金光纸业KA贸易谈判技巧

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1、0BS-NFK0801-Sl- 0APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT GHY KA Training 2009 GHY KA Training 2009 Negotiating For KAKA 贸易谈判技巧贸易谈判技巧1BS-NFK0801-Sl- 1 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT熟记：谈判十忌熟记：谈判十忌熟记：谈判十忌熟记：谈判十忌被动或后发制于人被动或后发制于人把期望或目标定得太低把期望或目标定得太低对方一开出条件立即接受对方一开出条件立即接受被对手吓倒被对手吓倒/喜形于色喜形于

2、色作出毫无条件的让步作出毫无条件的让步令对方觉得自己是输家令对方觉得自己是输家作出过分承诺作出过分承诺自己随意作出猜测下结论自己随意作出猜测下结论与对方针锋相对与对方针锋相对拂袖而去拂袖而去2BS-NFK0801-Sl- 2 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITKA贸易谈判贸易谈判关系与客情关系与客情(这是一个游戏：采购这是一个游戏：采购/竞争对手竞争对手) - 个人利益vs.公司利益(现实vs.交代)谈判只是生意发展的一个步骤而非全部谈判只是生意发展的一个步骤而非全部 - 功课要做足了(问题点/机会点/数据分析/费用/

3、损益/竞品)不要企图降低采购的期望目标，而是要让采购将销不要企图降低采购的期望目标，而是要让采购将销售期望外目标转移到其他竞品售期望外目标转移到其他竞品如果采购认为如果采购认为“吃亏吃亏”了，他还可以从下回谈判中了，他还可以从下回谈判中找回来，而且要得更凶找回来，而且要得更凶 - 做采购的顾问而不是对手从卖东西给采购到帮采购卖东西！建立长期共赢关从卖东西给采购到帮采购卖东西！建立长期共赢关系系3BS-NFK0801-Sl- 3 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT销售人员销售人员销售人员销售人员 市场部市场部 后勤支援部

4、门后勤支援部门 营利导向营利导向 采购采购采购采购 门店营运门店营运 配送中心配送中心 财务部门财务部门供应商供应商 VS 零售商零售商过去“蝴蝶结模型蝴蝶结模型“转变：转变：KA生意管理方式转型生意管理方式转型决策层决策层 消费者行销消费者行销客户管理客户管理 / 服务服务I.T 供应链供应链 财务财务决策层决策层行销企划行销企划采购采购 / 门店门店 I.T供应链供应链 财务财务品牌发展品牌发展 / 品类管理品类管理品类管理品类管理Top to Top高高层Operation执行面行面现在 “钻石模型钻石模型”Strategy策略面策略面 KA的销售人员不能再仅仅扮演的销售人员不能再仅仅扮

5、演 “邮差邮差” 的信使角色，的信使角色， 而要成为生意综合资源的管理与协调者！而要成为生意综合资源的管理与协调者！供应商供应商 VS 零售商零售商4BS-NFK0801-Sl- 4 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT用联合生意计划用联合生意计划(JBP)推动合作推动合作谈判：谈判：应当是发展客户生意的一部分，应当是发展客户生意的一部分， 依据依据JBP拟订对客户的策略寻求谈判切入点！拟订对客户的策略寻求谈判切入点！最终目标：改善生意的长期合作结果、实现双赢！最终目标：改善生意的长期合作结果、实现双赢！5BS-NFK0

6、801-Sl- 5 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 结构化的谈判结构化的谈判四个重要环节四个重要环节 准准 备：备：目标与策略目标与策略 筹码分析：筹码分析：资源资源 Vs 代价代价 交换策略：交换策略：Trade Dont Give 交换条件不是白给交换条件不是白给 让步技巧：让步技巧：Say “No!” and Survive 敢于说不并获得生存敢于说不并获得生存6BS-NFK0801-Sl- 6 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT影响

