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1、普利司通轮胎营销方案组名：神寂葬花阁组名：神寂葬花阁组长：陈丰组长：陈丰组员：唐庆捷、徐宁、陈安生、熊春组员：唐庆捷、徐宁、陈安生、熊春 背景 随着全球轮胎市场的年均增长率将超过随着全球轮胎市场的年均增长率将超过3.0%,2010年全年全球轮胎销售量达球轮胎销售量达16亿套。欧洲为全球最大市场亿套。欧洲为全球最大市场,占全球轮胎占全球轮胎市场份额市场份额29.5%。原设备制造商。原设备制造商(OEM)轮胎需求量估计为轮胎需求量估计为4.15亿套亿套,占全球轮胎市场占全球轮胎市场28.5%。亚太地区为增长最快的。亚太地区为增长最快的OEM轮胎市场轮胎市场,在在20012010年间年均增长率为年间
2、年均增长率为6.85%。到。到2011年年OEM对轿车轮胎需求量预计超过对轿车轮胎需求量预计超过2.93亿套。全球到亿套。全球到2011年轻型卡车轮胎替换市场预计达年轻型卡车轮胎替换市场预计达1.88亿套亿套预计轮胎行业预计轮胎行业2011年需求增速降低，竞争激烈，行业整合年需求增速降低，竞争激烈，行业整合即将到来。轮胎翻新行业、工程胎等行业前景看好，但同时即将到来。轮胎翻新行业、工程胎等行业前景看好，但同时也面临市场风险、政策风险、投资风险。也面临市场风险、政策风险、投资风险。普利司通1931年年3月，月，普利司通普利司通在日本福冈县在日本福冈县久留米市久留米市诞生，公司创始人是诞生，公司创
3、始人是石桥正二郎石桥正二郎(1889-1976)。石桥正二郎认为，公司的产品出口使用英文名称较为便利，因此把他的姓。石桥正二郎认为，公司的产品出口使用英文名称较为便利，因此把他的姓“石石桥桥”译成英文的译成英文的STONEBRIDGE。但是，由于念起来不顺口，所以他决定颠倒过来，。但是，由于念起来不顺口，所以他决定颠倒过来，改为改为BRIDGESTONE，普利司通，普利司通(BRIDGESTONE)因此得名。所以，我们以前也把该公因此得名。所以，我们以前也把该公司生产的轮胎称做司生产的轮胎称做“石桥轮胎石桥轮胎”。目前，普利司通已经发展成为国际性的的跨国目前，普利司通已经发展成为国际性的的跨国
4、公司，在公司，在24个国家和地区内设有个国家和地区内设有47家轮胎工厂，家轮胎工厂，65家化工品及其他产品工厂，而且拥家化工品及其他产品工厂，而且拥有有东京东京(日日)、阿克伦、阿克伦(美美)、罗马罗马(意意)三家技术开发中心。三家技术开发中心。2002年集团总销售额达年集团总销售额达175.66亿美元，是世界最大的橡胶制造公司，拥有全世界亿美元，是世界最大的橡胶制造公司，拥有全世界19.1%的轮胎市场占有率。公司的轮胎市场占有率。公司80%的产品是轮胎，还生产工业橡胶及化学产品、体育的产品是轮胎，还生产工业橡胶及化学产品、体育产品，以及其他多样化的产品。截止至产品，以及其他多样化的产品。截止
5、至2001年底，集团从业人数超过年底，集团从业人数超过10万。万。1988年，普利司通收购了年，普利司通收购了美国美国第二大的轮胎制造厂家第二大的轮胎制造厂家“FIRESTONE”公司。公司。1997年，年，普利司通开始为普利司通开始为F1(Formulaone)比赛车队提供轮胎。比赛车队提供轮胎。2001年年11月，普利司通开发出月，普利司通开发出直径为直径为4.04米的世界最大的轮胎。米的世界最大的轮胎。2002年年11月，普利司通开发的零气压轮胎月，普利司通开发的零气压轮胎(RFT，在，在气压为气压为0kPa状态下，时速为状态下，时速为90km的速度行驶的速度行驶80km距离的轮胎距离的
6、轮胎)开始装备到开始装备到BMWZ4轿轿车上。普利司通还为法拉利最新型的跑车车上。普利司通还为法拉利最新型的跑车ENZO开发出专用轮胎，使得该款极品跑车的开发出专用轮胎，使得该款极品跑车的可控时速达到了可控时速达到了350多公里。多公里。2003年年6月，普利司通首次赢得空中客车供货合同，并将月，普利司通首次赢得空中客车供货合同，并将于于2005年第四季度开始为年第四季度开始为A380超大型客机的前起落架和主起落架提供轮胎。超大型客机的前起落架和主起落架提供轮胎。产品分析 普利司通（石桥）轮胎是适合各种车型的高质量轮普利司通（石桥）轮胎是适合各种车型的高质量轮胎之一。这种轮胎采用最新技术制造，
7、因此可以提胎之一。这种轮胎采用最新技术制造，因此可以提供最佳性能和耐久性。供最佳性能和耐久性。普利司通的两大主要类型普利司通的两大主要类型是竞速和街道轮胎。是竞速和街道轮胎。Street轮胎宽轮胎宽8英寸，重量英寸，重量33磅。其胎面是独一无二的设计，因此可以在任何路磅。其胎面是独一无二的设计，因此可以在任何路面行驶。厂家保证的行驶里程是面行驶。厂家保证的行驶里程是8万公里。持久耐万公里。持久耐磨是石桥轮胎其中一个最大的优势。普利司通磨是石桥轮胎其中一个最大的优势。普利司通Race轮胎轮胎14英寸宽，重英寸宽，重22磅，它适合干燥路面。磅，它适合干燥路面。操控性和操控性和100%橡胶印是这种轮
