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1、CDMACDMA青少年品牌传播策略青少年品牌传播策略代理商：奥美日期：2002年7月15日内容提要内容提要无线通讯市场状况整体市场印象竞争环境与品牌形象的压力捉对撕杀（M-ZONE）明确联通进军青少年市场的目标如何切入青少年市场青少年的产品需求了解当今青少年让数字说话感性的理解明确机会创造青少年品牌传播的挑战品牌写真与创作点刻画品牌的魅力产品渠道形象视觉美誉客户下一步工作安排无线通信市场状况无线通信市场状况整体市场印象市场定性（发展 VS 饱和）主要数据来源：CCID2002,02整体市场印象潜在用户在哪里？主要数据来源：CSFB 2002.05整体市场印象潜在用户在哪里？（一个强有力的预测）
2、主要数据来源：美国波士顿 Yan Kee 2001.10整体市场印象对新兴增长点的理解单位：万人/月 联通CDMA并未能在新技术的依托下有效吸纳和转化新增用户。 而以网络升级身份出现的中国移动GPRS，却在静悄悄的进行升级销售。 自5月17日正式开通自年初正式开通整体市场印象联通 - 资费GSM130- 如意通/充值卡联通 - 语音服务电话（呼叫、漫游）来电显示- 语音信箱呼叫转移- 呼叫限制呼叫等待- 三方通话移动秘书- 移动IP国内、国际自动漫游联通 - 数据服务移动传真- 联通在信CDMA- WAP短信及各种VAS移动 - 资费全球通-神州行/充值卡移动 - 语音服务电话（呼叫、漫游-双
3、频网络）来电显示- 语音信箱呼叫转移- 呼叫限制呼叫等待- 电话会议全球通秘书- 移动IP国内、国际自动漫游 移动 - 数据服务移动传真- 移动梦网GPRS- WAP短信（电子邮件、信息点播、手机证券、手机银行、免费频道、移动QQ等、理财通）产品真的有差异化吗？产品真的有差异化吗？产品真的有差异化吗？上海上海联通 - 资费世纪通（充值缴费）联通 - 语音/寻呼1258代发短信三网通（如意呼/无线EMAIL）移动 - 资费全球通易通卡（预付）移动 - 语音服务移动 - 数据服务移动 - 其他租机服务产品真的有差异化吗？产品真的有差异化吗？ 北京北京联通 - 资费联祥卡联祥通（缴费卡）移动 - 资
4、费话费自主餐产品真的有差异化吗？产品真的有差异化吗？南京南京联通 - 资费如意行语音服务会议集群电话系统“两网通”秘书联通 - 数据服务短信（随身Q、信息点播、短信点歌、超级大赢家、闪电短信、短信点播）移动 - 资费金卡快捷通（充值缴费）移动 - 语音服务1259自动转12590数字自动点播产品真的有差异化吗？产品真的有差异化吗？成都成都联通 - 资费联通 - 语音服务130如意听如意呼联通 - 数据服务如意通移动 - 资费神州行亲情卡资费套餐天府行移动 - 语音/寻呼一卡双号手机呼移动 - 数据服务1258短信杂志/1259拨号点播/小区广播GPS车载监控产品真的有差异化吗？产品真的有差异化
5、吗？ 哈尔滨哈尔滨联通 - 资费联通一卡通联通130/165“一号通”校园卡联通“自由充”交费卡（对注册用户）联通 - 语音服务联通 - 数据服务如意通移动 - 资费交费卡小区计费业务资费套餐移动 - 语音服务一卡两（双）号主叫号码隐藏 无线广告（WAD） VPMN业务介绍 产品真的有差异化吗？产品真的有差异化吗？广州广州联通 - 资费如意风行卡（预付）南粤卡（预付）移动 - 资费动感地带全球通缴费卡广东大众通广东本地通岭南行卡整体市场印象产品真的有差异化吗？（总结）除了网络基础（覆盖率、容量）的差异，应用功能型产品的同质性很强。无线通信市场是一个变化速度极快的市场，两大玩家和不同的省市都在努
