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1、如何拜访客户如何拜访客户DT&BTL员工培训课程ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.想一想？你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗吗 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你
2、说的话多，还在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？是客户说的话多？ 在拜访客户后，我能得到哪些有效的信息呢？在拜访客户后，我能得到哪些有效的信息呢？ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.销售有五大步骤事前的准备事前的准备 接近接近 需求探寻需求探寻 产品的介绍与展示产品的介绍与展示 缔结业务关系缔结业务关系 ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsC
3、o.,Ltd. 陌生拜访陌生拜访 ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.陌生拜访让客户说！说！说！我们：学生和听众客户：导师和演讲者ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.前期的准备工作充充分分的的自自信信心心整整洁洁的的仪仪容容 亲亲切切的的微微笑笑有有关关本本公公司司及及业业界界的的知知识识 本本公公司司及及其其他他公公司司的的产产品品知知识识 有有关
4、关本本次次客客户户的的相相关关信信息息 本本公公司司的的销销售售政政策策 名名片片 电电话话号号码码簿簿笔笔记记本本和和笔笔其其他他广广泛泛的的知知识识ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.拜访流程设计打招呼自我介绍破冰开场白的结构巧妙运用询问术，让客户说说说结束拜访，约定下次拜访内容和时间ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.打招呼在客户（他）未开口之
5、在客户（他）未开口之前，以亲切的音调，面前，以亲切的音调，面带微笑地向客户打招呼带微笑地向客户打招呼问候，问候， 如：如：“王工，早上好！王工，早上好！” ” ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.自我介绍清楚地告知公司名称及清楚地告知公司名称及自己姓名并将名片双手自己姓名并将名片双手递上，递上，在与（他）交换名片后，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达对客户拨空见自己表达谢意；谢意； 如：如：“ “这是我的名片，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我谢谢您能抽出时间让我
6、见到您！见到您！” ”让我们来试试情景表演让我们来试试情景表演让我们来试试情景表演让我们来试试情景表演ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.破冰 营营造造一一个个好好的的气气氛氛，以以拉拉近近彼彼此此之之间间的的距距离离，缓缓和和客客户户对对陌陌生生人人来来访访的的紧紧张张情情绪绪； 如如： “王王工工，我我是是您您部部门门的的张张工工介介绍绍来来的的，听听他他说说，你你是是一一个个很很随随和和的的人人”。 或或者者“王王工工，我我听听说说你你在在技技术术方方面面是是专专家
7、家” 举举例例：大大家家还还有有其其他他破破冰冰的的方方法法吗吗？ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.开场白的结构提出议程提出议程 陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值 时间约定时间约定（可以广泛运用）（可以广泛运用）询问是否接受询问是否接受 王工，今天我是专门来向您了解，你们公司对分析王工，今天我是专门来向您了解，你们公司对分析仪表产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计仪表产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便，专业的服划和需求
8、后，我可以为你们提供更方便，专业的服务，我们谈的时间大约只需要十分钟，您看可以吗务，我们谈的时间大约只需要十分钟，您看可以吗”？ ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.巧妙运用询问术，让客户说说说设计好问题漏斗结合运用扩大询问法和限定询问法对客户谈到的要点进行总结并确认ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.设计好问题漏斗通过询问客户来达到探通过询问客户来
9、达到探寻客户需求的真正目的，寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深到窄的方式逐渐进行深度探寻。度探寻。相关的各种问题产品需求的有效信息产品需求的有效信息ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.结合运用扩大询问法和限定询问法可以让客户自由地发挥，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道让他多说，让我们知道更多的东西更多的东西 采用限定询问法，则让采用限定
10、询问法，则让客户始终不远离会谈的客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问主题，限定客户回答问题的方向题的方向 ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.对客户谈到的要点进行总结并确认根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.结束拜访时，约定下次拜访内容和时间在结束初
11、次拜访时，我们应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.二次拜访二次拜访 ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.二次拜访满足客户需求满足客户需求 我们我们 ：一：一名专家型方案的提供者或问题解决者名专家型方案的提供者或问题解决者 客户客户 ：一：一位不断挑剌不断认同
12、的业界权威位不断挑剌不断认同的业界权威 ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息，做至少一套完整的解决方案或应对方案 熟练掌握本公司的产品知识 本公司的相关产品资料、样品、名片、电话号码簿 一一定定要要有有的的放放矢矢ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.拜访流程设计电话预先约定及确认电话预先约定及确认 进门打招呼
13、进门打招呼 再次破冰再次破冰 开场白的结构开场白的结构 专业导入专业导入FFABFFAB，不断迎合客户需求，不断迎合客户需求 介绍解决方法和产品特点介绍解决方法和产品特点 面对客户疑问，善用加减乘除面对客户疑问，善用加减乘除 要求承诺与谛结业务关系要求承诺与谛结业务关系 ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.电话预先约定及确认王工，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好明天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”Chongq
14、ingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.进门打招呼第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王工，上午好啊！ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.再次破冰再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王工，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 Chongqin
15、gBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.开场白的结构确认理解客户的需求介绍本公司产品或方案的重要特征和带给客户公司的利益时间约定询问是否接受ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.专业导入FFAB，不断迎合客户需求Feature:产品或解决方法的特点Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益ChongqingB
16、TLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.介绍解决方法和产品特点 根据客户的信息，确认并分析客户的每一个需要根据客户的信息，确认并分析客户的每一个需要 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求同意，肯定能满足他的需求 小结，做好记录小结，做好记录ChongqingBTL
17、AutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.面对客户疑问，善用加减乘除当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.要求承诺与谛结业务关系重提客户利益；（强调对其个
18、人利益）；（强调对其个人利益） 提议下一步骤；询问是否接受；ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.如果客户的面部表情是-频频点头；定神凝视；不寻常的改变ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.如果客户的肢体语言是-探身往前；探身往前；由封闭式的坐姿而转为由封闭式的坐姿而转为开放；开放；记笔记记笔记 ChongqingBTLAutomaticChongqin
19、gBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.如果客户的语气言辞是-这个主意不坏你这个方案是下了点功夫的，等等ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.那么，你就迈出成功的第一步了ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.思考&讨论：从今天的培训中，哪些是适合我的，我能马上用于工作中的？我还有一些以往的经验或者想法，其中没有讲到的，比如-让我们回到一开始的提问中去-ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.Thankyou!ChongqingBTLAutomaticChongqingBTLAutomaticInstrumentsCo.,Ltd.InstrumentsCo.,Ltd.