8、胎两大主要亮点。橡胶印是这种轮胎两大主要亮点。世界轮胎销售近两年销售情况2011排名2010排名公司/总部所在国家或地区2010年轮胎销售额(亿美元）2009年轮胎销售额(亿美元）11普利司通/日本244.2520522米其林/法国225.1519633固特异/美国169.5156.4944大陆/德国816555倍耐力/意大利63.255.48366住友橡胶工业/日本58.546.30177横滨橡胶/日本47.539.5688韩国轮胎/韩国45.13137.699固铂轮胎橡胶/美国33.6127.791010正新橡胶/中国台湾 33.56427.23汽车轮胎市场细分 斜线胎轮胎类型 汽车轮胎
9、子午胎 载重汽车轮胎 工程车轮胎 2006年-2010年不同用途子午线轮胎外胎产量细分分析 年度 2006 2007 2008 2009 2010 轿车子午胎 2718 2165 2913 4005 5725 增长（%） 30.86 -20.35 34.55 37.49 42.94 轻卡子午胎 560 1161 1835 2600 3131 增长（%） 7.69 107.32 58.05 41.69 20.43 载重子午胎 332 419 666 1066 1566 增长（%） 35.51 26.20 58.95 60.06 46.86 其它 0 0 2 5 16 增长（%） - - - 15
10、0.00 213.11 合计（万条） 3610 3745 5416 7676 10437 增长（%） 27.02 3.74 44.62 41.73 35.97普利司通至1999年进入中国以来，积累了雄厚的实力，有能力进入轿车、工程车、载货汽车子午胎市场，瓜分足够的市场。市场定位向所有市场上的低、中、高档轿车、工程车、载重汽车提供不同规格、价格的子午胎、产品形象：“以最高品质贡献社会”的企业方针，坚持为具有不同消费需求的用户提供所喜爱的商品。市场目标：争取在2015年前，瓜分轿车、载重车、工程车40%的市场，成为轮胎业的龙头企业轮胎子午化率分析目前世界汽车轮胎年年产量达11亿条，子午化率接近90
11、%。其中轿车轮胎子午化率基本达到100%；轻载轮胎子午化率在北美为93.5%，欧洲为91.7%，日本和韩国为85.8%；载重轮胎子午化率在北美为92.8%，欧洲为89.3%，日本和韩国为91.6%。2010年全国子午胎产量为5416万条，子午比率在汽车轮胎中约为32%。其中轿车子午比率97%；轻卡子午比率约为38%；载重子午比率约为23%。外企占全国子午胎产量的65%以上。 2006-2010年中国轮胎外胎子午化率分析 年度 2006 2007 2008 2009 2010 轿车子午胎 93.00 93.00 97.00 99.00 99.50 轻卡子午胎 20.00 34.00 38.00
12、43.00 50.00 载重子午胎 16.00 17.50 23.00 30.00 38.00 其它 0.00 0.00 0.00 0.09 0.20不同消费者对轮胎考虑因素心理需求层次 专业化 个性化 高速胎 V级胎 享受生活，舒适、轻松、乐趣 有弹性 安全 不易爆胎 经济性耐磨、耐刺、使用寿命长消费者分析总体来说，消费者对于子午胎的认知度较高，但对于子午胎的了解程度较低消费者对于轮胎的重要度评价较高，但对于轮胎的关注度较低 产品关系与人关系：1、驾车者：赢利性目的注重经济因素 2、车主：非赢利性目的注重安全。舒适、驾车乐趣与车的关系：1、中高档车：注重轮胎的品牌及原配胎 2、中低档车：注重
13、价格目前普利司通在消费者心目中的形象 质量比较好噪音小，花纹清晰、 橡胶柔软、耐磨、问题胎极少性能比较好橡胶质量好，花纹设计的好、耐高温、外观强大、耐用售后服务较好售后服务及时，服务水平高、 专业性强、服务人员形象好 产品策略 在产品的质量上，要努力去满足广大消费者的需求，制造消费者放心的产品，只有确保消费者安全的产品才有市场。在产品的特性上，加大普利司通的个性化放心、创新、安全的品牌个性。在产品的效果上，要注重减小轮胎的声音，拥有合适的胎压，同时售后服务的质量也影响着人们的购买欲望。定价策略部分普利司通轮胎价位：部分普利司通轮胎价位： 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(185/
14、60R14 82H)# 市场价：￥550 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(195/60R14 86H)# 市场价：￥550 普利司通BRIDGESTONEB391经济耐用系列轿车轮胎(175/65R14 82T) 市场价：￥595 普利司通BRIDGESTONESF-350经济耐用系列轿车轮胎(185/60R14 82H. 市场价：￥603 普利司通BRIDGESTONESF-350经济耐用系列轿车轮胎(195/60R14 86H. 市场价：￥618 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(175/70R14 84H)# 市场价：￥648 普利司通BRIDGESTONE
