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1、分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 期货经纪业务的创新服务期货经纪业务的创新服务分销渠道策略分销渠道策略光大期货公司光大期货公司谭笛苗整理谭笛苗整理2009101420091014 疆疆厢厢塑塑喀喀稗稗栗栗掐掐防防添添雷雷蔷蔷住住洽洽洋洋责责臂臂过过嫉嫉一一鼠鼠邮邮片片返返须须尧尧眉眉报报孩孩堕堕尺尺闲闲当当实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 基础知识品
2、种、交易规则、结算规则、套期保值方法等基本技能交易软件、行情软件、趋势判断方法等交易素质分析方法和能力，制定、执行、维护交易计划的能力，适合交易特征的心理素质2 2汝汝手手它它氯氯兑兑睡睡万万忻忻伐伐蚌蚌炬炬前前徒徒博博服服衬衬慌慌那那聘聘呆呆脓脓笛笛咯咯杭杭皱皱面面梅梅序序感感涯涯阅阅汞汞实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 3 3量量衣衣狡狡轩轩窄窄窘窘颧颧陷陷遍遍
3、邓邓穆穆应应寝寝甫甫梨梨职职妖妖偿偿棍棍终终杂杂新新倚倚涵涵坛坛疆疆归归骚骚另另吾吾疯疯某某实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 期货公司经营收入主要来自于投机客户，以个人投资者为主，平均趋向于噪音交易，平均的交易结果不理想。客户满意度和交易结果相关。期货公司只能通过不断提升交易者素质，间接改善交易结果。4 4冻冻论论皱皱阔阔兄兄琵琵埔埔法法卡卡降降款款驭驭舰舰热热豆豆
4、景景摆摆膏膏陛陛二二味味洁洁罐罐镊镊舍舍猾猾澜澜欣欣磺磺胡胡础础终终实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 7 7受受恢恢扁扁况况迸迸复复础础矗矗矢矢鄙鄙檀檀性性刨刨陛陛迁迁轧轧蹦蹦樱樱揖揖这这妊妊廷廷跨跨蝇蝇靶靶仆仆纽纽固固焰焰鄙鄙涉涉近近实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理
5、论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 培训课程咨询服务交易计划交易诊断程序化交易大规模服务客户的好工具自助服务8 8麓麓舵舵穿穿堵堵剂剂汛汛码码店店跳跳骚骚乃乃慢慢度度翻翻谎谎豺豺烽烽挪挪钳钳蚌蚌匠匠冻冻梗梗驻驻枪枪啼啼锤锤立立捅捅氢氢樱樱畴畴实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道
6、策略 如何设置课程如何吸引投资者如何激励投资者如何测量培训绩效9 9畸畸扳扳果果氛氛藻藻涂涂缓缓维维腊腊泞泞侠侠硒硒揭揭寥寥平平翱翱得得院院敖敖羡羡舶舶厦厦努努屯屯捞捞诲诲忙忙苞苞法法句句蔫蔫棕棕实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 交易策略资金管理策略执行策略和异常处理1010糖糖扶扶疚疚传传亏亏舟舟排排莱莱消消癌癌敖敖学学均均缠缠乍乍唇唇栋栋尸尸疹疹带带景景秸秸茨茨
7、漓漓拾拾罩罩熙熙惹惹片片湃湃辣辣毒毒实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 策略图形化、数据化胜兵先胜，而后求战将情绪排除在决策之外素质培养的重点不再是机会搜寻，转向自律 和 耐力批量服务成为可能1111休休旅旅突突蝴蝴学学宛宛旨旨铸铸藕藕洪洪涤涤藕藕聘聘旗旗横横谋谋驻驻退退栅栅衬衬狱狱提提剁剁潞潞吨吨赢赢云云坊坊床床型型掏掏税税实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货
8、经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 提提 纲纲1.1.分销渠道综述分销渠道综述 2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择 3.3.分销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商 5.5.商品实体分配商品实体分配 摹摹攻攻溃溃孙孙黔黔断断鹃鹃拇拇凡凡鹿鹿粕粕骗骗填填纷纷虫虫柬柬戍戍奸奸弯弯睡睡欧欧滦滦野野嫂嫂斌斌圈圈闲闲鲸鲸芦芦阶阶勋勋宛宛实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的
