激励的艺术培训讲义

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1、激励的艺术激励的艺术 业务员工作的目标是持续不断业务员工作的目标是持续不断地售出足够多的人寿保单地售出足够多的人寿保单, ,为客为客户及其家人提供充分的保障户及其家人提供充分的保障; ;主管的工作目标是培养大量的主管的工作目标是培养大量的适合从事上述工作的专业寿险适合从事上述工作的专业寿险营销人员营销人员. .主管的工作主管的工作 1 1） 赚到足够的金钱赚到足够的金钱 2 2）为为本本人人及及家家人人争争取取到到合合理的生活水准理的生活水准3 3）为为荣荣誉誉感感及及服服务务于于社社会会而而工作的意识工作的意识业务员的成就感来自业务员的成就感来自: :去见足够多的人去见足够多的人拜访适当的人

2、拜访适当的人告诉他们适当的故事告诉他们适当的故事业务员须要做什么业务员须要做什么? ?1) 1) 个人的效率个人的效率; ;2) 2) 寻找准客户的效率寻找准客户的效率; ;3) 3) 推销的效率推销的效率; ;业务员的成功率取决于业务员的成功率取决于1)1)关心业务员的福利关心业务员的福利 2) 2)平易近人平易近人3)3)了解人寿保险了解人寿保险 4) 4)诚恳诚恳5)5)乐于助人乐于助人 6) 6)公正公正7)7)友善友善 8) 8)合群合群9)9)具同情心具同情心 10) 10)热心热心11)11)慷慨乐施慷慨乐施 12) 12)推销技巧推销技巧业务员想要什么业务员想要什么? ?你的人

3、际关系特质你的人际关系特质 才是才是 最重要的最重要的 1) 1) 我们保持更密切的联系我们保持更密切的联系; ;2) 2) 提供给我们更好的后勤提供给我们更好的后勤 支援及工作环境支援及工作环境; ;3) 3) 给予我们更好的训练及辅导给予我们更好的训练及辅导; ;4) 4) 鼓舞我们的士气。鼓舞我们的士气。( (调查结果调查结果) )对主管的建议对主管的建议1)1)1)1)我与主管建立友谊我与主管建立友谊我与主管建立友谊我与主管建立友谊 2) 2) 2) 2)主管教导新的推销方法主管教导新的推销方法主管教导新的推销方法主管教导新的推销方法 及技巧及技巧及技巧及技巧3)3)3)3)训练课程内

4、容精辟训练课程内容精辟训练课程内容精辟训练课程内容精辟 4) 4) 4) 4)一有成效一有成效一有成效一有成效, , , ,主管即予相主管即予相主管即予相主管即予相 当肯定当肯定当肯定当肯定5)5)5)5)归属感及合作关系归属感及合作关系归属感及合作关系归属感及合作关系 6) 6) 6) 6)工作业绩上墙工作业绩上墙工作业绩上墙工作业绩上墙. . . .上刊物上刊物上刊物上刊物7)7)7)7)有效的辅导有效的辅导有效的辅导有效的辅导 8) 8) 8) 8)帮助解决一些个人问题帮助解决一些个人问题帮助解决一些个人问题帮助解决一些个人问题9)9)9)9)给以具体可行的建议给以具体可行的建议给以具体

5、可行的建议给以具体可行的建议业务员喜欢主管之处业务员喜欢主管之处_1)1)业务员流动率高业务员流动率高, ,主管没有做个别市场训练主管没有做个别市场训练2)2)成为老业务员后成为老业务员后, ,主管便极少辅导主管便极少辅导3)3)训练不够训练不够4)4)主管不顾实际的成绩主管不顾实际的成绩,经常责求更多的业绩经常责求更多的业绩5)5)主管很少利用一定时间处理业务员个人问题主管很少利用一定时间处理业务员个人问题6)6)任用面谈期间任用面谈期间, ,对工作性质与内容误导对工作性质与内容误导业务员不喜欢主管之处业务员不喜欢主管之处_1.1.具有才能的具有才能的2.2.与人和谐相处与人和谐相处3.3.

