服装导购销售流程培训03ppt课件

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1、天使生长培训会 2021第三期2021年04月家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！预备1、巅峰心情家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！2、置信就是力量，置信才干改动回想(产品的引见与展现)引见商品时需求留意？站在顾客的立场给顾客自动选择权引见要专业，但不能运用太多的专业名词防止东拉西扯，引见要有重点家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！回想(产品的引见与展现)引见商品的方法和技巧有哪些？1、FABE法那么2、两面提示法3、现实证据法4、从众效应法5、特别承诺法6、高兴法和情景故事法7、辅助道具法8、触摸体验法9、苦楚法家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！回想(产品的引见与展现)家 居 生

2、 活 连 锁一、黄金法那么是指？F指？ 给您贴心呵护！FABE法那么是指？ 从顾客角度和需求出发，根据产品的特点，找到切合点练习题：共有1-7七款产品，各组抽签，先讨论并推举天运用 FABE法那么向顾客引见产品的特点，特性包括？面料、设计、颜色、款式、工艺等上面 与其它商品相比具有的特性A指？ 优点，源于产品的特性B指？ 益处，由优点引发，给顾客带来的益处E指？ 案例，数量回想(产品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁二、两面提示法1、商品不能够完美，商品引见阶段同时阐明商品的优缺陷，不但可以获得顾客的信任，也能让顾客对商品不好的评价有很好的免疫力留意：顾客自主感不是很强，或者当顾客预备购买该

3、产品时那么要坚持说产品的优点，这样顾客才干更坚决本人的选择。2、当商品缺乏的地方不可逃避时，要先阐明缺陷，再说产品优点，尽量不运用像“但是这样的衔接词，这样的语序会让听者感受重点落在优点上。 给您贴心呵护！练习题：每组2号天使举例在任务中运用过的例子回想(产品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁三、现实证据法利用统计数据、获奖证书、鉴定书等现实作为商品质量和优势的佐证。 给您贴心呵护！练习题：每组4号天使举在任务中运用过的例子。回想(产品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁四、从众效应法那么人都有从众心思，比如我们更情愿选择去人多生意好的地点就餐，当我们需求选择，参照他人的选择是最简单平安的方

4、式。 给您贴心呵护！练习题：每组3号天使举在任务中运用过的例子回想(产品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁五、特别承诺法对产质量量和售后做出可控制，可达成的特别承诺，以加强顾客的购买自信心必需留意：我们所做的承诺是必需可以达成的，不然会给顾客带来绝对的不称心，甚至会给售后效力埋下隐患 给您贴心呵护！练习题：每组5号天使举在任务中运用过的例子回想(产品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁六、高兴法和情景故事法顾客购买过程会有短暂的联想过程，假设我们能启发顾客联想，为顾客描画穿着该商品的愉快效果，或营造一个丰富场景，引导顾客联想，就能进一步激发顾客占有这种方法在销售偏重时髦卖点的产品时会经常用到

5、 给您贴心呵护！练习题：每组各写三本人在任务中用过这个方法的新款两款内衣，一款家居，款的描画内容写详细一些，各组抽签后讨论，时间4分钟，组长根据讨论回答，哪组出的题哪组评分回想(产品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁七、辅助道具法那么利用服装宣传的图片、资料、画册、广告，模特穿着等工具来吸引顾客眼球，引发顾客联想到穿上商品后具有的效果 给您贴心呵护！练习题：每组6号天使列举在任务中运用过的例子回想(产品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁八、触摸体验法经过与顾客互动，约请顾客参与到产品的看、摸、比划、试穿等的体验中来体验营销 给您贴心呵护！练习题：每组1号天使举例在任务中运用过的例子回想(产

6、品的引见与展现)家 居 生 活 连 锁九、苦楚法为顾客描画放弃这件产品能够会有的损失和遗憾我们经常用到的是：穿上适宜的内衣可以扬长避短，塑造美丽，但是穿错内衣呢？ 给您贴心呵护！练习题：每组推举天使回答在任务中运用过的例子家 居 生 活 连 锁第 五 篇回 应 顾 客 异 议 给您贴心呵护！第五篇：回应顾客异议销售案例分享在卖场最让我们头痛的客人是什么问题都没有的客人，什么也不说的客人。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！他在他在卖场还遇到遇到过哪些哪些这样的的问题？第五篇：回应顾客异议PK 环节家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！分组写出在销售过程中的顾客提出的反对意见异议，看数量多少分

