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1、 欢迎参加 Welcome to 销售压力管理培训 培训师：孙培俊破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒70-75年生爱唱歌四月份生日妻管严有儿子喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属狗的周哈里窗周哈里窗 你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 * * 用用 分分分分 享享享享 开发潜能开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我行为循环行为循环 思思 维维 态度习惯结果ACTION -学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练课程目的n认识压力与产生原因n学习应对压力的技巧n实践舒解销售压力的
2、方法 * 良好的计划与习惯 * 有效的客户管理 * 提升情商与沟通能力 * 高效的关系营销课程时间安排课程时间安排第一天第一天 暖场与态度调整暖场与态度调整 1 1 小时小时第一单元：第一单元： 认识压力认识压力 1 1 小时小时第二单元：第二单元： 舒解压力技巧舒解压力技巧 1.5 1.5 小时小时第三单元：第三单元： 习惯与业绩管理习惯与业绩管理 3 3 小时小时第二天第二天第四单元：第四单元： 良好的客户管理良好的客户管理 1.5 1.5 小时小时第五单元：第五单元： 认识认识EQEQ与与沟通沟通 3 3 小时小时第六单元：第六单元： 高效的关系营销高效的关系营销 2 2 小时小时 第一
3、单元：认识压力第一单元：认识压力 什么是什么是 “ “ 压力压力 ”-身体的心理性不平衡状态身体的心理性不平衡状态, , 包括不愉快的包括不愉快的情绪情绪与与认知认知成分成分. .什么是压力n它是现代社会的社会病n压力状况如果不及时调整的话，可能导致精神与身体方面的健康问题n压力状况是影响我们生活品质的现象nDesserts压力状况的表现：n见到新的任务就烦闷n不明不白地感到烦躁n下班后不想说话n容易与他人争吵n忽然觉得自己性格变得不是我了n遇到突发事件就莫名其妙地慌乱n不思茶饭,睡眠不好n坐在座位上感到非常疲劳，没有任何做事的念头n做事开始丢三落四n回家不愿与家人开心交流n肠胃病经常犯n。压
4、力自我检查n请结合自己的情况，根据前面提到的现象，在每项上面标出如下三个选择：n没有n有时n经常压力状况带来的后果n人际关系紧张n工作完不成n任务不达标n习惯性加班n失去追求目标和方向n不自信，失败感n自我封闭n健康病痛n不良生活习惯：酗酒，过度吸烟，寻求 刺激性活动。产生压力的环境原因n工作环境的原因n工作量大n与上级合作与相处n与客户交流n突发事件n计划赶不上变化n？生活环境的原因n家庭的和睦n朋友的成功与攀比n家人的经济要求与压力n社区的环境n上班交通的状况与时间n社会时尚的变化n。产生压力的环境原因 抢劫抢劫 产生压力的内在原因n心态原因n习惯原因n思路原因n性格原因n技巧原因n健康原
5、因心态原因n 不自信与恐惧n我就是不行n我可能不适合n我不会n万一。怎么办？n月光心态（受制于人）n自怜性n我就是不幸习惯原因n无序工作的习惯n做小忽略大的习惯（树木与森林）n只做眼前事的习惯n拖拉的习惯n跟着感觉走的习惯n从一而终的习惯（从来都是如此做）n。？思路原因n见小不见大n入木三分，但失去天空n钻牛角尖n思维的固执性n缺一不可的追求n最后一分钟的完美主义n自我关闭式思维n这事只能这么做n不可能有出路性格原因n人的行为特征形成性格n人的性格影响人的习惯n人的行为习惯导致人们面对的压力结果n我们经常郁闷的问题：n我为什么跟某些人无法密切合作？n为什么我能够和某人一见如故？n我为什么不受欢
6、迎？n为什么有些人钻牛角尖，而有些人大大咧咧？n人们的行为有没有规律？技巧原因n优先级的处理n与人打交道的技巧不足n计划与变化的关系：计划性n有效安排时间的技巧健康原因n长期的病痛n亚健康状态n长期固定姿态产生的身体不适n忽视锻炼身体的后果n生物钟不协调Question请写出销售压力产生的原因:1. 对目标质疑且束手无策2. 缺乏计划及良好的工作习惯3. 恶性循环的销售平台与客户4. 销售技巧不足造成缺乏信心5. 缺乏策略思维建立关系营销6. 工作与生活失序 总结 问题与答疑 个人行动计划 第二单元：舒解压力技巧第二单元：舒解压力技巧测试:压力控制能力 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
7、 . 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. .15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. . 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. . * 控制或缩小压力源: 6,9,10,11,12,13,18,19,21,22,24 总分 /11 * 放松技巧: 1,2,3,14,15,16,20,23,26 总分 /9 * 调整他人想法: 4,27,28 总分 /3 * 用计划与分析减压: 5,7,8,17,25 总分 /5 我们理想中的有序世界我们理想中的有序世界舒解工作环境压力舒解工作环境压力n与上级合作的技巧n与客户交流的技巧n处理突发事件的技巧与上级合
