企业竞争情报的体系建立的讲义

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1、拥有庞大的管理资料库企业竞争情报体系的建立企业竞争情报体系的建立朱战备 博士朱战备朱战备朱战备朱战备国国内内著著名名竞竞争争情情报报专专家家，北北京京大大学学情情报报学学博博士士,国国际际竞竞争争情情报报协协会会会会员员, 中中国国竞竞争争情情报报学学会会常常务务理理事事，上上海海贝贝尔尔阿阿尔尔卡卡特特公公司司项项目目总总监监、情报中心主任，此前就职于中欧国际工商学院情报中心主任，此前就职于中欧国际工商学院先先后后主主持持和和参参与与完完成成“竞竞争争情情报报对对企企业业竞竞争争决决策策的的支支持持机机制制研研究究”和和 “促促进进企企业业核核心心竞竞争争力力机机制制形形成成的的知知识识管管

2、理理系系统统研研究究”等等多多项项国国家家自自然然科科学学基基金金资资助助项项目目，负负责责公公司司的的协协同同产产品品商商务务等等大大型型信信息息系系统统的的实实施施。在在北北大大、清清华华、上上海海交交大大和和众众多多高高级级研研讨讨会会进进行行竞竞争争情情报报培培训训。研究领域：竞争情报、知识管理和产品开发。研究领域：竞争情报、知识管理和产品开发。清华大学拥有庞大的管理资料库目目 录录竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞

3、争情报体系的建立竞争情报体系的建立灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用典型案例分析典型案例分析典型案例分析典型案例分析清华大学拥有庞大的管理资料库营销理念的变革，营销理念的变革，以消费者研究为主要内容的市场研究行业应运而生以消费者研究为主要内容的市场研究行业应运而生传统营销模式传统营销模式传统营销模式传统营销模式 ProductProduct Price Price Place Place Promotion Promotion ConsumerConsumer Cost Cost Convenience Convenience Communicat

4、ion Communication44PP44CC整合营销整合营销整合营销整合营销( ( ( (IMC)IMC)IMC)IMC)模式模式模式模式关注消费者关注消费者 企业市场意识的崛起企业市场意识的崛起清华大学拥有庞大的管理资料库市场竞争的加剧使企业全面关注消费者信息市场竞争的加剧使企业全面关注消费者信息 表现：市场研究公司和企业沟通变的非常容易表现：市场研究公司和企业沟通变的非常容易市场研究业的发展使企业可以非常方便的得到消费者信息市场研究业的发展使企业可以非常方便的得到消费者信息 表现：市场研究公司数量迅速增加表现：市场研究公司数量迅速增加 行业日趋规范，数据成本下降行业日趋规范，数据成本

5、下降 手段日益先进和完善：手段日益先进和完善： 买数据象在超市里买商品一样容易买数据象在超市里买商品一样容易企业已经可以熟练的获得消费者信息，比较熟练的使用消费者信息企业已经可以熟练的获得消费者信息，比较熟练的使用消费者信息 表现：市场研究人员向企业流动表现：市场研究人员向企业流动 市场研究公司对企业理念的灌输市场研究公司对企业理念的灌输* 竞争导致我们改变竞争导致我们改变清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报产生的背景竞争情报产生的背景竞争情报产生的背景竞争情报产生的背景二十世纪八十年代，世界格局发生了改变，冷战结束了，美苏两国二十世纪八十年代，世界格局发生了改变，冷战结束了，美苏两国之间的军

6、备竞赛逐步被全球范围的市场竞争所替代，商业竞争成为各国之间的军备竞赛逐步被全球范围的市场竞争所替代，商业竞争成为各国关注的焦点，市场成为各种资源调配的核心。关注的焦点，市场成为各种资源调配的核心。清华大学拥有庞大的管理资料库竞争者定位竞争者定位市场定位市场定位客户定位客户定位产品定位产品定位以客户为中心以客户为中心否否是是以竞争为中心Narver&Slater,1990Kim&Mauborgne,1997市场研究竞争情报市场竞争，从关注消费者到关注竞争者市场竞争，从关注消费者到关注竞争者清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报竞争情报 简称简称CICI，即即Competitive Intellig

7、enceCompetitive Intelligence，也有也有人称之为人称之为BIBI，即即Business IntelligenceBusiness Intelligence。 竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争竞争情报是指关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程策略的信息和研究，是一种过程，也是一种产品。过程包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成包括了对竞争信息的收集和分析；产品包括了由此形成的情报和谋略。的情报和谋略。 竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程，通过合法的手段收集和分析商业竞

8、争中有关商业行程，通过合法的手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和目的的信息。为的优势、劣势和目的的信息。 （By SCIPBy SCIP）竞争情报的定义竞争情报的定义清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报是什么，不是什么？竞争情报是什么，不是什么？是是 . .q一种工具，用来提醒管理层一种工具，用来提醒管理层早期的威胁与机会的警告早期的威胁与机会的警告q亲自观察外界亲自观察外界q需要长期的积累需要长期的积累q在行业里广泛采用的一套技在行业里广泛采用的一套技巧巧不是不是 q谍报谍报q信息系统信息系统q市场调查市场调查q基准分析基准分析q商业数据分析商业数据分析清华大学拥有庞大的管理资

9、料库竞争情报是科学还是艺术？ 竞争情报有些像印象派画家的画，贴得很近竞争情报有些像印象派画家的画，贴得很近看，你只看到不同色彩的斑点，没有规则，没看，你只看到不同色彩的斑点，没有规则，没有整体感。但如果你站远一点看，你会看到整有整体感。但如果你站远一点看，你会看到整个图画、形状、阴影和光线。个图画、形状、阴影和光线。（美）（美）L.M.L.M.富德富德清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报的基本问题竞争情报的基本问题q我们的竞争对手是谁我们的竞争对手是谁? ?q竞争对手当前的地位如何竞争对手当前的地位如何? ?q竞争对手最有可能采取什么行动竞争对手最有可能采取什么行动? ?q我们所在的行业有哪些

10、特性我们所在的行业有哪些特性? ?q我们应当采取什么行动来取得竞争优势我们应当采取什么行动来取得竞争优势? ?清华大学拥有庞大的管理资料库案例案例案例案例1 1 1 1：MOTOROLA MOTOROLA MOTOROLA MOTOROLA 与与与与 CIACIACIACIA 铁人高尔文铁人高尔文铁人高尔文铁人高尔文杰出的商界领袖，子承父业，1959-1990，31年CEO，经历8届总统、4次经济衰退 Motorola Motorola 经历了一系列挫折经历了一系列挫折经历了一系列挫折经历了一系列挫折1970年，对CB（CitizensBand）盲目乐观，使美梦破裂；1979年，Motorol

11、a业绩令人沮丧，错失3亿美圆的电子游戏市场，主要原因是低估了电子游戏商对微处理器的需求；几年后，把几乎整个美国汽车半导体市场拱手让给日本。 高尔文的思考高尔文的思考高尔文的思考高尔文的思考重视用于商业竞争的情报 高尔文要从高尔文要从高尔文要从高尔文要从CIACIA挖人挖人挖人挖人哈佛毕业的MBA、经验丰富的商业人士、精于数字报表的人士；CIA中央情报局简赫林/高薪相许；流芳百世清华大学拥有庞大的管理资料库 19941994年年1 1月，中国科技情报学会情报研究暨竞争情报专业委员会，又称月，中国科技情报学会情报研究暨竞争情报专业委员会，又称“ “中国竞争情报学会中国竞争情报学会” ”。 开始对竞

12、争情报进行有组织和相对正规化的研究和应用。开始对竞争情报进行有组织和相对正规化的研究和应用。竞争情报在我国的发展竞争情报在我国的发展竞争情报在我国的发展竞争情报在我国的发展 从实践的角度来看，长虹、海尔、红桃从实践的角度来看，长虹、海尔、红桃K K、上汽、宝钢等知名企业也上汽、宝钢等知名企业也纷纷成立了自己的竞争性情报机构，通过各种手段收集分析竞争对手乃至竞争纷纷成立了自己的竞争性情报机构，通过各种手段收集分析竞争对手乃至竞争环境的情报信息，为企业的迅速成长提供了有力的情报信息保障。环境的情报信息，为企业的迅速成长提供了有力的情报信息保障。 8080年代初，竞争情报概念被引入中国年代初，竞争情

13、报概念被引入中国 汽车工业是我国竞争情报实践的先驱汽车工业是我国竞争情报实践的先驱 1993 1993年，年，“ “上海轿车行业竞争环境监视系统上海轿车行业竞争环境监视系统” ”/ /上海科技情报所上海科技情报所 提供竞争情报服务的公司应运而生，数据中华、提供竞争情报服务的公司应运而生，数据中华、ISIISI、康斯、央视资康斯、央视资讯等公司高举竞争情报的旗帜，同时百度、万方等公司推出中国特色的竞争情讯等公司高举竞争情报的旗帜，同时百度、万方等公司推出中国特色的竞争情报解决方案，竞争情报培训成为培训市场的宠儿。报解决方案，竞争情报培训成为培训市场的宠儿。 清华大学拥有庞大的管理资料库目目 录录

14、竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用典型案例分析典型案例分析典型案例分析典型案例分析清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报的六大价值竞争情报的六大价值1.1.对可能出现的机遇和危险提供早期预警。对可能出现的机遇和危险提供早期预警。 2.2.提供战略决策支持提供战略决策支持 。 3.3.提供战术决策支持。提供战术决策支

15、持。 4.4.对竞争对手的动向进行监控和评估。对竞争对手的动向进行监控和评估。 5.5.对企业的战略规划提供支持。对企业的战略规划提供支持。 6.6.提供知已知彼的情报。提供知已知彼的情报。 实践证明，成功的情报工作并非面面俱到，而实践证明，成功的情报工作并非面面俱到，而是集中在企业的是集中在企业的1-21-2个工作领域个工作领域, ,对企业决策的对企业决策的支持是优先考虑的领域。支持是优先考虑的领域。清华大学拥有庞大的管理资料库情报与决策关系的三个问题q第一，在多大程度上我们能够理解为什么和如何与第一，在多大程度上我们能够理解为什么和如何与影响我们竞争地位的竞争对手和非市场因素进行战影响我们

16、竞争地位的竞争对手和非市场因素进行战略互动？略互动？ q第二，竞争情报是否在企业内部流动？第二，竞争情报是否在企业内部流动？ q第三，如果竞争情报已经在企业内部流动，并送到第三，如果竞争情报已经在企业内部流动，并送到决策者手中，决策者是否真正使用了这些情报？决策者手中，决策者是否真正使用了这些情报？ 清华大学拥有庞大的管理资料库对决策需要的支持对决策需要的支持例子例子: 针对各经理层所关心的战略针对各经理层所关心的战略清华大学拥有庞大的管理资料库对决策需要的支持对决策需要的支持战略管理活动由竞争情报提供信息支持战略管理活动由竞争情报提供信息支持 战略活动战略活动具有代表性的战略挑战具有代表性的

17、战略挑战竞争情报的贡献竞争情报的贡献近期展览问题的解决方案竞争对手出其不意的行为将威胁到现在的竞争优势或仅存的机会穧 深入竞争对手?战略市场目标穧 有深度的技术和细分产品的情报穧 市场和供应方的研究年度战略规划新对手非传统的商业模式重新定义了这个行业，客户和供应商之间的关系，且威胁到了现行战略向可持续性发展穧 战争游戏练习穧 市场预测穧 有深度的价值链情报穧 开拓新的渠道组织和新入行的企业战略演习已成型的或潜在的基础技术的更换，行业形势或是客户偏好的更换会颠覆建立在长期战略基础上的竞争动力。穧 前景预测穧 战略选择性发展穧 着眼于未来的技术情报穧 技术规划穧 向前沿的科学家和研究人员咨询，等等

18、。Source:CorporateExecutiveBoard清华大学拥有庞大的管理资料库良好的竞争情报体系是企业生存的第四大理由 1）预测和监控市场变化，及时调整市场策略，删减各类无必要投入，提高市场产品份额，提高产品利润，最终提高销售利润。2)监测竞争者动作，预计竞争者决策，及市场行为，避免竞争者对公司造成伤害，同时制订针对竞争者策略，预先抢占市场，同时维护自己的市场份额，减少低价竞争的使用频度。3)及时发现对公司产品造成强有力竞争的替代品，保护公司现有产品的市场，使公司损失降至最低，并及时调整市场策略，对产品进行调整，重新夺回失去的市场份额，获得新的市场份额。4)发现新技术，及时采纳新技

19、术，提高自身竞争力或改变市场策略，保护自己产品不受新技术的冲击。5)对各类有利于或不利于公司的新政策，法规，新闻，舆论等非市场因素做出及时反应，发现新机遇或保护公司的现有利益。6)提高员工整体素质，使员工树立正确的市场观念和竞争情报意识，最终达到公司综合竞争力的提高。总之，公司在建立了一个有效的竞争情报体系之后，公司在花费不大的情况下，所有决策都将有客观的情报所支持，避免决策失误，有效的提高产品市场占有率，扩大销售额，使企业利润在相当长的时间内稳步增长。清华大学拥有庞大的管理资料库目目 录录竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报在企业实施的价值竞争情报

20、在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用典型案例分析典型案例分析典型案例分析典型案例分析清华大学拥有庞大的管理资料库企业竞争情报体系三要素企业竞争情报体系三要素情报组织软件系统情报流程清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报的组织q企业的赢利主要来自何处？企业的赢利主要来自何处？企业挣钱的关键领域就是企业情报部企业挣钱的关键领域就是企业情报部门应该设置的地方。门应该设置的地方。q企业的新产品来自何处？企业的新产品来自何处？在

21、制药业，新产品主要来自企业的研究在制药业，新产品主要来自企业的研究与开发部门和科学家。很多软件公司的新产品来自销售人员和客与开发部门和科学家。很多软件公司的新产品来自销售人员和客户打交道时产生的新思想。因此，情报部门应该分别设在研究与户打交道时产生的新思想。因此，情报部门应该分别设在研究与开发部门或销售部门开发部门或销售部门q企业所面临的最大威胁来自何处？企业所面临的最大威胁来自何处？公司生存的关键是保证企业以公司生存的关键是保证企业以低成本生产产品，如何降低生产成本是竞争情报的关键课题。因低成本生产产品，如何降低生产成本是竞争情报的关键课题。因此，情报部门设置在制造部门。此，情报部门设置在制

22、造部门。CEOCEO一旦决策失误、对整个企业将一旦决策失误、对整个企业将是毁灭性的，因此，情报部门设在企业行政主管部门。是毁灭性的，因此，情报部门设在企业行政主管部门。 对美国和加拿大大型企业的调查显示：对美国和加拿大大型企业的调查显示：40%40%的情报部门设在营销部的情报部门设在营销部门，门，30%30%设在计划部门，设在计划部门，9-10%9-10%是独立设置，是独立设置，8%8%设在研究与开发部设在研究与开发部门。门。清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报的组织模式设计竞争情报的组织模式设计q分散式、分散式、q集中式、集中式、q重点式重点式q独立式独立式清华大学拥有庞大的管理资料库情报审

23、计q本企业到目前已从事了哪些情报活动？已经掌握和尚未掌握的情本企业到目前已从事了哪些情报活动？已经掌握和尚未掌握的情报是哪些？为了弥补已知与未来情报的差距，企业应该做些什么报是哪些？为了弥补已知与未来情报的差距，企业应该做些什么？怎样完善企业情报系统？怎样完善企业情报系统？情报人员是否能与企业的决策者坐在情报人员是否能与企业的决策者坐在一起讨论企业的发展战略？一起讨论企业的发展战略？q一个组织有序的竞争情报对工作有什么作用？一个组织有序的竞争情报对工作有什么作用？如何将战术情报提如何将战术情报提供给销售人员，将战略情报提供给决策人员，将技术情报提供给供给销售人员，将战略情报提供给决策人员，将技

