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1、1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training专业销售训练专业销售训练2关于关于 这个课程这个课程.它它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。经由这套课程将引导你们进入 迷人 的营销事业,使你们在这个充满 挑战性 的行业中取得.成成 功功!3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPreparation4 什么是什么是 行行 销销营销是帮助你的客户 改善目前的状况。满满 意意目前状况理想状况需求需求整套
2、解决方法5 购买心理购买心理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客户满意 要求承诺 介绍解决方法 介绍产品 发掘需要 建立信任6优秀优秀 SALES具备的条件具备的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚7 销售的销售的 七大步骤七大步骤 Customer Service 售后服务事前准备Preparation 接 近Approach状况把握Survey产品介绍Presentat
3、ion展 示 DemoProposal建议书缔 结 CloseOBJ Handling异议处理8事前的准备事前的准备 是是. 让自己的销售活动 效率更佳以 导向成功 之事前行为的总称 。9长期的长期的 事前准备事前准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的信息,如_, _等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。10 短期的短期的 事前准备事前准备 首先，知首先，知 彼！彼！ 了解负责的区域 区域的特性 竞争厂代理店的 势力 业种构成 顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿.等11 Prosp
4、ecting -对象寻求对象寻求营销对象营销对象的 三大类别-第一类：他们有需要，而且.-第二类：他们有需要，但.-第三类：他们有需要，但是. 12 业 种 资 本 额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系访问目的访问目的？要要 明明 确确！了解了解 准客户准客户 13 产品型录Approach Book 相关新闻的复印件 小礼品 合约书 白 纸 笔记用品 还 有.道具道具 准备准备14 检查仪检查仪 容容15 出出 发发 !是否有拜访行程或计划.16 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Approach
5、17 Approach 的定义的定义 由接触到进入推销的 一段衔接过程18 Approach 的方的方 法法 Direct Call直接拜访-计划性的拜访-Canvassing扫 街 Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质 Direct Mail信 函-开发信-Letter个人信函19 Direct Call-直接拜访直接拜访 不断开发新客户 Canvassing 。 充份了解客户现况。 持续磨炼，提升销售技巧。 单程拜访，较费人力及时间。 销管费用高。 容易受到正面拒绝。优优 点点 缺缺 点点20 Direct Mail - 信信 函函优优 点点 节省拜访的人力、费用.用于正式
6、拜访前。 加深受访者印象.被动属性。One Way Communication。 缺缺 点点 21 Telephone -电话拜访电话拜访优优 点点 费用较节省，并能预先约定。 能预先了解若干客户的现况。 缺少见面三分情的意境。 无法以眼观及感觉来分析客户 的现况。缺缺 点点 22 Approach的对象的对象Money是谁、是什么单位有金 钱？Authority是谁、什么单位有决定权？Needs是谁、什么单位有需 要？ 是谁？对卖方特别有好 感!Coach23 Approach的重点的重点 M.A.N.的发掘与掌握。以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk来提升客户
7、的Attention 和Interest并 建建 立立 信信 任任24 整肃服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因他的视线接近而转移，至他面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再.Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust251.打 招 呼-在他未开口之前，以亲切的 音调向他打招呼问候。2.自我介绍-秉明公司名称与自己姓名双手递上 名片，并与他互换名片并对 他拨空接见表达谢意。Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust263.表明来意-营造一个好的气氛，藉以吸 引他的注意。4.开 场 白- 迎合他的兴趣或关心的话( I.B.S) 题，吸
8、引他的兴趣.但请尽快但请尽快 纳入主题纳入主题。 Building TrustApproach - 新的拜訪新的拜訪27 I.B.S.的结构的结构 预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点。Initial Benefit Statement28w 留心第一印象w 消除紧张w 提出共同的话题w 适当的赞美w 做个好听众w 制造再次拜访的机会Approach - 新的拜访新的拜访 Building Trust29 在离开前.1.叙述下次拜访目的。2.约定下次拜访时间。3.确认你的作业。 为了为了 再次拜访再次拜访 Building Trust30 在拜访前. 1.过滤你的客户卡。
