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1、本报告是严格保密的。谨呈：合肥融科智地房地产开发有限公司谨呈：合肥融科智地房地产开发有限公司20082008，合肥开始联想，合肥开始联想 融科九重锦项目营销执行融科九重锦项目营销执行报告报告1本报告是严格保密的。我们达成的共识我们达成的共识目标上的目标上的本体上的本体上的竞争上的竞争上的客户上的客户上的核心问题核心问题2本报告是严格保密的。目标解析：开盘实现热销！目标解析：开盘实现热销！目标目标共识共识4 4个月内蓄客个月内蓄客30003000组！组！平均每天蓄客平均每天蓄客2525组！组！这是的任务艰巨！这是的任务艰巨！但必须完成但必须完成!6月月9月月12月月10月月8月月11月月7月月售
2、楼处开放开盘市中心售楼处开放产品发布会完成蓄客3000组认筹500组以上如何在如何在4个月内积累个月内积累3000组的客户？组的客户？1、速度目标：开盘销售、速度目标：开盘销售250-300套；套；2、价格目标：开盘均价不、价格目标：开盘均价不低于低于5000元平方米元平方米；开盘去化开盘去化50%以上！以上！3本报告是严格保密的。项目本体分析结论：以品牌价值为主，产品价项目本体分析结论：以品牌价值为主，产品价值要放到区位价值上来体现值要放到区位价值上来体现区位价值区位价值：未来合肥CBD中心，升值潜力大；品牌价值品牌价值: 联想作为融科母公司，是项目品质的最好保障，加上强大的项目团队组合，是
3、最可值得信赖的品质团队； 项目价值：项目价值：在建筑上，打造具有文化内涵的建筑风格，细节上，追求品质，关注人性细节关怀，产品上，力求高性价比的产品打造；本体本体共识共识项目价值排序：品牌价值项目价值排序：品牌价值区位价值区位价值产品价值产品价值项目劣势项目劣势：受园林景观设计及工程进度限制，项目现场展示时间不定，是项目面临的最大困难；4本报告是严格保密的。竞争分析总结：差异化是项目发展的方向竞争分析总结：差异化是项目发展的方向u市场大势：政务区区域市场逐渐趋淡；开盘成交率变低；u竞争分析：下半年区域总供应量在30万方左右，且产品同质化严重，市场竞争白热化；u竞争占位：区域竞争升级，恒大、旭辉将
4、成为市场高端项目的代表，本项目占位直指区域第一竞争梯队；u营销现状-推广：渠道以户外、报广为主，市区展示中心多有采用；u营销现状-现场展示：现场展示包装缺乏品质感，现场营销服务水平低；u营销现状-活动：城市营销活动不缺乏创意，但普遍与项目本身结合不大，效果较好；竞争竞争共识共识5本报告是严格保密的。核心客户重要客户机会客户重要客户重要客户城市城市智本白领、高新、智本白领、高新、经开高级管理层经开高级管理层目的：改善需求、保值年龄：30-45岁核心客户核心客户经开、高新等周边区经开、高新等周边区域企业中高层、政务区商务白领、域企业中高层、政务区商务白领、泛公务员泛公务员目的：自住、婚房年龄：28
5、35岁高品质、现代感、宜居生活是客户共同高品质、现代感、宜居生活是客户共同的需求的需求机会型客户合肥市域、区域内外投资者目的：投资、自住年龄：35-45岁客户定位：地缘和工作缘客户为主客户定位：地缘和工作缘客户为主客户客户共识共识核心价值点核心价值点基本基本属性属性年龄：28-35岁；居住/工作区域：地缘和工作缘为主，部分城区客户和外地客户行业：汽车、家电等先进制造业、高科技企业、服务业、大学教师、金融等泛公务员；出行方式：以公交车为主，喜好打车，部分私家车；兴趣兴趣与特与特征征教育背景好，学历较高，视野开拓；思想开放，追求新鲜事物和新的生活；事业处于上升期，事业心强，工作比较忙；注重生活娱乐
6、一体，喜欢与朋友待在一起，爱好体育运动，有朋友圈子；开始注重健康生活，追求品牌和身份感；对社会、政治事件比较关注，并成为日常谈资；置业置业驱动驱动因素因素提升生活品质，开始追求健康生活；关注生活便利性和舒适度；希望生活在社会、城市的中心，希望过现代感的生活；6本报告是严格保密的。R1R1陷入同质化竞争，陷入同质化竞争，去化速度随市场大势，月销去化速度随市场大势，月销售低于售低于3030套套/ /月；月； 客户被竞争项目分流，无客户被竞争项目分流，无法实现快速积累客户；法实现快速积累客户；项目跳出区域竞争，突出重围；项目跳出区域竞争，突出重围；快速积累客户快速积累客户开盘销售热销，引起市场影响力
