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1、Lenovo ConfidentialLenovo Confidential如何做好终端促销活动（Promotion)?联想移动江苏专区联想移动江苏专区2010/112010/11| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential222?p 如何做好路演活动如何做好路演活动p 如何做好店面活动如何做好店面活动p 如何做好柜台陈列如何做好柜台陈列| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential333路演形式和用途路演形式和用途 形式：媒体发布会、产品发布会、签售会、 特卖会、以旧换新等；用途：店庆、开业、重装甩卖、新品上市、 重要节日等； 路
2、演是商家通过主题活动和消费者进行面对面的宣传和交流，从而提高产品（品牌）知名度，促进产品（店面）销售；| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential444关键词关键词 主题主题 细节细节 1、主题明确，赋予品牌和产品特性；2、主题响亮、有创意；3、主题不宜过长，容易记住；现场氛围、人员安排、硬件设备、活动内容、促销礼品、主持人、临促装备等诸多方面的细节安排很重要，见后续详解；| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential555活动流程活动流程-PDCA -PDCA 高质量活动带动销售高质量活动带动销售活动策划与安排（活动策划与安排（P
3、 P）：）：结合公司活动案和店面特性策划促销或推广类活动，活动内容可根据主推、货源等进行调整；包括场地确定、人员安排、物料设备需求、销售支持等因素都要考虑周全，并做好突发事件(气候人员)的防备；活动实施执行（活动实施执行（D D）：）：按照进程组织和开展活动，各项要点执行到位，制造活动亮点，吸引人气，赢得店面认可；活动总结反馈（活动总结反馈（C C）：）：及时对当日活动进行效果总结，把遇到的问题和困难进行反馈，结合销售数据进行效果分析，并提出自己的意见和建议；有些活动是直接带动销量、有些活动对销量没那么明显，不说明活动做的不好；从长远看，有利用品牌推广的都没错；活动改进、提高（活动改进、提高（
4、A A）：）：吸取好的经验，改善不到位地方，为下期活动开展提出改进措施，更好的助力销售；| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential666 PLANPLAN策划设计阶段策划设计阶段 1、活动时间、地点确认：、活动时间、地点确认：选择节假日或当天人气高峰段，一般为下午14：0016：00，傍晚18：0019：00，上午时 间段相对成交率低，活动无法直接刺激购买，顾客需要考虑对比；地点选择核心商圈或者区域最大客户门口场地（尽量争取客户免费场地资源）；2、方案设计（路演主题、内容、场地）：、方案设计（路演主题、内容、场地）：活动主题：简洁、明了、大气；活动内容：在设计
5、流行歌舞和游戏吸引人气的同时，切忌勿脱离品牌和产品主题，签售环节一 般在活动高潮部分开始，可安排当地合作度高的媒体造势；歌舞和游戏环节可结合宣传产品最 大卖点放大，演员服装必须符合品牌调性，时尚科技为主要风格，另可设计些品牌LOGO不干 胶贴使用；活动太多演员只会增加成本，3-4项内容重复使用足够！场地设计：舞台及画面、延展区域设计并且进行店面现有场地布置（店面门头、包柱、地贴等） ，充分挖掘一切可利用场地资源扩大造势；3、物资、人员准备：、物资、人员准备：物资：除了外协硬件（舞台、音响、液晶等）之外的延展物料（帐篷、太阳伞、临促台、堆头、 专柜、 X展架、单页、现场礼品、机模、托架、演示机、
6、促销服、举牌等）人员：外协人员协助控制活动流程顺利进展和演员部分；临促人员岗前培训、分工；联想工作 人员分工（现场物料布置、临促管理、拍照摄像、客户接待、媒体接待、现场调控等）4、费用预算：、费用预算：所有路演耗资整理（外协费用、专区资源）5、突发事件的预料、判断和解决方案设计：、突发事件的预料、判断和解决方案设计：下雨怎么办？部分临促当天没来怎么办？活动场地被通知延期怎么办？。最重要的事情：门店销售是否顺畅、货源是否备齐、店面是否全力支持！最重要的事情：门店销售是否顺畅、货源是否备齐、店面是否全力支持！| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential777附：附：
