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1、伊利营养舒化奶执行方案06132011Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命。有生命必有希望必有希望2目录目录n 品牌与产品知识品牌与产品知识n 活动概述活动概述n 活动内容活动内容n 促销员要求促销员要求n 督导工作指引督导工作指引n 质量保障体系质量保障体系n 信息反馈信息反馈3品牌与产品知识品牌与产品知识伊利概况： 内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业,2006年，伊利主营业务收入达163.39亿元，较去年同期增长34.2%，连续四年保持第一，是中国有史以来唯一一家为北京20
2、08年奥运会提供乳制品的企业。 2006年，伊利集团纳税达到创纪录的10.32亿元，较去年同期增长17.40%，高居中国乳业榜首，是内蒙古乳品行业唯一一家A级信用企业。伊利集团在继续为国家和社会创造大量财富的同时，表现出良好的盈利能力。最新的权威机构调查数据表明，伊利集团的品牌价值从去年的152.36亿元飚升至167.29亿元，蝉联中国乳业榜首。这意味着伊利无论在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面已经展示了行业领导者的绝对优势。伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个
3、品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续12年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续9年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量自2005年起跃居全国第一位。蛋白好吸收蛋白好吸收 强健有活力强健有活力伊利营养舒化奶乳铁蛋白型，特别添加来自牛乳提取的乳铁蛋白。营养贴士：营养贴士：乳铁蛋白是从牛乳中提取的一种优质乳蛋白，相关文献研究证明，乳铁蛋白具有改善抵抗力的作用在美国，乳铁蛋白被认为是公认安全的（GRAS Notice No.GRN 000077）伊利营养舒化奶-乳铁蛋白型产品是首家将乳铁蛋白加入牛奶的产品，是继LHT乳糖水解技术外的另一技术突破。同时采用创新的LHT
4、乳糖水解技术，将牛奶中不易吸收的乳糖营养细化分解，让吸收更加完整高效。营养好吸收，身体随时展现健康活力。4舒化奶新品利益点舒化奶新品利益点舒化奶新品利益点舒化奶新品利益点提升抵抗力，焕发活力光彩！提升抵抗力，焕发活力光彩！乳铁蛋白是从牛乳中提取的一种优质乳蛋白，易吸收乳铁蛋白是从牛乳中提取的一种优质乳蛋白，易吸收乳铁蛋白能够修复体液免疫系统，促进多种免疫细胞增殖，全乳铁蛋白能够修复体液免疫系统，促进多种免疫细胞增殖，全面增强身体免疫能力，相关文献研究证明，乳铁蛋白具有改善面增强身体免疫能力，相关文献研究证明，乳铁蛋白具有改善抵抗力的作用。让你改善抵抗力，持久焕发活力光彩！抵抗力的作用。让你改善
5、抵抗力，持久焕发活力光彩！双重科技，首创高端乳品新领域！双重科技，首创高端乳品新领域！伊利营养舒化奶乳铁蛋白型在伊利营养舒化奶乳铁蛋白型在LHTLHT专利技术基础上，特加入提取专利技术基础上，特加入提取自天然牛奶的乳铁蛋白，更易吸收。乳铁蛋白为牛乳中天然含自天然牛奶的乳铁蛋白，更易吸收。乳铁蛋白为牛乳中天然含有的活性因子，耐热性差，伊利营养舒化奶通过工艺创新，打有的活性因子，耐热性差，伊利营养舒化奶通过工艺创新，打破在破在UHTUHT加工过程中乳铁蛋白活性难以保留的瓶颈，全球首次加工过程中乳铁蛋白活性难以保留的瓶颈，全球首次实现乳铁蛋白无菌后添加工艺，成功研制含有活性乳铁蛋白的实现乳铁蛋白无菌
