《《电玩城营销杂谈》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《电玩城营销杂谈》PPT课件.ppt（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、电玩城营销杂谈 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创造趣味人生，实现自我价值）有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什
2、么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。2、闻（倾听）：倾听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；听的目的是为了达到以下目标： 观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如
3、，在游戏炒作方面我们经常采用这种技巧。顾客经过你身边时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“这个怎么玩的？” 店员并不急于回答这类的问题，而是说：“您先体验一下，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。在对投篮运动的了解熟悉爱好三阶段中，通过与顾客的互动（交流技巧、感受，不断鼓励，适当奖励等），能不断提升双方对此项运动的认识、水平，进而达到共识。连续肯定及赞许销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新
4、的需要讨论的问题 顾客第一关结束，通过了，我们给予鼓励，鼓掌；最后，在顾客第一次投篮结束时，视情况再次进行现场采访。目的是促使顾客再进行第二次的续玩，可以问：这是您第一次玩吗？分数相当的不错了，觉的累不累？你觉得假如你现在投第二次，会不会超过第一次的分数。那么我们掌声欢迎这位靓仔投第二次，看看他刷新第一次的记录。如没有通过的，我们报以惋惜，加以解释，给客人台阶下：第一次玩我们篮球机的都会有点不适应，我第一次玩的时候第一关都没过，没关系我相信你下一次一定会更好的，是继续投第二次还是（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下）3、问（提问）：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎
5、样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况： 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 4、切（选
6、择）：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。学习网站lcplee-网上电玩城http:/损益对比 在销售劝说中，把购买的好
7、处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先 的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买后不能马上使用，必须在家里保存一段时间。 每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的饿享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况
8、见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创造趣味人生，实现自我价值）有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是
9、一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。2、闻（倾听）：倾听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；听的目的是为了达到以下目标： 观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如，在游戏炒作方面我们经常采用这种技巧。顾客经过你身边时往往会随意地看上
10、一眼，随口问上一句：“这个怎么玩的？” 店员并不急于回答这类的问题，而是说：“您先体验一下，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。在对投篮运动的了解熟悉爱好三阶段中，通过与顾客的互动（交流技巧、感受，不断鼓励，适当奖励等），能不断提升双方对此项运动的认识、水平，进而达到共识。连续肯定及赞许销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 顾客第一关结束，通过了，我们给予鼓励，鼓掌；最后，在
11、顾客第一次投篮结束时，视情况再次进行现场采访。目的是促使顾客再进行第二次的续玩，可以问：这是您第一次玩吗？分数相当的不错了，觉的累不累？你觉得假如你现在投第二次，会不会超过第一次的分数。那么我们掌声欢迎这位靓仔投第二次，看看他刷新第一次的记录。如没有通过的，我们报以惋惜，加以解释，给客人台阶下：第一次玩我们篮球机的都会有点不适应，我第一次玩的时候第一关都没过，没关系我相信你下一次一定会更好的，是继续投第二次还是（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下）3、问（提问）：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方
12、案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况： 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 4、切（选择）：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业
13、务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你
14、是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创造趣味人生，实现自我价值）有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。2、闻（倾听）：倾听客户的叙述，必须给
15、客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；听的目的是为了达到以下目标： 观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如，在游戏炒作方面我们经常采用这种技巧。顾客经过你身边时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“这个怎么玩的？” 店员并不急于回答这类的问题，而是说：“您先体验一下，
16、看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。在对投篮运动的了解熟悉爱好三阶段中，通过与顾客的互动（交流技巧、感受，不断鼓励，适当奖励等），能不断提升双方对此项运动的认识、水平，进而达到共识。连续肯定及赞许销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 顾客第一关结束，通过了，我们给予鼓励，鼓掌；最后，在顾客第一次投篮结束时，视情况再次进行现场采访。目的是促使顾客再进行第二次的续玩，可以问：这是
17、您第一次玩吗？分数相当的不错了，觉的累不累？你觉得假如你现在投第二次，会不会超过第一次的分数。那么我们掌声欢迎这位靓仔投第二次，看看他刷新第一次的记录。如没有通过的，我们报以惋惜，加以解释，给客人台阶下：第一次玩我们篮球机的都会有点不适应，我第一次玩的时候第一关都没过，没关系我相信你下一次一定会更好的，是继续投第二次还是（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下）3、问（提问）：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出
18、客户最需要的购买建议，完成销售。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况： 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 4、切（选择）：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对
19、比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾
20、客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创造趣味人生，实现自我价值）有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。2、闻（倾听）：倾听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至
21、有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；听的目的是为了达到以下目标： 观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如，在游戏炒作方面我们经常采用这种技巧。顾客经过你身边时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“这个怎么玩的？” 店员并不急于回答这类的问题，而是说：“您先体验一下，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻
