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1、增员兵法组织发展步曲1技术资料组织发展五步曲增员流程图增员流程图观念观念对象对象接触接触面谈面谈促成促成事事业业需需要要组组织织需需要要业业务务需需要要工工作作需需要要可可控控制制的的来来源源不不可可控控制制的的来来源源约约访访电电话话接接触触信信函函沟沟通通推推介介会会e e- -mma ai il l直直接接拜拜访访接接触触活活动动安安排排地地点点，时时间间。安安排排协协力力者者准准备备资资料料及及模模拟拟状状况况了了解解对对方方记记录录续续谈谈或或促促成成追追踪踪甄甄选选认认识识其其家家人人激激励励介介绍绍环环境境安安排排训训练练或或参参加加活活动动陪陪同同实实习习记记录录完完整整辅导辅
2、导追踪追踪2技术资料观观 念念 篇篇发展组织像盖一栋大楼发展组织像盖一栋大楼发展组织像盖一栋大楼发展组织像盖一栋大楼收租金、维修，但必须注意管理收租金、维修，但必须注意管理收租金、维修，但必须注意管理收租金、维修，但必须注意管理及服务，免影响出租率及服务，免影响出租率及服务，免影响出租率及服务，免影响出租率每个成功的单位像是分租出去的每个成功的单位像是分租出去的每个成功的单位像是分租出去的每个成功的单位像是分租出去的办公或公寓，每个月收租金，只办公或公寓，每个月收租金，只办公或公寓，每个月收租金，只办公或公寓，每个月收租金，只需给予关心和支持需给予关心和支持需给予关心和支持需给予关心和支持分枝
3、扩大分枝扩大分枝扩大分枝扩大分单位租给公司或房客分单位租给公司或房客分单位租给公司或房客分单位租给公司或房客再扩大团队增员风气再扩大团队增员风气再扩大团队增员风气再扩大团队增员风气完成大楼，美化及装璜完成大楼，美化及装璜完成大楼，美化及装璜完成大楼，美化及装璜找出最佳人选，用心建立发展模找出最佳人选，用心建立发展模找出最佳人选，用心建立发展模找出最佳人选，用心建立发展模式得到认同式得到认同式得到认同式得到认同挖地基，地基愈坚固愈牢靠，日挖地基，地基愈坚固愈牢靠，日挖地基，地基愈坚固愈牢靠，日挖地基，地基愈坚固愈牢靠，日后不易出问题，口碑可建立后不易出问题，口碑可建立后不易出问题，口碑可建立后不
4、易出问题，口碑可建立训练、辅导激励或陪同训练、辅导激励或陪同训练、辅导激励或陪同训练、辅导激励或陪同逐层兴建，严格控管逐层兴建，严格控管逐层兴建，严格控管逐层兴建，严格控管确定意愿、目标、拟订计划，寻确定意愿、目标、拟订计划，寻确定意愿、目标、拟订计划，寻确定意愿、目标、拟订计划，寻求资源和方法，解决经营不足的求资源和方法，解决经营不足的求资源和方法，解决经营不足的求资源和方法，解决经营不足的困难与恐惧心困难与恐惧心困难与恐惧心困难与恐惧心先确定方向、目标，找土地、资先确定方向、目标，找土地、资先确定方向、目标，找土地、资先确定方向、目标，找土地、资金合作对象，解决困难问题金合作对象，解决困难
5、问题金合作对象，解决困难问题金合作对象，解决困难问题增员增员增员增员盖大楼盖大楼盖大楼盖大楼3技术资料年龄；年龄；年龄；年龄；婚姻状况；婚姻状况；婚姻状况；婚姻状况；工作背景；工作背景；工作背景；工作背景；教育程度；教育程度；教育程度；教育程度；创业轮廓的要素：创业轮廓的要素：收入状况；收入状况；收入状况；收入状况；增才来源；增才来源；增才来源；增才来源；对寿险事业的认可程度对寿险事业的认可程度对寿险事业的认可程度对寿险事业的认可程度4技术资料新员入司前的新员入司前的收入状况、增才的来源和对寿收入状况、增才的来源和对寿险的认可程度险的认可程度对员工未来在公司的发展和留对员工未来在公司的发展和留
6、存起着关键作用存起着关键作用5技术资料收入过高：收入过高：收入过高：收入过高：不必付出很大的努力便可获得更好的收入不必付出很大的努力便可获得更好的收入不必付出很大的努力便可获得更好的收入不必付出很大的努力便可获得更好的收入收入过低：收入过低：收入过低：收入过低：没有工作能力；在前期投入中无经济基础没有工作能力；在前期投入中无经济基础没有工作能力；在前期投入中无经济基础没有工作能力；在前期投入中无经济基础* * * *收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：中等收入最适合中等收入最适合