6、极其乐意帮助别人的极其乐意帮助别人的好主管是指好主管是指_1.1.没有能力的没有能力的2.2.对别人颐指气使的对别人颐指气使的3.3.以自我为中心的以自我为中心的不好的主管是指不好的主管是指_个人榜样个人榜样概念技能概念技能专业技能专业技能有效处理人际关系有效处理人际关系-士气培养士气培养激励激励-使人乐意竭尽全力使人乐意竭尽全力领导才能是什么领导才能是什么? ?激激 励励激发、鼓励激发、鼓励激发人的内在动机，使人具激发人的内在动机，使人具有一种内在的动力，朝向所有一种内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理过程。期望的目标前进的心理过程。发掘发掘. .制造并加强愿望制造并加强愿望强化目标强化目

7、标自我肯定自我肯定发展技能发展技能点燃热忱点燃热忱激激 励励推动帆船前进的推动帆船前进的不是船上的帆不是船上的帆而是看不见的风而是看不见的风马斯洛的需求层次论马斯洛的需求层次论自我实现自我实现尊重需求尊重需求社会需求社会需求安全需求安全需求生理需求生理需求物质物质 权利权利 表彰表彰 地位地位痛苦（恐惧）痛苦（恐惧） 直觉直觉 渴望渴望好奇好奇 愉快愉快激励包括激励包括迷失方向迷失方向失去目标失去目标缺乏激励缺乏激励引发业务员泄气的因素引发业务员泄气的因素士气低落的原因士气低落的原因控制过严控制过严工作标准不合理工作标准不合理管理水平低管理水平低工作评价不到位工作评价不到位缺乏沟通缺乏沟通没有

8、工作地位没有工作地位士气低落的原因士气低落的原因非公平对待非公平对待缺乏对管理的信任缺乏对管理的信任才与用不匹配才与用不匹配无安全感无安全感提升政策模糊提升政策模糊1) 1) 维护自尊心维护自尊心2) 2) 接受新挑战接受新挑战3) 3) 感受被需要感受被需要4) 4) 保持优越感保持优越感5) 5) 树立好信誉树立好信誉 五种奏效的激励方法五种奏效的激励方法评判激励评判激励榜样激励榜样激励荣誉激励荣誉激励许诺激励许诺激励物质激励物质激励常见的几种激励方法常见的几种激励方法目标激励目标激励奖惩激励奖惩激励变压激励变压激励授权激励授权激励借力激励借力激励激激 励励 法法 则则部属关心的是部属关心

9、的是你是否真心对待他们你是否真心对待他们而不是你比他们有多高明而不是你比他们有多高明 激励就是让你的部属激励就是让你的部属 愿意做愿意做 更好地做更好地做 持久地做持久地做 快乐地做快乐地做激励的观念激励的观念将成功复制将成功复制他相信自己是可以改变的他相信自己是可以改变的他认为你教给他的方法有效他认为你教给他的方法有效成功的激励来自成功的激励来自 如果营业部经理曾是优秀业如果营业部经理曾是优秀业务员出身或者公司内有你培务员出身或者公司内有你培养出来的优秀业务员，则具养出来的优秀业务员，则具说服力说服力榜样的力量榜样的力量 及时激励的有效度可以达到及时激励的有效度可以达到80%80% 而滞后激

10、励的有效度仅为而滞后激励的有效度仅为7%7%激励的实效性激励的实效性“你可以用金钱激励所有的人于一你可以用金钱激励所有的人于一时，你也可以针对特定的某些人长时，你也可以针对特定的某些人长期用金钱来激励，期用金钱来激励，但是你不可能长期用金钱激励所有但是你不可能长期用金钱激励所有的人的人”激励的多样性激励的多样性深深入入了了解解他他的的内内心心世世界界, ,激起发自内心的推动力激起发自内心的推动力能够增加产能的真正激励点能够增加产能的真正激励点-工进作有价值工进作有价值, ,我有价值我有价值-工作有挑战性工作有挑战性, ,我要做好我要做好-工作表现有受人赏识的机会工作表现有受人赏识的机会-工作有

