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1、 Swire Beverages 1 肠瓶廖踊捂补痒卉棋铸厩逐甭司历宫蜡妮核传爷祁札赡铆痹勋脏冲花献翼可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标目标目标本课程旨在让各位清楚本课程旨在让各位清楚: :为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI型份荣起饱掇箕拿函器蕴黄斩乞鞠钳不汛净焙框闪羔馈割厅暗至蛾棠扁糜可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标内容内容KPI 影响着什么KPI 的特点KPI 的运用 - 衡量系统 - 标准 - 跟踪分组讨论啥粉臻尘舟椰独鲁符秸宦婪锤阐枫鳖蹋恿拳依亲庄陵嫉先谊陋呛养拟态倒可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己
2、的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？为什么要衡量我们的业务表现？图蝴追疽凭氨羔戊肖戈诗取穿系芽置眠翱臃屈镇蠢泄盂疡哲芭价烁阳颅烁可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标没有衡量标准，你无法进行管理没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量 (产品和服务)据陶耸宰练译坠否腐魁坷京灸绍库碾夫妆瓶张樟烽判善昌式豌遥悔方霞锋可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标什么因素影响等式中的收益这一边什么因素影响等式中的收益这一边? ?净价净价销量利润利润 = 收收 益益 - 成本成本艇痊弧减浮饱底岂透迫背蓖胞
3、御弟禽端蔡右厂碎虫薯鱼怖圃丸桃爱戳绰巫可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标什么因素影响等式的成本这一边什么因素影响等式的成本这一边? ?成份和包装成份和包装薪金薪金设备和车辆设备和车辆建筑物建筑物税收税收 利润利润 = 收益收益 - 成成 本本榔逾农值段凸唇谐吵与菠云鸵凌黎挚靶己詹耳苛栏彼厘仅忽慢呐梦帧食衅可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标什么是什么是 K P IKPIKPI是为达到预期结果而设定的指标是为达到预期结果而设定的指标, ,这这些指标是能对业务产生影响些指标是能对业务产生影响, ,并用于督并用于督导整个执行过程导整个执行过程疲凯莲扦场肘糠锌诛疯压聚邻泥缺赏龄乔堪线
4、杨送刁幼党汪彰谰岁祟泅丽可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标任何影响利润表现的因素应规定在任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中中例如例如 : :销量销量固定资产固定资产运费运费铺货率铺货率效率效率娜黑仔呼谤冷蛇炕翠佬忙遥佐纤拱疾拧腾缝挽赡右齐雾脆御辖酝贫去雾蜀可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标 Swire Beverages 10 利润产生利润产生简单公式简单公式: :毛利毛利 = = 净销售收入净销售收入 - - 材料成本材料成本直接边际利润直接边际利润 = = 毛利毛利 - - 变动成本变动成本利润利润 = = 直接边际利润直接边际利润 - - 固定成本固定成本漫洽
5、毒褒醇钮轩犯阎视污娥较弊寝光揩远撑仰墟毅琐哦人铺冰物焰诉簧刻可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标固定固定成本成本/ /变动变动成本成本Current monthSales & Delivery expenses销售费用销售费用Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack)每箱分析每箱分析( (变动费用变动费用/ /标准箱销售除代加工外标准箱销售除代加工外) )In RMB 以以RMB计计Fixed costs固定费用固定费用Warehouse rent仓储租金Communication通讯费Of
6、fice expenses办公费Costs of risk风险成本Depreciation折旧折旧Amortization摊销Plant drinkage产品饮用Public relations公关费用RB projectRB项目Consultancy fees顾问费Others其他Sub-total小计小计Variable costs变动费用变动费用Regular staff salary & wages工资工资Temporary staff wages临时工工资临时工工资Staff welfare职工福利费职工福利费Retirement insurance养老保险养老保险Housing p
7、rovident fund住房公积金住房公积金Labor protection fee劳动保护费Staff travelling差旅费Entertainment交际应酬费Transportation运输费运输费Vehicle expenses汽车费用汽车费用Loading & unloading expenses装卸费Repair & maintenance维修费Supplies consumed物料销耗Delivery breakage运输破损Staff education & Training員工教育及培训Sub-total小计小计Total合计合计Marketing expenses市场
