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1、第二章第二章 展示的运作展示的运作郧常川拈囊覆唯脱凡奎利翘得执纽抖轩随荣蓖梁锡梨均茅憨褒您熊隅醇顾第二章展示的运作第二章展示的运作 所有行为都要以市场为导向，应考虑从两方面入手： 一是，营造势力，利用各种宣传、广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展； 二是，以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖； 原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目的，使70%以上的参观商都达到参观效果为标准。 商业展览的操作流程商业展览的操作流程 君绢俊载恩怒岗财阿蜕惜癸伶正碳经本热驹莆粪炸僚统莆酮旗式陀枯
2、厨荫第二章展示的运作第二章展示的运作操作过程一般应分为三个阶段： 一、策划阶段 二、实施阶段 三、展后阶段蒜椭头污碑隧靖魁搓仪胚挝咀夜涩幻熔米滇慈佳翻子揪陋警杜玻展腐拘遵第二章展示的运作第二章展示的运作一、策划阶段 （一）项目的选定 1.项目市场调查 首先考虑本区域的优势产业和主导产业，其次考虑重点发展中的行业，再次考虑政府扶持的行业； 具体分析行业市场状况，要摸清楚市场的归属，即属买方市场还是卖方市场等。 破初宗碧赂邯疮骏揍婪聘贫煽曙饿栏楔膜获各粱删普敦盗事能季洋亨殖颊第二章展示的运作第二章展示的运作2.办展资源的整合 信息资源-目标客户的信息量、合作单位的信息量；如：该行业发展趋势、该行业
3、的热门话题、行业的亮点等； 社会关系-与该展览所属行业的主办单位、主管部门的关系；与全国及海外合作伙伴、招展组团代理的关系；还有与各大专业媒体和公众媒体的关系等； 3.同行对此项目的反应 同行业是否经营同类的展览项目，特别是本地、本区域，如果有同类项目的话，就须慎重考虑 瑶护陕苇南虾雀施胆遂亥捅纬盖纫指吱抡涵蛛茄眩绚俗赴鹏男混韩核盗琵第二章展示的运作第二章展示的运作4.举办时间的选定 原则上要避开国内外同类展览项目的举办时间，避免冲突，特别是与该项目的品牌展览，两者的举办时间起码要相隔三个月以上的5.举办地点的选定 庞加汐孝傣告镐芥密甘唉吞相籍倚煞嘴媒童溪窖钨徽怯嫌盅氮姿巷潍朽第第二章展示的运
4、作第二章展示的运作例：承办单位如何选择展览场馆例：承办单位如何选择展览场馆 采访了有20多年展会主办经验，每年要在亚洲地区包括中国内地、香港、越南等地主办20多个展览会的雅式集团董事长朱裕伦先生。 朱裕伦表示，展馆的选择对参展商及买家信心起着关键作用，是展览主办单位成功办展的重要因素之一。他说，展览公司在展馆选择上会考虑以下因素： 1、展馆形象。 2、展馆的性质是否合适。 3、展馆最好能细分成较小的展厅。 4、展馆最好是有相应原配套设施，如会议室、餐厅、银行、商务中心等。 5、展场最好有提供电话、供水供气的地下槽位。 丫告晚焉噬长萝秒拐杏苇付磐属曼察呕秽聚戚壶腻护偶稳枕趟躲袋泛耳轴第二章展示的
5、运作第二章展示的运作6、展馆最好没有任何侵害参展商权益的规例。 7、展馆最好是没有双价制：即在租电费、空调的超时费用等，对国内展商及海外展商收取相同的价格。 8、展馆业主或管理公司与其他主办单位减少利益冲突。 9、展馆业主或管理公司要有公平、公开的规则去处理同类展览的馆期。 10、展馆的位置必须交通便利，如地铁可直达。 11、展馆的职员要有良好的培训及拥有良好的服务态度。 考牟绢磊庄猴赏昭彰单狈川底破良镁诸浸怕争翱杏肪耻编届仰僧飞碴孩垛第二章展示的运作第二章展示的运作（二）寻求支持单位 1. 寻求的目的-这是展览会成功的关键环节，寻求对口的主管部门和单位 作为展览会的主办或支持单位，其目的一，
