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1、企业高效管理1思考思考:u产品同质产品同质u价格同质价格同质u市场同质市场同质企业如何取得成功2营销企业经营的角色扮演营销企业经营的角色扮演u领导者领导者：把事情想对：把事情想对u管理者管理者：坚持做对的事：坚持做对的事u执行者执行者：按对的方式做事：按对的方式做事3 领导者想什么领导者想什么? ?经营经营-将来时将来时管理管理-现在时现在时4企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵经营核心：经营核心：合理的制度经营重点：经营重点：团队素质、人才培养经营导向：经营导向：以客为尊，利人利已经营追求：经营追求：积累效益，永续经营经营目标：经营目标：高绩效5经营核心：合理的分配制度（基本法）企业营销的经
2、营内涵企业营销的经营内涵6经营核分配制度的制定：经营核分配制度的制定： 表面上看是员工的收入准则，其实质是企业经营战略的方向性问题，体现了企业在现阶段发展的用人策略。即：用怎样的人？即：用怎样的人？用这些人准备付出怎样的代价。用这些人准备付出怎样的代价。企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵7企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵分配制度与用人策略分配制度与用人策略底薪高中底奖金底中高企业特征成熟型企业发展型企业起步型企业目标育人留人选人队伍特征稳定相对稳定不稳定8 结论： 无论采用何种制度，都要全面考虑企业的实力、用人的方略及产品在市场中的需求关系,才能制定出符合本企业的分配制度。 企业营销的经
3、营内涵企业营销的经营内涵9经营的重点：u团队素质u人才培养 企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵10做销售的特点：u压力大u拒绝多u自主性高企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵11“忠诚专业”培养职业经理人 企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵12忠诚：1）忠诚于职业2）忠诚于公司3）忠诚于客户4）忠诚于家庭企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵13专业： 1）事业而非职业 2）简单、坚持 3）循序渐进 4）制度化运作 企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵14经营导向： u 以客为尊u 利人利己企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵15经营导向： （1）市场竞争结果 （2）客户购买心理 企业营销的
4、经营内涵企业营销的经营内涵16经营追求： 积累效益永续经营 企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵17经营追求：做做“500”强企业，强企业， 还是做还是做500年企业年企业? 企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵18经营目标：高绩效提高人均产值和人均利润 企业营销的经营内涵企业营销的经营内涵19企业营销经营的特点企业营销经营的特点 20市场化：市场化：竞争激励淘汰按劳取酬法制化：法制化：公平公开透明保护利益专业化：专业化：行业市场客户掌握需求人性化：人性化：关怀尊重肯定亲情管理企业营销经营的特点企业营销经营的特点 21营销企业运作六大环节营销企业运作六大环节组织发展教育训练职场建设业务推动销售
5、管理服务行销专业专业团队团队22u招聘选才u职涯规划u团队培育u职级晋升一、组织发展一、组织发展23 1)、确定初试、复试及终试考官2)、确定参与面试的接待、电话通知等工作人员注意事项注意事项： 招聘时一定要考虑应聘人员的心理感受。把他们当成 公司的贵宾来看待，不仅可以减少应聘者的心理紧张感， 而且在一定程度上，也提高了公司的知名度和美誉度。 (一一) 招聘选材招聘选材面试前的准备工作面试前的准备工作24(一一) 招聘选材招聘选材初试流程与话术初试流程与话术 1、应聘人员签到、填写初试笔试问卷，将填好的问卷与个人简历交给初试主考官，进行初试。注意事项注意事项： 在前期接待过程中要保持接待流程的
