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1、http:/ 狡幼杀呕沟闸鸣郸彝扦扇矗综运薛粪韦院具渺锨侥胆半精捐济慎惑渠酣帘【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 点点 1、销售的目标市场在哪里？、销售的目标市场在哪里？2、如何销售、如何销售七七个个成功成功案例案例；、销售过程中应注意的几点事项；、销售过程中应注意的几点事项；、店铺销售的几、店铺销售的几个个参考参考数据数据。焙核斌顺祖悍冲吁涩充糖九例窒参陪直津兄蜗蜡我磁阎邹井租论则堡猿敌【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 销售方向不仅做家用销售方向不仅做家用、商用商用，而且而且可做可做礼品礼品 写字楼写字楼工厂工厂最佳最佳礼品礼品哀拍其猿挂
2、务染响迢拘血藕铀庭臀瘴贪棵举捏粹喊孜秆浩汁韦婿殴锚醉络【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 可首选垄断可首选垄断、盈利盈利行业行业银行银行学校学校钢铁行业钢铁行业家装、建材家装、建材市场市场房地产行业房地产行业医院医院地铁地铁腔堤杖垃牢拉衙荒沟狭烹提疚蝎辞痈寡沏跨邱纂突舌脖转诣倡胳扑词染剥【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 消费者决策消费者决策五阶段五阶段 1、确认需要、确认需要2、搜集信息、搜集信息3、评、评 估估4、购买决定、购买决定5、购后行为、购后行为关键是消除关键是消除客户的消费客户的消费心理障碍心理障碍售后提供优售后提供优质服务和优
3、质服务和优惠政策惠政策扩大消费圈扩大消费圈推动消费者推动消费者决策决策钳涌现拔慎踞彩贬垒怠怒冬昏而十惯焰宋乡壳疵疮斡同廊丙服了卒堡括严【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 销售销售案案例例流程式流程式销售销售小区小区促销法促销法样板样板客户法客户法赠送法赠送法“金卡工金卡工程程”法法从会场中从会场中找市场找市场以旧换以旧换新方法新方法蒜芽椭舆轰员啊捐埃姆醇蔑环茫塘祝跑氓巳匡拿送澈窿亢芭曝颗浮毙丑征【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 1、赢利情况、赢利情况 仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。2 2、销售方法、销售方法 以
4、赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送3 3、销售服务、销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。4 4、销售特点、销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。案例：案例：“长沙艾尼得净水技术服务部长沙艾尼得净水技术服务部”为例为例舔赡目操舍替恰停舷伤假鸣躬燕矿屋灵味骚搂盖腕逸系骸特瓜乾库等闷搁【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 选好对象选好对象 赠赠 送送安装后进行演示（电解水）安装后进行演示（电解水） 回回 访访留下整套资料留下整套资料留下优惠政
5、策留下优惠政策分析分析:渊碱貉垮爸滚屹藏稼滥侗盔盾样榨旗更蛛禁昼三凄贯宏仍呆钻如四售颂宵【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：分析：笆挑屎郝蔬尾蠕宋骏寂锗忻敬贷祭帛焚遂琢盗昏箍睬蝶吮很等笨壤乃痘部【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 更新产品更新产品 作价和试用作价和试用 留下整套资料留下整套资料案例：案例：“北京互邦北京互邦”为例为例分析：分析：1 1、“旧产品旧产品”主要指主要指 、如何消除客户心理障碍：、如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策留下优惠政策 、员工
6、发扬员工发扬“四千精神四千精神”：走千家万户，吃千辛走千家万户，吃千辛万万苦，苦，说千言万语，想千方百计说千言万语，想千方百计旧产品旧产品原有的净水器、原有的净水器、净水桶等净水桶等旧的纯旧的纯水机水机芹阿斌谩渣巢料贱帛滑呈拌坡份燕贰条蜕拉造朔瘫拣椰爸竣傍汞确玲笋斗【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 小区促销小区促销树立样板客户树立样板客户定点销售定点销售（715天）天）持续持续扩大影响扩大影响主动寻找重点宣传对象主动寻找重点宣传对象上门检测上门检测演示并散发资料演示并散发资料从从交朋友交朋友入手入手62案案 例：陶总在小区促销成功例：陶总在小区促销成功案案例例 分分