7、谈判成果的四个重要环节影响谈判成果的四个重要环节筹码分析筹码分析 交换策略交换策略让步技巧让步技巧 准准 备备准备够准备够充分吗充分吗我们的胜算我们的胜算有多少有多少朝向我们的策朝向我们的策略目标略目标达成一致达成一致且可控且可控7BS-NFK0801-Sl- 7 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT提前打底提前打底/诉苦诉苦-埋下伏笔埋下伏笔不断传递我司在该客户投入过多，过度浪费不断传递我司在该客户投入过多，过度浪费回报的不对称回报的不对称(如费用多如费用多/产出入产出入/亏损严重亏损严重 信息信息) 不断传递公司政策

8、信息不断传递公司政策信息高层对客户投入与巨大亏损非常不满意高层对客户投入与巨大亏损非常不满意合约费用必须在现有基础上降低一半合约费用必须在现有基础上降低一半经济不景气，亏损严重，经理级主管工资被经济不景气，亏损严重，经理级主管工资被减减20%新来法务对条款审核非常严格，强制要求改新来法务对条款审核非常严格，强制要求改变不允许有不合理变不允许有不合理/不对等的条款不对等的条款准备阶段：准备阶段：谈判前的造势工作谈判前的造势工作谈判预热阶段谈判预热阶段内部达成共识，保证内部达成共识，保证对外信息传达的一致对外信息传达的一致性性!可从不良信用记录表来找原因说辞可从不良信用记录表来找原因说辞可从不良信

9、用记录表来找原因说辞可从不良信用记录表来找原因说辞8BS-NFK0801-Sl- 8 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITPreparing to Negotiation准备阶段准备阶段 谈判对手分析谈判对手分析 参与人参与人/职务职责职务职责/谈判中的角色谈判中的角色 (主谈者主谈者/合约最终决定者合约最终决定者) 我方参与人员分析我方参与人员分析 参与人参与人/谈判中的角色谈判中的角色(黑脸黑脸/白脸白脸) 何时应该出场？何时应该出场？WHO? 跟谁谈、谁来谈？跟谁谈、谁来谈？新对手新对手新对手新对手/ /老朋友谈判

10、老朋友谈判老朋友谈判老朋友谈判谈判中避免让直接管理客户的人员扮演谈判中避免让直接管理客户的人员扮演 “黑脸黑脸”9BS-NFK0801-Sl- 9 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 知己：我方相关资料收集、分析知己：我方相关资料收集、分析销售销售/占比占比/费用费用/促销效果促销效果/执行与服务执行与服务/门店门店客户违反合约协议的不良事实与记录客户违反合约协议的不良事实与记录 知彼：对方资料讯息收集、分析、预测知彼：对方资料讯息收集、分析、预测提出要求，事前确认提出要求，事前确认(如展店数如展店数/成长目标设定等成

11、长目标设定等)提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威 时空环境：时间、地点、座位时空环境：时间、地点、座位竞品对手情况竞品对手情况/客户主要零售对手情况客户主要零售对手情况宏观经济情况宏观经济情况准备阶段：准备阶段：What? 谈什么、拿什么来谈？谈什么、拿什么来谈？10BS-NFK0801-Sl- 10 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT我们的谈判目标：底线在哪里我们的谈判目标：底线在哪里内部策略会议与沟通传达内部策略会议与沟通传达预测对方的目标：可能的底线预测对方的目标：可

12、能的底线会前打听会前打听/会中提问会中提问(事前设计问题事前设计问题)/会后会后从其他行业从其他行业/竞品口中打听竞品口中打听非正式接触非正式接触阶段性计划：分步骤达成目标阶段性计划：分步骤达成目标先发制人先发制人(先提出要求先提出要求)这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？或增加了新的障碍？或增加了新的障碍？事先设计：事先设计：要求什么？为什么？凭什么？要求什么？为什么？凭什么？准备阶段：准备阶段：Target & Goal? 目标与目的目标与目的A.对方底线摸得越清楚，谈判越容易。B.我们的底线一定要比对方低很多(折衷原则)。11BS-NFK080

