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1、助理营销师背诵技巧第一章 市场分析收集二手资料1、间接资料的优缺点优：花费时间少、不受时间空间的限制、书面形式、信息真实客观缺：易过时、难与调查活动要求相一致、利用率低2、选择间接资料的原则（4个） 相关性、时效性、系统性、经济效益助理营销师背诵技巧获取间接资料的途径一、一、 来源来源1、企、企业职能管理部能管理部门提供的提供的资料（如：会料（如：会计、统计、原始凭、原始凭证、分析、分析报表表总结报告等）告等）2、企、企业经营机构提供的机构提供的资料（如：料（如：进货统计、销售售报告、告、库存存动态记录、广告宣广告宣传效果、消效果、消费者意者意见反映等。）反映等。）3、其他各、其他各类记录（来
2、自（来自领导决策决策层的各种的各种规划方案、企划方案、企业自己做的自己做的专门审计报告、以前的市告、以前的市场调查等。）等。）二、外部二、外部资料来源料来源1、政府机构及、政府机构及经济管理部管理部门2、行、行业协会会3、各种信息咨、各种信息咨询机构机构4、其他各种大众、其他各种大众传媒媒5、图书馆文献文献助理营销师背诵技巧第一章 市场调研 1、市、市场调研的内容：研的内容： 客客 需需 两两 市市目目标客客户 需求特点需求特点 （市（市场环境、市境、市场容量）容量）2、问卷的构成：卷的构成： 文文 头 尾尾头（开（开头）：）：问候候语、填表、填表说明、明、问卷卷编号号正（正文）：正（正文）：
3、资料搜集、被料搜集、被调查者的基本情况、者的基本情况、编码尾（尾（结尾）：开放性尾）：开放性问题、再次表示感、再次表示感谢。助理营销师背诵技巧开头：问卷卷编码、问候候语、填表填表说明明正（正文）：正（正文）：资料搜集、料搜集、 被被调查者的基本情况、者的基本情况、 编码尾（尾（结尾）：开放性尾）：开放性问题 再次表示感再次表示感谢。助理营销师背诵技巧 3、提、提问设计： 一一词 二二问 三避免三避免用用词准确清晰准确清晰 1、提、提问尽可能短尽可能短 1、避免、避免诱导性的性的问句句 2、一个、一个题只只问一个一个项目内容目内容 2、避免否定性的、避免否定性的问句句 3、避免敏感性的、避免敏感
4、性的问句句 4、问卷卷质量的控制：量的控制： 人人 会会 问 抓抓调查人人员 抓会抓会议 抓抓问卷卷是否是否偷懒、乱填、乱填 通通过开会开会发现问卷的卷的不足等不足等 调查问卷本身是否有卷本身是否有问题助理营销师背诵技巧 5、 抽抽样调查的方式的方式随机抽随机抽样：分：分层群等群等简单分分层抽抽样调查 、分群抽、分群抽样调查、等距抽、等距抽样调查、简单抽抽样调查非随机抽非随机抽样：配：配额任意判任意判配配额抽抽样调查、任意抽、任意抽样调查、判断抽、判断抽样调查区区别：是否由人的主：是否由人的主观意意识决定的决定的助理营销师背诵技巧6、消费者决策1、决策、决策过程：程：确确认需求需求收集信息收集
5、信息评价方案（行价方案（行为）购买决策决策购后行后行为 评价价 两性两性 品品 效效评价模型价模型 产品属性、属性品属性、属性权重重 品牌信念品牌信念 效用函数效用函数 助理营销师背诵技巧7、政府采购（五种）1招招标 2 竞争性争性谈判判 3 采采购卡卡 4 邀邀请报价价 5 单一来源采一来源采购 6其他方式其他方式 公公 开开 签 检公开招标 开标 签合同 检查监督 邀请招标 竞投 付款 评标助理营销师背诵技巧第二章 营销策划1、销售计划分类：分 上 分配方式：由高层制定销售计划值，再分配给一线人员 适用情况：高层对一线足够了解 一线人员对高层深深依赖和信任上行方式：由一线人员站在公司的立场