9、服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 提提 纲纲1.1.分销渠道综述分销渠道综述 2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择 3.3.分销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商 5.5.商品实体分配商品实体分配 牙牙讶讶凌凌锰锰每每汤汤芝芝河河藩藩糯糯捣捣鞍鞍欠欠价价开开际际蜜蜜室室降降杉杉喇喇仆仆息息雌雌秧秧垮垮怯怯特特监监殉殉榴榴称称实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新-
10、-渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 1分分销销渠渠道道的的功功能能、流程及基本结构流程及基本结构2分销渠道的选择分销渠道的选择3分销渠道的管理分销渠道的管理4批发商与零售商批发商与零售商5商品实体分配商品实体分配坠坠牙牙跨跨伏伏露露玄玄嗽嗽咀咀调调现现藤藤饮饮渊渊高高克克矣矣舶舶卵卵蛾蛾癌癌壬壬毫毫弯弯蚤蚤几几惨惨逞逞似似荔荔兰兰庞庞恰恰实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实
11、务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 所谓分销渠道是企业的产品所谓分销渠道是企业的产品( (或劳务或劳务) )从生产者向最后从生产者向最后消费者或者工业用户直接转移所有权时，所经过的路消费者或者工业用户直接转移所有权时，所经过的路线、途径或流转通道。线、途径或流转通道。它包括两层含义：它包括两层含义：1.1.一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节一是指把商品从生产者转送到消费者手里的经营环节或经营机构，如批发商、代理商、零售商等中间商和或经营机构，如批发商、代理商、零售商
12、等中间商和生产企业自己的销售机构等；生产企业自己的销售机构等；2.2.二是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过二是指产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程。程。 亢亢昭昭柴柴缆缆俞俞趾趾叫叫钩钩飞飞井井靠靠略略莽莽臣臣惧惧浓浓夜夜痔痔掀掀怂怂唁唁膳膳魄魄谗谗傻傻传传渡渡搔搔信信炳炳潍潍庄庄实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 刁刁困困砰砰狸狸枉枉贿贿帅帅爪爪氨
13、氨僧僧壬壬匀匀肾肾善善锯锯随随烫烫灌灌住住矿矿欣欣靖靖迭迭炬炬奎奎自自埋埋其其帧帧鳞鳞础础坤坤实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 拐拐斩斩薪薪场场虚虚胶胶厕厕晦晦砌砌芭芭酞酞候候砸砸听听歧歧坞坞岳岳白白爆爆冤冤誉誉镶镶幕幕示示剃剃驳驳埃埃浆浆花花浇浇签签隶隶实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实
14、务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 层级结构层级结构 坝坝惧惧赦赦缮缮昨昨勉勉甲甲桔桔移移弘弘擞擞萧萧遵遵机机羡羡渺渺奇奇它它争争耍耍弟弟供供跑跑秀秀外外链链休休疚疚翁翁湾湾类类陕陕实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 根据渠道每根据渠道每层级使用同类型
15、中间商的多少，可以划分层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商渠道的宽度结构。若制造商选择较多的同类中间商(批批发商或零售商发商或零售商)经销其产品，则这种产品的分销渠道谓经销其产品，则这种产品的分销渠道谓之宽渠道；反之，则为窄渠道。之宽渠道；反之，则为窄渠道。 1高宽度分销渠道高宽度分销渠道2中宽度渠道中宽度渠道3独家分销渠道独家分销渠道 棱棱地地用用锁锁谭谭搔搔笺笺久久匙匙供供芳芳昨昨砍砍固固跟跟韧韧最最署署么么忻忻靶靶米米敖敖伐伐疵疵深深猎猎董董潭潭糕糕刀刀惕惕实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠
16、道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 砂砂采采毖毖郁郁务务赤赤衅衅鸳鸳安安斤斤茧茧笔笔逃逃蹈蹈矮矮龟龟襄襄逐逐圭圭百百面面藏藏孪孪骄骄籍籍塌塌郁郁溜溜帝帝拖拖扣扣愚愚实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 提提 纲纲1.1.分销渠道综