6、力“创造”着新功能、新应用。然而，市场也因此而混乱。“新”的孕育和产生多以产品、技术、企业为出发点，似乎“技术决定了市场”。当消费者在“新”事物中麻木时，价格（资费制度）变得异常敏感。竞争环境与品牌形象的压力中国移动发展战略话音仍是主要业务话音业务仍然是其今后几年的主要业务，并积极地发展语音业务相关的新业务、比如预付费业务、移动VPN、亲情号码、移动公话、分时分区等新业务积极拓展数据业务针对不同的人群移动梦网市场现在被细分为三块，针对新人类的动感地带（MZone）针对商务人士的商务干线（MO ffice）针对集团客户的数码乐园（MG roup）其中属于动感地带的移动QQ业务被认为是与移动梦网合
7、作成功的典范今年10月推出的MMS（多媒体短信）竞争环境与品牌形象的压力中国移动发展战略为产业链“撑腰”目前有三类内容提供商借助“移动梦网”已经做得比较成功，即：专门从事移动互联产业的内容提供商门户网站一些整合各类媒体的内容提供商如果按中国移动的规划，在金融业、传媒业加入后，“移动梦网”还将延伸至娱乐业和流通业CDMA先进我考虑联通不选中国移动可以考虑GPRS不一定选竞争环境与品牌形象的压力一个值得深思的例子：来源于2002年7月全国六城市消费者座谈会。竞争环境与品牌形象的压力联通正面后来者，应该能打破传统垄断行业的异军突起者部分城市能感觉到服务更积极些，特别在资费方面（优惠些）负面网络覆盖不
8、是很好“价格便宜，但很多贪便宜的人用”“周围用得人少”“用它挺没面子的”中国移动正面大家风范“全球通”，好像很国际化，很大气用户量大，周围人都使用，普及、主流各类应用功能、服务都有，还经常维护客户关系负面强硬、缺亲和来源于2002年7月全国六城市消费者座谈会和部分近期公关文章。捉对撕杀（M-ZONE）什么是“动感地带”？广东移动通信专为年轻一族设计的移动通信服务新品牌，可随身携带的无穷快乐沟通能源服务形式：建立在服务形式：建立在GSMGSM网络上以预付费套餐网络上以预付费套餐 为主的资费方式为主的资费方式, ,提供个性化自提供个性化自 助服务；助服务；目标消费群：目标消费群：18-2518-2
9、5岁，崇尚个性、追求时岁，崇尚个性、追求时 尚、喜欢沟通、思维活跃、尚、喜欢沟通、思维活跃、 紧贴潮流的年轻人紧贴潮流的年轻人捉对撕杀（M-ZONE） “动感地带”之服务内容？STKSTK卡卡直接定做了部分精彩梦网服务菜单，如移动QQ，移动飞常男女，每日星座，每日笑话等用户使用手册用户使用手册详细介绍动感地带相关业务密码封密码封印有手机号码和初始密码，您必须使用该密码激活开通此手机号码，并同时并激活预充的话费M-ZoneM-Zone会员卡会员卡得到购物优惠、消费打折、最新移动资讯会员惊喜源源不断捉对撕杀（M-ZONE） “动感地带”之服务内容？捉对撕杀（M-ZONE） “动感地带”之资费标准本
10、地基本通话费：本地基本通话费： 移动网内:0.40元/分钟 移动网外:0.60元/分钟省内漫游基本通话费省内漫游基本通话费 移动网内:0.50元/分钟 移动网外:0.70元/分钟国内省际漫游基本通话费国内省际漫游基本通话费 移动网内:0.60元/分钟 移动网外:0.80元/分钟长途长途,17951IP,17951IP话费话费 国内长途花费：0.07元/6秒 (优惠事端0:00-7:00,6折) 17951IP国内长途话费:0.30元/分钟 (以上均不含基本通话费) 开户费150元/套（含预充话费50元）*上市推广期：100元/套资费=超值短讯套餐超值短讯套餐或超值梦网套餐资费超值梦网套餐资费+
11、自选套餐外梦网服务费自选套餐外梦网服务费+通话费通话费超值短讯套餐超值短讯套餐自选套餐外自选套餐外梦网服务梦网服务通话资费通话资费20元可发送300条短讯（超出部分0.1元/条）接收免费20元可组合选用总价值24元梦网服务（如移动非常男女，移动QQ，体坛快讯，娱乐新闻，5元发送100条短讯的组合）超值梦网套餐超值梦网套餐按每项服务按每项服务单项收费标准单项收费标准可组合选用总价值24元梦网服务（如移动非常男女，移动QQ，体坛快讯，娱乐新闻，5元发送100条短讯的组合）捉对撕杀（M-ZONE） “动感地带”之推广活动一等奖一等奖3名名奖励M仔精良装备一套、赠阅城市画报一年装备含手机一部（价值25
