《12促销策略ppt实用教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《12促销策略ppt实用教案（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、22-7月-241促销策略是企业与外部连接(linji)的重要活动，是企业与不同目标公众进行沟通所运用的直接方法。第1页/共64页第一页，共65页。22-7月-242第一节促销(cxio)与促销(cxio)组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略第2页/共64页第二页，共65页。22-7月-243促销(c xio)目标产品(chnpn)因素市场(shchng)状况推拉策略促销预算促销组合方案人员促销非人员促销广告销售促进公共关系现实与潜在顾客信息沟通决策层本章结构提示第3页/共64页第三页，共65页。22-7月-244导入评价(pngji)“酒香不怕巷子深”的企
2、业经营理念。第4页/共64页第四页，共65页。22-7月-245第一节促销第一节促销(cxio)与促销与促销(cxio)组合组合一、促销(cxio)的含义二、促销(cxio)的作用三、促销(cxio)组合及促销(cxio)策略第5页/共64页第五页，共65页。22-7月-246一、促销(cxio)的含义促销（促销（Promotion）是企业通过人员和）是企业通过人员和非人员的方式，沟通非人员的方式，沟通(gutng)企业与企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。的消费欲望，使其产生购买行为的活动。促销的几层含义：促销的几层含
3、义：1.促销的核心是沟通促销的核心是沟通(gutng)信息。信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。购买欲望。3.促销的方式有人员促销和非人员促销促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。两大类。第6页/共64页第六页，共65页。22-7月-247市场市场(shchng)(shchng)传播传播 传播(chunb)(chunb)（CommunicationCommunication）一词的英文，源于拉丁文CommunisCommunis，系共同的意思。人们进行某种传播(chunb)(chunb)活动，努力方向是追求与对方建立一种共识。传者借助于某种信息
4、通道，把信息传达给受众，以与之分享。市场传播(chunb)(chunb)是企业（传者）有计划、有目的地与目标市场、利益相关者（受众）交流信息，进行沟通。第7页/共64页第七页，共65页。22-7月-248中间商消费者/用户(yngh)企业(qy)人员促销广告公共关系销售(xioshu)推广CIS直效营销人员促销广告公共关系销售推广CIS直效营销传递传递反馈反馈市市市市场场场场传传传传播播播播的的的的基基基基本本本本模模模模式式式式第8页/共64页第八页，共65页。22-7月-249第9页/共64页第九页，共65页。22-7月-2410第10页/共64页第十页，共65页。22-7月-2411Eg
5、:“今年(jnnin)过节不收礼，收礼只收脑白金” 据说，在广告宣传效益上，它不仅树立了商品的品牌，而且极大地拉动了市场销售。就这样一个广告，在目前网站上经网友评出的中国十大恶俗(s)广告，脑白金（动画版）排在第一位。“极高知名度、极低美誉度”；脑白金：品牌广告支出15亿元；脑白金在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三年内，即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每瓶消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金！第11页/共64页第十一页，共65页。22-7月-2412三、促销(cxio)组合及促销(cxio)策略促销组合，就是企业根据促销组合，就是企业根据(gnj)产品的特点和营销目标，在综合分析各产
6、品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（）与拉引策略（Pullstrategy）.第12页/共64页第十二页，共65页。22-7月-2413push versus Pull strategy制造商批发商零售商消费者个人推销(tuxio)发布会邮件等个人(grn)推销发布会邮件等销售促进降价(jin ji)广告等产品流促销流推推式式策策略略第13页/共64页第十三页，共65页。22-7月-2414push versu