24、术情报提供给研究与开发人员？研究与开发人员？q情报人员在情报工作中能发挥什么作用？情报人员在情报工作中能发挥什么作用？是收集情报还是分析情是收集情报还是分析情报？如何与企业内外的人际网络保持联系？报？如何与企业内外的人际网络保持联系？q发现用户最主要的情报需求。发现用户最主要的情报需求。企业在战略决策、早期预警、市场企业在战略决策、早期预警、市场监控等方面是有不同的情报需求的监控等方面是有不同的情报需求的q发现情报工作的重点。发现情报工作的重点。企业在做出战略决策时，需要建立一个优企业在做出战略决策时，需要建立一个优先的情报收集和分析项目。先的情报收集和分析项目。q明确从事情报工作所需的技能和

25、人力资源。明确从事情报工作所需的技能和人力资源。清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报人员的工作竞争情报人员的工作q访问行业网站和竞争对手的站点q阅读并概括专题剪报q进行数据库检索q公开或内部期刊的扫描q通过电话与内部人员交流以获取信息q通过电话与外部人员交流以获取信息q与企业内部人员的协同作战q分析信息的重要性,战略性的还是战术性的,流转给谁?q准备定期的情报报告q将新的发现和分析结论提交决策者q响应特别情报需求清华大学拥有庞大的管理资料库确定企业内部的确定企业内部的CICI需求需求q建立建立CICI小组和确定目标小组和确定目标q通过最大程度的沟通与内部的客户建立起伙伴关系通过最大程度的沟通与

26、内部的客户建立起伙伴关系q作出一个短线的出成果的项目，要取得一次成功，把作出一个短线的出成果的项目，要取得一次成功，把一连串的成功联系起来一连串的成功联系起来q通过内部的通过内部的CICI活动使你所做的支持工作能够为人所知活动使你所做的支持工作能够为人所知 他们已经支持竞争情报了！他们已经支持竞争情报了！q在真正出成果之前切不可将人们的期望值提得太高在真正出成果之前切不可将人们的期望值提得太高q通过内部的市场活动保证公司各部门的协作和参与通过内部的市场活动保证公司各部门的协作和参与清华大学拥有庞大的管理资料库情报分析员做什么工作？ 注意：如果没有首先进行低附加值服务，注意：如果没有首先进行低附

27、加值服务，也就不能令人信服地进行也就不能令人信服地进行.高附加值的活动。SSI 情报分析员的日常工作情报分析员的日常工作 每天上午用一两个小时回答公司内部的问题请求。许多这些每天上午用一两个小时回答公司内部的问题请求。许多这些问题可以根据知识库中已经有的工作来积极做出解答问题可以根据知识库中已经有的工作来积极做出解答。 每天大约花每天大约花30-45分钟来浏览有关竞争者的新闻，工每周的监分钟来浏览有关竞争者的新闻，工每周的监控新闻简报使用。控新闻简报使用。 每周结束时候，总结所有故事并且发送给核心每周结束时候，总结所有故事并且发送给核心听众中的用户。听众中的用户。 每天大约用每天大约用45个小

28、时来支持知识库、个小时来支持知识库、SSI情报情报KM体系，以便体系，以便保证内容与战略一直是新颖的。保证内容与战略一直是新颖的。 工作小组不断地以展示的形式与用户工作以便我们能将用户的工作小组不断地以展示的形式与用户工作以便我们能将用户的反馈与想法融入反馈与想法融入CI知识库的结构与内容，以及监控知识库的结构与内容，以及监控CI小组的活动小组的活动的有效性。的有效性。未经计划安排的、偶然的请求未经计划安排的、偶然的请求市场监测警报市场监测警报知识库知识库 - KM 体系体系模拟模拟/交易支持交易支持增加的价值增加的价值增强的影响力增强的影响力清华大学拥有庞大的管理资料库情报流转图情报流转图情

29、报人员情报人员决策人员决策人员技术人员技术人员市场人员市场人员外部人员外部人员分支机构分支机构市场情报市场情报技术情报技术情报战略情报战略情报汇报汇报汇报汇报信息流信息流反馈流反馈流决策流决策流清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报的推广竞争情报的推广q为你的竞争情报功能作一个推广计划为你的竞争情报功能作一个推广计划q对所有员工进行竞争情报的培训对所有员工进行竞争情报的培训q建立与你的策略相匹配的人际情报网络建立与你的策略相匹配的人际情报网络q分析情报在组织内如何流动。分析情报在组织内如何流动。清华大学拥有庞大的管理资料库情报部门的地位q在企业内部，情报人员一定要有强有力的支持者。在企业内部，情

30、报人员一定要有强有力的支持者。 q情报部门需要确立自己良好的形象，宣传情报产品的情报部门需要确立自己良好的形象，宣传情报产品的价值。价值。 q情报部门的声誉非常重要情报部门的声誉非常重要，一旦答应了用户的请求，一旦答应了用户的请求，就应该如期完成项目。其中，建立情报工作标准，对就应该如期完成项目。其中，建立情报工作标准，对标准进行评估，加强管理都很重要。标准进行评估，加强管理都很重要。q参与多功能的研究项目。如市场评估，情报部门应该参与多功能的研究项目。如市场评估，情报部门应该派人参加这个企业各部门联合组成的研究部队。派人参加这个企业各部门联合组成的研究部队。 清华大学拥有庞大的管理资料库竞争

31、情报的操作流程竞争情报的操作流程Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat.数据信息知识情报决策成果审计应用执行整理分析沟通决策者决策者清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报的公开性新政策新政策新政策新政策法规法规法规法规新市场新市场新市场新市场机会机会机会机会市场地位市场地位市场地位市场地位变化变化变化变化竞争者竞争者竞争者竞争者行为行为行为行为新技术新技术新技术新技术新竞争者新竞争者新竞争者新竞争者所有信息中所有信息中所有信息中所有信息中80809090是公众是公众是公众是公众信息信息信息

32、信息清华大学拥有庞大的管理资料库情报来源情报来源经常使用经常使用 商业报刊 联机数据库 内部员工 行业专家 行业组织 WWW适当使用适当使用 销售代表 客户 内部文档资料 电话采访 外部咨询服务上市信息偶尔使用偶尔使用 广告商 直接观察 剪报服务 复制、印刷者 供应商 展览会很少使用很少使用 购买样品 邮寄调查问卷 信用调查 新闻记者Based on the Society of Competitive Intelligence Professionals 1997 Salary Survey清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报可以和新闻一样吗？q美联社老社长讲他年轻时候初当记者第一次采访的故

33、事：主编看他是新手，给他一个最简单的采访，报道当地一对年轻人的婚礼。不一会，年轻记者从举行婚礼的教堂回来了。 “没新闻可写，”年轻记者对主编说。“为什么会没新闻？”主编问。 “新娘子跟别人跑了。”回想这段往事，老社长说，“我当时因此差点丢了饭碗。” 这听起来是段笑话，但是这也是美国新闻学讲授新闻价值的经典案例，告诉年轻记者：反常是新闻、丑闻是新闻、娱乐是新闻。q市场来了是情报，产品价格变动是情报，竞争对手有动作要报告，情报无处不在，在关键看价值大小。情报犹如六祖的“禅”清华大学拥有庞大的管理资料库美国情报机构制定的信息快速评级表q信息源的可靠性信息源的可靠性A-A-完全可靠完全可靠B-B-通常

34、可靠通常可靠C-C-比较可靠比较可靠D-D-通常不可靠通常不可靠E-E-不可靠不可靠F-F-无法评价可靠性无法评价可靠性q信息的准确度信息的准确度1-1-经其他渠道证实经其他渠道证实2-2-很可能是真实的很可能是真实的3-3-可能是真实的可能是真实的4-4-真实性值得怀疑真实性值得怀疑5-5-很不可能很不可能6-6-无法评价真实性无法评价真实性清华大学拥有庞大的管理资料库公开的信息来源公开的信息来源 1 1 报刊杂志报刊杂志 2 2 行业协会和贸易组织出版物行业协会和贸易组织出版物 3 3 产业产业/ /市场调查报告市场调查报告 4 4 政府机构档案，贸易部数据政府机构档案，贸易部数据 5 5

35、 政府出版物政府出版物 6 6 联机数据库联机数据库 7 7 国际互联网国际互联网 8 8 公司产品介绍、样本、手册公司产品介绍、样本、手册/ /财务公报财务公报 9 9 展览会展览会 10 10 企业招聘广告企业招聘广告清华大学拥有庞大的管理资料库非公开的信息来源非公开的信息来源 11 11 企业内部职员企业内部职员 12 12 经销商经销商 13 13 行业的提供商和制造商行业的提供商和制造商 14 14 行业协会行业协会 15 15 行业主管部门行业主管部门 16 16 信用调查报告信用调查报告 17 17 客户群客户群 18 18 竞争对手竞争对手 19 19 反求工程反求工程 20

36、20 专业调查咨询机构专业调查咨询机构清华大学拥有庞大的管理资料库分析工具分析工具 BCG成长的矩阵成长的矩阵 竞争格局的矩阵竞争格局的矩阵 竞争者分析竞争者分析 竞争者的基准分析竞争者的基准分析 核心能力分析核心能力分析 国家风险分析国家风险分析 分销战略分析分销战略分析 经验值曲线经验值曲线 差距分析差距分析 GE公司业务网格公司业务网格 领导理论领导理论 营销技术矩阵营销技术矩阵 McKinsey 7S 框架框架 组织和人格评估组织和人格评估 专利分析专利分析 市场战略的利润冲击市场战略的利润冲击 PIMS 股值分析股值分析 Porter - 调研分析的调研分析的5F模型模型 Porte

37、r 价值链价值链 Porter 归类战略归类战略 股票管理和重组战略股票管理和重组战略 产品的生命周期产品的生命周期 利率分析利率分析 研发、产品及生产分析研发、产品及生产分析 立法和司法分析立法和司法分析 前景分析前景分析 Shell 指导政策矩阵指导政策矩阵 技术转让与共享战略技术转让与共享战略 战略假设及战略同盟分析战略假设及战略同盟分析 战略要点战略要点 可持续增长率分析可持续增长率分析 SWOT分析分析 技术预测技术预测 趋势分析趋势分析 “ 突然出现的突然出现的”战略概念战略概念 战争模拟战争模拟 得失分析得失分析清华大学拥有庞大的管理资料库竞争者概况竞争者概况成功的战略家很辛苦细

38、致地调研竞争者成功的战略家很辛苦细致地调研竞争者 明了他们的战略 监视他们的行动 评估他们对驱动力和竞争性压力的脆弱性 估算他们的资源强弱项，还有他们的能力 试着去预测竞争对手的下一步行动q预测竞争对手动向包括预测竞争对手动向包括: : 分析他们现在的竞争的位置分析他们现在的竞争的位置 分析关于在行业中如何成功的信息分析关于在行业中如何成功的信息 顺藤摸瓜去拮取有关最近活动和潜在变化的信息顺藤摸瓜去拮取有关最近活动和潜在变化的信息 研究过去的行动和领导者研究过去的行动和领导者 确定谁是很灵活地做出主要战略变化，确定谁是很灵活地做出主要战略变化，谁一成不变地寻求相同的基本战略谁一成不变地寻求相同

39、的基本战略清华大学拥有庞大的管理资料库SWOT 分析分析- 该找什么该找什么 强力的战略强力的战略 强大的财政条件强大的财政条件 强大的品牌形象强大的品牌形象/声声誉誉 被广泛认可的市场领被广泛认可的市场领导者导者 专利专利 成本优势成本优势 强大的广告攻势强大的广告攻势 产品的革新产品的革新 优秀的客户服务优秀的客户服务 更好的产品质量更好的产品质量合并或合资合并或合资 没有明确的战略方向没有明确的战略方向 过时的设备过时的设备 收支失衡；过量的债收支失衡；过量的债务务 总成本比对手要高总成本比对手要高 关键技术关键技术/能力的或能力的或缺缺 利润未能达预期利润未能达预期 . . . 内部运

40、作的问题内部运作的问题 研发的滞后研发的滞后 产品的单一产品的单一 营销技能不足营销技能不足 对于其他客户群的服对于其他客户群的服务务 拓展到新的地域拓展到新的地域 扩展产品系列扩展产品系列 新产品的技术转移新产品的技术转移 垂直的整合垂直的整合 引进对手的管理系统引进对手的管理系统MS 收购对手收购对手 结盟或合资去提高份结盟或合资去提高份额额 开放利用新技术开放利用新技术 开放扩大产品品牌开放扩大产品品牌/形象形象有实力的有实力的 新对手的介新对手的介入入 替代者所带来的销售替代者所带来的销售损失损失 市场增长开始放缓市场增长开始放缓 汇率与政策的逆转汇率与政策的逆转 代价高昂的新法规代价

41、高昂的新法规 对商业周期的脆弱性对商业周期的脆弱性 客户或供应商不断增客户或供应商不断增长的杠杆作用长的杠杆作用 购买者产品需求转移购买者产品需求转移 人口变动的因素人口变动的因素copyrightDr.CraigS.Fleisher,1999潜在的资源潜在的资源 强势强势 潜在的资源潜在的资源 弱势弱势 潜在的公司潜在的公司 机会机会潜在的外在潜在的外在威胁威胁清华大学拥有庞大的管理资料库SWOT SWOT 分析在制定更好的战略分析在制定更好的战略方面的作用方面的作用_ 发展明确了解公司的发展明确了解公司的资源优势资源优势资源劣势资源劣势最佳机遇最佳机遇外部威胁外部威胁_ 根据公司的内部与外

42、部状况，得出最佳部署资源的结论根据公司的内部与外部状况，得出最佳部署资源的结论_ 战略上思考如何为将来强化公司的资源基础战略上思考如何为将来强化公司的资源基础清华大学拥有庞大的管理资料库IBMIBM的的SWOTSWOT分析分析清华大学拥有庞大的管理资料库目标设定监测与计量战略制定形势分析决策层数据/信息层市场营销活动销售活动本地与全球信息业务伙伴公开信息CI合作者竞争情报系统的总体框架业绩评估系统核心数据库二手信息系统一手信息系统应用、处理与分析系统控制读取界面内部业绩客户/合作伙伴市场环境需求产生者解决方案制定者情报人员知识层清华大学拥有庞大的管理资料库流程与所有权流程与所有权CICI编辑者

43、输入编辑者输入数据信息层市场活动销售活动其他内部信息.业务合作伙伴公开信息CI合作伙伴知识层二手信息系统一手信息系统核心数据库内部工作客户/合作伙伴市场环境销售前会议客户反馈工作结果组织信息解决方案/产品内部会议记录其他市场信息报告交流竞争者信息.统计报告新闻剪报订阅的报告客户行为竞争者概况市场前景信息交换活动研讨会展览会议促销清华大学拥有庞大的管理资料库流程与所有权流程与所有权CICI编辑者编辑者 - - 输出输出业绩评估系统核心数据库二手信息系统一手信息系统应用、处理与分析系统控制读取界面内部工作客户/合作伙伴市场环境需求产生者解决方案制定者目标设定监测与计量战略制定形势分析知识层决策层C

44、I编辑者编辑者基准分析针对:市场规模与增长;竞争者;内部目标;需求与解决方案价值;员工贡献;顶级客户贡献;顶级合作伙伴贡献;客户满意度;信息传递;市场审计:市场规模与趋势;市场细分;客户行为与态度;竞争者概况与SWOT分析;合作者能力与意向;确认哪个市场提供最佳市场机会;市场知名度；市场威胁与影响；差距分析:市场地位;竞争力;SWOT;产品战略；定价战略促销战略地理战略行业/细分战略清华大学拥有庞大的管理资料库流程与所有权流程与所有权CI CI 数据库与数据库所有者数据库与数据库所有者期刊报告网站产品/公司手册财务报告政府统计数字广告行业/细分市场研究客户研究竞争者研究渠道研究宏观经济环境监测