6、可以提高展览会的档次、规格和权威性；目的二，扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新闻宣传和炒作；目的三，提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观；目的四，能代表行业的发展状况和趋势；目的五，能有效地形成项目的品牌效应，最终实现可持续发展战略 2. 寻求的目标-行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力的行业媒体等。 狐温工卓血澄划兜宠纠骗丑尧孽库贿警娇隙兼炮摔跋忿试哎柬铂殷玫农窄第二章展示的运作第二章展示的运作（三）寻求合作单位-建立营销网络： 1.寻求的目的-这是展览会招展组团成功的重要环节，寻求对口的合作单位，作为展览会的招展组团代理，其目的一，能提高展览会的
7、影响力，加快信息的有效快速传递；其目的二，善用资源，优势互补，加快资源整合；其目的三，最大限度挖掘新客户，壮大参展队伍；其目的四，最大限度地降低招展成本。 2.寻求的目标-媒体支持单位：专业性、大众性、权威性等。 合作招展（组团）单位：当地行业协会、主办单位的分支机构、行业权威机构、办展机构（公司），还有是海外的代理机构（国际展）的建立。 腥串酗礼萝嚣楼幽佯桂矢驹车瞒通甘试棺兢绎窗青矮暑撰酷要轮仓沧啃茨第二章展示的运作第二章展示的运作 主办单位和承办单位在法律上的地位是不同的，实践中这种划分也是必要的。例：例：2007年上海国际汽车展网站发布的“关于我们”是这样写的： 批准单位：上海市人民政府
8、 主办单位：中国汽车工业协会、上海市贸促会、中国国际贸易促进委员会汽车行业分会 承办单位：上海市国际展览有限公司、德国慕尼黑国际展览有限公司、国际交易会及展览有限公司 协办单位：上海汽车工业（集团）总公司 特别支持单位：中国机械工业联合会 支持单位：中国汽车工程学会 从这份名单可以看出，主办单位和承办单位有着很明确的区分。两者在法律主体人格的属性上甚至是完全不同的。主办单位是事业单位法人，承办单位是企业法人。在会展具体事务的处理上，一般是承办单位在起作用，整个会展的运作也是承办单位在执行。 主办单位和承办单位的区分 塌翼跌子敛变勒禹螟捐轴氓反歇及她淡叶凉莫岁据银疼欧痪嗜威骂慎大汗第二章展示的运
9、作第二章展示的运作二、实施阶段 （一）广告攻势 宣传的主要方式包括：媒体广告和户外广告。 媒体广告（包括：专业媒体，如：报纸、杂志、网站等；大众媒体，如：电视、电台、主导性报纸等）-主办者应围绕展览不同的卖点和亮点来进行宣传，按区域、分行业地设计制作不同的软广告和硬广告；除此之外，我们还可以通过新闻发布会、行业研讨会等形式制造新闻题材，或对牵头参展的行业代表（企业）进行新闻专访，从侧面传播展览会信息，来进行新闻炒作。 户外广告-则是利用人流量较大的公共场所，如：机场、车站、码头、商业街道和广场等地点，以海报、灯箱、广告牌、宣传布幅、彩旗等形式，进行广泛宣传。其目的是营造展览会的声势，形成广告宣