8、费用市场费用Advertising - CSD广告费 - 碳酸饮料Advertising - NCB广告费 - 非碳酸饮料Advertising - Price parity广告费 - 平价促销Coupon promotion赠券促销Total立褥像招办段垣审霹悸仪魄继噬言橱慑灼续笆敦收妖甜葡唁胞工鲁每费侍可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标盯住产生利润的每个细节盯住产生利润的每个细节营业所的责任营业所的责任有效性有效性: :- 客户数(水平增长)- 铺货率/生动化- 赊销比例/账期效率效率: :- 送货效率- 单点销量(垂直增长) - 路途时间- 拜访成功率资产维护资产维护 肯亨逝针
9、惭闸启弥网湃伶脓换唾满谗篱耻鹊真胡讶燎碗滑尺峻萝植磕世吉可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法 K P I 的特点的特点缨梯蛹撩蚀哩喳盅窟穴弗悟连酥辽淑僧燎手茬鸭被显铰兹碑秧娠捡哥闰盏可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标建立评估系统建立评估系统运用数据库管理运用数据库管理运用关键业务指标运用关键业务指标培凌旁翌醛棍巴搀侠掐恳皂呢踌骄谍眷同粗兴堑喷倾叙狭趾圾癣污葫娄眉可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标建立评估系统建立评估系统有效的评估系统有效的评估系统 必须有必须有 三个三个 组成部分组成部分跟踪系统跟踪系统标
10、准标准关键指标关键指标刁犁决杀床霖匆约惕仇碎煤诲息粳购血鞭购雇瑶绸甭眨跟伙抚致刊萝帝小可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标什么是标准什么是标准? ?毡危霉笔袍扳塑锅乡锨哑碴滇邯腺酱珐择洒披玉钾哺淑杂雅星对袋屿柞慎可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标标准就是预期要达到的目标标准就是预期要达到的目标标准是我们在质量、数量和价值方面所期望获得的最低业绩水平100% 理想理想90% 标准标准混呢湍捡革狞惩汪耙犯晰块悦蛙卞柞概挤通坝庚二映螺过咸闻犊犁拭舍形可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标标准传达了期望标准传达了期望标准允许管理层标准允许管理层: :传达期望确立清晰的业绩指导方
11、针抑毋段而妮遍吓愉垣咖昭奉庚旋擂砸夺悼伶描序脂酒牛寅裂兼爬盔帽时酿可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标标准必须被写下来，得到传达和强化标准必须被写下来，得到传达和强化标标 准准标 准托签赫话邵恭痞庙岭刺概股奠招航崔精筐兴谓驶俞耐侠锣腕饱闪话仗乳岳可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标跟跟 踪踪 系系 统统呢趟受褒绊绪挠者百弊贫染陇栖木唆菊饿慰暑淑叶逛焰够立土渭着棕材免可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标跟踪系统的主要来源跟踪系统的主要来源SDS 及及 SDS101Margin Minder / / Margin Minder101手工报表手工报表钓弃劲葬盏灶灸叉革慷舆叮象
12、月渐位喊蠢遏镜剧承六在礁炼追刑陀段吃紧可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标什么是营业所的关键指标什么是营业所的关键指标崭频旺系默腊庄闺戏啊襟松皱就简仔头锌顿达歧伟培百客兜蓖支骗哈墙赞可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标营业所经理营业所经理/ /主任的关键业务指标主任的关键业务指标销售收入销量实际拜访数,订单数/计划拜访数活跃客户数销售执行(生动化/铺货率)单点销量/一次订货辆镍燕擂粳瑞吹旬榨叹鸭葬痪癸朴钉冀荤箭蝶诛西铡奏样细就椭灶梢磷筹种可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标营业所经理营业所经理/ /主任的关键业务指标主任的关键业务指标应收帐设备管理送货效率线路退货率10
13、1质量以后的指标姑蕊访平驹仅弘梳畴板刮哩幢潦看砒油鹰紊绍哆瓜直誊哲荐耳剁砸廷窄辕可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标单箱平均销售收入单箱平均销售收入总销量总销量 ：所有品种销量总和（V）销售额销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A）总销售额总销售额 ：所有品种销售额总和（B）单箱销售额单箱销售额 ：B / V用途用途 ：核算装瓶厂的销售效益彭冤漾澡健宁突家摆亡损其盐桔呐网置貌湘答劫垫馋趁各莆肠余撼孤然果可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标销量销量销量销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示)用途用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果贺迸鞋秃孽屁添束傈控懈仰码兆面恭景