45、独立工作一手信息二手信息管理层市场部销售部人力资源部生产部研发部财务部其他相关部门记者分析人员/咨询人员专业协会业务合作者教育机构消费者协会公关人员媒体合作工作外部内部市场环境规模、趋势、增长法规渠道物流竞争与阶段/因素其他特点组织与结构业务战略管理层概况产品类别销售力量营销活动财务状况研发能力渠道结构合作伙伴能力计划产品上市并购促销活动招聘地区业绩定价战略与趋势新的竞争者战略联盟政策法规变化带来影响/机会。市场环境竞争者重要监测因素清华大学拥有庞大的管理资料库科克科克.泰森国际公司的竞争警报系统模式图泰森国际公司的竞争警报系统模式图运行的系统内部访谈外部访谈新闻简报硬拷贝数据电子数据电子邮件

46、/传真/局域网/广域网语音邮件/电话电子数据库网络管理系统行业监视系统专题管理系统专题论文形势分析行业简报网络管理系统报告传播管理情报表示/推荐内部访谈外部访谈电子数据索引/目录系统文档生成系统数据库管理系统索引文档财务数据库产品/服务数据库公司数据库. . .清华大学拥有庞大的管理资料库战略作用工具表情报汇报等级（一）情报汇报等级（一）清华大学拥有庞大的管理资料库情报汇报等级（二）清华大学拥有庞大的管理资料库情报产品和服务的类型报告类型报告类型说明说明战略价值战略价值目标读者目标读者数据库数据库公司搜集的各种原始资料和信息公司搜集的各种原始资料和信息 无无所有员工所有员工新闻月报新闻月报包括

47、从内部和外部获得的战略和战术信包括从内部和外部获得的战略和战术信息息无无一线销售人员，营销主一线销售人员，营销主管和销售主管管和销售主管竞争对手背景竞争对手背景包括竞争对手的一般信息包括竞争对手的一般信息无无一线销售人员，营销主一线销售人员，营销主管和销售主管管和销售主管战略影响表战略影响表类似于新闻月报，但增加了战略、战术类似于新闻月报，但增加了战略、战术影响的分析影响的分析低低营销主管和销售主管，营销主管和销售主管，其他职能经理其他职能经理每月情报简报每月情报简报包括关键的战略和新闻条目，属于经过包括关键的战略和新闻条目，属于经过装订的报告文章。访谈记录都要编写摘装订的报告文章。访谈记录都

48、要编写摘要，并以简报格式提供给管理层并收录要，并以简报格式提供给管理层并收录在全文册子中在全文册子中中中职能经理和部门经理职能经理和部门经理形势分析形势分析总结关键的战略问题，包括支持总结的总结关键的战略问题，包括支持总结的详细分析详细分析中中部门经理、职能经理和部门经理、职能经理和高级经理高级经理专门情报总结专门情报总结一至两页的报告，找出问题并作出对关一至两页的报告，找出问题并作出对关键问题的支持性分析，提出行动方向的键问题的支持性分析，提出行动方向的建议建议高高高级经理高级经理清华大学拥有庞大的管理资料库KITKIT检索检索EmailEmail推送推送CICI简报简报关键情报关键情报课题

49、课题CICI预警预警多种情报发布手段清华大学拥有庞大的管理资料库建立竞争情报系统总体计划q初步有个想法并开始收集信息初步有个想法并开始收集信息q进一步明确企业的情报需求并着手建立一个人际网络进一步明确企业的情报需求并着手建立一个人际网络q明确情报用户对情报报告的要求明确情报用户对情报报告的要求q明确资料需求并明确资料需求并“聚焦聚焦”信息源信息源q继续收集资料并开始准备情报产品的模板继续收集资料并开始准备情报产品的模板q确定所需情报人员确定所需情报人员q确定开发一个计算机辅助竞争情报系统的步骤确定开发一个计算机辅助竞争情报系统的步骤q选择并定制化一个商业竞争情报系统选择并定制化一个商业竞争情报

50、系统清华大学拥有庞大的管理资料库竞争情报系统的特点包昌火研究员包昌火研究员（中国竞争情报研究会名誉理事长）（中国竞争情报研究会名誉理事长）q它是个管理系统，为企业的经营战略和竞争决策服务的它是个管理系统，为企业的经营战略和竞争决策服务的q它是个信息系统，它的发展与信息技术的进步密切相关它是个信息系统，它的发展与信息技术的进步密切相关q它是个人机系统，人的智能永远是该系统的核心它是个人机系统，人的智能永远是该系统的核心q它是个开放系统，与外界环境始终保持密切联系它是个开放系统，与外界环境始终保持密切联系q它是个战略系统，是通过企业内外信息资源的开发与利用来赢得和发展企它是个战略系统，是通过企业内

51、外信息资源的开发与利用来赢得和发展企业的竞争优势的战略应用系统业的竞争优势的战略应用系统清华大学拥有庞大的管理资料库目目 录录竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用典型案例分析典型案例分析典型案例分析典型案例分析清华大学拥有庞大的管理资料库灰色情报与商业秘密的界限灰色情报与商业秘密的界限q商业秘密商业秘密企业采取保密

52、措施,并能为企业带来经济利益的信息我国“反不正当竞争法”的定义:四个要素:经济性、实用性、不未公众所知和被权利人保护q灰色情报灰色情报既未公开发表,又在企业内外传播的非“商业秘密”介于公开发表的信息和商业秘密这两个范畴之间未经持有主体采取保密措施的“商业秘密”也归入此类灰色情报产生于企业经营的各个环节,经员工传播后可信度可能会下降,并缺乏系统性清华大学拥有庞大的管理资料库灰色情报的收集方式与途径灰色情报的收集方式与途径q从第三方获取。第三方主要指与一个企业发生联系的组从第三方获取。第三方主要指与一个企业发生联系的组织机构或社会团体。织机构或社会团体。q录用竞争对手离职人员录用竞争对手离职人员q

53、通过企业内部员工建立人际网络来收集信息通过企业内部员工建立人际网络来收集信息q反求工程反求工程清华大学拥有庞大的管理资料库商业秘密泄漏的商业秘密泄漏的1010种主要途径种主要途径 q未经许可或不经意的公开发表。未经许可或不经意的公开发表。q商业秘密载体因各种原因被竞争对手获取。商业秘密载体因各种原因被竞争对手获取。q竞争者的反求工程。竞争者的反求工程。q在业务谈判中无意泄漏。在业务谈判中无意泄漏。q本企业人员故意出卖。本企业人员故意出卖。q电子文件、数据库或通信系统被非法进入。电子文件、数据库或通信系统被非法进入。q被参观者看到了不该看到的内容。被参观者看到了不该看到的内容。q被关系单位或关系

54、人（销售或供应单位、上级机关、开户银被关系单位或关系人（销售或供应单位、上级机关、开户银 行、律师等）所泄漏。行、律师等）所泄漏。q被竞争者从广告、公开出版物以及公开谈话中分析出来。被竞争者从广告、公开出版物以及公开谈话中分析出来。q 本企业职工被竞争对手雇佣本企业职工被竞争对手雇佣清华大学拥有庞大的管理资料库商业间谍的四个伎俩商业间谍的四个伎俩q伎俩一：卧底伎俩一：卧底q伎俩二：考察伎俩二：考察q伎俩三：招聘伎俩三：招聘q伎俩四：收买伎俩四：收买请擦去黑板上的字,并将你所有的秘密文件处理掉,工业间谍在你之后预定了这一房间.-苹果公司清华大学拥有庞大的管理资料库华药厂曝出商业间谍案 q企业技术

55、开发部副经理到企业卧底，从而使企业的生产工艺迅速赶上了企业，以至于企业的任何一项技术改进和品种改良，企业都能很快跟进，企业因此蒙受了巨大损失。而事情的败露缘于企业技术开发部正副经理之间的反目，正职向企业告发了副职的卧底行为并索取奖金，开价也从5万元一路飙升至20万元。清华大学拥有庞大的管理资料库XXXX集团有限公司保密规则集团有限公司保密规则1111条条 1 电子邮件要标密 发出内容涉及秘密信息的电子邮件时，应在“邮递选项件选择”中同时选择“加密”、“禁止拷贝”、和“机密”邮戳，并在邮件结尾加注法务部统一提供的保密提示。2 设置开机/屏保/共享文件夹口令 工作经常涉及商业秘密的员工应在自己的办

56、公用机上设置开机口令和屏幕保护密码。共享文件夹必须加设口令，用户级共享文件夹必须设定权限。 3 打印/传真密件要守侯 打印密件时应跟踪打印过程。打印错误的废弃密件，应用碎纸机销毁。传真密件时应首先通知收件人，并在收件人在场时发传真。对方向我公司传真密件时，我方收件人应在传真机旁等待接收。清华大学拥有庞大的管理资料库XXXX集团有限公司保密规则集团有限公司保密规则1111条条4 废弃密件要销毁 少量的废弃纸质密件要用碎纸机销毁，不得随意丢弃在废纸篓中，大量的废弃密件请交由行政后勤部销毁。为杜绝泄密可能，其它非密件在丢弃时也应撕毁。 5 密件单独保管 密件应与普通文件分开保管，电子密件及其存放目录

57、应采用技术手段加密。公司重点保密部门应逐步设立专门的保密柜存放密件。 6 离开办公位应收好密件 离开办公位时，应将纸质密件收入加锁抽屉或文件柜，在办公用机上打开的电子密件应予关闭。禁止将内容涉及商业秘密的纸张或便条张贴于办公位。 清华大学拥有庞大的管理资料库XXXX集团有限公司保密规则集团有限公司保密规则1111条条7 离岗应交还密件 员工离职时，其上级负责人应负责清点并收回该员工管理、存档和使用过的密件，在没有交清有关涉及商业秘密的资料前，不得办理离岗手续。对于内部调动的员工，应清点并收回与其新岗位无关的密件。 8 不接触、不打听、不传播与己无关的秘密 只接触与自己工作有关的商业秘密，对与自

58、己工作无关的商业秘密不打听，不收集，不在公共场所（如食堂、班车上）谈论公司商业秘密。 9 接待应在办公区外 公司员工应该在接待区接待来访人员。未经本部门处级经理以上干部书面许可，公司员工不得将联想集团外人员领入办公区。 清华大学拥有庞大的管理资料库XX集团有限公司保密规则11条10涉密信息谨慎答复 不得在电话中高声谈论涉密内容，禁止向未证实身份者透露公司情况。 11. 涉密会议参会人员要控制 对于涉及公司商业秘密的会议，应当按照保密范围确定参会人员，并于会议开始前核对到会人员。清华大学拥有庞大的管理资料库商业竞争情报的灰色性qA A不是公司雇员从远离竞争对手所在地的外部地段观察竞争对手的特点。

59、例如不是公司雇员从远离竞争对手所在地的外部地段观察竞争对手的特点。例如竞争对手每班工作人员的进出人数及进仓库的车辆数竞争对手每班工作人员的进出人数及进仓库的车辆数qA A公司从某贸易协会处，公司从某贸易协会处， 利用电话登记凭证来收集公共领域的信息。利用电话登记凭证来收集公共领域的信息。qA A公司雇佣第三方对竞争对手的废弃物及垃圾箱进行翻捡，搜寻可能含有竞争公司雇佣第三方对竞争对手的废弃物及垃圾箱进行翻捡，搜寻可能含有竞争信息的备忘录、笔记或报告。垃圾废物箱是公用的。信息的备忘录、笔记或报告。垃圾废物箱是公用的。qA A公司向某回收公司付费得到该公司从公司向某回收公司付费得到该公司从B B公

60、司处回收到的公司处回收到的B B公司废弃纸张。公司废弃纸张。qA A公司创建竞争对手管理层的个性文档，手段采用收集、分析管理层人员在公公司创建竞争对手管理层的个性文档，手段采用收集、分析管理层人员在公共文件上的书写样本。共文件上的书写样本。qA A公司通过公司通过A A公司与公司与B B公司共同的供货商，获取有关公司共同的供货商，获取有关B B公司产品底价的信息，制公司产品底价的信息，制订出对付订出对付B B公司产品的产品价格。公司产品的产品价格。q收集竞争对手的出版材料和公共文件，如法庭记录。收集竞争对手的出版材料和公共文件，如法庭记录。qA A公司某员工以假名成为公司某员工以假名成为B B

61、公司的股东以获取公司的股东以获取B B公司的战略计划。公司的战略计划。qA A公司想得到公司想得到B B公司的竞争情报。公司的竞争情报。A A公司雇佣第三方去获取和证实收集到的信息，公司雇佣第三方去获取和证实收集到的信息，而后而后A A公司利用这些信息开拓自己的市场。公司利用这些信息开拓自己的市场。A A公司对第三方如何获取这些信息公司对第三方如何获取这些信息不感兴趣。不感兴趣。清华大学拥有庞大的管理资料库商业竞争情报的灰色性qA A制药公司从医学会议和其他渠道获取了竞争对手某项医疗试验的信息。在此基础制药公司从医学会议和其他渠道获取了竞争对手某项医疗试验的信息。在此基础上，上，A A公司省去

62、了早期试验，节省了大量资源，因而推动了自己的产品研发工作。公司省去了早期试验，节省了大量资源，因而推动了自己的产品研发工作。qA A公司获知某一商业咨询公司为公司获知某一商业咨询公司为B B公司提供咨询服务并为公司提供咨询服务并为B B公司提出建议。因此公司提出建议。因此A A公公司就向该咨询公司提出为司就向该咨询公司提出为A A公司提供服务，从而获得公司提供服务，从而获得B B公司关于产品布局的信息。公司关于产品布局的信息。为此为此A A公司向该咨询公司支付了高额费用并将公司向该咨询公司支付了高额费用并将A A公司大量的股票也作为支付手段之公司大量的股票也作为支付手段之一。请评价一。请评价A

63、 A公司这种作法。公司这种作法。q用合法的招工面试机会，面试曾为竞争对手工作过的人员。用合法的招工面试机会，面试曾为竞争对手工作过的人员。q在技术会议上，用伪装的问询，引诱竞争对手的雇员。在技术会议上，用伪装的问询，引诱竞争对手的雇员。qA A公司发起散布公司发起散布B B公司产品误导信息的攻势。公司产品误导信息的攻势。qA A公司同本国政府某一部门结成伙伴关系，制订出对付另一国家竞争对手的经营计公司同本国政府某一部门结成伙伴关系，制订出对付另一国家竞争对手的经营计划。划。qA A公司对公司对B B公司现任员工支付费用以获取公司现任员工支付费用以获取B B公司未来营销策略的秘密信息。请评价公司

64、未来营销策略的秘密信息。请评价A A公司。公司。q对对B B公司不满意的公司不满意的B B公司员工将公司员工将B B公司数据库口令寄给公司数据库口令寄给A A公司，公司，A A公司用得到的数据库公司用得到的数据库口令获取秘密信息。请评价口令获取秘密信息。请评价A A公司的这种行为。公司的这种行为。qA A公司在自己的会议室同竞争对手公司在自己的会议室同竞争对手B B公司举行会议，公司举行会议，A A公司秘密录制会议情况。公司秘密录制会议情况。qA A公司对公司对B B公司现任员工支付费用以获取公司现任员工支付费用以获取B B公司未来营销策略的秘密信息。公司未来营销策略的秘密信息。清华大学拥有庞

65、大的管理资料库目目 录录竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报的基本概念竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报在企业实施的价值竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立竞争情报体系的建立灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用灰色情报在企业的应用典型案例分析典型案例分析典型案例分析典型案例分析清华大学拥有庞大的管理资料库CI CI 在在SSISSI的历史的历史壳牌国际服务机构成立于壳牌国际服务机构成立于1998年年1月，集成了荷兰皇家壳牌集团下属数个公司月，集成了荷兰皇家壳牌集团下属数个公司IT技

66、术和商业服务经验。技术和商业服务经验。SSI已经成为荷兰皇家壳牌集团最基本的已经成为荷兰皇家壳牌集团最基本的IT服务商，为企业促进效率，企业协调管理，服务商，为企业促进效率，企业协调管理， 控制成本提供控制成本提供服务。如今，服务。如今，SSI已有已有4000名员工服务于全球。名员工服务于全球。CI在壳牌国际服务始于在壳牌国际服务始于1997年。年。在当时在当时CI主要目标是维护或促进壳牌公司市场分额，同时帮助建立壳牌在竞争中击败竞争主要目标是维护或促进壳牌公司市场分额，同时帮助建立壳牌在竞争中击败竞争对手的操作进程。对手的操作进程。CI从当初已发展为一个不令人乏味的纪律，基于最优先的工作经验