6、后添加工艺，成功研制含有活性乳铁蛋白的UHTUHT牛奶。牛奶。526263535( ( 40)40)岁，中等偏高收入，岁，中等偏高收入，中高学历中高学历生活形态较丰富多样，同时工作生活形态较丰富多样，同时工作又忙碌的白领开始关注并在意自己的又忙碌的白领开始关注并在意自己的身体健康，同时又惯性的维持着忙碌身体健康，同时又惯性的维持着忙碌的工作状态的工作状态相对理性的，注重功能的，易于相对理性的，注重功能的，易于被健康引导的，他们更在意产品和他被健康引导的，他们更在意产品和他们的健康生活相关性，能带给他们怎们的健康生活相关性，能带给他们怎样的利益样的利益 选择高端牛奶，是为了更加健康选择高端牛奶，
7、是为了更加健康的生活方式的生活方式期待产品可以带给他活力、激情的一群人，渴望有充沛的精力迎接生活的挑战希望体现自身优越、让别人感觉自我有档次的一群人要求产品品牌具有的个性也是要充满激情、有活力的、權威的、有品味的更看重产品的营销要素，如：广告和包装吸引人,有明星代言目标人群目标人群- -概述概述6活动内容活动内容- -活动物料活动物料立牌堆头旁边试饮台堆头旁边促销服2套/场其他托盘2个，腰麦2个，试饮杯400个/场垃圾桶1个，口罩2个，手套2双现场使用7活动内容活动内容消费者走近舒化奶试饮区域，被促销员口号和试饮吧吸引“舒化好吸收，乳铁更强健”伊利舒化奶做做什么活动？距展区3米时促销员主动上前
8、邀请消费者试喝乳铁蛋白型舒化奶您好，欢迎品尝伊利乳铁蛋白型营养舒化奶，乳铁蛋白可以让您身体强健，更加充满活力。味道还不错里面含有乳铁蛋白，让身体更有活力消费者试饮完毕，促销员鼓励购买，并介绍优惠信息对产品营造的科技氛围以及优质服务，留下深刻印象促销员热情服务，鼓励其下次继续购买购买购买不购买不购买1238促销员要求促销员要求9脸部：促销员必须化淡妆。具体要求：n眉毛：眉毛的颜色和头发的颜色一致；n粉底：粉底的颜色选择比自己的肤色深一号的颜色。适当的压点散粉，用以定妆；n眼影：眼影的颜色必须用嫩绿色加嫩黄色，给顾客带来清新温暖的感觉；眼线：必须用黑色眼线。要求干净，增加眼部立体感；n睫毛膏：必须
9、用黑色；n唇彩：粉红色尽量薄透自然；n手部：可以佩戴简单手表不可佩戴运动型手表,不能佩戴戒指,不得涂抹指甲油，确保手部干净卫生。名称 数量 备注 试饮台 1个 托盘 2个 腰麦2个试饮杯400个口罩2个手套2双促销服 2套 垃圾桶 1个 展架1个 准备期第二步：检查物资：齐全，完整，清洁，是否可用台面不能杂乱，干净整洁准备期第一步：提前进场，更换服装，检查仪容10主主动迎接迎接邀邀请指引指引沿途沿途带领试饮取用取用递交交试饮品品讲解答疑解答疑协助助购买送客送客要点： 选择目标，吧台3米外迎接目视目视 20-50岁偏女性群体，有一定健康和岁偏女性群体，有一定健康和品质需求人群，即目视有一定文化层
10、次及品质需求人群，即目视有一定文化层次及经济基础。经济基础。动作： 端正站姿，45角微鞠躬 话术： 您好，欢迎品尝伊利营养舒化奶招呼语态：一定避免通常促销员的大声招招呼语态：一定避免通常促销员的大声招呼的语气、形态，把握大方、亲切用语呼的语气、形态，把握大方、亲切用语核心重点：声音适中、微笑得体，亲切作用： 与竞品的“最后3米”消费者争夺中占先机 留下良好的品牌第一印象。 促销台促销台促销试饮人员的规范动作促销试饮人员的规范动作站位：站位：促销台的前角，不允许站在促销台后面促销台的前角，不允许站在促销台后面面向主人流面向主人流促销员促销员A：试饮台试饮：试饮台试饮促销员促销员B：外围邀请：外围
