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1、 2014商业地产策划方案寻找属于城市的中心，让中心为我们赢得财富！中心=财富城市，我们生活的大社区在这个社区的中央生活意味着。选中，可以快速引用模版格式目录CONTENTS第一部分：商业地产的行销和招商第一部分：商业地产的行销和招商第二部分：项目定位第二部分：项目定位找出市场的空白点找出市场的空白点第三部分：项目第三部分：项目SWOT分析分析趋利避害、寻趋利避害、寻求契机求契机第四部分：营销推广策略第四部分：营销推广策略创造并满足投资创造并满足投资者的欲望者的欲望第五部分：各楼层招商大致规划第五部分：各楼层招商大致规划 随着【衡达地标】项目工程的顺利进行，住宅的销售进入尾声。商业地产的行销和
2、招商开始进入了实际的操作阶段。【衡达地标】的行销和招商工作，我有以下两点考虑： 一、基以品牌主力店、大卖场整体租赁，而后再分割成小产权商铺带租赁合同出售。此种方式有以下几个问题需要探讨： 1、品牌主力店、大卖场的向外扩展，都有周密的计划安排。位于西工的【衡达地标】是否在品牌主力店、大卖场的向外扩展的计划区域和计划时间之中；【衡达地标】的面积、地理位置、商场规划等要素是否符合品牌主力店、大卖场的要求。这些是【衡达地标】招商成功的关键点。 2、品牌主力店、大卖场整体租赁的租金是否符合支撑公司对销售价格和销售率的预期；品牌主力店、大卖场整体租赁的租金水平一般都较低，按照商业地产投资回报率一般在8%以
3、上。较低的租金水平恐怕很难支撑较高的销售价格和较高的销售率，公司的整体收益就会受到较大的影响。 3、当然，品牌主力店、大卖场由于租期较长，品牌效应明显，对销售率和销售价格也有一定的提升作用。第一部分：商业地产的行销和招商 二、基以主题概念大型购物金融广场，整个商场分割成小产权商铺，采取一定回报率，一定时间段的返租或不返租的形式销售商铺。此种方式有以下几个问题需要探讨： 1、主题概念的大型购物金融广场的市场定位甚为关键。定位的准确，关系到商场的销售率和销售价格。 2、主题概念的大型购物金融广场也需要物业性质的商场管理公司进行管理。商场管理公司由谁为主体组建，关系到商场后续的经营的好坏。 3、主题
4、概念的大型购物金融广场需要销售和招商齐头并进，需要行之有效、严谨的市场营销方案及强有力的执行力来保证销售。 4、主题概念的大型购物金融广场如果市场操作良好，能实现较好的销售率及较理想的销售价格，公司的整体收益也较理想。【衡达地标】的行销和招商工作就以上两点来开展和实施。第一部分 品牌主力店、大卖场的招商一、目标客户1、家电类全国品牌连锁店A)苏宁电器连锁集团b) 国美电器连锁集团2、IT类全国品牌连锁店A)赛博数码广场3、大卖场类品牌连锁店A)家乐福b)丹尼斯c)大张量贩4、金融类或者服务行业A)银行b)移动联通等大型营业厅 本项目商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金,提高销售率和销售价格根据市
5、场分析，销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。（一）以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛） 以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。 以租代售这种方式降低了置业者门槛，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于开发商资金快速全面的回笼。二 本项目商铺的销售方案 （二）直接销售。（主要是针对投
6、资户的销售方式，打消其投资回报的顾虑） 我们这里所说的直接销售包括三种具体形式： 1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)； 2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%); 3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。 这一方式能最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了置业者门槛，延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商资金回笼。 因此，结合现在商铺销售上存在的实际情况，建议采用这两种销售方式相结合的销售方案。对此我对这一销售方案的可行性进行了相关分析。二 本项目商铺的销售方案 （三）投资回报分析。 无论是置业者