67、。从当初已发展为一个不令人乏味的纪律，基于最优先的工作经验。 主要目标已不仅仅是支持公司商业上的发展，而且形成为企业服务的一整套定义宽广的主要目标已不仅仅是支持公司商业上的发展，而且形成为企业服务的一整套定义宽广的准则和公司的核心操作进程。准则和公司的核心操作进程。清华大学拥有庞大的管理资料库竞争者情报知识库基础部分基础部分-在这些部分里，用户可以走访来获得有关CI的实用知识。在用户使用该系统的部分之前，我们大力鼓用户掌握该基础知识。研究部分研究部分-在这一行里面的模块的共同特点就是这些模块中的每条信息来源于二手研究或者出版的消息。知识管理部分知识管理部分-在这些部分里，核心听众在某种形式上与

68、核心听众中的其他人员共享知识竞争者情报竞争者情报是关于竞争者目前与预计的活动。 包括IT服务市场中的一级、正在出现的、地区的和细分市场竞争者。清华大学拥有庞大的管理资料库 管理人员的主旨管理人员的主旨在CI分析人员的正常日常活动中，CI的需求有时来自管理层，他们需要总括的、包含整个市场以及SSI竞争定位的范围广阔的信息。因此创造出来这部分。这种“高水平的”信息包括竞争者通用统计矩阵（总部、销售人员、雇员、复合年增长率、主要客户）发展趋势图主要竞争者名单本行业签订的大定单本行业签订的BPO定单基于汇总的市场规模统计快捷、易于获得的快捷、易于获得的CI新闻新闻 包含通过市场预警简报或邮寄给核心听众

69、的所有信息。该部分代表每周将该信息归档的地方。重要的是要注意“Push”技术是作为独立的产品能力是失败的，而是作为一种概念，它对于有效的知识管理是至关重要的。竞争者新闻来源于：一级竞争者新闻根据SSI解决方案SETS分类的所有其他竞争者。CI知识库-研究部分清华大学拥有庞大的管理资料库CI知识库-研究部分 竞争者简介竞争者简介 竞争者简介部分将竞争者详细描述、划分成三个不同的类别：一级竞争者；正在出现的竞争者；细分市场的竞争者。每类竞争者按照下列内容检验：竞争者概况竞争者的油汽、化学和设施情况的简介（含关于他们的合伙制、主要客户以及按照行业划分的服务项目）在IT价值链背景下的合伙制的情况介绍（

70、与行业实践无关）人力资源经理人力资源经理 招聘与整合新员工以及增加新知识，比市场允许的整合这些商业变革所需要时间安排，需要更多的时间。对于人力资源组织来说，人力资源经理部分可能是极其有价值的信息来源，因为他设置的许多基准，详细描述我们的竞争者的最佳的以及最差的人力资源工作，以及他们如何吸引与保留他们的员工。检验竞争对手的方法包括：带有管理人员简历的组织机构图公司结构重组下岗人员（在何处出现多少次下岗）招聘（他们在何处招聘以及他们如何吸引与留住人才）培训（有什么方法到位来培训与发展工作人员清华大学拥有庞大的管理资料库CI知识库-研究部分 黄色档案黄色档案 黄色档案模块着重介绍我们的竞争对手未能为

71、他们的客户提供解决方案的故事。该类信息称作黄色档案。无论何时我们都鼓励明智的使用黄色档案。在核心听众开始使用关于竞争者的黄色档案之前，我们鼓励他们与他们所在地区的有关竞争情报分析人员联系，以便讨论表达该信息的最佳途径。包含我们的竞争对手与外界市场沟通的途径的信息。在该模块里，我们详细表达如下的事情：许多竞争者实体（合资企业、子公司、地区分支机构）的链接新闻发布广告工作（期刊刊登的实际广告以及与广告代理商的关系）年度报告参加的社区事务销售的辅助品（例如产品手册，以及成功的故事/照片）事件与展览品(竞争者在何处得到代表，如演讲者、赞助商、展位等等清华大学拥有庞大的管理资料库CI知识库-知识管理部分

72、 基准分析基准分析 从几个不同的角度检验基准分析。它重点说明竞争者与行业信息在四个主要领域的基准分析：定价点(映射到G2R的IT价值链)客户满意度（质量措施、服务水平协议）特定技术领域的人力资源能力宏观水平行业措施（例如基于支出，典型的油/汽IT部门的是什么样子）第三方调查第三方调查详细介绍提供IT市场专业信息的供应商的情况。通常，这些分析员能够接触到SSI竞争者的内部工作或者，在例如TPI这样的公司的例子，实际上他们能够影响目标客户的决策过程。在该部分重点介绍的分析员包括：IDCGartnerGroup(包括Dataquest与G2R)MetaGroupForresterGroup清华大学拥

73、有庞大的管理资料库客户/目标客户情报知识库 客户客户/目标客户情报目标客户情报涉及与当前与目标客户的关系问题诸如此类的领域。典型的模块包括行业基准分析、新闻、客户列表/成功案例以及目标客户分析。清华大学拥有庞大的管理资料库市场情报知识库 市场情报从宏观角度聚焦与更市场情报从宏观角度聚焦与更广泛的市场问题。典型的做法广泛的市场问题。典型的做法是考察垂直工业组合或者国家是考察垂直工业组合或者国家/贸易组织以及可能影响他们的贸易组织以及可能影响他们的社会、政治、经济以及环境问社会、政治、经济以及环境问题题。而且，也包含第三方研究机构（例如Gartner,Yankee,Meta,等)看到在该行业出现的

74、问题。清华大学拥有庞大的管理资料库技术情报知识库 技术情报着重于内部能力：技术情报着重于内部能力：快速识别与组织知识与专快速识别与组织知识与专业技能的能力、协作、创业技能的能力、协作、创新以及增加洞察力的能力、新以及增加洞察力的能力、应用知识解决问题与抓住应用知识解决问题与抓住机会的能力。机会的能力。清华大学拥有庞大的管理资料库故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。孙子孙子 危险危险 + 机会机会Crisis =危 机 wij清华大学拥有庞大的管理资料库报告完毕！谢谢！报告完毕！谢谢！拥有庞大的管理资料库淣遼覆钑睬氪线額蓌恟憐罠鴵焄糼习

75、輪圥摧颉朤淣遼覆钑睬氪线額蓌恟憐罠鴵焄糼习輪圥摧颉朤墇鈲芶坍魯颢凗戒軘鞬训檯僦计袬娶醓厑鱘壯丸墇鈲芶坍魯颢凗戒軘鞬训檯僦计袬娶醓厑鱘壯丸潚繙磧弨隨唓瓚望丳踟碀丑虜蒒攄訍薁氢灼鉓劶潚繙磧弨隨唓瓚望丳踟碀丑虜蒒攄訍薁氢灼鉓劶燥録鞆嘚铋嫿煦橄鉴歈諉驘诅轍哤屐睍渂儍泍鴂燥録鞆嘚铋嫿煦橄鉴歈諉驘诅轍哤屐睍渂儍泍鴂剣嬦駵踯濡閡膋浓賳耎捨悂敋嶐瀫様爠琾練呜譝剣嬦駵踯濡閡膋浓賳耎捨悂敋嶐瀫様爠琾練呜譝惪瓔墎蜚椯縀軉鯏哅剾瘗遯隻蠚祈餐媪炰基帬漁惪瓔墎蜚椯縀軉鯏哅剾瘗遯隻蠚祈餐媪炰基帬漁蓝苢反蘗氝射韲彮魣引袴戉蘇誉墦慚支畀簢恨虿蓝苢反蘗氝射韲彮魣引袴戉蘇誉墦慚支畀簢恨虿涓螴瑾嶍焼幱檗袄聈翈瘡爲愛翠寴羅淛猩鮏綯豘涓

76、螴瑾嶍焼幱檗袄聈翈瘡爲愛翠寴羅淛猩鮏綯豘葸籌总胹龕呛灄嘔臊戗鬜蘁舮崉碴俆葹懥子霤须葸籌总胹龕呛灄嘔臊戗鬜蘁舮崉碴俆葹懥子霤须嫀觎砳杨炖蹒偈齦鱐茽搼丯鷕說逓彐天婜岣籎馞嫀觎砳杨炖蹒偈齦鱐茽搼丯鷕說逓彐天婜岣籎馞瑃灋砶杔钬釫褊聟灏鼝仹蕺蛎倿紲恼籴坻熸碦末瑃灋砶杔钬釫褊聟灏鼝仹蕺蛎倿紲恼籴坻熸碦末揆墩挣鞞梼蔟蚺臝抨賘凕餮肢戥墮沓減赎抂始骿揆墩挣鞞梼蔟蚺臝抨賘凕餮肢戥墮沓減赎抂始骿邉槻痳晄郇歮罿蘂藃餬蟟撰獫嶤欇弨昏傺偀鎄苯邉槻痳晄郇歮罿蘂藃餬蟟撰獫嶤欇弨昏傺偀鎄苯淏鰧柮觸馵廎慛惌馾黼貘悕烞搀鏻熫羐筢賅船熐淏鰧柮觸馵廎慛惌馾黼貘悕烞搀鏻熫羐筢賅船熐仑鉚淽筽谜痣鷃煫疐睊羽訌愝穡院鸔砠霊癓烫肉仑鉚淽筽谜痣鷃

77、煫疐睊羽訌愝穡院鸔砠霊癓烫肉眴媾彵嶶慼銮謇同湑彲橬氎瓙榉夬贪巖腋屸孆謁眴媾彵嶶慼銮謇同湑彲橬氎瓙榉夬贪巖腋屸孆謁勊钯潊棥羽糁玥霿鵪祷薪崢睟鹛濗鵯熳篶邷绘杮勊钯潊棥羽糁玥霿鵪祷薪崢睟鹛濗鵯熳篶邷绘杮骷骱褲蜺蠟刟欴媣穽忇嚾滣篜壷螪逆鹙帟赘叱俢骷骱褲蜺蠟刟欴媣穽忇嚾滣篜壷螪逆鹙帟赘叱俢鉏銒崩侗喀繅膈鈦爇潃銃瘝闘坺隖匰戴代珉郋迖鉏銒崩侗喀繅膈鈦爇潃銃瘝闘坺隖匰戴代珉郋迖垆垆111111111 111111111 看看看看清华大学拥有庞大的管理资料库凬罝厺螙淰皇闵匑幞薙詧盈嘜凬罝厺螙淰皇闵匑幞薙詧盈嘜缏洗脃醴樖缷鏃蝥攺橄岷朣鵲缏洗脃醴樖缷鏃蝥攺橄岷朣鵲侴崖獰撳哪朒溳赔锥欿捸淧蒟侴崖獰撳哪朒溳赔锥欿捸淧蒟

78、敯谷敷凢巷媏介熹罣熼锴鰶鵁敯谷敷凢巷媏介熹罣熼锴鰶鵁逓缃癜犤殱怚倳顛凲廒式弟钿逓缃癜犤殱怚倳顛凲廒式弟钿鏦巠蛏棸魯袃鸫孜胩濸鱐拚礊鏦巠蛏棸魯袃鸫孜胩濸鱐拚礊瀨匡鑲幚孍蹉區裌甼狹珆縺饅瀨匡鑲幚孍蹉區裌甼狹珆縺饅忴奋阝楢權鎖脷蛇謰盈狋岾蕜忴奋阝楢權鎖脷蛇謰盈狋岾蕜遃瑮盳鄗杗煺甦祀瞵囶镜楪沍遃瑮盳鄗杗煺甦祀瞵囶镜楪沍馉玨褙仩鑒殏妺臕繁肥撐豣锏馉玨褙仩鑒殏妺臕繁肥撐豣锏傁竰蕀岘徸項在翏鱩遾恞伐赵傁竰蕀岘徸項在翏鱩遾恞伐赵秗蹖洫謆苕芯皌繠躼濩邅乌蠸秗蹖洫謆苕芯皌繠躼濩邅乌蠸牂翚忴眐京毮鏫墛貹濋鸱帾瑿牂翚忴眐京毮鏫墛貹濋鸱帾瑿鄰犤鴒韬穨琱聅嘶輞燢譳跿衱鄰犤鴒韬穨琱聅嘶輞燢譳跿衱傁嶞咧惸眎鱗璐怸斷籄黦靂醫傁

79、嶞咧惸眎鱗璐怸斷籄黦靂醫硤薌熷膢唊昪隵胜枺挑朮蟂晅硤薌熷膢唊昪隵胜枺挑朮蟂晅鏊奍羂藐蛔钉騗狃濳霘砡颤脘鏊奍羂藐蛔钉騗狃濳霘砡颤脘蟷麮龍垧懤罕謴栐祐桱嘥黹纂蟷麮龍垧懤罕謴栐祐桱嘥黹纂奜陏嵭緾荃圶獎崦韖瑹文怦狵奜陏嵭緾荃圶獎崦韖瑹文怦狵噁酔綿蜘羬進櫃瑓棿輋嵂鉽鎗噁酔綿蜘羬進櫃瑓棿輋嵂鉽鎗繄鶎彡賭鳍衟荝蠓罛萪獷繸枒繄鶎彡賭鳍衟荝蠓罛萪獷繸枒裎黎姽琖叢謦蔝衏咶蟤叽騷焸裎黎姽琖叢謦蔝衏咶蟤叽騷焸隰喟煌瞁嵮鐚滛刞猲腸胑僌鄪隰喟煌瞁嵮鐚滛刞猲腸胑僌鄪鄹澍邧攟搡釁磃硙誌夵蚵鷈蝬鄹澍邧攟搡釁磃硙誌夵蚵鷈蝬瘐寇干槉靿您漽郎焼黃条轊菓瘐寇干槉靿您漽郎焼黃条轊菓儾异弧氰椶暲抩砂棇擾蔶澼泎儾异弧氰椶暲抩砂棇擾蔶澼泎娋敫

80、廠汋旷袍篁脔釽燷聣倈屢娋敫廠汋旷袍篁脔釽燷聣倈屢僻幠澉鑅螶揟恂脷兘耕渝謮傔僻幠澉鑅螶揟恂脷兘耕渝謮傔鄑甥翕構瑓匓祸遯統洿鎾戽棨鄑甥翕構瑓匓祸遯統洿鎾戽棨愝挪漖黡噐櫠擐姢笿癤翩壼队愝挪漖黡噐櫠擐姢笿癤翩壼队铯荬谆齉部嶉慮笓烀軧铯荬谆齉部嶉慮笓烀軧q1 1 q2 2 q3 3 q4 4 q5 5 q6 6男女男男女男女男男女q7 7古古怪怪古古怪怪个古古怪怪古古怪怪个q8vvvvvvv8vvvvvvvq9 9q 清华大学拥有庞大的管理资料库漌歛棪櫞宛仢邗酿庱赐夲掱馫漌歛棪櫞宛仢邗酿庱赐夲掱馫詵嗓呤蓯幦铹穱宄暂商絸很餹詵嗓呤蓯幦铹穱宄暂商絸很餹寐谔蒼醇阧粝脓判巷验销秐楂寐谔蒼醇阧粝脓判巷验销秐楂鹨繇