7、；开盘销售热销，引起市场影响力；R2R2Q1Q1：项目以何种形象入市，能快速的、有效的积蓄足：项目以何种形象入市，能快速的、有效的积蓄足够数量的客户？够数量的客户？Q2: Q2: 采取何种营销策略和客户策略，才能筛选和锁定采取何种营销策略和客户策略，才能筛选和锁定有效客户，实现开盘热销？有效客户，实现开盘热销？项目：核心项目：核心CBDCBD区区域，品牌具有竞争域，品牌具有竞争优势，在产品打造优势，在产品打造和生活方式成为亮和生活方式成为亮点；点；客户：新兴城市阶客户：新兴城市阶层，追求生活品质层，追求生活品质和健康生活和健康生活 ；竞争：未来区域竞竞争：未来区域竞争白热化，同质化争白热化，同
8、质化严重；严重；S-S-情景情景核心问题共识：如何快速积累足够数量客户，实核心问题共识：如何快速积累足够数量客户，实现开盘热销？现开盘热销？核心核心问题问题7本报告是严格保密的。市场趋淡的形势下如何短期内实现大量市场趋淡的形势下如何短期内实现大量蓄客？蓄客？快速树立差异化形象差异化形象入市，差异化形象入市，引发客户关注；品牌发布会树立形象；拓展客户渠道现场客户截流；现场客户截流；联想系统、合作单位、周边目标企业、联想系统、合作单位、周边目标企业、学校的定向拓展；学校的定向拓展；市区商业中心的巡展；市区商业中心的巡展；精准客户管理成立客户会，持续实行客户积分卡升成立客户会，持续实行客户积分卡升级
9、和客户维系活动；级和客户维系活动；现场细节品质的极致展示；现场细节品质的极致展示；销售团队执行力的提升；销售团队执行力的提升；同同质质化化竞竞争争市市场场大大势势趋趋弱弱实实现现开开盘盘热热销销解题解题8本报告是严格保密的。项目的价值项目的价值消费者：他们买什么？消费者：他们买什么？项目：我们卖什么？项目：我们卖什么？联想品牌联想品牌值值得信赖；得信赖；生活方式生活方式值值得向往；得向往；经典建筑经典建筑值值得品味；得品味；F（Features）A（Advantages）B（Benefit）未来CBD新区；完善配套规划；联想知名品牌；宜居生活社区；包含文脉主义元素建筑造型；游园式园林；高性价比
10、产品；联想知名品牌；宜居生活社区；文脉主义建筑造型；高性价比产品；品牌保证（品牌开发商、社会责任感）品牌保证（品牌开发商、社会责任感）品质生活（品质生活（健康、宜居的生活打造健康、宜居的生活打造）品质建筑（世界风、中国情、关注人性化）品质建筑（世界风、中国情、关注人性化）项目价值关键：淡市关键：淡市下强调价值下强调价值点转化成对点转化成对客户产生的客户产生的利益利益核心核心价值价值9本报告是严格保密的。项目推广核心元素导出项目推广核心元素导出品牌保证（品牌开发商、社会责任感）品牌保证（品牌开发商、社会责任感）品质生活（新都市主义宜居生活倡导）品质生活（新都市主义宜居生活倡导）品质建筑（世界风、
11、中国情、关注人性化）品质建筑（世界风、中国情、关注人性化）专业主义专业主义 人文关怀人文关怀10本报告是严格保密的。一切为了客户一切为了客户11本报告是严格保密的。核心策略导出核心策略导出嫁接联想品牌优势，树立差异化形象嫁接联想品牌优势，树立差异化形象通过极致的推广展示，树立专业化形象通过极致的推广展示，树立专业化形象 核心核心策略策略12本报告是严格保密的。1 1、差异化形象推广策略、差异化形象推广策略 快速树立项目品牌形象，展示项目差异化形象； 2 2、精准式客户策略、精准式客户策略 前期快速包围客户、积累客户，后续精准筛选客户，通过认筹锁定客户；3 3、极致的展示策略、极致的展示策略 充
12、分极致的展示，充分展示本项目的专业形象，让客户体验前所未有的服务。策略总纲2、策略总纲13本报告是严格保密的。营销动作营销动作6月月9月月12月月10月月8月月11月月7月月快速树立项目形象快速树立项目形象实现热卖实现热卖扩展渠道，扩展渠道，快速快速积累积累大量大量客户客户持续热销持续热销品牌发布会；品牌发布会；系列软文、新系列软文、新闻炒作；闻炒作；阶段目标阶段目标推推广广线线户外、报广为主，短信、户外、报广为主，短信、DM结合结合系列报广：价值点释放；系列报广：价值点释放；市区售楼处开放；市区售楼处开放；奥运奖牌榜冠名；奥运奖牌榜冠名；营销大事件；营销大事件；市中心售楼处开放产品说明会开盘