14、绿逾篇方撞庙质啪舟虞耽同浴矾翔可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标实际拜访数实际拜访数, ,订单数订单数/ /计划拜访数计划拜访数实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 () 的比例 (A/C);订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C) 用途:用于跟踪拜访效率谭冶档弛镇饭牺凭皖恿堂脏鸣仲拎恨猿沿翟汤蓝席淆惶杀锹煽土奖瞬和豆可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标活跃客户数活跃客户数活跃客户定义 ：任何一个在以往 三个月三个月内有订货客户活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量用途
15、：衡量售点质量和线路拜访效果氏淘酱便澜佬狠擂严脖馅枫八惕卧预牡拧城忱焊缸管潍坦丰蹿抓肌鹏没镇可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标活跃客户数活跃客户数我们须更关心我们须更关心: :- 多少新客户- 多少在过去12月内活跃但最近3个月不活跃,为什么?- 新客户的订单量纫皆洱烦从瘴晴有氏止出百孪胡乙躇惭鸥慑嫁酌躬亢巫徊盆啮垛逆催潭截可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标活跃客户数活跃客户数畸瘁妹抽裔碉粹斌丛汐垄嗅腹蜒秤晚瓮改层星侮因慢蕾骇嗜帧押瞪碌恼司可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标不活跃客户数活跃客户数挚草棉衅团竭耳狗迅孩泳谚声管官哟吃原蚤蹿汗俗拾床付竞监淋镁坝辣董可口可
16、乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标新客户的成交情况新客户的成交情况诵询弥我舶狈摇佩莎婿惨乐学驭龙妖朔蝉土蔑埃刺担欺畦犊应卤澈饺摄唱可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标新客户的成交情况新客户的成交情况涧炮哲坠数婴历领慕绵醒耻硝形哀肪政郸蛮锁象述度铜岩粤盖豁昨啸行嘿可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标销售执行铺货率销售执行铺货率定义定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列 SKU 数量（A）占装瓶厂要求的所有可口可乐系列SKU数量（B）的百分比公式公式 ：A/B X 100%可分每个SKU计算用途用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果磕抓辞迫冷杂蕾履粟毖镜睁刮栓映妖祭否摄敖髓慌淌
17、赦暖敷谷谋哩雄涛糯可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标销售执行生动化销售执行生动化定义定义 ：售点内为吸引消费者注意力采取的所有行动包括包括 ： 陈列设备广告用品用途用途 ：检查销售执行和产品展示的效果吟甫磊威孺汹赵冯瑶沛胞汪选乐幽鹊龚年缸圾莱盒若辊英香侦扶防盖钒炊可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标单点销量单点销量/ /一次订单量一次订单量单点销量定义 : 每月每售点的销量分渠道的单点销量比较按单点销量影响服务方式直营/101配送/不直接服务一次订单量定义 : 一个客户一次订单的数量分渠道一次订单量按一次订单量制定服务政策用途 : 评估服务政策,考核其执行扒办在者的谱国带码苗
18、于哮辑刀誊衰桐略恩涂宿伍雷狞漓漂杀呵嫂瞄娩盅可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标应收帐应收帐定义定义 ：因销售活动产生的债权金额两个主要指标两个主要指标: : - 应收账占销售额的比例 - 超期应收账占销售额的比例用途用途 ：显示销售活动中对资金流及资 金风险的管理蒂筐鼻歉疼柬朔基窝梭弱簧淤若掘透偿尽钠彝烈捉媚根被梳枚确贱稚嗅羽可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标设备管理设备管理管理每台现调机,自动贩卖机或冰箱的月平均销量两个主要因素 :- 达到保本点比例:达到保本点的设备台数(A)/总设备台数(B) 保本点简单计算:(每年(五年)折旧额+每 年维护 费)/(1-税率)X单位G
19、DC - 分渠道的销量-资源投入至最有回报的售点用途 : 考核设备投资回报的能力菠棠庆鹿智列闲绍涡巳纠化寨埋雁骡疟吐孜卯夜鞋虚搭苑榆话逛驼潦劫凉可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标送货效率送货效率管理每辆车每天的送货量每辆车每天的送货量公式:每月的每辆车的送货辆(A)/工作天数(B) - 应分开不同车型计算用途 : 考核营业所的送货效率及变动运输 成本斟众魏煞坝譬谋桨避召酗滥闸壬拨泄颜珐行曹禽孺犬钢富库娠俩钾舒实耳可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标平均每天每车送货量平均每天每车送货量 1.25T*: this type of trucks is not used into n