11、邀请AB11主主动迎接迎接邀邀请指引指引沿途沿途带领试饮取用取用递交交试饮品品讲解答疑解答疑协助助购买送客送客要点： 在目标右侧，不阻挡目标向吧台的视线 动作： 双手指示吧台区，避免单手指指点 话术： 请看，前方就是伊利营养舒化奶试饮台作用： 进一步完成与竞品的消费者争夺，快速使消费者关注本品展区 全掌指示而非单根手指 要点： 至吧台间路径中避免竞品对消费者的干扰 动作： 保持在消费者右前测，左手保护，右手指示，注意不阻挡消费者行进路线 话术： 这边请！小心脚下！（沿途介绍活动，提示安全等，避免消费者无聊和反感。） 作用： 确保消费者到达吧台，避免中途被竞品拦截，同时使消费者有被服务和保护的贵
12、宾感受。 要点： 口罩、手套等卫生用具和卫生流程的体现 话术： 欢迎您品尝伊利营养舒化奶） 1212主主动迎接迎接邀邀请指引指引沿途沿途带领试饮取用取用递交交试饮品品讲解答疑解答疑协助助购买送客送客试饮规范：务必把握试饮规范：务必把握“两个介绍和一个强调两个介绍和一个强调”第一个介绍：第一个介绍：（动作一）对着消费者拿起试饮品（千万不要（动作一）对着消费者拿起试饮品（千万不要提前倒在杯里）提前倒在杯里）“请品尝请品尝伊利营养舒化奶伊利营养舒化奶（动作二）拿起牛奶，介绍产品特点：（不要（动作二）拿起牛奶，介绍产品特点：（不要急于倒入杯中）急于倒入杯中）“伊利伊利舒化奶容易吸收，含有乳铁使您更强健
13、第二个强调：第二个强调：（动作三）慢慢地将牛奶倒入试饮杯，（动作三）慢慢地将牛奶倒入试饮杯，伊利营养舒化奶乳铁蛋白型，特别添加来自牛乳提取的乳铁蛋白。第三个介绍：第三个介绍：（动作四）递给消费者后，随着消费者品尝，（动作四）递给消费者后，随着消费者品尝，乳铁蛋白是从牛乳中提取的一种优质乳蛋白，乳铁蛋白是从牛乳中提取的一种优质乳蛋白，易吸收，乳铁蛋白具有改善抵抗力的作用。让易吸收，乳铁蛋白具有改善抵抗力的作用。让你改善抵抗力，持久焕发活力光彩！你改善抵抗力，持久焕发活力光彩！（动作五）手指赠品，告知相应促销信息（动作五）手指赠品，告知相应促销信息要点： 挑选卖相好的产品，保质期的提示 动作： 在
14、吧台后的堆头帮消费者挑选外包装完好美观的产品放入购物车/筐，同时将生产日期指给消费者看，并提示尽快引用。 话术： 这是您的伊利营养舒化奶，于*月*日生产，保质期*天，请于*月*日前引用。 作用： 达成销售，体现细节服务 1313主主动迎接迎接邀邀请指引指引沿途沿途带领试饮取用取用递交交试饮品品讲解答疑解答疑协助助购买送客送客提示关注生产日期 要点： 有始有终，服务始终 动作： 指引消费者离开方向，送出1-2米 话术： 感谢您购买本产品请您这边走！（可询问消费者下一步购买的物品，直接指示该物品所在区域） 作用： 尽量使消费者更少的在奶区逗留，避免其改变购买决定，改买其他品牌 指示离开说明：如消费
15、者仍有购买其他奶品的意向，则将其推荐至本品牌其他产品的导购处 1414收尾期第二步：收尾期第二步：登记报表，向督导汇报销量登记报表，向督导汇报销量收尾期第一步：活收尾期第一步：活动结束，收拾物束，收拾物资一天的工作结束之前，促销员用抹布清洁托盘、促销台以及周围的环境卫生，将活动物资放入促销台或存店保管或随身携带。1、统计销量，登记日报表，确认后在销量报表上签字；2、将销量上报至督导。15促销员活动流程促销员活动流程时间段具体时间具体职责要求文件执行前活动前一天1.熟悉活动场地，防止因不熟悉场地而导致工作当日找不到商场提前勘测场地培训手册2.查询商场伊利各规格价格及货源抄写价格，事先熟悉执行中9
16、：0010：001.找寻活动用具，布置活动场地保持场地卫生2.清洗活动赠饮道具3.整理活动用具不用用具放于隐蔽处10：0012：001.找寻目标消费者，主动上前邀请其品尝并询问口感，带一次性手套积极、主动、热情2.鼓励购买企图心强3.随时填写报表认真、详细、准确4.维持现场卫生干净带一次性手套、干净12：0012：301.找寻目标消费者，主动上前邀请其品尝并询问口感积极、主动、热情2.鼓励购买企图心强3.随时填写报表认真、详细、准确4.维持现场卫生干净12：3013：00用餐休息13：0019：001.找寻目标消费者，主动上前邀请其品尝并询问口感，带一次性手套积极、主动、热情2.鼓励购买企图心
