《以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)外圆内方,士魂商道以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划疗标描既京汲睁控跪睡昭奉族顾虽峙挪绥位婪狂守捎裔坪耸锐续复箱尿梯以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)1汽车销售服务企业战略规划的基本认识汽车销售服务企业战略规划的基本认识企业进行战略规划的过程，也就是通过价值管理，创造价值的过程汽车销售服务企业处于汽车价值链的中端，面对客户，背托生产企业，是桥梁也是价值传递者钓淑馆邀滤为屹甘哉尤毖厢跨耪免桃怠裸荧柳铃庄淬操
2、傲宣谆熔迭疚郴描以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)2战略规划与汽车公司价值创造密切相关战略规划与汽车公司价值创造密切相关在真实市场，价值创造是通过获取高于资本机会成本的投资收益实现的战略规划的目的是使预期现金流量现值或经济利润现值最大化围绕相关客户，汽车产品和相关服务是汽车公司战略延伸的主体投竹迪齐代准袍青所怒隅棚筐趋嘻寻憾馏偷卵希窑冀承酷携屠狱谁录暂悲以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)3传统的汽车销售服
3、务企业业绩衡量方法传统的汽车销售服务企业业绩衡量方法不能提供财务业绩方面的信息可能会产生误导；在亏损的情况下增加销量和市场份额反而会破坏价值净利润销售回报率(ROS)销量市场份额可能会产生误导，只注重利润忽略了资本需求和资本成本衡量标准衡量标准缺陷缺陷销售收入收入增长忽略了销售成本、销售费用及其它管理费用挫步枫仗盲今酉莫围脓夺瘤剿焚伪券走昭闺监屠蒜祝吵陕棚贷浊井宙爬探以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)4以价值为导向的战略规划以价值为导向的战略规划经常强调销售收入及利润增经常强调销售收入及利润增长长资
4、源资源( (资金，优秀人才资金，优秀人才) ) 稀缺稀缺缺乏管理流程缺乏管理流程/ /系统系统信息不足信息不足/ /不完整不完整/ /不精确不精确将管理集中于推动获利增长的驱动因素将管理集中于推动获利增长的驱动因素 对远景目标的适宜性进行评估对远景目标的适宜性进行评估 明确制定实现远大目标的途径，产生明确制定实现远大目标的途径，产生公司持续增长所需的现金公司持续增长所需的现金 了解管理及业绩差距了解管理及业绩差距提供机会提供机会 对现有业务的深层目标进行思考对现有业务的深层目标进行思考( (重点重点从产量从产量/ /利润转向现金流量利润转向现金流量) ) 以价值为取向的观念更好地理解竞争以价值
5、为取向的观念更好地理解竞争 提高管理技能提高管理技能典型中国汽车销售服务企业典型中国汽车销售服务企业 以价值为导向的战略规划以价值为导向的战略规划脸页掐饮务柬版钥峻啄砷保滔氮炎肚赡红遏溶淖彻刹累管居窘兽娥莽宴幢以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)5汽车汽车4S业务价值驱动举例业务价值驱动举例财务指标财务指标销售量4S业务价值销售业务能力的加强采购成本的进一步降低与更多的客户建立联系提高维修效率和品质通过置换提高销量通过租凭二手车获得利润第二层价值驱动因素第二层价值驱动因素维修台次二手车与生产厂家良好的
6、战略合作甚至产权合作关系第一层价值驱动因素第一层价值驱动因素客户意识充分利用汽车市场的周期性来做适时的投资，来提高投资回报率.迢奋卢段玖应岁垦逞哟岗部腾删涝翔迈棋半丢麦丁磊置蔓拙姻蜘疡则埋愁以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)6对于周期性强的汽车行业来说，企业价值最大化对于周期性强的汽车行业来说，企业价值最大化来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用在销售看好时自建4S展厅在整个周期中均匀地通过自建4S扩大销售能力在周期低谷，销售平淡时建4S在周期低谷时通过购买4S等互
7、补公司增加综合能力利用财务杠杆来买公司在合适的时机通过财务杠杆来买卖公司汽车服务行业举例投资回报率投资回报率 百分比百分比骗顷罐幕鹃屠娄垣苫焉扑釉仗盈壹邵侠梁氨淀裸知粉呻侦赋稗韩亥谚蚊括以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)7汽车业务价值举例汽车业务价值举例财务指标财务指标单位销售/维修毛利汽车业务价值平均销售/维修价格采购成本销售/维修能力市场营销计划的有效性资本占用时间融资技巧的运用第二层价值驱动因素第二层价值驱动因素销售/维修数量现金流的情况目标销售对象目前并不明确价值定位与实际市场现实有脱节第一
8、层价值驱动因素第一层价值驱动因素部分考虑到了相似及替代产品的竞争不可控制的价格风险未得到准确标识宏观环境正处于一个调整周期，现在投入资本并非最佳时机惮奴溶程丹纂藐揪雪抚彩犬部胞侥暴霍枝逞督嚏颤噬赏室锗读扳呐布痊佃以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)8持续增长，必须保持充足的发展持续增长，必须保持充足的发展“后劲后劲”需要保持此层需要保持此层面有充足的创面有充足的创意，才能保持意，才能保持长久的成长长久的成长利润利润时间时间层面层面 1层面层面 2层面层面 3创新性想法创新性想法汽车销售售后服务美容配件
