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1、 江苏大区苏州办工作汇报永科珠海工厂曹渊博工作汇报内容o2011年工作回顾及总结o2012非比麸市场分析及任务分配o2012静可福市场分析及任务分配o2012消脱止市场分析及销售策略o2012苏州办上半年推广计划o2012年苏州办管理制度及团队建设2011年任务完成情况-MT（5-12月）o全年任务14200o季度完成情况 o截止12月25日超额完成年度任务合计21050盒，年度完成率150% 任务任务完成完成完成率完成率Q240004000100%Q34200385093%Q4600013070+240222%2011年非比麸开发情况（5-6月）三甲二甲二乙小计苏州办11合计11开发目标（医
2、院）开发目标（医院）级别级别品种品种责任人责任人南通六院南通六院二甲二甲非比麸非比麸曹渊博曹渊博2011年工作体会oMT销售是一种特殊的销售模式，扩宽了销售的思路，提高了商业沟通技能及个人的综合能力o面对挑战，从容面对，不到最后关头决不放弃，最后终成一笔大单，鼓舞了全军将士斗志，我们对明年市场的开拓充满信心。2011年工作体会o自身的定位：2011超级代表2012 开拓者：亲临一线，一马当先 管理者：狠抓基础管理，培养核心员工o 追求卓越，拒绝平庸注重时间管理突破自我设限激发自身潜能苏州办2012全年任务非比麸静可福消脱止合计12500940014000非比麸o市场现状分析o销售及开发任务o市
3、场规划及任务分解oQ1开发目标设定非比麸市场分析目标医院区域区域三甲三甲三乙三乙二甲二甲合计合计苏州苏州8 82 214142424南通南通5 51 111111717合计合计13133 325254141非比麸市场分析医院覆盖情况区域区域三甲三甲三乙三乙二甲二甲合计合计苏州苏州1 10 01 12 2南通南通0 00 01 11 1合计合计1 10 02 23 3区域区域覆盖率覆盖率苏州苏州8%8%南通南通6%6%苏州办苏州办7%7%2012年任务2012年非比麸市场发展规划o全力开发三级、二甲目标医院，集中资源攻克三甲医院，由易至难，外围入手 开发/现有：70%/30%o以现有医院上量做为
4、基础销售，下半年培养1-2家星级医院o有效利用各级学科专家联谊、学术活动进行区域覆盖，逐步建设专家网络 2012年非比麸全年任务o全年销售任务：12500盒o全年开发任务：三甲/三乙二甲合计苏州办81523重点开发三甲医院（5家）级别医院三甲苏州附一院第一梯队苏州 三甲苏州附二院三甲苏州市立医院（本部-东区-北区）三甲苏州中医院三甲苏州九龙医院重点开发三甲医院（5家）级别医院三甲南通第一医院第二梯队南通三甲南通中医院三甲南通妇幼保健医院三乙南通三院三甲南通肿瘤医院2012苏州办人员分配情况o为了迎接2012年的挑战任务，苏州办全年的人员编制计划如下： 苏州办:1+5成员编制，其中： 地区负责人
5、: 1名 苏州代表： 2名 南通代表： 2名 盐城代表： 1名2012苏州办目标医院分配情况区域区域代表代表负责区域负责区域主要目标医院主要目标医院洪叶洪叶苏州市区苏州市区苏州儿童医院苏州儿童医院、苏州九龙医院、吴中人民医院、苏州九龙医院、吴中人民医院三级三级2 2二级二级4 4昆山昆山昆山第一人民医院、昆山第二人民医院、昆山中医院昆山第一人民医院、昆山第二人民医院、昆山中医院待招待招苏州市区苏州市区苏州附一院、苏州附二院、木渎人民医院苏州附一院、苏州附二院、木渎人民医院苏州苏州三级三级2 2二级二级4 4吴江吴江吴江第一人民医院、吴江中医院、吴江第一人民医院、吴江中医院、吴江盛泽人民医院吴江
