《沟通技巧一察言观色课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《沟通技巧一察言观色课件（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、沟通技巧（一）学会察言观色学大教育总公司.文化部察言观色的奥秘察言观色解析察言观色的解释察言观色的解释1、察言观色并非相面2、察言观色并非低三下四、阿谀奉承3、察言观色是获利与“客户是上帝”两者间的桥梁若要沟通顺，察言观色会变通若要沟通顺，察言观色会变通1、通过察言观色、判断客户的年龄、职业、身份、籍贯、以及爱好然后有针对性的进行沟通2、在营销过程中，把我顾客的个性心理特征和自己的产品、服务结合起来达到顾客满意并最终签单进门三相一相进门的举止一相进门的举止,判断的目的性判断的目的性二相衣着、年龄、判断是干什么职业的，二相衣着、年龄、判断是干什么职业的，哪里人哪里人三相表情和说话的口气三相表情和
2、说话的口气把握共性，再去求异首先要把握共性首先要把握共性例如：产品和服务的要求、男女、老少重视个性重视个性把个性和共性结合起来把个性和共性结合起来察言观色的意义内部选好人用好人，充分调动员工的积极内部选好人用好人，充分调动员工的积极性，发挥员工的潜力性，发挥员工的潜力在市场竞争知己知彼，获取客户；打败竞在市场竞争知己知彼，获取客户；打败竞争对手，赢得客户群和获得最佳资源配置争对手，赢得客户群和获得最佳资源配置观 色判断性格判断性格-眼睛大小眼睛大小大眼睛的人大眼睛的人性格关键字：敏锐感受、眼光远、积极、易受影响、 耳根软、易受骗、见异思迁应对策略：1）热情相待、坦诚相交 2）注意细节，从小到大
3、都做完善 3）多赞美小眼睛的人小眼睛的人性格关键字：感觉迟钝、有原则、忍耐力、谨慎、 保守、疑心重、意志坚强、精打细算应对策略：1）给予一定时间让其自己判断思考 2）注重小节，注重理性说服 3）来往和钱物都要算清楚判断性格判断性格-眼光锐利度眼光锐利度眼光锐利的人眼光锐利的人性格关键字：感觉敏锐、行动迅速、神经细腻、假 装倾听、容易动情容易激动、精明厉害应对策略：1）不要被强悍势头压倒，按部就班做事 2）以利相交，就是论事眼光迟钝的人眼光迟钝的人性格关键字：沉默、有主见、谨慎不易受影响因对策略：1）以慢为快 2）凡事多次解释、提醒 3）多联系，多交往判断性格判断性格-眉眼宽窄眉眼宽窄眉眼之间宽
4、眉眼之间宽性格关键词：大方、热爱自由、擅于交谈因对策略：1）正面接触、不委曲隐晦 2）多交谈，加深感情 3）给予面子眉眼之间窄眉眼之间窄性格关键词：独来独往、做事细腻、注重细节、中 规中矩、注重合同和契约、易怒应对策略： 1）平等相待，按常规办事 2）凡事不敷衍，尤其是钱和课时 判断性格判断性格-两眼之间宽窄两眼之间宽窄两眼之间宽两眼之间宽性格关键词：明朗大方、乐天、大而化之、个性有 气派、缺乏信念与持续力应对策略：以诚相对两眼之间窄两眼之间窄性格关键词：直觉、敏感、见机行事、能能言善道、 气量小、爱挑剔应对策略：1)把握细微处，防止神经质 2）寻找共鸣，在营销中以流行观念和时 尚物品做开山路
5、 3）正确引导 判断性格判断性格- -站姿站姿站立时习惯把双手插入裤袋的人站立时习惯把双手插入裤袋的人：城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不肯轻信别人。站立时常把双手置于臀部的人站立时常把双手置于臀部的人：自主心强，处事认真而绝不轻率，具有驾驭一切的魅力。他们最大的缺点是主观，性格表现固执、顽固。站立时喜欢把双手叠放于胸前的人站立时喜欢把双手叠放于胸前的人：这种人性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难以接近。判断性格判断性格- -站姿站姿站立时习惯把一只手