13、1-Sl- 11 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT生意回顾与联合生意计划生意回顾与联合生意计划针对问题与机会设计针对问题与机会设计谈判目标的延续性、差异或改变谈判目标的延续性、差异或改变利用利用JBP移转客户合同谈判的焦点移转客户合同谈判的焦点运用谈判策略地图运用谈判策略地图客户处于什么样地位？客户处于什么样地位？(合作合作/主导主导/对抗对抗/交换交换)谈判的基调是什么？谈判的基调是什么？通过头脑风暴形成谈判策略通过头脑风暴形成谈判策略准备阶段：准备阶段：Strategy 策略与基调策略与基调12BS-NFK080

14、1-Sl- 12 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT工具：(谈判)策略地图资源投入资源投入GHY影响力影响力(高高)(大大)合作型合作型(家乐福家乐福/大润发大润发)对抗型对抗型(易初易初)交换型交换型(区域性区域性LKA)主导型主导型(联华联华/麦德龙麦德龙)整体费比整体费比渠道费用占比渠道费用占比投入产出比投入产出比店内份额店内份额绝对销量绝对销量配合程度配合程度强势姿态/及早表明立场利用卖场间竞争给予压力尝试建立多渠道沟通管道必要时牺牲短期利益(销量)设法给竞争对手制造麻烦依据联合生意计划：有策略的坚持立场明确资

15、源条件/锁定对方的支持承诺尝试建立高层互信沟通/品类顾问角色详细的计划和分析评估：优化资源产出效益压制主要竞品：针对性资源投入或转移争取品类顾问角色强化策略沟通：改进生意计划有限资源：平等交换视整体渠道需要调整形成策略联盟：双方MKT参与成为品类顾问支持与合作：有明确的回报承诺适度增加资源强化领导地位增加新品和发展新生意机会注：可用于某一客户的策略定位，或整体渠道的客户策略定位注：可用于某一客户的策略定位，或整体渠道的客户策略定位13BS-NFK0801-Sl- 13 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITn n 分组讨论

16、：分组讨论：分组讨论：分组讨论：1010分钟分钟分钟分钟 利用利用(谈判谈判)策略地图工具，针对之前小组讨论的案例客户，拟定策略地图工具，针对之前小组讨论的案例客户，拟定 客户客户A 的谈判策略；并写出至少的谈判策略；并写出至少 3条条 在该策略下需制定的谈判准备项目或具在该策略下需制定的谈判准备项目或具体计划体计划(请对照或利用上以讨论的结果请对照或利用上以讨论的结果)Exercise 1 课堂练习一课堂练习一资源投入资源投入GHYGHY影响力影响力（高）（高）（大）（大） 小结：大家选出认为最适合的结论，并运用在后面的练习中。小结：大家选出认为最适合的结论，并运用在后面的练习中。14BS-

17、NFK0801-Sl- 14 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITChip Analyzing筹码分析筹码分析双方需求分析对比双方需求分析对比区分客户的区分客户的 Needs(基本需要基本需要)与与Wants(欲望欲望)生意评估生意评估 SWOT双方强弱、威胁点或机会点分析双方强弱、威胁点或机会点分析遗留问题检视遗留问题检视有无对客户未完成事项、遗留问题，避免一有无对客户未完成事项、遗留问题，避免一开始就被动开始就被动客户不良信用记录表来检视并确认是否资源客户不良信用记录表来检视并确认是否资源浪费浪费双方可能的筹码双方可

18、能的筹码15BS-NFK0801-Sl- 15 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT例子：需求的分析框架(JBP)利利润出出量的量的价格价格利利润产能能货架管理架管理 覆盖覆盖范范围服服务(支持支持)消消费者者新消新消费者者客流量客流量促促销员支持支持促促销活活动长期期定价定价价格价格稳定定价格价格竞争性争性折价折价/折扣折扣/附加条款附加条款帮助我完成帮助我完成我的目我的目标无意外无意外的事的事使我看起来使我看起来好好自我自我揣摩揣摩信息信息交流交流初初级商商业需求需求商商业需求支持需求支持商商业需求特性需求特性采采购

