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5、了解客户沟通类型信任是生意的基础，即使薄得象纸信任是生意的基础，即使薄得象纸坦坦诚专业能力能力:一一针见血血自信自信帮他帮他们解决解决问题相互了解相互了解也可能是持久也可能是持久战对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础在建立关系的过程中不断了解客户在建立关系的过程中不断了解客户组织组织个人个人情情况况知道客户与你服务有关的应用知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构情况、识别组织结构/ /决策程序决策程序/ /相关决策人角色、影响力、生相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络意机会、寻找可能的关系网络年龄、经历、
6、兴趣、爱好、毕业年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等工作、事业目标、个人梦想等需需求求销售额、利润、市场份额、创销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本造股东价值、成本具体项目目标具体项目目标情感、权力、地位、安全、影响情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工力、金钱、成就感、成长、员工稳定等稳定等了解客户组织了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例高层信任是赢的关键高层信任是赢的关键理解高理解高层的个人和商的个人和商业需求需求用高用高
7、层的的语言与他沟通言与他沟通选择与高与高层接触的方法接触的方法带上你的老板上你的老板向高层渗透向高层渗透结盟中层结盟中层 发现机会发现机会 制定策略制定策略从信任到信赖从信任到信赖: :长期生意的基础长期生意的基础及及时为他解决他解决问题真正能帮助他真正能帮助他发展展从不推荐客从不推荐客户不需要的不需要的产品或服品或服务不要承不要承诺过多多提供附加价提供附加价值个人营销：一生的事业个人营销：一生的事业扩大社交面大社交面种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆你真的没有资源你真的没有资源?Get Clients Now! C.J. Hayden客户开发的有效工具！客户开发的有效工具！Get Clie
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9、态度：动力源积极的面极的面对一切一切工作和工作和兴趣趣销售是一种售是一种职业销售人售人员本身就是商人本身就是商人创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪主主动寻找帮助客找帮助客户发展的机会展的机会逐步引逐步引导客客户与众不同将使你具有竞争优势与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！在建立关系的过程中影响决策标准！你你你的公司你的公司你的方案你的方案USP and UBV认真分析你自己认真分析你自己你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？以被你的客户利用的？你的客户是否知道你的这些资源？你的客户是否知道你的
10、这些资源？你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？的？为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？是有利用价值的？这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？什么？ 沟通沟通上面很重上面很重视这件事件事知识知识产品产品/公司公司竞争对手竞争对手行业行业客户和商业客户和商业请回答：请回答：你你为为什什么么会会认认为为你你的的客客户户需需要要你你的的服服务务或或产产品品？客户为什么
11、会购买你的服务或产品？客户为什么会购买你的服务或产品？你你的的服服务务或或产产品品所所产产生生的的商商业业价价值值和和个个人人价价值值是什么？是什么？与与竞竞争争对对手手相相比比你你的的USPUSP（Unique Unique Selling Selling PointPoint）是什么？是什么？你的你的UBV(Unique Business Value)UBV(Unique Business Value)是什么？是什么？客户管理客户管理客户的需求/要求与可能的服务相适应销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的
12、认识，并证实完成明确细致的客户资料表我可以满足客户的要求下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题明确是可选方案之一客户承诺你是最好的签订正式合同确定日期识别项目识别项目( (Identified)Identified)明确需求明确需求( (Contacted)Contacted)竞争力判断竞争力判断( (Qualified)Qualified)发展发展( (Developed)Developed)合作合作( (Committed)Committed)自我管理自我管理行行动时间计划划健康健康学学习技能技能回顾：回顾：客户客户发展发展沟通沟通满足满足需求需求技能技能客户客户管理管理与众与众不同不同态度态度知识知识创造创造奶酪奶酪个人个人管理管理客户关系客户关系客户关系客户关系=谢谢 谢！谢！=任何疑问请联系任何疑问请联系张烜搏：张烜搏： 02087385792 ； 13925021205