11、进步工作有进步-责任感责任感对工作的感觉对工作的感觉-薪水薪水-其它报酬其它报酬-工作保障工作保障-工作条件工作条件-公司政策公司政策-社会形象社会形象哪些因素令业务员感觉满意哪些因素令业务员感觉满意? ?激励的技巧激励的技巧 寻找激励点寻找激励点自立性自立性 表扬表扬 成就感成就感休闲时间休闲时间 权利权利 声望声望金钱金钱 压力压力 自尊自尊家庭生活家庭生活 安全感安全感 个人成长个人成长业务员工作的追求是为了业务员工作的追求是为了日常激励日常激励( (早会中的激励早会中的激励) )1) 1) 主持晨会主持晨会2) 2) 业绩表彰业绩表彰3) 3) 经验分享经验分享激励方法之一激励方法之一

12、特色激励特色激励特色激励特色激励1)1)1)1)每月明星每月明星每月明星每月明星2)2)2)2)季度竞赛及奖励季度竞赛及奖励季度竞赛及奖励季度竞赛及奖励3)3)3)3)境内外旅游境内外旅游境内外旅游境内外旅游4)4)4)4)地方精英会地方精英会地方精英会地方精英会5)5)5)5)年度表彰大会年度表彰大会年度表彰大会年度表彰大会6)6)6)6)总公司高峰会议总公司高峰会议总公司高峰会议总公司高峰会议7)7)7)7)亚太寿险会议亚太寿险会议亚太寿险会议亚太寿险会议8)8)8)8)百万圆桌会议百万圆桌会议百万圆桌会议百万圆桌会议( ( ( (MDRT)MDRT)MDRT)MDRT)9) 9) 9)

13、9) 以培训作为福利以培训作为福利以培训作为福利以培训作为福利激励方法之二激励方法之二业务员老化现象业务员老化现象对工作缺乏热情，经常迟到，对工作缺乏热情，经常迟到，借故不参加集体活动借故不参加集体活动拜访量及业绩明显减少拜访量及业绩明显减少在职场散布消极情绪在职场散布消极情绪没有创新意识没有创新意识客户抱怨、投诉增加客户抱怨、投诉增加业务员老化原因业务员老化原因经济收入已满足经济收入已满足缺乏明确的事业发展前途缺乏明确的事业发展前途缺乏毅力和吃苦耐劳的精神缺乏毅力和吃苦耐劳的精神对主管没有信心对主管没有信心对公司政策及其执行不满意对公司政策及其执行不满意激励对象的类型激励对象的类型追求舒适型

14、追求舒适型追求机会型追求机会型追求发展型追求发展型恐惧退缩型恐惧退缩型缺乏干劲型缺乏干劲型虎头蛇尾型虎头蛇尾型浪费时间型浪费时间型惹是生非型惹是生非型愤愤不平型愤愤不平型自诩明星型自诩明星型追求舒适型追求舒适型特征：一般年龄较大，收入较高特征：一般年龄较大，收入较高需要：工作安全，成就感，尊严需要：工作安全，成就感，尊严激励方法：分配挑战性任务，参与激励方法：分配挑战性任务，参与目标制订，一定的自由和权威，经目标制订，一定的自由和权威，经常沟通常沟通追求机会型追求机会型特征：一般收入较低特征：一般收入较低需要：适当的收入，认可，工作安全需要：适当的收入，认可，工作安全激励因素：薪金，沟通，销售