19、的个人需求的个人需求切记：不要被采购的虚张声势所欺骗！切记：不要被采购的虚张声势所欺骗！Buyers are trained to ask for more and offer less too!16BS-NFK0801-Sl- 16 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT Of what, from whose point of view?“ 从谁的角度进行分析？Information信息信息Learning启启发Strengths 优势优势Weaknesses 劣劣劣劣势势 GHY fromCustomerspoint

20、 of View从客从客从客从客户户角度角度角度角度观观察察察察GHYGHYOpportunities 机会机会机会机会Threats 威威威威胁胁The market from our andthe customers point of view从从从从GHYGHY与客与客与客与客户户的角度的角度的角度的角度来看市来看市来看市来看市场场洞察本质：洞察本质：SWOT Analysis17BS-NFK0801-Sl- 17 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT例如：利用SWOT 分析主要问题 强项强项强项强项& & 弱项弱

21、项弱项弱项在客户的眼中金红叶的强项和弱项是什么在客户的眼中金红叶的强项和弱项是什么在客户需求间我们的强项和弱项是什么在客户需求间我们的强项和弱项是什么 机会机会机会机会与零售商合作我们的机会是什么与零售商合作我们的机会是什么在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么我们可以做什么使我们的竞争者淘汰我们可以做什么使我们的竞争者淘汰 威胁威胁威胁威胁我们合作的零售商的威胁是什么我们合作的零售商的威胁是什么零售商将要影响我们生意的威胁是什么零售商将要影响我们生意的威胁是什么我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰客户最为关注的是哪些客

22、户最为关注的是哪些(需要我们确保生意运作顺畅的地方需要我们确保生意运作顺畅的地方)？【回顾回顾】：利用上述的利用上述的SWOT工具提供的思考角度，回顾练习一中工具提供的思考角度，回顾练习一中拟定的谈判策略，如何优化、调整？拟定的谈判策略，如何优化、调整？18BS-NFK0801-Sl- 18 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITChip Analyzing筹码分析筹码分析各项结果的代价与成本各项结果的代价与成本实际的、潜在的？实际的、潜在的？双方需求的价值与成本双方需求的价值与成本制造或提高对方威胁点和弱点制造或提高对方

23、威胁点和弱点如何提高我方筹码的份量如何提高我方筹码的份量筹码的意义：份量有多重筹码的意义：份量有多重19BS-NFK0801-Sl- 19 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT讨论讨论讨论讨论1 1：采购要求对门店额外费用投入采购要求对门店额外费用投入采购要求对门店额外费用投入采购要求对门店额外费用投入1.对门店投资对门店投资(形象形象店店/形象工程形象工程)2.市场支持费用市场支持费用价值或成本价值或成本对方的筹码对方的筹码我们能要求得到的承诺/回报我方的筹码我方的筹码我们“给的”让步给客户的价值客户的成本或代价1.正

24、常排面正常排面2.堆头堆头/端架端架3.顶端顶端4.纸品区广告位置纸品区广告位置5.活动支持活动支持(排他性活动排他性活动)6.免费免费SKU替换替换1.货架生动货架生动化化2.区别于其区别于其他卖场的他卖场的形象形象3.支持一定支持一定发布费用发布费用1.提供相应提供相应的陈列位的陈列位/TG位位2.促销活动促销活动优先安排优先安排GHY3.广告位置广告位置提供提供20BS-NFK0801-Sl- 20 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT讨论讨论讨论讨论2 2：采购要求前台毛利必须保证采购要求前台毛利必须保证采购要求

25、前台毛利必须保证采购要求前台毛利必须保证3%3%价值或成本价值或成本对方的筹码对方的筹码我们能要求得到的承诺/回报我方的筹码我方的筹码我们“给的”让步给客户的价值客户的成本或代价1.确保客户确保客户前台毛利前台毛利要求要求2.带来生意带来生意的发展的发展3.额外带来额外带来客户利润客户利润的增加的增加有以下几种筹码有以下几种筹码a)高毛利面纸类产品排档优先高毛利面纸类产品排档优先b)系列化产品排档系列化产品排档c)排他性的促销活动排他性的促销活动d)打包式谈判打包式谈判(换取最好的正常换取最好的正常货架陈列位置货架陈列位置/二次陈列二次陈列/顶端陈顶端陈列列/等等)a)陈列面扩大到陈列面扩大到