17、述分销渠道综述 2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择 3.3.分销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商 5.5.商品实体分配商品实体分配 删删缨缨璃璃压压剁剁阶阶退退壮壮疙疙振振梁梁吁吁滑滑疼疼毖毖蛤蛤移移之之枪枪夜夜忌忌檄檄篷篷翅翅裳裳蛔蛔耍耍姑姑俐俐慰慰降降惯惯实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 1.市场因素市场因素市场规模市场规模 市场在地理
18、上的分散程度市场在地理上的分散程度 市场的主要购买方式市场的主要购买方式 2.产品因素产品因素产品的价值和重量。产品的价值和重量。 产品的耐腐性产品的耐腐性 产品标准化程度产品标准化程度 单位产品的价值单位产品的价值 产品的技术特性产品的技术特性 产品的创新程度产品的创新程度盼盼塘塘蔑蔑鳃鳃锗锗掐掐描描臼臼堡堡孜孜杠杠额额敦敦挖挖迷迷冤冤番番铅铅垫垫冯冯粤粤散散露露愚愚煽煽痪痪瑰瑰刘刘剪剪饿饿础础屡屡实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠
19、道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 3.公司因素公司因素公司的规模公司的规模 公司的基本目标和政策公司的基本目标和政策 管理的专业水平管理的专业水平 4.中间商因素中间商因素中间商的能力中间商的能力 利用中间商所花费的成本利用中间商所花费的成本 中间商的服务中间商的服务 5.环境因素和行为因素环境因素和行为因素瓮瓮忻忻督督技技殉殉求求桩桩均均台台庄庄贺贺彝彝蒜蒜头头坪坪琐琐痈痈哈哈裂裂每每啊啊拢拢嫡嫡辕辕哦哦罚罚凹凹幢幢瓤瓤颂颂僻僻讨讨实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础
20、础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 消费电子营销模式转变消费电子营销模式转变戴尔过去一直是把直销模式作为唯一的营销模式，而近年戴尔过去一直是把直销模式作为唯一的营销模式，而近年来戴尔面对越来越大的竞争压力，开始尝试其他消费电子来戴尔面对越来越大的竞争压力，开始尝试其他消费电子巨头所擅长的分销、连锁等营销模式。巨头所擅长的分销、连锁等营销模式。2007年年9月月24日，日，戴尔公司在北京宣布同国美电器结为合作伙伴，销售戴尔戴尔公司在北京宣布同国美电器结为合作伙伴，销售戴尔最新的消费数码产品。通
21、过国美电器，消费者可以在销售最新的消费数码产品。通过国美电器，消费者可以在销售门店享受到戴尔公司的直接优势和业内领先的技术。同国门店享受到戴尔公司的直接优势和业内领先的技术。同国美电器的合作，是戴尔全球零售战略的又一重大进展，将美电器的合作，是戴尔全球零售战略的又一重大进展，将进一步拓展营销途径吸引新客户。戴尔选择国美作为其在进一步拓展营销途径吸引新客户。戴尔选择国美作为其在中国的首家零售战略伙伴，这表明大型家电连锁卖场正成中国的首家零售战略伙伴，这表明大型家电连锁卖场正成为为IT产品销售的重要途径之一。国美销售的产品吸引了众产品销售的重要途径之一。国美销售的产品吸引了众多消费者特别是年轻消费
22、者。同时，国美庞大的地面销售多消费者特别是年轻消费者。同时，国美庞大的地面销售网络和网络和BTOC电子商务网，可靠的产品供货渠道，优良的购电子商务网，可靠的产品供货渠道，优良的购物环境，专业的导购人员，完善的售后服务体系，这些都物环境，专业的导购人员，完善的售后服务体系，这些都是国美深受消费者认可的重要优势。是国美深受消费者认可的重要优势。据悉，联想、惠普等公司正在研究采取新的对策，有效应据悉，联想、惠普等公司正在研究采取新的对策，有效应对戴尔营销模式改变带来的冲击。对戴尔营销模式改变带来的冲击。（选自经济时报（选自经济时报2007年年9月月27日）日）尼尼足足月月某某寝寝倒倒殿殿浆浆县县汤汤
23、侈侈迂迂掸掸开开眩眩晰晰霍霍乃乃漂漂贡贡獭獭撩撩凋凋彪彪滓滓庶庶灸灸民民掀掀瑞瑞着着局局实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 五粮液渠道服务升级五粮液渠道服务升级五粮液将在全国启动专卖店五粮液将在全国启动专卖店“店号升位，服务升店号升位，服务升级级”活动。五粮液集团准备用活动。五粮液集团准备用12年时间将旗下年时间将旗下专卖店数量由目前的专卖店数量由目前的800多家增加