7、中等收入最适合中等收入最适合6技术资料* * * *增才来源是决定新员留存与否的关键因素：增才来源是决定新员留存与否的关键因素：增才来源是决定新员留存与否的关键因素：增才来源是决定新员留存与否的关键因素：不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！7技术资料调查显示，是否拥有寿险保单调查显示，是否拥有寿险保单调查显示，是否拥有寿险保单调查显示，是否拥有寿险保单是新员工留存与创造良好业绩的关键因素是新员工留存与创造良好业绩的关键因素是新员工留存与创造良好业绩的关键因
8、素是新员工留存与创造良好业绩的关键因素* * * *对寿险事业的认可程度对寿险事业的认可程度对寿险事业的认可程度对寿险事业的认可程度是决定是决定是决定是决定“ “有识之士有识之士有识之士有识之士” ”成绩的关键因素：成绩的关键因素：成绩的关键因素：成绩的关键因素：8技术资料增才选择标准增才选择标准哪些人不适合做这一行业？哪些人不适合做这一行业？qq经济条件较差、生活无着落（不能维持经济条件较差、生活无着落（不能维持经济条件较差、生活无着落（不能维持经济条件较差、生活无着落（不能维持3-63-63-63-6个月）；个月）；个月）；个月）；qq外形不佳，肢体表现较差，很难让人与之接近；外形不佳，肢
9、体表现较差，很难让人与之接近；外形不佳，肢体表现较差，很难让人与之接近；外形不佳，肢体表现较差，很难让人与之接近；qq看问题消极负面，不愿看到别人的优点；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；qq年龄小于年龄小于年龄小于年龄小于21212121岁且无工作经验和人脉关系；岁且无工作经验和人脉关系；岁且无工作经验和人脉关系；岁且无工作经验和人脉关系；qq家属强烈反对，自己无自主权；家属强烈反对，自己无自主权；家属强烈反对，自己无自主权；家属强烈反对，自己无自主权；qq对学习新事物和自我成长没有兴趣；对学习新事物和自我成长没有兴趣
10、；对学习新事物和自我成长没有兴趣；对学习新事物和自我成长没有兴趣；9技术资料哪些人不适合做这一行业？哪些人不适合做这一行业？qq语言表达不清晰；语言表达不清晰；语言表达不清晰；语言表达不清晰；qq不愿参加部门的早会和夕会；不愿参加部门的早会和夕会；不愿参加部门的早会和夕会；不愿参加部门的早会和夕会；qq自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；qq文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；文化程度较低，又不愿学习和
11、做工作笔记；qq性格内向，不愿结交更多朋友；性格内向，不愿结交更多朋友；性格内向，不愿结交更多朋友；性格内向，不愿结交更多朋友；qq心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。10技术资料哪些人适合做这一行业？哪些人适合做这一行业？qq有一定的经济基础（至少有维持有一定的经济基础（至少有维持有一定的经济基础（至少有维持有一定的经济基础（至少有维持3-63-63-63-6个月的基本生活费用）；个月的基本生活费用）；个月的基本生活费用）；个月的基本生活费用）；qq有追
12、求独立自由和高品质生活的欲望；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有追求独立自由和高品质生活的欲望；qq有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；qq自己或背后有较好的人脉关系；自己或背后有较好的人脉关系；自己或背后有较好的人脉关系；自己或背后有较好的人脉关系；qq能吃苦耐劳，有较强的事业心；能吃苦耐劳，有较强的事业心；能吃苦耐劳，有较强的事业心；能吃苦耐劳，有较强的事业心；qq待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；