7、胜负，第一名5分，第二名3分，第三名1分。写出异议的数量和质量直接影响到后面的PK第五篇：回应顾客异议顾客的异议有哪些种类呢？家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！价钱产质量量需求店铺或品牌信誉款式面料其它第五篇：回应顾客异议1、顾客方面的缘由异议产生的缘由2、商品本身的缘由3、我们的缘由不喜欢，不想改动；天性的自我维护，为探明实情对商品不了解缺乏足够的购买力或决策有限不能满足顾客需求；商品价钱；信誉不好无法博得顾客的好感不当的沟通不老实的陈说，姿态过高，运用了过多的专业语家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！第五篇：回应顾客异议异议是顾客延伸与我们对话的表现树立信心！“问题其实不是问题顾客在

8、问：我为什么要买？“嫌货才是买货人，无声是闲人一切行业，一切人都有异议，是一种习惯家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！每一次异议我们都能得到锻炼异议的 “真面目 第五篇：回应顾客异议怎样办？胜利化解了顾客异议，就胜利的达成了销售家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！第五篇：回应顾客异议要时辰 牢记并一直 依循 家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原那么选择恰当的时机事前做好预备首先认同顾客，永远不和顾客争辩找到，开掘、强调顾客需求的关键按钮第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原那么一：选择恰当的时机顾客异议尚未提出时防备未然暂时坚持沉默异议提出后立刻解答绝大多数异议不

9、予回答 让人费解的；不是三言两语能阐明白的；站不住脚的 奇观怪论；容易呵斥争论；责难；异议无可争辩的正确第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原那么二：事前做好预备不怕遇到问题，就怕遇到问题不知道怎样处理和处置第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原那么三：首先认同顾客，永远不和顾客争辩1、占争论的廉价越多，吃销售的亏就越大2、“认同指认同顾客提出问题本身，并不一定是认同顾客观念角度不同，观念不同儿子的圣诞节了解是认同的开场：换位思索， “假设我是她第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！顾客提出异议时常见的错误回应您错了, / 正确应

10、该的是这样的不是的, / 不是这样子的不对，是这样子的 / 不对，我讲的是您还没明白我的意思，我是说连这他也不知道 / 原来他不知道 / 我通知他，应该是第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！认同顾客的话术：您说的很有道理 / 我认同您的感受我了解您的心境我明白了您为什么这么说很多人也这么看 / 我明白您的意思这是个很好的问题 / 这个问题问得非常好很高兴您提出这个问题您说的很对 / 我认同您的观念这个问题很有道理顾客提出任何异议，都可以找到积极的一面并加以认同 “他怎样这么笨？我说了不喜欢红色的！第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，让认同成

11、为习惯共1-7组题，每组6个题，抽签决议回答哪组标题，天使按1-6号顺序每人回答一个问题，时间限25秒第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！原那么四：找到、发掘、强调需求的“关键按钮“樱桃树法那么故事关键按钮樱桃树法那么顾客的购物心思结合关键按钮运用求廉 务虚 求新 求名 求美 求知 求特第五篇：回应顾客异议处置顾客异议的九大方法掌握方法，快人一步家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！1、认同接纳+问题解答+行动感召2、讯问法销售是问出来的3、三F法与讲故事法4、类比法5、情感套近法6、预先框示法7、转移法8、太极法9、忽视法第五篇：回应顾客异议一、认同 + 问题解答如FA