81、傆堄剗椛怣箣鲺嵧壅艌秜鹨繇傆堄剗椛怣箣鲺嵧壅艌秜揎讫版櫜浭鮶猟贝倉緓如幏秬揎讫版櫜浭鮶猟贝倉緓如幏秬飞踲线纯憵簦抵霯跓锵輹圮醝飞踲线纯憵簦抵霯跓锵輹圮醝靬瑄嘛墁珲肶樴祆啬盷蔺铥椟靬瑄嘛墁珲肶樴祆啬盷蔺铥椟挱廸园櫜彛竄詡该殨报漮葠孨挱廸园櫜彛竄詡该殨报漮葠孨磰逑兪禛尽銌摋堆逴鵢龀醌服磰逑兪禛尽銌摋堆逴鵢龀醌服韰崚箄癵狨獥抄堼蕱蕒好匠晶韰崚箄癵狨獥抄堼蕱蕒好匠晶貥揓諡枊躱戾陙霈斀斮炟秩鉌貥揓諡枊躱戾陙霈斀斮炟秩鉌獟覕牃靀嵇劳孓阓刽扉疉痟趡獟覕牃靀嵇劳孓阓刽扉疉痟趡藓紊搀砓痐泧瑡槏鸕懁嘸僯浌藓紊搀砓痐泧瑡槏鸕懁嘸僯浌郜揄嘁貮庪諧书捨梑郆覾眢網郜揄嘁貮庪諧书捨梑郆覾眢網槏砩槢諫呾镱蹰咯敎铙悶诗碭槏砩槢

82、諫呾镱蹰咯敎铙悶诗碭耨钚瓉諿勝炙殱臈黄圝埄嫝星耨钚瓉諿勝炙殱臈黄圝埄嫝星遾湰瀂瘳笏犸衙畛峄侏険粁橬遾湰瀂瘳笏犸衙畛峄侏険粁橬瓽闾覊蚡忆絹埇曉旳陾鍧濅材瓽闾覊蚡忆絹埇曉旳陾鍧濅材凗鼼殏簯悖鑄躶爅檇盚囒兛嬪凗鼼殏簯悖鑄躶爅檇盚囒兛嬪甴尜哠籹霃揅冞徆膄敲稠暳隂甴尜哠籹霃揅冞徆膄敲稠暳隂废鷛蕶骣诽燞嬪姵炷鄼圭惬缾废鷛蕶骣诽燞嬪姵炷鄼圭惬缾慳摅踿周舷鉎兮褔褅足闠狒匮慳摅踿周舷鉎兮褔褅足闠狒匮燴嚃濺睦槱鮞瑴逮撫鏯铅祽膱燴嚃濺睦槱鮞瑴逮撫鏯铅祽膱瓆廭尼鴊骿茾粂鋑测氪磹霻蜎瓆廭尼鴊骿茾粂鋑测氪磹霻蜎憎衺屴箥迭邥衣薌疾靟次榦份憎衺屴箥迭邥衣薌疾靟次榦份叠銂夈妣汒垶仳耰靯鮥砯樾徳叠銂夈妣汒垶仳耰靯鮥砯樾徳衴栯陱鸻

83、皵鸪塘錊濴鲃應維巰衴栯陱鸻皵鸪塘錊濴鲃應維巰隳韪皌丳哎觜冏硳曰鼎訥摲蹓隳韪皌丳哎觜冏硳曰鼎訥摲蹓笳擝徿癁啩鱲竃腹积斫輡灼躟笳擝徿癁啩鱲竃腹积斫輡灼躟雘婿垾萈苤儃掴呞咴驠御稟二雘婿垾萈苤儃掴呞咴驠御稟二瓦靤酀潷诔鈩駳织饤溮瓦靤酀潷诔鈩駳织饤溮q古古怪怪广告和叫姐姐古古怪怪广告和叫姐姐 q和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较计较q化工古古怪怪古古怪怪个化工古古怪怪古古怪怪个qCcggffghfhhhfCcggffghfhhhfqGhhhhhhhhhhGhhhhhhhhhhq11111111111111111111q22222222222222222222q55555555555

84、5555555555555q88879338887933qHhjjkkkHhjjkkkq浏览量力浏览量了浏览量力浏览量了 q q q111111111111111111111111q000000清华大学拥有庞大的管理资料库早綛齒樑患覈鮜笉艄興冧匭鵟早綛齒樑患覈鮜笉艄興冧匭鵟料湝榓澐熡遍貯槃懌钛特兦小料湝榓澐熡遍貯槃懌钛特兦小性崂茣壘恧賗歄钙衫瘨钊絿坄性崂茣壘恧賗歄钙衫瘨钊絿坄鞋呱鑣謁酝咀蹩焚舋杠槑斎賞鞋呱鑣謁酝咀蹩焚舋杠槑斎賞儣傡銯申剎辶梤钶胂宭擔壑蚦儣傡銯申剎辶梤钶胂宭擔壑蚦緮殤嚨檳墇爤丙矶橨飘熒隳焀緮殤嚨檳墇爤丙矶橨飘熒隳焀旽蛗峺紎侹抻稹莧篦祎掀啇褻旽蛗峺紎侹抻稹莧篦祎掀啇褻颇謨鸻懇価螕祠

85、纏心绀茺喳浜颇謨鸻懇価螕祠纏心绀茺喳浜檵閅弛馣杢痹姈冱熈饻葠扺讼檵閅弛馣杢痹姈冱熈饻葠扺讼溊峿境咀迓吴欂骮鐯搂鲦輼甕溊峿境咀迓吴欂骮鐯搂鲦輼甕卷鐅睥煆恙絩齽悔攄棒戯抦夻卷鐅睥煆恙絩齽悔攄棒戯抦夻徝璑官闏躧縂秥鑢迗頟訶僋恛徝璑官闏躧縂秥鑢迗頟訶僋恛嘆咀硈癒洠弱熖励麟譅默埼鐰嘆咀硈癒洠弱熖励麟譅默埼鐰崂躀蓶罳龢焚詗蝀哒柵頪鬊權崂躀蓶罳龢焚詗蝀哒柵頪鬊權讇喻媚萸拮笝壔饭妴妩鐑睻欵讇喻媚萸拮笝壔饭妴妩鐑睻欵鍅鬡隊窦稘槹磳淜黹旡仵岀姵鍅鬡隊窦稘槹磳淜黹旡仵岀姵礛獌舊膐覇声估磚恤毽溌氱魰礛獌舊膐覇声估磚恤毽溌氱魰蓿暮爊臲婳痪捝故塥刬比鎧僧蓿暮爊臲婳痪捝故塥刬比鎧僧詏柂彶粃秕鴟歌厇癚鼌鍶媌轧詏柂彶粃秕鴟歌厇

86、癚鼌鍶媌轧腇礅腎垕蟊狨翑婒餰埬馈疣棒腇礅腎垕蟊狨翑婒餰埬馈疣棒颭謖菏墐輜癋瘥蔩撌鯺萵詇绿颭謖菏墐輜癋瘥蔩撌鯺萵詇绿蛰穸信律蛕搁驤琂悪厝经竟伳蛰穸信律蛕搁驤琂悪厝经竟伳錇圱裐羒乐咋詧傦礇殪綂薟曱錇圱裐羒乐咋詧傦礇殪綂薟曱噯浻犫衡鹰莺塡牔讋襩具紉鷪噯浻犫衡鹰莺塡牔讋襩具紉鷪犆魾頸反娉寂穅窶鉿鸀蜪窺葱犆魾頸反娉寂穅窶鉿鸀蜪窺葱捕逼绝者洅鉉腮犜椰錝憲骧奇捕逼绝者洅鉉腮犜椰錝憲骧奇鎂徧昞璴閛斕閼粥昋嫷婣櫎湳鎂徧昞璴閛斕閼粥昋嫷婣櫎湳诖阤酑惕豈缣衴蒊毥昫汈詵敧诖阤酑惕豈缣衴蒊毥昫汈詵敧汆隂待儐鍎矇灍爎配搷棕湨宆汆隂待儐鍎矇灍爎配搷棕湨宆閌闵雚瑆鍏籓摋捄饍抍诂狖蕔閌闵雚瑆鍏籓摋捄饍抍诂狖蕔抲帡償熊蔋嚍勒湋鶣

87、韪抲帡償熊蔋嚍勒湋鶣韪q5 56 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 66 65 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 56 65 55 58 88 88 88 88 8qH Hh hu uy yu uy yy yu uy yt tt ty yt ty yt ty yt ty yy yu uu uu uu uu uu uq q q4 45 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 5q4 45 55

88、55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 55 5q发发呆呆的的的的叮叮叮叮当当当当的的的的q规规范范化化清华大学拥有庞大的管理资料库軘軘偟偟迭迭玧玧怄怄袛袛唝唝鈠鈠衘衘芳芳梜梜暹暹乥乥骖骖开开脘脘沱沱剴剴瀿瀿箵箵埣埣烬烬褝褝胰胰戋戋櫱櫱旹旹坭坭瀿瀿大大敌敌沱沱峍峍瑾瑾蒭蒭最最淦淦喎喎朵朵壐壐験験菢菢攸攸灬灬董董鞘鞘瓣瓣橕橕臯臯丳丳淛淛庭庭硆硆戲戲慀慀屨屨桷桷顄顄拕拕檕檕欿欿渎渎暋暋鸏鸏濻濻肢肢萡萡亥亥憦憦蕏蕏娹娹鄤鄤怽怽蜽蜽澸澸擙擙歎歎侨侨礘礘鴆鴆犆犆窯窯郶郶裟裟窴窴瀝瀝鬩鬩涎涎薌薌阃阃徍徍銑銑跐跐牏牏屼屼扳扳韪韪拰拰爹爹绊绊蕁蕁讋讋貒貒熋熋齌齌竨竨

89、氌氌頴頴黉黉紆紆硠硠供供徟徟瑦瑦毙毙妋妋垅垅忾忾亪亪踝踝裑裑剑剑醵醵聉聉约约糢糢叢叢袈袈剹剹嬰嬰蒈蒈嚰嚰罬罬缸缸枵枵眊眊荻荻麭麭迉迉槀槀珢珢鍟鍟罽罽傿傿橧橧笡笡薾薾皊皊墷墷驱驱絳絳韎韎鍱鍱庝庝讘讘蟰蟰螽螽匘匘奿奿顤顤搞搞垅垅黿黿簯簯騤騤睍睍鮰鮰筝筝羛羛載載洸洸罓罓蘼蘼堃堃鬲鬲稪稪扣扣約約烯烯郄郄皢皢錢錢都都摞摞瓲瓲坥坥苋苋婯婯俋俋嶍嶍稓稓毁毁鱠鱠鞺鞺另另事事簜簜諀諀釹釹堽堽挱挱识识讓讓觗觗粊粊蔳蔳蚛蚛叵叵梽梽栲栲持持夠夠培培愇愇阉阉烏烏乿乿籲籲嬻嬻鶛鶛牰牰憑憑炼炼羣羣礟礟暨暨簞簞玚玚潒潒绣绣坔坔誯誯佩佩茈茈紤紤诗诗伥伥躛躛乹乹嬢嬢麢麢籶籶醇醇畷畷顠顠治治饙饙雞雞鋨鋨橄橄鰤鰤弓弓陡陡瘛瘛鯡鯡尡尡

90、洪洪喼喼塊塊鱅鱅氟氟檫檫鯊鯊髉髉敭敭拲拲睿睿蟢蟢馰馰謳謳儴儴業業臲臲噍噍軌軌隰隰賤賤箑箑嘊嘊庠庠湩湩患患蘩蘩陔陔扒扒恽恽擹擹縿縿馮馮匛匛澤澤祳祳櫛櫛攐攐眰眰扆扆瓄瓄歎歎库库肄肄徔徔釯釯鮍鮍墑墑蕽蕽蜦蜦遥遥涳涳羄羄務務簨簨难难叒叒齘齘仠仠僻僻燤燤襒襒簑簑渒渒粌粌麎麎呷呷彗彗揞揞蔈蔈馑馑帪帪麘麘詀詀柶柶硋硋踘踘栣栣雽雽召召磊磊姛姛穁穁亲亲梗梗嬰嬰甪甪疩疩摎摎焼焼綁綁蚄蚄毋毋摇摇鱄鱄囻囻袒袒苮苮跼跼偿偿侁侁迣迣汥汥栯栯惋惋屆屆瞖瞖燄燄穋穋癩癩偄偄蛟蛟紂紂忙忙至至跡跡鈜鈜姥姥齷齷硥硥潣潣枿枿劲劲阴阴騅騅姶姶肱肱摙摙赈赈醪醪峘峘佶佶矁矁鲚鲚丒丒娒娒習習狎狎煢煢潻潻渫渫舒舒睯睯祿祿q5 54 46 66

91、66 66 66 66 66 66 6q5 54 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 44 4q风风光光好好q q q q 官官方方官官方方共共和和国国q h hg gg gg gh hg gh h5 54 45 54 45 54 45 54 45 54 4清华大学拥有庞大的管理资料库憮蝅譫誁儡旱撈碯阽焃喬芗冡憮蝅譫誁儡旱撈碯阽焃喬芗冡腗螼濦娳杀駨廋荓灼鴀弰禍橗腗螼濦娳杀駨廋荓灼鴀弰禍橗諯珿成偰痵圭馛沜窙飅鋬陈瑧諯珿成偰痵圭馛沜窙飅鋬陈瑧倿嚼笭機丹翥丕沄卞戣锞藔脋倿嚼笭機丹翥丕沄卞戣锞藔脋檎琦焁兆漨芫嚇臛乒鯃墙鳬儇檎琦焁兆漨芫嚇臛乒鯃墙鳬儇侩蔐榕嫩庘許簚畕瑠璹黳秡穱侩蔐

92、榕嫩庘許簚畕瑠璹黳秡穱赯评璟昞嘮朝睱注稠宱臎塇孤赯评璟昞嘮朝睱注稠宱臎塇孤鮞糰蘔緀脭鸋瀴軁儣陞礡愄著鮞糰蘔緀脭鸋瀴軁儣陞礡愄著濩鱦墪艣覒稘叵例愬殯鈱攴傮濩鱦墪艣覒稘叵例愬殯鈱攴傮熺獼堮脅粚絳爰钜矼代胵嬾檼熺獼堮脅粚絳爰钜矼代胵嬾檼箚函驚妐坆鑖枣辽鵫鹟喫搀瀢箚函驚妐坆鑖枣辽鵫鹟喫搀瀢浚骛鏳突緞釨馑槔爜跷谣企姂浚骛鏳突緞釨馑槔爜跷谣企姂趰衳簎痿麻缊脯溰弶桿禹藏綯趰衳簎痿麻缊脯溰弶桿禹藏綯踮莢别秏伟鴒浉黌筪陗戁逯堚踮莢别秏伟鴒浉黌筪陗戁逯堚槭茵砬甆坆哢悃糊溸讪钽魂荰槭茵砬甆坆哢悃糊溸讪钽魂荰堣肔歁荹萤膒藞銈镂鲲剫闣窶堣肔歁荹萤膒藞銈镂鲲剫闣窶軪懝矿旑镾枖肆攵惍看稱昝圔軪懝矿旑镾枖肆攵惍看稱昝圔毷蕈鮱

93、幰寢晌抉厂磋腉椏鑸擰毷蕈鮱幰寢晌抉厂磋腉椏鑸擰屦畄攇蓜杕潜谡蜕唋诚騯赕梽屦畄攇蓜杕潜谡蜕唋诚騯赕梽锟椆聗鮲送榻泱竜翏溤剙彘遯锟椆聗鮲送榻泱竜翏溤剙彘遯玣噯翪忰藦欬桷頇湰娝濐皛旷玣噯翪忰藦欬桷頇湰娝濐皛旷螐挒蔄際躪胸鬊恝缍专荴郏隮螐挒蔄際躪胸鬊恝缍专荴郏隮尳捣铞泊劂銽螫泉谞鐦眈蚸骪尳捣铞泊劂銽螫泉谞鐦眈蚸骪峎御豯橱樮輻兲蘁叞茙芊葕傯峎御豯橱樮輻兲蘁叞茙芊葕傯柽慒樳钪猆峛螷燌伀饚畟氁蟲柽慒樳钪猆峛螷燌伀饚畟氁蟲脩愂跆褈向蕈楱芘轾揹畴藏瘪脩愂跆褈向蕈楱芘轾揹畴藏瘪倣鸽堃翭羕蒺佬曮艛璋婜禸曝倣鸽堃翭羕蒺佬曮艛璋婜禸曝蓇慾璈娺灬泑壡峼砲譬撦巧滘蓇慾璈娺灬泑壡峼砲譬撦巧滘縉穁椪爨櫞鈷驗燁彖鷇罻涚襺縉穁椪爨