13、待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；qq看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。11技术资料最佳准增才对象最佳准增才对象 教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个
14、体户、经营推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等。服务行业的高级职员等。服务行业的高级职员等。服务行业的高级职员等。12技术资料 团队增才气氛浓团队增才气氛浓团队增才气氛浓团队增才气氛浓增增 才才 者者 应应 具具 备备 的的 基基 础础 条条 件件：增才者本人要表现出强烈的自信心和感染力增才者本人要表现出强烈的自信心和感染力增才者本人要表现出强烈的自信心和感染力增才者本人要表现出强烈的自信心和感染力恒心和毅力恒心和毅力恒心和毅力恒心和毅力良好的增才技巧和方法良好的增才技巧和方法良好的增才技巧和方法良好的增才技巧和方法明确的选择标准明确的选择标准明确的选择标准明确
15、的选择标准 形象佳，富有吸引力形象佳，富有吸引力形象佳，富有吸引力形象佳，富有吸引力13技术资料增员的流程增员的流程缘故缘故介绍介绍直接直接媒介媒介确定确定名单名单电话电话约访约访增增 员员 开开 拓拓首次首次面谈面谈再次再次面谈面谈促成促成面谈面谈经理面试经理面试培训上岗培训上岗创说会创说会三三法三三法14技术资料15技术资料广义的缘故，是指凡是与你有过一广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。同事、同乡、同好。缘故法的正确定位缘故法的正确定位16技术资料缘
16、故市场大搜索缘故市场大搜索缘故市场大搜索缘故市场大搜索1 1、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户、成交或未成交的客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户如：对寿险有兴趣的客户、准客户如：对寿险有兴趣的客户、准客户如：对寿险有兴趣的客户、准客户2 2、亲戚朋友、亲戚朋友、亲戚朋友、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。己的朋友等。己的朋友等。己的朋友等。3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人、通过孩子认识的
17、人、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。朋友的父母亲友等。朋友的父母亲友等。朋友的父母亲友等。4 4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人 如：他如：他如：他如：他/ /她的亲友、同学、单位同事等。她的亲友、同学、单位同事等。她的亲友、同学、单位同事等。她的亲友、同学、单位同事等。17技术资料5 5 5 5、同学、校友、战友、同学、校友、战友、同学、校友、战友、同学、校友、战友
18、从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6 6 6 6、由个人爱好、运动而认识的人、由个人爱好、运动而认识的人、由个人爱好、运动而认识的人、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、如：琴、棋、
19、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。鱼、唱歌、跳舞等。鱼、唱歌、跳舞等。鱼、唱歌、跳舞等。7 7 7 7、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；如：过去现在的家门口邻