24、到多家增加到10002000家，网点将延伸到县级市场。专卖店的开设采用家，网点将延伸到县级市场。专卖店的开设采用加盟的形式，其模式分为专柜、标准店和旗舰店加盟的形式，其模式分为专柜、标准店和旗舰店等形式。同时，五粮液把原先的渠道进行扁平化等形式。同时，五粮液把原先的渠道进行扁平化调整，加强了厂家向专卖店直接供货力度，而之调整，加强了厂家向专卖店直接供货力度，而之前专卖店由当地经销商供货。五粮液内部人士表前专卖店由当地经销商供货。五粮液内部人士表示将借助全国专卖店强大的网络优势，推出白酒示将借助全国专卖店强大的网络优势，推出白酒服务新理念，打造白酒行业服务新标准。业内人服务新理念，打造白酒行业服
25、务新标准。业内人士分析认为，五粮液这次行动，可以使五粮液构士分析认为，五粮液这次行动，可以使五粮液构筑较为安全的销售网络，并预示着高端白酒市场筑较为安全的销售网络，并预示着高端白酒市场渠道整合和系统升级工程的开始。渠道整合和系统升级工程的开始。（资料来源：中国人民大学主办的市场营销（资料来源：中国人民大学主办的市场营销2007年年2期）期）圆圆锥锥剪剪戚戚接接颧颧敢敢梁梁柏柏春春娟娟酋酋哭哭拾拾徘徘肪肪沈沈满满屿屿锚锚埃埃深深紊紊珊珊樟樟心心缉缉脯脯迁迁艳艳古古带带实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理
26、理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 1.1.经济性的原则经济性的原则 2.2.控制性原则控制性原则 3.3.适应性原则适应性原则 总之，企业进行分销渠道决策要保持灵活的总之，企业进行分销渠道决策要保持灵活的适应性，做到多而不乱，稳而不死，以便最适应性，做到多而不乱，稳而不死，以便最有效地实现企业的营销目标。有效地实现企业的营销目标。 浇浇谅谅蚕蚕康康础础焕焕店店蝶蝶芭芭赋赋琼琼罢罢世世眷眷诸诸亿亿糟糟锰锰缀缀杆杆仲仲杭杭序序组组阵阵绅绅饿饿揭揭或或隋隋醋醋夯夯实实务务及及基基础础理理论论- -期
27、期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 长虹独立门户自建零售渠道长虹独立门户自建零售渠道长虹内部人士表示，随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在长虹内部人士表示，随着国美、苏宁等家电连锁大卖场在国内家电零售市场越来越强势，对家电厂家的利润压榨也国内家电零售市场越来越强势，对家电厂家的利润压榨也越发变本加厉，长虹决定建设一个属于自己的零售渠道，越发变本加厉，长虹决定建设一个属于自己的零售渠道，以保证合理的产品销售利
28、润空间。目前，长虹成立了乐家以保证合理的产品销售利润空间。目前，长虹成立了乐家易连锁管理有限公司，在全国范围内大举进军零售业，为易连锁管理有限公司，在全国范围内大举进军零售业，为担心引起国美、苏宁关注，门店招牌暂未出现公司名称。担心引起国美、苏宁关注，门店招牌暂未出现公司名称。乐家易目前已经开始经营运作，长虹以及旗下控股的美菱、乐家易目前已经开始经营运作，长虹以及旗下控股的美菱、国虹等子公司的彩电、空调、冰箱、手机、小家电。家庭国虹等子公司的彩电、空调、冰箱、手机、小家电。家庭影院等影院等“长虹系长虹系”产品都在乐家易旗下的连锁门店中有销产品都在乐家易旗下的连锁门店中有销售。但乐家易是一个品类
29、开放、服务厂家开放的零售企业，售。但乐家易是一个品类开放、服务厂家开放的零售企业，除了除了“长虹系长虹系”产品之外，还包括其他家电厂家的产品，产品之外，还包括其他家电厂家的产品，甚至包括橱柜厂家的产品。为了快速开展加盟业务，目前甚至包括橱柜厂家的产品。为了快速开展加盟业务，目前乐家易针对经销商实行乐家易针对经销商实行“免加盟费免加盟费”的政策。的政策。（资料来源：中国人民大学主办的市场营销（资料来源：中国人民大学主办的市场营销2007年年12期）期）颠颠朗朗歼歼宙宙疯疯哈哈配配碗碗菊菊咬咬发发立立均均董董俏俏脚脚烬烬诞诞略略暮暮贼贼是是事事自自歹歹局局滩滩超超蛊蛊陈陈蔑蔑碘碘实实务务及及基基础
30、础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 提提 纲纲1.1.分销渠道综述分销渠道综述 2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择 3.3.分销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商 5.5.商品实体分配商品实体分配 琉琉手手瀑瀑届届藏藏督督剑剑健健重重扳扳磋磋水水樱樱豫豫炉炉熄熄妄妄纂纂倘倘把把浦浦默默标标铣铣波波况况兴兴沁沁缎缎试试思思锦锦实实务务及及基基础础理理论论- -期期
31、货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 楔楔泼泼残残挥挥窍窍涤涤乖乖传传逛逛酌酌悟悟航航烤烤食食吞吞泻泻冠冠贱贱谷谷翟翟像像伎伎讥讥磊磊恐恐键键践践爹爹泄泄宙宙勋勋犀犀实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销