8、作的技巧n与老板沟通是一件难事n与老板沟通又是一门艺术n每一个人从出生起就在同比自己位置优越的人相处。父母，老师，学校，上级，政府官员，等等。n一个成功的管理者或员工，必须掌握与上级合作的艺术，才能避免不必要的压力n信息的准确与充分（对方认为足够多了）n机会的把握（不要瞻前顾后，该提就提）n给予界定了的选择n替对方着想舒解工作环境压力舒解工作环境压力处理突发事件的技巧n应有的思路和操作n发生了什么n该不该我处理n重要性如何n我该做什么n我能做什么n我准备如何做n他们都知道了吗n结果怎么样舒解工作环境压力舒解工作环境压力CASE STUDY 环境压力原则激怒原则 : 引发不愉快的刺激物,如噪音.
9、冲突抚慰原则 : 使人平静的刺激物,如音乐.微光.草香过度刺激原则 : 频繁或过多的刺激物,如机器噪音最小化原则 : 低度刺激可以缓和压力,如湖滨独处色彩原则 : 冷色系(橙.黄.绿.蓝)会令人平和创造良好工作环境n整洁的桌面n明亮的光线n适当的音乐（各公司不同）n开朗乐观的交流表情n幽默的交流风格n相互激励式的赞扬n充分的信息沟通和通报工作与生活的关系n界定工作与生活的双重角色n界定角色转换的时间界限n界定优先级的转换n风险与责任各分两个筐来装n在各自的范围内提高角色技能n确定各个角色的快乐满足点面对内在原因的技巧n调整心态的技巧n改善习惯的技巧n有效工作的技巧n判断与取舍的技巧n休息的技巧
10、n创造良好工作环境的技巧n处理工作与生活关系的技巧n保持健康的技巧调整心态的技巧n聪明的自我谈话n我是谁n我应该认真生活每一天n我的每一天都是珍珠，我要把它们用闪光的线串联起来n建立阳光心态n我是阳光照耀你n快乐并痛着，不是痛并快乐着n自信与乐观n理解恐怖，理解黑暗，理解心中的魔鬼n把心中的魔鬼变成机会改善习惯的技巧n选择一项习惯n找出观念差别n建立新习惯的行为n定下决心与目标n在特定时间段内重复进行判断与取舍的技巧n根据利益相关人定标准n根据标准做判断n根据判断做取舍n根据取舍做安排n根据安排检验结果n根据结果判断利益相关人的满意度休息的技巧n建立休息的意识n休假的安排n双休日的运用n2分钟
11、休息法(Turn)n随时随地呼吸法n转换视觉点休息法n意念行走式放松法保持健康的技巧n规律性健身n随时随地锻炼法n心理健康决定生理健康n调整生物钟里的兴奋点n保持上洗手间的节律n理解造成压力状态的几个关键健康因素：n长期驼背姿态导致的肌肉紧张症n头部自然下坠带来的颈椎病n眼球长时间盯视电脑屏幕导致的厌倦感现实世界的挑战现实世界的挑战 总结 问题与答疑 个人行动计划 第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理销售绩效销售绩效绩效要素：绩效要素： 1 1、习惯管理、习惯管理 = = 管理管理 + + 管理管理 2 2、客户管理、客户管理: * : * 新客户新客户 . . * * 老客户老客
12、户 . . 3 3、 达成状况达成状况 4 4、 回收状况回收状况 5 5、 中心管理：中心管理： * * 利润利润 * * 控制控制 6 6、行政事务管理、行政事务管理第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理日常时间开发升级业绩利润货款销售费用Question请写出您的每日日常工作流程 日常管理日常管理日常管理日常管理 09:00 09:00 晨会晨会晨会晨会 09:20 09:20 电话约访电话约访电话约访电话约访 09:45 09:45 拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户 12:00 12:00 午休午休午休午休 13:00 13:00 拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户 15:00
13、 15:00 开发新客户开发新客户开发新客户开发新客户 17:00 17:00 填写工作报表填写工作报表填写工作报表填写工作报表 17:20 17:20 明日工作计划明日工作计划明日工作计划明日工作计划第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理 时间管理的基本原则n USD25,000 支票的故事n 时间效率曲线n 帕金森（Parkinson)原则:n 帕雷托（Pareto)原则: n 时间分配原则:n 要事第一第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理KASH=C =M .成功四要素成功四要素：第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理ASHONEY茫茫人海中，我们的机会在
14、哪里?茫茫人海中，我们的机会在哪里? 远景(Vision) 与目标现状现状目标目标目标目标目标目标远景远景现现状状第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理循序渐进改善业绩你的十年计划Question您是如何预估次月的销售业绩 ?销售公式销售公式销量拜访的客户数销量拜访的客户数客户活动率客户活动率平均订货量平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧业绩管理业绩管理第三单元：习惯与业绩管理第三单元：习惯与业绩管理Question您当月的业绩不理想时(已过三周)有何对策 ?夢想在哪裡，成就就在那裡!梦想在哪里，成就就在那里!真心英雄
