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1、 强化规范强化规范 继续提升继续提升 -通华公司通华公司5月份办公会月份办公会汇报汇报 王振新王振新 2021.5.5目目 录录 一、五一车展促销效果，后续扩展效果措一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施。对以后车展的改良措施和建议。施。对以后车展的改良措施和建议。 二、二、5月份市场份额提升措施和库存控制月份市场份额提升措施和库存控制目的。目的。 三、维修量提升方案目的和措施。三、维修量提升方案目的和措施。 四、规范化管理年活动实施进展情况。四、规范化管理年活动实施进展情况。 五、上月集团运营会安排任务各单位落五、上月集团运营会安排任务各单位落实到位情况。实到位情况。 六、各单位需集团公司协
2、调处理的问题。六、各单位需集团公司协调处理的问题。目目 录录 一、五一车展促销效果，后续扩展效果措一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施。对以后车展的改良措施和建议。施。对以后车展的改良措施和建议。 二、二、5月份市场份额提升措施和库存控制月份市场份额提升措施和库存控制目的。目的。 三、维修量提升方案目的和措施。三、维修量提升方案目的和措施。 四、规范化管理年活动实施进展情况。四、规范化管理年活动实施进展情况。 五、上月集团运营会安排任务各单位落五、上月集团运营会安排任务各单位落实到位情况。实到位情况。 六、各单位需集团公司协调处理的问题。六、各单位需集团公司协调处理的问题。一、五一车展促销效
3、果，后续扩展效果措施一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施五一车展5天长安轿车共销订363台，其中订车266台，交车97台。后续扩展效果措施车展后客户信息的跟进消化：为扩展车展效果，利用好车展中获取的客户信息，于车展后分别进展两次集中跟踪处置。1终了后于5月3日，对前一天车展中客户邀约未到和未成交的客户进展再次邀约到店，按车展政策进展洽谈跟进；2车展中留存的客户信息，进展全面有效的跟踪，对跟踪结果一致上报，根据客户信息级别情况，实时安排店头活动，邀约客户再次进店洽谈成交。订单客户安排销售顾问进展一致回访，根据客户要求及本身库存情况安排交车，保证分公司货源，确保交车有序进展，减少车展订单流失。召
4、开碰头会明确5月份的运营目的和鼓励措施，坚持五一车展强劲的营销战斗力，有效促进各项任务的有序开展。一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施后续扩展效果措施后续扩展效果措施车展阅历分享：由车展中一切获奖的销售顾问和优秀部门写至少车展阅历分享：由车展中一切获奖的销售顾问和优秀部门写至少500字的阅历和心得，在晨夕会中进展分享，以促进团队的整体提高。字的阅历和心得，在晨夕会中进展分享，以促进团队的整体提高。对于车展中信贷客户，由销售顾问一致上报到信贷部，由信贷部根据对于车展中信贷客户，由销售顾问一致上报到信贷部，由信贷部根据上报情况安排资料的预备及信贷批复业务，确
5、保第一时间信贷客户放上报情况安排资料的预备及信贷批复业务，确保第一时间信贷客户放款提车。款提车。利用车展定单，加快超期库存处置，优化库存构造。车展中超期库存利用车展定单，加快超期库存处置，优化库存构造。车展中超期库存处置仅完成集团义务目的，超期库存处置力度不大，后续对于超期库处置仅完成集团义务目的，超期库存处置力度不大，后续对于超期库存进展义务目的分配，把现有超期库存分配到各销售部，由销售部主存进展义务目的分配，把现有超期库存分配到各销售部，由销售部主管担任超库销售。管担任超库销售。对于购车意向明显，但要求优惠力度比较大的未成交客户，由销售部对于购车意向明显，但要求优惠力度比较大的未成交客户，
6、由销售部担任统计超期库存时间较长的车辆，组织一次超期库存消化主题店头担任统计超期库存时间较长的车辆，组织一次超期库存消化主题店头活动，促成成交。活动，促成成交。利用晨夕会时间，提示全体员工快速调整任务形状，在进展定单交车利用晨夕会时间，提示全体员工快速调整任务形状，在进展定单交车的同时，注重新客户接待洽谈，加强新的定单。的同时，注重新客户接待洽谈，加强新的定单。加强客户的邀约任务，从各店抽调客服人员进展集中培训，对客户进展集中邀约，车展后统计邀约客户到达情况，确定客户邀约到达率。可以举行集团忠实老客户的活动，主要表达感恩客户，加强车展人气，特别是在人流量不大的情况下。建议在原有车展书画艺术的根