26、40%b)新品上架新品上架5个个c)取消取消/退回缺货罚款退回缺货罚款d)所有罚款条例修改所有罚款条例修改e)增加二次陈列机会增加二次陈列机会f)固定固定SKU数，数，SKU免费替换免费替换1.主推主推GHY2.黄金档期黄金档期优先安排优先安排GHY3.提高提高GHY库存量库存量.21BS-NFK0801-Sl- 21 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT参考参考1: 1: 我们的筹码（可以我们的筹码（可以“ “给给” ”的让步）的让步）财务方面数量折扣（搭赠）数量折扣（搭赠）折扣折扣/回扣回扣/贴现贴现成长奖励成长奖励

27、帐帐 期期归属地扣率归属地扣率全系列津贴全系列津贴陈列补助陈列补助固定的促销费用固定的促销费用特特 价价购买购买 v 提价提价批发或分销补助批发或分销补助市场/营销专卖品专卖品/独家专供独家专供定制品或联合性产品定制品或联合性产品助销助销/陈列陈列POP/宣传册宣传册全国性媒体投放全国性媒体投放地区性广告地区性广告实地演练（路演）实地演练（路演）派派 样样促销活动促销活动专供促销装专供促销装商业项目商业项目消费者推广消费者推广供应链保持有效库存保持有效库存分分 装装分批交货分批交货特殊特殊/门店递送门店递送销售和退货销售和退货准时交货准时交货缺货的提前预警缺货的提前预警过期及破损调换过期及破损

28、调换 店面支持新店开张新店开张陈列示范陈列示范实地演练实地演练员工培训员工培训生意回顾生意回顾员工奖励员工奖励库存控制库存控制商品推销商品推销定期拜访定期拜访售后服务售后服务地方性谈判协调地方性谈判协调1. 越是越是“差异化差异化”的筹码对客户越可能具有的筹码对客户越可能具有“特别特别”的价值或吸引力的价值或吸引力2. 尽可能尽可能将我们的每项筹码进行将我们的每项筹码进行“标价标价”：量化：量化折算成数字折算成数字/金额金额/利润率利润率22BS-NFK0801-Sl- 22 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 项目举

29、 例（需求）愿意付出的成本（可能的让步）？品品 类类产品是否满足消费者的需求产品是否满足消费者的需求成成 本本EDLC，Net/Net price净成本净成本促促 销销我们的促销是否为该类别提供了额外的销售还我们的促销是否为该类别提供了额外的销售还是只是提高了该供应商的销售是只是提高了该供应商的销售定定 价价是否满足品类的毛利需求能否提高品类是否满足品类的毛利需求能否提高品类/门店的门店的客单价客单价库存管理库存管理如何能够达到最佳库存点如何能够达到最佳库存点 最低库存不缺货的最低库存不缺货的情况下销售最大化情况下销售最大化陈陈 列列陈列是否基于消费者的角度来考虑陈列是否基于消费者的角度来考虑

30、如何让单位陈列面位销售最大化，提高效率如何让单位陈列面位销售最大化，提高效率销销 售售如何达成和超出部门销售预估如何达成和超出部门销售预估利利 润润如何达成和超出部门利润预估如何达成和超出部门利润预估其它费用其它费用是否有额外费支持是否有额外费支持计划性计划性提交的新品提交的新品/促销计划性促销计划性/陈列计划是否和我们陈列计划是否和我们点的计划匹配点的计划匹配参考参考2: 2: 采购的采购的ShoppingShopping ListList ( (需求清单需求清单) )23BS-NFK0801-Sl- 23 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE

31、BUSINESS UNITThe The “ “Costs and Values GameCosts and Values Game” ”学会玩学会玩学会玩学会玩“ “成本与价值的游戏成本与价值的游戏成本与价值的游戏成本与价值的游戏” ” OUR OFFER OUR DEMAND 我們提供的我們提供的 我們要求的我們要求的“Were offering you the earth” “我们提供你整个地球我们提供你整个地球”潜台词：潜台词：“我给的我给的”价值极高价值极高“And asking for almost nothing in return” “而而几乎没几乎没有有要求要求什么什么回报回

32、报” 潜台词：潜台词：“对你而言成本很低对你而言成本很低” Key：What we say it isWhat it really is24BS-NFK0801-Sl- 24 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT遗留问题检视遗留问题检视遗留问题检视遗留问题检视客户对今年合约费用收入点数的抱怨客户对今年合约费用收入点数的抱怨如联华点数改为打包固定费用后，点数越来越低，年年下降如联华点数改为打包固定费用后，点数越来越低，年年下降额外费用投入不足额外费用投入不足到货率低到货率低/缺货严重缺货严重要求按照合约扣款补偿要求按照合约

33、扣款补偿给其竞争对手更好的贸易条件给其竞争对手更好的贸易条件频频低价的支持频频低价的支持售价低于其进价，要求补差售价低于其进价，要求补差前台毛利太低前台毛利太低25BS-NFK0801-Sl- 25 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITExchange交交 换换哪些东西可换哪些东西可换重要性重要性/优先顺序优先顺序对方有哪些东西是我们要的对方有哪些东西是我们要的资源责任人、对方成本、对我的重要性资源责任人、对方成本、对我的重要性或价值或价值交换计划交换计划预先拟订所有费用的交换条件或所需换预先拟订所有费用的交换条件或所需

34、换取资源的切入点取资源的切入点(越多越好，但需集中抓越多越好，但需集中抓住主要需求住主要需求)我们要的：减少固定点数折扣我们要的：减少固定点数折扣(无条件或无条件或%点数扣点点数扣点)，增加共同生意发展基金，增加共同生意发展基金记住：生意永远是交换，而非单方面记住：生意永远是交换，而非单方面“给予给予”！Trade Dont Give!Trade Dont Give!26BS-NFK0801-Sl- 26 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT是是“交换交换”而非而非“给予给予”关注采购的关注采购的KPI,优先评估交换条件

35、优先评估交换条件准备一些避免被逼到死角的工具准备一些避免被逼到死角的工具把握把握“满意满意可接受可接受破裂破裂”的尺度的尺度存在风险的分析存在风险的分析习惯对于任何条款都运用习惯对于任何条款都运用 “如果你能做到如果你能做到和和那么我们就有可能那么我们就有可能” 因为采购每天都在练习这样的模式因为采购每天都在练习这样的模式Exchange交换的原则交换的原则Trade Dont GiveTrade Dont Give! !27BS-NFK0801-Sl- 27 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT含糊的承诺导致更多的要求

36、含糊的承诺导致更多的要求交换时将筹码交换时将筹码(资源资源)给到对的人给到对的人拉高层级提高筹码的稀少性与重要度拉高层级提高筹码的稀少性与重要度挑对时机给出筹码挑对时机给出筹码(资源资源)照顾采购的照顾采购的“个人需求个人需求”个性风格个性风格/面子问题面子问题/有台阶下有台阶下Exchange交换的注意事项交换的注意事项采购常用的伎俩采购常用的伎俩 抛出一些你事先未料到的问题或意外障碍给你压力。抛出一些你事先未料到的问题或意外障碍给你压力。 此时，在没有探寻出问题背后的问题此时，在没有探寻出问题背后的问题(采购的意图采购的意图)之前切忌拿之前切忌拿出更多的谈判筹码，这样只会浪费自己的资源，让

37、采购得到更出更多的谈判筹码，这样只会浪费自己的资源，让采购得到更多。多。28BS-NFK0801-Sl- 28 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT谈判老手的话谈判老手的话 “ “卖场合同绝对不是不能改的卖场合同绝对不是不能改的卖场合同绝对不是不能改的卖场合同绝对不是不能改的, ,合同不能改合同不能改合同不能改合同不能改, ,附加合同就能改附加合同就能改附加合同就能改附加合同就能改; ;合合合合同没有附件页同没有附件页同没有附件页同没有附件页, ,就一定有个就一定有个就一定有个就一定有个“ “其他其他其他其他” ”条款可