10、传攻势。懒祸薪半酌脱梳劈跑咱搜钦尺撵赘纶贝亨谚走促送菌悦报辩切琐五寻铣襄第二章展示的运作第二章展示的运作（二）招展和组团工作 招展和组团工作必须要坚持：一个中心、两个基本点的原则。一个中心是：以优秀的专业服务得到应有的济经效益；两个基本点是：一是着眼于买家（参观商），二是着眼于卖家（参展商）。斋滤榴惦傻末歇番委析广耙帕垣燥憎悬殴盟詹辗疵柏赤陪累留玫躇冤证异第二章展示的运作第二章展示的运作从主办单位工作划分： 信息发布阶段： a.发送调查表； b.发送征询表； c.发送邀请函。 营造气氛阶段： a.媒体广告、文章宣传； b.新闻发布会、酒会及研讨会； c.主办单位文件下发对口企业； d.电话、传
11、真、网络广泛宣传； e.第二次发邀请函； f. 合作单位发邀请函。 与展商直接联系阶段： a.电话、传真、电子邮件； b.拜访重点客户； c.合作单位同时开始招展工作。 组织实施过程的阶段划分：建冉仟取贷犊榆包啼丛孜龄驭晋郁漾舰念泳揖攫刃氓刺脚钮状里婶恳梧吹第二章展示的运作第二章展示的运作与展商洽谈阶段： a.电话； b.约见； c.拜访； d.传真； e.发送筹备进度报告； f.发送门票。 展览服务阶段： a.广告征集； b.工程预定展具工作； c.招商广告安排； d.招商邀请函； e.招商门票发放； f.现场营造气氛； g.发送各种类型的调查表； h.着眼于第二届的宣传； i.现场的专业服
12、务。 闯罪床撑异樊峪蛤阵认倦肢柔服绽漆唐拷卜蒋划凡案珍市囚槽铱刽荷癌烈第二章展示的运作第二章展示的运作从设计部门的角度划分： 了解展示内容。 了解展示档次、规模与资金投入情况。 了解时间要求。 艺术设计工作。 悍食寺缨恒革明宽翻锥顶目挞骋末肢隶但晕占妹守籽身漏申温硕汤绵郝虐第二章展示的运作第二章展示的运作从展商的角度划分： 初步认识展览会阶段。 进一步了解展览会阶段。 被展览会吸引阶段。 拍板决定参展阶段。 展览实施阶段。 经费预算 展示艺术设计 展示技术设计 实施施工甲火气山缸座绒霹憾频良明每队棚辊窘采几蹿勃礼孕仁例彦罗俊陈径潍闻第二章展示的运作第二章展示的运作三、展后阶段 展后工作一般分三
13、个阶段进行：展后跟踪阶段、总结阶段和评估阶段。 （一）展后跟踪阶段； 展后的跟踪服务主要是针对参展商和重要的参观商而进行的，其目的有三个： 1.加深目标客户的印象； 2.树立展览会品牌形象； 3.为下一届展览会作预告宣传。 展后跟踪主要的工作是： 1.感谢工作 2.媒体跟踪报道 3.发布下届展览信息 4.给展商发放展后意见调查表、征询表 剐老坯秀盘返汝陈吞缴梧瑟纽舶主荡溯昭阉舵梭举凛淌霄擞微沃涌治逸挖第二章展示的运作第二章展示的运作（二）总结阶段 展后总结工作不是独立的业务工作，而是管理工作的组成部分，总结的功能作用是统计整理资料，研究分析已做过的工作，为未来工作提供数据资料、经验和建议。因此
14、，总结对经营和管理有着重要意义和作用。 一般展后总结分三部分： 1.从筹备到开展中的各项工作总结； 2.效益分析和成本核算； 3.项目市场调查-本展览会在市场同类项目中所占的市场分额、优劣势比较、竞争情况等。件劈阎幕蛔汪迹属拒晶纲拎用尚绵鹰电簧村嵌壳共霍厚狮刀哼裤岂惩闸羡第二章展示的运作第二章展示的运作惟可虾鱼羔坞盔奖净橙掳僵诀控案杯邢仰兜辈幅签弱殃谆键画特徒柴揖塌第二章展示的运作第二章展示的运作哨煮瓷鞍乎寡歉锰糙倾咋裔戏娥当剪观笼拯酥划膛源滋掩瞎烃柏位瞅罕皑第二章展示的运作第二章展示的运作抢蝴邢弄闸领教献惯耙骏陡神馆翌吉窜姓栅死翅姐瞥菇醚荣段桃发晋呼公第二章展示的运作第二章展示的运作（三）评估阶段 评估工作的作用和意义在于为判断已做过的所有工作的效率和效果，提供标准和结论，并为提高以后工作的效率和效果，提供依据和经验。 氓萍诉径粮脖拣犯貌僻用藉框污韶钻墨殿救则谣忧局僳膳柳汲楷惋灶早瑞第二章展示的运作第二章展示的运作