15、在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同把握生命里的每一分钟 全力以赴我们心中的梦不经历风雨 怎么见彩虹 没有人能随随便便成功把握生命里每一次感动 和亲爱的朋友热情相拥让真心的话和开心的泪 在你我的心里流动 总结 问题与答疑 个人行动计划 第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理Question请写出您的客户结构(分类.分级.数量) 筛选过程/准则潜在市场潜在市场销售平台销售平台购买平台购买平台-现有客户现有客户 发展更多的业务 “新客户
16、” 初次购买 重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户” P P p p 市场平台H“潜在客户”已有初步联系 P P P P P P P P P P 围墙准则“围墙”销售过程销售过程销售管理机率因素成交热度成交热度流失的定单%额外的生意额外的生意第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理路线管理路线管理一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最 有效的拜访路线。二. 路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理计算工作量计算
17、工作量第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理客户类别客户数量访问频率访问次数A 级B 级C 级D 级合计计算每日应拜访次数三. 路线管理的优点1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数，以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络第四单元：良好的客户管理第四单元：良好的客户管理 总结 问题与答疑 个人行动计划武松打虎武松打虎第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通 C
18、= W全世界有全世界有 的人拥有的人拥有95以上的财富与权力以上的财富与权力 更有更有 的人拥有的人拥有50以上的财富与权力以上的财富与权力这这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通OMMUNICATIONEALTH51 信念管理信念管理（ ）- 你你的的自自我我期期许许决决定定了了你你的的人人生生的的大大方方向向当当你你为为自自己己设设定定目目标标，立立志志要要成成为为什什么么样样的的人人物物，过过什什么么样样的的生生活活时时，你你的的自自我我理理想想就就变变成成引引导导你你的的人人生生方方向向的的导导航航系
19、系统统与与鼓鼓舞舞力量。力量。 （ ）- 你会如何看待和评价现在的你你会如何看待和评价现在的你l想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。想要改善业绩，必须改变自我形象并且从而改变自我的行为习惯。（ ）- 是决定自我态度及个性最重要的元素，是决定自我态度及个性最重要的元素， 也是成功的关键也是成功的关键 你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。你的自我肯定决定了你的能量，热情，以及激励的态度。 第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通自我期许自我评价自我肯定EQEQ的三个等级的三个等级:1.1.主宰自己主宰自己, , 自我觉醒自我觉醒, , 管理情绪管理情绪, ,
20、 自我激励自我激励2.2.体谅别人体谅别人, , 了解他人情绪了解他人情绪, , 换位思考换位思考3.3.与他人互动与他人互动, , 处理关系处理关系, , 人际效率人际效率, , 受欢迎受欢迎, , 领袖气质领袖气质 EQ = 人际关系 = = ！ 第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通 影响力成功 EQEQ的五大内涵（耶鲁的五大内涵（耶鲁彼德彼德. .塞拉维）塞拉维） 1、认知自身的情绪认知自身的情绪 2 2、妥善管理情绪、妥善管理情绪 3 3、自我激励、自我激励 4 4、认知他人的情绪、认知他人的情绪 5 5、人际关系管理、人际关系管理 人际互动问卷人际互动问卷( (附件一附件一)
21、 ) . . 沟通三角图沟通三角图( (附件二附件二) )第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题 得分_ 2）竞争型：第8、10、11、18、22题 得分_ 3）让步型：第2、12、13、17、21题 得分_ 4）妥协型：第5、9、14、19、23题 得分_ 5）双赢型：第1、4、6、15、24题 得分_探 问 技 巧：开放式问句 目的：A.取得_ B.让客户表达想法 例如： 1._2._3._第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通讯息封闭式问句 目的：A.取得_ B.引导客户进入_ C._范围 D.确定_ 例如： 1.