38、以让你填空条款可以让你填空条款可以让你填空条款可以让你填空 。” ” 附加条款可以包括：附加条款可以包括： 供货及产品验收 销售价格 售后服务 收货标准 提供最低价格 退换货规则 送货不及时处罚规定 竞价规则 促销管理人员 库存信息分享 库存补差 门店维护人员 缺货罚款 产品日期查询 （先进先出原则） 货款结算 销售计划 帐期 全年销售计划 结算方式 销售奖励计划（激励机制） 特殊商品/批次帐期 其它一些战略合作计划 （促销商品、专属商品）29BS-NFK0801-Sl- 29 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITn n

39、 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演( (两人一组两人一组两人一组两人一组) )：5 5分钟分钟分钟分钟 按各自的角色和任务清单（见附件），设法在时间限制内，用你的可按各自的角色和任务清单（见附件），设法在时间限制内，用你的可用资源达成谈判任务目标。用资源达成谈判任务目标。 注意：不得事先透露你的底线和目标给对方；谈判结束后，双方交换注意：不得事先透露你的底线和目标给对方；谈判结束后，双方交换任务清单，检讨各自交换策略和技巧运用；互换角色重新演练（视时间是任务清单，检讨各自交换策略和技巧运用；互换角色重新演练（视时间是否充裕）。否充裕）。 （附件：（附件：A-采购任务清单；采购任务清单；B-销售

40、任务清单）销售任务清单）Exercise 2 课堂练习二课堂练习二【课后练习课后练习】特别针对特别针对“年佣（返利）年佣（返利）”、“合同费用合同费用”、“新品上架新品上架”三项的谈判交换策略和技巧作重点准备和练习。三项的谈判交换策略和技巧作重点准备和练习。30BS-NFK0801-Sl- 30 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITGive In让让 步步拖延策略拖延策略让对方了解已经到底无可退步让对方了解已经到底无可退步提高资源的重要度提高资源的重要度抓大弃小抓大弃小80/20法则，注意我们最需要换取拿回的条件法则，注

41、意我们最需要换取拿回的条件不置可否不置可否已经没有空间已经没有空间选择最佳时间、地点、让步对象选择最佳时间、地点、让步对象回马枪：再要点东西回来回马枪：再要点东西回来相互卖面子，给了就要再取些回来相互卖面子，给了就要再取些回来如何让步如何让步31BS-NFK0801-Sl- 31 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT如果你那么我可以.我可以.如果你.我将接受.如果你.我会同意.如果你赞成我们可以达成共识.那么将降低我会同意.如果你安排如果我们可以削减.我们可以接受Give In 让步技巧：使用关键词让步技巧：使用关键词3

42、2BS-NFK0801-Sl- 32 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT1.由我们由我们来主导来主导：这是比较强势的：这是比较强势的 “假如你这么做.那么我将.”2.当有了当有了需求和筹码清单，需求和筹码清单，就就可以发掘妥协的机会可以发掘妥协的机会 “那么好的，如果你这么做（A和B）我会这样（X和Y）。那会达到你所的要求的。怎么样？”3.夸大你的让步夸大你的让步,降低对方的降低对方的期望期望 “如果按你的想法并控制低成本（做X），那么 我的（Y）恰好非常适合.”4.在双方在双方相互妥协后，相互妥协后，试着试着缔约缔约

43、 “那么，我们就这一点上已经取得一致了，是吗。接下来我们是否.” Success is .Knowing you got a great deal but letting the other guy feel he won.成功谈判的秘诀：在为公司获得好非常有利条件时，却让对方感觉到是他获胜了成功谈判的秘诀：在为公司获得好非常有利条件时，却让对方感觉到是他获胜了Give In让步技巧：应用举例让步技巧：应用举例33BS-NFK0801-Sl- 33 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT3.Demonstrate it i