7、还是投资者都很关注自身的投资回报。衡达地标是新兴市场，市场人气有待提升，所以租金不宜定的过高，但也不宜定的过低，这样不利于商铺地位的提升，也不利于高档品牌市场的形成。但是随着发展和市场的壮大，商铺租金增长幅度一定会更大。 还要向投资者灌输其投资理念。 比如目前购买了一套商铺，在10年左右的时间利用租金就可以收回购房成本，并且拥有了一套相比之前更为值钱商铺，利益翻倍。（四）、具体的招商方式 不管是以租代售还是为投资户进行招商，都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下：1、推出品牌商家进驻优惠策略 品牌商家的品牌
8、效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有意进驻的品牌商家，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；2、“客户领袖”奖励计划 针对目前地区商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，开发商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。3、针对目标客户采用DM策略 对于目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发
9、单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。 （五）营销推广策略 根据本项目所在区域的现状及项目自身的特点，我们在有效控制广告宣传费用的同时，将采用针对性的宣传策略，加大广告宣传力度，使整个项目的宣传策略与销售策略紧密配合，从而达到热销和旺销的效果。 A、推广主题 基于前面的分析及本项目的定位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在项目的推广宣传时，主要围绕 下面几个方面进行： 1、 宣传该区域房地产业的蓬勃发展，必将带动大型购物广场的长远发展，从而使购买本项目的消费者对于商铺的发展前景与潜力充满信心； 2、 本项目位于西工区车站的中心地带东西贯通，交通便捷，况且商铺前面的步行道空
10、间较大，对发展大型购物广场行业极具潜力； 3、项目独创性：以差异化竞争为前提，做到人无我有、人有我优、人优我奇的特点， 我们的“有”未来的商业中心；我们的“优”合理的售价和租价；我们的“奇”商铺和家居为一体。 1、主题广告语： 建议以“建造美丽家园衡达地标高档品牌购物广场”为主题，进行广告诉求； 2、项目导视系统 建议本项目的导视系统表现手法采用多样化，更能充分的将本项目的形象及主题表现出来，因此可以在面向路的楼上悬挂条幅，并在等客流量较多的地方设立导视牌； 3、现场包装 1） 条幅： 条幅广告是项目最快，费用最省的广告形式之一。建议条幅广告用在，突出内容为一些醒目的广告语和租售热线等。 例如
11、： “投资有眼光，衡达地标最合适” “衡达地标，您投资的财源路” 2） 道旗： 为营造整体现场气氛，引起人们的关注，吸引更多的人气，建议在路上布设道旗，道旗内容以及商铺的发展潜力为主。附加内容可以为： “资本.运作.财富.扩张” “今日寸金买土，明日寸土寸金项目形象包装第二部分项目定位项目定位找出市场的空白点找出市场的空白点衡达地标衡达地标项目概况项目概况 衡达地标由洛阳地久集团开发，洛阳衡达置业有限公司投资兴建的集商务、投资、居住于一体的高端商务公寓，旨在打造西工区完美复合型地标建筑。 项目地处西工区繁荣商业区域，道南路和解放路交叉口（洛阳火车站西边50米）。项目总占地面积10281，规划总