12、00元以内，款式自选）、动感地带号码卡一套、M仔挂包一个、M仔恤衫一件、护腕手表一只、手机座、手机绳等二等奖二等奖10名名奖励M仔精心装备一套、赠阅城市画报半年装备含动感地带号码卡一套、M仔挂包一个、护腕手表一只、M仔恤衫一件、手机座、手机绳等三等奖三等奖50名名奖励M仔精致装备一套、赠阅城市画报三个月装备含动感地带号码卡一套、M仔挂包一个、M仔恤衫一件、手机绳等纪念奖纪念奖500名名奖励M仔精巧装备一套、赠阅城市画报一个月装备含M仔挂包一个、手机绳一条无论你是M仔M女，欢迎你踊跃投稿，和大家分享你M的故事，文章或漫画不拘，志在表达自我，寻求共鸣，尤为欢迎短小精悍具有趣味的小故事，作品最好和动
13、感地带，移动梦网有关联，我们由M专家评判，选出至M一族，有丰厚礼品还可以载入史册，让朋友仰望你的M威水史！Mmmm一起玩吧！捉对撕杀（M-ZONE） “动感地带”之区域策略上市路线:自南向北,从开放到传统捉对撕杀（M-ZONE）总结发现明确针对青少年的品牌，有个性，符合感性需求单纯基于短信内容和资费的产品实质不足以支撑品牌的张扬性格（毕竟搭建在一个固有的平台之上）同时，除了传播元素外，尚未发现其他外在特征共同实现品牌差异情感附加价值不足，消费者仍然对其进行理性评判：资费并不象“说”的那么好“宁愿按用量收费”明确联通进军青少年市场的目标以“CDMA”技术、预付卡资费形式、特色终端和增值服务打包等
14、多层次产品与服务作为产品层支持，抢占未来新增市场的主力军：青少年。塑造清新的针对青少年品牌，成为这一群体的无线通讯入网首选，避免企业品牌的固有认知影响和“新时空”品牌的混淆依靠未来的产品升级和交叉销售，避免此青少年品牌可能的“阶段性”如何切入青少年市场如何切入青少年市场青少年的产品需求青少年的产品需求青少年的需求即不高深，也不复杂硬件(超强电池,手摇充电器,超大内存)DIY下载（铃声/图片）特色充值卡亲友号码选择付费方来源于2002年7月全国六城市消费者座谈会。表面需求的满足；外显的实质利益。了解当今青少年让数字说话1525岁的青少年生活态度突现特征数据来源：MindShare 3D了解当今青
15、少年让数字说话1525岁的青少年生活态度突现特征数据来源：MindShare 3D了解当今青少年让数字说话1525岁的青少年生活态度突现特征数据来源：MindShare 3D了解当今青少年让数字说话1525岁的青少年生活态度突现特征数据来源：MindShare 3D了解当今青少年感性理解我从哪里來?了解当今青少年感性理解休闲活动与出没场所网吧、电子游戏、电影、卡拉OK、Pub、蹦D 、逛街、红茶店、演唱会、运动与旅游了解当今青少年感性理解崇拜新科技了解当今青少年感性理解移动性高，走到哪玩到哪了解当今青少年感性理解凡事重感觉、讲认同 (有族群特定语言) 恐龙 “霉女，晚饭后一道去黄昏恋？” 神童
16、 讨厌 拜拜啦 莎扬那拉，是再见的意思 对丑女生的统称 美女，晚饭后一起去锻炼身体? 神经病儿童 讨人喜欢，百看不厌了解当今青少年感性理解图像文化、涂鸦文化了解当今青少年感性理解爱收藏玩偶的公仔文化了解当今青少年感性理解透过配件与 DIY，张显自我个性了解当今青少年感性理解流行歌曲摘录不同孙燕姿地心引力作用，我逃不开地球走到世界另一端，没人认识我。街上的人，跟我那么的相同，却又那么的不同多一点，自我的空间少一点，完美的呈现不需要改变Itsmylittlesecret多一天不同的体验少一天经典的意见蹲在路边哼着歌，唱着我的心事快乐悲伤在街上不需要掩饰不必坚持和不搭调的人可以有不同的心事多一点，新