7、底上，添加车展的文化气氛，如主题摄影作品展、艺术品展等，以丰富车展内容，有效留住客户，加强异业结合。也可以在车展中参与临沂特征展现，引入具有老临沂特征的品牌参与，让参与车展主流购买人群回味临沂。例如十一车展可以参与红色沂蒙精神展现。 一、车展的改良措施和建议一、车展的改良措施和建议目目 录录 一、五一车展促销效果，后续扩展效果措一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施。对以后车展的改良措施和建议。施。对以后车展的改良措施和建议。 二、二、5月份市场份额提升措施和库存控制月份市场份额提升措施和库存控制目的。目的。 三、维修量提升方案目的和措施。三、维修量提升方案目的和措施。 四、规范化管理年活动实
8、施进展情况。四、规范化管理年活动实施进展情况。 五、上月集团运营会安排任务各单位落五、上月集团运营会安排任务各单位落实到位情况。实到位情况。 六、各单位需集团公司协调处理的问题。六、各单位需集团公司协调处理的问题。二、二、5 5月份市场份额提升措施和库存控制目的月份市场份额提升措施和库存控制目的库存控制目的库存控制目的5 5月初通华公司总库存为月初通华公司总库存为654654台，台，5 5月份厂家启票义务为月份厂家启票义务为405405台，估计台，估计5 5月份销量月份销量450450台。争取台。争取5 5月底将库存控制在月底将库存控制在600600台左右。台左右。4 4月底超期库存月底超期库
9、存为为217217台，台，5 5月估计处置月估计处置150150台，台，5 5月新增超期库存为月新增超期库存为7272台，月底超期库台，月底超期库存控制在存控制在150150台内。台内。市场份额提升措施市场份额提升措施总结车展的阅历教训，将好的做法构成案例，经过培训进展分享，促总结车展的阅历教训，将好的做法构成案例，经过培训进展分享，促进全员才干提升。经过五一车展期间销售顾问的表现，分析整理销售进全员才干提升。经过五一车展期间销售顾问的表现，分析整理销售任务中的薄弱环节，如销售顾问的客户分析应对才干和竞品话术。接任务中的薄弱环节，如销售顾问的客户分析应对才干和竞品话术。接下来要求销售部制定完善
10、的培训方案，专门针对销售顾问薄弱的环节下来要求销售部制定完善的培训方案，专门针对销售顾问薄弱的环节进展专项培训，真实提升销售顾问的单兵作战才干。进展专项培训，真实提升销售顾问的单兵作战才干。有针对性的调整各车型的促销政策。部分需提升销量的车型，奔奔mini，悦翔V3和厂家要求提升销量的车型逸动，可以按照五一车展的促销政策，便于促进成交。其他畅销车型的促销政策进展回收。加快手中订单客户的交车速度。对于五一车展期间销售顾问手中留存的未交订单，要求销售顾问通知客户尽量在月底之前提车，销售部将留存订单明细汇总，紧缺车型提早联络厂家进货，保证货源的充足，防止订单流失。网点对销量提升有着举足轻重的作用，由
11、于网点竞争比较猛烈，订单客户比较容易流失，所以，5月份起，优先保供网点的货源，畅销车型的货源保证充足，保证订单尽快提车，同时，快速抓取新增订单。二、二、5 5月份市场份额提升措施和库存控制目的月份市场份额提升措施和库存控制目的制定有效的内部鼓励措施。根据目前的库存构造及厂家要求和开展需求，对A网车型需重点提升。5月份，将重点车型逸动单独给各部门下义务，按照总体义务的20%考核部门主管，月底按照每台车BSC正负2分的权限考核部门主管，月底逸动单品和总体义务双重考核部门主管。加快超期库存的处置速度。严厉按照先进先出的原那么进展销售，继续实行红、黄、绿卡制度，销售非超期库存车的必需由销售经理或总经理
12、签字审批。加强和县区网点、分公司的联络，做到资源的快速互换，便于销售。二、二、5 5月份市场份额提升措施和库存控制目的月份市场份额提升措施和库存控制目的目目 录录 一、五一车展促销效果，后续扩展效果措一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施。对以后车展的改良措施和建议。施。对以后车展的改良措施和建议。 二、二、5月份市场份额提升措施和库存控制月份市场份额提升措施和库存控制目的。目的。 三、维修量提升方案目的和措施。三、维修量提升方案目的和措施。 四、规范化管理年活动实施进展情况。四、规范化管理年活动实施进展情况。 五、上月集团运营会安排任务各单位落五、上月集团运营会安排任务各单位落实到位情况。实