7、s Pull strategy制造商批发商零售商消费者销售促进、降价、广告等产品流促销流拉拉式式策策略略(cl)第14页/共64页第十四页，共65页。22-7月-2415促销促销(cxio)组合（组合（Promotionmix)第15页/共64页第十五页，共65页。22-7月-2416影响促销组合(zh)的因素1.促销目标2.产品因素产品的性质产品寿命周期3.市场状况(zhungkung)市场地位营销对象的分布4.促销预算第16页/共64页第十六页，共65页。22-7月-2417消费品与工业用品的促销(cxio)组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场第
8、17页/共64页第十七页，共65页。22-7月-2418第二节人员推销第二节人员推销(tuxio)策略策略一、人员推销的概念(ginin)及特点二、推销人员的素质三、推销人员的甄选与培训四、人员推销的形式、对象与策略五、推销人员的奖励六、推销人员的考核与评价第18页/共64页第十八页，共65页。22-7月-2419一、人员推销的概念(ginin)及特点人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。销商品和劳务的一种促销活动。推销人员、推销对象和推销品构成推销人员、推销对象和推销品构成(guchng)人员推人员推销的三个基本要素，推销人员
9、是推销活动的销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。主体。第19页/共64页第十九页，共65页。22-7月-2420人员(rnyun)推销的特点人员推销的优点：信息传递双向性推销目的双重性推销过程(guchng)灵活性长期协作性人员推销的缺点：支出较大，成本较高对推销人员的要求较高第20页/共64页第二十页，共65页。22-7月-2421客户开发准备与计划开始接触讲解与示范处理反对意见谈判达成交易后续客户管理 没有固定模式，人员(rnyun)推销优势在于人际交往和推销过程的无限灵活性。但大多数推销都经历以下几个阶段：（供参考）人员(rnyun)推销的过程第21页/共64页第二十一页，共65
10、页。22-7月-2422二、推销(tuxio)人员的素质1.态度热忱，勇于进取。2.求知欲强，知识广博。企业知识产品知识市场知识心理学知识财务知识3.文明礼貌，善于表达(biod)。4.富于应变，技巧娴熟。第22页/共64页第二十二页，共65页。22-7月-2423推销人员的来源1 1、来自(li z)(li z)企业内部2 2、从企业外部招聘推销人员的培训常用的方法：常用的方法：1、讲授培训、讲授培训2、模拟、模拟(mn)培训培训3、实践培训、实践培训三、推销(tuxio)人员的选择与培训第23页/共64页第二十三页，共65页。22-7月-2424四、人员推销的形式(xngsh)、对象与策略
11、（一）形式上门(shngmn)推销柜台推销会议推销（二）对象消费者生产用户中间商（三）策略(cl)试探性策略(cl)针对性策略(cl)诱导性策略(cl)第24页/共64页第二十四页，共65页。22-7月-2425推销(tuxio)理念与技巧（一）态度决定成败，态度产生力量！ 美国哲人富兰克林：“良好的态度对于事业和社会的关系就犹如机油对机器一样重要。”推销员要用“五心”做推销：对企业要把忠心(zhngxn)(zhngxn)献给企业对顾客要把爱心献给顾客对自己要把信心留给自己对推销要用热心从事推销对失败要用恒心战胜挫折第25页/共64页第二十五页，共65页。22-7月-2426 推销员向顾客推销
12、的是利益而不是(b shi)产品。 “区分一流推销员和二流推销员的标准就是看其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就是懂得这一秘诀而赢得成功” 欧洲著名推销专家海因兹姆戈德曼 推销(tuxio)理念与技巧（二）第26页/共64页第二十六页，共65页。22-7月-2427 推销产品之前首先要推销自己。 推销员推销产品前一定要记住：推销，始于推销自己；推销自己，始于推销自己的形象。 先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节等一定要综合(zngh)反映出你的热情、诚肯、礼貌、大方、修养、关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。 推销(tu
13、xio)理念与技巧（三）第27页/共64页第二十七页，共65页。22-7月-2428 客户的80/2080/20法则80%80%的业绩是藉于20%20%的客户，20%20%的业绩来自于80%80%的客户。而这其中又可以分为80%80%的业绩来自于老客户的重复(chngf)(chngf)购买和推介,20%,20%的业绩来自于自己新开发的客户。 巩固(gngg)老客户，开发新顾客。推销理念(lnin)与技巧（四）第28页/共64页第二十八页，共65页。22-7月-2429五、推销(tuxio)人员的奖励固定(gdng)薪金制佣金制混合制第29页/共64页第二十九页，共65页。22-7月-2430六