22、_2._3._第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通优先顺序承诺主题缩小三种不同类型的问题类 型特 征作 用开放式问题 使用什么，如何，为什么和请 等词语 不能用“是”或“否”来回答发掘对方的想 法和观点探究式问题更加具体化，使用多少，多久， 谁，哪里，何时等词语缩小所收集的 信息范围封闭式问题用“是”或“否”来回答限制所能收集 信息的范围冲突产生的原因n目标相互矛盾n定位、角色、区域的不协调n沟通失败n对现实的不同理解n意识形态差异第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通解决冲突的手段解决冲突的手段明确相互依赖关系。指明别人的目标。征求反馈意见。寻找其他途径实现目标。说明没有解决冲
23、突的后果。第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通人际最佳心境：人际最佳心境： 微笑微笑 一点一点嘴巴嘴巴一点一点 度量度量 一点一点脾气脾气一点一点 做事做事 一点一点理由理由一点一点 行动行动 一点一点说话说话一点一点 效率效率 一点一点态度态度一点一点第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通销售四大秘诀1. 脸笑2. 嘴甜3. 腰软4. 手脚快小样的螃蟹小样的螃蟹人际风格分析人际风格分析武武断断性性表表现现型型亲亲切切型型实实际际型型分分析析型型高高低低情绪化情绪化高高低低客户风格分析客户风格分析一.一.实际型实际型 街头斗士派街头斗士
24、派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序. 他们是很脆弱的谈判者找出对方评估游戏的规他们是很脆弱的谈判者找出对方评估游戏的规则则, ,设法在该让步的地方退让设法在该让步的地方退让, ,他们自然就会放弃他他们自然就会放弃他们的条件们的条件. . 第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通二二. . 表现型表现型 过度热心派过度热心派 听演讲的目的是希望享受快活时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会
25、在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不请真相他们常因一时的狂热而看不请真相. .会很生回到会很生回到 办公室办公室, ,踢着桌椅抱怨踢着桌椅抱怨. .第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通三三. . 亲切型亲切型 快乐调停派快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐他们希望每个人都快乐, ,谈判的重
26、点不是赢谈判的重点不是赢. .第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通四四. . 分析型分析型专业实际派专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化.他们的口头禅他们的口头禅“这是原则问题这是原则问题”必须用说服必须用说服去面对他们的顽固去面对他们的顽固第五单元：认识第五单元：认识EQ与沟通与沟通 总结 问题与答疑 个人行动计划 第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营
27、销当别人还没想到时，你已经想到当别人还没想到时，你已经想到当别人已经想到时，你已经在做当别人已经想到时，你已经在做当别人在做时，你已经做得不错当别人在做时，你已经做得不错当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得不错时，你已经做得很好当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了当别人做得跟你一样好时，你已经换跑道了第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销1995 市场竞争策略价值法则 市市场场领领导导学学 Michael Michael TreacyTreacy & & Fred Fred WiersemaWiersema价值法则一：经营的卓越性 描述： 经营卓越的公司所提供的品质、价格与易
28、购性，是市经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与客户绝对可以得到最低的价格与/ /或有价值的服务。或有价值的服务。 经营卓越的公司实例：经营卓越的公司实例： 奇异公司奇异公司 HertzHertz Charles Schwab Charles Schwab McDonaldMcD
29、onalds s Dell Computer Dell Computer 西南航空西南航空 联邦快递联邦快递 WalWal-Mart-Mart 第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销价值法则二：产品的领导性描述： “一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的向一个未知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品实践者会专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品。领导者对其客户所做的提案，才是最好的产品
30、。” 具有产品领导权的公司实例具有产品领导权的公司实例 3 3M M 朋驰汽车朋驰汽车 DISNEY DISNEY 微软微软 Hewlett-Packard Hewlett-Packard MotorolaMotorola 英特尔英特尔 耐吉耐吉 Johnson&Johnson Johnson&Johnson 新力新力第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销价值法则三：客户亲密性描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他 与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与与客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。
