好大铺垫ThankYou!唯有成长，令我愉悦