13、 媒体轰炸；媒体轰炸；产品说明会；产品说明会；开盘开盘业主庆祝酒会业主庆祝酒会 新年音乐会新年音乐会系列推广：买系列推广：买点支撑点支撑客客户户线线联想系统客户联想系统客户定向拓展定向拓展派发人气客户积分卡；派发人气客户积分卡；合作公司、目标公司、学合作公司、目标公司、学校、单位等定向拓展校、单位等定向拓展 市区商圈巡展市区商圈巡展展展示示线线认筹洗客；认筹洗客；客户排摸客户排摸老带新优惠老带新优惠客户关系维客户关系维护护现场包装现场包装售楼处卖场包装；售楼处卖场包装；楼书、户型册、影视片楼书、户型册、影视片等展示料准备；等展示料准备；销售团队现场细节服务销售团队现场细节服务14本报告是严格保
14、密的。阶段一阶段一 ： 快速树立项目差异化形象快速树立项目差异化形象推广策略推广策略：以品牌发布会为主，通过系列软文、新闻：以品牌发布会为主，通过系列软文、新闻树立项目形象，以报纸软文为主，网站、电视为辅；树立项目形象，以报纸软文为主，网站、电视为辅；客户策略客户策略：联想系统公司定向拓展；：联想系统公司定向拓展；展示策略展示策略：现场差异化展示包装；：现场差异化展示包装；15本报告是严格保密的。时间时间：6月月18；地点地点：市中心五星级酒店；：市中心五星级酒店；关键工作关键工作: 6月月中旬中旬主流媒体开始炒作、高主流媒体开始炒作、高炮、报广信息发布；炮、报广信息发布；关键内容关键内容：
15、联想联想融科企业介绍及项目介绍；融科企业介绍及项目介绍； 发布发布“做有社会责任感的城市运营商做有社会责任感的城市运营商” 的企业宣言的企业宣言；政府业内人士发言；政府业内人士发言； 首倡合肥房产界诚信首倡合肥房产界诚信“九大承诺九大承诺”；邀请嘉宾邀请嘉宾：政府领导政府领导1-2人；人；融科公司领导融科公司领导2-3人；人；业内人士业内人士3-5人；人；合肥合肥/北京知名主持人，媒体记者北京知名主持人，媒体记者品牌发布会，发布企业宣言，首倡合肥八大承诺品牌发布会，发布企业宣言，首倡合肥八大承诺快速树立差异化形象，制造市场声音快速树立差异化形象，制造市场声音ACTION116本报告是严格保密的
16、。系列软文、新闻推广，借助媒体树立项目系列软文、新闻推广，借助媒体树立项目形象形象ACTION2时间主题内容媒体备注品牌发布会后一天 品牌发布会内容报道；重点在活动气氛和九大倡议u合晚、新安等主流报纸；u合房、家园、搜房等网站；u 合肥电视台房产栏目；软文通稿第二天深入介绍融科公司、项目愿景 项目细节追求u合晚、新安等主流报纸；u合房、家园、搜房等网站；软文通稿品牌发布会视频专业网站视频传播品牌发布会后一周媒体采风品牌之旅细节追求相关媒体/17本报告是严格保密的。差异化现场包装，树立排他形象差异化现场包装，树立排他形象u采用霓虹或探照灯式采用霓虹或探照灯式指示性指示性高炮、指示牌等；高炮、指示
17、牌等；u 有特色的高炮、指示牌设有特色的高炮、指示牌设计；计；u项目围挡包装完成；项目围挡包装完成；ACTION318本报告是严格保密的。在在传递形象的传递形象的同时，理应适当传递项目的同时，理应适当传递项目的卖点卖点长长200多米，高多米，高8米的围墙，体现项目高形象、高品质米的围墙，体现项目高形象、高品质19本报告是严格保密的。阶段二阶段二 主动拓展，全面渗透，客户嵌入计划主动拓展，全面渗透，客户嵌入计划推广策略：推广策略：户外、报广为主要渠道，网站为辅，短信、户外、报广为主要渠道，网站为辅，短信、DM等直效渠等直效渠道配合采用；道配合采用； 系列推广，释放项目价值点，提高客户感知系列推广