6、顺畅、 严谨，并且要给与应聘者受尊重的感觉。25(一一) 招聘选材招聘选材初试流程与话术初试流程与话术2、面试过程（15分钟左右，也可酌情把握）问题1、请做请做1 1分钟自我介绍分钟自我介绍目 的：考察应聘者的口头表达能力、阅历、逻辑思维能 力、为第三个问题找切入点问题2、请在请在3 3分钟内讲述一件您最难忘的情分钟内讲述一件您最难忘的情目 的：考察应聘者的心智、逆商问题3、从自我介绍中找出一个话题询问从自我介绍中找出一个话题询问目 的：考察应聘者的经历、离职的原因 26(一一) 招聘选材招聘选材初试流程与话术初试流程与话术3、让面试者等候通知，发给面试通过者初试笔式问卷（二）收集50个客户名
7、单话术：您认为一家工厂的原材料重不重要？寻找原材料的方法重不重要？像我们这样规模的公司数据库很大，需要大量的原材料，那么您是否愿意去完成原材料的搜集工作？如果愿意，那么请您完成第二张笔试问卷。27(一一) 招聘选材招聘选材初试流程与话术初试流程与话术初试主考官注意事项初试主考官注意事项： 1、重点考察面试者的心智；2、多问、多听、少回答，不当面发表太多评 论；3、避开回答待遇问题（话术：“这是公司运营 的机密，在您被正式录用前我们不方便告诉 您，当您被我们公司正式录用并接受培训 后，您就会知道的”）4、认真、准确填写面试评估表，写清通过或没 通过的原因；28(一一) 招聘选材招聘选材复试流程与
8、话术复试流程与话术1、应聘人员签到，填写复试笔试问卷。将填 好的复试问卷与初试笔试问卷（二）、初 试笔试问卷、个人简历、面试评估表交给 复试主考官，进行复试注意事项注意事项： 原则上复试与初试不安排在同一天 29(一一) 招聘选材招聘选材复试流程与话术复试流程与话术2、面试过程问题1、“欢迎您来参加复试。请问您在填写50个客户名单时的感受是什么？有什么想法？会不会认为公司把您的50个名单作为资料库的搜集呢？”解释：我们是在考察销售人员是否有思维能力去寻找他的客户目标。其实，我们公司的电脑中已经有47万的数据库，我们并不在乎那50个客户名单，只是在考察您的销售思维能力，如果您没有被最终录取，我们
9、可以把这份名单还给您。目的：解释问题的意义、消除他的疑惑。30(一一) 招聘选材招聘选材复试流程与话术复试流程与话术问题2、您在填写复试笔试问卷时是不是结合了您以 往的销售历程来写的？目 的：了解应聘者以往工作历程问题3、到目前为止，您对这家公司是怎么看的？问题4、在您的成长历程中，您性格中的优、缺点是 什么？复试结束，让面试者等候通知复试结束，让面试者等候通知31(一一) 招聘选材招聘选材复试流程与话术复试流程与话术复试主考官注意事项：复试主考官注意事项： 1、重点考察应聘者的思维模式；2、对于过于自信的应聘者，适当给予打击；对 于不太自信的，给予鼓励；3、认真、准确填写面试评估表，写清通过
10、或没 通过的原因；32(一一) 招聘选材招聘选材终试流程与话术终试流程与话术1、终试主考官审阅应聘人员面试评估表、个人简历、初试笔试问卷、初试笔试问卷（二）、复试笔试问卷33(一一) 招聘选材招聘选材终试流程与话术终试流程与话术2、面试过程问题1、请您对前面两轮面试过程进行回顾，是 否有所收获？问题2、您认为您对这份工作能胜任么？为什 么？问题3、简单介绍一下您的家庭情况目的： 将应聘人员的家庭情况作以记录，以便 将来适时辅导、鼓励34(一一) 招聘选材招聘选材终试流程与话术终试流程与话术问题4、您的目标是什么？您会怎么做？ 终试结束话术： 感谢您来参加面试，我们会在48小时内通知您是否通过面
11、试，参加培训，如果被通知，我们会欢迎您的加盟，如果没有被通知，同样感谢您来参加面试。35(一一) 招聘选材招聘选材终试流程与话术终试流程与话术终试主考官注意事项：终试主考官注意事项：1、对前两轮面试主考官的评估做核查2、不再重复前两轮面试中的问题；3、对应聘者的个人及成长环境、家庭背景 作进一步了解；4、认真、准确填写面试评估表，写清通过 或没通过的原因；5、根据面试者的具体情况适当加以引导36（二）职业规划（二）职业规划 1）企业对员工的工作环境、内容、能力、职位、薪资等一系列变化的规划过程。 37（二）职业规划（二）职业规划2）营销人员的职业发展：销售专家 咨询顾问管理者讲师38（二）职业
