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1、1KPIKPI是什么是什么(shn me)(shn me)？Key Performance Indicator 工作(gngzu)的量化管理工具 关键关键(gunjin)(gunjin)绩效指标第1页/共25页第一页，共26页。2为什么要用KPI管理(gunl)？1.一切(yqi)以达成目标为基础，合理分解目标2.分析问题的成因3.聚焦重点问题4.判定工作的优先级次5.制定正确的改善措施第2页/共25页第二页，共26页。3人人货货场场前前 台台 管管 理理后后 台台 管管 理理 销售额销售额零售店业绩(yj)的关键组成部分第3页/共25页第三页，共26页。4KPI有哪些(nxi)类型？结果结果
2、(ji (ji gu)KPIgu)KPI1.进店人数(rn sh)2.试穿率3.平效1.存销比2.品类销售占比3.前1.个人销售占比2.人效1.MSP2.RMS利润率，销售额，成交率，ATV, UPTATV, UPT过程过程KPIKPI人员管理类人员管理类销售管理类销售管理类形象管理类形象管理类商品管理类商品管理类第4页/共25页第四页，共26页。5你应该(ynggi)关注哪类KPI?结果结果(ji gu)KPI(ji gu)KPI过程过程(guchng)KPI(guchng)KPI战略战略战术战术战斗战斗KPIKPI现场执行现场执行第5页/共25页第五页，共26页。6销售额利润率成交率ATV
3、（客单价(dnji)）UPT（客单量）我们我们(w men)(w men)说的最多的说的最多的KPIKPI是什么？是什么？第6页/共25页第六页，共26页。7我们首先应该(ynggi)关注的KPI有哪些？第7页/共25页第七页，共26页。8销售额销售额是从哪来的？进店人数进店人数客单价客单价(ATV)交易比数成交率成交率客单量产品均价第8页/共25页第八页，共26页。9我们首先(shuxin)应该关注的KPI有哪些？进店人数(rn sh)试穿率成交率客单价客单量销售额第9页/共25页第九页，共26页。10这些KPI是怎么(znme)算出来的？进店人数(rn sh)怎么知道进店人数(rn sh)
4、？试穿率成交率客单价客单量销售额第10页/共25页第十页，共26页。11我们首先应该关注(gunzh)的KPI有哪些？进店人数试穿(sh chun)率成交率客单价客单量销售额第11页/共25页第十一页，共26页。12试穿(sh chun)率试穿试穿(sh (sh chun)chun)率率 单一单一(dny)(dny)时段试穿人数时段试穿人数 单一单一(dny)(dny)时段总进店人数时段总进店人数*100%*100%=管理意义：管理意义：是达成高成交率的关键是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的识，需求把握，服务能力的KP
5、I，是服务评估最重要的，是服务评估最重要的KPI之一之一过程过程KPI KPI 销售管理类销售管理类第12页/共25页第十二页，共26页。13我们首先应该关注(gunzh)的KPI有哪些？进店人数(rn sh)试穿率成交率客单价客单量销售额第13页/共25页第十三页，共26页。14成交率成交率成交率成交率= = 实际实际(shj)(shj)成交比数成交比数 实际实际(shj)(shj)进店总人数进店总人数*100%*100%管理意义管理意义 综合综合(zngh)考量员工销售技能、考量员工销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素管理水平等的关
6、键因素结果结果(ji gu)KPI(ji gu)KPI第14页/共25页第十四页，共26页。15我们首先(shuxin)应该关注的KPI有哪些？进店人数试穿(sh chun)率成交率客单价客单量销售额第15页/共25页第十五页，共26页。16客单价客单价(dnji)(ATV)(dnji)(ATV)客单价客单价(dnji)(dnji)（ATVATV）= =管理意义管理意义(yy) 考量销售商品价值高低的关键数考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系。据，与利润额高低有直接关系。总销售额总销售额_ _ 销售比数销售比数结果结果KPIKPI第16页/共25页第十六页，共26页。17我们
7、首先应该关注(gunzh)的KPI有哪些？进店人数试穿(sh chun)率成交率客单价客单量销售额第17页/共25页第十七页，共26页。18客单量客单量(UPT)(UPT)客单量客单量（UPTUPT） = =管理意义管理意义 考量销售商品考量销售商品(shngpn)件数多少件数多少的关键数据，与销售额高低有直接关的关键数据，与销售额高低有直接关系系 销售(xioshu)总件数 销售(xioshu)比数结果结果(ji gu)KPI(ji gu)KPI第18页/共25页第十八页，共26页。19我们首先应该关注(gunzh)的KPI有哪些？进店人数试穿(sh chun)率成交率客单价客单量销售额第1
8、9页/共25页第十九页，共26页。20销售额销售额销售额销售额 = =进店人数进店人数* *成交率成交率* *客单价客单价(dnji)(dnji)成交比数客单量产品均价成交比数客单量产品均价管理意义管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体经营的基本目标，反映店铺的总体(zngt)产出和经营情况。产出和经营情况。结果结果(ji gu)KPI(ji gu)KPI第20页/共25页第二十页，共26页。21问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？问题2：如果(rgu)同一天进店人数和客单价不变，成交率提高了1%，那么销售额是多少？提升了多少？K
9、PI小练习(linx)问题(wnt)3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价600元，客单量1.3, 请问当天的销售额是多少？问题(wnt)4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价700块，客单量1.4,那么销售额是多少？ 提升多少？第21页/共25页第二十一页，共26页。22讨论讨论(toln)1。如何(rh)提高成交率？2。如何(rh)提高客单量/客单价？第22页/共25页第二十二页，共26页。23KPI有哪些(nxi)类型？结果结果(ji (ji gu)KPIgu)KPI1.进店人数(rn sh)2.试穿率3.平效1.存销比2.品类销售占比3.前1.个人销售占比2.人效1
10、.MSP2.RMS利润率，销售额，成交率，ATV, UPTATV, UPT过程过程KPIKPI人员管理类人员管理类销售管理类销售管理类形象管理类形象管理类商品管理类商品管理类第23页/共25页第二十三页，共26页。24谢谢！第24页/共25页第二十四页，共26页。25感谢您的观看(gunkn)！第25页/共25页第二十五页，共26页。内容(nirng)总结1。一切以达成目标为基础，合理分解目标。后 台 管 理。第3页/共25页。利润率，销售额，成交率，ATV, UPT。我们说的最多的KPI是什么。进店人数怎么知道进店人数。过程KPI 销售管理类。综合考量员工(yungng)销售技能、商品，库存，品牌价值、陈列技巧、管理水平等的关键因素。考量销售商品价值高低的关键数据，与利润额高低有直接关系。销售额 =进店人数*成交率*客单价。成交比数客单量产品均价。第24页/共25页第二十六页，共26页。
