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1、促销员团队管理规范促销员团队管理规范 车力2009年11月28日7/22/202411.1.促销概念促销概念2.2.促销员的角色促销员的角色3.3.促销员具备的心态促销员具备的心态4.4.促销主管的岗位职责与考核标准促销主管的岗位职责与考核标准5.5.促销组长的岗位职责与考核标准促销组长的岗位职责与考核标准6.6.劳动纪律劳动纪律7.7.促销工作流程促销工作流程8.8.促销员工作时间促销员工作时间9.9.行为规范的检查与考核行为规范的检查与考核10.10.巡查制度巡查制度11.11.促销团队管理方法促销团队管理方法PDCAPDCA目录1.促销概念促销是什么？促销是什么？ 是指刺激消费者购买，以
2、及提高销售成果的整体活动。通过人员推销产品及媒体宣传手段的融合，将产品推向新的市场，提高产品品牌知名度，让消费者直接看到和了解到产品，从而创造美誉度。促销不是什么？促销不是什么？ 不是一股脑解说产品功能 不是和顾客辩论 不是口若悬河，让顾客没有说话余地 不是单纯销售产品切忌：赢了辩切忌：赢了辩论，而输了促论，而输了促销销促销传递的是一促销传递的是一种服务、一种价种服务、一种价值、一种信念值、一种信念2.促销员的角色促进产品销售的人员公司形象的代表者品牌和公司形象的传递者顾客购买的专业顾问 公司与零售终端和顾客的联系纽带3.促销员具备的心态自信心自信心 相信自己的能力 坚信自己的产品能够给顾客带
3、来利益将工作当成爱好将工作当成爱好 爱好会让你投入精力和热情 爱好会让你保持促销热忱 爱好会让你保持乐观态度 爱好会让你勤奋工作正视失败正视失败 世界上没有永远的拒绝 总结失败带来能力的提高4.促销主管的岗位职责与考核标准考核项目考核项目岗位职责岗位职责考核标准考核标准负责人员管理促销人员档案的保管及更新未按照公司要求执行扣20元/次促销人员招聘、解聘、离职的管理工作未按照公司要求执行扣20元/次促销人员日常考勤管理工作未按照公司要求执行扣20元/次负责信息管理促销主管负责将每日汇总的信息进行分析、上报至业务部、大区,并将应对措施贯彻到促销团队信息传递不及时每次扣20元/次负责日常人员考核及内
4、部管理促销督导、促销团队的考核未按照公司要求考核扣20元/次促销员上店、撤店的管理未按照公司要求执行扣50元/次促销用品、促销服装的审核与管理未按照公司要求执行扣20元/次巡场、查岗等对促销员的日常核查未按照公司要求执行扣20元/次负责薪资管理促销员基本工资、绩效、抽成的核算未按照公司要求执行扣50元/次负责日常培训促销员、促销小组长日常的技能培训未按照公司要求执行扣20元/次5.促销组长的岗位职责与考核标准考核项目考核项目岗位职责岗位职责考核标准考核标准负责促销员的考勤、销量的统计、信息的汇总1.负责所辖区域促销人员每日报点的统计工作，填写考勤表；每天将各场所销量进行电脑录入，汇总场所内我公
5、司及其他品牌的信息，上报至促销主管。2.根据销量增减情况,促销对各店场所促销员进行电话跟踪，了解销量升降原因。3.负责整理促销员的周报表、月报表。4.制作每周各场所销售对比表，为下周制定每个场所定量提供依据。1.未按照要求执行每次项扣罚20元。2.出现错误一次扣罚20元，如产生恶劣影响，根据情节轻重给予扣罚50100元。配合促销主管查店按照周查场所排期表每天进行分区检查，每天检查场所数量不少于10家 未按照要求执行每次项扣罚20元6.劳动纪律严禁专职促销员在其它厂家兼职促销或推广工作。按时参加公司例会。按时上下班，不准擅自离岗、窜岗、扎堆聊天。不在上班期间做与本职工作无关的事。每周按规定时间上
6、交相关报表，不得虚报销量。每天上下岗前，要给促销主管或促销小组长打电话报点。除特殊原因外，节假日不准请假。除超市有特殊要求外，上班期间保证手机畅通，不允许关机、停机。如有特殊情况手机需关机的，必须提前向促销主管告知；需要离开指定工作区超过10分钟的，必须提前向促销主管报告。 禁止偷盗、偷拿行为。离职必须提前一个月以书面形式向公司申请。服从纪律、听从安排，不得缺席公司组织的各类活动。不得泄露公司机密。7.促销工作流程负责执行公司的促销计划，检查价格签和促销海报到位情况。负责商品陈列和展示，保证堆头产品码放整齐、产品外观干净。负责将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面。负责跟踪堆头商品销售情况，保
7、证堆头货量充足，并及时补货。 发生库存缺货情况时，要及时向业务员及店内相关人员汇报，第一时间督促店内人员为我司产品出货，确保产品满足销售需要。如遇紧急情况自己无法解决的，第一时间汇报促销主管及业务员。 每周上报我司及其他品牌的销量，每周例会交周报表至公司促销主管处。如实填写赠品发放记录。8.促销员工作时间针对餐饮店： 午班时间 11：0014：00 晚班时间 17：0022：00 针对夜场店：19：0002：00 针对商超店：8：0021：00 （可以根据相应的促销活动，做出调整）注：注：各大区可按实际情况对具体工作时间段做调整，但要求以书面形式报备营销中心夜场餐饮部及人事行政部。9.行为规范