7、8月份江苏月份江苏I55首销售活动前期准备表（专区内部沟通使用）首销售活动前期准备表（专区内部沟通使用）项目明晰责任人备注前期准备前期准备路演外协南京嘉智黄丽英整体对接和协调场地商贸苏宁、新街口苏宁周济川完成，确定8月8日路演活动流程最后梳理定稿黄丽英进一步加强完善，8月2日前完成活动现场物料4帐篷+8临促台+8易拉宝+机模单页若干+其他辅助物料赵晓萍临促台画面体现双方LOGO，需制作视频产品和品牌veido黄丽英让外协刻盘，当日循环播放礼品100把酒瓶伞黄丽英专区库存200个运动水壶黄丽英500个购物袋黄丽英联想挂绳若干黄丽英1299元签售卡300张李艳鑫需安排设计制作主持稿沟通产品介绍和c
8、osplay秀李艳鑫S500、I55两款产品（I55为主）、主持稿中经常提到联想手机携手苏宁电器等模特服装确定提前把cosplay服装审核黄丽英这个需要提前过目下主持人服装主持人装扮和服装黄丽英天使+临促培训人员当日工作内容安排、产品培训李艳鑫8号天使全部用于苏宁体系 媒体邀请电视媒体2组4人 黄丽英江苏城市频道2+江苏卫视2媒体邀请采访环节Q&A提前准备黄丽英需要提前安排，8月5日前完成和苏宁的对接签售人的确定和沟通周济川报广提前预热周济川确认日期和内容，争取最大宣传资源I55特价机100台周济川1299元，100台背景喷绘和苏宁的最后确认周济川确认苏宁LOGO使用的正确性| 2008 Le
9、novo MobleLenovo Confidential8886月月10日日S500首发仪式首发仪式（结合中国端午节）（结合中国端午节）8月月22日日I55首发仪式首发仪式| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential999 DODO执行阶段执行阶段 1、路演外协：、路演外协：提前一天晚上搭建舞台，检查线路是否正常；演员、主持人再次电话确认；活动日提前音频、视频设备到场，调试；协助现场布置；保障活动的顺畅进展，主持人台前准备，台词检查，要点的再次强调；2、现场氛围：、现场氛围：通过前期准备好物料现场布展，营造浓烈的活动氛围（必要时用小礼品、烟搞定城管的骚扰）3、
10、人员管理：、人员管理：所有人员（内部工作人员、临促人员）在规定的时间点到场（提前飞信提醒），集中5分钟小会 梳理每人工作内容和要求；培训讲师对临促人员最后装备检查和重点产品卖点强调；业务负责人客户沟通，双方签售领导的时间安排、店面负责人的沟通，保障店面配合度；市场店面主管：媒体人员的确认和接待安排，记者问答采访前提前和双方领导沟通到位，选择 合适的采访场地（现场、卖场专区前或者咖啡厅），如在咖啡厅，需要提前简单布展；顾客管理：怎样留住来往的顾客驻足观看并且参与到签售会？ 除了通过互动节目派发小礼品吸引外，可通过现场细节安排留住顾客（天热派发矿泉水、舞台 下安排小椅子等），主持人不停引出后续的精
11、彩优惠活动； 提前避免掉签售环节的冷淡，保障该环节的热闹和顾客的参与度；4、店面管理：、店面管理：活动的目的在推广产品、提高销售，临促从活动现场引导到销售区域尤为重要；活动的目的在推广产品、提高销售，临促从活动现场引导到销售区域尤为重要；从活动现场到柜台设立引导指示牌；店面的氛围营造，充足的物料布置，让顾客进店融入其中；驻店员和营业员的主推、统一话术、真机演示进一步刺激顾客购买欲望；充足的货源保障、统一的市场价格；分工明确分工明确 齐心协力齐心协力| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential1010101、现场保证有充足的造势物料（舞台以外的延展设计）；、现场保
12、证有充足的造势物料（舞台以外的延展设计）；2、模特手机秀的服装是提前沟通和准备好的，和主题一致；、模特手机秀的服装是提前沟通和准备好的，和主题一致；3、联想天使舞蹈秀融入路演，节约成本；、联想天使舞蹈秀融入路演，节约成本；4、店面异型地贴合龙门架设计时尚新颖；、店面异型地贴合龙门架设计时尚新颖；| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential1111111、延展设计的物料比较充足，并且把苏宁原桁架画面换成了产品；、延展设计的物料比较充足，并且把苏宁原桁架画面换成了产品；2、因天气热，准备了矿泉水和、因天气热，准备了矿泉水和50个小凳子，供顾客清凉；个小凳子，供顾客清
13、凉；3、帐篷周围做了很多、帐篷周围做了很多I55的小条幅悬挂，的小条幅悬挂，I55的特色堆头布置，强化了氛围；的特色堆头布置，强化了氛围；| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential121212 CHECKCHECK总结阶段总结阶段 总结要及时，对活动中凸显的好的活动方案、优秀临促、氛围营造手段等留存，以备下次活动 经验复制，有句话说：成功很难创造，却很容易被复制； 多方了解，征询客户方、内部人员对活动的评价判断，发扬优势部分；对活动中遇到的阻碍事件进行客观分析，并提出自己的解决方案，等下次活动时吸取负面教训；及时对当日活动销量进行总结，找出原因，好的活动会对销