17、鲜的空间少一点，多余的谅解离开了范围多一天不同的危险少一天规则都省略你拥有什么，我失去什么想要自由，而我们相同而我们不同却完整了解当今青少年青少年的流行发酵另类潮流领导者制造制造流行流行影响影响潮流追随者愚蠢固执渲染渲染了解当今青少年共通点好玩、新鲜、流行、个性感官视觉、音乐、偶像，可以超越语言隔阂流行操作点：影响、渲染明确机会明确机会操纵感性的一面，操纵他们的识别系统，让他们从心底发出共鸣使联通这一年轻品牌成为“他们”的沟通代号。创造青少年品牌创造青少年品牌如何让联通主张的新沟通方式成为年轻人的群体标识？面临的挑战面临的挑战品牌三角形品牌三角形我是谁？我是谁？后来者，带有革命性后来者，带有革
18、命性后来者，带有革命性后来者，带有革命性先进技术倡导者先进技术倡导者先进技术倡导者先进技术倡导者在资讯、观点和价在资讯、观点和价在资讯、观点和价在资讯、观点和价值观极度丰富的社值观极度丰富的社值观极度丰富的社值观极度丰富的社会里，倚仗年轻而会里，倚仗年轻而会里，倚仗年轻而会里，倚仗年轻而我行我素。我行我素。我行我素。我行我素。我服务于谁？我服务于谁？我行我素的青少年我行我素的青少年我行我素的青少年我行我素的青少年为什么选择我？为什么选择我？懂得、理解，服务贴身，懂得、理解，服务贴身，懂得、理解，服务贴身，懂得、理解，服务贴身，可以融入消费者的身体可以融入消费者的身体可以融入消费者的身体可以融入
19、消费者的身体品牌写真品牌写真TA代表一种年轻不羁的沟通方式反正我年轻，不需要完美的呈现不需要掩饰、不必坚持规则都可以省略Why not, so what是我们的语言拥有年轻的资本，尝试一切可能！品牌主张（品牌主张（IdeaIdea）年轻没有对错,沟通不用规范年轻有理刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力年轻有理形象形象形象形象客户客户客户客户产品产品产品产品美誉美誉美誉美誉视觉视觉视觉视觉渠道渠道渠道渠道刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力产品产品年轻有理特殊号段：1339我的手机我和我的朋友们我的个人空间我的信息我的快乐手机增值包我的铃声我的图片外衣，装饰有纪念意义的号码超大内存手摇充电器超强电池普通电池转换
20、器亲友号码三方通话移动小秘书来电筛选接听个人信息管理来电转呼短信息回复及转发考学/找工作信息毕业留言移动信箱下载优惠券我的费用语音信箱语音聊天短信聊天声讯广播后付费预付费对方付费（仅限后付费用户使用）手机短信付费刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力产品产品产品特别魅力价格门槛低，自由操作度高话费抵手机费用在父母或亲友银行信用卡担保后，可以分期缴付手机终端款项终端租用制话费缴纳手段灵活预付、后付随意转换预付费卡面值选择多可选付款方套卡，发挥可收集性，带出年轻有理的主张刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力产品产品产品特别魅力用外显性配件，提升附加价值和差异感直接进口韩国、日本的配件选择有操作性的硬件（类似手摇充电
21、器）选择紧跟流行的饰品提供可选择、维护青少年自主性的配件刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力产品产品不断提供增值服务，以内容带应用网络不断升级，终端不断升级，相配合以增值服务的完善（如：MMS，彩色屏保与照片）简单的应用，不一样的方向炒作图片：情人照片、老友照片、图片编辑器铃声：跟随歌曲排行榜，发布原创铃声音乐新闻：周末中关村、雷雨警报短信：午夜的虚拟时空刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力产品产品产品打包方式建议产品打包方式建议更多的组合方式单项选择（以各项单价计算） 手机终端 外设配件 资费方案 增值服务套餐制（以手机零售价为收费标准）终端任选 + X件外设配件 + 最低值预付费卡自行组合更多折扣（以各项