13、到位情况。 六、各单位需集团公司协调处理的问题。六、各单位需集团公司协调处理的问题。三、三、5月份维修量提升方案和措施月份维修量提升方案和措施 为顺利过度新三包法的实施，维修效力需继续优化效力接待、维修流程细化效力工程，了解客户的需求，真实处理客户的问题，提升用户称心度。自5月份起，逐渐进展夏季，客户进厂会受一定的影响，为提升维修台次，详细措施如下：对现有的客户信息进展梳理、分类，针对即将超保车辆进展邀约进店检查，添加进站率。客服部将往年的客户信息梳理后，对三包外流失客户跟踪回访，结合售后开展优惠活动引见目前的优惠政策，挽回流失客户实现进店维修。推行对三包外用户进站消费给予优惠打折，进店保养时
14、，免收工时费，促进客户进店维修的愿望，减轻客户的保养本钱，使之在效力过程中感受我们的亲情规范的效力，为后续的维修进店打下根底。保险理赔专员和保险公司多频次联络，获取更早更多的事故车信息，添加事故车维修数量和金额。三、三、5月份维修量提升方案和措施月份维修量提升方案和措施n设定50元工时卡，用于忠实客户的下次维修的抵扣金额。维修人员在和客户交谈的过程中判别客户级别，对级别较高的客户可赠送50元工时卡，用于下次进店维修的工时费用。n鼓励维修人员联络非本品牌车辆进店维修，凡是维修金额到达100元的外部车辆，对维修人员每台正鼓励1分。n开展客户关爱活动，对级别较同的忠实客户，开展自驾游活动，提升客户的
15、忠实度并利用转介有礼活动开展客户转引见，提升销量。n开展夏季关怀活动，经过免费空调检测和进厂赠送玻璃水吸引客户来店。n针对4月份维修、接待过程中产生的问题组织员工效力才干和维修技艺培训，提升效力程度，打造品牌效力。n强化落实三检制度，提升一次修复率；提高客户对效力站维修技术的信任程度，稳定忠实客户群体。目目 录录 一、五一车展促销效果，后续扩展效果措一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施。对以后车展的改良措施和建议。施。对以后车展的改良措施和建议。 二、二、5月份市场份额提升措施和库存控制月份市场份额提升措施和库存控制目的。目的。 三、维修量提升方案目的和措施。三、维修量提升方案目的和措施。
16、四、规范化管理年活动实施进展情况。四、规范化管理年活动实施进展情况。 五、上月集团运营会安排任务各单位落五、上月集团运营会安排任务各单位落实到位情况。实到位情况。 六、各单位需集团公司协调处理的问题。六、各单位需集团公司协调处理的问题。 通华公司4月13号对集团进展了深化学习，并按照规范化管理年活动方案成立“实施规范化管理年活动指点小组和成员，以加强对规范化管理手册的撰写。四、规范化管理年活动实施进展情况四、规范化管理年活动实施进展情况 规范化管理年文化墙管理应企划部要求在4月15日标语“实施规范化管理 打造低本钱开展才干上墙培训文件在看板张贴，使每名售前、售后员工都了解规范化管理年活动内容。
17、4月19日由申桂秀组织通华各工程组成员确定规范管理手册大纲及细目，4月20日由任务工程组总担任人审核签字后，报送活动办公室。通华公司大纲及细目于4月26日活动小组审核经过，由申桂秀经理组织召开了通华公司大纲及细目分配调度会。四、规范化管理年活动实施进展情况四、规范化管理年活动实施进展情况通华公司大纲及细目分配调度会会议纪要会议时间：2021-4-26 下午5:30会议地点：通华二楼会议室参会人员：申桂秀、陈贵晶、高安松、张学才、王多娇、李旗、乔飞、王莹、朱青、沈涛、徐河、刘京伟会议内容：本次调度会重点讲解手册撰写要求及时间进度，通华手册分为16个部分，第一部分由刘京伟担任第二部分由申桂秀担任第
18、三部分由高安松担任第四部分由徐河担任第五部分由王莹担任第六部分由沈涛担任第七、八部分由陈贵晶担任第九部分由李廷华担任第十部分由王多娇担任第十一部分由刘京伟担任第十二部分由乔飞担任第十三部分由张兴云担任第十四、十六部分由高安松担任第十五部分由申桂秀担任要求以上人员根据各部门职责及流程仔细撰写，并按照规范化管理年字体格式要求撰写。四、规范化管理年活动实施进展情况四、规范化管理年活动实施进展情况四、规范化管理年活动实施进展情况四、规范化管理年活动实施进展情况目目 录录 一、五一车展促销效果，后续扩展效果措一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施。对以后车展的改良措施和建议。施。对以后车展的改良措施和建