12、规划（二）职业规划结论：职业生涯规划是树立员工美好愿景的有效方法。 39(三三)、团队培育、团队培育 1）、没有完美的个人，只有完美的团队。 个人英雄VS团队作战。 2）、狮子带绵羊，绵羊变狮子： 狼性精神。 结论： 团队的培育是组织发展的基本结构，只有每个团队健康发展，组织才能健康发展。 40(四四)、职级晋升、职级晋升1）职位与职称（级） 2）职级与待遇可以没有提高待遇，但要有提高职位；可以没有提高职位，但要有提高职级。41二、教育训练二、教育训练u新人培训新人培训u衔接培训衔接培训u晋升培训晋升培训u专项培训专项培训 将一批未经训练的人员派往市场，莫过于派一批职业杀手走向你的客户。42（
13、一）新人培训（一）新人培训43 行业前景树立信心；公司文化了解公司；产品介绍工作目标；销售意义职涯规划。（一）新人培训（一）新人培训44新人培训的重点在心理建设而非技术传递。新人培训的重点在心理建设而非技术传递。 （一）新人培训（一）新人培训45（二）衔接培训（二）衔接培训46a)专业化销售流程：计划 主顾开拓 接 触 说 明 服务 签 约 促 成 拒绝处理 （二）衔接培训（二）衔接培训47b)心理建设：销售的核心技术是心理技术；（二）衔接培训（二）衔接培训c)产品异议问题的处理；d)专业知识的学习。48衔接培训的重点是销售技能的提升。衔接培训的重点是销售技能的提升。 49（三）晋升培训（三）
14、晋升培训50）业务系列：（三）晋升培训（三）晋升培训提高销售技能客户的开发与管理目标市场的建立51）主管系列：（三）晋升培训（三）晋升培训团队管理时间管理活动管理52）经理系列：（三）晋升培训（三）晋升培训领导力训练经理研修目标管理53总结：总结：晋升培训的重点是岗位所需能力的培养。晋升培训的重点是岗位所需能力的培养。 54(四)专项培训55 ）拓展训练；）潜能培训；）沙盘演练。(四)专项培训56总结：总结：专项培训的重点是团队建设和心智模式的引导。专项培训的重点是团队建设和心智模式的引导。57(五五)、教育训练的方式、教育训练的方式58训练：训练：指某项技术通过不断重复练习，最后达到指某项技
15、术通过不断重复练习，最后达到娴熟使用的过程。娴熟使用的过程。 (五五)、教育训练的方式、教育训练的方式59 ）讲授；）讲授；）练习；）练习；）辅导；）辅导；）随机。）随机。 (五五)、教育训练的方式、教育训练的方式60激励竞赛考核三、业务推动61 下达指标并不能成为结果，只有将下达指标并不能成为结果，只有将目标付诸行动，并在行动中采取有效方目标付诸行动，并在行动中采取有效方法才能确保目标的实现。法才能确保目标的实现。 62（一）激励63为什么人们会有良好的绩效表现为什么人们会有良好的绩效表现 对能力对能力 的自信的自信 +X 工作绩效表现模式工作绩效表现模式对成功可能性的对成功可能性的自我期许
16、自我期许工作绩工作绩 效表现效表现工作工作动机动机X)()能力能力(技巧技巧意愿（激励）意愿（激励） =（一）激励64技巧技巧 x 工作动机工作动机 x 对成功可能对成功可能性的自我期许性的自我期许 = 工作绩效表现工作绩效表现技巧技巧 工作动机工作动机 自我期许自我期许 工作绩效表现工作绩效表现 高高 10 低低 0XXXX（一）激励65技巧技巧 x 工作动机工作动机 x 对成功可能对成功可能性的自我期许性的自我期许= 工作绩效表现工作绩效表现XX技巧技巧 工作动机工作动机 自我期许自我期许 工作绩效表现工作绩效表现XX高高 10低低 0（一）激励66让属下绩效提升的方法让属下绩效提升的方法
17、：技巧提升技巧提升 -培训培训意愿提升意愿提升 -激励激励（一）激励67激励目的激励目的： 达到良好的工作表现达到良好的工作表现激励方式激励方式： 激发人的工作动机激发人的工作动机 动机：动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力 动机产生的原因：动机产生的原因：需要需要 个人需要个人需要 社会需要社会需要 刺激刺激 内部刺激内部刺激 外部刺激外部刺激激励动机是一个激励动机是一个 通过满足或刺激员工的需要而使其努通过满足或刺激员工的需要而使其努 力工作，实现组织目标的过程力工作，实现组织目标的过程 。 （一）激励68三种需要理论三种需要理论：马斯洛需要层