14、售起到推波助澜的作用；但销量并 不是判断活动的唯一标准，很多的市场活动不会瞬间带动销量，而且起到长期的推广和影响作 用，好的活动是从多方综合衡量判断的；亮点总结，暗点总结，在总结中提升！亮点总结，暗点总结，在总结中提升！| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential131313 ACTIONACTION改进再执行改进再执行 1、活动现场的改进执行：、活动现场的改进执行：临促人员的调整，整个活动过程中变数最大的就是人员，不同的时间段进行分工调整，在人流 量较少的时候，柜内销售型需要出柜拦截、派单；在A店的活动造势较大，遭到同个商圈B店的投诉，要求同时上路演活动(同时
15、开展时不现实的， 可让业务及时沟通，通过礼品买赠、近台推广等方式协调，给予资源弥补，协调好两家客户间 的平衡关系；现场城管撤物料，不同意场面搞太大（一方面可通过店面客情协调，另一方面通过小礼品、香 烟等手段搞定城管的干扰）；2、二次活动的改进执行：、二次活动的改进执行：根据前页的暗点总结，改进和再执行；没有最好，只有更好！没有最好，只有更好！| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential141414 店面活动店面活动 引言：现有的终端市场，品牌间的竞争越演越烈，各大厂商和代理都挖空心思各出妙招，不惜一切代价抢占终端氛围、品牌形象，核心大店更是兵家必争之地，传统的活
16、动方式每天、每周都在循环上演着，好的活动很快就会被效仿，甚至投入更大做的更好。店面对厂家的活动开始麻木了，谁给的费用高，好的场地就给谁，在这种恶性竞争下，盲目砸资源未必带来好的效果，只会纵养店面，且现有联想资源紧缺，如何把钱花在刀刃上是值得深思的话题。三要点三要点1、活动前的充分沟通、活动前的充分沟通 内部沟通、客户沟通、促销人员沟通；2、活动赢得客户认可、活动赢得客户认可 方案新颖，事半功倍，获取免费（低价）场地资源； 为店面制造更多人力，博取客户的赞同；3、活动期间的氛围营造、活动期间的氛围营造 场内场外物料充足抢眼，人员执行顺畅。| 2008 Lenovo MobleLenovo Con
17、fidential151515 活动形式活动形式 1、阵地式推广、阵地式推广近台推广、互动游戏（骰子、飞镖、砸蛋、玩球、迷宫、套圈等）、小型体验区（龙门架、体验屋等）2、流动型推广、流动型推广举牌、模特秀、舞蹈秀、气模人、卡通人、轮滑等；（传统手机秀、传单页、发贺卡、发气球、糖果派发。）3、联合推广、联合推广抽奖、抓金、全场服装、全场帽子、全场绶带（很好的包装形式）等。注意点：户外活动物料设计简单、材质要好、突出LOGO（重复使用率高）； 从单一的推销型活动转为和顾客的互动活动，加强顾客参与度，提示活动效果； 流动型活动多个项目结合起来，增强活动气势，流动型临促的装备很关键。活动方式多种多样，
18、关键点：新颖活动方式多种多样，关键点：新颖+互动互动| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential1616162009年元旦2010年五一2010年十一| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential171717| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential181818生动化陈列生动化陈列 产品生动化陈列：产品生动化陈列：是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过柜台陈列的形式就可以提升销售。 容易拿取，容易比较，容易选
19、择，容易看到容易拿取，容易比较，容易选择，容易看到 | 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential191919| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential202020| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential212121 陈列要点陈列要点1、以产品为主轴（展具）、以产品为主轴（展具） 辅销物的作用是衬托产品，展示卖点，辅销物过多过花哨会起到喧宾夺主的反作 用，顾客在1米柜台外被陈列展具吸引，走进柜台第一眼永远是产品；2、新品专柜（机模）、新品专柜（机模） 黄金眼陈列，多个机模呈现不同翻转状态增强美感，用装饰的钻、手机美容物品 给机模增加美感和提亮，根据不同颜色配不同的花纹和形状；3、精心呵护（维护）、精心呵护（维护） 再好的陈列没有后期的呵护总是昙花一现，维护工作很重要。关键点：关键点：精美展具精美展具+多态机模多态机模+精心呵护精心呵护| 2008 Lenovo MobleLenovo Confidential222222