9、 2.确定你约定的拜访时间。 3.完成你的作业。 4.其它资料准备。 有效的有效的 再次拜访再次拜访 Building Trust31建立信任建立信任 的重要的重要 前 轮 人际关系 方 向 后 轮 产品知识 动 力自行车是种很好的比喻来提醒你.32 拜访不遇拜访不遇你你不应马上离去，而应采取下列 对策对策后再行离去。A. _B. _C. _D. _ 33 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey34 Survey -客户状况掌握客户状况掌握 Survey 的目的是为了.找出客户的需求找出客户的需求
10、Discovering Needs35 Survey - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 36Survey 的程序的程序观 察询 问 倾 听确 认 解 决 方 法37 Survey用眼睛观察用眼睛观察经营理念公布栏接待员招 牌桌 椅事务机器38Survey 观察销售对象观察销售对象神神 情情穿穿 着着工作环境工作环境39S - 4 Personality AnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDA
11、MIANADEEEANAAMIAMIAMI40 Survey -询问的目的询问的目的w 收集资料以确定客户的适合度w 导引客户参与其需求发掘程序w 导引客户了解其现况与其期望w 之关键或关联41 Survey -询问的型态询问的型态w 扩大询问法：让客户自由发挥. Open Questionw限定询问法：以限定客户回答的方向 Close Question42 Survey - 詢問方向詢問方向 經驗 VS 理想 當前的目標 實行 / 計劃 預期應用範圍 決策程序 成本的合理性 ( Value )詢問由詢問由 5W2H 構成構成 厖厖.43 Survey -提出问题提出问题w 现行状况w 对你的
12、产品熟识程度w 或看法w 困难、需求、期望 Open Questions .44 Survey -询问技巧询问技巧 调适谈话气氛 判别销售对象自我 记得销售对象身份 由广泛而渐狭窄Open Question任其发挥，找寻差异Close Question导引需求或表赞同45 Survey -问题漏斗问题漏斗提出适当问题缩小准客户数量热度判别可能对象46 Survey -询问时应注意事项询问时应注意事项 询问的重点应明确化 避免单方向的连串询问Multiple Question考虑询问的对象与时机47 Survey -倾听倾听w 是倾听而不是听 -如果你不会.你很可能一无所获!48 Survey
13、-选择性倾听选择性倾听 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要性Selling Point .期 望抱 怨49w 注意肢体語言w 眼 神 .w 記筆記w拋磚引玉的回應 Survey - 傾聽技巧傾聽技巧50Survey - 即將結束即將結束 由你獨力完成的階段 . 所得情報、資料, 請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPresentation52Presentation - 产品介绍产品介绍 这一阶段的关 键 F F A B 技技 巧巧53Pre
14、sentation - F F A B F eature : 产品或解决方法的特点。Function : 因特点而带来的功能。Advantage : 这些功能的优点。Benefits : 这些优点带来的利益。54Presentation -导入导入F FAB 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点展开展开FFAB 55Presentation - F FA B 的展开的展开FeatureAdvantageFunctionBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结56Presentation
15、- F FA B 的重要的重要 客户购购 买买的是.他们想象中因你的产 品和服务能为他们带来的效 益。 而不是因对你的产 品和服务感兴趣而购买.57Presentation - F FA B 的重要的重要 滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。58Presentation - 說服技巧說服技巧 同意客戶需求您說的對.是 的 .特 點 功 能也就是說 .所以. 比方說 .只要有那些特點 就能 .瞭解客戶需求59Presentation -说服技巧说服技巧 FFAB60FFAB Value Add 商商 品品$10服服 务务.$商商 誉誉?特特 点点?信任信任?确保成功确保成
16、功.$61Presentation -F FA B训练训练 Feature / Function 特点/功 能也 就是说 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什么.就能62Presentation - F FA B训练训练卖卖 杯杯 子子63Presentation - 介紹解決方法介紹解決方法目 的使你的準客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要64Presentation - 介紹解決方法介紹解決方法程 序1. 確認每一個需要。2. 總結所發掘的需要之協議。3. 介紹每一個解決方法。4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。
17、 65 善用善用 加加 减减 除除 乘乘 当客户提出异议时。 当在作总 结时。 当面临价格竞争时。 当客户在 杀 价时。 当你需作 成本分析时。66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingDemonstration67Demonstration - 展展 示示Demo 就是为你的 准客户 操作你的商 品,让他 看、让他 触摸、让他使用。68Demonstration - 目目 的的 为了缔结合约。 为了确认、证实。 为了发现问题。 为了制造机会 。 为了教育其顺利地操作。 百闻不如一见百闻不如一见。69Demon