6、，制定销售计划值，由下至上呈递。使用情况：此种方式较为理想化、民主化，用的比较少。助理营销师背诵技巧2、销售活动分析与评价的方法（P56）（1）、绝对分析法A与计划资料相比 B与前期资料相比 C与先进指标相比（2）相对分析法A相关比率分析 B构成比率分析 C动态比率分析 （3）因素代替法 （4）量本利分析法 助理营销师背诵技巧4、价格 策略（6个）P70新 产 地 的 折扣是 心 需新新产品定品定价策价策略略产品品组合合定价定价策略策略地区地区定价定价策略策略折扣折扣定价定价策略策略心理心理定价定价策略策略需求需求定价定价策略策略3、新产品类型（多选）P65 A全新全新产品品 b 换代代产品品
7、 c 改改进产品品 d 仿仿制制产品品助理营销师背诵技巧5销售代理方式P84（1）分类独家代理独家代理-多家代理多家代理 佣金代理佣金代理-买断代理断代理厂家在某一市厂家在某一市场上的独家代理上的独家代理销售模式售模式.特点特点 :双方充双方充分合作、代理商分合作、代理商更更乐意做广告宣意做广告宣传与售后服与售后服务工工作、厂家更易于作、厂家更易于管理、厂商易受管理、厂商易受代理商的要挟代理商的要挟厂家在某一市厂家在某一市场区域有多家区域有多家销售售代理。代理。特点特点：a代理商之代理商之间相互相互牵制，厂制，厂家居于主家居于主动地位。地位。即代理商的士气即代理商的士气也不高。也不高。b厂家所
8、厂家所拥有的有的销售网售网络更更为宽广。广。c更易更易为某些国家某些国家与地区所接受。与地区所接受。d容易造成代理商容易造成代理商之之间的的恶性性竞争。争。代理商先代理商先购买厂厂家家产品后在品后在销售售给客客户，挣差价。差价。特点：特点：a买断代理断代理商商资金雄厚，金雄厚，销售能力一般来售能力一般来说更更强。b产品的价格无法品的价格无法统一一c代理商所承担的代理商所承担的风险比比较大。大。代理商的主要收入代理商的主要收入是佣金收入。是佣金收入。特点：特点：a厂商更容易厂商更容易控制代理商、控制代理商、 b产品价格更品价格更为统一、一、c对于代理商而言，于代理商而言，代理商需要的代理商需要的
9、资金金较少。少。助理营销师背诵技巧 （2）选择代理商的因素（10种）-4一一2三三4一：一国（国籍国籍）、一网（销售网售网络）、 一评（同行的同行的评价价）、一品（品格品格）2三：三营（代理商的经营项目、目、经营规模、模、营业地址地址） 三力（业务拓展能力、拓展能力、财务能力、政治、社会影响力能力、政治、社会影响力）v（3） 代理所商的激励 P94v 物质激励，代理权激励 ，一体化激励助理营销师背诵技巧6 、广告策略（、广告策略（5个）个） 三人新助三人新助利用名人效利用名人效应利用人利用人们的逆反心理的逆反心理赋予予产品一种吸引人品一种吸引人的形象的形象以新奇特色以新奇特色取取胜赞助、公助、
10、公益广告益广告7、公共宣、公共宣传（4个）个）（1）形式：）形式：两会三两会三动两会：两会：a、新、新闻发布会布会 b、展、展览会、展会、展销会会三三动：a赞助活助活动 b特殊特殊纪念日活念日活动c其他活其他活动（2）目的：）目的：名利两助名利两助提高提高产品知名度、有利于建立良好的社区关系品知名度、有利于建立良好的社区关系两助：有助于两助：有助于产品打开品打开销路、有助于挽回不利影响路、有助于挽回不利影响助理营销师背诵技巧第三章：产品销售1、分析顾客心理 神刚内虚随沉神经质型 刚强型 内向型 虚荣型 随和型 沉默型 好斗型 顽固型 怀疑型处理技巧：不打断、理技巧：不打断、查原因原因巧巧劝说、