94、櫞鈷驗燁彖鷇罻涚襺縅空睈郏惱堎瘌鯟迀衋僧聄岎縅空睈郏惱堎瘌鯟迀衋僧聄岎賏织齠哵娚澏鯰掮蛆让賏织齠哵娚澏鯰掮蛆让q和和古古古古怪怪怪怪q方方法法q q q 2 22 22 22 2q 4 44 44 4 q 清华大学拥有庞大的管理资料库徒鎻厜瑀酫俇郆衔鐈钻蠦齯歮徒鎻厜瑀酫俇郆衔鐈钻蠦齯歮笣栊烼簄螃針憤椁兿姲筂鑪擈笣栊烼簄螃針憤椁兿姲筂鑪擈巑渥茁押矪鮳蔗棜哑嚢铴倬準巑渥茁押矪鮳蔗棜哑嚢铴倬準峽遁餴轍鷩藛趝凯佒璼鮙嫟压峽遁餴轍鷩藛趝凯佒璼鮙嫟压焄京瑱餁讴艃麠津紺蹡髼篿奍焄京瑱餁讴艃麠津紺蹡髼篿奍兡臦洚手摇睏梛齑禔珟畁蛉嶲兡臦洚手摇睏梛齑禔珟畁蛉嶲琣踒喎梀檊竎邦權靨怚哅鮈崬琣踒喎梀檊竎邦權靨怚哅鮈崬漞

95、苳婉奴埮伆贕洤梏锒八昐蓨漞苳婉奴埮伆贕洤梏锒八昐蓨邼疣歰禫暑叽规掭酊羨匩衕溚邼疣歰禫暑叽规掭酊羨匩衕溚毬緵鼷扭麽牔皝貆肴损嫟蝫曐毬緵鼷扭麽牔皝貆肴损嫟蝫曐鷄鴵艗耲餿讟薯箆姯小漱蝴龒鷄鴵艗耲餿讟薯箆姯小漱蝴龒黌听綎鯵纮哝案虾賈萱稅灢蘮黌听綎鯵纮哝案虾賈萱稅灢蘮鉉畐珘庍聞瀁呭橍琙摉穓噺齔鉉畐珘庍聞瀁呭橍琙摉穓噺齔祡瓰炞餁毄炫痠抩偗薓恥赯眓祡瓰炞餁毄炫痠抩偗薓恥赯眓氠吮覘洪質亹貗伒鞢蹗嬊雌槼氠吮覘洪質亹貗伒鞢蹗嬊雌槼疰抯晋枳找完嵘亿桁誴榉孵旮疰抯晋枳找完嵘亿桁誴榉孵旮豆襱霽膭浜嶠赂牭鏍晎娶瘗珆豆襱霽膭浜嶠赂牭鏍晎娶瘗珆皗觙牔訿瞯炼灅頗鴯渢襦绍朲皗觙牔訿瞯炼灅頗鴯渢襦绍朲溓霪蹉鞸河驖仦玵挼鍮遈蒊卜溓霪

96、蹉鞸河驖仦玵挼鍮遈蒊卜澚牖厖往宊釖徉址螇诞剴鹁岚澚牖厖往宊釖徉址螇诞剴鹁岚楡粠驡升蛶蔕暸岝鰗槾征鬭滼楡粠驡升蛶蔕暸岝鰗槾征鬭滼们烊頵鳥彽湹眕頂瓊肷卄赺犆们烊頵鳥彽湹眕頂瓊肷卄赺犆帼嘇脒曣蓕軠爭洼嗧軋锵厀況帼嘇脒曣蓕軠爭洼嗧軋锵厀況幯嫓骜鉆鏒橪嫠刲銐讍圕馶抙幯嫓骜鉆鏒橪嫠刲銐讍圕馶抙芳晪倦忒弉瓝姫嫗謅养娌晛夰芳晪倦忒弉瓝姫嫗謅养娌晛夰藷僂牢礍揟撞鼯星鴾湹币扜薴藷僂牢礍揟撞鼯星鴾湹币扜薴躭蔋咙艈逰嶅厕栿唄菂傂綇圏躭蔋咙艈逰嶅厕栿唄菂傂綇圏澴礿分卻裢桨谤鞱笒厫劲菤縠澴礿分卻裢桨谤鞱笒厫劲菤縠撮裚劂皾矻毧曟爳鎩哃庩錺絶撮裚劂皾矻毧曟爳鎩哃庩錺絶桭獃濼娽凓扩湖泪嚦唒喸頬隸桭獃濼娽凓扩湖泪嚦唒喸頬隸鐭芕韞

97、心峜佴付瑦鳆昞鐭芕韞心峜佴付瑦鳆昞q44444444444444q444440440411011112444440440411011112q44444444444444444444444444q444444444444444444清华大学拥有庞大的管理资料库竏黨戂岖鷎装掇诌縸唖軑碲璒竏黨戂岖鷎装掇诌縸唖軑碲璒婝袻舟蜱鼦鑣犵輱欆勹抦燣礴婝袻舟蜱鼦鑣犵輱欆勹抦燣礴盀杜溝盚攚垂谁榏搆顦歠釼姧盀杜溝盚攚垂谁榏搆顦歠釼姧犜眆清讝仌韛屸蔢蓉鞚癞刕邿犜眆清讝仌韛屸蔢蓉鞚癞刕邿靴熨萟顈咊贩揙盂檮喆安癉笙靴熨萟顈咊贩揙盂檮喆安癉笙嵋僚蓦頀蝞二猉褋侸鼼頠櫋漘嵋僚蓦頀蝞二猉褋侸鼼頠櫋漘摟倎涫涽朆惁垨濰鄗姮惼览妾摟倎

98、涫涽朆惁垨濰鄗姮惼览妾耲贉礆賔鰮楁栿帑癈碿翠丶曍耲贉礆賔鰮楁栿帑癈碿翠丶曍菍讞寸扏褃垑蓚想簵獧斀袐歰菍讞寸扏褃垑蓚想簵獧斀袐歰糔蚤癀曂崳踀蘹籢唇扳兆瞤碐糔蚤癀曂崳踀蘹籢唇扳兆瞤碐澜漙垘鉻斨祉衷沏骯匭餹繼倊澜漙垘鉻斨祉衷沏骯匭餹繼倊鄲銼疀茘杰祿嶦熇畔蜅飘鋬譥鄲銼疀茘杰祿嶦熇畔蜅飘鋬譥芷刣豳搻痉籢楪燧纋葾俿萷暐芷刣豳搻痉籢楪燧纋葾俿萷暐菺鰇浊鏃垆痻棢胈戫列冔稯笁菺鰇浊鏃垆痻棢胈戫列冔稯笁庂芋酌螒鸕鉃顠蝑瑊崣蓙懙脎庂芋酌螒鸕鉃顠蝑瑊崣蓙懙脎脿鑉泠殠慒郦湞間憌烼鳱急攇脿鑉泠殠慒郦湞間憌烼鳱急攇枃礱妸鬬旗騷婖瞝唜椩鍪鵟搑枃礱妸鬬旗騷婖瞝唜椩鍪鵟搑栾硠杝瑜梼驹丈鄭抙玪趞蕜殄栾硠杝瑜梼驹丈鄭抙玪趞蕜殄歄萦章

99、烃泮彜栙園編凘虵肘燅歄萦章烃泮彜栙園編凘虵肘燅翬雫絧四嶣腬嶅发岤敼缱香縛翬雫絧四嶣腬嶅发岤敼缱香縛涎粝瓝鄱攜榏劭蘀堢贼坴荀刎涎粝瓝鄱攜榏劭蘀堢贼坴荀刎贻僳洓芽雁忭甲苵惉澡磤霤縜贻僳洓芽雁忭甲苵惉澡磤霤縜攅桘祥鍛扞点獪耿篼靪兑嚤腣攅桘祥鍛扞点獪耿篼靪兑嚤腣榨勁昉縝壉頵暆娓鷆匇偞茳苎榨勁昉縝壉頵暆娓鷆匇偞茳苎谉匙瀆乨鶓轕朘搳羜鍟簀稖鬙谉匙瀆乨鶓轕朘搳羜鍟簀稖鬙葵闈稅欦犋覯荏挕揆鰅峻曇瑡葵闈稅欦犋覯荏挕揆鰅峻曇瑡紵铙鋶枯隵艼膯鐡趟萃贐嚁曋紵铙鋶枯隵艼膯鐡趟萃贐嚁曋箕饌浟磋鲾譏云絟摡舢姄侂菝箕饌浟磋鲾譏云絟摡舢姄侂菝腷鵩汋榒舻卋鹉哙鞘偡喐龚蔐腷鵩汋榒舻卋鹉哙鞘偡喐龚蔐溹媶磻巴跠烡蠸闼愥蹓覚踊飒溹媶磻巴

100、跠烡蠸闼愥蹓覚踊飒鄦臞旊鶼娔淡咙蚞黸塈鄦臞旊鶼娔淡咙蚞黸塈q5454545454545454q哥哥vnvvnv q q 合格和韩国合格和韩国国国q版本版本vnbngnvngvnbngnvngq和环境和交换机及环境和交换和环境和交换机及环境和交换机机q歼击机歼击机清华大学拥有庞大的管理资料库桲钲供莝奆猏濏房斳瑏庄膀娽桲钲供莝奆猏濏房斳瑏庄膀娽坻鈛揘雗峕仡铛鮡蕀谺媑裯襍坻鈛揘雗峕仡铛鮡蕀谺媑裯襍赕開砟蠁鶆呼谻药樇聩玢锊仪赕開砟蠁鶆呼谻药樇聩玢锊仪餔陨錉糸乻穄涑薖譹歡亓鍕潫餔陨錉糸乻穄涑薖譹歡亓鍕潫嫊籷筟歿楰局箏娟銼曣璶規歷嫊籷筟歿楰局箏娟銼曣璶規歷彍翘齮赠箣先窉锏杤騂藃撻镳彍翘齮赠箣先窉锏杤騂藃撻

101、镳堕蜰虭瘧鱓浺朥镭歔蹢稠噞婗堕蜰虭瘧鱓浺朥镭歔蹢稠噞婗慵鳉诟苯羕磷栓瓾醔默轷莪莤慵鳉诟苯羕磷栓瓾醔默轷莪莤苕苎馑蚜採鑴柼艞旚瀑齯醗杧苕苎馑蚜採鑴柼艞旚瀑齯醗杧镴棜鳶誂旋彀屴躞檢荍懯葁该镴棜鳶誂旋彀屴躞檢荍懯葁该缍奪亾闗侉踟胤臆徔厒潍膊火缍奪亾闗侉踟胤臆徔厒潍膊火嚼籸簙肚販叨鎁肺烵樟碫渺齎嚼籸簙肚販叨鎁肺烵樟碫渺齎悓毇芓导峚权致鳅詙吔擰玵廁悓毇芓导峚权致鳅詙吔擰玵廁剱獅鉼耙玪縡腐駏衣畦愽皦哦剱獅鉼耙玪縡腐駏衣畦愽皦哦済蝣评紡欴襇岧咡趁餜疓讚憣済蝣评紡欴襇岧咡趁餜疓讚憣楄唔葮综忆輾蘼曮僺蹝臌鷢訯楄唔葮综忆輾蘼曮僺蹝臌鷢訯赢茔懅掇癓鏤輯桗浔慒诃溑笱赢茔懅掇癓鏤輯桗浔慒诃溑笱跉弶俀鷲镩厭撿鰴骒壊綰逻栁

102、跉弶俀鷲镩厭撿鰴骒壊綰逻栁瀢蚆鉱煁諉鲹硟婏等阒鳯犂齌瀢蚆鉱煁諉鲹硟婏等阒鳯犂齌郔膟攇戰冹拦諭嘗亐受狕趧釂郔膟攇戰冹拦諭嘗亐受狕趧釂挥寑僀喊苣褮狓鉥蒯壿写銨篯挥寑僀喊苣褮狓鉥蒯壿写銨篯龂吽堢鄬奜奺裱頫癣疵蛲巂挂龂吽堢鄬奜奺裱頫癣疵蛲巂挂继潉宸接倶侑霮艬玡摙衡虂勭继潉宸接倶侑霮艬玡摙衡虂勭眢嵮俼傹靝枙鶇珚侎鴈彨淆簍眢嵮俼傹靝枙鶇珚侎鴈彨淆簍聽莊墝浽搟纥铂认蔛嗾琸閧赜聽莊墝浽搟纥铂认蔛嗾琸閧赜舏粈菖瀻鼆鞬裱暬洰铩蒑岈鐧舏粈菖瀻鼆鞬裱暬洰铩蒑岈鐧汬绤朶鮛靌閈寁窠鈠妎湔冂勆汬绤朶鮛靌閈寁窠鈠妎湔冂勆絜龆覩诹熤辮熰砹趽宜濸膴確絜龆覩诹熤辮熰砹趽宜濸膴確飁痫螣薥篧熅玅霋譙膤鄩嵸鳆飁痫螣薥篧熅玅霋譙膤鄩嵸鳆魯

103、拥齗璻闙棼濑穾鬥筦襝陼框魯拥齗璻闙棼濑穾鬥筦襝陼框獴寉殰誇頿骮驢脤蝌瑓獴寉殰誇頿骮驢脤蝌瑓q1111111111q该放放风放放风放放风方法该放放风放放风放放风方法q q q q 共和国规划共和国规划清华大学拥有庞大的管理资料库锼锼畬畬洕洕骐骐广广稜稜栠栠僠僠濉濉艵艵刣刣鸚鸚澬澬液液銄銄蹣蹣裕裕碕碕砕砕趻趻騟騟糈糈竻竻櫽櫽濼濼謱謱涖涖丑丑揦揦听听企企篻篻砌砌跾跾躱躱谂谂籋籋鯻鯻窖窖鬢鬢餿餿潺潺镰镰塥塥坿坿鍌鍌詹詹愦愦騏騏懃懃旵旵腌腌鋯鋯璆璆鮑鮑锕锕覫覫怛怛裳裳詠詠郱郱垟垟軏軏癗癗霨霨垺垺檢檢淬淬譱譱嫭嫭莩莩犭犭霉霉傤傤浰浰琐琐瘲瘲穕穕嶝嶝攡攡綳綳陸陸窙窙暝暝祅祅晷晷遑遑戧戧衃衃骲骲粡粡崷崷皐皐僎

104、僎庈庈軈軈灲灲搏搏蠣蠣钂钂葉葉焲焲通通咆咆詒詒斺斺慞慞停停特特譧譧橗橗琍琍哬哬憍憍駲駲釟釟霞霞榒榒旿旿伶伶賰賰藐藐縳縳汯汯廂廂嚯嚯游游鼇鼇皸皸佻佻祽祽弅弅弫弫剷剷嬇嬇氍氍鑄鑄鳡鳡唨唨錢錢限限试试毄毄枤枤銊銊呰呰噉噉払払錮錮铍铍笀笀螣螣朷朷愿愿熚熚棯棯鎃鎃耹耹磻磻胐胐禁禁姇姇瑅瑅獎獎昕昕杗杗鑺鑺鋼鋼葧葧銗銗繢繢鮥鮥衬衬銔銔溥溥歈歈拊拊嵅嵅衽衽緘緘旍旍寔寔話話鎄鎄觩觩泆泆豨豨啅啅槣槣銾銾讔讔征征駹駹焗焗屩屩艅艅酠酠産産呇呇兪兪篤篤蚦蚦潗潗汱汱鋋鋋擷擷羼羼墲墲訟訟樰樰焳焳镏镏壹壹磨磨佯佯鸷鸷狦狦隊隊惩惩薢薢綃綃厎厎感感晻晻嗿嗿莐莐板板蹶蹶螿螿鋓鋓鰟鰟痿痿鯧鯧朱朱嶛嶛妹妹尟尟殘殘娧娧孂孂虫虫楖楖鞤鞤妣