12、建筑面积80000，由4栋高层组成，从西到东为1号楼、2号楼、3号楼、4号楼。户型从一室一厅的高档公寓到舒适大气三室两厅，面积从30-130。 项目的东西两侧为小区的大门，地下两层分别为停车场和生活超市，1-3层为高档的大型购物广场，4-29层为商住两用的住宅。小区市政暖气、煤气、电视、宽带等配套设施一应俱全，绿化率达到将近30%，项目南边是一个约4000平米的休闲广场，为业主提供休闲场所。 衡达地标衡达地标由洛阳地久集团开发，洛阳衡达置业有限公司投资兴建。地久集团是具有国家二级开发资质，曾开发过的项目有：滨河新村、奥阳康城、富地国际、城尚城、山水富地、蓝波湾等在洛阳有口皆碑的项目，涵盖了住宅
13、、写字楼、商业等，地久集团拥有十分丰富的房地产开发经验。地久集团以其专业的眼光和丰富的经验，为你量身打造了一个宜商宜住宜投资的优秀地产项目，衡达地标将成为一个西工区的一个地标性建筑一、项目名称：衡达地标二、项目规模：商铺面积共计16986.2平方米三、项目地理位置：洛阳火车站西边50米四、开发商：衡达地产认知商业地产认知商业地产一、商业地产开发与住宅地产开发模式的不同在于商业地产开发还要加入商业运营模式，必须进行商业评估和布局规划。二、开发商业地产应该说是利润与风险并存。商业地产是典型的“三高”物业，具有高投入、高风险、高回报的特点。三、商业项目辐射范围内的消费群体的消费能力是商业地产的命脉所
14、在。四、商业地产的开发面积要有足够的消费力作为支撑。小结：开发商业地产必须遵循经营为重、招商先行的原则。市场营运部门的建立与功能发挥对商业地产来说是及其重要的。商业地产项目定位细分商业地产项目定位细分 商业地产项目定位是商业地产项目策划的开始，统筹着后序诸多方面的工作，可以说，商业地产定位是一个商业地产项目运作的灵魂。 商业地产项目定位包括消费市场定位、经营特色定位与经营规模定位。消费市场定位消费市场定位 对于商业地产的开发商来说，开发产品至少要面对三种客户：一是投资者，开发商需要通过销售来赢利，而商铺销售离又不开投资者；二是经营者，投资回报的实现要依赖经营者；三是终端消费者，没有消费者的购买
15、，商铺的利润无从谈起。 因此终端消费者对商业地产开发成功与否有着非常重要的意义。小结：对于衡达地标来说我们的终端消费者应该主要定位为附近高档小区住户、车站流动人群、百货楼商圈、王府井新都会等周边近距离高档商圈的消费者。经营范围定位经营范围定位 商业地产项目要在经营上取得成功，并非一定要走专业化经营路线。综合化的经营定位与专业化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎他所处的经营环境来定。 经营范围定位的关键是要因地制宜的找到符合自身项目优势的经营项目。小结：对于衡达地标来说由于我们的终端消费者已经定位在周边高档住户和高档商圈的消费者之中，所以我们的经营项目应该主要定位在周边楼盘住户和消费者的生
16、活配套项目上，如：大型超市（负一层）、银行或者移动联通营业厅（一层）、购物广场（2-3层）等等。经营规模定位经营规模定位 并非商业地产项目的规模越大，它所能覆盖的商圈范围就越大，所以商业项目的规模也并非越大越好，而是要受到一些因素的制约。制约商业地产项目的主要因素是经营特色及消费群体。小结：近几年，洛阳商业地产项目遍地开花分流了消费力。商业地产空置率不断攀升，因此就经营规模来说洛阳的商业地产并不是越大越好。只有项目定位准确、项目招商及优秀营运管理才能够脱颖而出。从事实出发，寻找定位的立足点 中央生活区意味着可以得到什么？ 等价交换：衡达地标位于西工区解放路与道南路交叉口，紧挨火车站，长途汽车站
17、、西工区是洛阳的经济、文化、金融和商贸中心。因其优越的地理位置使得其从出身时就向世人宣告其拥有高贵的血统。它作为总建筑面积近80000平方米的商业地产项目，内部硬件配套设施齐全。占据西工区最佳商业位置而使得其身价倍增。周边未来消费人群高达30余万人。关于数据背后的思考关于数据背后的思考：先天决定着后天先天决定着后天血统影响日后的成长轨迹血统影响日后的成长轨迹当然不仅仅意味着等价交换当然不仅仅意味着等价交换意味着造就它的人必须用心呵护意味着造就它的人必须用心呵护项目的财富内部内部基因基因外部外部环境环境品牌知名度与忠诚度品牌知名度与忠诚度营运管理营运管理产品的魅力产品的魅力一流的营销经验一流的营