6、盛泽人民医院待招待招苏州市区苏州市区苏州市立医院（本部苏州市立医院（本部- -东区东区- -北区）北区）三级三级3 3常熟常熟常熟第一人民医院、常熟第二人民医院、常熟中医院常熟第一人民医院、常熟第二人民医院、常熟中医院二级二级6 6太仓太仓太仓第一人民医院、太仓中医院太仓第一人民医院、太仓中医院2012苏州办目标医院分配情况区域区域代表代表负责区域负责区域主要目标医院主要目标医院南通市区南通市区通医附院、南通中医院、南通肿瘤医院、南通瑞慈医院通医附院、南通中医院、南通肿瘤医院、南通瑞慈医院陈鹏飞陈鹏飞海安海安海安县人民医院、海安中医院海安县人民医院、海安中医院三级三级3 3如皋如皋如皋人民医院
7、、如皋中医院、如皋博爱医院如皋人民医院、如皋中医院、如皋博爱医院南通南通二级二级7 7如东如东如东人民医院、如东中医院如东人民医院、如东中医院卫利钢卫利钢南通市区南通市区南通一院、南通二院、南通三院、南通妇幼保健医院南通一院、南通二院、南通三院、南通妇幼保健医院三级三级3 3二级二级7 7通州通州通州人民医院、通州中医院、通州人民医院、通州中医院、南通六院南通六院启东启东启东人民医院启东人民医院、启东中医院、启东中医院海门海门海门人民医院、海门中医院海门人民医院、海门中医院苏州办2012非比麸任务季度分解12500（盒） 一季度 二季度 三季度 四季度 合计合计 1000 2500 3500
8、5500 125002012年非比麸销售任务分解(1-6月)医院医院等级等级1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月启东市人民医院启东市人民医院二甲二甲0 00 0300300200200200200200200昆山市第一人民医院昆山市第一人民医院（自费药店）（自费药店）二甲二甲0 00 05050505050505050苏州儿童医院苏州儿童医院三甲三甲0 00 0250250100100100100100100吴江盛泽人民医院吴江盛泽人民医院二甲二甲0 00 0300300200200200200200200南通第六人们医院南通第六人们医院二甲二甲0 00 0100100
9、505050505050新增医院若干新增医院若干0 00 00 0200200200200300300总总 计计0 00 0100010008008008008009009002012年非比麸销售任务分解(7-12月)医院医院等级等级7 78 89 9101011111212总计总计启东市人民医院启东市人民医院二甲二甲250250250250250250250250250250250250昆山市第一人民医院（自昆山市第一人民医院（自费药店）费药店）二甲二甲505050505050505050505050苏州儿童医院苏州儿童医院三甲三甲200200200200200200300300300300
10、300300吴江盛泽人民医院吴江盛泽人民医院二甲二甲250250250250250250250250250250250250南通第六人民医院南通第六人民医院二甲二甲505050505050505050505050新增医院若干新增医院若干30030040040050050090090090090010001000总总 计计11001100120012001200120018001800180018001900190012500125002012年Q1苏州办开发目标(非比麸)区域医院级别负责代表总负责人苏州吴中区人民医院二甲洪叶曹渊博苏州儿童医院（恢复进药）三甲洪叶曹渊博苏州昆山人民医院（恢复）二
11、甲洪叶曹渊博苏州木渎人民医院二甲待招曹渊博苏州苏大附二院三甲待招曹渊博南通海安县人民医院二甲陈鹏飞曹渊博南通如东人民医院二甲陈鹏飞曹渊博南通妇幼保健医院三甲卫利钢曹渊博南通通州人民医院二甲卫利钢曹渊博静可福o市场现状分析o销售及开发任务o市场规划及任务分解oQ1开发目标设定静可福市场拓展方向 1、民营肛肠专科医院对专科用药的认可度较高，我们有学术基础，不受医保限制 2、综合民营医院（三甲民营）的发展需要品牌药物，专家存在学术需求 3、军区医院可以不跟标采购 4、整形医院的患者经济承受力较好，接收高 端产品，且医院缺乏消肿药物，不受医保限制 2012年静可福全年任务全年销售任务：9400盒任务分