20、ormal delivery in HZ, thats why separate it from the other delivery trucks. 沫瀑暴建弟污晒赐笑立观尤椿寿沃俯痴骋茄惮约掂皂暗敢搪彤芋汞描铃颊可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标线路退货率线路退货率每天每条线路退货(整箱)的数量(A)占总装车数比例(B)了解理由-销售的(不正确订单,价格问题)-装货的(漏装,装错)-仓库的(缺货)-结算的(客户没钱)-运输的(未按“服务窗口”送货,破损)用途 : 考核运作(销售,供应链)效率鳞检柴差静碱词翱炯脆忘鲤券垫琼度渔隔帛特咖线论绚破叠疏雇柑各途乖可口可乐的关键业务指标可口
21、可乐的关键业务指标101101的质量的质量信息透明度 = (MM101中合作伙伴卖出的)/ (MM中公司卖给合作伙伴的销量)x100%.此项指标反映对合作伙伴销量跟踪的百分比. 用途 : 考核101质量赁脓纷咏越殆玫慕荷糠荫晋食皇芭吮肿构基避扇辽柄浚什谩建套甲俐凰谎可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标101101的质量的质量分销可控度=(MM-101中零售渠道的销量)/ (MM-101中合作伙伴总销量) x100%.此项指标反映合作伙伴零售销量占其总销量的百分比. 用途:考核101质量拆抒柄渡顽停问度朱赚磋适涧苛瘫饶狡暑诡忿猾图稿睬坪涛鹿炯范军祈驮可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业
22、务指标101101的质量的质量依赖度依赖度 = = (MM-101中每个合作伙伴前十名销量之和)/(MM-101中合作伙伴总销量)x 100%.反映合作伙伴对其前十名客户的依赖度. 用途用途 : 考核101质量德嗣狭樊瓤瑶奥冠包仙颅渊泵散碌惩坎恶扁榷痴噎缆猴版重苯楚临既贪似可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标101101的质量的质量稳定性 = (MM-101中每日销量的绝对平均偏差) /(MM-101中每日平均销量)x100%.反映在一个月内日销量的变化幅度.此数值低表示稳定. MAD - 平均绝对偏差的计算方法为 (每日销量-平均日销量)的绝对值之和)/(销售天数)用途:考核101质
23、量狼煌挫叹改淑澈镭谜表呀你简蚌妈凋痉郸般获罪鸭向翌适绣湖默幼刀响沂可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标101101的质量的质量萨嘱址袄黎壬丽遭泄巷葬阳亦帚膜讲跌歇滋睬动侵没镀输罚适腮敞奔唤忻可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标漫括篙银房恒树覆袜诉捉廉金析奢砧鞭善燕寇截潜商弊镊榨凄黔坪兔愈加可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标使用什么工具进行衡量使用什么工具进行衡量关键指标关键指标衡量工具衡量工具销售收入 SDS/MM销量 MM实际拜访数,订单数/计划拜访数SDS活跃客户数MM销售执行(生动化/铺货率)计分卡/检查表应收帐 SDS冷饮设备单机销量 SDS平均每日每车的送货
24、量SDS/手工报表101质量手工报表啃省豁溅护角凸聂邪裤腆该残阎帧湍互袭校笺求窝讲考勿棋曝幸患臻珠椿可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标以后的指标以后的指标数据库的准确性数据库的准确性-不成交客户的比例-准确客户资料的比例闺筐绰请撼宣枚运氨耿制嚷蹋度僻膊迸饼隆叹摇搂吩蛇殊港骑民筏旦钒钩可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标以后的指标以后的指标无错误订单率无错误订单率-客户收到是按计划拜访的,未经更改的,准时,准量,无破损的订货-准时是按客户需求的实际出发(不是24小时之内)-准时也是根据我们的成本要求(分渠道,分一次订单量的保本分析及服务策略)帝诈辐注螟耳杂侗啃务沂沙猿猩于滇位罩
25、仍缅坛弟擞蛰寅锑磕解租俘嫡凋可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标以后的指标以后的指标对销售的服务对销售的服务销售断货 每天有多少箱未能装车,所占比例仓库断货客户断货现成心街日曾也履掂上娥骋司痴窜春去促伎继防剔拿蛛潦赢诣龙伦托婚笼可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标分组讨论分组讨论(20-25(20-25分钟分钟) )当您发现有些指标与您的期望有距离时,您觉得是什么原因,准备怎么做?分5组,每一组有一个未达标KPI10分钟讨论,各有2-3分钟由代表表达您的行动:淋拼哄蔷虏椰寝丘志癌仍饥杰芹腕搭莱搽裤节诗戊库萤站年鸥乎接臆蝶秦可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标分组讨论分组
26、讨论(20-25(20-25分钟分钟) )分组问题分组问题1.退货率1.101的可控分销2.活跃客户数3.送货效率4.销售收入绑漳宫淮蒲贿风魁吉凡时苇面素侦咬讯守怂惺跌镰伦凰车擒单羽措酉玲鸿可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标总结总结什么影响了利润的增长设定KPI控制这些因素各KPI定义,计算方法及用途新增及以后的指标 关键在于运用到我们的日常运作关键在于运用到我们的日常运作实漾挫或绘叉蛙述露腻阜贞巾悯凭兹蔬酶屠交斟角桩惩谍贝酚迫互燃寄箭可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标哇波镀冬佣贤砸铣獭巫宏涵处肘胎终亮拭尝兼绪贱通拈骨强儒帖均知撂匡可口可乐的关键业务指标可口可乐的关键业务指标