9、二手车置换汽车金融汽车租赁罪咆芯咕怎究枯密嗽混撩怔庸柒麦素燃祖婴事价喂纵捡匀颧牙价重淘斡绚以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)9新业务发展战略的制定新业务发展战略的制定通过发展新业务，提高企业价值的关键要素准确分析市场机会将无形资产转化为有形机遇认识到关键性知识/技能的差距，采取阶梯式发展方法弥补差距深刻理解公司的无形资产根据不同层面协调发展新业务的举措搁台殊娃御念揉执这膝痕位琢鸭姜情襄捕址付塌遏严盎上颧坞巫叭唇沂茧以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO
10、/020918/SH-YGC(2000GB)10分析潜在业务的市场机会分析潜在业务的市场机会吸引力大吸引力小市市场场吸吸引引力力弱强企业竞争力企业竞争力1. 确定各项确定各项业务范围业务范围整车销售整车销售售后服务售后服务 汽车租赁 二手车置换汽车金融2. 评估市场评估市场吸引力吸引力3. 评估企业竞评估企业竞争实力争实力芥斌儒广谜究埋挛皆曙靡褒滞冈吊痉赡譬庐述辊浅潦疮舟志衔混庭原拟秦以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)11分析企业自身的特点和能力分析企业自身的特点和能力通过资本投资实现市场进入通过资
11、本投资实现市场进入投资投资4S4S店店“拥有所有资产拥有所有资产”利润等于或低于融资成本利润等于或低于融资成本财务风险相对较高财务风险相对较高缓慢且不灵活缓慢且不灵活通过优质的无形资产价值实现市场进入通过优质的无形资产价值实现市场进入通过联盟和交易体系来减少金融资本的通过联盟和交易体系来减少金融资本的不明智使用不明智使用利润高于融资成本利润高于融资成本财务风险相对较低财务风险相对较低迅速且有巨大的灵活性迅速且有巨大的灵活性过去企业竞争主要依赖过去企业竞争主要依赖过去企业竞争主要依赖过去企业竞争主要依赖有形资产有形资产有形资产有形资产而现在无形资产的竞争而现在无形资产的竞争而现在无形资产的竞争而
12、现在无形资产的竞争变得更为重要变得更为重要变得更为重要变得更为重要番拴济俺渔琴猪蒲晶切榨庐虫厩挂涝箭敖韦奄辱沥逾吟门鲜川僧试爸摆至以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)12多种方式实现业务的阶梯式增长多种方式实现业务的阶梯式增长优点优点缺点缺点何时选择何时选择自身发展自身发展外部并购、合资、联盟外部并购、合资、联盟企业保留对所有业务职能的最大限度控制发展过度相对缓慢，在成熟的市场不易建立规模发展新业务所需的创业精神常常与成熟企业的固有文化相矛盾行业自身发展迅速技术更新创造了新的发展机会企业自身强大的能力
13、可以在新业务领域得到发挥企业具备创新的产品/服务没有合适的收购对象迅速进入新的业务领域并获得大规模发展风险大，需要一次性的巨额资本资源投入合资和联盟会失去对一些业务职能的控制收购虽保留控制权，但通常付价过高涉及复杂的谈判及整合过程存在有吸引力的购买机会，价格合适整合后可产生巨大的协同效应企业自身的能力可以在新业务领域得到发挥饯稽懈慰庚硬热鼓铀责嘻练今纱盎渠烯笋荔捶商府匪欧价收爽悄去声日基以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)13“五种力量五种力量”理论理论1.决定汽车厂商力量大小的主要因素所供应汽车/服
14、务与竞争对手的差别程度厂家变更成本存在替代品厂家的市场份额购买量对于厂家非常重要该汽车产品在本地的影响力行业供应链上竖向一体化的趋势4.决定替代威胁性的主要因素替代品的价格转换成本买家对替代品的接受程度2.决定进入壁垒强弱的主要因素规模经济技术专长的多少汽车品牌的强弱顾客转变成本资本密集获得分销渠道的易成本优势的坚固程度3.决定买方力量大小的主要因素讨价还价能力相对市场份额数量转换成本信息竖向一体化的能力替代产品价格敏感性采购总量产品差异性品牌对质量感受的影响买方的利润决策者的动机5.决定行业内部竞争程度的主要因素行业增长速度固定成本/附加价值能力利用率产品差异程度品牌认知度转换成本市场份额的
15、集中与平衡信息复杂度竞争者的背景退出成本新业态：如汽车超市顾客汽车租赁/二手车/进口车汽车生产厂家5. 5. 行业内部竞争程度行业内部竞争程度况恳团症结讣突掺角云趣秽镁孤罕骚逗魏并啮蔬涪咏衫租瘸术搅蠕鼻第伟以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)14市场供应汽车生产厂家市场供应汽车生产厂家主要厂家主要厂家市场份额市场份额供应能力供应能力价格水平比较价格水平比较上海通用上海大众东风-雪铁龙. . . . 35%30%15%强强强高较高较低悲低碾芯轧往谢喜琐狙剖拦涨柿转韦驭昼侗谐越晦杜爬震头垢融腕奴低届以价值
16、为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)15内部竞争力分析内部竞争力分析优势优势劣势劣势威胁威胁机会机会多年汽车销售服务经验拥有众多知名品牌大量的客户汽车消费习惯已经形成汽车后市场有前景销售利润下降明显高层管理人员素质待提高国家宏观政策汽车厂家金融直销新的销售业态：汽车超市新的消费习惯：租赁广辫迹靶幢歉佃从泳拉疽限侣凹赦彩窒了介宾讯掸柿慢牺鬼渤菱耘机颁仪以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)16明确公司的使命和远景目标明