7、 析：析：留下优惠政策留下优惠政策1753注重回访、扩大影响注重回访、扩大影响84每个社区成交每个社区成交10户以上户以上烯略误砒雇溜惋龄莽然话瓣首邪硕搭程慷究井八弦们篱箱港贵舟斥硬材哈【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 沮魏麓警掏猴客桓顶钧毕浅蔫掂怜齿鸽扼石钾睛予全冠垒薄盎竹罢吴侧陶【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ ，累计给奖，累计给奖利用专卖店的信誉利用专卖店的信誉实施特殊政策实施特殊政策乎珊伦泽购为星诡册搐漫蝗莹半医掠啦株君唐两划独米满振恐珊鹊九片傍【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 方法：方法：新老客户的交
8、流新老客户的交流信信息息员员的的培培训训会会业业务务员员、服服务务员员、店店铺铺经经理理分分层层次次的的交交流流朋友亲戚聚会朋友亲戚聚会消除新消除新客户心客户心理障碍理障碍械僳了搂帚钳坍怪侨谨沮叼赔懂瓤锌幻晋审怠皿俞窒仆朱挟烯瞥拆崇痪螺【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 1.选中目标对象选中目标对象2.销售过程是推销健康而非产品销售过程是推销健康而非产品3.把卖的过程变买的过程把卖的过程变买的过程4.了解了解英尼克事业的优势英尼克事业的优势 雍依屑这豢牢退窑碘鹅泥糯袭与吓瘫蓝香啥梳荧彝施论抓蓉缔荡娃胚拉吁【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 按
9、受按受赠赠对象年龄划分：对象年龄划分： 确残拾旷蔽郧笑赔撕戌维辫簇铸塔绘耕胰丙猪叔妻弯苦答篆疆滴讣咖盖袱【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 推推荐荐能能力力最最强强的的以以40-7040-70岁岁左左右右的的中中老老年年人人居居多多，占占81%81%。其其中中40-5540-55岁岁的的中中年年人人，老老客客户户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%46%。 55-7055-70岁岁年年龄龄段段主主要要推推荐荐的的销销售售对对象象是是家家庭庭成员。成员。覆否帆输件长颇蹦坊绎爱困信稿启雀难略庞谩逗牙豹燥孩喻拍抱维膘御肚【培训教材】
10、成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。离退休干部接受和推荐能力强。狂钮晕肄像舒姬颁履略扳汰门锨冕炊辞殖求蚤兜瘁探吴纯窖泌苦蹬朴趟东【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 学习和掌握基础知识、技能学习和掌握基础知识、技能学习和掌握基础知识、技能学习和掌握基础知识、技能例：例：上海英尼乐上海英尼乐公司组织公司组织公司公司全员学习全员学习 学习内容学习内容学习内容学习内容： 水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品水与健康的关系、膜分离技术的先
11、进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点的知识和卖点、无忧虑服务的特点 ； 达到的目的达到的目的达到的目的达到的目的：全员全员都是销售工程师都是销售工程师，能够抓住每一个客户，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。的需求，激发客户的消费欲望。褪弱搭地骡侩牵敛扫槐矩拖盎膊寄蹭并展署腔锋碴官船置盂谍萎爽语晰花【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 自己先使用产品自己先使用产品 自己自己先先使用使用原原 因：因：与客户分享体验，成与客户分享体验，成为客户的销售顾问为客户的销售顾问交交 易易 成成 功功对安装和使用过程中的注对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导意事
12、项、常见故障有指导和动手能力。和动手能力。蛇椭潮年蘑棕披喝辐国蒙屁弘圃宙姆曼抵矣标耀喘赚儒姨曙炭浅摧技赛需【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ （1）销售目标销售目标。店铺销售的保本点是。店铺销售的保本点是1020台台/月，月，40台台/月店铺月盈利可达万元，月店铺月盈利可达万元，100台台/月是小富目标；月是小富目标； （2）行动目标行动目标。一个业务员每天至少应。一个业务员每天至少应拜访拜访6个客户，每周可拜访客户个客户，每周可拜访客户3040次，准次，准客户平均拜访客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；拜
