《善建者行--合规者赢课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《善建者行--合规者赢课件（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、善建者行善建者行 合规者赢合规者赢ShanjanzhexingheguizheyingShanjanzhexingheguizheying-在持证情况下的营销发展变化在持证情况下的营销发展变化在持证情况下的营销发展变化在持证情况下的营销发展变化-新华人寿保险股份有限公司新华人寿保险股份有限公司 秦全水秦全水1.1.营销团队发展的必经路径；营销团队发展的必经路径； “全国总人口在20世纪末不超过12亿”的控制目标是在1980年9月五届人大第三次会议上提出来的。 1982年9月召开的中共十二大，把计划生育定为中国的基本国策，11月召开的五届人大常委会第五次会议通过的新宪法，更明确地规定：“国家推行
2、计划生育”。从合规的基本国策谈起保险法保险法修订后于修订后于20092009年年1010月月1 1日起正式实施。其中，新增日起正式实施。其中，新增六条法规六条法规对保险代理人销对保险代理人销售资格进行限制，这是首次将持证上岗写入售资格进行限制，这是首次将持证上岗写入保险法保险法，意味着自，意味着自20092009年年1010月月1 1日起，日起，未取得未取得资格证书资格证书人员展业将成为人员展业将成为违法经营违法经营违法经营违法经营。保险法保险法调整调整 持证上岗势在必行持证上岗势在必行 第一百一十一条第一百一十一条 保险公司从事保险销售的人员应保险公司从事保险销售的人员应当符合国务院保险监督
3、管理机构规定的资格条件，当符合国务院保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管理机构颁发的资格证书。取得保险监督管理机构颁发的资格证书。 第一百一十六条保险公司及其工作人员在保险业第一百一十六条保险公司及其工作人员在保险业务活动中务活动中不得有下列行为：不得有下列行为：（八）委托未取得合法资（八）委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动；格的机构或者个人从事保险销售活动；第一百二十二条第一百二十二条 个人保险代理人，个人保险代理人，应当具备国务院应当具备国务院保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管理机构颁发的资格证书。理机构颁发
4、的资格证书。第一百三十条第一百三十条 保险佣金只限于向具有合法资格的保保险佣金只限于向具有合法资格的保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付第一百六十九条第一百六十九条 违反本法规定，聘任不具有任职违反本法规定，聘任不具有任职资格、从业资格的人员，有保险监督管理机构责令资格、从业资格的人员，有保险监督管理机构责令改正，处二万元以上十万元以下的罚款。改正，处二万元以上十万元以下的罚款。第一百七十四条第一百七十四条未取得合法资格的人员从事个人保险代理活未取得合法资格的人员从事个人保险代理活动的，由保险监督管理机构给予警告，可以并处二万元以下动的，由保险
5、监督管理机构给予警告，可以并处二万元以下的罚款；情节严重的，处二万元以上十万元以下的罚款。的罚款；情节严重的，处二万元以上十万元以下的罚款。 持证上岗形势必然1、人力快速扩充形态、人力快速扩充形态2、大量的新契约、大量的新契约3、低留存率、低留存率4、高脱落率、高脱落率5、成本经营困难、成本经营困难6、经营人才不足、经营人才不足7、管理制度松散、管理制度松散1、营业单位不断建设，、营业单位不断建设，机构建设完成机构建设完成2、重视经营效率、重视经营效率3、成本经营上轨道、成本经营上轨道4、契约品质获改善、契约品质获改善5、人才脱落趋缓、人才脱落趋缓6、管理水平渐成熟、管理水平渐成熟7、重视保户
6、服务、重视保户服务1、资讯网络完成全面电脑、资讯网络完成全面电脑化化2、经营专业化、经营专业化3、契约品质良好、契约品质良好4、人才济济、人才济济5、发展关系企业、发展关系企业6、重视形象公益活动、重视形象公益活动7、资金运用为首要工作、资金运用为首要工作创业期创业期成长期成长期成熟期成熟期第一：观察寿险公司发展的阶段性及特征高高素质业务员素质业务员良质良质契约契约客户续保率高客户续保率高退保率低退保率低持续加保持续加保介绍亲友投保介绍亲友投保新新客户不断客户不断增加增加优秀的人才不优秀的人才不断的加入断的加入高高素质的人才素质的人才不断加入不断加入目前尚未投保的客户中不乏社会上的一批高收入者