44、s“unreasonable” 举例说明那是举例说明那是”没道理的没道理的” “ 那对我们来说成本过高, 却看不到投资回报 ”4.Prove he doesnt need it 证明证明客户客户不需要它不需要它 “这对明年的业绩并没有多大 保证。” “对我们双方而言，这样的投入反而事倍功半，弄不好还”1.Say NO！ “不 , 那是不可能的 ！”2.Company Policy NO 公司政策不公司政策不允许允许 “不，那将违反公司政策。” “你知道的，我们公司内部流程真是太繁琐了，等批复下来恐怕”Give In：Say “No!” and Survive技巧应用：技巧应用：学会说学会说“不

45、不!”并能幸存并能幸存所有客户的无理要求，所有客户的无理要求，必须理直气壮直接说必须理直气壮直接说“不不”，绝对不可以，绝对不可以犹豫或说犹豫或说“再看看再看看”34BS-NFK0801-Sl- 34 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT6.Offer an alternative suggestion 提供不同选择的建议提供不同选择的建议 “真有趣，但或许这样做会更好 假如你要，那我将提供，这对双方结果都好”7.Make an equally unacceptable counter demand准备一个同样不能接受准

46、备一个同样不能接受的筹码要求的筹码要求 “或许吧.但如果这样，你那边必需保证（一个更大的承诺）.也许你删除（X竞品）,同时确保我们的陈列空间增加50,我想这样公司会考虑”5. Show that it would put him at a disadvantage 表明表明那将置那将置对方对方于不利于不利 “如果我那样做,我便要砍掉那些能真正让你赚钱的那块支持”(RT-MART东北退货) “ 我担心那很可能引起这块市场真正的竞争问题， 让大家的整体价格及利润严重下滑”Give In: Say “No!” and Survive技巧应用：技巧应用：学会说学会说“不不!”并能幸存并能幸存35BS-

47、NFK0801-Sl- 35 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT小结：利用结构化提升谈判能力小结：利用结构化提升谈判能力筹码分析筹码分析 交换策略交换策略让步技巧让步技巧 准准 备备准备够准备够充分吗充分吗我们的胜算我们的胜算有多少有多少朝向我们的策朝向我们的策略目标略目标达成一致达成一致且可控且可控36BS-NFK0801-Sl- 36 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITn n 完成完成完成完成客户客户客户客户A A的谈判计划表的谈判计划表的

48、谈判计划表的谈判计划表 ：1515分钟分钟分钟分钟 利用前面讨论及练习一、练习二的结论和成果完成附件利用前面讨论及练习一、练习二的结论和成果完成附件 （附件：工具表单（附件：工具表单谈判计划表谈判计划表）Exercise 3 课堂练习三课堂练习三【课后任务课后任务】参加学员完成各自负责的最大客户的年度谈判计参加学员完成各自负责的最大客户的年度谈判计划表，并按时间要求反馈给直接主管、安排演练。划表，并按时间要求反馈给直接主管、安排演练。37BS-NFK0801-Sl- 37 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT提醒：谈判没

49、有提醒：谈判没有“标准答案标准答案”特别是与KA的谈判(见人说人话，见鬼说鬼话见人说人话，见鬼说鬼话)38BS-NFK0801-Sl- 38 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNITRehearse：提前做内部预演提前做内部预演不断练习谈判技巧，降低意外和缓解紧张Review整个计划，避免遗漏和失误对可能的情况事先作出预测和制定应对 (风险分析与对策)按部就班，主动掌控局面做足功课做足功课充分准备数据充分准备数据不断练习不断练习化腐朽为神奇化腐朽为神奇39BS-NFK0801-Sl- 39 2008 GHY Paper Corp.版权所有.APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT 结 语：从卖东西给采购从卖东西给采购到帮采购卖东西到帮采购卖东西成为采购的顾问而不是对手！40BS-NFK0801-Sl- 40APP CHINA TISSUE BUSINESS UNIT预祝成功预祝成功 ！THANK YOU !