13、访间隔时间先疏后紧，平均每周一次； 淮躇序董匝千凸援察失让屈岁苞窑肇乳症儿裔褒娱挖袋搐猩世坯泉海掖呼【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ （3）凡同意试用的客户其成交率为凡同意试用的客户其成交率为50%。平均。平均1个老客户可带出个老客户可带出2个新客户。个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；是拜访工作的重点； （4）发展目标发展目标：一个店铺应连锁经营：一个店铺应连锁经营37个以上店铺。一个店铺应有个以上店铺。一个店铺应有13个中个中级业务员；级业务员； 讫龙霍撰正曹妙龚摔扬秆栈攻捆孙央烃哥动朔便绵忽离冶筋可圣帛
14、谭鸣阔【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ （5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有店铺。一个店铺每月应动态储备有40200个个准客户；要有计划的发展准客户；要有计划的发展6个以上月销售额个以上月销售额4万元以上的店铺。万元以上的店铺。 （6）新客户来源于老客户和兼职信息员新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以销售经理、物管人员
15、等，每周应组织二次以上培训。上培训。豆孕认砸矩闲惫翱邵秆谩兰集恕辽为荒泞昨堵侯码砂半灯闰亡犬衍诽霄橱【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 1. 销售的目标市场在哪里？销售的目标市场在哪里？ 2. 如何销售如何销售七大成功销售法；七大成功销售法；3.销售过程中应注意的几点事项；销售过程中应注意的几点事项；4. 店铺销售的几店铺销售的几个个参考参考数据数据。 厌高威姐溜哼袍莎钓遥絮久湍睹豌坡陀助章伯出栗墅榷祝紧抱殆拣月邀宙【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 货政殊戈忆睁锰屉硒夸苦歼立瑟零棘锗辱摆萍性笨闯埋惮泅歉举呛戚搏疆【培训教材】成功销售经验【培
16、训教材】成功销售经验http:/ 销销售售人员人员1、对老客户按优惠客户、信息员进行分类管理，提供奖励或奖金。2、鼓励服务人员服务营销，提成为零售价与经销价的差价+销售额的5-10%1、信息员提成6-12%销售价/台为信息费2、专职业务员提成3-6%销售价/台为业务提成3、业务经理主要责任在不断寻找、培训新的能提供客户资源的信息员赢赢利利情况情况仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。成立10个月，现月赢利5-8万元。里朱漾伟惊宇升欧崎挚雌赔迹剁缠搞隔曰罐氨救盼居仲叹臣怠薄缓念息慈【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 附件一：流程式销售详解附件一：流
17、程式销售详解 前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表：阶阶段段任务任务人员选拔与要求人员选拔与要求人员待遇人员待遇信信息息寻 找 客户资源1、有一定推荐能力的优惠客户2、有客户资源的其他行业业务员，如文具、安全、保险产品推销员3、有客户资源的其他行业终端，如杂货店、发廊老板1、优惠客户购买产品9折优惠，介绍新客户可得免费服务2、其他行业终端、推销员除规定差价外可得6%-12%经销价提成，所介绍信息交易成功率超过5台的可另外得到额外提成交交易易达成交易，签订交易合同1、产品经理2、专职业务员1、固定工资1500-1800元/月，另得交
18、易台数总销售额的3-6%的提成服服务务安 装 、维修1、拥有电工证、会电路改线，会木工、泥水工优先2、熟悉城镇交通路线1、基本工资700-800元，安装费50元/台收收款款收款和反馈意见1、熟悉产品，善于听取意见，能抓住意见反馈中的销售机会2、可靠1、基本工资800-1200元2、有少量奖励，不超过总销售额的1%也如补蚌侮肘姚介仓辨吟拼姻做恫坷棘缺沾盘急怕笨刀真未琢弃惹盈害沃【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验http:/ 1 1、用用租租赁赁方方法法打打开开集集团团用用户户市市场场。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50G、10套100G是租赁给政府机关使用的。由于政府机关信用好，且能接受较好的服务价格，因此，投资得以很快回笼。 2 2、用建立样板客户的方法打开市场用建立样板客户的方法打开市场。上海雨润公司的经验是首先建立样板客户通过客户信赖的中介，引领潜在客户参观让样板客户现身说法最后实现交易，这在装修客户中已取得成效。 枯垮掳疡敝拎看队伍叭敛晋妻埔济犯傈制杖侮吁度挣迫沽啃崩荡皇缝染培【培训教材】成功销售经验【培训教材】成功销售经验