7、，他们目前尚未投保的客户中不乏社会上的一批高收入者，他们仍没有购买保险的原因之一是：我们没有培养出高素质的仍没有购买保险的原因之一是：我们没有培养出高素质的业务员！业务员！第二：分析寿险销售的典型特征第三：金融混业经营时代来临银行可参股银行可参股保险公司保险公司保险公司可保险公司可开设银行开设银行第四：保险创新体制的发展要求合规经营合规经营不但要会短跑，更要会长跑不但要会短跑，更要会长跑寿险营销团队的发展方向：寿险营销团队的发展方向：合规经营合规经营必然要锤炼成为一支绩优高产能的队伍必然要锤炼成为一支绩优高产能的队伍专业 品牌 责任2.2.寿险从土狼到狮子的转变；寿险从土狼到狮子的转变；在狮子
8、眼中，土狼是什麽？就是以100对1的兵力蚕食狮子的边缘战场，直至腹心；就是以狮子难以理解的目的疯狂发动人力战；就是以对中国本土保险市场无与伦比的适应性和理解能力，运用 “人海战术”，在激烈的竞争中市场开拓，使狮子的技术优势变得苍白无力。土狼对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执着和忍耐、对多变环境的适应和求生能力以及不惜代价集体作战的方式，都向狮子证实：这是凶猛而难缠的对手。 1978年 中国人民保险公司复业；1988年 平安保险在改革开放的桥头堡深圳成立；1991年 太平洋保险重新开业；1992年 友邦保险阔别中国40年后重返上海；1996年 全国性股份制寿险公司新华人寿、泰康人寿等成立
9、；最杰出的土狼是最杰出的土狼是20102010年的新华年的新华新华以生存发展为唯一法则，卓越的快速的机构铺设、市场拓展，使这支狼群的数量在短短数年内从几百繁殖成几十万，同时让垂涎同一块食物的竞争者-狮子也不得不惧怕三分。成长最快的寿险公司成长最快的寿险公司高高速速增增长长的的保保费费收收入入单位：亿元单位：亿元可是面对可是面对20102010，土狼的困惑，土狼的困惑然而新华以往成功令同业公司望洋兴叹，因为他的难以复制，甚至新华自己都无法再次复制因为变化巨大的保险市场环境土狼时代不再来。持证上岗、增员难度加大考核严格、要求队伍更加健康增员难、展业难、留存难、脱落高：陷入恶性循环，这是营销团队的“
10、死亡陷阱”2010年持证前的郑州新华走的是粗放经营，简单再生产，走的是通过更大的投入增加保费增长的土狼路线！营业区营业区标保增长标保增长实动人力增长实动人力增长铭功一区铭功一区61.2%61.2%-21.0%-21.0%持证前后的团队数据告诉我们 隐藏背后的根本原因： 规模人力的减少，并没有引起团队保费的降低，因为团队减少的是边缘人力；让团队真正发展的核心人力是绩优人力的数量；营销团队持续发展的关键不断提升绩优人力的数量！2010年持证后的郑州新华必须要提升专业技术化管理，严格筛选准增员的素质、持续有效的销售技能培训，发展前景的规划等等，走绩优高产能团队的锻造培养的狮子路线！20102010年
11、年郑州新华发展的拐点：郑州新华发展的拐点：我们的发展举措：我们的发展举措：1、郑州新华十大“鼎级人物”级500强精英评选让高产能营销员脱颖而出2、定期举办郑州新华MDRT俱乐部树立郑州新华旗帜营销员3、增员有车族（二七新筹队伍60人、开业标保破200万）从入口处提升营销员素质4、持有教师证、会计证人员参训特殊政策 .专业 品牌 责任3.3.必须抓住持证前的发展机遇必须抓住持证前的发展机遇我的寿险我的寿险 生命需要激活生命需要激活是激活队伍潜能的强心剂是激活队伍潜能的强心剂是组织发展最大的助推力是组织发展最大的助推力持证上岗持证上岗我们最大的悲剧我们最大的悲剧不是不是恐怖地震恐怖地震、不不是是连年战争，连年战争，甚至甚至不是原子弹投向不是原子弹投向广岛，广岛，而是而是千千万万人生活着然后千千万万人生活着然后死去，却从未死去，却从未意识意识到存在于他们身到存在于他们身上的巨大潜能。上的巨大潜能。美国富尔顿学院美国富尔顿学院 心理系心理系三月份我亲自挂帅带头增员 1：印一万份增员资料 2：成立部增员突击队定期招聘 3：自己亲自讲 创说会 抓住持证前的机遇做大做强抓住持证前的机遇做大做强：学问事业与人生就像滚雪球一样必须不停地向前滚动才会越来越大一旦停止向前雪球就会溶化、消失！