22、进行推介。在对投篮运动的了解熟悉爱好三阶段中，通过与顾客的互动（交流技巧、感受，不断鼓励，适当奖励等），能不断提升双方对此项运动的认识、水平，进而达到共识。连续肯定及赞许销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 顾客第一关结束，通过了，我们给予鼓励，鼓掌；最后，在顾客第一次投篮结束时，视情况再次进行现场采访。目的是促使顾客再进行第二次的续玩，可以问：这是您第一次玩吗？分数相当的不错了，觉的累不累？你觉得假如你现在投第二次，会不会超过第一次的分数
23、。那么我们掌声欢迎这位靓仔投第二次，看看他刷新第一次的记录。如没有通过的，我们报以惋惜，加以解释，给客人台阶下：第一次玩我们篮球机的都会有点不适应，我第一次玩的时候第一关都没过，没关系我相信你下一次一定会更好的，是继续投第二次还是（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下）3、问（提问）：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：
24、顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 4、切（选择）：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序
25、 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）
26、或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创造趣味人生，实现自我价值）有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。2、闻（倾听）：倾听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；听的目的是为了达到以下目标
27、： 观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如，在游戏炒作方面我们经常采用这种技巧。顾客经过你身边时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“这个怎么玩的？” 店员并不急于回答这类的问题，而是说：“您先体验一下，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。在对投篮运动的了解熟悉爱好三阶段中，通过与顾客的互动（交流技巧、感受，不断鼓励，适
28、当奖励等），能不断提升双方对此项运动的认识、水平，进而达到共识。连续肯定及赞许销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 顾客第一关结束，通过了，我们给予鼓励，鼓掌；最后，在顾客第一次投篮结束时，视情况再次进行现场采访。目的是促使顾客再进行第二次的续玩，可以问：这是您第一次玩吗？分数相当的不错了，觉的累不累？你觉得假如你现在投第二次，会不会超过第一次的分数。那么我们掌声欢迎这位靓仔投第二次，看看他刷新第一次的记录。如没有通过的，我们报以惋惜，加以
29、解释，给客人台阶下：第一次玩我们篮球机的都会有点不适应，我第一次玩的时候第一关都没过，没关系我相信你下一次一定会更好的，是继续投第二次还是（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下）3、问（提问）：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况： 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上
30、转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 4、切（选择）：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间最近的
31、事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化
32、理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创造趣味人生，实现自我价值）有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。2、闻（倾听）：倾听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；听的目的是为了达到以下目标： 观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所
33、寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如，在游戏炒作方面我们经常采用这种技巧。顾客经过你身边时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“这个怎么玩的？” 店员并不急于回答这类的问题，而是说：“您先体验一下，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。在对投篮运动的了解熟悉爱好三阶段中，通过与顾客的互动（交流技巧、感受，不断鼓励，适当奖励等），能不断提升双方对此项运动的认识、水平，进而达到共识。连续肯定及赞许销售员通过连续
34、提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 顾客第一关结束，通过了，我们给予鼓励，鼓掌；最后，在顾客第一次投篮结束时，视情况再次进行现场采访。目的是促使顾客再进行第二次的续玩，可以问：这是您第一次玩吗？分数相当的不错了，觉的累不累？你觉得假如你现在投第二次，会不会超过第一次的分数。那么我们掌声欢迎这位靓仔投第二次，看看他刷新第一次的记录。如没有通过的，我们报以惋惜，加以解释，给客人台阶下：第一次玩我们篮球机的都会有点不适应，我第一次玩的时候第一关都没过，没关系
35、我相信你下一次一定会更好的，是继续投第二次还是（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下）3、问（提问）：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况： 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方
36、的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 4、切（选择）：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍
37、中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。 顾客投币开始参与投篮时，我们应该给予鼓励，喝彩。视情况见缝插针的进行“现场采访”（交流），随意问几个比较简单、容易回答的问题，如：这位靓仔，请问你是第一次玩我们的篮球机吗？这台篮球机第一关要过40分，那你有没有信心过第一关？并且我们要将顾客的话灵活的复述给现场的围观者听到。 顾客投篮过程中，逐个针对某一方面（投篮动作、命中率等）或某个顾客的现状（现在是第几关，规则是什么）进行推广，做到“随机讲”，并将篮球机的精神和文化理念参插其中。（健康、时尚，全民健身，挑战自我极限，增进友谊沟通感情，关爱生命，休闲娱乐，创
38、造趣味人生，实现自我价值）有人会说这我也知道，但是我判断不出顾客属于什么样的类型，如何对症下药？是的，也许你的判断会有不准确的时候，但这就是一个积累的过程；因为你还需要在“闻”（倾听）上下功夫。2、闻（倾听）：倾听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听；听的目的是为了达到以下目标： 观点求同 共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一
39、步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。 例如，在游戏炒作方面我们经常采用这种技巧。顾客经过你身边时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“这个怎么玩的？” 店员并不急于回答这类的问题，而是说：“您先体验一下，看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。在对投篮运动的了解熟悉爱好三阶段中，通过与顾客的互动（交流技巧、感受，不断鼓励，适当奖励等），能不断提升双方对此项运动的认识、水平，进而达到共识。连续肯定及赞许销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。 顾
40、客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 顾客第一关结束，通过了，我们给予鼓励，鼓掌；最后，在顾客第一次投篮结束时，视情况再次进行现场采访。目的是促使顾客再进行第二次的续玩，可以问：这是您第一次玩吗？分数相当的不错了，觉的累不累？你觉得假如你现在投第二次，会不会超过第一次的分数。那么我们掌声欢迎这位靓仔投第二次，看看他刷新第一次的记录。如没有通过的，我们报以惋惜，加以解释，给客人台阶下：第一次玩我们篮球机的都会有点不适应，我第一次玩的时候第一关都没过，没关系我相信你下一次一定会更好的，是继续投第二次还是（休息一下再来）？（给顾客选择也给自己台阶下）
41、3、问（提问）：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况： 顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。 顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。 出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。 4、切（选择）：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。两项选一 两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品以强调质量、性能等的对比。