18、次理论马斯洛需要层次理论 奥德佛的奥德佛的ERG理论理论 麦克利兰的成就动机理论麦克利兰的成就动机理论（一）激励69马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 生生 理理 安安 全全 社社 交交 尊尊 重重自我实现自我实现（一）激励70奥德佛的奥德佛的ERG理论理论三层：生存需要：生理、安全三层：生存需要：生理、安全 关系需要：安全、社交、尊重关系需要：安全、社交、尊重 成长需要：尊重、自我实现成长需要：尊重、自我实现 较高层次未满足，转而求其次较高层次未满足，转而求其次（一）激励71麦克利兰的成就动机理论麦克利兰的成就动机理论： 成就动机感强的人，对工作和学习非常积极，对事成就动机感强的人，对
19、工作和学习非常积极，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。 喜欢自己找解决问题的办法喜欢自己找解决问题的办法 喜欢冒适度的险，树立适当的目标喜欢冒适度的险，树立适当的目标 喜欢对他们的工作表现有具体的反馈喜欢对他们的工作表现有具体的反馈心理学家心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。人人类是一种时常追寻目标的动物。人 生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。（一）激励72 激励理论激励理论一、一、外在激励外在激励： 指外在环境给予其的满足感。如工资、提指外在环境给予其的满足感。如工资、提 升地位、安全感等
20、，是满足较低层次的需要。升地位、安全感等，是满足较低层次的需要。（一）激励73二、内在激励内在激励： 指一个人由于工作成绩良好，达成目标而指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足。满足。 目标设置论目标设置论： 目标是人们知道他们要完成什么工作以及目标是人们知道他们要完成什么工作以及必须要付出多大努力才能完成必须要付出多大努力才能完成。（一）激励74管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要目标具体而明确；目标具体而明确；订定每项目标的完成日期；订定每项目标的完
21、成日期；应采取的方法、技巧；应采取的方法、技巧；把目标由长化小；把目标由长化小；公布目标。公布目标。 作为管理者，是把别人的需要和你的需要作为管理者，是把别人的需要和你的需要-公司目标联公司目标联系起来系起来。（一）激励75案例分析案例分析： 李强今年岁，中专毕业，在一家企业任财务职李强今年岁，中专毕业，在一家企业任财务职员，因有感于销售行业的发展和工资及晋升制度，来到员，因有感于销售行业的发展和工资及晋升制度，来到销售部做专职销售。经过培训后，雄心勃勃上岗。销售部做专职销售。经过培训后，雄心勃勃上岗。 三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了
22、做销售的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收销售的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。这一行。几天之后，他提出了辞呈。1、身为上司的你，是否了解李强改变动机的原因？、身为上司的你，是否了解李强改变动机的原因？2、是否留住李强、是否留住李强 ？又该以怎样的方式帮助他？又该以怎样的方式帮助他？（一）激励76（二）竞赛77 团队激励团队激励：使用如简报、聚会、竞：使用如简报、聚会、竞 赛等形式对下属的激励。赛等形式对下属的激励。 竞赛竞赛是团队激励的一种非常是团
23、队激励的一种非常 实用、有效的方式实用、有效的方式 竞赛竞赛（二）竞赛78案例：有人说：在一个业务团队中有的高绩效人员不需要做任何的奖励都能产生好的业绩，有的绩差人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好业绩所以竞赛只是为高绩效人员而定的奖励活动，对业务推动并没有太大作用你认为竞赛有用吗？（二）竞赛79竞赛的好处：竞赛的好处：竞赛的确能刺激业绩，带来大量新业务；竞赛的确能刺激业绩，带来大量新业务；竞赛能够推动业务员创造比平常更好的业绩；竞赛能够推动业务员创造比平常更好的业绩；竞赛可以为刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、竞赛可以为刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、 有动感的气氛，可加强投入感；有动感的气氛