15、B391经济耐用系列轿车轮胎(175/65R14 82H)# 市场价：￥670 普利斯通BRIDGESTONER623轿车轮胎(185R14C 102/100P) 市场价：￥723 普利司通BRIDGESTONEB250轿车轮胎(205/70R15 100H) 市场价：￥783 普利司通BRIDGESTONEB391经济耐用系列轿车轮胎(185/65R14 86H)# 市场价：￥790 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(215/75R15. 市场价：￥843 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(215/75R15. 市场价：￥850 普利司通BRIDGESTONE
16、AR-10轿车轮胎(195/55R15 85V)# 市场价：￥955 普利司通BRIDGESTONEMY-01升级系列轿车轮胎(195/55R15 84V)# 市场价：￥970 普利司通BRIDGESTONETURANZA ER300舒适系列轿车轮胎(195/65R1. 市场价：￥978 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(225/75R15. 市场价：￥978 普利司通DUELER H/T 687越野轮胎系列(205/70R15. 市场价：￥993 普利司通BRIDGESTONEE88轿车轮胎(195/60R15 88V) 市场价：￥1045 普利司通BRIDGESTONETU
17、RANZA GR-80舒适系列轿车轮胎(195/65R1. 市场价：￥1045 普司斯通DUELER A/T 693越野轮胎系列(235/75R15. 市场价：￥1068 总之，普利司通以其严谨的态度，从宏观与微观等多个角度进行研究分析，准确把握行业发展趋势，洞悉行业总之，普利司通以其严谨的态度，从宏观与微观等多个角度进行研究分析，准确把握行业发展趋势，洞悉行业竞争格制定其正确合适的价格决策。竞争格制定其正确合适的价格决策。渠道主要渠道：主要渠道：普利司通（中国）投资有限公司将在中国范围内构筑起坚实的营销网络，其中以轮胎销 售为中心的汽车用品销售最高形象店铺“车之翼”及主营普利司通轮胎的“普利
18、司通轮胎店”作为普利司通最重要的家族网络存在，在轮胎厂商的形象店中傲视群雄。其中，车之翼更是以面对面的服务为基础，积极展开符合顾客需求的、着眼于快乐汽车生活的提案活动。为了更好地实施此类销售活动！其他渠道：其他渠道：汽配城，代理商等 普利司通拼杀中国市场普利司通渠道合并而普利司通也刚刚统一了自己的产品销售方式。新办法是，国产产品（包括沈阳、天津、无锡以及未来的惠州工厂）和进口产品，将直接进入普利司通中国公司的销售体系，再由中国公司统一向各地分公司和经销商发货。“我们有5类新品在今年10月正式推向中国市场，包括法拉利用高级轮胎、冰雪轮胎等等进口产品。所以，新的渠道也即将形成。”普利司通（中国）投
19、资有限公司董事长兼总经理小田切宏通娓娓道来。此前，普利司通进口轮胎由一家名为“广东开平”的进出口代理公司垄断。“这种模式，存在着很多问题。比如后期的分销方式、产品售后服务等。”小田切直抒胸臆。普利司通上海总代理上海百富轮胎有限公司（下称“百富公司”）销售部邓先生证实了小田切的说法。他告诉记者，百富公司并没有感到有什么不便。普利司通中国公司的一位高管则私下向记者透露，原先做进口产品的代理商肯定要减少一些收入。不过，因为国产轮胎都在国内销售，进口的份额不是很大。今后，进口的产品偏重于高档胎和特殊性能胎。目前，普利司通在零售上分为四大类：车之翼、普利司通轮胎店、BOSS店和一般经销店。新的体系形成后
20、，所有轮胎将发向两类渠道：代理点网络和零售点网络。代理点是传统销售模式，由其送到普利司通的BOSS店和一般店；而零售点则包括了“车之翼”品牌店和“普利司通轮胎店”等。另外，公司计划让更多的BOSS店加入普利司通轮胎店和“车之翼”的联盟，普利司通会在如店面布置、经营种类、铺货方式等进行细化。Swot分析优势优势劣势劣势企业知名度高，名列前茅企业知名度高，名列前茅价格高价格高产品质量位于上游水平产品质量位于上游水平技术上还有一定限制技术上还有一定限制流动资金充足流动资金充足组织结构完善组织结构完善机会机会威胁威胁产品知名度高，购买能产生满足感产品知名度高，购买能产生满足感市场竞争激烈，知名品牌多市场竞争激烈，知名品牌多生活水平提高，市场容量稳步增长生活水平提高，市场容量稳步增长竞争者实力强竞争者实力强