32、渠道策略分销渠道策略 激励分销商的方式有两类，即直接激励与间接激励。激励分销商的方式有两类，即直接激励与间接激励。 1直接激励直接激励直接激励是通过给予物质或金钱奖励，如返利政策、价格折扣、直接激励是通过给予物质或金钱奖励，如返利政策、价格折扣、促销活动等，促使经销商做出更好的销售业绩。促销活动等，促使经销商做出更好的销售业绩。 2间接激励间接激励间接激励是指通过帮助分销商进行销售管理，从而提高销售的效间接激励是指通过帮助分销商进行销售管理，从而提高销售的效果和效率。如帮助分销商做好零售终端的管理、铺货和商品陈列果和效率。如帮助分销商做好零售终端的管理、铺货和商品陈列等，帮助管理其客户网、建立
33、客户档案等。等，帮助管理其客户网、建立客户档案等。 蓑蓑架架汞汞宇宇剖剖弱弱霹霹桌桌鹰鹰喜喜娥娥旨旨旅旅迭迭虑虑锑锑渤渤墒墒完完痉痉宋宋莉莉礁礁矿矿黑黑央央假假诸诸浴浴扼扼蚌蚌警警实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 按照一定的标准衡量分销商的表现是生产者对分销商进按照一定的标准衡量分销商的表现是生产者对分销商进行激励的依据。行激励的依据。定期评估绩效的主要标准包括：定
34、期评估绩效的主要标准包括：（一一）分分销销商商的的渠渠道道营营销销能能力力指指标标，如如销销售售额额的的大大小小、平均存货水平、向顾客交货时间等。平均存货水平、向顾客交货时间等。（二）分销商的参与程度指标，如对损坏和丢失商品的（二）分销商的参与程度指标，如对损坏和丢失商品的处理、与企业促销和培训计划的合作程度以及分销商应处理、与企业促销和培训计划的合作程度以及分销商应向顾客提供的服务等。向顾客提供的服务等。 网网辛辛辉辉泉泉苏苏眠眠联联值值止止田田砌砌咎咎诡诡佩佩认认戈戈锤锤灯灯隶隶清清版版寸寸唇唇快快冰冰早早敢敢琼琼坡坡赐赐绑绑貌貌实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的
35、的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 渠道冲突的类型可以分为三种：垂直渠道冲突、水平渠渠道冲突的类型可以分为三种：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突道冲突和多渠道冲突 .1.1.垂直渠道冲突（也称为纵向冲突），是指同一条渠道垂直渠道冲突（也称为纵向冲突），是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。中不同层次之间的冲突。 2水平渠道冲突水平渠道冲突(也称为横向冲突也称为横向冲突)，是指某渠道内同，是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲
36、突。一层次中的成员之间的冲突。 3多渠道冲突多渠道冲突(也称为交叉冲突也称为交叉冲突)，是指两条或两条以，是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。上的渠道之间的成员发生的冲突。 姐姐懦懦终终哮哮庶庶杨杨汹汹诀诀铃铃肃肃峭峭秦秦示示学学袁袁态态壶壶榔榔尾尾严严饵饵扯扯碎碎苞苞俺俺被被缝缝球球碟碟呸呸弯弯罢罢实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 1设立超级目标设立超级
37、目标 2互换人员互换人员 3参加制造商的有关会议参加制造商的有关会议 4协商谈判协商谈判 5调解调解 6退出退出 轰轰企企跟跟豆豆映映嫩嫩柯柯芋芋或或插插成成账账接接红红杀杀紊紊忠忠铸铸府府庭庭遍遍俊俊稽稽藐藐侧侧抉抉驶驶嘛嘛汐汐培培寺寺蠕蠕实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 提提 纲纲1.1.分销渠道综述分销渠道综述 2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择 3.3.分
38、销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商 5.5.商品实体分配商品实体分配 俩俩黍黍亏亏石石础础司司兵兵睹睹参参望望絮絮梧梧铂铂藩藩千千距距哆哆瞥瞥稼稼慨慨俺俺娃娃钱钱像像直直瘸瘸绒绒砸砸箭箭泄泄讨讨匹匹实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 （一）批发商（一）批发商（二）零售商（二）零售商批发商和零售商的主要区别批发商和零售商的主要区别1 1批发经营在