20、居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。时常在家门口碰到的人等。时常在家门口碰到的人等。时常在家门口碰到的人等。缘故市场大搜索缘故市场大搜索缘故市场大搜索缘故市场大搜索18技术资料8 8、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。伴、竞争对手等。伴、竞争对手等。伴、竞争对手等。9 9、日常生活认识的人、日常生活认识的人、日常生活认识的人、日常生活认识的人 如：
21、百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。1010、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教
22、会等。妇联、桥牌协会、教会等。妇联、桥牌协会、教会等。妇联、桥牌协会、教会等。1111、其他、其他、其他、其他缘故市场大搜索缘故市场大搜索缘故市场大搜索缘故市场大搜索19技术资料寒喧寒喧寒喧寒喧赞美赞美赞美赞美询问导入动摇话术询问导入动摇话术询问导入动摇话术询问导入动摇话术导入说明导入说明导入说明导入说明CLOSECLOSECLOSECLOSE话术话术话术话术万万能能应应答答技技巧巧缘故法增才流程图缘故法增才流程图20技术资料1 1、引发四大抱怨、引发四大抱怨2 2、展示四大触点、展示四大触点3 3、提出共事希望、提出共事希望4 4、邀约参加培训、邀约参加培训询问导入流程询问导入流程: :21
23、技术资料 薪资待遇薪资待遇 前途空间前途空间 工作环境工作环境 人际关系人际关系四 大 抱 怨22技术资料四大触点四大触点 改变人生！改变人生！四 大 触 点有成就感有成就感受到肯定受到肯定工作价值工作价值有责任感有责任感23技术资料工作工作企业企业商人商人事业事业面谈话题观念面谈话题观念24技术资料面谈话题观念面谈话题观念特许加盟业特许加盟业l特许加盟特许加盟商商25技术资料保险事业保险事业合伙事业合伙事业“合合”作作“同同”意书意书面谈话题观念26技术资料理财规划师理财规划师人力资源招聘师人力资源招聘师讲师讲师培训师培训师管理师管理师等等面谈话题观念面谈话题观念团队你你保险保险组织、团队、
24、管理组织、团队、管理业务、销售业务、销售27技术资料这个工作值得你为它干一辈子吗？这个工作值得你为它干一辈子吗？这个工作值得你为它干一辈子吗？这个工作值得你为它干一辈子吗？孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？自己当老板吗？自己当老板吗？自己当老板吗？我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和我们是多年的朋友，我一直有
25、个心愿：就是能和我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？挺好的事业，你愿意一起来做吗？挺好的事业，你愿意一起来做吗？挺好的事业，你愿意一起来做吗？缘故增才动摇点缘故增才动摇点28技术资料面谈篇什么是面谈快速又正确的选才“ “易增员者难辅导，难增员者易辅导易增员者难辅导，难增员者易辅导” ”面谈要素：面谈要素：我们要的是人才，而不是有人就要我们要的是
26、人才，而不是有人就要步伐太快扰乱局面，不如放慢脚步，但步伐太慢又步伐太快扰乱局面，不如放慢脚步，但步伐太慢又会落伍，所以快速有效的途径是必要的会落伍，所以快速有效的途径是必要的曾国藩说：曾国藩说：“ “邪正看眼鼻，聪可看嘴唇，功名看气邪正看眼鼻，聪可看嘴唇，功名看气宇，事业看精神，寿天看指爪，风波看脚跟，若要问条宇，事业看精神，寿天看指爪，风波看脚跟，若要问条理，尽在言语中理，尽在言语中” ”29技术资料面谈篇什么是面谈快速又正确的选才面谈的重点：面谈的重点：在面谈中要以最短时间了解对方，必须掌握几个重点：在面谈中要以最短时间了解对方，必须掌握几个重点：n n激发参与的兴趣激发参与的兴趣n n
