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1、1建材代理商如何建设管理分销渠道建材代理商如何建设管理分销渠道2一、建材流通发展演变趋势一、建材流通发展演变趋势1、多元化、分散化。、多元化、分散化。3多元化的建材流通渠道模式图多元化的建材流通渠道模式图建材超建材超市总部市总部工程甲方工程甲方（投资方）（投资方）总部总部网络网络团购团购公司公司总部总部区域区域代理商代理商专业连锁销专业连锁销售机构总部售机构总部连锁装修连锁装修公司总部公司总部建材制造商建材制造商建建材材超超市市工工程程业业务务网网络络直直销销传传统统建建材材店店（地地租租式式建建材材市市场场、建建材材商商厦厦）社社区区直直销销装装修修公公司司专专业业连连锁锁店店代代理理商商自
2、自营营店店加加盟盟专专卖卖店店加加盟盟专专区区专专柜柜建建材材杂杂货货店店社社区区建建材材店店工程工程代理代理商商二级代理、分销二级代理、分销4一组反映建材流通多元化、分散化趋势的一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据数据5陶瓷消费者青睐的建材购物场所（陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001）专卖店专卖店大型建材大型建材超市超市专业陶瓷专业陶瓷市场市场综合建材零售综合建材零售市场市场综合建材批发综合建材批发市场市场其其他他31%22%45%6%18%1%陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式（陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式（2002）综合建材超市综合建材超市陶瓷专业超市陶瓷专
3、业超市专卖店专卖店建材便利店、杂货店建材便利店、杂货店其它其它64%20%12%04%6涂料经销商看好的建材零售模式（涂料经销商看好的建材零售模式（2003）品牌专卖店品牌专卖店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/品种的品种的建材专业超市建材专业超市小区便利店小区便利店综合建材店综合建材店/建材杂货店建材杂货店58%52%41%7%9%涂料消费者首选的建材购物场所（涂料消费者首选的建材购物场所（2003，全国，全国8城市）城市）品牌专卖店品牌专卖店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/品种的品种的建材专业超市建材专业超市小区便利店小区便利店综合建材店综合建材店/建材杂货店建材杂货店31%26
4、%28%2%13%2005，陕西，陕西5城市城市品牌专卖店品牌专卖店大型建材超市大型建材超市多品牌多品牌/ /品种的品种的涂料专业超市涂料专业超市小区便利店综合建材店/建材杂货店26.5%26.5%26.3%26.3%27.1%27.1%2%18.2%7消费者倾向于请谁装修？（消费者倾向于请谁装修？（2001，陶瓷消费者），陶瓷消费者）正规的装饰公司装修正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施工人员零散拼凑的装修施工人员装修装修其他其他54%38%8%（2003，涂料消费者），涂料消费者）正规的装饰公司装修正规的装饰公司装修零散拼凑的装修施工人员零散拼凑的装修施工人员装修装修厂商包施工厂商包施工56
5、%22%22%8施工方的选择（施工方的选择（2005，山西涂料消费者），山西涂料消费者）装饰公司的建材进货渠道（装饰公司的建材进货渠道（2003）批发商、代理商批发商、代理商建材超市建材超市厂家厂家普通零售店普通零售店75%16%9%09消费者是否乐意由装修公司包工包料？（涂料）消费者是否乐意由装修公司包工包料？（涂料）10 从以上数据中不难看出建材超市、从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。市场、专卖店等分销模式的威胁。 此外，以传统的建材分销模式为主此外，以传统的建材分销模式为主的建材代理商还要受到工