6、插入裤袋，另一只手站立时习惯把一只手插入裤袋，另一只手放在身旁的人放在身旁的人：性格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹。有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。站立时将双手握置于背后的人站立时将双手握置于背后的人：性格特点是奉公守法，尊重权威，极富责任感，不过有时情绪不稳定，往往令人莫测高深，最大的优点是富于耐性，而且能够接受新思想和新观点。站立时不能静立，不断改变站立姿态的人站立时不能静立，不断改变站立姿态的人：性格急躁，暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不断改变自己的思想观念。在生活方面喜欢接受新的挑战，是一个典型的行动主义者。判断心理状态判断心理状态- -坐姿坐姿重重地坐
7、下去的人重重地坐下去的人：此时的心情一定是烦躁的轻轻地坐下去的人轻轻地坐下去的人：此时的心情一定是平和的侧身坐的人侧身坐的人：此时的心情除了舒畅外，还觉得没有必要给你留下什么更好的印象在你面前猛然坐下的人在你面前猛然坐下的人：其内心或隐藏着不安，或有心事不愿告诉你双腿不断相互碰撞或不断地拍打地板人双腿不断相互碰撞或不断地拍打地板人：此时一定有什么事使他紧张和焦躁判断心理状态判断心理状态- -坐姿坐姿喜欢与你对着坐的人：喜欢与你对着坐的人：是由于他希望能够被你理解喜欢与你并排坐着的人：喜欢与你并排坐着的人：是由于他认为与你有共同感有意识从并排坐改为对着坐的人：有意识从并排坐改为对着坐的人：或是对
8、你抱有疑惑，或是对你有了新的兴趣有意识挪动身体的人：有意识挪动身体的人：是想在心理上与你保持一定的距离斜成一个半躺姿势或深深坐入椅内，腰板斜成一个半躺姿势或深深坐入椅内，腰板挺直头高昂的人挺直头高昂的人：是由于他在心理上对你有优越感判断心理状态判断心理状态- -坐姿坐姿把身体尽力卷缩一堆，双手夹在大腿中的把身体尽力卷缩一堆，双手夹在大腿中的人：人：是由于他的心理上对你有劣势感正襟危坐、目不斜视的人：正襟危坐、目不斜视的人：或对你恭敬并力图留下个好印象，或此刻其内心有什么不安把椅子调个个儿，椅背朝前，双腿叉开，把椅子调个个儿，椅背朝前，双腿叉开，跨骑在椅子上的人跨骑在椅子上的人：此刻的心情是想显
9、示自己，对你的讲话感到厌烦而想压抑架起二郎腿的女性架起二郎腿的女性：或是她对自己的容貌有信心，或是她很想引起你的注意。判断心理状态判断心理状态- -细节细节手掩盖颈窝手掩盖颈窝：感到不安、不适、恐惧或忧虑按摩前额按摩前额：举棋不定，或者感到某种不适抚摸颈部抚摸颈部：感到不适或不安全嘴唇按压：嘴唇按压：遇到问题或是麻烦鼻翼膨胀鼻翼膨胀：做某种决定闭眼、揉眼、用手捂脸：闭眼、揉眼、用手捂脸：对谈判或解决方案不满意腿由并列转张开：腿由并列转张开：准备做某些事，麻烦要来了身体前倾身体前倾：对某些事情感兴趣大幅度耸肩：大幅度耸肩：自在、充满信心察 言判断性格判断性格- -声音声音声音沈稳温和声音沈稳温和
10、：压抑派压抑派 他们习惯压抑自己的情绪，但是主见很强，不是那么容易接受别人的意见。因为信奉靠山山倒，靠人人倒，靠自己最好的哲学，是别人眼中自立自强的人物。 爱说话而且速度快爱说话而且速度快：性急派性急派 很热心，对朋友重义气，做事速度和说话速度一样快。记忆力不太好，有烦恼的事也不会烦恼太久，因为一不小心就忘光了，是个乐天主义者。 判断性格判断性格- -声音声音声音沙哑声音沙哑 ：强硬派强硬派 个性强烈，一路走来，始终如一，独特服装品味，也是始终如一，创意也领先众人。这种人蛮会穿衣服的，每次出现，都让人眼睛为之一亮。 嗲声嗲气：嗲声嗲气：天塌下来，会先请别人去顶天塌下来，会先请别人去顶 害怕自己
11、孤单一人，因此最爱投入人群，享受热闹的感觉。交际手腕高超，能说善道，但是真正遇到大事情，老是想依赖他人的帮助。判断心里状态判断心里状态- -口头禅口头禅说真的、老实说、的确、不骗你说真的、老实说、的确、不骗你 担心对方误解自己的心理，因此性格有些急躁、内心常有不平，希望自己得到认可应该、必须、必定会、一定要应该、必须、必定会、一定要 1）为人冷静，自认为能够说服对方，令对方相信 2）“应该”说的过多时，则表现“动摇”的心理判断心里状态判断心里状态- -口头禅口头禅听说、据说、听人讲听说、据说、听人讲 此类口头语是给自己留有余地的心理形成的，在办事过程中时刻准备着台阶，有时被很矛盾的心理困扰但是、不过但是、不过 语显委婉，没有断然的意味，视为保护自己而使用的啊、呀、这个、那个、嗯啊、呀、这个、那个、嗯 不置可否，不想明确的表达意见