27、强调保险事业的价值强调保险事业的价值n n说明人生定位重要性说明人生定位重要性n n得到重要的背景资料得到重要的背景资料n n让他发问内心的疑点让他发问内心的疑点n n预约问卷填写时间预约问卷填写时间n n得到他的人事资料得到他的人事资料n n决定是否再争取他决定是否再争取他（知识、态度、技巧、嗜好）（知识、态度、技巧、嗜好）30技术资料面谈篇面谈前的准备事前对所有的项目要成竹在胸，方能顺利地开展面谈事前对所有的项目要成竹在胸，方能顺利地开展面谈n n面谈时应准备的资料面谈时应准备的资料n n应用方法应用方法n n面谈方法面谈方法（附：面谈与选材检查表）（附：面谈与选材检查表）31技术资料面谈
28、五部曲面谈五部曲1. 1.寒暄寒暄寒暄寒暄2. 2.发问发问发问发问3. 3.开门开门开门开门4. 4.促成促成促成促成5. 5.拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理32技术资料面谈篇种成功面谈法用对方法，必然马到成功比较法比较法 做保险是能力有多高、收获就有多高，既稳定且永续。一般工作是能力高却不见得回馈大，而且风险高、充满变数。性向分析法性向分析法 先看看个性是否合适再说，若不合适，双方就当误会一场好了感觉法感觉法 我觉得我们有缘，而且我觉得你很适合走保险这条路，你一定会做得很好。循序渐进法循序渐进法 如果选择这么难，那么先不要做决定，先上课和拿到资格再说吧尝试法尝试法 不要想那么多，你先做三
29、个月，做不好可以再回去干老本行，工作技术不会忘掉的加分法加分法 你这么优秀和成功，赶快到保险业来创业，才不会浪费你的生命！习惯成功会常常成功，你到保险业一样杰出的。借力法借力法朋友都说你这么优秀，埋没在 中（或这份工作）太可惜了机会难得法机会难得法 这次的项目和名额有限，而且公司将所有的资源都放下去了，你不争取实在太可惜了33技术资料面谈篇种成功面谈法用对方法，必然马到成功单位吸引法单位吸引法 这是全公司最优秀的单位，来的都会受到环境影响而成功，这是难得的机会刺激法 像我都可以做得很好了，你的才华在我之上，绝对可以做得更好公司吸引法 我们公司形象好、训练佳、资源多，你来了就没错自力更生法 我们
30、面临一个养不起的未来，如果不想造成家人的负担，从现在开始就要预防和准备助人利己法助人利己法 很少行业象保险这样，既可助人又可让自己获益成长自我训练法自我训练法 训练自我成长，包括演讲、管理、销售等技巧，训练的课程既多且密集，还毋需付费交朋友法交朋友法 保险职场是快乐的天堂，大家在这里分享快乐、分担悲伤；也可以在这里结交来自不同背景、各有专长的朋友宗教引导法宗教引导法 你相信因缘果报吗？34技术资料面谈篇种成功面谈法用对方法，必然马到成功基金社团法基金社团法 你想想，如果一人一年一亿，二十年就二十亿，若有百人共襄盛举时，这笔保险基金能帮助多少人慈悲行善法慈悲行善法 不是说要走入慈善行列、助人为乐
31、、拔人苦难吗？保险正是这样的志业，劝人买保险，胜造七级浮屠，一日一件是日行一善家庭主妇引导法家庭主妇引导法 避免浪费社会资源和自我退化，拥有独立自主人格及财务创造权退休人员引导法退休人员引导法 退而不休，再创造第二春，不老化、不依赖、有尊严新世代引导法新世代引导法e世代创业的好点子便是自由自在，没有上限汽车销售员引导法汽车销售员引导法 汽车卖一部算一部，没有第二年度后的服务津贴，而且客户换车不见得换同品牌的；若是景气差时，更不想换车房屋中介人员引导法房屋中介人员引导法 别人休息你工作，别人住华宅你却老往空屋或无人群的社区跑。冬寒夏热，又是论件计酬，基本薪又少，又无累积性的收入，何苦呢？药厂业务