18、，释放项目价值点，提高客户感知 ； 客户策略：客户策略：全面实施客户积分升级计划，锁定客户；全面实施客户积分升级计划，锁定客户； 针对合作单位、重点企业、单位进行直效拓展针对合作单位、重点企业、单位进行直效拓展 定期开展市区分展场，截流客户；定期开展市区分展场，截流客户；展示策略：展示策略：售楼处现场售楼处现场细节细节品质的营造；品质的营造； 现场销售、服务团队专业形象的展示；现场销售、服务团队专业形象的展示；20本报告是严格保密的。推广策略推广策略户外、报广为主，网站为辅户外、报广为主，网站为辅u目的：建立全市性的影响力，树立项目品牌、形象；u内容：与形象导入期、蓄客期等不同营销阶段配合，不
19、求全面而在于精准，主要内容的表达清晰有力；u应用时间：贯穿于项目的整个开发过程；ACTION1u保持硬广投入保持硬广投入：间隔性的广告宣传，前期适当投入树立形象，展示区开放和开盘活动前投入整版大面积硬广宣传；u加强软文炒作：加强软文炒作：通过软文树立开发商形象，传递宜居生活方式，强度与营销需要配合；u保持明显的阶段主题保持明显的阶段主题：起势期、蓄客期以软文炒作为主，开盘强销期主要以传递项目热销新闻，烘托气势为主；u渠道：渠道：合肥本地以合肥晚报为主，省内以新安晚报为主；合肥晚报以合肥当地客户为主，阅读群广新安晚报以安徽省客户为主，后期扩展客户群时比较有效21本报告是严格保密的。短信短信/DM
20、/DM与客户活动配合，实现精确制导与客户活动配合，实现精确制导u主要方式：短信、派单、银行帐单；主要方式：短信、派单、银行帐单；u特征特征：能够精准找到项目目标客户，准确、快速的释放项目信息，扩展客群u相关资料相关资料：短信主要释放项目信息，提供项目卖点；资料包括：楼书、单页、开盘信息、客户积分卡等；拓展：单页、楼书等；u客群确定客群确定：短信可确定蜀山区月消费100元以上的客户； DM可为大企业、学校、企事业单位、高档小区； 派单高档写字楼、大企业；学校； u应用时间应用时间：以项目蓄客期期为主22本报告是严格保密的。客户策略客户策略发放人气会员卡，实施客户积分升发放人气会员卡，实施客户积分
21、升级服务，级服务，主动吸引客户，实现快速热场主动吸引客户，实现快速热场实施时间：实施时间： 市区售楼处开放之日起开始即开始发放；u关键点：关键点：u不作为正式会员卡，为未来升级正式会员卡作准备；u客户卡作为人气卡不收取任何费用；u设立专人对客户积分进行严格管理；u 客户每参加一次活动既有相应积分积累，未来积分可直接对换成购房时的相应数额现金优惠（购房后可换等额礼品）；积分卡优惠模式1、认卡不认人2、整个销售期均可优惠蓄客模式1、奖励积分，参加活动、推荐购买均可获积分2、老带新：项目-业主-非业主管理维护模式普卡式，设立专人进行客户资料库管理费用控制模式1、积分卡产生的费用已经、计入均价，不影响
22、最后实收均价2、积分卡分数是销售完成后产生的费用，可控制目的：快速有效的锁定客户目的：快速有效的锁定客户ACTION223本报告是严格保密的。积分积累方式（待讨论）：u领卡立即获得基础积分（200分）u参加周末等小型活动获得积分（300-500分）u参加营销节点大活动获得大量积分（1000分）u老带新成交获得大量积分（2000分）重点：l后期安排客户卡升级服务，实现认筹洗客；l整个客户积分控制在5000分以内；l未来积分可直接对换成购房时的相应数额现金优惠（购房后可换等额礼品）；客户积分计划客户积分计划快速积累客户，持续吸引客户快速积累客户，持续吸引客户24本报告是严格保密的。客户策略客户策略
23、企业团购与分展场手段，企业团购与分展场手段，强势拓展客户渠道强势拓展客户渠道高新区、经开区企高新区、经开区企业业/园区园区联谊活动、烧烤联谊活动、烧烤/冷饮，内部冷饮，内部网发布优惠网发布优惠周边泛公务员周边泛公务员重点节日的促销活动重点节日的促销活动市中心客户市中心客户分展场分展场实施时间：实施时间：8-9 月份开始月份开始ACTION3项目合作银行、政项目合作银行、政府部门府部门企业内网团购优惠发布企业内网团购优惠发布企业高层企业高层联想管理论坛联想管理论坛25本报告是严格保密的。企业团购企业团购, ,拓展目标客户渠道拓展目标客户渠道团购成功重点：培养项目的团购成功重点：培养项目的fans