11、不乱、不乱许诺投其所好投其所好2 2、销售人售人员心心态：无所无所谓型、迁就型、型、迁就型、强硬型、硬型、销售技巧型售技巧型3 3、顾客心客心态：漠不关心型、漠不关心型、软心心肠型、型、防防卫型、干型、干练型、型、寻求答案型求答案型助理营销师背诵技巧4、接近顾客的方法（12种）-多为选择题商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、问题接近法、调查接近法助理营销师背诵技巧5、商务洽谈（1）、）、让步策略（步策略（9种）种）P174 a、第一种：、第一种：坚定的定的让步策略步策略 b、第二种：一开始就、第二种：一开始就让
12、出全出全部利益部利益 c、第三种：等、第三种：等额地地让出可出可让利益利益 d、第四种：先高后低、然后又拔、第四种：先高后低、然后又拔高高 e、第五种：先高后低、又微高、第五种：先高后低、又微高 f、第六种：由大到小、逐次降、第六种：由大到小、逐次降低低 g、第七种：大幅、第七种：大幅递减、但又出减、但又出现反反弹 h、第八种：前两步、第八种：前两步让出全部利益、第二步又将利益收回出全部利益、第二步又将利益收回助理营销师背诵技巧（2）谈判过程准 首 续 谈 收准准备 首首场注意：注意：a介介绍 b尊重尊重对手手 c营造良好造良好的合作氛的合作氛围 谈判判过程程注意：注意： a明目明目标 b抓抓
13、实质 c提任提任务 d掌掌节奏奏收尾收尾 续场对首首场的的紧张气氛的气氛的缓和。和。助理营销师背诵技巧 （3）谈判策略-六种即可 P211 a红脸白脸 b欲擒故纵 c旁敲侧击 d浑水摸鱼 e疲劳轰炸 f化整为零 g声东击西 h大智若愚助理营销师背诵技巧6、经济合同产生纠纷的原因 P203 四四签 无无 质 不不 拒拒a a强迫双方迫双方签订的合同的合同b b盲目盲目签订c c乱乱签d d企企业超出自超出自己能力己能力鉴定的定的无无视合同合同的的严谨性性随意更改随意更改产品品质量量等等产生的生的纠纷不履行不履行合合约拒付、少拒付、少付逾期付逾期付款等付款等助理营销师背诵技巧7、处理顾客异议 P2
14、23（1）步）步骤：a、接受并理解、接受并理解顾客的异客的异议、弄清异、弄清异议的真正原因的真正原因b、转化化顾客异客异议（2）回答客）回答客户异异议的的时机机 a提前回答提前回答 b及及时回答回答 c稍后回答稍后回答 d不予回答不予回答助理营销师背诵技巧8、建议成交 P22612种 请 从 假 中 选择 最 优，局 限 保 激 让 饥请求求成成交交法法最最后后成成交交法法选择成成交交法法假假定定成成交交法法饥饿成成交交法法保保证成成交交法法激激将将成成交交法法让步步成成交交法法优惠惠成成交交法法局局部部成成交交法法限限期期成成交交法法助理营销师背诵技巧9、订单管理流程-多选 P238(1)分
15、分类a“存存货生生产方式方式”的的订单管理流程管理流程b“订货生生产方式方式”的的订单管理流程管理流程-零零库存存（2）库存分存分类管理管理-ABC分分类管理方法管理方法a、A类库存存约占占总库存的存的5%20%，其，其资金金金金额占占资金金总额的的60%-70%b、B类：占：占总库存的存的20%-60%，资金占金占资金金总额的的20%c、C类：占：占总库存的存的60%-70%，资金占金占资金金总额的的15%以下以下助理营销师背诵技巧第四章：客户管理1、服务质量评价标准：P245 有有（友）（友）情情 可可 保保证 响响应有形性有形性移情性移情性可靠性可靠性保保证性性响响应性性2 2、提供服、提供服务质量的方法（技能量的方法（技能题）P247P247a a标准跟准跟进法法b b蓝图技巧法技巧法助理营销师背诵技巧3、确定客、确定客户信息的方法信息的方法A不超不超过客客户流流动资产B不超不超过客客户的的净资产助理营销师背诵技巧