18、stration - 种种 类类销售 Demo证实以往所说的，刺激客户的购买意愿。操作Demo实际操作商品以说明其性能。70Demonstration 的效果的效果1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。2. 能確實處理客戶的不安。3. 能讓客戶有不好意思的感覺。4. 訴諸客戶的感官加強購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。 71Demo 前前 注意事項注意事項1. 務必邀請到決策者。2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。3. Demo 的商品檢查，並預先演練。4. 整理會議室或洽談區。5. 小禮品或紀念品。72Demo 的程序的程序1. 合宜的開場白。2. 回
19、顧客戶的需求。3. 產品一般介紹。4. 操作產品。5. 總結並要求承諾。73Demo 中中 注意事项注意事项1.将焦点置于决策者。2.说明重要的Benefits 时,应 逐项取得客户的同意。3.穿插询问,不要单方面进行。4.对竞争商品作比较分析。5.自信与从容。74Demo 结束结束 注意事项注意事项 要求承诺 并尽力促成合约合约 缔结缔结75 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingProposal76 Proposal - 建议书建议书 目 的 ?为了尽快缔结更多合约 的一种手 段。77Proposal - 提
20、出时机提出时机 提出建议权以制造商谈机会。 承办人没有动静,为了向高级 主管发动攻势。 当客户委决不下时。 整理归纳到目前为止的活动,以 期提前缔约。当客户提出要求时当客户提出要求时。- 常于大型标购案或复杂的系统购案78 制作制作Proposal的注意事项的注意事项 现况掌握1. 现行作业流程,M.A.N. 的态度。2.M.A.N.的主要需求a. b. c. d. e.3.M.A.N.对我方所提的解决方法认同否?4.预算多少?何时可动用?5.采购流程?79 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考量。4. 協調內部
21、相關部門, 以利支援。80 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 提 出 後 1. 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ?3. 要求承 諾。81 Proposal 的構成的構成 明快簡潔的封面標題 目次及頁次 前 言 現況分析 建議方案 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論 82Proposal 的格式的格式 适当留白 主副标题 段落分明 页 码 一图胜千言 1283 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close84Close 要求承诺与缔结要求承诺与缔
22、结那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚求婚!85Close 要求承诺与缔结要求承诺与缔结 王子的迷思.1.时机是否成熟?2.对公主形成压力,而遭拒绝?3.如果遭拒绝,接下来怎么办?4.公主会不会因此而不再理我了? 迟疑不决迟疑不决.86Close 要求承诺与缔结要求承诺与缔结 王子回想;在追求的整个阶段中都与公主 核对她她的需求、获得她她的同意,那么现在向她她求婚是顺理成章、必然 要做的事。 . 从此,王子与公主过着幸福快乐的日子!87Close 要求承诺与缔结要求承诺与缔结行销过程 要求承诺要求承诺 介绍解决方法介绍解决方法 发掘需要发掘需要 建立信任建立信任时 间时 间88Close 的形
23、态的形态 直接要求 间接要求 试探性要求89Close 直接要求直接要求时 机当你已经确定营销对象完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解决方法都符合那些需求后。 我们今天就签合约吧!这样就能尽快把你的 系统安装起来。90Close 间接要求间接要求 推定承诺法 谁给你作出这推定的权利?当营销对象对你所陈述的各项建议 都表示同意,他可能已流露出明确的购买讯号购买讯号 你希望在本周末或是下周一进行安装?91Close 试探性要求试探性要求 你可以在营销过程中的任何阶段 提出要求.?看到明显的购买讯号。?陈述有效的卖点后。?刚克服反论Objection 时。- 你可以用直接或间接要求成交手法,
24、或任一 种你习惯采用的要求成交方式。92Close 试探性要求的优点试探性要求的优点 1.测量准客户的温度。2.测知准客户所关心的问题。3.找出反对的原因。4.提前判别Case的真伪 或 潜在的竞争对手。- Always be closing . 93Close 购买意愿的诱导购买意愿的诱导YESYESYESYESYESYES累积小的 YES - Always be closing .94Close 刺激购买欲望刺激购买欲望1. 引导准客户描绘其购买后 所产生的Benefit。2.善用Reference。3.On site Demo。4.说明现在正是购买时机。5.临界高潮时.宜暂停3秒钟的谈话
25、。95Close 掌握购买讯息掌握购买讯息w w 脸部表情w 肢体语言w 语气言词w 气 氛96Close 掌握购买讯息掌握购买讯息w 脸部表情.-频频点头-定神凝视-不寻常的改变.公主的嘴角微微抽动着 .97Close 掌握购买讯息掌握购买讯息w 肢体语言.-探身望前-由封闭而开放-记 笔 记 . 公主不自觉的玩弄着手绢 .98Close 掌握购买讯息掌握购买讯息w w 语气言词.-这个主意不坏.-认真的谈论价钱-谈论外围商品或.-征求同意 .公主认真的叙述皇后的期望 .99Close 掌握购买讯息掌握购买讯息w 气 氛.-语气灵活,频频发问-叫人泡茶. 那3 秒钟的沈寂,王子却看到天际的闪电.100最终最终 Close -缔结合约缔结合约w 不犹豫、明确的提出。w 自信、迅速而不急躁。w 不要说太多题外话。w 防止不相关的人介入。w 默认交易底线,不可轻易退让。101方则止方则止,圆则行圆则行。孙子兵法 兵势篇102专业销售训练专业销售训练Professional Selling Skill Training