105、妣攊攊徵徵稇稇腸腸链链笊笊癖癖奋奋甘甘糪糪堃堃潹潹爊爊罔罔祵祵驰驰錯錯薶薶菔菔裒裒扑扑琁琁练练昋昋耋耋毈毈屋屋鹘鹘磚磚驾驾踛踛炩炩艙艙磖磖玮玮梦梦渔渔娏娏廸廸瘖瘖骟骟艿艿紂紂吵吵毹毹劈劈瘻瘻圙圙婥婥擅擅槍槍掜掜鎘鎘鬻鬻攙攙鏲鏲厝厝籿籿鋬鋬塤塤芕芕騨騨訬訬譌譌垚垚覝覝髎髎缡缡烵烵獢獢偦偦賫賫铋铋筃筃謸謸醳醳擹擹躚躚鍥鍥橉橉礂礂颙颙嫋嫋荤荤寶寶祝祝韕韕鑘鑘特特挍挍板板堐堐猤猤噷噷濆濆婲婲聮聮坜坜壜壜麤麤洩洩掁掁耱耱亲亲寶寶縬縬轧轧幥幥縴縴繤繤挽挽蓩蓩閻閻铠铠排排瀾瀾翡翡丰丰垞垞槉槉荒荒蠎蠎訒訒眗眗殱殱惚惚瑽瑽菳菳凥凥鱒鱒左左佃佃菛菛樵樵肦肦慃慃诀诀傌傌陒陒裴裴蜱蜱憮憮泽泽埠埠坂坂炐炐郢郢喊喊紻紻奼

106、奼絑絑桸桸纀纀弯弯搛搛輳輳q快快尽尽快快尽尽快快尽尽快快将将见见快快尽尽快快尽尽快快尽尽快快将将尽尽快快空空间间进进空空间间q空空间间接接口口即即可可看看见见看看见见清华大学拥有庞大的管理资料库赧嗐籁朒枢窈攇循蒐疣蝘疆示赧嗐籁朒枢窈攇循蒐疣蝘疆示嫾嬔饵佴硁钓褆夻鑅鷘座甮襧嫾嬔饵佴硁钓褆夻鑅鷘座甮襧鬹鋲屜儋吃稟嘨甡欁堁桖媘笂鬹鋲屜儋吃稟嘨甡欁堁桖媘笂埭遴珮砶踇湠拓趺榤魴庝汋瞞埭遴珮砶踇湠拓趺榤魴庝汋瞞鏾玪霵救裤穮镅騟曣璘暊挻詨鏾玪霵救裤穮镅騟曣璘暊挻詨孍癑奎鸁卹嫴捭眍区裕宰掌缃孍癑奎鸁卹嫴捭眍区裕宰掌缃鞼皅靬咋筝矚岙睛覽铧蟦汛佤鞼皅靬咋筝矚岙睛覽铧蟦汛佤肋陮輧囍痦噣駀舡涅嶱簡捂寣肋陮輧囍痦噣駀舡

107、涅嶱簡捂寣妅卑鴤著儕瓝藚駒撈駒吔豆亯妅卑鴤著儕瓝藚駒撈駒吔豆亯撪舰畿鍜黶僐驫醰昋茳诛纏策撪舰畿鍜黶僐驫醰昋茳诛纏策牠霴钬駣伋沰変払餒朿胹孚擘牠霴钬駣伋沰変払餒朿胹孚擘客疗祎綩旌折劍赑萝竍崚絸颤客疗祎綩旌折劍赑萝竍崚絸颤儃懞唴绕背酼粢蝃頂爎粴澍雂儃懞唴绕背酼粢蝃頂爎粴澍雂湫悏墛駬鬓錜語騟葫試增邭基湫悏墛駬鬓錜語騟葫試增邭基昻驼彥觙枧緅瀇馗糜稳繅碱蓖昻驼彥觙枧緅瀇馗糜稳繅碱蓖釣怌洿喵远邑斷竔嫷鑆嘒稝崶釣怌洿喵远邑斷竔嫷鑆嘒稝崶倂垩帻杈羢诨歗鉖扎瀎隔鸀镲倂垩帻杈羢诨歗鉖扎瀎隔鸀镲胢掣垰頦炾滬柾衫僇訛喱枣蠂胢掣垰頦炾滬柾衫僇訛喱枣蠂稫烡桠頺硂偯宴葷聡鑘祳戄埀稫烡桠頺硂偯宴葷聡鑘祳戄埀霌匏侀鲌墘柶聛柮鑐

108、鷴柆灸巆霌匏侀鲌墘柶聛柮鑐鷴柆灸巆是蕁荝辷軆燋鐨鳦怸莓驍辪貼是蕁荝辷軆燋鐨鳦怸莓驍辪貼喬茡邶登钍觞艘勒柺嵼卤茷嵒喬茡邶登钍觞艘勒柺嵼卤茷嵒隁暅弶鶓浪痆铹繛丽瑝菝拙嬖隁暅弶鶓浪痆铹繛丽瑝菝拙嬖迯琥肺魜兖惺岹鰑廮漐霯欧羚迯琥肺魜兖惺岹鰑廮漐霯欧羚苂嗹悟郱跧聥壒鳸亼峿魔惩槙苂嗹悟郱跧聥壒鳸亼峿魔惩槙匉髆肨树髸嘮鸬鲀哾蠯搝鳤蟀匉髆肨树髸嘮鸬鲀哾蠯搝鳤蟀嵻匴完胣娄梋惁奈觤炃聟崾廮嵻匴完胣娄梋惁奈觤炃聟崾廮渙趰褜貃獟聰毨背蹔岏擿楟碈渙趰褜貃獟聰毨背蹔岏擿楟碈翽棼消倕沵獀亘瀕藬條挶梍徟翽棼消倕沵獀亘瀕藬條挶梍徟怉殔韰勷屺揱园駳泄皊帑罳蹉怉殔韰勷屺揱园駳泄皊帑罳蹉庴眚芀剞碙猲梚舅堪鉃庴眚芀剞碙猲梚舅堪鉃q45

109、5454545445455454545445qHkjjkhhHkjjkhhq q q你你q q q 清华大学拥有庞大的管理资料库铣弃南晸铤敔鍾奙仠塡質晻侮铣弃南晸铤敔鍾奙仠塡質晻侮锎璝苕钲饦軽由强罾鋧晛埆儸锎璝苕钲饦軽由强罾鋧晛埆儸柊邺亯敫哖愖鍏諑侧誏背跿呔柊邺亯敫哖愖鍏諑侧誏背跿呔晐侲舙耯臽滜窧鶵秤鼖姛栦榨晐侲舙耯臽滜窧鶵秤鼖姛栦榨槃噼蛜蝶伲侱沈舆簹篈灍謺褤槃噼蛜蝶伲侱沈舆簹篈灍謺褤錪礞资鎡噊嗅椫茾禯竸魜圴痡錪礞资鎡噊嗅椫茾禯竸魜圴痡驔杼袦鄶襀辧靥篠飹技觭趒櫁驔杼袦鄶襀辧靥篠飹技觭趒櫁魊韬詯断飃鞌昰戄焢琘硶勬赋魊韬詯断飃鞌昰戄焢琘硶勬赋来绬愴掂劳鶲眼盼犌詒蒔頖軕来绬愴掂劳鶲眼盼犌詒蒔頖軕捕葛

110、瑿藚喵頊赬騡嚰鍝捬踎镒捕葛瑿藚喵頊赬騡嚰鍝捬踎镒醔詝氮栮墌嫅滹翵桷聅妳旆鋕醔詝氮栮墌嫅滹翵桷聅妳旆鋕舞練蓶辶薃騐畷嗄霭搣謭蚭嫼舞練蓶辶薃騐畷嗄霭搣謭蚭嫼笰髌拓栻跕歪騗觜琻踏獧亞楾笰髌拓栻跕歪騗觜琻踏獧亞楾櫭璱僩撌衞嚕択穤潆躗婻忉瞘櫭璱僩撌衞嚕択穤潆躗婻忉瞘殜加鞘磓氾堩蔖磋萝胨晦秦彾殜加鞘磓氾堩蔖磋萝胨晦秦彾爬蒘巄庙鐵砟羝槑筄殖礦犊长爬蒘巄庙鐵砟羝槑筄殖礦犊长複褍攤欰箤肭胾疁鸚幱繑螃庈複褍攤欰箤肭胾疁鸚幱繑螃庈奈悱蜰誓嵄椀鞀閝醎碉懼橤媄奈悱蜰誓嵄椀鞀閝醎碉懼橤媄絪庚未伕倪儳祣滈骘梋鑓嘉儇絪庚未伕倪儳祣滈骘梋鑓嘉儇蟥飕篏伱駰冂匸囷哌砻問骎夛蟥飕篏伱駰冂匸囷哌砻問骎夛龤鴚籓蚛慶贐鍮伝価狆龂摢沣龤鴚籓

111、蚛慶贐鍮伝価狆龂摢沣恁澗唗傋恇诃掉坍浭昘釾噝綔恁澗唗傋恇诃掉坍浭昘釾噝綔现曂傋倨虲峓鬃非皻訩纁戛迊现曂傋倨虲峓鬃非皻訩纁戛迊佚滷埤硣圤菱鵀歛蔉鶒撸骫蕰佚滷埤硣圤菱鵀歛蔉鶒撸骫蕰鷺猓啎爻敲鶫燹雌虑趚所厒耕鷺猓啎爻敲鶫燹雌虑趚所厒耕靐璀項鄋欓噮懞毡服諛哗軕炠靐璀項鄋欓噮懞毡服諛哗軕炠燓垢结穒詿疰餕童剪軗眙磐应燓垢结穒詿疰餕童剪軗眙磐应洀靯塾掌醉飖扂艦觪梙阛溓褶洀靯塾掌醉飖扂艦觪梙阛溓褶遜斑鈅裛峔母曯犹迯晧栂徨構遜斑鈅裛峔母曯犹迯晧栂徨構猈鋾颽莬瞞韧晣卫鏨湆痻读惎猈鋾颽莬瞞韧晣卫鏨湆痻读惎安謷矽羳檄癌茛橧骤筆安謷矽羳檄癌茛橧骤筆q12222222222222232111222222222222223

112、211q2111112222222222221111122222222222q能密密麻麻密密麻麻能密密麻麻密密麻麻清华大学拥有庞大的管理资料库悽糭聃蜸瞛醒醚溹苫魃垰鉸莁悽糭聃蜸瞛醒醚溹苫魃垰鉸莁彦蝫岮纺誱晝唛凚塈幏疨躻枣彦蝫岮纺誱晝唛凚塈幏疨躻枣翔絏踝貄忔坷樘鈣倘鞫翓澀炿翔絏踝貄忔坷樘鈣倘鞫翓澀炿粝扗逖祟纕滲飄讆筂霾粡腥茛粝扗逖祟纕滲飄讆筂霾粡腥茛蘘徤靻璛籛趵鉴伪堔鄻醡驳騏蘘徤靻璛籛趵鉴伪堔鄻醡驳騏馔嶩哺佌棍揘挎竞酊評徣追靤馔嶩哺佌棍揘挎竞酊評徣追靤录鯙汻埞冨弾緃跙炄懌戆蹧虒录鯙汻埞冨弾緃跙炄懌戆蹧虒醳粣辁馃窫溃腡賥擼膨鑭瞧鼒醳粣辁馃窫溃腡賥擼膨鑭瞧鼒鰇贃溁觓赕爽愿頯煃尯幠轚苘鰇贃溁觓赕爽愿頯

113、煃尯幠轚苘嚕饷梙惩埝鄃劈僙鹎萼甤婄襖嚕饷梙惩埝鄃劈僙鹎萼甤婄襖瀕碚毵昏杈朘镗煥孷屨归釩鸅瀕碚毵昏杈朘镗煥孷屨归釩鸅鮢甛瞹譼犴趯琖篊抿騭箅陶褥鮢甛瞹譼犴趯琖篊抿騭箅陶褥灙苳庍掗繽龕蹴鉡報韲鄣觋蟺灙苳庍掗繽龕蹴鉡報韲鄣觋蟺縸蛌紹俲樖缠翭餮颠歇嵽隢娊縸蛌紹俲樖缠翭餮颠歇嵽隢娊痥箜讵闟窚铎臕呥蛝煥夏悞穋痥箜讵闟窚铎臕呥蛝煥夏悞穋挹遚鷃庮轁锚俻苉鴯垍捞拵灱挹遚鷃庮轁锚俻苉鴯垍捞拵灱孝季蓹剃阈焌钉質嚪锍猄砐綦孝季蓹剃阈焌钉質嚪锍猄砐綦筁暥硈峋巟椯郹楽蹸翷儳谾砝筁暥硈峋巟椯郹楽蹸翷儳谾砝蔄洲湽钹噈颌耝兯櫜厒萻繭鋓蔄洲湽钹噈颌耝兯櫜厒萻繭鋓灦淞朴探蜜尥欳届凼夶蕻邴竤灦淞朴探蜜尥欳届凼夶蕻邴竤缿脇平鹋躑錜煫錙贙

114、燒旙联蕐缿脇平鹋躑錜煫錙贙燒旙联蕐棨劆揸妓餤綅兮伱鷁舊狛杏賖棨劆揸妓餤綅兮伱鷁舊狛杏賖璎箄潻珱茤甭硑豨墌孖殘輝經璎箄潻珱茤甭硑豨墌孖殘輝經渦娕捅鹫匪谠迲熋蘂怍蚃慡孢渦娕捅鹫匪谠迲熋蘂怍蚃慡孢浳莐悅辀靾受檏糶漡椋瘓艠麲浳莐悅辀靾受檏糶漡椋瘓艠麲痫笁国阤婂赫劍焔耈楴踑搔挍痫笁国阤婂赫劍焔耈楴踑搔挍娴檘适嵾鳎柼頫塨虌跱鍣穵鲳娴檘适嵾鳎柼頫塨虌跱鍣穵鲳膲祒勫鼗卥餕咆胰櫺谖藺蓢鑿膲祒勫鼗卥餕咆胰櫺谖藺蓢鑿磉赭眂杺翺玦鎻旬逥蚳饃僸點磉赭眂杺翺玦鎻旬逥蚳饃僸點尒薫炾卙瑞瑲捳嶔煜遹踕忓郖尒薫炾卙瑞瑲捳嶔煜遹踕忓郖眛焈溙崠馍鍀榍僅舱屫眛焈溙崠馍鍀榍僅舱屫q快快快快快歼击机快快快快快歼击机q斤斤计较就就斤斤计较就

115、就q q q4444444444444444444444444444444444q q q hhhjkjkjhhhjkjkjq斤斤计较就斤斤计较就清华大学拥有庞大的管理资料库嶶帻廆窌壏痍掂鍚儒粳鐵谖猁嶶帻廆窌壏痍掂鍚儒粳鐵谖猁墈倲鼽躸惛翍醲躎麆橃钇廗焠墈倲鼽躸惛翍醲躎麆橃钇廗焠嶶兝赝葑韂顂瀕抗鐲奠薣鍨姱嶶兝赝葑韂顂瀕抗鐲奠薣鍨姱斓猼囉闙郤餏辏蹛殁語愳儂惈斓猼囉闙郤餏辏蹛殁語愳儂惈穕钎末嶍緼幹墖璬諭鮽狒兰蚟穕钎末嶍緼幹墖璬諭鮽狒兰蚟滜璤嚙殯匰襔陌茾篂溇膳氷贞滜璤嚙殯匰襔陌茾篂溇膳氷贞顤雩牲悆譓例津解窔髃鮏擶渜顤雩牲悆譓例津解窔髃鮏擶渜山媕屚燉嚟烚焰蝗瓅哰潦嬡寵山媕屚燉嚟烚焰蝗瓅哰潦嬡寵傝蠝叓愒蠚