31、那些与 客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，客户建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品， 而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，而是特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象， 明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与明白他们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与 服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：服务，定出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关我们关 心你与你的需求，心你与你的需求，”或是或是“我们给你最好的整体解决方案。我们给你最好的整体解决方案。” 因此，对于那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有因此，对于
32、那些与客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有 的最大资产就是客户的忠诚度。的最大资产就是客户的忠诚度。 客户亲密性公司实例客户亲密性公司实例 Four seasons HotelFour seasons Hotel IBMIBM 上海波特曼酒店上海波特曼酒店 台北亚都饭店台北亚都饭店第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销交易营销交易营销（Transaction-Marketing)着眼于单一的销售以产品核能为核心着眼于短期效益不太重视客户服务对客户的承诺相当有限质量问题被看成主要是一个生产问题第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销关系营销（关系营销（Relationship-
33、Marketing) )强调拥有客户以产品或服务给顾客所能带来的利益为核心重视长期效益高度重视顾客服务向顾客作高度承诺与顾客保持密切关系质量问题是各个部门的共同责任强调以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来， 着眼于赢得 顾客，拥有顾客第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销关系营销分类关系的性质关系目的联盟伙伴交易合作事先的正进行的运做的战略的第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销反映顾客忠诚的关系营销梯级表反映顾客忠诚的关系营销梯级表强调新客户强调新客户(招揽顾客招揽顾客)鼓吹者支持者长期客户现实买主潜在顾客强调发展强调发展(长期拥有顾客长期拥有顾客)第六单元：高效的关
34、系营销第六单元：高效的关系营销* 运用销售工具* 客户推薦名单建立一份高效率的客户资料卡：1. 基本资料 请将自己烙印在客户心上请将自己烙印在客户心上 生日2. 教育情报 学历 获奖 擅长3. 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4. 人际情报 交友情况 人际观点5. 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6. 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感7. 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 第六单元：高效的关系营销第六单元：高效的关系营销 总结 问题与答疑 个人行动计划结束语 保持高度健康意识n生活很重要n事业很重要n快乐很重要n健康最重要敬祝各位身体
35、健康，开心工作！朋朋 友友 这些年一个人风也过雨也过这些年一个人风也过雨也过 有过泪有过错还记得坚持什么有过泪有过错还记得坚持什么 真爱过才会懂会寂寞会回首真爱过才会懂会寂寞会回首 终有梦终有梦 终有你终有你 在心中在心中 朋友一生一起走那些日子不再有朋友一生一起走那些日子不再有 一句话一辈子一生情一杯酒一句话一辈子一生情一杯酒朋友不曾孤单过一声朋友你会懂朋友不曾孤单过一声朋友你会懂还有伤还有痛还有伤还有痛 还要走还有我还要走还有我每个妇女的愿望每个妇女的愿望 “你你是是一一名名飞飞行行员员，但但你你驾驾驶驶的的飞飞机机在在飞飞越越非非洲洲丛丛林林上上空空时时飞飞机机突突然然失失事事，这这时时
36、你你必必须须跳跳伞伞。与与你你们们一一起起落落在在非非洲洲丛丛林林中中有有1414样样物物品品，这这时时你你们们必须为生存作出一些决定。必须为生存作出一些决定。 在在1414样样物物品品中中，先先以以个个人人形形式式把把1414样样物物品品以以重重要要顺顺序序排排列列出出来来，把把答答案写在第一栏。案写在第一栏。迷失丛林迷失丛林供应品清单第1步顺序（个人）第2步顺序（小组）第3步（专家排列）第4步（3-1）个人和专家比较第5步（3-2）小组与专家比较1药箱2手提收音机3打火机43支高尔夫球秆57个大的绿色垃圾袋6指南针（罗盘）7蜡烛8手枪9一瓶驱虫剂10打砍刀11蛇咬药箱12一盆轻便食物13一条防水毯14一个热水瓶（空的）专家选择1.大砍刀2.打火机3.蜡烛4.一张防水毯5.一瓶驱虫剂6.药箱7.7个大垃圾袋1.一盒轻便食物2.一个热水瓶3.蛇咬药箱4.三支高尔夫球杆5.手枪6.手提收音机7.指南针 第六步 个人得分（第四步的总和) 第七步 团队得分（第五步的总和） 第八步 最低个人得分（小组中） 第九步 个人得分低于团队得分的总和 第十步 个人得分的平均数 有关讨论有关讨论 你所在的小组是以什么方法达成共识的？ 你的小组是否有出现意见垄断现象，为什么？ 你对团队工作方法是否有更进一步的认识？