24、fans由公司相应职位人员对目标客户培养标杆人员（便于在企业中发展号召作用）营销人员发展忠实fans（便于在目标企业中起煽风点火作用）企业联谊活动企业联谊活动 让销售人员与目标客户有一个良好的直接沟通机会、培养企业之间及员工与销售人员之间的感情，发布项目、销售及优惠信息；团购操作流程：团购操作流程：挑选团购企业寻找搭线人在企业发布信息（海报、直邮、内部网）上门拜访、项目演示联谊活动诚意客户挖掘诚意客户跟进团购实现培养忠诚FANS持续销售26本报告是严格保密的。积极设立分展场，截流路边客户积极设立分展场，截流路边客户u目的：最大限度的吸引足够量的客户，特别是市区客户成为项目目标客户；u地点：选择
25、市区人流密集的区域设置分展场，如淮河路百盛、南七商业中心等地；u形式：活动和资料派发、发放会员卡、项目展示配合，包证实现热场；u资料准备：展板/易拉宝、项目单页、楼书、会员卡等展场与现场活动相呼应，派单人员服饰、造型新颖派发项目促销海报眼球效应最好，能吸引客户步入展场进一步了解项目。展场配置较具档次的看楼车能提升项目形象，有效促进展场客户上门。 展场派单人员派单范围可覆盖展场周边500米人流，展场作用得到了外延，为展场吸引更多客户。 27本报告是严格保密的。展示策略展示策略市区售楼处是项目主要的展示场市区售楼处是项目主要的展示场u物料物料：前台摆放清一色联想笔记：前台摆放清一色联想笔记本电脑本
26、电脑，体现项目专业品质；u项目细节母亲项目细节母亲：项目的发展历程，细节展示u榜样路：榜样路：公司开发项目介绍，客户活动，公益活动等图片展示；u奥运火炬：奥运火炬：在售楼处现场设置奥运火炬，作为噱头，吸引更多客户关注；榜样路关键物料关键物料/展示展示其他物料其他物料/推广配合推广配合装修完备；模型、户型单张、概念楼书等；营销电话确定；高炮、围档已推出；ACTION428本报告是严格保密的。细节细节：细节决定成败，好的服务直接体现项目档次。主动性的展现项目服务细节的到位能给客户留下深刻印象汽车遮阳罩汽车遮阳罩销售现场的服务展示：打销售现场的服务展示：打造强有力的现场服造强有力的现场服务展示团队务
27、展示团队精准、高效、专业精准、高效、专业自动鞋套机自动鞋套机综合服务大使综合服务大使目的：目的：人性化服务体系，创新模式，给与客户专业的高品质售后服务，形成口碑传播服务内容：1、针对律师、保险、公正、备案、抵押登记、催款等一系列按揭手续提供一条龙服务2、提供代客招租等专业服务ACTION529本报告是严格保密的。发现细节之美发现细节之美吴海燕时装设计展吴海燕时装设计展, ,拔高项目形拔高项目形象，促进客户认筹（推荐活动）象，促进客户认筹（推荐活动） 吴海燕吴海燕 ：现任中国服装协会副主席。中国美术学院染织服装系主任、教授、博士生导师。 新丝路模特大赛荣誉荣誉：2001年获中国服装协会、中国服装
28、设计师协会颁发的设计师最高奖-“金顶”奖；“中国五佳服装设计师”之首； 作品风格作品风格：洋溢着的浓郁“民族情结”。服装设计只有传递出中华文化的精粹，才能在世界舞台上散发迷人的魅力。时尚与美丽的代言；时尚与美丽的代言；传统与现代的完美结合；传统与现代的完美结合；活动形式：举办时装展或模特大赛分赛场；时间：9月中下旬；活动内容：融入奥运风格的时装展示；形式：联系经纪公司或新丝路公司联合举办ACTION630本报告是严格保密的。阶段三锁定有效客户，实现开盘热销阶段三锁定有效客户，实现开盘热销推广策略推广策略：户外、报广、网站集中攻势，全面发布项目信息和价值； 针对意向客户的说明会等活动；客户策略客
29、户策略：通过客户升级，实现客户认筹洗客； 对客户完成三层排摸，精准制导客户；展示策略展示策略：强势细节营销体验展示； 现场包装展示；31本报告是严格保密的。通过客户卡升级，完成客户认筹通过客户卡升级，完成客户认筹u前期配发会员卡作为人气卡，人气卡门槛相对低，有少量的优惠，可以吸引上门量，推动客户传播，但本身没有对客户诚意度进行进一步拍摸；u10月通过与产品说明会结合，同过缴纳少量工本费（50元）形式，将人气会员卡转成正式会员卡；u转为正式会员卡后，客户将正式成为融科会成员，会员卡积分可兑换礼品，同时享有一切会员优惠；u通过这一活动完成客户认筹，并初步筛选完客户；ACTION1附：会员权利：附：