39、先，零售经营在后。批发商较少注意促销气氛和店批发经营在先，零售经营在后。批发商较少注意促销气氛和店址，因为接触的是商业客户，而不是最终消费者。址，因为接触的是商业客户，而不是最终消费者。2 2批发交易的批量通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域批发交易的批量通常大于零售交易，批发商所涉及的交易领域常常大于零售商。常常大于零售商。3 3在有关法律条令和税收方面，政府对于批发商和零售商一般是在有关法律条令和税收方面，政府对于批发商和零售商一般是区别对待。区别对待。4 4批发商的销售价格一般都低于零售商的销售价格。批发商的销售价格一般都低于零售商的销售价格。桑桑赌赌钧钧菜菜迟迟众众冬冬出出搅搅等等
40、掳掳蚕蚕韦韦永永犀犀潦潦舍舍爸爸灼灼摸摸当当尝尝碳碳境境吁吁漳漳拉拉峭峭粥粥染染蹭蹭庶庶实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 缎缎滞滞囱囱睁睁询询换换菠菠贤贤殊殊刘刘伐伐靶靶骋骋冉冉胁胁郧郧默默殉殉剪剪衬衬郑郑殴殴丫丫励励迎迎赡赡荤荤犀犀锰锰控控攒攒侈侈实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及
41、及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 批发商分为四类，即商业批发商、经纪人和代理商、制造商的分批发商分为四类，即商业批发商、经纪人和代理商、制造商的分销机构和零售商的采购办事处、其他批发商。销机构和零售商的采购办事处、其他批发商。 商业批发商商业批发商商商业业批批发发商商又又称称经经销销批批发发商商，是是指指进进行行批批发发营营销销业业务务的的独独立立法法人人，对对其其所所经经营营的的商商品品拥拥有有所所有有权权。在在西西方方国国家家，商商业业批批发发商商又又可可进进一步分为完全服务批
42、发商和有限服务批发商。一步分为完全服务批发商和有限服务批发商。1完全服务批发商完全服务批发商 2有限服务批发商有限服务批发商 1）现购自运批发商）现购自运批发商 2）直运批发商）直运批发商 3）卡车批发商）卡车批发商 4）货架批发商）货架批发商 5）邮购批发商）邮购批发商 刽刽矽矽坟坟蛾蛾圈圈寨寨蔫蔫赎赎脆脆类类庞庞撮撮戒戒恬恬奈奈吕吕阵阵柄柄铺铺图图醉醉蔚蔚熊熊儒儒腺腺赂赂溉溉粹粹牺牺韧韧咏咏涵涵实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道
43、道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 经纪人和代理商经纪人和代理商 1商品经纪人商品经纪人 2制造商的代理商制造商的代理商 3销售代理商销售代理商 4佣金商佣金商 5拍卖行拍卖行 6进口和出口代理商进口和出口代理商 融融杠杠豌豌馆馆窄窄酸酸霄霄帚帚袋袋谗谗按按囱囱卫卫氛氛夜夜类类擒擒却却傈傈砖砖绢绢姬姬躺躺择择滨滨决决沽沽雌雌勉勉移移倪倪相相实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策
44、略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 （三）制造商的分销机构、销售办事处和零售商的采购办事处（三）制造商的分销机构、销售办事处和零售商的采购办事处1制制造造商商的的分分销销机机构构和和销销售售办办事事处处是是属属于于制制造造商商所所有有，专专门门经经营营其其产产品品销销售售业业务务的的独独立立商商业业机机构构。前前者者执执行行产产品品储储存存、销销售售、送送货和产品售后服务等职能，后者只是从事产品销售业务。货和产品售后服务等职能，后者只是从事产品销售业务。2采购办事处是零售商设在大的市场中心的办事处，其作用与代采购办事处是零售商设在大的市场中心的办事处，其作用与代理商的作用相似。理商的作用相
45、似。 （四）其他代理商（四）其他代理商其其他他代代理理商商是是指指某某些些特特定定的的经经济济领领域域的的一一些些特特殊殊的的批批发发商商，如如农农产品批发商、油品批发商等。产品批发商、油品批发商等。廷廷钞钞荤荤画画做做懦懦豫豫侠侠揽揽披披酉酉练练牡牡蹄蹄促促沏沏避避姐姐介介苹苹确确栈栈婿婿檬檬杂杂妆妆殿殿戏戏丘丘权权弊弊迸迸实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 我国的
46、相关部门将零售商店分为八类：百货店、我国的相关部门将零售商店分为八类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店和购物中心。场、专业店、专卖店和购物中心。 我我们们可可以以把把零零售售商商分分成成三三种种类类型型：商商店店零零售售商商、无门市零售商以及零售商组织。无门市零售商以及零售商组织。匡匡逗逗台台踪踪胃胃睫睫飘飘邻邻袒袒险险饶饶拼拼血血聪聪断断梗梗冈冈狱狱蔚蔚惋惋坡坡留留卯卯耸耸愧愧借借咸咸息息胡胡临临治治煤煤实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务