17、强3.随时填写报表认真、详细、准确4.维持现场卫生干净带一次性手套、干净执行后19：00以后1.填写报表、统计赠饮量准确、详实2.清洗用具，统计剩余物品数量干净、准确3.将活动物品存放于安全的地方，保证活动道具不丢失安全4.打电话汇报主管当天报表上相关数据，完成有成就的一天及时16促促销员管理管理细则A、请提前半小时抵达指定商店（地点）。B、 到达地点时，确定情况正常后立即打电话回公司报到。说明“我是执行“*活动*”的促销员，在某某商店（地点），姓名。”C、工作前请清点货架上的货并记录，中途请及时注意货架补货情况并记录，工作结束后再次清点货架，计算销量。D、促销员服装专业性，整体性（按照统一标
18、准效果图着装）请按规定穿着：促销服和 白色皮鞋不可穿拖鞋及露趾凉鞋，时髦，暴露，怪异服饰均不宜长发者请束绑之，请勿披头散发随身物品以轻便为主，以免遗失。皮包过大或过多时， 务必放于超市服务台，避免引起误会E、促销员态度-工作中均保持愉快和自信对消费者要耐心，亲切，并详细介绍产品和活动，买或不买（试用或不试用）都要说谢谢，并礼貌地探究消费者不买（不试用）的原因，详加记录对商店之员工或负责人态度应和颜悦色，多用“请”，“麻烦你”，“对不起”及“谢谢”等字句，建立良好客情关系，才能得到助益，切勿与之冲突务必遵守各商店之规定F、执行中保持积极主动不放弃所有目标对象，大声说明：“您好，欢迎参加*活动”，
19、并介绍产品及活动特色全面了解产品，当顾客提出有关产品的问题，应用自信，肯定的语气回答他们；巧妙地利用回答问题的机会，介绍产品特点对顾客的提问，在自己确知答案时，要耐心地回答；若是自己不清楚的情况，切不可胡乱回答，并记录好问题向督导汇报，寻求正确答案演示中，不可诋毁同类产品，应避免提及或回避。即使与同类产品比较，也不可提及具体品牌名称随时注意赠品，试用品，产品之存量，及时通知督导补货执行中不可靠墙，斜倚货架或插腰，或坐在冰柜上不得嬉闹，聊天或到其他摊位逗留，吃东西展示摊位禁止摆放本次活动所需材料以外之物品（包括报表，饮料，皮包等物），随时维持展示现场之整齐与清洁，对消费者遗留在现场的纸巾等物，须
20、定时清理，切勿造成商店之不良印象不可携带朋友或亲人至卖场，遇到熟人时，请勿聊天中断执行工作除用餐时间或上厕所，其他时间不得任意离开促销现场，或在现场吃东西绝不可将试用（吃）品或赠品占为己有，或分派给熟人及其他摊位之促销员17G、休息时间每人休息及用餐时间共30分钟，不可擅自延长。多人之摊位，请轮流休息，不可两人同时离开摊位。用餐时间（由各城市统一规定）：原则上是 12:0013：30，17:0018:30，工作时间为十小时的店才有两次用餐时间。 H、据实填写销售报表，并缴交于巡点督导I、自觉维护产品及公司形象，保守促销活动秘密，不向第三者透露J、每日将展示用具整理好，清理垃圾完毕，检视现场，确
21、认一切无问题后始可离去K、活动结束后请再次打电话回公司汇报当日情况L、请随身携带零钱，遇有突发状况无法解决时，随时打电话回报公司，寻求解决之道二、展示台的二、展示台的摆放放要用实物现场摆放演示一遍不能在展示台上摆放任何与活动无关的物品保持展示台的干净整洁三、行三、行为举止止工作时间保持愉快心情，注意自身形象，对目标对象礼貌接待。不得和目标对象及场地工作人员发生争执。遇到故意挑衅者，汇报助理主管解决工作中要求站立服务，不得靠墙斜倚，叉腰、抖脚；不得在岗位吃零食；不得嬉闹、聊天。不要携亲友至现场。若遇熟识亲友，切勿聊天，影响执行工作。不可任意将试饮品占为己有或任意分派给熟识亲友。如被发现有此情况，