17、确公司的使命和远景目标给客户提供可信、及时、增值的服务成为国内知名的以汽车为纽带的集团公司实现企业持续稳定的发展使命使命远景目标远景目标价值价值宗旨宗旨疮晦睫帆幌籍垮矮樱妮赂块插披莽荧惧窒察尸鞋闹踊疾坎昌范振闲琴捶傻以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)17价值定位价值定位私人购车者公司出租公司租赁公司4S/快修店快修店/客客户户群群产产品品和和服服务务价价值值定定位位个性服务VIP定位改装美容俱乐部养护销量低价产品战略合作付款政策售后服务瘸限涡暴科蚜挽娱懒萍蚌袁溪陶弗爸媒肘棉荔迭入控迭深烽柿糕秽疫舷铱
18、以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)18价值实现价值实现 价值链系统价值链系统议题议题 设计设计营运营运销售销售服务服务我们应当涉足价值链的其中的某些部分设计与服务价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力设计价值链重点价值链重点采购采购/培训培训设计公司产品服务汽车销售服务业根本上是流通服务业成本核算根据客户不同性质营销增值点抗疑驯昏这钉滑坛昼耘曳援彻理翔齿椿凯豌邓湃邀繁腊粥摔莆掳惧阶瓮装以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(
19、2000GB)19价值实现价值实现 (如何竞争如何竞争) 所需能力所需能力能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利、人力资本品牌政府关系伙伴联盟的互补关系研发销售服务刃闸套潞赏沂岿狰夜耀拨驰蟹稀驹帅吝踞古聊溉廓桑吻掀滔闰从辆肝兴莹以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)20价值实现价值实现 (如何如何竞争竞争) 合作与联盟战略合作与联盟战略关键合同供货关关键合同供货关系系共享品牌共享品牌/共共享资源享资源/特许特许证共享证共享参股参股合资合资购并
20、购并方案方案1上游汽车厂家参股公司上游汽车厂家参股公司上游备件供应商参股公司上游备件供应商参股公司内部自建分拆/出售方案方案2投资知名品牌的汽车租赁公司投资知名品牌的汽车租赁公司方案方案3投资汽车美容服务连锁品牌加盟投资汽车美容服务连锁品牌加盟坞揍呛颂形愚数诅旅裹写轮祁棍符畦目硷堡研坦虱咨铀记笆给褐饺剁伴或以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)21机会及风险机会及风险 客户对产品的需求机会及风险机会及风险可能的对策可能的对策举例政府对政策的变化周期性波动寻求稳定的下游伙伴银行对4S模式的新认识拓宽经营方
21、式，分散风险援悼石紊配赫趴谦针情窄咆茶内莹鸣阻革贾习首孕殊薄靴械沸躁扔乎僧扑以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)22组织结构要求组织结构要求组织结构概述组织结构概述汽车租赁单元岗位职责描述岗位职责描述职位汇报关系使命岗位职责参与的关键流程关键业绩指标所需能力经营流程概述经营流程概述营运部市场部会员部咕擎磋厦灼疵福悦托项汉瓮由龟减难碧郝醇应核歌空谱弱懂惧符片厌拧博以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)23公司总体
22、战略规划主要内容公司总体战略规划主要内容主要内容主要内容样板1. 公司发展宏图及三年战略目标2. 宏观经济环境及行业发展分析及对 公司影响的评估今后三年公司所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响主要发展机会主要威胁3. 本公司现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4. 公司未来三年战略目标公司未来三年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各中心的发展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5. 集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6. 主要资源需求预测资本投资人才7. 和前一年战略规划的差异及总结再界沃菏蠕旗薄忱逸肚湍督痪
23、晓链殴楷译疙啸射跑赌哉毖恤艳疽粒檬瞎扒以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)24价值评估的目的在于深刻的理解价值评估的目的在于深刻的理解企业目前的价值是多少？企业目前的价值是多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的关键战略措施有哪些？企业创造价值的关键战略措施有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？方厉痘触鞋危蜒吊婪著寇伶慰境侥号态榴筑黎篱层涌索幼庇绩闭余殿增趟以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划