30、会员权利：享受购房优惠享受活动权利享受物业服务享受商业优惠会员积分计划32本报告是严格保密的。通过多次的价格引导，精确锁定有效客户通过多次的价格引导，精确锁定有效客户第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；客户信息问卷客户信息问卷客户房号意向变动登客户房号意向变动登记表记表第二轮：价格区间引导客户升级出具价格区间配合样板房及部分实景进行排查，明确客户真实需求，实现好产品高价值，形成最终价格表；客户房号意向反馈表客户房号意向反馈表（现场用）（现场用）第三轮：准确价格引导客户排号（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100
31、分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；算价期意客户意向引算价期意客户意向引导表导表房号预销控表房号预销控表客户诚意度判别表客户诚意度判别表（参加活动次数、主动（参加活动次数、主动电话沟通次数、到现场电话沟通次数、到现场次数、看现楼次数、带次数、看现楼次数、带风水师到场次数等）风水师到场次数等）ACTION233本报告是严格保密的。l多种多种风格风格样板房强烈的视觉冲击样板房强烈的视觉冲击l大师级作品，引爆媒体曝光点大师级作品，引爆媒体曝光点l开放日真人秀，展示项目价值点（空中花园开放日真人秀，展示项目价值点（空中花园/凸窗）凸窗）样板房开
32、放：样板房真人秀，细节品质体验中心样板房开放：样板房真人秀，细节品质体验中心样板房装修几个关键点：样板房装修几个关键点：生活安全和健康的保障（老人、儿童、厨房）；空间和功能设计的方便度和舒适性；实现对家人感观、身心健康的完全保护精神层面需求的满足程度满足你在空间、视觉、功能方面的独特需求空间、结构、色彩、造型、材质、光影等视觉符号满足新锐时尚生活方式的设计理念以人为主体的具有科学依据的协调应用ACTION334本报告是严格保密的。场地要求场地要求时间安排时间安排活动目的活动目的诚意客户升级并锁定，价格信息释放2007年10月底，开盘前两周现场售楼处/五星级酒店，总容纳：200-300人举办产品
33、发布会，为客户认筹解筹树立信心举办产品发布会，为客户认筹解筹树立信心参与人员参与人员前期积累人气客户卡客户 新积累客户ACTION4宣讲内容宣讲内容联想-融科的品牌宣言；九重锦的生活方式的营造；项目产品价值（人性化、高附加值、文化内涵）35本报告是严格保密的。时间：2008年11月9日（初定）地点：现场售楼处目的：消化前期积累客户，掀起项目热销高潮要求：开盘前积累本项目诚意客户达到需要数量内容：美食、乐队表演配合：开盘礼品、开盘广告、客户通知盛大开盘，根据客户积累情况，盛大开盘，根据客户积累情况，确定项目开盘量确定项目开盘量电脑签到系统电脑签到系统：能打印的签到系统；u安排座位安排座位：派发选
34、房邀请函时，即可让客户亲自挑选座位，好似“影院式”座位系统，更显高档；u圆桌型布置圆桌型布置，与市场其他项目区分开，彰显项目的高端，舒缓紧张的选房气氛。在客户量较小，对到访客户能准确把握的情况下，圆桌型布置对氛围的烘托非常好。u高档的布置，高雅的氛围，不仅让客户感觉是一场尊贵的“豪门夜宴豪门夜宴”，也让客户“入乡随俗”，自觉遵守规则，保持会场的秩序ACTION536本报告是严格保密的。邀请人员邀请人员场地要求场地要求时间安排时间安排合肥融科诚致新老业主合肥融科诚致新老业主合肥融科诚致新老业主合肥融科诚致新老业主答谢酒会答谢酒会答谢酒会答谢酒会活动目的活动目的成交客户维护+老带新2007年1月（
35、开盘后2周）星级酒店，容纳：150-200人成交业主、意向客户媒体：搜房网/合肥晚报、新安晚报业主答谢酒会业主答谢酒会 开展老带新活动，利用新开展老带新活动，利用新业主的心理热度，强化口碑传送业主的心理热度，强化口碑传送u可以邀请合肥比较有名的节目主持人来作主持，以树立较好可以邀请合肥比较有名的节目主持人来作主持，以树立较好 的形象并培养较好的现场氛围的形象并培养较好的现场氛围u现场可以穿插比较优雅、舒缓的活动现场可以穿插比较优雅、舒缓的活动u钢琴、小提琴的独奏、伴奏表演钢琴、小提琴的独奏、伴奏表演u现场有饮料、咖啡和水果供应现场有饮料、咖啡和水果供应u同时可以请外国人做礼仪先生同时可以请外国