22、单价为基准，选项越多，优惠越多）终端 + X项服务，9折 终端 + X2项服务，8折 刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力渠道渠道意义：建立流行趋势的载体并提供便利的服务联通自有营业厅的“年轻有理”建设一个根据“年轻有理”设计并布置的角落，提供该品牌的咨询和售中、售后服务；设置显著的操作柜台，提供机器设备，使青少年在购买过程中得到快乐代售与时尚流行相关的杂志和饰物等体现流行；跟随品牌和产品的完善而不断推陈出新提供免费翻阅杂志:介绍日本或韩国通讯的流行趋势，甚至是各个国家的流行趋势和新鲜生活趣事提高销售人员的专业性，为消费者提供具有针对性及建设性的服务推荐刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力渠道渠道建设流动校园
23、直销队伍校园是个相对封闭的场所，抓住特定的时机以小分队的形式进行面对面的销售结合地面推广活动，提供群体以好处，增加见面的魅力（电影、巡回演唱会）短期强度推广后，留住校内的部分固定场所作为“青春”联络站，持续维护和保持关系刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力渠道渠道增加辅助连锁通路连锁书报厅提供相应的奖励政策，以提高产品的曝光率（如宣传物的张贴，产品的摆放位置） 增加店主推动的积极性青春的道理，共鸣点与青少年热衷的地点联盟，提供服务咨询及售后服务体育用品店韩国城书店/电影院连锁红茶坊刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力形象形象产品利益累积下的形象建设服务/终端打包服务方案利益点承诺核心概念产品层传播（长期，不断
24、的新增服务）品牌层传播（短期，品牌形象迅速建立）个性刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力形象形象传播的载体适量的电视广告/电影跟篇广告大量的户外媒体（校园包装、特殊路线公交车车身、灯箱）广播系列平面自有网站建设，承载市场活动的宣传与跟进网络广告/QQ灌水分发符合品牌个性内容的VCD,DVD刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力视觉视觉用视觉刺激不断完善品牌的主张整体包装：不仅仅是手机的包装，还将卡、礼品和增值配件共同打包，加之品牌的标识持续为新增产品和服务创造新的标识（Icon)，给青少年以新鲜感和创造流行、领导流行的机会将标识运用到品牌的处处（青春角、游击队、赠品)刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力美誉美誉助长年轻
25、人血液中的美誉赞助青少年喜欢的非主流文化地下原创音乐校园巡回演出青少年原创雕塑园（节）大学生话剧节越野摩托野外拉力赛与境外非官方青年组织联络世界青年背包行绘制青年旅游地图刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力美誉美誉助长年轻人血液中的美誉捐助、建设校园图书角提供原版青年读物消费休闲型杂志、报纸青年杂志、报纸中的“青春有道理”讨论，让青少年将他们看事物的方法、态度公布于众刻画品牌的魅力刻画品牌的魅力消费者消费者年轻自有空间建设青少年的俱乐部在这里，看一些自己群体看的影片、杂志、报纸组织自己的活动，与赞助活动相结合；维护种程度为自己和手机设计未来：共同开发、研制增值服务青春通讯和年轻人保持关系，刺激新消费欲望网上、网下和无线通道共同开设老客户的新功能、产品免费试用期