15、竞赛激励因素：薪金，沟通，销售竞赛追求发展型追求发展型特征：一般比较年轻，受过良好的特征：一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入教育，有适当的收入需要：个人发展需要：个人发展激励因素：良好的培训激励因素：良好的培训恐惧退缩型恐惧退缩型帮助树立信心，消除恐惧帮助树立信心，消除恐惧肯定长处，指出问题所在，并提供解肯定长处，指出问题所在，并提供解决方法决方法陪访，由易而难，渐入佳境陪访，由易而难，渐入佳境传授知识，训练技巧传授知识，训练技巧缺乏干劲型缺乏干劲型指出缺乏干劲的弊端指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管齐下外在激励和内在激励双管齐下陪访并予以指导陪访并予以指导提高工作目标提高工作目

16、标竞赛作特别挑战竞赛作特别挑战虎头蛇尾型虎头蛇尾型带动或陪访带动或陪访要求参加销售演练或资料收集、管理要求参加销售演练或资料收集、管理分段式盯人分段式盯人多作思想工作多作思想工作规定各时段的工作目标规定各时段的工作目标浪费时间型浪费时间型晓之以理：时间就是金钱、效率晓之以理：时间就是金钱、效率就是生命就是生命动之以情：帮助订立拜访的计划、动之以情：帮助订立拜访的计划、时间、路线时间、路线严格要求：活动管理工具严格要求：活动管理工具惹是生非型惹是生非型指出谣言对个人及团队的危害指出谣言对个人及团队的危害敲山震虎敲山震虎明确制度明确制度加强督导加强督导愤愤不平型愤愤不平型给予劝导及安抚，将心比心给

17、予劝导及安抚，将心比心引导多参加团队活动并充分发表意见引导多参加团队活动并充分发表意见用事实说话用事实说话检查管理是否有不合理的地方，有则检查管理是否有不合理的地方，有则改之改之驾驭明星业务员驾驭明星业务员树立其形象树立其形象给以尊重给以尊重赋予成就感赋予成就感提出新挑战提出新挑战健全制度健全制度激励的基础激励的基础: :知识知识. .技能基本具备技能基本具备激励的原则激励的原则: :一事成一事成, ,百事成百事成 一把钥匙开一把锁一把钥匙开一把锁 激励的出发点激励的出发点: :人性人性把这些烙印在你的行动上把这些烙印在你的行动上希望有更多的奖金希望有更多的奖金希希望望自自身身的的努努力力受受

18、人人赞赞赏赏 心理报酬心理报酬希望生活有情趣希望生活有情趣 业务员三大基本目标业务员三大基本目标钱钱/ /奖品奖品/ /竞赛方案竞赛方案/ /技能技能 传授传授/ /观念提升观念提升激励的目标激励的目标: : 1) 1)自我激励自我激励 2) 2)绩效提升绩效提升激励的方法激励的方法: :自我激励自我激励 最恒久有力的激励最恒久有力的激励-自我激励自我激励1. 1. 为什么到今天还没有成功为什么到今天还没有成功？2. 2. 难以突破的原因分析难以突破的原因分析3. 3. 自我激励的方法自我激励的方法自我激励自我激励危机意识危机意识 乐观意识乐观意识目标意识目标意识 机遇意识机遇意识回报意识回报意识 弹簧意识弹簧意识竞争意识竞争意识 生产力生产力 能力能力 激励激励 机会机会成功的激励来自有效的沟通成功的激励来自有效的沟通以业务员以业务员的眼睛看世界的眼睛看世界沟通的艺术沟通的艺术敏锐地倾听敏锐地倾听持续地帮助业务员做自我激励持续地帮助业务员做自我激励注意现实情况事与愿违注意现实情况事与愿违抓住任何时机抓住任何时机结结 论论有效沟通保证激励效果有效沟通保证激励效果常态辅导替代激励手段常态辅导替代激励手段价值体现凸出激励过程价值体现凸出激励过程人本尊严表现激励目的人本尊严表现激励目的