36、人做礼仪先生/ /小姐小姐ACTION637本报告是严格保密的。阶段四阶段四 渠道维系，维持市场热度，持续热销渠道维系，维持市场热度，持续热销保证持销：保证持销： 客户维系计划客户维系计划推广策略：以业主活动为主，短信等渠道为主，户外、报广辅助；客户策略：积极实施老客户维系，开展老带新活动； 38本报告是严格保密的。客户的维系必须是贯穿营销全过程的，才能形成客户的维系必须是贯穿营销全过程的，才能形成良好的口碑良好的口碑回访客户回访客户u定期短信u电话回访融科会融科会资料寄送资料寄送u电子楼书u电子客户通讯生日问候生日问候u贺卡、鲜花订送奖励政策奖励政策u老带新，赠送管理费等物质奖励主动：会员活
37、动主动：会员活动u老客户答谢活动，会员可以带随行3人参与被动被动u会员向朋友的口碑传播、资料传播融科客户融科客户意向或成交客户意向或成交客户建建立立圈圈层层维维护护圈圈层层圈圈层层传传播播客客户户资资源源维维护护体体系系ACTION139本报告是严格保密的。ACTION2举办新年音乐会举办新年音乐会 利用新年举办新年音乐会，利用新年举办新年音乐会，强化老带新活动，实现相当于二次开盘的效果强化老带新活动，实现相当于二次开盘的效果在前次答谢会基础上，增加更多新内容，例如：新年大礼包、新年购房优惠、新年老带新优惠等；时间：12月下旬；40本报告是严格保密的。阶段阶段目标目标20082008年营销节奏
38、安排年营销节奏安排 营销营销强度强度营销营销费用比费用比22%22%38%38%20%20%建建立立项项目目品品牌牌的的形形象象，引引起起市市场场注意注意多渠道营销拓展，多渠道营销拓展，完成蓄客目标完成蓄客目标引爆市场引爆市场1010% %持续销售持续销售 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 营销节奏营销节奏持销期持销期持销期持销期开盘开盘开盘开盘拓展、筛选诚意客拓展、筛选诚意客拓展、筛选诚意客拓展、筛选诚意客户、认筹户、认筹户、认筹户、认筹形象导入形象导入形象导入形象导入销售目标销售目标发放客户卡100张发放客户卡3000张 开盘销售300套 销售剩余 250套品牌树立形象，定向
39、拓展主动拓展客户，快速积累客户，有效筛选客户客户策略客户策略老客户维系、新客户逼定41本报告是严格保密的。营销营销费用费用营销费用预估营销费用预估 阶段阶段费用类型费用类型媒体推广费用（万元）媒体推广费用（万元）第一阶段第一阶段户外户外、 软文（报纸、网络）软文（报纸、网络）6060万万22%22%现场包装现场包装100100万万品牌发布会活动品牌发布会活动+ +媒体采风媒体采风 5050万万第二阶段第二阶段宣传物料制作（单页、楼书、影视片等）宣传物料制作（单页、楼书、影视片等）100100万万38%38%户外、报广、网络、短信、户外、报广、网络、短信、DMDM等等160160万万 活动（大事
40、件、冠名、拓展活动（大事件、冠名、拓展/ /巡展）巡展）100100万万第三阶段第三阶段活动（发布会、开盘、庆祝酒会）活动（发布会、开盘、庆祝酒会）100100万万20%20%高炮、报广、网络、短信等高炮、报广、网络、短信等 8080万万第四阶段第四阶段 活动活动3030万万10%10%报广、网络、短信等报广、网络、短信等6060万万其他不可预见费用其他不可预见费用100100万万预计费用预计费用940940万万42本报告是严格保密的。6月月9月月12月月10月月8月月11月月7月月关键活动节点安排关键活动节点安排品牌发布品牌发布会会市区售楼市区售楼处开放处开放待定大事待定大事件件售楼处开售楼