14、、推销人员(rnyun)的考核与评价（一）考评资料的收集(shuj)（二）考评标准的建立第30页/共64页第三十页，共65页。22-7月-2431（一）考评(kopn)资料的收集获得考评资料的主要途径：销售工作报告企业销售记录(jl)顾客及社会公众的评价企业内部员工的意见第31页/共64页第三十一页，共65页。22-7月-2432（二）考评(kopn)标准的建立1.基于成果的考核：销售量毛利访问率访问成功率平均(pngjn)订单数目销售费用及费用率新客户数目2.基于行为的考核：销售技巧销售计划管理收集(shuj)信息客户服务团队精神规章制度执行情况外表举止自我管理第32页/共64页第三十二页，
15、共65页。22-7月-2433第三节广告第三节广告(gunggo)策略策略一、广告的概念与种类二、广告媒体三、广告的设计原则四、广告效果(xiogu)的测定第33页/共64页第三十三页，共65页。22-7月-2434（一）广告(gunggo)含义广告是广告主以促进销售为目的，付出一定广告是广告主以促进销售为目的，付出一定(ydng)的费用，通过特定的媒体传播商品或劳的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。务等有关经济信息的大众传播活动。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激(cj)需求占用媒介广告主付费发布信息第34页/共64页第三十四页，共65页。22-7月-2
16、435根据广告(gunggo)的内容和目的划分第35页/共64页第三十五页，共65页。22-7月-2436根据广告传播(chunb)的区域来划分全国性广告(gunggo)地区性广告(gunggo)第36页/共64页第三十六页，共65页。22-7月-2437根据(gnj)广告媒体的形式划分第37页/共64页第三十七页，共65页。22-7月-2438二、广告媒体（一）广告媒体的概念广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接(linji)物质。（二）广告媒体的种类及其特性（三）广告媒体的选择第38页/共64页第三十八页，共65页。22-7月-2439（二）广告媒体的种类(zhngli)及其
17、特性1.报纸2.杂志3.广播(gungb)4.电视5.互联网6.户外载体7.邮寄第39页/共64页第三十九页，共65页。22-7月-2440（三）广告媒体的选择(xunz)影响广告媒体选择的因素(yns)：1.产品的性质2.消费者接触媒体的习惯3.媒体的传播范围4.媒体的影响力5.媒体的费用第40页/共64页第四十页，共65页。22-7月-2441三、广告(gunggo)的设计原则（一）真实性（二）社会性（三）针对性（四）感召性（五）简明性（六）艺术性第41页/共64页第四十一页，共65页。22-7月-2442四、广告效果(xiogu)的测定广告(gunggo)效果促销效果(xiogu)促销效
18、果(xiogu)测定本身效果本身效果测定第42页/共64页第四十二页，共65页。22-7月-2443（一）广告促销效果(xiogu)的测定广告促销效果，也称广告的直接经济效果，反映(fnyng)广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的。以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。第43页/共64页第四十三页，共65页。22-7月-2444（二）广告(gunggo)本身效果的测定1.广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小(dxio)，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。2.广告本身效果测定的指
19、标：知名度注意度理解度记忆度视听率购买动机第44页/共64页第四十四页，共65页。22-7月-2445广告广告(gunggo)(gunggo)的的5M5M决策决策1、广告的目标 (Mission)2、广告的费用(fi yong) (Money)3、广告要传达的信息 (Message)4、广告所使用的媒体 (Media)5、广告效果的衡量 (Measurement)第45页/共64页第四十五页，共65页。22-7月-2446第四节公共关系第四节公共关系(nnunx)策略策略一、公共关系的概念(ginin)二、公共关系的特征三、公共关系的作用四、公共关系的活动方式和工作程序第46页/共64页第四十