19、议。 二、二、5月份市场份额提升措施和库存控制月份市场份额提升措施和库存控制目的。目的。 三、维修量提升方案目的和措施。三、维修量提升方案目的和措施。 四、规范化管理年活动实施进展情况。四、规范化管理年活动实施进展情况。 五、上月集团运营会安排任务各单位落五、上月集团运营会安排任务各单位落实到位情况。实到位情况。 六、各单位需集团公司协调处理的问题。六、各单位需集团公司协调处理的问题。 五、五、4月集团运营会安排任务落实情况月集团运营会安排任务落实情况 n一导航推行任务n 产品切换：从4月10日开场对悦翔、CX20、逸动停顿采购其他品牌导航。因集团导航品牌无悦翔V3、CS35、奔奔MINI等车
20、型导航，通华公司恳求导航外采，外采恳求于4月19日集团批复，已发送至后市场张亮，待后市场确认。n自4月20日开场运用集团导航品牌，如今曾经进货华阳导航10台，凯越导航10台，导航前装车辆现有52台，5月导航进货方案50台。 五、五、4月集团运营会安排任务落实情况月集团运营会安排任务落实情况 二新式放油阀及费油废料管理落实情况 根据集团办公会要求，效力站对新式放油阀的功能、原理、详细操作流程于次日对售后全体人员进展培训； 放油阀消费厂家于5月1日到效力站针对车型进展产品取样； 放油阀厂家效力人员将于5月10日但效力站对一切效力人员进展产品知识培训及操作流程指点； 各种相关宣传资料正在制造当中；
21、根据集团费油废料管理要求，由专人管理费油废料处置，本月费油收入3250元，废料62元； 五、五、4月集团运营会安排任务落实情况月集团运营会安排任务落实情况 三三 强化县乡销售措施，促进市场份额提升的落强化县乡销售措施，促进市场份额提升的落实情况实情况 四月份通华网点重点是提升县区四月份通华网点重点是提升县区4S店及直营店的市店及直营店的市场份额，开发重点乡镇的协作网点场份额，开发重点乡镇的协作网点县区县区4S店中，莒南临沭在店中，莒南临沭在4月份中实现了启票，并月份中实现了启票，并加强了流程的执行，提升厂家的考核得分，在乡加强了流程的执行，提升厂家的考核得分，在乡镇网点开发中，开发了苍山县沂堂
22、镇的镇网点开发中，开发了苍山县沂堂镇的 鸿鑫汽贸鸿鑫汽贸五一车展中获得了五一车展中获得了8台的订单，兰山区朱保镇骏达台的订单，兰山区朱保镇骏达汽贸在车展中获得了汽贸在车展中获得了7台的订单，在一定程度上加台的订单，在一定程度上加强了长安轿车在乡镇市场的竞争力。强了长安轿车在乡镇市场的竞争力。五月份争取在平邑县、沂水县、临沭县三个重点县五月份争取在平邑县、沂水县、临沭县三个重点县区，开发区，开发1至至2个较强的乡镇网点，在四月份中通个较强的乡镇网点，在四月份中通华网点河东通华网点除外占总体销量的华网点河东通华网点除外占总体销量的50%以上，有效的实现了渠道下沉，效力下沉，让县以上，有效的实现了渠
23、道下沉，效力下沉，让县乡客户在家门口得到最好的购车环境及维修效力，乡客户在家门口得到最好的购车环境及维修效力，提升了客户称心度。提升了客户称心度。目目 录录 一、五一车展促销效果，后续扩展效果措一、五一车展促销效果，后续扩展效果措施。对以后车展的改良措施和建议。施。对以后车展的改良措施和建议。 二、二、5月份市场份额提升措施和库存控制月份市场份额提升措施和库存控制目的。目的。 三、维修量提升方案目的和措施。三、维修量提升方案目的和措施。 四、规范化管理年活动实施进展情况。四、规范化管理年活动实施进展情况。 五、上月集团运营会安排任务各单位落五、上月集团运营会安排任务各单位落实到位情况。实到位情况。 六、各单位需集团公司协调处理的问题。六、各单位需集团公司协调处理的问题。六、需集团公司协调处理的问题六、需集团公司协调处理的问题n加强者才贮藏，缩短人员需求进店报到时间：单位内部人员优化精减曾经到位，但由于员工休产假或离任时，容易呵斥任务衔接不及时出现空档，建议添加单位内部人员贮藏；对于出现的岗位空缺特别是县区人员，招聘到位时间比较长，人员培育时间短，出现仓促上阵的情况。n加快行政报修维修处置：夏季汛期即将降临，建议对各店漏雨的进展一次彻底整修。n缩短广告费用发票报销周期：有些宣传广告费用途置周期较长，呵斥一些费用不能及时处置，影响财务的费用的正常摊销，出现费用和利润的动摇。