41、处开放仪式放仪式产品说明产品说明会会项目开盘项目开盘业主庆祝业主庆祝酒会酒会新年音乐会新年音乐会大事件回顾回顾积分升级计划积分升级计划/客户维系客户维系客客户户积积累累计计划划成立客户会成立客户会关关键键节节点点分展场分展场拓展拓展客户摸底、认筹洗客客户摸底、认筹洗客现场杀客现场杀客老带新活老带新活动动主动吸引客户主动吸引客户客户嵌入计划客户嵌入计划客户筛选计划客户筛选计划客户维系计划客户维系计划推广立势推广立势树立客户信心树立客户信心信息发布信息发布客户会成立客户会成立43本报告是严格保密的。六六/ /七月的工作重点落实七月的工作重点落实6月月9月月12月月10月月8月月11月月7月月6 6
42、月月营销总纲确定营销总纲确定推广策略：推广策略：l整年度推广策略确定；整年度推广策略确定；lLogoLogo、VIVI系统及延展确定；系统及延展确定；展示策略：展示策略：l现场围档出街；现场围档出街；l推广渠道建立、市区售楼处等确定；推广渠道建立、市区售楼处等确定；关键节点关键节点: :l6 6月中下旬，品牌发布会；月中下旬，品牌发布会；销售策略：销售策略：l销售员专业技术培训、跑盘；销售员专业技术培训、跑盘；品牌发布会品牌发布会附件附件物料准备：物料准备：l宣传单页宣传单页/ /形象楼书、户型单张、会员积形象楼书、户型单张、会员积分卡等销售物料；分卡等销售物料；展示策略：展示策略：l市区售楼
43、处投入使用；市区售楼处投入使用；客户策略：客户策略：l主动派发会员卡，积累有效客户，实现快主动派发会员卡，积累有效客户，实现快速热场；速热场；关键节点关键节点l7 7月底，市区售楼处开放；月底，市区售楼处开放；l7 7月底，成立融科会，实行客户升级计划月底，成立融科会，实行客户升级计划销售策略：销售策略：l销售员正式进场接待客户；销售员正式进场接待客户；7 7月月44本报告是严格保密的。八九月的工作重点落实八九月的工作重点落实6月月9月月12月月10月月8月月11月月7月月8 8月月物料准备：物料准备：l首期客户通讯完成；首期客户通讯完成；客户策略：客户策略：l客户卡数量持续积累；客户卡数量持
44、续积累；l 定期开展企业联谊、分展场等客户定期开展企业联谊、分展场等客户拓展活动；拓展活动；销售策略：销售策略：l销售员客户拓展技巧培训；销售员客户拓展技巧培训；l销售员、现场接待人员接待礼仪培销售员、现场接待人员接待礼仪培训；训；9 9月月物料准备：物料准备：lAVAV、户型手册、选房指南等物料准备完成；、户型手册、选房指南等物料准备完成；活动策略：活动策略：l持续不断的小型活动，完成客户拓展和客持续不断的小型活动，完成客户拓展和客户积累，吸引客户眼球；户积累，吸引客户眼球；l利用重要节日、双休日等，完成冷餐会、利用重要节日、双休日等，完成冷餐会、促销活动等举办促销活动等举办关键节点：关键节
45、点：l九月中下旬，大事件活动；九月中下旬，大事件活动；客户策略：客户策略：l客户客户定向拓展、分展场定向拓展、分展场；l利用教师节、中秋节等举办小型积分卡促利用教师节、中秋节等举办小型积分卡促销活动，定向积累客户；销活动，定向积累客户；45本报告是严格保密的。十月的工作重点落实十月的工作重点落实6月月9月月12月月10月月8月月11月月7月月1010月月物料准备：物料准备：l正式楼书完成；正式楼书完成；l开盘方案、价格表完成；开盘方案、价格表完成；关键节点：关键节点：l1010月下旬，样板房展示真人秀；月下旬，样板房展示真人秀；l开盘前两周，产品说明会；开盘前两周，产品说明会；客户策略：客户策
46、略：l价格引导、客户拍摸，划分客户等价格引导、客户拍摸，划分客户等级，确定诚意客户；级，确定诚意客户；l客户积分卡升级活动，完成认筹；客户积分卡升级活动，完成认筹；销售策略：销售策略：l开盘前重点杀客技巧培训；开盘前重点杀客技巧培训；售楼处开放售楼处开放产品说明会产品说明会 物料准备：物料准备：l认购书、合同准备认购书、合同准备l价格报告及价格表完成价格报告及价格表完成l客户提前算价完成客户提前算价完成关键节点：关键节点：l1111月月9 9日，日， 盛大开盘盛大开盘l1111月下旬，业主庆祝酒会；月下旬，业主庆祝酒会；l1212月中旬，新年音乐会；月中旬，新年音乐会；客户策略：客户策略：l老客户持续维系，开展老带新老客户持续维系，开展老带新优惠活动；优惠活动；11-1211-12月月46本报告是严格保密的。思路决定出路08年重在执行47