20、六页，共65页。22-7月-2447一、公共关系(nnunx)的概念公众关系，是指企业在从事市场营销活动中公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。活动。公关的主体：组织公关的主体：组织公关的对象公关的对象(duxing)：公众、职员：公众、职员公关的工具：媒介公关的工具：媒介第47页/共64页第四十七页，共65页。22-7月-2448二、公共关系(nnunx)的特征1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2.公共关系的目标是为企业(qy
21、)广结良缘，创造良好的企业(qy)形象和社会声誉。3.公关活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4.公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。5.公共关系是一种长期活动。第48页/共64页第四十八页，共65页。22-7月-2449三、公共关系(nnunx)的作用公共关系(gunx)的本质是“内求团结，外求发展”。1.搜集信息，监测环境2.咨询建议，决策参考3.舆论宣传，创造气氛4.交往沟通，协调关系(gunx)5.教育引导，服务社会第49页/共64页第四十九页，共65页。22-7月-2450四、公共关系(nnunx)的活动方式和工作程序（一）公共关系的活动方式是指以一定的公关目标和
22、任务为核心，将若干种公关媒介与方法(fngf)有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法(fngf)系统。包括：宣传性公关征询性公关交际性公关服务性公关社会性公关第50页/共64页第五十页，共65页。22-7月-2451（二）公共关系的具体(jt)形式宣传品年报杂志音像手册小册子与新闻界关系发布新闻稿新闻界会议新闻发布会记者招待会对内宣传内部期刊员工通气会公关(n un)广告组织标志举办活动社会活动工厂参观年度股东会第51页/共64页第五十一页，共65页。22-7月-2452（三）公共关系(nnunx)的程序公共(gnggng)关系调查公共(gnggng)关系计划公共关系实施公共关系检
23、测第52页/共64页第五十二页，共65页。22-7月-2453第五节销售促进(cjn)策略一、销售促进及其特点(tdin)二、销售促进的方式三、销售促进的控制第53页/共64页第五十三页，共65页。22-7月-2454销售促进指企业应用各种短期销售促进指企业应用各种短期(dun q)诱因鼓诱因鼓励消费励消费者和中间商购买、经销或代理企业的产品。者和中间商购买、经销或代理企业的产品。制造商中间商消费者一、销售(xioshu)促进的含义第54页/共64页第五十四页，共65页。22-7月-24551、吸引顾客，效果明显(mngxin)2、刺激需求的有效辅助手段3、短期效果，难以树立长期的效应二、销售
24、(xioshu)促进的特点第55页/共64页第五十五页，共65页。22-7月-2456第56页/共64页第五十六页，共65页。22-7月-2457制造商制造商中间商中间商1、增加进货量：对销售努力大，仓储空间有限，留给对手空间小2、货架：稀缺资源货架空间质量(zhling)3、新产品上市：尽快被中间商接受4、销售波动：支持淡季加大销售力度第57页/共64页第五十七页，共65页。22-7月-2458第58页/共64页第五十八页，共65页。22-7月-2459零售商零售商消费者消费者1、吸引客流量：折扣、特价、低价2、忠诚度：积分、会员等3、销售额波动(bdng)：每天、周、月、季度、年第59页/
25、共64页第五十九页，共65页。22-7月-2460第60页/共64页第六十页，共65页。22-7月-2461向消费者推广的方式：赠送样品赠送代价券包装兑现提供赠品商品展销有奖销售降价(jinji)销售四、销售(xioshu)促进的方式第61页/共64页第六十一页，共65页。22-7月-2462向中间商推广(tugung)的方式：折扣资助经销奖励四、销售促进(cjn)的方式第62页/共64页第六十二页，共65页。22-7月-24631、选择适当(shdng)的方式；2、确定合理的期限；3、禁忌弄虚作假；4、注重中后期宣传。五、销售促进(cjn)的控制第63页/共64页第六十三页，共65页。22-7月-2464谢谢(xi xie)大家观赏！第64页/共64页第六十四页，共65页。内容(nirng)总结08-11月-21。08-11月-21。白金在国内市场上刮起了阵阵(zhn zhn)旋风，在两至三年。人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推。没有固定模式，人员推销优势在于人际交往和推销过程的无限灵活性。态度决定成败，态度产生力量。对失败要用恒心战胜挫折。“区分一流推销员和二流推销员的标准就是看。推销员推销产品前一定要记住：推销，始于推销自。以分为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推。介,20%的业绩来自于自己新开发的客户第六十五页，共65页。