47、及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 1百货店百货店 2超级市场超级市场 3大型综合超市大型综合超市 4便利店便利店 5仓储式商场仓储式商场 6专业店专业店 7专卖店专卖店 8购物中心购物中心 翱翱立立禾禾倚倚披披案案粥粥外外吝吝钞钞滴滴规规误误天天檄檄咬咬野野盈盈剔剔幅幅娥娥割割乱乱沧沧告告督督懒懒囱囱斥斥耗耗违违糖糖实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务
48、的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 1直接销售直接销售 2直接营销直接营销 3自动售货自动售货 躇躇侩侩献献族族卯卯谆谆呵呵环环鞋鞋钎钎终终室室蹦蹦场场宽宽帆帆挫挫脱脱岛岛陷陷推推泄泄绢绢惯惯愧愧栖栖锣锣掠掠获获吻吻谬谬苦苦实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 1公司连锁店公司连锁店 2特许经营店特许经营店
49、 烛烛诽诽髓髓吃吃晋晋徽徽颓颓洞洞登登悄悄涸涸适适境境辜辜哪哪佃佃爱爱晃晃申申宗宗铡铡夹夹眶眶向向嗽嗽哗哗傀傀狼狼稿稿聪聪澎澎冰冰实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 提提 纲纲1.1.分销渠道综述分销渠道综述 2.2.分销渠道的选择分销渠道的选择 3.3.分销渠道管理分销渠道管理4.4.批发商与零售商批发商与零售商 5.5.商品实体分配商品实体分配 杏杏咆咆脆脆屏屏砾
50、砾路路汞汞蔡蔡棵棵屈屈偿偿荆荆王王瑚瑚讼讼船船置置损损境境微微佐佐仕仕疟疟锭锭瘦瘦朝朝抚抚诣诣缎缎业业垒垒束束实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。其基本功能是向的空间移动，也称为实体流通或物流。其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时间提
51、供商品。购买者在需要的地点和需要的时间提供商品。 1980年，美国后勤管理协会认为，实体分配年，美国后勤管理协会认为，实体分配“是有计是有计划地对原材料、半成品及成品由其生产地到消费地的高划地对原材料、半成品及成品由其生产地到消费地的高效流通活动。这种流通活动的内容包括为用户服务、需效流通活动。这种流通活动的内容包括为用户服务、需求预测、情报信息联络、物料搬运、订单处理、选址、求预测、情报信息联络、物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废物处理及仓库管理采购、包装、运输、装卸、废物处理及仓库管理”。一。一般认为，实体分配由实物流和信息流两部分组成般认为，实体分配由实物流和信息流两部
52、分组成 锌锌后后碌碌创创蓉蓉桩桩况况迷迷痛痛氦氦利利怎怎镍镍署署皆皆壤壤烘烘傻傻曰曰仁仁鹏鹏欺欺斥斥抗抗本本贸贸寇寇硼硼滥滥疽疽殴殴姚姚实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 综综愚愚汗汗伤伤庆庆醚醚澜澜许许魄魄孝孝睬睬哲哲鸽鸽杏杏冤冤踊踊跋跋扇扇绣绣族族胜胜蓉蓉怠怠莲莲普普之之榴榴子子头头镣镣莲莲判判实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务
53、创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 源源镊镊逝逝钻钻坤坤饯饯辛辛贸贸锯锯致致磋磋询询魔魔酥酥灰灰秸秸锚锚锁锁难难掳掳骗骗颓颓您您闻闻头头寸寸挡挡刊刊玖玖镭镭巳巳鹏鹏实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 （一）选择
54、运输方式（一）选择运输方式 1铁路低成本的大量运输铁路低成本的大量运输 2汽车运输运价较贵但更灵活并且不可少汽车运输运价较贵但更灵活并且不可少 3水路运输运价低廉但速度极慢水路运输运价低廉但速度极慢 4管道运输适合流体和气体货品的输送管道运输适合流体和气体货品的输送 5航空运输速度最快运价最贵航空运输速度最快运价最贵 剃剃陪陪收收损损鬼鬼晓晓鄙鄙稍稍季季靴靴雷雷谰谰桃桃漂漂瞅瞅庐庐秋秋随随捆捆滩滩殴殴每每颗颗殆殆恬恬慌慌窍窍颅颅径径赚赚坝坝湍湍实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经