32、员引导法药厂业务员引导法 工作时间长又要应酬，而且要勤跑客户，收入却是计成绩而累加，没有延续性。年纪大跑不动了怎么办？35技术资料面谈篇种成功面谈法用对方法，必然马到成功专业人士引导法专业人士引导法 目前讲究投资理财和节税规划，以你是会计师（或其他）的身份投入保险业，更有说服力和成就感自营业雇主引导法自营业雇主引导法 投入时间很长、心血又多、金钱又大、员工也难管理、风险又难侧，投入保险业，包准成果不一样上班族引导法上班族引导法 难道一辈子当个朝久晚五，等下班、等薪水、等退休或等公司请你走路的四等人吗？知名人士引导法知名人士引导法 你是社会知名人士，更应该以身作则，呼吁大家投入这有意思的工作你的
33、人脉广，知名度够，以前所种下的福田又深密，该是回收的时候了36技术资料面谈篇面谈后的处理宁可慢不可滥，持续增员莫停顿n n立即整理、研讨立即整理、研讨n n选择原则选择原则不是每个人都适合做保险，我们要寻找的是最有潜不是每个人都适合做保险，我们要寻找的是最有潜力的人。大数法则是对的，但要有成本概念，累积经验力的人。大数法则是对的，但要有成本概念，累积经验以判断谁适合做保险。宁可慢不可滥，为走长远保险路，以判断谁适合做保险。宁可慢不可滥，为走长远保险路，持续增员莫停顿持续增员莫停顿n n确定结果是继续、放弃，还是再考虑确定结果是继续、放弃，还是再考虑n n寄出信函寄出信函n n电话追踪或登门拜访
34、电话追踪或登门拜访经过面谈后，评估检讨的动作不可马虎经过面谈后，评估检讨的动作不可马虎37技术资料促成篇面谈后对象的筛选客观评估避免失败了解被增员者了解被增员者基本资料基本资料：如籍贯、学历、家庭状况、工作经验等。：如籍贯、学历、家庭状况、工作经验等。形象举止形象举止：从穿着打扮、举止眼神中，判断个性与品格：从穿着打扮、举止眼神中，判断个性与品格谈吐修养谈吐修养：以谈话的用语、口头禅及对人的评论去了解此人是否可用：以谈话的用语、口头禅及对人的评论去了解此人是否可用适合程度适合程度：他是我们要的人吗？他的资格够吗？交谈过程的感觉如何？：他是我们要的人吗？他的资格够吗？交谈过程的感觉如何？理想抱负
35、理想抱负：对未来的生涯规划如何？对家庭的看法、收入的期许、对工作的态度如何？：对未来的生涯规划如何？对家庭的看法、收入的期许、对工作的态度如何？选择选择要什么样的人？要什么样的人？学历、性别、兴趣、宗教、地缘、年龄层、工作经验、是否学历、性别、兴趣、宗教、地缘、年龄层、工作经验、是否具有市场潜力、有无领导能力具有市场潜力、有无领导能力他能胜任这份工作吗？他能胜任这份工作吗？经济状况如何、外表形象、成功欲望、家庭是否支持、经济状况如何、外表形象、成功欲望、家庭是否支持、还有对保险与推销的认知是否正确、以往工作习性如何、有无市场开拓能力、还有对保险与推销的认知是否正确、以往工作习性如何、有无市场开
36、拓能力、领导力是否足够？最重要是有无学习的热情？领导力是否足够？最重要是有无学习的热情？38技术资料促成篇完美的行业简介面谈促成法保险销售是什么工作？保险销售是什么工作？这是什么样的环境？这是什么样的环境？新人必须做什么？新人必须做什么？我们如何帮助新人达成目标我们如何帮助新人达成目标一、描绘愿景一、描绘愿景二、描述成功经验二、描述成功经验三、鼓舞新人三、鼓舞新人四、询问与提醒四、询问与提醒以激励的角度出发，鼓舞被增员者的士气以激励的角度出发，鼓舞被增员者的士气39技术资料促成篇以成功经验为佐证他们是怎样做到的经过筛选、面谈，终于进入最重要的促成阶段。如何顺利增员成功呢？旁人的成功经验是最好的
37、佐证，告诉准增员对象，他们是怎样做到的！40技术资料眼年、眼年、A A、B B学员做一对一演练学员做一对一演练学员做一对一演练学员做一对一演练每每2 2人一组，人一组，A A扮演增才者，扮演增才者，B B扮演被增才对象，演练时间扮演被增才对象，演练时间5 5分钟。然后角色互换，演练时间分钟。然后角色互换，演练时间5 5分钟。分钟。推选最优一组上台演练推选最优一组上台演练演演 练练 篇篇41技术资料临阵磨枪，不快也光临阵磨枪，不快也光 军号已吹响，钢枪已擦亮军号已吹响，钢枪已擦亮 让我们抖擞精神上市场让我们抖擞精神上市场42技术资料把希望留给别人的人把希望留给别人的人为什么会有这么多人跟随我们？为什么会有这么多人跟随我们？ 因为我们都拥有希望因为我们都拥有希望 愿我们都做愿我们都做43技术资料44技术资料45技术资料谢谢聆听谢谢聆听!46技术资料