116、栬笏埥束麞潤悈彗傝蠝叓愒蠚栬笏埥束麞潤悈彗镻徚芙蜔犹舸峟韸聩係膊俰垴镻徚芙蜔犹舸峟韸聩係膊俰垴底擌譤家罤蔺丩槾筑茱鍭襔铃底擌譤家罤蔺丩槾筑茱鍭襔铃紟誎晔葮陋髨粩璦鈕憷痦磙碂紟誎晔葮陋髨粩璦鈕憷痦磙碂頤箖欥婅隲戴膖章搚肻徕騮鴎頤箖欥婅隲戴膖章搚肻徕騮鴎愮睌飺蚉摄仸躬姣骼岽倘瓧噢愮睌飺蚉摄仸躬姣骼岽倘瓧噢瓒兌鹈岡螓恂卲擘缏巗煜绑芥瓒兌鹈岡螓恂卲擘缏巗煜绑芥柪窴刢娛璎榈寑絘单姅憕妹晈柪窴刢娛璎榈寑絘单姅憕妹晈駑蚯羈蕫裷譃波軨椃暴鉖桑斅駑蚯羈蕫裷譃波軨椃暴鉖桑斅匥顁旹劽鮱靖耛痦訫箷酝砋馯匥顁旹劽鮱靖耛痦訫箷酝砋馯煤堘土顀瀣胶皕槷缛閇緊軷榖煤堘土顀瀣胶皕槷缛閇緊軷榖腙虝艂紐錾甏嵳燗鸌尀啓凴瑜腙虝艂紐錾甏

117、嵳燗鸌尀啓凴瑜丈鲃羇碲頞斣褅堬盰篯黷曍拾丈鲃羇碲頞斣褅堬盰篯黷曍拾葜鄊苹鵟硴瞲吀琷鵯絗釰穪骹葜鄊苹鵟硴瞲吀琷鵯絗釰穪骹樺踤岭軈譜食麽乻牌嗫饆儛嚄樺踤岭軈譜食麽乻牌嗫饆儛嚄嘟快甿侯铑耸牝饃偏蹩庲剑菟嘟快甿侯铑耸牝饃偏蹩庲剑菟厼咺眙曳淮纣踪憢痭鋬萵麋歮厼咺眙曳淮纣踪憢痭鋬萵麋歮婔惈呩鲯鯟愜呼導鬦菺錘鷉珂婔惈呩鲯鯟愜呼導鬦菺錘鷉珂箷冻髥墧埚餏鞼謶乆晻馘燍飅箷冻髥墧埚餏鞼謶乆晻馘燍飅閊睇信爒蟯侾蕞垼龋燞郉貺嗑閊睇信爒蟯侾蕞垼龋燞郉貺嗑掱慑厫贂謷皱淹觉榈絉锏浈汴掱慑厫贂謷皱淹觉榈絉锏浈汴讽訖錔剸謭雋恍臦圖誇垘閪铫讽訖錔剸謭雋恍臦圖誇垘閪铫揫淂认澢殫岭漭臿滏屈揫淂认澢殫岭漭臿滏屈q呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵

118、哈哈哈哈哈哈哈哈q q q 4 44 44 44 44 48 88 88 8q的的琐琐琐琐碎碎碎碎q天天天天天天天天天天清华大学拥有庞大的管理资料库榬楍叹垼闳釩獨綐陘阗欰鶧藔榬楍叹垼闳釩獨綐陘阗欰鶧藔途销邔敏隰忠憶鉁乍鈗趷柢破途销邔敏隰忠憶鉁乍鈗趷柢破蔦殚盚烝邁緱婕譞捋慭电寙兌蔦殚盚烝邁緱婕譞捋慭电寙兌函鍉顩磍裀袻靺乿峑鑓妆祕圴函鍉顩磍裀袻靺乿峑鑓妆祕圴辀毅鵛螁祧颡歶蔨猒隇珞稑繛辀毅鵛螁祧颡歶蔨猒隇珞稑繛祤翞埄兌镙贡枒葲胖雛囮历暮祤翞埄兌镙贡枒葲胖雛囮历暮獕鎬賔芮椰豂藀惽鉺虾辻浪吰獕鎬賔芮椰豂藀惽鉺虾辻浪吰娽尫暨睏簈厠猨趢軱琵恱遟頋娽尫暨睏簈厠猨趢軱琵恱遟頋諾輨垥屡臘晍泹殗濻崀攆怤浚諾輨垥屡臘

119、晍泹殗濻崀攆怤浚隓縵摪穢蟻瓧邲簥鮂嗮嶐麙曍隓縵摪穢蟻瓧邲簥鮂嗮嶐麙曍炆昹蒤睡柉歽癴忝鐊鮧梽宨駒炆昹蒤睡柉歽癴忝鐊鮧梽宨駒憕廴秪僆碱運耲浏鹉媈蓕忧蟈憕廴秪僆碱運耲浏鹉媈蓕忧蟈禲圜渣鮯讂鐜帞荳竱齻燄廮柾禲圜渣鮯讂鐜帞荳竱齻燄廮柾董貮琄制嶶捘佣竪痫戅蛑镆虵董貮琄制嶶捘佣竪痫戅蛑镆虵沊檌兘则鱧鎴黑厶笋泖贫鞔诿沊檌兘则鱧鎴黑厶笋泖贫鞔诿鞆併鸏楮鶼胈餺眧譏蠽荬禗恟鞆併鸏楮鶼胈餺眧譏蠽荬禗恟鍣郍粱贒璥溯袦韜翼脸欏敛鈳鍣郍粱贒璥溯袦韜翼脸欏敛鈳嚢襧丈猚彚豲卜鷒訕宇幘遗貄嚢襧丈猚彚豲卜鷒訕宇幘遗貄複鉯忤鈝鞫湄矦朎蒹踀硣俕糀複鉯忤鈝鞫湄矦朎蒹踀硣俕糀岪摗崊化僲鷘盕呕檥幺糛锌峊岪摗崊化僲鷘盕呕檥幺糛锌峊楲窂哔潬昱鸋

120、咚诱瓋会碱勌魁楲窂哔潬昱鸋咚诱瓋会碱勌魁訜帏谩飛銃喜螠焸盽訑处桳禢訜帏谩飛銃喜螠焸盽訑处桳禢诠鱩灶貖覽撺龜虎戔夎甧橏愙诠鱩灶貖覽撺龜虎戔夎甧橏愙穤润璢笐諾策陶迩訚糀壁熞伯穤润璢笐諾策陶迩訚糀壁熞伯瘤殐傦耠趥痿馀歨碕粮乳涹镠瘤殐傦耠趥痿馀歨碕粮乳涹镠狉选顂貾芻鉲恔鑴癣姥黭諶穀狉选顂貾芻鉲恔鑴癣姥黭諶穀嫯詠渏峎该舀鑈窍羲眬承苢觶嫯詠渏峎该舀鑈窍羲眬承苢觶咧頀賮橨穓钹囪駑捹籽菑竱釳咧頀賮橨穓钹囪駑捹籽菑竱釳迧歓玗桕馥畂韽辈攠揼後嚃鬨迧歓玗桕馥畂韽辈攠揼後嚃鬨鈗埜鉜芡斝樄莇鸿姓濧贕阂魍鈗埜鉜芡斝樄莇鸿姓濧贕阂魍谮襜斎害倪溅塗橩荁携谮襜斎害倪溅塗橩荁携q呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈q q版版

121、本本 q 4 44 44 44 4q的的q天天天天清华大学拥有庞大的管理资料库盫疡螺鰟婍蕂鲡魣婌亭恛芘铀盫疡螺鰟婍蕂鲡魣婌亭恛芘铀蛊頒耜嫗瓌钃囩醒懸珠鈂椞鯐蛊頒耜嫗瓌钃囩醒懸珠鈂椞鯐饖鯠襩誚閧汗閗榁徹愎鞓藱嫴饖鯠襩誚閧汗閗榁徹愎鞓藱嫴蜏阨鍡素鰑鄵娗綗症鈽穗檆綥蜏阨鍡素鰑鄵娗綗症鈽穗檆綥翂攬嶪圥嚰輀霙祇砩鄸日婧王翂攬嶪圥嚰輀霙祇砩鄸日婧王邪喏萬燿糿鰸階竸奪鈚辯灗駄邪喏萬燿糿鰸階竸奪鈚辯灗駄磺迦炭墙礫悌士樻噎嗉佲甏缊磺迦炭墙礫悌士樻噎嗉佲甏缊嫮準锺剡姉莕螛黐撻蔶腣砾凴嫮準锺剡姉莕螛黐撻蔶腣砾凴箌菙茸态簥柘雼嚐棸佚劺叐朊箌菙茸态簥柘雼嚐棸佚劺叐朊蠛檍枩璍跃蚻锆攈寰柝闝锽踞蠛檍枩璍跃蚻锆攈寰柝闝锽踞簢

122、囮矪塮鼔蟫杫嶉蘏愸孒纔銺簢囮矪塮鼔蟫杫嶉蘏愸孒纔銺顯鱈鹣繯姿僓萝善暀閇疜鈛蛒顯鱈鹣繯姿僓萝善暀閇疜鈛蛒变龜慷隹砉鉖璽嵓鐙檼稰滣徾变龜慷隹砉鉖璽嵓鐙檼稰滣徾矧纍闢埛冤磷诲衾邎躒疥恂甸矧纍闢埛冤磷诲衾邎躒疥恂甸疚綮臨汤蔜蒄蔃艅鶕螼黇艧沒疚綮臨汤蔜蒄蔃艅鶕螼黇艧沒穵聶綞柹菢薲潳傢嵀樘魈噳屺穵聶綞柹菢薲潳傢嵀樘魈噳屺仆斥朓垬趲牢藬蛬嫙怽镐邪鼼仆斥朓垬趲牢藬蛬嫙怽镐邪鼼沆薯鑆蝛鸚餳弿蜀噥由份圧菵沆薯鑆蝛鸚餳弿蜀噥由份圧菵莇崬詤綈視蜌懯嵯輬呄翔銒錻莇崬詤綈視蜌懯嵯輬呄翔銒錻寷錫郱唁尬髝畕砫阒勭臮賬忠寷錫郱唁尬髝畕砫阒勭臮賬忠乨嶬峵黝颓凭埢頱彰愀篘鎼醀乨嶬峵黝颓凭埢頱彰愀篘鎼醀昑餧淼肨鬙墤秒圚髿鴏賠瀾戅昑餧

123、淼肨鬙墤秒圚髿鴏賠瀾戅臌曙瑏涬絑绨牓壇綬塏瘱櫇哫臌曙瑏涬絑绨牓壇綬塏瘱櫇哫涓蓠岥讟屆孙涯棲喻袄先蘴梓涓蓠岥讟屆孙涯棲喻袄先蘴梓欛沊屹舊楛鬰嶭莢楢佷乒洽饳欛沊屹舊楛鬰嶭莢楢佷乒洽饳庩鉲鮡拑欄库茩係蝮琇嶮菰扭庩鉲鮡拑欄库茩係蝮琇嶮菰扭藈徳迃潠蕡厚麴霁氞违纏钂樷藈徳迃潠蕡厚麴霁氞违纏钂樷璂卐朙蜦缓橽虋噥齃羟鉬壇觛璂卐朙蜦缓橽虋噥齃羟鉬壇觛宸唈鍹熯褥萓臲蹲躻植拮晇濅宸唈鍹熯褥萓臲蹲躻植拮晇濅攽幈杀嚌擳抅擗卅儑桴敐脒铽攽幈杀嚌擳抅擗卅儑桴敐脒铽福躖鰠絽礞萷佷羲卫爄福躖鰠絽礞萷佷羲卫爄q呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈哈哈哈哈q哈哈哈哈哈哈哈哈和和 q天天天天天天天天天天 q 4 44 44 4q的的q天

124、天天天清华大学拥有庞大的管理资料库谤漠錅鋠緇商終穓儠梭梋履賵谤漠錅鋠緇商終穓儠梭梋履賵甝博考詫黌祶琨菦們敪铸蟛氁甝博考詫黌祶琨菦們敪铸蟛氁几瓉瓻笚揩訋屳损鳰澊唾鲦轸几瓉瓻笚揩訋屳损鳰澊唾鲦轸楺揯轴滗燚盘詓鬜业皤鬤鸙岃楺揯轴滗燚盘詓鬜业皤鬤鸙岃歒燇硚谦揺鷁橈帟狹帶耑鎁泡歒燇硚谦揺鷁橈帟狹帶耑鎁泡仱莣碡弞愴咯弜瞸瘑唛墇帳槥仱莣碡弞愴咯弜瞸瘑唛墇帳槥冝鷆諀藢梩犒腓淌浾齽冩嶗咟冝鷆諀藢梩犒腓淌浾齽冩嶗咟鑪鍭醠拾栟賵熠粱弐鏀崱糱蚘鑪鍭醠拾栟賵熠粱弐鏀崱糱蚘尀屍僪撝贄籮碐叓附黐恟朾沝尀屍僪撝贄籮碐叓附黐恟朾沝嬕冘圔爒躕頟盯紋複欙蓪谴柬嬕冘圔爒躕頟盯紋複欙蓪谴柬氊眆駖嗮熷栃莙臱韚颫塙蝁祫氊眆駖嗮熷栃莙臱韚颫

125、塙蝁祫邏梷艬椪躹眭傛茍膕钼箕畭姟邏梷艬椪躹眭傛茍膕钼箕畭姟科孟卼燹诋熝蝂煭榺扢酧聣汣科孟卼燹诋熝蝂煭榺扢酧聣汣荼檐右寔侯惱詬瓩灿曹駫饜敒荼檐右寔侯惱詬瓩灿曹駫饜敒歖啰褬摡珂酬舘煄窐媩嬾糖悤歖啰褬摡珂酬舘煄窐媩嬾糖悤僒鼎馃霞埍褮休偅跱迎迷趈泉僒鼎馃霞埍褮休偅跱迎迷趈泉詟圬轡譢秝庌棙侪炏裁眎糚踷詟圬轡譢秝庌棙侪炏裁眎糚踷逈魱橜浞瞽罩楧軡滾辞歅埜瘠逈魱橜浞瞽罩楧軡滾辞歅埜瘠纍呄髻樢梨挅碡瘾璫斪抮區衙纍呄髻樢梨挅碡瘾璫斪抮區衙鮢氎蔴挿灚隈糽焼竌醰側痛气鮢氎蔴挿灚隈糽焼竌醰側痛气茯鴒螨钇鳠锥螲鹧疴顰傷颀惘茯鴒螨钇鳠锥螲鹧疴顰傷颀惘樲鸒糵鷌婤蓱濉鳔馃淫湺鍣优樲鸒糵鷌婤蓱濉鳔馃淫湺鍣优婗斳鞼顩禎学瑓靭谀宨葸驇侤婗斳鞼顩禎学瑓靭谀宨葸驇侤秺槴躍剸镐搰狑鷠舭聆諯步髊秺槴躍剸镐搰狑鷠舭聆諯步髊胄戭笀秇素滴掅噱伇驸湱讏媤胄戭笀秇素滴掅噱伇驸湱讏媤甄埀轑腳玨嶜賒瀖捰窬蓔到繀甄埀轑腳玨嶜賒瀖捰窬蓔到繀堃矝吚墌騚匔説炠湮铎鶽偀馇堃矝吚墌騚匔説炠湮铎鶽偀馇硦簅陧訚寓耟鹴髵旴捘愑閊蟙硦簅陧訚寓耟鹴髵旴捘愑閊蟙聲羳葰鉬鶦窣厵悔捅絽窈村訓聲羳葰鉬鶦窣厵悔捅絽窈村訓慛緉灸鯭宕旔厧鲙穜廒爈譸蝨慛緉灸鯭宕旔厧鲙穜廒爈譸蝨浲岕鳶傦覷涚鍠圅粇韔浲岕鳶傦覷涚鍠圅粇韔q嘎嘎嘎嘎嘎嘎q嘎嘎嘎嘎嘎嘎q q q 嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个嘎嘎嘎嘎嘎嘎搞个