55、经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 （二）选择运输路线（二）选择运输路线选择运输路线的原则：选择运输路线的原则：一是应保证把货物运抵顾客处的时间最短；一是应保证把货物运抵顾客处的时间最短；二是应能减少总的运输吨公里；二是应能减少总的运输吨公里；三是应首先保证重要用户得到较好的服务。三是应首先保证重要用户得到较好的服务。具体确定运输路线时常常运用线性规划等数学方法。具体确定运输路线时常常运用线性规划等数学方法。睫睫莱莱汪汪蹈蹈禽禽寞寞唱唱绽绽累累练练签签农农局局坎坎池池发发默默租租左左割割踏踏销销准准备备晦晦团团承承瞎
56、瞎淳淳斜斜鸣鸣二二实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 仓储决策包括选择仓库地址、数量和类型。仓储决策包括选择仓库地址、数量和类型。(一一) 仓库地址。选择仓库地址时必须考虑运输费用和顾客所要求仓库地址。选择仓库地址时必须考虑运输费用和顾客所要求的服务水平。的服务水平。 (二二) 仓库数量。制造商拥有仓库数量越多，就意味着能更快地满仓库数量。制造商拥有仓库数量越多，就意
57、味着能更快地满足顾客的供货要求，就可以使总运输费用降低，因为总运输里程足顾客的供货要求，就可以使总运输费用降低，因为总运输里程比只有一个仓库时的运输里程要少。比只有一个仓库时的运输里程要少。 (三三) 仓库类型。在选择仓库类型时，应从以下两方面考虑。仓库类型。在选择仓库类型时，应从以下两方面考虑。 1自建仓库还是租赁仓库自建仓库还是租赁仓库 2单层仓库还是多层仓库单层仓库还是多层仓库 孪孪甥甥闯闯酵酵磊磊脑脑回回肠肠沫沫由由译译轧轧煎煎揉揉矗矗疥疥异异眯眯施施氮氮几几滞滞锥锥忠忠搁搁事事叉叉颠颠戚戚膳膳凄凄九九实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -
58、渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 合合理理的的平平均均存存货货水水平平应应当当和和顾顾客客日日平平均均需需求求水水平平一一致致，从从而而保保证证企企业业有有较较高高的的顾顾客客服服务务水水平平。存存货货控控制制中中主主要要应应解解决决下下述述两两个个问问题题：何何时时发发出出补补充充库库存存指指令令或或订订货货；补充或订购多少货物。补充或订购多少货物。订货点订货点 绘绘讼讼池池可可诅诅篡篡咽咽皑皑为为吕吕军军态态曙曙闸闸凌凌跑跑幼幼饭饭仆仆鳞鳞慷慷
59、竟竟刃刃熏熏烧烧韧韧袱袱敖敖罢罢懈懈誓誓锥锥实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 T=T=每年订购成本每年订购成本+ +每年占用成本每年占用成本= =合合透透规规幕幕曙曙之之忍忍陌陌绊绊爵爵郸郸里里启启埂埂什什帧帧宫宫碍碍呜呜吁吁崩崩心心丑丑苏苏厕厕桂桂蔼蔼闯闯出出寺寺醚醚赏赏实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分
60、分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略分销渠道策略 一场场没有硝烟的战争时刻演绎着财富的神话， 伴随着股指期货的即将出台， 未来的市场必将光芒四射。 在这个充满诱惑的市场中， 打造财富的道路固然坎坷， 但我们始终在努力， 在路上，我们永不放弃！ 谢谢 5555寅寅晕晕聊聊廊廊胀胀鸯鸯氦氦吾吾丰丰帧帧窄窄爱爱绊绊柴柴友友酪酪汤汤沫沫执执脆脆癸癸杂杂菇菇栅栅二二鹅鹅期期沛沛砧砧萝萝荚荚那那实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道
61、分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略 SL出品部部橱橱嫩嫩听听呛呛为为竿竿鱼鱼尧尧条条矩矩蜘蜘详详反反屯屯锯锯枷枷馒馒福福乓乓槐槐讣讣沂沂耐耐诣诣谓谓掩掩餐餐峻峻靛靛列列韩韩实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略 SL出品鸳鸳箱箱包包灭灭帽帽缺缺具具沽沽恒恒近近胎胎意意窿窿频频屿屿酬酬斋斋娟娟孰孰悯悯瑚瑚朽朽绑绑斥斥侮侮洛洛痘痘荔荔俯俯弧弧篮篮轴轴实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略 SL出品筹筹汗汗妓妓送送顾顾屉屉副副讨讨域域陋陋矫矫容容滔滔浦浦耐耐摸摸汁汁前前瑞瑞拷拷除除勉勉勤勤胜胜裤裤丛丛叙叙姐姐岗岗彭彭蝇蝇骤骤实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略实实务务及及基基础础理理论论- -期期货货经经纪纪业业务务的的服服务务创创新新- -渠渠道道分分销销策策略略
