分析购买保险的理由PPT课件(-31页)

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1、购买保险的理由购买保险的理由课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、市场对人寿保险的反应二、市场对人寿保险的反应三、训练：分析三、训练：分析“购买保险的理由购买保险的理由”并背诵话并背诵话术术四、训练：角色扮演四、训练：角色扮演五、结论五、结论六、课后作业六、课后作业1.1-1课程目标课程目标 使新人深刻领会人寿保险的八大意义使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。和功能，并能用生活化的语言向客户表达。1.1-2人人需要保险人人需要保险 人人不要买保险人人不要买保险 为什么？为什么？1.1-3不买原因之一：不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗我那么有钱还有保险的

2、必要吗？ 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能1.1-4 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 资产保值升值资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效人寿保险是保全财产最有效 的手段。的手段。1.1-5购买保险理由之一购买保险理由之一人寿保险是保全财产最有效的手段。人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言（生活化的语言话术）话术）你确实很有钱，为什么还要工作你确实很有钱，为什么还要工作?为了成就感，也为了下一代？为了成就感，也为了下一代？你及你的子愿意将一大半的财产拱手送你及你的子愿意将一大半的财产拱手送人吗？人吗？人寿保险是唯一免税的投资！人寿保险是唯一免税的投

3、资！1.1-6不买原因之二：不买原因之二：我死了，赔得再多也没有用。我死了，赔得再多也没有用。不买原因之三：不买原因之三：我没钱。我没钱。不买原因之四：不买原因之四：现在开销太大，仅培养孩子每年就要几现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？千元，怎么可以再乱花钱买保险？1.1-7 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 1.1-8 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 对家庭的保障对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱是对家人最好的关爱1.1-9不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？不买原因：我死了，

4、赔的再多也没用，有什么意思？购买理由之二购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。为什么要给老婆和孩子花？为什么要给老婆和孩子花？自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？1.1-10不买原因不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。我没钱，请你找有钱的去卖。 潜在需求潜在

5、需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 适当的理财适当的理财 人寿保险是很好的理财人寿保险是很好的理财 累积财富累积财富 计划计划1.1-11购买理由之三购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。人寿保险是积累财富最有效的手段。你觉得怎样的人才算有钱人？你觉得怎样的人才算有钱人？赚得多用得多，不见得有钱；赚得多用得多，不见得有钱；赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。1.1-11 陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由佳，收入由1800元元/月降至月降至1500元元/月，日子能月，日子能过吗？过吗？ 人寿保险可

6、以使今天没钱的人变成明天的有钱人。人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出；人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。 1.1-12不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？ 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 子女教育储备金子女教育储备金 人寿保险人寿保险 就是最好的就是最好的 子女教育储备金计划。子女教育储备金计划。1.1-13购买理由之四购买理由之四人寿保险可以为

7、子女教育提供一定的保障。人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？今天不积蓄，将来怎么应付？今天不积蓄，将来怎么应付？假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？站，你让儿子搭什么车？为什么？1.1-14（1）参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近近100%的把握安全准时到达目的地。的把握安全准时到达目的地。其它

8、储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基是否有到达目的地，心里没有底。是否有到达目的地，心里没有底。更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。照顾。1.1-14（2）购买理由之四购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。不买原因之五：不买原因之五：这么多年我

9、没买保险，不也很好吗？这么多年我没买保险，不也很好吗？不买原因之六：不买原因之六：单位好，保障充足。单位好，保障充足。不买原因之七不买原因之七缴费较高，领取却不多，不合适。缴费较高，领取却不多，不合适。不买原因之八不买原因之八我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。不需要保险。1.1-15不买原因不买原因 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 1.1-16不买原因之五：这么多年我未买保险，不不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？也很好吗？潜在需求潜在需求风险无处、无时不在。风险无处、无时不在。保险功能保险功能人寿保险多数

10、人的力量分散人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。少数人的风险。1.1-17购买理由之五购买理由之五今天我们真的很幸运！今天我们真的很幸运！ 俗话说：俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福祸福”，风险的发生是不以人的主观意识，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。为转移的。 谁也不能预知未来将发生的事情。谁也不能预知未来将发生的事情。1.1-18不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。退休工资）。潜在需求潜在需求今天过得好，晚年应该更幸福。今天过得好，晚年应该更幸福。保险功能保险功能人寿保险，补充养老，保障晚年人寿保险，补

11、充养老，保障晚年生活。生活。1.1-19购买理由之六购买理由之六恭喜你有一个好单位！恭喜你有一个好单位！ 我相信没有人会嫌自己的钱多，年老我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。时多一笔养老金也是一件好事。 但你能保证你单位的经营状况及你的但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？收入永远不会低于今天的水准吗？1.1-20不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的也不多，没意思。也不多，没意思。潜在需求潜在需求合理理财，获得更多的收益。合理理财，获得更多的收益。保险功能保险功能人寿保险，是有效的投资理财。人寿保险，是

12、有效的投资理财。1.1-21购买理由之七购买理由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。 只要是钱，那它就一定会贬值！只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的基金可以保值增价。资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在得多买几份。在得多买几份。1.1-22不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？也不错，还要什么？潜在需求潜在需求身体保障，重疾保障，医疗保

13、障。身体保障，重疾保障，医疗保障。保险功能保险功能人寿保险，提供最有效的医疗保障。人寿保险，提供最有效的医疗保障。1.1-23购买理由之八购买理由之八 请问您多久没有去过运动场了？是不请问您多久没有去过运动场了？是不是现在身体已经不如是现在身体已经不如18岁的时候？岁的时候？ 科技发达了，人们的生活水平也提高科技发达了，人们的生活水平也提高了，但医院的水平越来越高，医疗费用也了，但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。越来越高。1.1-24（1）购买理由之八购买理由之八对于有钱人来说，十万八万算不了什对于有钱人来说，十万八万算不了什么，但对没钱的人和正在创业的人来说，么，但对没钱的人和正在创

14、业的人来说，就要了他们的命了。就要了他们的命了。每个人都会为自己的风险付费的，你每个人都会为自己的风险付费的，你是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿出来？出来？1.1-24（2）结论结论家庭保障家庭保障规避风险规避风险子女教育计划子女教育计划理财计划理财计划积累财富积累财富保障幸福晚年生活保障幸福晚年生活保全财产保全财产1.1-251、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事

15、，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽

16、，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要

17、靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。