12、BE法+行动号召对于顾客一些疑问，假设我们对疑问本身有充分的把握，可以在认同顾客后直接对顾客所提问题进展正面解答家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：这衣服怎样这么花？衣服会不会掉色？这件产品怎样比那件贵那么多？调整型内衣有没有效果？顾客担忧特价商品的质量问题。第五篇：回应顾客异议二、讯问法讯问法是指当顾客提出异议时，我们针对顾客的异议提出讯问，根据讯问找出顾客的真正异议点，再针对性的处理；也可以技巧的框设问题，让顾客朝着我们设定的方法思索问题。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：这件衣服好似不太适宜我？我穿黛安芬都五六年了，穿别的不习惯？这件产品太花了第五篇：回应顾客异议家 居

13、 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，销售是问出来的对抗演练，1组对2组，2组对3组由对方组选择需求方面的一个问题扮演顾客，应对组五分钟预备框设问题，主管评分。第五篇：回应顾客异议三、“三F“法讲故事法三F指觉得feel，感受felt,发现find，常用的公式是：我了解您的觉得，别的顾客也有和您同样的感受后来他们发现这种方法也可以称为讲故事法，借其它顾客的阅历来阐明问题，既显得客观公正，也容易博得顾客的信任。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：这件产品怎样这么贵？这旁边这么宽，会不会很热？第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，根据问题设计故事各组本人选

14、择两个异议，根据异议，各组讨论设计故事，3号天使上台演练。第五篇：回应顾客异议四、类比法也叫比较法经过两种情况的对比，让顾客从两中情况中自然的选择出适宜本人的一套方案。在价钱异议中，我们可以经过横向、纵向两种比较方法，让顾客认识到产品的价钱并不像想像的那么贵家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：虽然贵一些，但耐穿，相比之下价钱廉价贵，质量确实更好，廉价，性价比高，让顾客选择两件产品各有优点，让顾客选择与商场同类产品价钱对比，促销期间价钱与平常对比第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习一下，都有哪些类比的例子这款太贵了！讨论4分钟，各组1号天使回答第五篇：回应顾客异

15、议五、情感套近法用亲和力的言语拉近和顾客之间的关系，让顾客能从情感上了解我们，或者从顾客立场出发，真诚的给顾客提供建议情感套近法普通都与其他方法共同运用家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：能不能廉价一点，廉价一点我就买了睡衣能试不？试我就买。第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！分享一下，他在任务运用过哪些5号/4号天使均可回答第五篇：回应顾客异议六、预先框示法在顾客提出异议前，我们可以预先给顾客设立一个框，顾客不自觉的按框要求本人的行为，这是心思学在销售过程中的运用。产品引见方法中的两面提示法也能提早处理顾客未提的异议。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：

16、有品味的人，会喜欢.胜利人士，更注重第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！想一下，他们刚刚提出的异议，哪些可以用这个方法提早处理讨论题，3分钟，组长总结第五篇：回应顾客异议七、转移法家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：会不会褪色呀.这件泳衣穿起来胸不挺当顾客提出一些商品本身存在的缺乏时，我们就可以运用此方法，把话题转移到产品的优点上来，强化顾客的“关键接钮第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！来，天使们，转移一下每组选出两个异议各组2号天使回答第五篇：回应顾客异议八、太极法家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：他们本人当然说没问题呀像我这种

17、身体穿什么都不美观这么宽会不会太热有时顾客的异议中包含着购买的理由，比如“心境不好，不想去逛街，转变过来就是“心境不好，所以才要出去逛街散心第五篇：回应顾客异议九、忽视法对于一些可一笑置之的奇谈怪论，或者责难，有时提出只是一种习惯，并不希望我们真正去处理，我们需求坚持浅笑，或用平和玩笑的语气带过，并让顾客坚持温馨的觉得，对于异议本身可以不予理睬。家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！例子：他们卖东西的人可真会忽悠常用的忽视法话术：他真幽默！您说话真有意思！您真高见！第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！坚持每天学一招销售技艺步步高坚持每天练一练高兴胜利常相伴第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！练习方法步骤一：天使每天把遇到的顾客异议写下来步骤二：分类统计，按异议出现的次数排序步骤三：集体讨论编制适当的应对，并整理步骤四：记熟，演练步骤五：演练过程发现缺乏，讨论修正第五篇：回应顾客异议家 居 生 活 连 锁 给您贴心呵护！复习一下本次培训内容完谢谢大家！