24、，可加强投入感；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以扩展业务员的极限；竞赛可以扩展业务员的极限；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养出有魄力的业务员。竞赛可以培养出有魄力的业务员。（二）竞赛80竞赛所要考虑的因素竞赛所要考虑的因素 竞赛的主题竞赛的主题 竞赛目标竞赛目标 竞赛成本竞赛成本 竞赛的对象竞赛的对象 竞赛过程的掌控竞赛过程的掌控 竞赛结果的预测和评估竞赛结果的预测和评估（二）竞赛81竞赛过程的管控竞赛过程的管控： 竞赛前竞赛前 竞赛开始竞赛开始 竞赛期间竞赛期间 竞赛后竞赛后（二）竞赛82 好
25、的竞赛方案好的竞赛方案 会有好的结果出现会有好的结果出现（二）竞赛83（三）考核84(三三) 考核考核a)完成本职工作是基本职责。b)淘汰不适应人员。c)降低公司成本。 85四、四、销售管理销售管理86四、四、销售管理销售管理（a a）基础性；）基础性；（b b）联惯性；）联惯性；（c c）可靠性；）可靠性；（d d）依据性。）依据性。 87（一）（一）出勤管理：出勤管理：a)a)员工心态晴雨表。员工心态晴雨表。b)b)团队士气的体现。团队士气的体现。c)c)政令宣达和信息传播。政令宣达和信息传播。四、四、销售管理销售管理88（二）目标管理：（二）目标管理： a)确保绩效的实现；b)及时修正存
26、在的问题；c)量化和分解。 四、四、销售管理销售管理89（三）汇报管理：（三）汇报管理：a)早（夕）会；b)业务会议；c)激励会议；d)行政会议。 四、四、销售管理销售管理90（四）表报管理：（四）表报管理：a)销售报表；b)财务报表；c)产品报表；d)客户报表。 四、四、销售管理销售管理91五、职场建设五、职场建设92氛围的作用；心理因素；生理因素。 五、职场建设五、职场建设931.职场配置；2.职场布置；3.团队精神；4.文化建设。 五、职场建设五、职场建设94表现形式表现形式决定因素决定因素设定原则设定原则提高方法提高方法六、服务行销六、服务行销951)劳作2)技能 3)专业 4)情绪
27、5)气氛 6)态度（一）表现形式：（一）表现形式：（一）表现形式：（一）表现形式：六、服务行销六、服务行销96（二）客户最在意的三件事：公司知名度公司知名度和产品和产品执行流程执行流程营销员营销员的行为的行为六、服务行销六、服务行销97（三）提高服务品质（三）提高服务品质（三）提高服务品质（三）提高服务品质的三大窍门：的三大窍门：的三大窍门：的三大窍门：u附加值的服务u高品质的服务u差异性的服务 六、服务行销六、服务行销98（四）服务从何时开始1.从见面就开始从见面就开始2.从内心到外表开始从内心到外表开始六、服务行销六、服务行销99（五）品质的决定因素1.可靠度：可令人依赖且正确执行承诺的能
28、力。六、服务行销六、服务行销1002.反应度： 帮助顾客提供 及时的服务意愿。六、服务行销六、服务行销（五）品质的决定因素1013.保证：专业水平获得信任六、服务行销六、服务行销（五）品质的决定因素1024.同理心：提供关心与个人化的服务六、服务行销六、服务行销（五）品质的决定因素1035.有形化：有形化：将无形让客户感觉到有形。将无形让客户感觉到有形。六、服务行销六、服务行销（五）品质的决定因素104（六）设定原则* *诚心诚心 * *活力活力 * *创意创意六、服务行销六、服务行销105*有印象*有附加值*充分沟通六、服务行销六、服务行销（六）设定原则106结 论a.a.客户就是最好的裁判客户就是最好的裁判客户就是最好的裁判客户就是最好的裁判b.b.感觉好服务就好感觉好服务就好感觉好服务就好感觉好服务就好六、服务行销六、服务行销107营销企业运作的根基营销企业运作的根基激励 与 管理两大机制贯穿于六大环节内容108目前营销单位运作的缺失团队经营运作模式主管管理团队意识主管管理团队技能109110