6、程消费消费直的建材代理商还要受到工程消费消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购的威胁，更要受到门窗厂等）直接采购的威胁，更要受到同行小区拦截、互联网销售、外资代理同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。由此导致建材流通的另企业等的威胁。由此导致建材流通的另外一个趋势：外一个趋势：112、精细化、专业化。、精细化、专业化。12二、建材代理商的适应性转型二、建材代理商的适应性转型1、渠道模式转型：打造立体化、多元化的分销、渠道模式转型：打造立体化、多元化的分销渠道：渠道：传统平面分销（建材市场、建材街、建材店）传统平面分销（建材市场
7、、建材街、建材店）建材超市建材超市专业连锁、专业超市专业连锁、专业超市工程直销工程直销工业消费工业消费装饰公司装饰公司社区推广与社区拦截社区推广与社区拦截互联网销售互联网销售132、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全方位的过全方位的“修炼修炼”全面提升自身的价值；每全面提升自身的价值；每一个建材代理商都应该思考以下几个问题：一个建材代理商都应该思考以下几个问题：优秀的厂家凭什么找我做总代理？优秀的厂家凭什么找我做总代理？消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务与价值？费者提供额外的服务与价
8、值？装修公司为什么乐意与我合作？装修公司为什么乐意与我合作？分销商为什么愿意成为我的下线？分销商为什么愿意成为我的下线？工程、机构消费又为什么要采购我的产品？工程、机构消费又为什么要采购我的产品？ 如果您手中只有钱，说明您只有阶段性的花钱如果您手中只有钱，说明您只有阶段性的花钱和进货能力，那么其它的呢？和进货能力，那么其它的呢？143、经营方式转型：从材料供应商、贸易商、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到营销商、服务提供商，并且要依赖服到营销商、服务提供商，并且要依赖服务来获得甚至垄断销售、获取利润；务来获得甚至垄断销售、获取利润；4、组织转型：按照立体化的渠道建设专业、组织转型：按照立体化
9、的渠道建设专业化的销售组织。化的销售组织。15案例：按多元化渠道组建的专业化销售组织案例：按多元化渠道组建的专业化销售组织16三、集中资源打造核心渠道三、集中资源打造核心渠道1、伤敌十指不如断敌一指。、伤敌十指不如断敌一指。2、渠道开发过程中的、渠道开发过程中的“广泛播种，重点耕广泛播种，重点耕耘耘”原则，有计划、有步骤地实现重点原则，有计划、有步骤地实现重点突破，最终打造立体化的销售渠道。突破，最终打造立体化的销售渠道。3、选择重点渠道要考虑的因素：、选择重点渠道要考虑的因素：产品特性；产品特性；竞争强度、进入壁垒与代价、风险；竞争强度、进入壁垒与代价、风险；企业资源配备，能力与特长。企业资
10、源配备，能力与特长。17四、传统平面分销渠道的精耕细作四、传统平面分销渠道的精耕细作1、提高网点质量（位置、面积、装修等），合、提高网点质量（位置、面积、装修等），合理布局网点，专卖店与专区专柜相结合，保证理布局网点，专卖店与专区专柜相结合，保证网点覆盖率；网点覆盖率；2、加强对传统销售通路的软件投入、加强对传统销售通路的软件投入服务投服务投入与培训投入；入与培训投入；3、科学、细致的分销商评价选择；、科学、细致的分销商评价选择；4、规范化、手册化的分销商培训与改造，从买、规范化、手册化的分销商培训与改造，从买卖关系转变为母校与学员的关系；卖关系转变为母校与学员的关系；5、政策化的分销商支持与激励；、政策化的分销商支持与激励；6、法律化的市场（价格）管制；、法律化的市场（价格）管制；7、建立顾问式的业务队伍、建立顾问式的业务队伍业务员将失业。业务员将失业。18案例：分销商任务表案例：分销商任务表 市场类别市场类别指标指标ABCD专卖店建设（家）专卖店建设（家）其中：旗舰店其中：旗舰店标准店标准店专区、专柜（个）专区、专柜（个）达标服务人员（人）达标服务人员（人）各类业务人员（人）各类业务人员（人）达标导购人员（人）达标导购人员（人）月销售任务（万元）月销售任务（万元）19谢谢大家！谢谢大家！