22、立即开除并赔偿损失。四、操作四、操作规范范促销时需跨前半步，主动、积极、态度亲切、动作自然、大方不拘谨。当别人拒绝接受派发品时，也要保持良好风度。促销时如遇强行索取者，须汇报助理主管，据情况处理，并汇报给主管，促销员无权自作主张。派发时若遇混乱状况，助理主管据情况停止派样，一段时间后继续执行。1819督导工作指引督导工作指引执行前行前专案通告签收执行手册培训兼职人员招募兼职人员培训谈点进店费用申请物资接收执行中行中报点巡点收点报表通告例会物资执行后行后物资归还费用申报人员评估工资发放结案资料客户回访女：年龄：1822岁 ；身高：1.65米；体重：4560公斤。容貌姣好、口齿清楚。促销员不允许佩
23、戴眼镜，不容许佩戴彩色的隐形眼镜能力：招揽顾客选择目标消费者；良好的表达能力、良好的沟通技巧；良好的亲和力、良好的学习能力；学历：大专以上学历；经验：一年以上的促销经验其他：热情有责任心、守纪律服从安排20促销员招募促销员招募招招募募要要求求21促销员培训促销员培训培训文件培训文件公司介绍 产品知识 工作纪律 销售技巧培训手册1页精要培训方式培训方式培训录像/图册培训考核培训考核 第一步：活动前的第一步：活动前的100%100%电话抽查电话抽查 第二步：活动中的第二步：活动中的20%20%电话复核电话复核 第三步：的第三步：的5 5检查检查 第四步：与执行质量挂钩的考核体系第四步：与执行质量挂
24、钩的考核体系网络培训系统现场培训笔试现场演练22促销员培训抽查表促销员培训抽查表完备的：执行管理及控制体系和培训流程完备的：执行管理及控制体系和培训流程23严格的：促销执行考核指标严格的：促销执行考核指标2424执行反馈执行反馈25伊利营养舒华奶40城市试饮推广活动评分表营销总部： 区域： 城市： 检查人： 检查时间: 卖场名称： 总得分：考核项目评分说明得分备注现场布置(20分）1) 在规定时间内完成搭建、电源及安全管理（5分） 各单项扣分不得超过该项分值，总扣分不得超过总分值2) 活动器材全部按示意图要求布置、摆放（在堆头旁进行）（6分）3) 活动现场整洁、干净（4分）4) 试饮点位置选择
25、是否合理（5分）活动道具（20分）1）试饮台（已更换画面）、垃圾桶、托盘、口罩、手套、耳麦、试饮杯道具齐全并完好（10分） 2）试饮品数量是否充足（10分）促销员（40分）1) 促销员年龄20-25岁；穿鞋高度不低于1.65米女性；讲普通话，口齿伶俐；着装标准；头发梳理整齐、化淡妆、不戴框架眼镜、不佩戴首饰、指甲整洁不涂抹指甲油（10分，一项不足扣2分）2) 知道活动主题，活动内容，活动口号（8分）3) 工作认真负责，积极主动邀请消费者参与活动（10分）4) 能熟练地向顾客介绍产品知识及活动特色（5分） 5) 熟练自己的岗位工作，能够很好管控现场秩序（5分）6) 促销员保持微笑、耐心向消费者讲
26、解活动（2分） 活动互动性综合评估（20分）1) 推广道具的利用率（5）2) 试饮员与消费者互动性（10）3) 扩大活动周边宣传（5）甲方巡查负责人： 乙方负责人： 备注及付款原则：1）评分人员为甲方指定单场现场负责人，并在活动开展前告知乙方；每城市活动网点的评分日期为甲方抽选，分值作为该网点14天总体执行考核依据。2）分值在85分以上该店执行费用全额付款；8085分的按照执行费用的95支付（不包括85分）；7580分的按照执行费用的85付款（不包括80分）；7075分的按照执行费用的80付款（不包括75分）；6570分按照执行费用的75付款，（不包括70分）；6065分按照执行费用的70付款（不包括65分）；60分以下的扣除执行费用（不包括60分）。3）如发生人员旷工、偷盗事件、道具故意损毁其中一项，则扣除该店7天全部执行费用，并视情节严重程度另行处罚。26祝活动顺利！祝活动顺利！