8、的检查与考核（一）严禁专职促销员兼职，如发现兼职促销非竞品者，处罚200元并扣除本月工资；如发现兼职促销竞品者，处罚500元并扣除当月工资，同时作自动离职处理。每月例会按正常上班考勤，请病假或事假一次者扣罚20元；当月累计请假两次者扣罚50元；当月累计三次以上者扣罚100元并予以取消当月底薪；无故不参加例会者，每次扣罚50元，两次扣罚100元，三次及以上的予以开除处理。 例会迟到早退10分钟之内者，扣罚10元；迟到早退半小时者，扣罚30元；迟到早退半小时以上者，视为旷工，扣罚50元。上班时间迟到早退10分钟之内者，扣罚20元；迟到早退半小时者，扣罚50元；迟到早退半小时以上者，视为旷工，扣罚1
9、00元。不请假无故旷工者第一次扣罚200元，第二次扣发当月工资的50%并予以辞退。擅自离岗者发现一次扣罚50元；当月累计二次，扣罚100元；当月累计三次的，扣除全部工资并予以辞退。串岗一次者扣罚50元；扎堆聊天者一次扣罚50元；事假、病假不记发当日工资。，除因急症或意外事件可于上班前向促销主管请假外，其他情况需提前两天向促销主管请假，否则每次扣罚30元；以短信等形式请假者，均不准假。未经批准擅自离岗者视为旷工，每次项扣罚100元。上下岗没按时电话报点的，每次扣罚20元。9.行为规范的检查与考核（二）工作期间手机关机的，每次扣罚50元，当月累计二次的，扣罚100元，当月累计三次的，扣罚200元，
10、并调离其岗位。离开工作区域不请假者，第一次发现扣罚100元，月累计二次的，扣罚300元，月累计三次的，予以开除处理。如发生偷盗、偷拿行为者，视情节轻重，予以1001000元罚款，并主要根据场所内要求制定罚款额。未经同意私自离职的扣发当月工资，因其原因造成公司人员安排不及时发生终端投诉的，根据情节轻重予以扣罚200500元。对不及时提交报表的，每次扣罚20元，提供信息不真实的，扣罚50元。促销员必须参加公司组织的各类义务活动，收到通知无故不参加公司活动者，每次扣罚50元，三次以上予以开除。 对于促销员上班期间，仪容仪表不规范者，每人次扣罚20元。对产品应知知识不熟悉者，每次扣罚20元。被消费者或
11、终端投诉者，一经查实视情节轻重予以50200元不等的罚款。因促销员本身原因与所在终端场所发生纠纷，使我公司蒙受损失的，按损失程度予以3001000元罚款。不及时填报或虚报终端场所、竞品信息者，一每次项扣罚2050元。10.巡查制度（一）该规定适用于上级对下级巡查或者越级巡查。各级巡查人员按规定填写营销中心促销团队巡查表对促销主管工作进行巡查的人员为：精酒部经理、客户经理、大区负责人、营销中心相关职能部门管理人员、营销中心区域公司领导。对促销小组长工作进行巡查的人员为：促销主管、精酒部经理、客户经理、大区负责人、营销中心相关职能部门管理人员、营销中心区域公司领导。对促销员工作进行巡查的人员为：促
12、销小组长、促销主管、精酒部经理、客户经理、大区负责人、营销中心相关职能部门管理人员、营销中心区域公司领导。促销小组长、促销主管、精酒部经理作为日常的巡查人员，将巡查结果经大区负责签字确认后，大区执行。10.巡查制度（二）营销中心、区域公司各级人员作为定期的巡查人员，则由营销中心将营销中心促销团队巡查表传至大区，由大区直接执行。在巡查过程中，发现执行偏差的（但不涉汲罚款的），则应及时与被评审人进行沟通，协商改进方案。在巡查过程中，发现执行偏差，涉汲罚款的处理事项：对促销员、促销小组长的罚款：由促销主管在当月的绩效工资中扣除（如绩效工资不够抵扣罚款的，则按绩效工资总额进行处罚），罚款金额在每月的绩
13、效工资表中体现；同时将营销中心促销团队巡查表上传人事行政部，作为绩效工资表的附件。对促销主管的罚款：由人事行政部从当月的工资中扣除，同时由大区每月5号前将营销中心促销团队巡查表上传人事行政部备案，作为扣款凭证。11.促销团队管理方法PDCA1确定问题确定问题行动计划行动计划4做什么做什么/为什么为什么/谁谁/何时何时/哪里哪里/怎样怎样3分析分析（鱼骨式）（鱼骨式）根本原因根本原因2观察资料观察资料（排列图）（排列图）6执行行动执行行动（按照行动计划执行）（按照行动计划执行）结论结论9（认可）（认可）7结果检查结果检查如果结果如果结果好好?不好不好? 跳到跳到 # 7 跳到跳到 # 2计划执行检查行动教育教育 & 培训培训5 标准化标准化8(培训培训 + 审核审核) 无以规矩无以规矩 不成方圆不成方圆 共勉！共勉！ 谢谢！谢谢！ 让我们一起酿造啤酒与未来！让我们一起酿造啤酒与未来！