18、销经验城市发展提纯城市发展提纯交通提纯交通提纯环境提纯环境提纯市政提纯市政提纯项目的财富城市发展城市发展交通交通环境环境现代人对生活品质要求越来越高，人们的消费观念也在改变，所以“体验经济”应运而生。成熟的社区、笔直的大道，来去畅通无阻。极大且稳定的消费群体必然提升项目价值。市政市政完善市政配套必将出现在城市的中央，城市的中央必将拥有完善的市政配套。小结：我们有理由相信，可以用衡达地标在西工建立一个洛阳从来没有的大型一站式金融购物消费场所！项目定位归结项目定位归结市场定位市场定位+消费者心理定位消费者心理定位市场定位市场定位及具潜力的商业地产及具潜力的商业地产消费者定位消费者定位有资本追求财富
19、的一群有资本追求财富的一群项目定位：项目定位：洛洛 阳阳西西工工 唯唯 一一 一一 站站 式式 的的 大大 型型 金金 融融 购购 物物 广广 场场项目集成项目集成项目集成项目集成项目推广项目推广项目规划项目规划目标客户分类目标客户分类商家确定商家确定投资客确定投资客确定项目招商项目招商项目策划项目策划 第三部分项目项目SWOT分析分析趋利避害、寻求契机趋利避害、寻求契机 项目项目SWOT分析分析优势分析（优势分析（S S）交通优势项目规模优势地理位置优势机会分析（机会分析（O O）周边人流量大、高档商圈环绕必然带动周边的人气攀升，拉动高消费。劣势分析（劣势分析（W W）当前周边商业气氛较淡竞
20、争对手的存在威胁分析（威胁分析（T T） 分析总结分析总结优势利用：交通优势方面的诉求可以扩展本项目的目标客户群体，达到最大限度地深挖项目优势。项目规模方面可以诉求为 “车站地区大型、购物环境最舒适的广场”。地理位置发展潜力的重点诉求可以树立较有实力客户的信心。劣势应对：当前周边商业气氛较淡的应对争取有实力商家进驻，树立小商家信心。前期招商失败的应对招商部周围多做彩旗、气球等烘托火爆气氛的宣传品。变更原有的招商策略，将品牌商家与投资客并重招商。竞争对手存在的应对变更招商策略，不与竞争对手发生正面冲突，避免恶性竞争。 我们深知，我们创造的是投资者欲望的依归，但如何让投资者也从内心产生共鸣与认同，
21、其间的纽带便是我们的营销与推广第四部分第四部分营销推广策略：创造并满足投资者的欲望营销推广策略：创造并满足投资者的欲望当投资的欲望属于一个人，满足它只能导致一个人的投资，当投资的欲望属于一群人，满足它只能导致一群人的投资，当欲望属于整个城市，满足它必然将带来整个城市的追随。让衡达地标广场满足整个城市投资者的投资欲望让衡达地标广场满足整个城市投资者的投资欲望推广目的推广目的 推广切入点推广切入点 本项目推广切入点之一：利用优越的地理位置、大型的一站式消费商业地本项目推广切入点之一：利用优越的地理位置、大型的一站式消费商业地产用稳定而高额的投资回报刺激本案商户群体。产用稳定而高额的投资回报刺激本案
22、商户群体。 目前洛阳投资型商业地产销售的推广主题，往往围绕三个方面：首先是位置，其次是风险，再则是投资回报率。 一般投资型物业投资者与使用者相分离，相信已经成为商业地产经营者共识。按照这条线索，剖析这三种营销主题，会发现三种营销主题全部是围绕一个概念来操作，就是给消费者信心“投资本项目必定有稳定、高额回报”。 以位置作为推广主题，无非表达这样的意思：这么好的位置，你以后必将有较好的回报。 推广切入点推广切入点 本项目推广切入点之二：利用本项目推广切入点之二：利用目前目前出现的大量出现的大量的人流量的人流量、周围周围商圈商圈稳定的消费者刺激本案商户，巨大的消费潜力必将带来无限的稳定的消费者刺激本案商户，巨大的消费潜力必将带来无限的商机。商机。 本项目周边大量的高质量商圈和高质量消费人群，意味着本项目周边未来的消费群体的现实存在。作为商业项目开发资源的主前提我们已完全具备。 现阶段我们要面对的问题是如何增强投资客的信心现阶段我们要面对的问题是如何增强投资客的信心 第五部分各楼层招商初步运营规划负一层：大型超市：如家乐福，丹尼斯、大张量贩等。 一层：西边和东边商铺（两家银行系统或者移动联通营业厅等）。（单层或一拖二、一拖三均可）中部为大型购物广场入口，与地下超市相连通。其主要营业区域为二三层。二三层东西部也可以为高档咖啡厅（如星巴克、迪欧咖啡）谢谢!