12、析o9400盒全年任务，按照10个月计算，月均940盒o每个办事处按照4个代表计算，人均235盒/月o按照100盒/月，每人2-3家医院2012苏州办代表医院分配（静可福）区域代表医院（民营、整形、肛肠）洪叶市区5家昆山7家待招市区5家苏州常熟3家太仓3家待招市区8家吴江3家陈鹏飞市区7家南通县区5家卫利钢市区7家县区5家58家苏州办静可福开发进度Q1Q2Q3Q4合计3444按照58家目标设定，年度达成25% Q1苏州办静可福目标医院肛肠专科军区医院民营综合整形东吴中西医结合医院100医院苏州明基苏州维多利亚苏州肛泰医院（新）苏州同济苏州美莱南通肛泰医院通州人民苏州圣爱通州肛肠所昆山虹桥苏州爱
13、思特。如皋博爱南通中山 如皋城西南通维多利亚。消脱止o市场现状分析o销售策略2011年苏州办MT医院覆盖情况覆盖数量覆盖数量达成销售量达成销售量民营专科医院民营专科医院1 1800800民营综合医院民营综合医院3 321502150公立综合公立综合5 516501650总计总计9 9460046002011年苏州办MT商业覆盖情况覆盖数量覆盖数量达成销售量达成销售量现款商业现款商业7 71980019800调拨商业调拨商业3 328002800总计总计101019800198002011年苏州办MT月均消耗情况月均消耗月均消耗民营医院民营医院12001200公立医院公立医院400400商业终端
14、商业终端700700总计总计23002300 消脱止销售工作小结o优势:市场基础：苏州办原有8000-10000盒/月的纯销，具有较好的医院覆盖现有医院覆盖：现有9家医院的覆盖，其中有6家是二级医院商业覆盖：苏州办现有10家商业提供医院调拨及终端销售支持o不足之处现有医院销量偏低整形医院未有突破外销途径尚未开发8000盒的由来。o7月江苏澳洋初始进货800盒，销了三个月还有400盒库存o10月22-23日，参加了澳洋主办的秋季展销会，效果显著，一周之内获得400盒订单，清完了库存o11月中旬谈成1600盒o11月开发一家南通的民营医院，迅速上量，从澳洋拿货，半个月进货1200盒o11月末澳洋1
15、600盒销完o提出8000盒进货要求，2周跟进，12月6日最终达成8000盒的体会o销售是充满激情、想象力、创造力的一种工作o在没有外销的情况下，开拓思路，抓住契机，实现超越的目标！o激励团队勇往直前，用必胜的信念挑战2012年 2012年消脱止半年任务o全年销售任务：14000盒 2012年消脱止销售策略o抓住有潜质的MT医院投入，力争获得纯销突破，间接拉动二级商业库存消耗，再创澳洋万盒大单o寻求外单突破o将市场扩展至苏北区域 苏州办2012年上半年推广计划时间时间项目项目对象对象目的目的预算预算1 1月月-2-2月月非比麸非比麸恢复进恢复进药药药剂科、临药剂科、临床主任床主任重点客户建立重点客户建立良好的关系良好的关系20002000元元5 5月月大区非大区非比麸阳比麸阳光活动光活动计划计划B B类以上客户类以上客户1010人人VIPVIP客户培育、客户培育、市场开发市场开发 大区预算大区预算2012年苏州办管理制度及团队建设o日常工作日报告、周报告制度o周会制度（外围地区1周一次）o费用制度：o1.打单医院必须上交统方原件o级以上客户需由地区经理陪同兑付o3.每月代表必须列出临床费用支付明细，并附带客户联系 o团队建设o 保证每位代表至少每两周一次的协访o OA系统每周至少登陆三次o 永科论坛每月至少发一篇原创帖让我们出发吧！ 追追 求求 卓卓 越越 拒拒 绝绝 平平 庸庸
